講師培訓(xùn)sdps課程介紹授課版

1、需求分析及成交面談?wù)n程介紹 北京分公司推廣組 2003/12資深業(yè)務(wù)員培訓(xùn)（SDPS)課程系列課程目標(biāo) 通過對銷售面談的步驟、話術(shù)及相關(guān)工具的學(xué)習(xí)和運(yùn)用，幫助業(yè)務(wù)員掌握以客戶需求為導(dǎo)向的銷售理念和方法。需求分析銷售面談?wù)n程介紹課程大綱需求分析的重要性銷售面談的目的銷售面談的內(nèi)容銷售面談的步驟和話術(shù)分析很多人往往意識不到自己的需求所在;處于不同的人生階段，不同的職業(yè)、不同的家庭結(jié)構(gòu)，客戶對于保險的需求是不同的;客戶從我們手上買去的，是他們需要的產(chǎn)品，而不是我們推銷的產(chǎn)品;站在客戶的立場去分析客戶的需求，是減輕業(yè)務(wù)員促成壓力的關(guān)鍵。提升保單繼續(xù)率我們?yōu)槭裁匆餍枨蠓治觯?0歲退休醫(yī)療需求有計劃儲蓄

2、應(yīng)急現(xiàn)金個人保障需求家庭保障計劃子女教育計劃退休養(yǎng)老計劃應(yīng)急現(xiàn)金計劃有計劃的蓄儲資產(chǎn)保值增值醫(yī)療需求資產(chǎn)保值增值養(yǎng)老計劃22歲不同人生階段,需求不同.30歲至退休為人生收入的頂峰期,同時家庭負(fù)擔(dān)最重,因而保障需求缺口最大.所需保障最多.專業(yè)的銷售方法需求分析銷售面談業(yè)務(wù)員通過搜集客戶的資料，能了解客戶的 需求點(diǎn)通過銷售面談讓客戶了解、明確自己的需求，并能將需求轉(zhuǎn)化成渴求道 明 來 意建立輕松良好關(guān)系安排雙方坐位介紹公司背景資 料 收 集道明下次面談的目的重申客戶的需要及預(yù)算確定下次會面時間自 我 介 紹銷售面談的九個步驟 環(huán)環(huán)緊相扣 內(nèi)里有乾坤1自我介紹建立自信及專業(yè)形象2建立輕松良好關(guān)系贊美

3、觀察今天來是分析,如果有 需要會提供資料給你參考如果今后您或朋友有需要也知道聯(lián)絡(luò)我保密3道明來意時間,好處4安排座位涉及數(shù)字 坐近一點(diǎn)5介紹公司背景聽說過平安嗎?保險是長遠(yuǎn)計劃了解公司實(shí)力非常重要 1400億資產(chǎn),2200萬客戶留下資料福利狀況 / 供款情況一份工作不是終身的更好的發(fā)展機(jī)會 / 自己做生意 / 人事變動 一份好的保障計劃,應(yīng)該是自己控制的6-1資料收集6-2個人保險個人保障計劃? 分析后會考慮嗎?6-3配 偶婚否?姓名 / 職業(yè)個人保險計劃?子女 / 年齡準(zhǔn)備教育基金確認(rèn)現(xiàn)在至獨(dú)立年齡及責(zé)任期其他負(fù)擔(dān)(撫養(yǎng)對象)6-3子 女6-3子 女推算保額,在這期間內(nèi) 家庭開支-利率表計算

4、,讓愛沒有缺口確保子女成長更需要保障計劃6-4家庭收入分配圖收入分配圖摸清楚基本收入導(dǎo)入保險理念6-3利息計算表推算基本保障額有,不會只放在銀行沒有,更應(yīng)該準(zhǔn)備保額六大特色：1、了解客戶的資產(chǎn)與負(fù)債2、確定客戶的保費(fèi)3、面對好朋友客戶4、可以解決通貨膨脹5、老客戶加保6、勸說全部用于投資的客戶家庭收入分配圖第一顆愛心家庭保障方面：1、這是一家之主2、一家之主是家庭的保險3、傷殘和離開不能控制4、家人失去持續(xù)穩(wěn)定的收入1、傷殘2、離開家庭保障 這是一家之主 太太和小孩生活得很舒適 因?yàn)樗褪撬麄兊谋ｋU 有兩件事情不能控制 他突然不能照顧他們 他們失去了一份持續(xù)穩(wěn)定的收入主配偶子女持續(xù)收入 （1）

5、傷殘（2）離開 6歲22歲7-8萬元的高等教育費(fèi)用第二顆愛心教育基金：1、多讀書很重要2、經(jīng)濟(jì)原因影響前途3、本科生的花費(fèi)4、馬上做好準(zhǔn)備教育金 多讀點(diǎn)書是很重要的 將來小明有能力讀大學(xué) 因?yàn)榻?jīng)濟(jì)的原因不能完成 以致影響了他的前途可惜 一個完善的教育基金計劃 四年就要7-8萬左右 斜線條紋-說多不多,說少不少,可一下子拿出來也是一個不小的問題. 6 歲18 歲 22歲 7-8萬高等教育費(fèi)用 30歲60歲？經(jīng)驗(yàn)/學(xué)問收入可能會大幅減少第三顆愛心退休金：1、何時退休2、收入降低3、退休后收入來源4、自己可以支配的錢5、安享晚年退休金 您現(xiàn)在多大了(30歲) 什么時候退休?(60歲) 人生究竟有多長

6、我們誰都無法預(yù)測 我相信陳先生未來的收入 隨經(jīng)驗(yàn)學(xué)問增長而增加. 退休后收入可能大幅減少,甚至為零 退休后收入主要來自三方面. 收入大幅減少 - 30歲 60歲 ？-（1）退休金和儲蓄（2）兒女供養(yǎng)？（3）社會養(yǎng)老金？ ？順境順境收入疾病失業(yè)第四顆愛心應(yīng)急現(xiàn)金：1、生命線2、人生有起有落3、應(yīng)付困難4、自己的錢應(yīng)急現(xiàn)金 現(xiàn)在30歲,這是您的生命線人生到什么時候我們都不知道相信人生有起有落好的收入,好的投資機(jī)會可能因?yàn)榇蟛?、失業(yè) 收入 投資？30歲 大病 失業(yè) 買車裝修房第五顆愛心有計劃的儲蓄：1、始終沒辦法達(dá)到目標(biāo)2、先確定目標(biāo) 3、完善的計劃4、充分的時間5、如果發(fā)生意外-賠償金6、百分之一

7、百成功的目標(biāo)意外有計劃的儲蓄 一開始很有決心，但存到一定程度. 就因?yàn)橄胭I車、裝修房子. 用了很大一部分. 又要重新開始存錢. 始終沒有辦法達(dá)到目標(biāo). 先確定一個目標(biāo).用一個完善的計劃和充分的時間去完成的.中途發(fā)生意外,一步一步達(dá)成(畫上箭頭)如果我們身故.百分百成功. 買車 裝修房目標(biāo)計劃時間始終無法達(dá)成目標(biāo)百分之百成功 意外 身故 環(huán)環(huán)緊相扣 內(nèi)里有乾坤7確認(rèn)保額預(yù) 算根據(jù)資料設(shè)計合適計劃保額為XX萬(資產(chǎn)凈值為負(fù)數(shù))讓愛沒有缺口8約定下次會面時間做計劃書二擇一約訪帶計劃詳細(xì)解釋大約要45分鐘留下公司簡介道謝9說明下次面談目的課程目標(biāo) 理解并掌握專業(yè)行銷話術(shù) 確立正確的行銷理念養(yǎng)成高效的行

8、銷習(xí)慣 成 交 面 談?wù)n程介紹時間利益擔(dān)憂異義處理成 交傳統(tǒng)的成交順序情緒時間利益擔(dān)憂異義處理成 交SDPS的成交順序確認(rèn)擔(dān)憂優(yōu)先處理強(qiáng)化利益水到渠成情緒介紹公司背景解釋產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)概述保單福利引出建議書建立輕松良好關(guān)系安排雙方坐位暗示的允諾嘗試成交成交面談的8個步驟環(huán)環(huán)緊相扣 內(nèi)里有乾坤1建立輕松良好關(guān)系打開話題,拉近關(guān)系謝謝您再次給機(jī)會2引出建議書根據(jù)您的情況精心為您設(shè)計 強(qiáng)調(diào)最合適您方便客戶聆聽方便客戶看清楚3安排座位4-1介紹公司背景4-2介紹公司背景上次的資料看了嗎?保險是長遠(yuǎn)計劃了 解公司實(shí)力非常重要 公司簡介 終身有效1,第一次保費(fèi)立即有資產(chǎn)為您成立2,自動的計劃儲蓄為您成立3,本

9、計劃為您 準(zhǔn)備了醫(yī)療基金5-1介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)產(chǎn)險/壽險/證券/信托/海外控股/19941400億;2200萬強(qiáng)化信心5-2介紹產(chǎn)品現(xiàn)金價值保證現(xiàn)金價值是保證按年度遞增的資產(chǎn)列出20年和以后每5年的現(xiàn)金價值您可以隨時動用這筆錢,保證資金流動建議您最多用80%,全取出來就像銀行 注銷帳戶,保單就失效了,保障也沒有了只要留下一部分保單仍然有效.方便的 時候?qū)F(xiàn)金價值補(bǔ)回(或差額)象征性收取利息細(xì) 節(jié) 鑄 就 完 美80%打開話題拉近關(guān)系5-3介紹產(chǎn)品紅 利 紅 利基本上和現(xiàn)金價值一樣也是一個逐年 遞增的資產(chǎn).另外:1,保單周年為分紅日2,分紅不是保證的,是根據(jù)當(dāng)年分紅險業(yè)務(wù)資產(chǎn)投資收益而決定,是公司贏

10、利狀況 2001年平安在亞洲數(shù)一數(shù)二,過去我公司都維持了較好的分紅記錄三種紅利領(lǐng)取方式細(xì) 節(jié) 鑄 就 完 美繼續(xù)介紹第二部分視客戶層面酌情說出三要素1,公司經(jīng)營2,市場環(huán)境3,客戶現(xiàn)金流5-4介紹產(chǎn)品生存返還除了現(xiàn)金價值和紅利外 每三年XXXX元錦上添花,生活多姿多彩5-6重大疾病保障大病X萬5-5介紹產(chǎn)品身故及意外如果發(fā)生XX萬強(qiáng)調(diào)保障功能5-7生命尊嚴(yán)減額交清首期XXXX元,平安立即提供XX萬保障 如果有困難,可減額腳清(保額變小)相當(dāng)于一張沒寫日期的支票7暗示的允諾正面影響要增加或減少么?哪方面要加大保障?6概述保單利益強(qiáng)化信心1,生活補(bǔ)貼(生存領(lǐng)取)2,家庭保障(身故/大病/傷殘)3,流動資金(保單貸款)4,富有彈性(減額交清)8嘗試成交何先生,紅利通知書是寄到您家 還是寫字樓呢?這里郵編?嘗試,再嘗試1.本