5.14emba國(guó)際班市場(chǎng)營(yíng)銷作業(yè)李德軍從現(xiàn)在商業(yè)模式角度對(duì)商務(wù)機(jī)托管業(yè)務(wù)營(yíng)銷的思考

1、從“現(xiàn)在商業(yè)模式”對(duì)商務(wù)機(jī)托管業(yè)務(wù)的思考1.商務(wù)機(jī)發(fā)展概況商務(wù)機(jī)是在行政事務(wù)和商務(wù)活動(dòng)中用作交通工具的飛機(jī) ，亦稱公務(wù)機(jī)或商務(wù)飛機(jī)。在商務(wù)飛機(jī)運(yùn)行經(jīng)營(yíng)層面，分為“商務(wù)包機(jī)”和“商務(wù)機(jī)托管”兩個(gè)種類。在2007年頒布CCAR91規(guī)章，從法律和政策奠定了商務(wù)機(jī)托管發(fā)展的基礎(chǔ)。2008年至2013年，中國(guó)區(qū)的商務(wù)機(jī)購(gòu)機(jī)量和托管量，持續(xù)增加。商務(wù)機(jī)托管市場(chǎng)持續(xù)繁榮。經(jīng)營(yíng)商務(wù)機(jī)托管服務(wù)的公司也如雨后春筍一樣，先后出現(xiàn)。2014年，宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展，商務(wù)機(jī)購(gòu)機(jī)量減少，存量公司飽和，導(dǎo)致業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)加劇。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，以現(xiàn)代商業(yè)模式對(duì)既有的公司運(yùn)行模式進(jìn)行梳理，重新審視過去的課。是增長(zhǎng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的必須的功

2、2.商務(wù)機(jī)托管服務(wù)的現(xiàn)代商業(yè)模式 現(xiàn)代商業(yè)模式的現(xiàn)代商業(yè)模式是由CS（客戶細(xì)分）CR（客戶關(guān)系）CH（渠道通路）VP（價(jià)值主張）KA（關(guān)鍵業(yè)務(wù)）KR（KP（重要合作）C$（成本結(jié)構(gòu)）R$（收入來源）資源）。1以現(xiàn)代商業(yè)模板進(jìn)行現(xiàn)在公司業(yè)務(wù)分析舊有模式由于篇幅有限，這次對(duì)公司既有的運(yùn)行模式，在進(jìn)行現(xiàn)代商業(yè)模板分析時(shí)，抹去了，關(guān)鍵業(yè)務(wù)、資源、成本結(jié)構(gòu)這些要素。在具體探討中強(qiáng)調(diào)價(jià)值主張、客戶細(xì)分、收入來源， 這些也是在商務(wù)機(jī)托管服務(wù)領(lǐng)域較比影響的重要。通過模板對(duì)現(xiàn)行商業(yè)模式分析，可以看出問題所在：?jiǎn)栴}一，客戶沒有進(jìn)行細(xì)分，商務(wù)機(jī)托管服務(wù)面對(duì)的客戶，是一個(gè)小眾，人數(shù)可以減到千位。商務(wù)機(jī)托管服務(wù)的產(chǎn)生，

3、 也是由于大量商務(wù)機(jī)購(gòu)機(jī)出現(xiàn)， 而產(chǎn)生的。2007年， 市場(chǎng)可以提供商務(wù)機(jī)托管服務(wù)的公司只有兩家。供給和需求是嚴(yán)重不平衡的， 在這個(gè)市場(chǎng)推動(dòng)的情況下， 公司專注于飛機(jī)專業(yè)的安全管理、正常運(yùn)營(yíng)等業(yè)務(wù)。針對(duì)公司的都服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。定位為“飛機(jī)業(yè)主”，并沒有細(xì)分客戶，定價(jià)，問題二， 價(jià)值主張單一， 價(jià)值主張的定義是用來描繪為特定客戶細(xì)分創(chuàng)造價(jià)值的系列產(chǎn)品和服務(wù)。它解決了客戶困擾（ customroblem ） 或者滿足了客戶需求， 是客戶選擇你而非別人的重要原因。公司單一的產(chǎn)品， 就是商務(wù)機(jī)托管服務(wù)，這種初期單一產(chǎn)品線的選擇， 讓公司較為容易的獲得市場(chǎng)認(rèn)可， 抓住了商務(wù)機(jī)發(fā)展大潮的機(jī)遇。而隨著現(xiàn)在增量市場(chǎng)

4、的減少， 存量同業(yè)公司的增多， 單一產(chǎn)品導(dǎo)致收入的下滑。問題三，收入結(jié)構(gòu)的單一，單一產(chǎn)品必然帶來收入結(jié)構(gòu)的單一，風(fēng)險(xiǎn)加大。2關(guān)鍵業(yè)務(wù)價(jià)值主張客戶關(guān)系客戶細(xì)分商務(wù)機(jī)托管服務(wù)商務(wù)機(jī)擁有者資源通路成本結(jié)構(gòu)收入來源商務(wù)機(jī)托管服務(wù)費(fèi)改進(jìn)模式客戶細(xì)分，以現(xiàn)代企業(yè)商業(yè)模式的的事情。以往對(duì)商務(wù)機(jī)購(gòu)機(jī)用機(jī)客戶觀念，客戶細(xì)分是第一個(gè)應(yīng)該做劃分， 在實(shí)際的運(yùn)行和服務(wù)過出現(xiàn)了很多問題。比如：價(jià)格敏感者，對(duì)于各項(xiàng)服務(wù)和花費(fèi)，是需， 甚至為了節(jié)約成本會(huì)提出減少為2人制飛行機(jī)組配要非常詳盡的置（一般標(biāo)準(zhǔn)為3人），2人制飛行機(jī)組配置將制約客戶的飛機(jī)使用時(shí)間。針對(duì)不同客戶的細(xì)分，為不同客戶提出差異化的服務(wù)內(nèi)容，采用有差異的措施

5、，將提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。價(jià)值主張，正如前面的分析，單一價(jià)值主張產(chǎn)生是有其歷史原因。而現(xiàn)在隨著商務(wù)機(jī)托管服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，那么拓展新的服務(wù)和產(chǎn)品，勢(shì)在必行。公司經(jīng)過初期的積累， 管理、安全、專業(yè)也都做好拓展產(chǎn)品線的準(zhǔn)備。收入來源，服務(wù)和產(chǎn)品的增多，必然會(huì)導(dǎo)致收入來源的擴(kuò)展，增強(qiáng)企 業(yè)。綜上所述 ， 商務(wù)機(jī)托管服務(wù)的產(chǎn)生是國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定高度而產(chǎn)生的。這個(gè)行業(yè)的商業(yè)模式和運(yùn)行規(guī)則， 和面向大眾的那些模式， 存在較大差別， 所以采用的策略和方法也有根本的不同。通過采用現(xiàn)3關(guān)鍵業(yè)務(wù)價(jià)值主張客戶關(guān)系客戶細(xì)分商務(wù)機(jī)托管服務(wù)商務(wù)機(jī)包機(jī)服務(wù)商務(wù)機(jī)購(gòu)機(jī)金融價(jià)格敏感者 高品質(zhì)服務(wù)需求臨時(shí)用機(jī)需求者資源通路成本結(jié)構(gòu)收入