無縫鋼管行業(yè)市場壁壘分析

1、無縫鋼管行業(yè)市場壁壘分析市場壁壘對于鋼管銷售企業(yè)，構建完善的市場營銷網絡和積累豐富的客戶資源需要花費較長的時間。部分客戶會將生產廠家的企業(yè)規(guī)模、生產設備、檢測手段、質量控制等作為選擇供應商的重要指標，這為新進入的企業(yè)爭奪客戶資源設置了障礙。此外，大型客戶會對供應商實施嚴格的篩選程序，從企業(yè)規(guī)模、信用情況、生產能力、產品質量、售后服務穩(wěn)定性等多角度對供應商資質進行綜合評定，只有通過考核且長期符合認定條件的企業(yè)才能獲得合格供應商資格。通常，客戶為了保持其工程質量的穩(wěn)定，一般不輕易更換供應商，進一步提高了市場的準入門檻。此外，大型企業(yè)客戶除設立合格供應商資格認定制度外，還會對供應商的相關產品以前的安

2、全使用業(yè)績進行考核，通常不會選擇無使用記錄的產品，這對新成立的無縫鋼管制造企業(yè)設立了較高的準入門檻。全面質量管理營銷管理者應當將改進產品和服務質量視為頭等大事。許多在全球獲得成功的公司都是因其產品達到了預期的質量指標。大多數顧客已不再接受或容忍質量平平的產品。企業(yè)要想在競爭中立于不敗之地，除了接受全面質量管理（TQM），別無選擇。通用電氣公司董事長杰克，韋爾奇說：“質量是我們維護顧客忠誠最好的保證，是我們對付外國競爭最有力的武器，是我們保持增長和盈利的唯一途徑?！备叩漠a品和服務質量會帶來更高的顧客滿意、顧客忠誠，同時也能支撐較高的價格并因銷量增加帶來更低的成本。所以，質量改進方案（QIP）通

3、常會提高企業(yè)盈利水平。美國質量管理協(xié)會認為，質量是一項產品或服務有能力滿足明確的或隱含的需求的各種屬性和特征的總和。這是一個顧客導向的質量定義。顧客有一系列的需要和欲望，當所售的產品或服務符合或超越了顧客的欲望時，銷售者就提供了質量。一個能在大多數場合滿足大多數顧客需要與欲望的公司就是優(yōu)質公司。區(qū)分適用性質量和適合性質量是很重要的。適用性質量是指產品達到某特定功能的質量。適合性質量是指達到沒有缺陷且有穩(wěn)定一致的性能。重要的是“市場驅動質量”，而不是“工程驅動質量”。全面質量管理要求一個組織對所有生產過程、產品和服務進行一種廣泛有組織的管理，以便不斷地改進質量工作。全面質量管理是創(chuàng)造顧客價值、顧

4、客滿意和保留顧客的關鍵，要求企業(yè)全員全程參與，正如營銷是每個人的工作一樣。在一個以質量為導向的企業(yè)，營銷經理有兩項責任：第一，正確識別顧客需要和欲望，將顧客的要求正確地傳達給產品設計者，參與制定旨在通過全面質量獲勝的戰(zhàn)略和政策。第二，在向目標顧客傳遞高質量產品和服務的同時傳遞高的營銷質量，努力使每項營銷活動訂單處理、推銷員培訓、廣告、售后服務等都達到更高的標準和水平。越來越多的公司已經任命一位“質量副總經理”專門負責全面質量管理。全面質量管理要求確認下面有關質量改進的諸條件。（1）質量必須為顧客所認知。質量工作必須以顧客的需要為起始點，以顧客的知覺為終點。（2）質量必須在公司每一項活動中體現出

5、來。不能只考慮產品的質量，還應考慮廣告、服務、產品介紹文獻、送貨、售后服務等方面的質量。（3）質量要求全體員工的承諾。唯有當公司全體員工都承諾保證質量，以質量為動力，并得到良好培訓時，質量才有保證。（4）質量要求高質量的合作伙伴。一個公司所提供的質量，只有當它的價值鏈上的伙伴都對質量作出承諾時，才有保證。（5）質量必須不斷改進。最佳公司堅信“每個人應持續(xù)不斷地改善每項工作”。改善質量的最好方法就是以“最佳等級”競爭者作為基準，努力趕上或者超越他們。（6）質量改進有時需要總體突破。盡管質量應持續(xù)不斷地加以改進，但有時確定一個總體改進目標是必要的。小的改進通過努力工作就可以實現，而大的改進則要求新

6、的思路和更高明的工作。（7）質量未必要求更高成本。質量實際上是通過學習掌握“第一次就把事情做好”的方式得以改善的。質量不是檢查出來的，質量必須是設計進去的。當事情在第一次就做得很完美時，諸如搶救、修理等許多成本，以及顧客不滿意的損失都可以免除。（8）質量是必要的，但不是充分的。由于買方的要求越來越高，改進一個公司的產品或服務質量無疑是十分必要的。然而，高質量并不保證必勝，尤其是當競爭者也處于大致相同的質量水平時。營銷調研的類型及內容（一）營銷調研的類型市場營銷調研可根據不同的標準，劃分為不同的類型。如按調研時間可分為一次性調研、定期性調研、經常性調研、臨時性調研；按調研目的可分為探測性調研、描

7、述性調研和因果關系調研。1、探測性調研企業(yè)在情況不明時，為找出問題的癥結、明確進一步調研的內容和重點，需進行非正式的初步調研，收集一些有關資料進行分析。探測性調研研究的問題和范圍比較大，在研究方法上比較靈活，在調研過程中可根據情況隨時進行調整。有些比較簡單的問題，如果探測性調研已能弄清其來龍去脈，可不再做進一步調研。2、描述性調研在已明確所要研究問題的內容與重點后，通過詳細的調查和分析，對市場營銷活動的某個方面進行客觀的描述，對已經找出的問題作如實地反映和具體的回答。市場營銷調研一般要進行實地調查，收集第一手資料，摸清問題的過去和現狀，進行分析研究，尋求解決問題的辦法。描述性調研是市場營銷調研

8、采用的一種類型。如某企業(yè)產品銷量下降，通過調研，查清主要原因是產品質量差、售后服務不周到等，可將調研結果進行描述，如實反映情況和問題，以利尋求對策。3、因果關系調研企業(yè)營銷活動存在許多引發(fā)性的關系，大多可以歸納為由變量表示的一些函數。這些，變量包括企業(yè)自身可以控制的產品產量、價格、促銷費用等，也包括企業(yè)無法完全控制的產品銷售量、市場競爭格局與供求關系等。描述性調研可以說明這些現象或變量之間存在相互關系，而因果關系調研則要在描述性調研的基礎上進一步分析問題發(fā)生的因果關系，說明某個變量是否影響或決定著其他變量的變化，解釋和鑒別某種變量的變化受哪些因素的影響，以及各種影響因素的變化對變量產生影響的程

9、度。（二）營銷調研的內容營銷調研涉及營銷活動的各個方面，主要有產品、顧客、銷售和促銷調研等。1、產品調研產品調研包括對新產品設計、開發(fā)和試銷，對現有產品進行改良，以及對目標顧客在產品款式、性能、質量、包裝等方面的偏好趨勢進行預測。定價是產品銷售的必要因素，因此也需要對供求形勢及影響價格的其他因素的變化趨勢進行調研。2、顧客調研顧客調研包括對消費心理、消費行為的特征進行調查分析，研究社會、經濟、文化等因素對購買決策的影響，確定這些因素的影響作用到底是發(fā)生在消費環(huán)節(jié)、分配環(huán)節(jié)或是生產領域。此外，還要了解潛在顧客的需求情況（包括需要什么、需要多少、何時需要等）、影響需求的各因素變化的情況、消費者的品

10、牌偏好及對本企業(yè)產品的滿意3、銷售調研銷售調研包括對購買行為的調查，即研究社會、經濟、文化、心理等因素對購買決策的影響，也包括對企業(yè)銷售活動進行全面審查，如對銷售量、銷售范圍、分銷渠道等方面的調研，還有產品的市場潛量與銷售潛量以及市場占有率的變化情況，也都是銷售調研的內容。銷售調研還應該就本企業(yè)相對于主要競爭對手的優(yōu)劣勢進行評價。4、促銷調研促銷調研主要是對企業(yè)在產品或服務的促銷活動中所采用的各種促銷方法的有效性進行測試和評價。如廣告目標、媒體影響力、廣告設計及其效果，公共關系的主要動作及效果，企業(yè)形象的設計和塑造等，都需要有目的地進行調研。營銷部門的組織形式具體的營銷部門可有各種不同的組織形

11、式。在現代企業(yè)，不論以何種形式組建和行使營銷職能，都必須體現“以顧客為中心”的思想。（一）職能型組織這是最常見的一種架構，由所有營銷人員，如營銷調研、市場策劃、新產品開發(fā)、顧客服務和銷售人員等組成。一般由負責營銷事務的副總經理直接領導，管理全部的營銷職能科室、部門和人員。職能型組織形式的優(yōu)點是結構簡單，管理方便。如果產品增多，市場擴大，這種管理架構也會出現一些問題。例如，沒有人在對一種產品或一個市場全盤負責，可能缺少按產品或市場制訂的完整營銷計劃，有些產品或市場或被忽視；各科室為了爭得更多資源，獲得比其他部門更高的地位，相互競爭，產生矛盾營銷副總經理不得不經常調解工作糾紛。（二）地區(qū)型組織業(yè)務

12、遍布全國甚至更大的范圍，企業(yè)也可按區(qū)域組織、管理營銷事務。例如在營銷部門設中國市場總經理，下設華南、華東、華北等大區(qū)總經理，再根據需要，繼續(xù)設置地區(qū)經理和銷售代表等崗位。（三）產品（品牌）管理型組織企業(yè)生產多種產品或擁有多個品牌，也可按產品或品牌考慮組織架構。通常在總產品（品牌）經理之下，按產品線（品牌）、品種分層管理。一個企業(yè)經營的產品如果差異大，品種數量多，超過職能型組織架構所能控制的范圍，就適于建立產品（品牌）管理型組織。產品（品牌）經理的職責，包括制訂產品（品牌）計劃，監(jiān)督計劃實施，檢查執(zhí)行結果并采取必要的控制措施，為所負責的產品（品牌）制訂長期的競爭戰(zhàn)略和營銷政策。（四）市場管理型組

13、織如果市場能夠按顧客特有的購買習慣和偏好等細分，也可建立市場管理型組織。它與產品（品牌）管理型組織相似，由一個總市場經理管轄若干細分市場經理。各市場經理負責各自市場（顧客）的年度和長期銷售計劃，對利潤負責。這種架構的主要優(yōu)點是企業(yè)可，圍繞特定消費者或用戶，一體化開展營銷活動。當前也有許多企業(yè)按市場型架構建立營銷組織。它們在市場細分的基礎上，對潛在顧客和各細分市場，分別安排不同的團隊分類管理。有學者認為，這也是確保實現“以顧客為中心”的現代營銷觀念的“唯一辦法”。（五）產品/市場管理型組織面向不同市場、生產多種產品的企業(yè)，確定營銷組織時常常會面臨“兩難”，即采用產品管理型還是市場管理型；能否吸收

14、兩種組織形式的優(yōu)點，又避免它們的不足。所以，有的企業(yè)建立起既有產品（品牌）經理，又有市場經理的矩陣組織。矩陣組織的管理成本高，內部也容易發(fā)生沖突，因此又產生了新的“兩難”：一是如何安排銷售力量按產品組織還是按市場組織，或者銷售力量不實行專業(yè)化；二是由誰負責定價，產品（品牌）經理還是市場經理。絕大多數的大企業(yè)認為，只有相當重要的產品和市場，才需要同時設置產品經理和市場經理。也有的企業(yè)認為，管理費用高并不可怕，只要這種組織形式能帶來的效益可以遠遠超過需要付出的成本。我國鋼管行業(yè)現狀1、我國鋼管產量改革開放以來，特別是近十年，我國鋼管行業(yè)在產品結構、質量水平、技術裝備等方面不斷得到優(yōu)化提升，已經成為

15、名副其實的全球鋼管生產制造大國。至2020年我國鋼管產量為8,954.28萬噸。其中，無縫鋼管產量為2,787.68萬噸，占鋼管產量31.13%；焊接管產量為6,166.60萬噸，占鋼管產量68.87%。從全球范圍看，我國已經成為世界上最大的鋼管生產國。據鋼聯(lián)數據統(tǒng)計，我國鋼管整體產量占全球總產量的60%左右，其中無縫鋼管占比更是達到70%左右。2、我國鋼管出口優(yōu)勢自2004年我國成為全球最大的鋼管生產國后，我國亦由鋼管凈進口國轉為世界上最大的鋼管凈出口國，之后我國鋼管行業(yè)的發(fā)展一直保持加快的發(fā)展水平,正在向世界鋼管工業(yè)技術強國邁進。其中，對于無縫鋼管而言，據海關數據、鋼聯(lián)數據顯示，2011-

16、2021年，我國無縫鋼管進、出口總額和貿易順差均呈現先上升后下降之后再上升的趨勢，主要系全球宏觀經濟環(huán)境變化及市場供需情況演變所致。2020年中國進口鋼管數量約為37.66萬噸，其中無縫管進口數量約為15.14萬噸，焊接管進口數量約為22.52萬噸；2020年中國出口鋼管數量約為687.72萬噸，其中無縫管出口量為327.10萬噸，占生產總量的11.7%；焊接管出口總量為360.62萬噸，占生產總量的5.8%。至2021年，我國無縫鋼管凈出口量達到326.47萬噸，貿易順差為43.66億美元，口出優(yōu)勢較為明顯。雖從產量上來看，我國無縫鋼管在國際市場上擁有一定出口優(yōu)勢，但是在質量（如質量穩(wěn)定性）

17、、高端產品生產等方面還有待提高，也因此導致我國無縫鋼管產品出口價格相對較低，進口價格相對較高的現狀。2020年，我國無縫管進口均價為5,095.10美元/噸，出口均價為1,219.95美元/噸；至2021年，我國無縫鋼管進口均價為5,770.53美元/噸，出口均價為1,507.78美元/噸。從無縫鋼管進出口單價來看，無縫管進口價格遠高于出口價格。主要因為我國進口無縫鋼管以高端產品為主，出口多為中低端產品。且中國鋼管在產品結構上布局不合理，隨著企業(yè)技術升級和中國產業(yè)轉型升級，未來中國高端鋼管品種進口替代需求空間將較為可觀。3、我國下游需求強勁近年來，我國無縫鋼管行業(yè)需求強勁，整體消費量呈穩(wěn)定增長

18、態(tài)勢。以油氣管道建設為例，近年來，國家密集出臺油氣管道建設相關政策和規(guī)劃引導中國油氣管道加快建設，比如2016年天然氣管道運輸價格管理辦法（試行）、2017年中長期官網發(fā)展規(guī)劃、2019年油氣管網設施公平開放監(jiān)管辦法、2021年2021年能源監(jiān)管工作要點等。其中在國家發(fā)改委、國家能源局于2017年發(fā)布的中長期油氣管網規(guī)劃顯示，到2025年全國油氣管網規(guī)模達到24萬公里，全國省、市、自治區(qū)成品油、天然氣主干網全部連通，100萬人口以上城市基本接入成品油管道，50萬人口以上城市基本接入天然氣管道，逐步形成“主干互聯(lián)、區(qū)域成網”的全國天然氣基礎網絡，并對2025年和2030年油氣管道發(fā)展目標均作出了

19、相應的規(guī)劃目標。按規(guī)劃要求，城鎮(zhèn)用天然氣尤其是北方城鎮(zhèn)推廣以氣代煤，城鎮(zhèn)然氣用管將有新的熱潮，根據上海鋼管行業(yè)協(xié)會的測算，估計“十三五”期間，城鎮(zhèn)燃氣用管長度為16萬公里。由于我國各個城鎮(zhèn)經濟發(fā)展速度有較大的差異，城鎮(zhèn)燃氣化速度有的會滯后，這將保證該需求能夠穩(wěn)定釋放。中國工業(yè)經濟聯(lián)合會數據，截至2018年底，我國油氣長輸管道總里程累計達到13.6萬公里，而至2020年底，我國油氣管道總里程已達16.5萬公里，其中原油管線為3.1萬公里，成品油管線3.2萬公里，天然氣管道10.2萬公里。按照2025年規(guī)劃目標24萬公里，其中原油管道3.7萬公里，成品油管道4萬公里，天然氣管道16.3萬公里，整體

20、油氣管道里程年均復合增長率為8.45%。以建立充分競爭的油氣市場體系為基準，推動了行業(yè)的高質量發(fā)展，隨著油氣管道行業(yè)的發(fā)展，油氣管道的穩(wěn)定快速增長將帶動無縫鋼管行業(yè)的增長。另外，電站鍋爐是僅次于石油煉化行業(yè)，對于無縫鋼管需求量排第二的行業(yè)。我國火力發(fā)電裝機總量近年來持續(xù)增長，低等級小型電站鍋爐正逐漸被超臨界等級以上電站鍋爐逐漸替代。而超臨界等級以上電站鍋爐與低等級小型電站鍋爐所用的鋼管品種差異較大，低等級小型電站鍋爐用管以碳素鋼管、普通合金鋼管為主，而超臨界等級以上的電站鍋爐對較為高端的合金鋼管（如T91、T92）及不銹鋼管需求量較大。因此，電站鍋爐行業(yè)對無縫鋼管特別是相對高端的T91合金鋼管

21、、T92合金鋼管、不銹鋼管需求將保持增長。其他比如船舶、海洋工程、核電、氫能源、半導體、生物醫(yī)藥、光伏等行業(yè)領域需求增長亦較為明顯，尤其是在機械工程領域，包括液壓及氣動系統(tǒng)的液壓缸及氣缸、系統(tǒng)輸液、輸氣用管、采礦冶金化工等企業(yè)所用的托輥管、通用除塵、給排水管、電線套管、變壓器管等都會涉及無縫鋼管的應用。市場規(guī)模1、全球無縫鋼管市場規(guī)模近年來，受益于亞洲、北美及歐洲地區(qū)無縫不銹鋼鋼管下游市場的發(fā)展，以及無縫不銹鋼鋼管行業(yè)生產專業(yè)性及實用性的增強，全球無縫不銹鋼鋼管行業(yè)市場規(guī)模逐年增長。2020年，全球無縫不銹鋼鋼管市場規(guī)模為841.7億元。2021年上半年，全球無縫不銹鋼鋼管市場規(guī)模為465.8

22、億元。該等無縫鋼管主要應用于石油天然氣、多晶硅、半導體等領域，其中以油氣管道占比最大。在石油行業(yè)用無縫鋼管需求方面，隨著全球車輛保有量的增加，燃油需求上升顯著、全球化貿易推動輸油管道設施的建設，中東地區(qū)如沙特、伊朗、伊拉克等石油資源豐富的國家大力投資建設輸油管道等基礎設施，以便于出口到其他國家以及原油輸送以及遠距離石油供應需求的上升，都將在未來幾年刺激全球石油無縫鋼管市場的發(fā)展。據MarketsandMarkets研究顯示，全球輸油管道設施市場規(guī)模到2026年將達到1,420億美元.在天然氣行業(yè)用無縫鋼管需求方面，在氣候變化大背景下，全球能源系統(tǒng)低碳轉型，以煤炭為主的火力發(fā)電受到限制，而面對極

23、端性氣候影響，間歇性能源的不穩(wěn)定性充分顯現，對于天然氣方面的需求更為突出。在經歷了“新冠疫情”對全球經濟的消極影響后，未來，全球經濟將得到持續(xù)復蘇，工業(yè)生產和消費需求一改之前的低迷態(tài)勢，呈現強勢反彈。國際能源署（IEA）在10月發(fā)布的2021年第四季度全球天然氣市場報告中指出，前三季度全球天然氣市場需求保持強勁。對天然氣消費需求的不斷增長，促使加快天然氣管道等基礎設設施建設。另據GrandViewResearchInc.報告顯示，到2027年，全球天然氣管道基礎設施市場預計將達到3.23萬億美元。在多晶硅行業(yè)用管方面,無縫鋼管主要用于多晶硅項目流體輸送。目前，隨著光伏產業(yè)的不斷發(fā)展，全球多晶硅

24、產業(yè)也呈逐年擴大的趨勢。根據相關研究機構數據，2016年全球多晶硅產量40萬噸，2019年突破50萬噸，2020年產量增至52.1萬噸。到2021年，據中國光伏行業(yè)協(xié)會數據顯示，全球多晶硅有效產能為77.4萬噸，與上年度60.8萬噸相比增加27.3%；全球多晶硅產量64.2萬噸，與上年度52.1萬噸相比增加23.2%，其中，電子級多晶硅產量約為3.7萬噸、太陽能級塊狀硅約為58.4萬噸、顆粒硅約為2.1萬噸，在全球多晶硅總產量中的占比分別為5.8%、90.9%和3.3%。2021年，全球多晶硅新增產能約16.6萬噸，包括擴產或新建項目的投產，新增產能主要集中在中國，行業(yè)發(fā)展迅速。在半導體行業(yè)用

25、管方面，半導體是當今信息技術產業(yè)高速發(fā)展的基礎和原動力，已經高度滲透并融合到了經濟、社會發(fā)展的各個領域，其技術水平和發(fā)展規(guī)模已經成為衡量一個國家產業(yè)競爭力和綜合國力的重要標志之一。2020年，受新冠肺炎疫情影響，全球經濟出現衰退，但全球半導體市場在居家辦公學習、遠程會議等需求驅動下實現逆勢增長。2020年，全球半導體銷售額達到4,403.89億美元，同比增長6.81%，以存儲器和專用芯片為代表的半導體產品開始進入景氣周期。到2021年，全球半導體銷售額達5,558.93億美元，同比增長達26.23%；預計到2022年全球半導體銷售額達到6,135.23億美元。未來，隨著全球石油天然氣管道、半導

26、體行業(yè)用管、核電站用管道、電站鍋爐和換熱器用管道、高壓加氫裝置用管等需求的加大和無縫管新技術在除石油化工、天然氣、發(fā)電鍋爐制造、核電工業(yè)、機械設備制造等以外行業(yè)的應用，市場空間進一步打開。2、我國無縫鋼管市場規(guī)模預測我國的無縫鋼管主要應用于石油化工、半導體用管、多晶硅行業(yè)用管、核電行業(yè)用管等領域。近年來，我國能源資源需求呈明顯增長態(tài)勢，石油、天然氣等大宗資源供需矛盾突出，半導體行業(yè)發(fā)展迅速，新能源建設需求突出，極大地促進了我國無縫鋼管消費量的增長。（1）油氣行業(yè)用管根據“十四五”規(guī)劃，以油氣用無縫鋼管為例，2021-2025年期間，預計我國油氣管網總規(guī)模增加3.5萬公里。到2025年，全國油氣

27、管網總里程由2020年的17.5萬公里增至21萬公里左右。根據國家能源局數據，預計“十三五”到“十四五”期間，我國將新建10多萬公里油氣管網，總投資將達到16,000億元。按平均1萬公里1,600億元計算，“十四五”期間新增的3.5萬公里對應的投資額為5,600億元，年均1,120億元投資；而新型綠色低碳能源用管方面，根據“十四五”規(guī)劃，重點發(fā)展的清潔能源基地有9個，涉及12個省份。根據中國能源網統(tǒng)計，目前九大清潔能源基地涉及省份規(guī)劃的光伏、風電建設規(guī)模超過了200GW。2020年12月，中國能建簽署1000兆瓦風+5000兆瓦光儲一體化項目投資開發(fā)框架協(xié)議，總投資238億元；2022年3月，

28、中國華電風電80萬千瓦+光伏20萬千瓦項目開工，總投資約65億元。以此粗略計算，100萬千瓦風電投資額為73億元，100萬千瓦光電投資額為33億元，平均每100萬千瓦風光電的投資額為53億元。九大基地風光電建設規(guī)模200GW計算，總投資額為10,600億元，平均每年需要投資2,120億元。這都將保障“十四五”期間我國無縫鋼管市場需求穩(wěn)定的穩(wěn)定發(fā)展。（2）半導體行業(yè)用管當前，我國半導體行業(yè)面臨“”問題，國內半導體進口替代需求強烈。近年來，我國集成電路市場需求持續(xù)旺盛，集成電路銷售額從2011年的1,933.70億元增至2021年的10,458.30億元,增長幅度較為明顯。（3）多晶硅行業(yè)用管伴隨

29、新型城鎮(zhèn)化發(fā)展，建設綠色循環(huán)低碳的能源體系成為社會發(fā)展的必然要求，為太陽能等可再生能源的發(fā)展提供了良好的社會環(huán)境和廣闊的市場空間。國家能源局頒布太陽能發(fā)展“十三五”規(guī)劃明確提出：繼續(xù)擴大太陽能利用規(guī)模，不斷提高太陽能在能源結構中的比重，提升太陽能技術水準，降低太陽能利用成本。在提倡大力發(fā)展太陽能技術的大背景，我國多晶硅行業(yè)規(guī)模持續(xù)擴張。據中國光伏行業(yè)協(xié)會統(tǒng)計，截至2019年底，國內多晶硅產量在萬噸以上的企業(yè)有6家，其產量約為28.7萬噸，占總產量的83.9%。根據Wind統(tǒng)計數據，2011-2021年中國多晶硅產量不斷提升，2019年我國多晶硅產量達到34.40萬噸，到2021年達到48.70

30、萬噸，產量增長速度較快，多晶硅行業(yè)的產能規(guī)模也保持持續(xù)擴張態(tài)勢。體驗營銷的主要策略美國著名學者伯德施密特博士在其所寫的體驗式營銷一書中主張，體驗式營銷是“站在消費者的感覺、情感、思考、行動、聯(lián)想五個方面，重新定義、設計營銷的思考方式?！?、感官式營銷策略感官式營銷策略的訴求目標是創(chuàng)造知覺體驗的感覺，它是通過視覺、聽覺、觸覺、味覺與嗅覺等以人們的直接感官建立的感官體驗。感官營銷可以突出公司和產品的識別，引發(fā)消費者購買動機和增加產品的附加值等。如在超級市場中購物，經常會聞到超市烘焙面包的香味，這也是一種嗅覺感官營銷方式。2、情感式營銷策略情感式營銷策略通過誘發(fā)觸動消費者的內心情感，旨在為消費者創(chuàng)造

31、情感體驗。情感營銷訴求情感的影響力、心靈的感召力。體驗營銷就是體現這一基本點，尋找消費活動中導致消費者情感變化的因素，掌握消費態(tài)度形成規(guī)律，真正了解什么刺激可以引起某種情緒，以及如何在營銷活動中采取有效的心理方法能使消費者自然地受到感染，激發(fā)消費者積極的情感，并融入這種情景中來，促進營銷活動順利進行。情感對體驗營銷的所有階段都是至關重要的，在產品的研發(fā)、設計、制造、營銷階段都是如此，它必須融入每一個營銷計劃。情感營銷的一個經典例子就是哈根達斯公司。無論在世界的任何地方，哈根達斯冰激凌的營銷總是如同營銷浪漫情感一樣。3、思考式營銷策略思考式營銷策略通過啟發(fā)智力，運用驚奇、計謀和誘惑，創(chuàng)造性地讓消

32、費者獲得認知和解決問題的體驗，引發(fā)消費者產生統(tǒng)一或各異的想法。思考式營銷策略往往被廣泛使用在高科技產品宣傳中。在其他許多產業(yè)中，思考營銷也已經被使用在產品的設計、促銷和與顧客的溝通上。4、行動式營銷策略人們生活形態(tài)的改變有時是自發(fā)的，有時是外界激發(fā)的。行動式營銷策略就是一種通過名人、名角來激發(fā)消費者，增加他們的身體體驗，指出做事的替代方法、替代的生活形態(tài)，豐富他們的生活，使其生活形態(tài)予以改變，從而實現銷售的營銷策略。5、關聯(lián)式營銷策略關聯(lián)式營銷策略包含感官、情感、思考與行動營銷等層面。關聯(lián)營銷超越私人感情、人格、個性，加上“個人體驗”，而且與個人對理想自我、他人或是文化產生關聯(lián)。讓人和一個較廣

33、泛的社會系統(tǒng)產生關聯(lián)，從而建立個人對某種品牌的偏好，同時讓使用該品牌的人們進而形成一個群體。關聯(lián)營銷已經在化妝品、日用品、私人交通工具等許多不同的產業(yè)中使用。競爭戰(zhàn)略選擇競爭者的反應模式、實力等特征決定了本公司競爭戰(zhàn)略選擇。1、競爭者反應模式與競爭戰(zhàn)略選擇競爭者反應模式指本公司對競爭者的攻擊戰(zhàn)略實施之后競爭者的回應方式。競爭者常見的反應模式有以下四種。（1）從容型競爭者。從容型競爭者指競爭者對某些特定的攻擊行為沒有迅速反應或強，烈反應。這類競爭者“從容不迫”的原因是多種多樣的。一是認為自己的顧客忠誠度高，不會轉換購買。這類競爭者通常實力強大，市場份額高，品牌知名度高，市場掌控能力強。對于其他同

34、類企業(yè)可能不放在眼里，認為小泥鰍掀不起大風浪。企業(yè)選擇此類競爭者作為攻擊對象，應當進行投入產出分析，測定所投入的競爭資金能否收到預期效果，能否吸引競爭者顧客轉換購買。如果競爭者的顧客果真不會轉換購買，則本公司的競爭戰(zhàn)略和策略就是無效或低效的，競爭資金投入就是不值得的。二是競爭者正在對該業(yè)務進行收割榨取。競爭者或者認為該產品已經處于衰退期，沒有大力發(fā)展的價值，沒有必要費力地爭奪市場擴大份額；或者正在進行戰(zhàn)略轉移，減少甚至放棄該業(yè)務。因此，不打算繼續(xù)投入資金應對競爭，能銷多少就銷多少，能得多少利潤就得多少利潤。企業(yè)選擇這類競爭者作為攻擊對象，首先要分析該業(yè)務是否已經進入衰退期，如果已經進入衰退期，

35、本公司是否有必要投入資金爭奪市場擴大份額？如果競爭者是因為戰(zhàn)略轉移而不作反應，則可以成為本公司乘虛而入搶占市場的有利時機，攻擊戰(zhàn)略就易于收到顯著效果。三是競爭者反應遲鈍，舉棋不定，對于受到攻擊之后的可能效果缺乏認識，同時也缺乏做出迅速反應或強烈反應的條件，比如資金不足，等等。這類競爭者的一般實力不強，市場開拓能力不強。選擇這類競爭者作為攻擊對象易于取得顯著效果。（2）選擇型競爭者。選擇型競爭者指競爭者只對某些類型的攻擊做出反應，而對其他類型的攻擊無動于衷。企業(yè)如果尚不具備與競爭者正面決戰(zhàn)的實力，就應當分析競爭者在哪些方面反應敏感，在哪些方面反應不敏感，以制定最為可行的攻擊戰(zhàn)略，避免引起競爭者強

36、烈反應。（3）兇狠型競爭者。兇狠型競爭者指競爭者對所有的攻擊行為都做出迅速而強烈的反應。這類競爭者意在警告其他企業(yè)最好停止任何攻擊。選擇這類競爭者作為攻擊對象必須慎之又慎，除非本公司的實力遠在競爭者之上，有把握一舉擊潰而不畏懼它的兇猛反撲。否則，就會損失慘重或者兩敗俱傷。（4）隨機型競爭者。指對競爭攻擊的反應具有隨機性，有無反應和反應強弱無法根據其以往的情況加以預測。此類競爭者大多是實力弱小的企業(yè)。本公司在具備一定實力的條件下，選擇此類競爭者作為進攻對象易于取勝并實現預期效果。2、競爭者的其他特征與競爭戰(zhàn)略選擇企業(yè)要攻擊的競爭者不外乎下列三類之一。（1）強競爭者與弱競爭者。攻擊弱競爭者在提高市

37、場占有率的每個百分點方面所耗費的資金和時間較少，但能力提高和利潤增加也較少。在自身實力強大的條件下，攻擊強競爭者可以提高自己的生產、管理和促銷能力，更大幅度地擴大市場占有率和利潤水平。（2）近競爭者和遠競爭者。多數公司重視同近競爭者對抗并力圖摧毀對方，但是競爭勝利可能招來更難對付的競爭者。美國的戰(zhàn)略研究專家波特舉了兩個毫無意義的“勝利”的例子：鮑希和隆巴公司曾積極同其他軟鏡頭生產商對抗并且取得了很大的成功，導致失敗者紛紛把資產賣給露華濃、強生和謝林一普洛夫等較大的公司，使自己面對更強大的競爭者。一家橡膠特種用品生產商把另一家橡膠特種用品生產商當作不共戴天的仇敵來攻擊并抽走股份，給這家公司造成很

38、大損失，結果幾家大型輪胎公司的特種用品部門乘虛而入，很快打入了特種橡膠制品市場，傾銷產品。（3）“良性”競爭者與“惡性”競爭者。“良性”競爭者的特點是：遵守行業(yè)規(guī)則；對行業(yè)增長潛力提出切合實際的設想；按照成本合理定價；喜愛健全的行業(yè)，把自己限制在行業(yè)的某一部分或某一細分市場中；推動他人降低成本，提高差異化；接受為他們的市場份額和利潤規(guī)定的大致界限。“惡性”競爭者的特點是：違反行業(yè)規(guī)則；企圖靠花錢而不，是靠努力去擴大市場份額；敢于冒大風險；生產能力過剩仍然繼續(xù)投資?？傊麄兇蚱屏诵袠I(yè)平衡。公司應支持良性競爭者，攻擊惡性競爭者。更重要的是，競爭者的存在會給公司帶來一些戰(zhàn)略利益，如增加總需求，導致

39、產品更多的差別，為效率較低的生產者提供了成本保護傘，分攤市場開發(fā)成本，服務于吸引力不大的細分市場，減少了違背反托拉斯法的風險等?？蛻舴诸惻c客戶分類管理（一）客戶分類客戶分類指按照客戶對于供應商的重要性分為不同等級。等級劃分有三級制，如A類、B類、C類；有五級制，如A類、B類、C類、D類、E類；也有六級及以上的分類。有的企業(yè)將不同等級客戶稱為鉆石級、白金級、黃金級、白銀級、普通級等，客戶分類的目的是識別客戶重要性并給予不同的待遇。如果客戶分類錯誤，就有可能將重要客戶作為次要客戶對待，而將次要客戶作為重要客戶對待，降低企業(yè)營銷效益：正確的客戶分類需要正確的分類標準，有的企業(yè)僅僅以客戶購買量（額）作為分類標準，這是比較片面的，客戶分類依據有客戶關系價值、客戶忠誠度、客戶信用度等因素。1、客戶關系價值客戶關系價值簡稱為客戶價值，指客戶為供應商帶來的價值或客戶在供應商眼中的價值。長期客戶總收益指一定時期內客戶持續(xù)購買為企業(yè)帶來的收益?？蛻糍徺I量、購買頻率、購買持續(xù)時間是長期客戶總收益的主要影響因素，獲取客戶的成本指企業(yè)為使?jié)撛诳蛻舫蔀楝F實客戶而耗費的成本。保留客戶的成本指企業(yè)為加強或維持客戶關系而耗費的成本，如人員訪問成本、設立俱樂部的成本等。在獲取及保持客戶關系的成本不易計算時，可以近似地用銷售量（額）來代替。測定客戶關系價值可以使供應商集中