半導體激光器銷售公司企業(yè)經營戰(zhàn)略制度

1、泓域/半導體激光器銷售公司企業(yè)經營戰(zhàn)略制度半導體激光器銷售公司企業(yè)經營戰(zhàn)略制度目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc114235553 一、 產業(yè)環(huán)境分析 PAGEREF _Toc114235553 h 2 HYPERLINK l _Toc114235554 二、 光通信器件行業(yè)的發(fā)展趨勢 PAGEREF _Toc114235554 h 2 HYPERLINK l _Toc114235555 三、 必要性分析 PAGEREF _Toc114235555 h 3 HYPERLINK l _Toc114235556 四、 項目概況 PAGEREF _Toc11423

2、5556 h 3 HYPERLINK l _Toc114235557 五、 環(huán)境引力與企業(yè)實力的對比分析法 PAGEREF _Toc114235557 h 6 HYPERLINK l _Toc114235558 六、 密切注意風險環(huán)境的變化 PAGEREF _Toc114235558 h 7 HYPERLINK l _Toc114235559 七、 具體原則 PAGEREF _Toc114235559 h 9 HYPERLINK l _Toc114235560 八、 一般原則 PAGEREF _Toc114235560 h 13 HYPERLINK l _Toc114235561 九、 企業(yè)市

3、場細分 PAGEREF _Toc114235561 h 15 HYPERLINK l _Toc114235562 十、 市場定位戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc114235562 h 19 HYPERLINK l _Toc114235563 十一、 綠色營銷 PAGEREF _Toc114235563 h 24 HYPERLINK l _Toc114235564 十二、 顧客滿意營銷 PAGEREF _Toc114235564 h 25 HYPERLINK l _Toc114235565 十三、 市場營銷戰(zhàn)略的概念、地位和實質 PAGEREF _Toc114235565 h 25 HYPERLI

4、NK l _Toc114235566 十四、 市場營銷戰(zhàn)略決策的內容 PAGEREF _Toc114235566 h 27 HYPERLINK l _Toc114235567 十五、 人力資源在企業(yè)中的地位和作用 PAGEREF _Toc114235567 h 28 HYPERLINK l _Toc114235568 十六、 企業(yè)人才及其所需類型 PAGEREF _Toc114235568 h 29 HYPERLINK l _Toc114235569 十七、 企業(yè)人力資源戰(zhàn)略的類型 PAGEREF _Toc114235569 h 34 HYPERLINK l _Toc114235570 十八、

5、 人力資源戰(zhàn)略的概念和目標 PAGEREF _Toc114235570 h 47 HYPERLINK l _Toc114235571 十九、 發(fā)展規(guī)劃分析 PAGEREF _Toc114235571 h 51 HYPERLINK l _Toc114235572 二十、 項目風險分析 PAGEREF _Toc114235572 h 54 HYPERLINK l _Toc114235573 二十一、 項目風險對策 PAGEREF _Toc114235573 h 57 HYPERLINK l _Toc114235574 SWOT分析 PAGEREF _Toc114235574 h 58 HYPERL

6、INK l _Toc114235575 （一）優(yōu)勢分析（S） PAGEREF _Toc114235575 h 58 HYPERLINK l _Toc114235576 1、公司具有技術研發(fā)優(yōu)勢，創(chuàng)新能力突出 PAGEREF _Toc114235576 h 58 HYPERLINK l _Toc114235577 公司在研發(fā)方面投入較高，持續(xù)進行研究開發(fā)與技術成果轉化，形成企業(yè)核心的自主知識產權。公司產品在行業(yè)中的始終保持良好的技術與質量優(yōu)勢。此外，公司目前主要生產線為使用自有技術開發(fā)而成。 PAGEREF _Toc114235577 h 58產業(yè)環(huán)境分析實現(xiàn)“十三五”時期的發(fā)展目標，必須全面貫

7、徹“創(chuàng)新、協(xié)調、綠色、開放、共享、轉型、率先、特色”的發(fā)展理念。機遇千載難逢，任務依然艱巨。只要全市上下精誠團結、拼搏實干、開拓創(chuàng)新、奮力進取，就一定能夠把握住機遇乘勢而上，就一定能夠加快實現(xiàn)全面提檔進位、率先綠色崛起。光通信器件行業(yè)的發(fā)展趨勢光通訊器件行業(yè)的下游市場主要來自數(shù)據(jù)中心、5G網絡建設及接入網建設。近年來，隨著數(shù)據(jù)流量需求持續(xù)高速增長，光通信行業(yè)下游應用領域也不斷擴張并推動了光通信行業(yè)的快速發(fā)展，基于下游網絡帶寬擴容、低功耗、高集成等方面需求，光通信器件未來將主要向著高速率、小型化、低成本、低功耗方向發(fā)展。必要性分析1、提升公司核心競爭力項目的投資，引入資金的到位將改善公司的資產負

8、債結構，補充流動資金將提高公司應對短期流動性壓力的能力，降低公司財務費用水平，提升公司盈利能力，促進公司的進一步發(fā)展。同時資金補充流動資金將為公司未來成為國際領先的產業(yè)服務商發(fā)展戰(zhàn)略提供堅實支持，提高公司核心競爭力。項目概況（一）項目基本情況1、承辦單位名稱：xxx集團有限公司2、項目性質：新建3、項目建設地點：xxx（以最終選址方案為準）4、項目聯(lián)系人：朱xx（二）主辦單位基本情況公司自成立以來，堅持“品牌化、規(guī)?；?、專業(yè)化”的發(fā)展道路。以人為本，強調服務，一直秉承“追求客戶最大滿意度”的原則。多年來公司堅持不懈推進戰(zhàn)略轉型和管理變革，實現(xiàn)了企業(yè)持續(xù)、健康、快速發(fā)展。未來我司將繼續(xù)以“客戶第

9、一，質量第一，信譽第一”為原則，在產品質量上精益求精，追求完美，對客戶以誠相待，互動雙贏。公司滿懷信心，發(fā)揚“正直、誠信、務實、創(chuàng)新”的企業(yè)精神和“追求卓越，回報社會” 的企業(yè)宗旨，以優(yōu)良的產品服務、可靠的質量、一流的服務為客戶提供更多更好的優(yōu)質產品及服務。公司堅持提升企業(yè)素質，即“企業(yè)管理水平進一步提高，人力資源結構進一步優(yōu)化，人員素質進一步提升，安全生產意識和社會責任意識進一步增強，誠信經營水平進一步提高”，培育一批具有工匠精神的高素質企業(yè)員工，企業(yè)品牌影響力不斷提升。當前，國內外經濟發(fā)展形勢依然錯綜復雜。從國際看，世界經濟深度調整、復蘇乏力，外部環(huán)境的不穩(wěn)定不確定因素增加，中小企業(yè)外貿形

10、勢依然嚴峻，出口增長放緩。從國內看，發(fā)展階段的轉變使經濟發(fā)展進入新常態(tài)，經濟增速從高速增長轉向中高速增長，經濟增長方式從規(guī)模速度型粗放增長轉向質量效率型集約增長，經濟增長動力從物質要素投入為主轉向創(chuàng)新驅動為主。新常態(tài)對經濟發(fā)展帶來新挑戰(zhàn)，企業(yè)遇到的困難和問題尤為突出。面對國際國內經濟發(fā)展新環(huán)境，公司依然面臨著較大的經營壓力，資本、土地等要素成本持續(xù)維持高位。公司發(fā)展面臨挑戰(zhàn)的同時，也面臨著重大機遇。隨著改革的深化，新型工業(yè)化、城鎮(zhèn)化、信息化、農業(yè)現(xiàn)代化的推進，以及“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”、中國制造2025、“互聯(lián)網+”、“一帶一路”等重大戰(zhàn)略舉措的加速實施，企業(yè)發(fā)展基本面向好的勢頭更加鞏固。公司

11、將把握國內外發(fā)展形勢，利用好國際國內兩個市場、兩種資源，抓住發(fā)展機遇，轉變發(fā)展方式，提高發(fā)展質量，依靠創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新開辟發(fā)展新路徑，贏得發(fā)展主動權，實現(xiàn)發(fā)展新突破。（三）項目建設選址及用地規(guī)模本期項目選址位于xxx（以最終選址方案為準），占地面積約11.00畝。項目擬定建設區(qū)域地理位置優(yōu)越，交通便利，規(guī)劃電力、給排水、通訊等公用設施條件完備，非常適宜本期項目建設。（四）項目總投資及資金構成本期項目總投資包括建設投資、建設期利息和流動資金。根據(jù)謹慎財務估算，項目總投資4470.57萬元，其中：建設投資3472.03萬元，占項目總投資的77.66%；建設期利息43.63萬元，占項目總投資的0.98%；流

12、動資金954.91萬元，占項目總投資的21.36%。（五）項目資本金籌措方案項目總投資4470.57萬元，根據(jù)資金籌措方案，xxx集團有限公司計劃自籌資金（資本金）2689.65萬元。（六）申請銀行借款方案根據(jù)謹慎財務測算，本期工程項目申請銀行借款總額1780.92萬元。（七）項目預期經濟效益規(guī)劃目標1、項目達產年預期營業(yè)收入（SP）：9500.00萬元。2、年綜合總成本費用（TC）：8028.60萬元。3、項目達產年凈利潤（NP）：1073.23萬元。4、財務內部收益率（FIRR）：16.98%。5、全部投資回收期（Pt）：6.12年（含建設期12個月）。6、達產年盈虧平衡點（BEP）：40

13、17.41萬元（產值）。（八）項目建設進度規(guī)劃項目計劃從可行性研究報告的編制到工程竣工驗收、投產運營共需12個月的時間。環(huán)境引力與企業(yè)實力的對比分析法任何一個戰(zhàn)略經營領域都是環(huán)境引力與企業(yè)實力的結合部，研究時必須將兩方面的研究結合起來。企業(yè)是戰(zhàn)略主體，而環(huán)境是企業(yè)必須適應的對象，離開對環(huán)境的分析，企業(yè)就無所適從，戰(zhàn)略方向就不明確。同樣，企業(yè)若缺乏對自身規(guī)律的深刻認識，在復雜的環(huán)境面前也難免無從下手，以致盲目行動。為此，在選擇SBA時，首先需要對環(huán)境與企業(yè)自身進行對比分析。SBA的具體戰(zhàn)略是在對環(huán)境和企業(yè)做深入對比分析的基礎上產生的，這樣就形成了SBA的三類態(tài)勢：（1）發(fā)展型態(tài)勢，即環(huán)境機會與企

14、業(yè)優(yōu)勢結合的結果；（2）緊縮型態(tài)勢，即環(huán)境威脅與企業(yè)劣勢結合的結果；（3）穩(wěn)定型態(tài)勢，即環(huán)境風險度與企業(yè)適應度基本相適應的結果。企業(yè)要結合自身的戰(zhàn)略方針、經營重點與優(yōu)勢等，圍繞其成功關鍵因素來進行分析與選擇。密切注意風險環(huán)境的變化研究戰(zhàn)略經營領域，必須密切注意風險環(huán)境的變化。企業(yè)經營戰(zhàn)略理論事實上是在1973年世界石油危機，即石油輸出國組織控制原油產量，原油價格上漲，導致西方企業(yè)成本競爭力遭到嚴重打擊的背景之下發(fā)展、完善起來的。如何適應風險環(huán)境的意外變化從此成了企業(yè)戰(zhàn)略研究的中心課題。研究SBA時，如果陷于靜態(tài)研究，或者雖進行動態(tài)研究卻沒有“意外變化”的意識，就無法預見戰(zhàn)略規(guī)則、戰(zhàn)略主體、戰(zhàn)略

15、關系、戰(zhàn)略關鍵的變化，從而導致戰(zhàn)略滯后和錯位的問題。美國戰(zhàn)略學家安索夫曾根據(jù)變化的速度和深度將環(huán)境的風險度劃分為五類，并提出了與之相適應的五類管理模式。盡管每個具體的戰(zhàn)略經營領域所從屬的產業(yè)環(huán)境的風險度差異很大，例如電力業(yè)屬于反應型，計算機屬于探索型、創(chuàng)新型。我國的改革開放使宏觀、中觀環(huán)境的許多不確定因素加劇，這必然反映在SBA之中，從而增加了每個SBA的風險度?？梢哉f，我國絕大多數(shù)企業(yè)所面臨的環(huán)境屬于先導型、探索型、創(chuàng)造型，即快速發(fā)生質變的環(huán)境。因此，我國企業(yè)在預見未來時，不僅要有“突變”意識，而且要選用正確的方法。預見未來的方法有兩種。第一種適合穩(wěn)定的量變環(huán)境，稱為預測。其基本方法是以歷史

16、數(shù)據(jù)為依據(jù)進行線性推測，如簡單平均法、加權平均法等。第二種適合動蕩的質變環(huán)境，稱為展望。其基本方法是對未來的突變做出若干種假設，針對每種假設設計幾種情境，即突變產生的影響和后果。企業(yè)針對設想的具體情境，設計對策方案。后一種方法用于做出超前的防范性預測。顯然，第二種預見方法比較難掌握，也需要比較大的投入。第一種方法一般用于短期的行情預測；而第二種方法多用于中、長期的突變預見。適用條件完全取決于環(huán)境變化的性質和速度。值得注意的是，有些企業(yè)正是使用了錯誤的預測方法，導致了戰(zhàn)略決策的失誤?？傊?，企業(yè)的戰(zhàn)略經營領域結構是企業(yè)戰(zhàn)略的基礎部分，深入研究、分析戰(zhàn)略經營領域，不僅是正確確定戰(zhàn)略經營領域結構的前提

17、，也是正確制定企業(yè)總體戰(zhàn)略和各職能戰(zhàn)略的需要。具體原則企業(yè)要想形成合理的戰(zhàn)略經營領域結構，還應遵循一系列具體原則（一）企業(yè)的生存與發(fā)展平衡的原則保證企業(yè)健康地生存、發(fā)展是企業(yè)戰(zhàn)略要解決的根本問題。而企業(yè)生存、發(fā)展中的問題又常常源于企業(yè)SBA結構的選擇不當。用行業(yè)或SBA的壽命周期階段來代表環(huán)境引力時，處于投入期和成長期的SBA代表企業(yè)的未來，處于成熟期、衰退期的SBA代表企業(yè)的今天。因此，存在三種典型的生存與發(fā)展不平衡的狀態(tài)：其一，SBA全部集中在投入期、成長期；其二，SBA全部集中在成熟期、衰退期；其三，SBA雖引力分布均衡，但實力差。（二）企業(yè)的投入與收入平衡的原則追求盈利是企業(yè)投資者的基

18、本動機，因此SBA結構的安排應保證企業(yè)收入大于投入。然而，處于不同象限內的SBA，其投入與收入的關系有以下區(qū)別：第一，明星區(qū)的SBA：處于高增長率、高市場占有率象限的SBA，一般利潤率比較高。當企業(yè)實力雄厚時，產出豐厚。然而，由于投入期的研究開發(fā)、廣告宣傳費用等較高，生產制造、銷售服務費用等均很大，因此，該類SBA基本上是投入與收入相抵，盈余有限。第二，問題區(qū)的SBA：處于高增長率、低市場占有率象限內的SBA，前者說明市場機會大、前景好，而后者則說明企業(yè)實力不足、銷量有限、收入不夠支撐事業(yè)發(fā)展所需要的資金投入，處于虧損狀態(tài)。第三，金牛區(qū)的SBA：盡管行業(yè)的銷售增長率低或下降，行業(yè)的利潤率甚微，

19、但企業(yè)實力雄厚，銷量大，收入多。在大量弱勢企業(yè)紛紛退出市場的形勢下，企業(yè)無須大量投資，因此，收入大于支出。第四，瘦狗區(qū)的SBA：企業(yè)在一個競爭激烈、利潤微薄的行業(yè)中處于弱勢，不僅收入少，而且固定資金、流動資金占壓嚴重，處于虧損或微利狀態(tài)。綜上所述，只有明星區(qū)SBA投入、收入平衡，問題區(qū)與瘦狗區(qū)的SBA投入、收入呈逆差，金牛區(qū)SBA投入、收入呈順差。從收入與投入平衡的角度看，企業(yè)的SBA過于集中于任何一區(qū)都不合理。企業(yè)的SBA結構中，最應避免和淘汰處于瘦狗區(qū)的SBA，要用金牛區(qū)的SBA收入來支持處于問題區(qū)的SBA的投入，促使其向明星區(qū)成長?！敖洕б娴募榘朐卵馈笔侵钙髽I(yè)SBA均衡分布在問題區(qū)、

20、明星區(qū)、金牛區(qū)，構成了一個“成功的月牙環(huán)”，這樣的分布既可保證企業(yè)生存與發(fā)展的平衡，也可保證企業(yè)投入與收入的平衡。（三）SBA的成功關鍵因素與企業(yè)的戰(zhàn)略優(yōu)勢平衡的原則任何一個戰(zhàn)略經營領域都從屬于某個行業(yè)，行業(yè)五種競爭力量的基本格局規(guī)定了企業(yè)在該行業(yè)中的成功關鍵因素。例如，消費品行業(yè)與工業(yè)品行業(yè)相比，銷售渠道和消費者對企業(yè)造成的競爭壓力就更大，銷售渠道暢通、消費者信賴就是企業(yè)必須把握的成功關鍵因素。又例如，在高新技術產業(yè)中，由于技術發(fā)展速度快，人才與資金的供應壓力大，直接、潛在、替代競爭者的壓力就格外明顯。因此，企業(yè)控制技術關鍵人才，籌措資金，將技術迅速商品化的能力則成為成功的關鍵因素。每個SB

21、A又是行業(yè)的一個細分部分，有其特殊的競爭力量格局，各成功關鍵因素的地位不同，因此企業(yè)必須擁有的特殊優(yōu)勢也不同。企業(yè)投資于某SBA，必須在該SBA最重要的（占第一位、第二位）的成功關鍵因素上有把握。假定企業(yè)在某一成功關鍵因素上實力薄弱，又很難迅速建立戰(zhàn)略優(yōu)勢地位，那么盲目進入就必然失敗。企業(yè)在確定SBA結構時，一方面要逐個判斷各SBA的成功關鍵因素與競爭優(yōu)勢狀態(tài)；另一方面要綜合考慮企業(yè)的力量與條件及各SBA的關系，使企業(yè)從整體上能發(fā)揮戰(zhàn)略優(yōu)勢，彌補關鍵差距，避免出現(xiàn)精力分散、顧此失彼的情況（四）企業(yè)內部集合性與外部適應性的統(tǒng)一原則集合性是指系統(tǒng)的各個組成部分有機結合為有特定功能的整體的特性。適應

22、性是指系統(tǒng)作為一個有機整體，適應環(huán)境的規(guī)則而健康成長的特性。內部集合性、外部適應性是企業(yè)系統(tǒng)必須兼有的兩種特性，不能偏廢。而企業(yè)SBA結構確定不當則可能破壞這種對立統(tǒng)一的關系。一般來說，SBA的數(shù)量多少與關聯(lián)強弱各有利弊，事實上，企業(yè)選擇SBA結構類型是一種戰(zhàn)略決策；A類SBA結構高度集中化戰(zhàn)略；B類SBA結構相對集中化戰(zhàn)略；C類SBA結構相關多角化戰(zhàn)略；D類SBA結構無關多角化戰(zhàn)略。無論企業(yè)大小，采用上述四種SBA結構，均有成功者，也有失敗者，成敗主要取決于企業(yè)相對于該種戰(zhàn)略選擇的關鍵實力。采取A類結構者，小則如自由市場上賣菜的攤販，大則如美國可口可樂公司、瑞士雀巢咖啡公司。采取C類結構的企

23、業(yè)，如以計算機技術為紐帶的美國IBM公司、中國聯(lián)想集團，20世紀90年代采用多元化經營的海爾集團、以自然資源深加工為紐帶的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)等。采取B類結構的企業(yè)往往處于放棄或維持舊經營領域、探索新經營領域的轉換階段正由A類結構向C類結構轉換。采取D類結構的企業(yè)通常是以資金為紐帶的金融控股公司，如中國國際信托投資公司等。在確定SBA結構時，企業(yè)既要考察各類結構在內部集合性、外部適應性方面的利弊，又要權衡企業(yè)內部集合性、外部適應性的能力，進而做出慎重選擇。一般原則一般原則是指環(huán)境的引力或企業(yè)的實力平衡的原則。任何一個SBA都是環(huán)境引力與企業(yè)實力的結合，這種結合可有四種基本形式：環(huán)境引力大、企業(yè)實力大“明星

24、”SBA；環(huán)境引力大、企業(yè)實力小“問題”SBA；環(huán)境引力小、企業(yè)實力大“金牛”SBA；環(huán)境引力小、企業(yè)實力小“瘦狗”SBA。四種形式中，只有“明星”SBA實現(xiàn)了理想的引力實力平衡?！笆莨贰盨BA的平衡是無前途、失敗的平衡?！皢栴}”SBA的企業(yè)實力與行業(yè)引力不平衡，呈逆差。逆差擴大，則該SBA消亡；逆差縮小，可能轉換成“明星”SBA。“金?！盨BA的企業(yè)實力與行業(yè)引力也不均衡，呈順差。順差顯示了企業(yè)在該SBA中的戰(zhàn)略優(yōu)勢，特別是效益優(yōu)勢。若順差縮小，該SBA可能轉換成“瘦狗”SBA。一般來說，企業(yè)實力與行業(yè)引力之間的不平衡是絕對的，平衡是相對的。確定企業(yè)的SBA結構時，要從整體實力與整體引力的現(xiàn)

25、實關系出發(fā)，避免惡劣的平衡關系，爭取實現(xiàn)理想的平衡關系。企業(yè)應以平衡或比較平衡的經營領域為主體，形成合理的戰(zhàn)略經營領域結構。美國波士頓咨詢公司用波士頓矩陣顯示了四類SBA類型該矩陣的橫坐標為相對市場占有率，是企業(yè)實力的表現(xiàn)，以與最大競爭對手相比較時勢均力敵的1為標志，劃分出實力大與小兩個區(qū)域；縱坐標為市場增長率，表示行業(yè)或SBA的吸引力，并以市場增長率10%（美國20世紀60年代國民生產總值平均增長速度）為標志，劃分出吸引力大與小兩個區(qū)域。通過以上兩個因素相互作用，構成四種性質不同的SBA類型，不同的SBA有著不同的發(fā)展前景，相應地就有不同的戰(zhàn)略對策。20世紀70年代以來，許多管理學家在肯定波

26、士頓矩陣基本分析方法的前提下，批評了其局限性。一是代表企業(yè)實力的指標企業(yè)市場占有率過于單一，只反映企業(yè)經營成果現(xiàn)狀，不能說明企業(yè)發(fā)展的綜合潛力；二是代表環(huán)境吸引力的指標市場增長率也過于單一，因而容易混淆市場的本質特征與行情變化。為此，產生了許多改進型的矩陣，為研究戰(zhàn)略經營領域提供了更加可行的方法。企業(yè)市場細分（一）企業(yè)市場細分概述1.市場細分的概念市場細分的概念就是把整體市場按照消費者的特性，劃分為若干個由具有相同性質的消費者組成的較小的細分市場的過程。每一細分市場子市場，都是由需求傾向類似的消費者構成的群體；所有細分市場之和便是整體市場。從市場細分的概念可以看出，市場細分的實質是需求的細分，

27、是識別具有不同需求的消費者的活動過程。市場細分的概念是美國市場學家溫德爾史密斯于1956年首次提出的。它是第二次世界大戰(zhàn)結束后，美國眾多商品市場由賣方市場轉化為買方市場這一新的市場形勢下企業(yè)營銷思想、營銷實踐和營銷戰(zhàn)略的新發(fā)展的結果，也是現(xiàn)代市場營銷導向下的必然產物。2. 市場細分的作用（1）有利于企業(yè)分析和發(fā)掘新的市場機會。顧客需求總是呈現(xiàn)出多樣化和個性化。同時需求的內容和形式也在與時俱進，因而從市場整體來看，總是存在未得到滿足的需求。不論是其他企業(yè)尚未滿足的市場需求，還是顧客需求的變化和更新，對于企業(yè)來說都是重要的市場機會。企業(yè)在進行市場細分的過程中，總是要從分析顧客需求的差異和變化開始，

28、這顯然促進了企業(yè)對市場機會的發(fā)掘。（2）有利于企業(yè)有針對性地制定市場營銷組合策略。企業(yè)開展目標市場營銷的目的在于分析顧客需求的差異性，并提出能夠滿足這種需求的產品或服務，而對于顧客需求差異的分析正是市場細分的主要內容。因此，準確地進行市場細分，是企業(yè)制定相應的營銷組合策略進而滿足目標市場需求的基礎。（3）有利于企業(yè)發(fā)揮競爭優(yōu)勢。相對于龐大的市場、無限的需求而言，任何企業(yè)都存在能力的短板，企業(yè)沒有能力也沒有必要期望能滿足所有市場的所有需求，而應該分析市場、需求的差異和企業(yè)自身能力的特點，并在此基礎上揚長避短。因此，市場細分對于企業(yè)發(fā)揮自身競爭優(yōu)勢有重要意義。（二）市場細分的理論基礎企業(yè)進行市場細

29、分的理論基礎是顧客需求存在差異性，進而可以通過產品的各種屬性去滿足市場中的差異化需求。不同顧客對產品各種屬性的重視程度有所不同。在此基礎上，會呈現(xiàn)出市場偏好的3種模式。1. 同質偏好同質偏好是指所有消費者具備大致相同的偏好，消費者對產品不同屬性的重視程度大致相同，現(xiàn)有產品品牌基本相似，且集中在偏好的中央。2. 分散偏好分散偏好是指市場中的消費者的偏好差異極大，呈現(xiàn)出很大程度的分散模式。3. 集群偏好集群偏好是指不同的消費群體有不同的消費偏好，但同一群體的消費偏好大體相同。(三) 市場細分的依據(jù)一般按照購買主體的不同，可將企業(yè)面對的市場劃分為消費者市場和組織市場。由于兩類市場各有特點，其細分依據(jù)

30、也有所差異。1. 消費者市場的細分依據(jù)消費者市場又可稱為最終消費者市場、消費品市場或生活資料市場，是指為滿足個人或家庭的生活需要而購買或租用商品和勞務的市場。消費者市場細分變量主要有四類，即地理變量、人口變量、心理變量和行為變量，消費者市場細分的依據(jù)就是決定消費者需求差異的主要變量。2. 組織市場的細分依據(jù)組織市場是由各種組織機構形成的對企業(yè)產品和勞務需求的總和。它分為三種類型，即產業(yè)市場（生產者市場）、中間商市場和非營利市場。不同的組織，由于其產品及市場定位的不同，細分市場的標準和方法也不同。但通常情況下，組織市場的細分變量包括區(qū)域、行業(yè)、規(guī)模、組織購買類型等。（四）市場細分的方法與有效性1

31、.市場細分的方法（1）單一變量因素法：根據(jù)影響消費者需求的某一項重要因素進行市場細分。如按品種細分化妝品市場，按年齡細分服裝市場。（2）多變量因素組合法：根據(jù)影響消費者需求的兩種或兩種以上的因素，從多個角度進行市場細分。如手表制造商，主要根據(jù)性別和檔次來細分市場。（3）系列變量因素法：根據(jù)企業(yè)自身的資源與經營特點，對影響消費者需求的諸多因素，由粗到細地進行選擇，并以此為依據(jù)進行市場細分。2. 市場細分的有效性一個成功的市場細分，必須具備下列四個有效條件：（1）可衡量性：即細分市場的規(guī)模、購買潛力和大致輪廓可以測量。例如食品市場按年齡來細分市場，是可以衡量的，嬰幼兒食品與其他年齡段的人所需食品差

32、別很大。（2）可盈利性：即細分市場的規(guī)模足夠大，有足夠的需求量且有一定的發(fā)展?jié)摿?，使企業(yè)能獲得長期穩(wěn)定的利潤。（3）可進入性：即企業(yè)能有效地進入細分市場并為之提供服務。衡量企業(yè)產品能否進入各個細分市場，一是看企業(yè)能否影響該細分市場的顧客；二是看企業(yè)的產品能否進入該市場。（4）可區(qū)分性：指細分市場在觀念上是能被區(qū)別的，并對不同的營銷組合因素和方案有不同的反應。如女性化妝品市場可根據(jù)年齡層次和肌膚類型等變量加以區(qū)分。市場定位戰(zhàn)略企業(yè)確定目標市場之后，還要進行市場定位。市場定位是目標市場營銷中的關鍵環(huán)節(jié)，也是制定營銷戰(zhàn)略的重要依據(jù)。（一）市場定位的概念市場定位是指在目標市場上針對競爭對手產品在該市場

33、的地位和顧客對該產品的態(tài)度，有目的地樹立本企業(yè)產品的形象，確立其在目標市場上的位置。理解這一概念，應注意以下要點：1. 市場定位的對象市場定位是消費者對企業(yè)、產品與服務的主觀認識，因此，市場定位應該從消費者方面而不是從企業(yè)方面來定義，其目的在于引導潛在消費者認同企業(yè)提供產品的獨特性與價值性。2. 市場定位與產品差異化的關系市場定位是企業(yè)通過為自己的產品創(chuàng)立鮮明的個性，塑造出獨特的市場形象來實現(xiàn)的。一項產品是多個因素的綜合反映，包括性能、構造、成分、包裝、形狀、質量等，市場定位就是要強化或放大某些產品因素，從而形成與眾不同的獨特形象。產品差異化乃是實現(xiàn)市場定位的手段，但并不是市場定位的全部內容。

34、市場定位不僅強調產品差異，而且要通過產品差異建立獨特的市場形象，贏得消費者的認同。3. 市場定位是一個相對概念市場定位的主旨在于使企業(yè)的產品區(qū)別于競爭對手，因此企業(yè)在進行市場定位的過程中，不僅要分析目標消費者的消費心理，還要將自身產品與競爭對手的產品進行比較，從而明確自身的特點。4. 市場定位的本質市場定位的本質是向消費者傳遞一個清晰的形象，從而給消費者提供一個購買企業(yè)產品的明確理由。同時，由于不同消費者在購買及使用同類產品與服務時，常常會側重產品的不同方面，一個特殊產品在一個消費者心目中的定位可能與其在另一個消費者心目中的定位并不一樣，所以，了解企業(yè)及其產品在所有相關細分市場中的消費者心目中

35、的定位十分重要。（二）市場定位戰(zhàn)略的類型市場定位作為一種競爭戰(zhàn)略，顯示了一種產品或一家企業(yè)同類似的產品或企業(yè)之間的競爭關系。定位戰(zhàn)略不同，競爭態(tài)勢也不同。根據(jù)本企業(yè)產品的競爭能力狀況，有以下四種市場定位戰(zhàn)略可供選擇：1. 避強定位戰(zhàn)略避強定位戰(zhàn)略指企業(yè)要避開強大對手的鋒芒，選擇那些不被強大對手注意的目標市場，投放本企業(yè)的產品，宣傳和樹立本企業(yè)產品的形象，站穩(wěn)腳跟，擴大影響。當企業(yè)對競爭者的市場位置、消費者的實際需求和自己經營的商品屬性進行評價分析后，如果發(fā)現(xiàn)企業(yè)所面臨的目標市場存在一定的市場縫隙和空間，而且自身所經營的商品又難以正面抗衡，這時企業(yè)應該把自己的位置定在目標市場的空當位置。采用避強

36、定位戰(zhàn)略，必須具備以下條件：（1）本企業(yè)有滿足這個市場所需要的貨源；（2）該市場有足夠數(shù)量的潛在購買者；（3）企業(yè)具有進入該市場的特殊條件和技能；（4）企業(yè)經營必須贏利。2.迎頭定位戰(zhàn)略迎頭定位戰(zhàn)略也稱為直接對抗定位戰(zhàn)略或針鋒相對定位戰(zhàn)略，指企業(yè)采取與細分市場上最強大的競爭對手同樣的定位。也就是企業(yè)把產品或服務定位在與競爭者相似或相同的位置上，同競爭者爭奪同一細分市場。一般來說，當企業(yè)能夠提供比競爭對手更令顧客滿意的產品或服務、比競爭對手更具有競爭實力時，可以實行這種定位戰(zhàn)略。如百事可樂與可口可樂的競爭，肯德基與麥當勞的競爭，就是迎頭定位戰(zhàn)略的例子。由于競爭對手實力很強，且在消費者心目中處于強

37、勢地位，因此，實施迎頭定位戰(zhàn)略有一定的市場風險，這不僅需要企業(yè)擁有足夠的資源和能力，而且需要企業(yè)在知己知彼的基礎上，清醒估計自己的實力，實施差異化競爭。實施迎頭定位戰(zhàn)略主要有兩種情況：（1）本企業(yè)實力可以同強大競爭對手較量，敢于在同一目標市場上競爭；（2）目標市場的需求量很大，即使實力雄厚的對手也無法滿足其需要，因此，無暇顧及其他對手。3.創(chuàng)新定位戰(zhàn)略創(chuàng)新定位戰(zhàn)略也稱為另辟蹊徑式定位戰(zhàn)略，這種定位戰(zhàn)略是指企業(yè)意識到很難與同行業(yè)競爭對手相抗衡從而獲得絕對優(yōu)勢定位，也沒有填補市場空白的機會或能力時，可根據(jù)自己的條件，通過營銷創(chuàng)新，在目標市場上樹立起一種明顯區(qū)別于各競爭對手的新產品或新服務。突出宣傳

38、自己與眾不同的特色，在某些有價值的產品屬性上取得領先地位。采用創(chuàng)新定位戰(zhàn)略，公司應明確創(chuàng)新定位所需的產品在技術上、經濟上是否可行，有無足夠的市場容量，能否為公司帶來合理而持續(xù)的盈利。4.重新定位戰(zhàn)略重新定位戰(zhàn)略是指企業(yè)通過努力發(fā)現(xiàn)最初選擇的定位戰(zhàn)略不科學、不合理、營銷效果不明顯，繼續(xù)實施下去很難成功獲得強勢市場定位時，及時采取的更換品牌、更換包裝改變廣告訴求戰(zhàn)略等一系列重新定位方法的總稱。企業(yè)重新定位的目的在于使企業(yè)獲得新的、更大的市場活力。當企業(yè)的目標市場發(fā)生下列變化時，就需要考慮重新調整定位的方向：（1）當競爭者的銷售額上升，使企業(yè)的市場占有率下降，企業(yè)出現(xiàn)困境時；（2）企業(yè)經營的商品意外

39、地擴大了銷售范圍，在新的市場上可以獲得更大的市場占有率和較高的商品銷售額時；（3）新的消費趨勢和消費者群的形成，使本企業(yè)銷售的商品失去吸引力時；（4）本企業(yè)的經營戰(zhàn)略和策略做出重大調整時等?？傊?，當企業(yè)和市場情況發(fā)生變化時，都需要對目標市場定位的方向進行調整，使企業(yè)的市場定位戰(zhàn)略符合發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢的原則，從而取得良好的營銷利潤。綠色營銷綠色營銷是指企業(yè)在生產經營過程中要確立環(huán)境保護意識，從產品的設計、生產、營銷、廢棄物的處理方式，到產品消費過程中，都要突出強調環(huán)保理念和可持續(xù)發(fā)展。實施綠色營銷要求：（1）企業(yè)所有員工包括營銷人員，確立綠色生產觀念和綠色營銷觀念，這兩個觀念本質上也就是確立企業(yè)的社

40、會責任觀念和可持續(xù)發(fā)展觀念；（2）積極開發(fā)、生產和營銷有利于保護生態(tài)環(huán)境的綠色技術和綠色產品，即提供的產品有利于人們身體健康，減少或消除對環(huán)境帶來的污染；（3）收集有關環(huán)保法律法規(guī)和環(huán)保政策信息，以及掌握顧客綠色需求的信息，合理地進行綠色產品的設計，推行綠色包裝、綠色標志，努力滿足顧客對綠色技術和綠色產品的需求，實現(xiàn)企業(yè)、顧客和社會三者之間利益的統(tǒng)一與和諧；（4）實施產品、價格、渠道和促銷的綠色組合，以營造企業(yè)的綠色優(yōu)勢，以綠色和環(huán)保在競爭中取勝。顧客滿意營銷顧客滿意營銷是指企業(yè)為了以顧客為中心，以達到顧客滿意為目標而開展市場營銷活動所做出的長遠性的謀劃與方略。這一謀略也叫顧客滿意戰(zhàn)略。使顧客

41、滿意是企業(yè)開展營銷活動的重點目標，顧客滿意是顧客在購買生產經營者提供的有形產品和無形服務后，感到需求得到滿足的一種狀態(tài)。實施這一戰(zhàn)略使顧客獲得了滿意的價值，即顧客獲得的商家提供的總價值，減去顧客購買付出的總成本后的讓渡價值，結果是物有所值，從而提升了顧客滿意度。這種滿意度具體體現(xiàn)在三個層次上，即物質滿意層、精神滿意層和社會滿意層。顧客滿意度高也提升了顧客對企業(yè)的忠誠度，從而有利于擴大企業(yè)的市場。實施顧客滿意戰(zhàn)略，不僅使顧客獲得了增值價值，而且也要求使企業(yè)自身獲得滿意的利潤，實現(xiàn)理想的經濟效益。市場營銷戰(zhàn)略的概念、地位和實質（一）市場營銷戰(zhàn)略的概念市場營銷戰(zhàn)略是指企業(yè)在現(xiàn)代市場營銷觀念下，為實現(xiàn)

42、經營目標，投入有效資源，使一定的產品或服務進入、占領目標市場，并擴大其市場份額所做出的長遠性的謀劃與方略。這一概念的要點是：（1）實施市場營銷戰(zhàn)略的目的，是要把企業(yè)確定的目標市場轉化為企業(yè)實際所占領的市場；（2）進入、占領和擴大市場必須投入有效的資源，使之合理使用；（3）用適當?shù)漠a品或服務適時地打入適當?shù)哪繕耸袌?。（二）市場營銷戰(zhàn)略的地位市場營銷戰(zhàn)略是企業(yè)經營戰(zhàn)略的一部分，是根據(jù)企業(yè)的總體戰(zhàn)略來制定的，也就是說，先有了企業(yè)的整體戰(zhàn)略才有市場營銷戰(zhàn)略。市場營銷戰(zhàn)略作為一種重要戰(zhàn)略，其主旨是提高企業(yè)營銷資源的利用效率，使企業(yè)資源的利用效率最大化。由于營銷在企業(yè)經營中的突出戰(zhàn)略地位，使其與產品戰(zhàn)略組

43、合在一起，被稱為企業(yè)的基本經營戰(zhàn)略。市場營銷戰(zhàn)略是企業(yè)經營管理過程中不可或缺的一部分，是實現(xiàn)企業(yè)總體經營戰(zhàn)略的關鍵性的職能戰(zhàn)略之一，在職能戰(zhàn)略體系中處于核心地位，起決定性作用。市場營銷戰(zhàn)略的主旨是提高企業(yè)營銷資源的利用效率，使企業(yè)資源的利用效率最大化。市場營銷戰(zhàn)略對于保證企業(yè)總體戰(zhàn)略的實施起著關鍵作用，尤其是對處于競爭激烈的企業(yè)，制定營銷戰(zhàn)略更顯得非常迫切和必要。（三）市場營銷戰(zhàn)略的實質市場營銷戰(zhàn)略的任務就是要調節(jié)市場供求的水平、時間與性質。因此，市場營銷戰(zhàn)略的實質是企業(yè)對市場的“供與求”進行調節(jié)和控制所采取的謀略，即通過有意識地調節(jié)和控制本企業(yè)產品對市場的供給量，以及采取對策對付競爭對手，來

44、調節(jié)顧客需求和滿足市場的需求。市場營銷戰(zhàn)略決策的內容市場營銷戰(zhàn)略主要包括目標市場戰(zhàn)略、市場營銷組合戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略和市場營銷新謀略等方面的內容。市場營銷首先應當確定的戰(zhàn)略決策就是根據(jù)購買對象的不同，將顧客劃分為若干種類，以某一類或幾類顧客為目標，集中力量滿足其需要，這種做法叫作確定企業(yè)的目標市場。在此基礎上，需要針對目標市場，制定出各項市場營銷策略，包括營銷組合策略、品牌策略、營銷新謀略等，以爭取這些顧客。這些經營活動的統(tǒng)籌規(guī)劃構成企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略的基本內容。（一）目標市場營銷戰(zhàn)略的決策即在研究顧客現(xiàn)實需求和潛在需求的基礎上，進行市場細分，從中進行目標市場選擇，確定市場定位的營銷戰(zhàn)略，簡稱STP

45、戰(zhàn)略，它是現(xiàn)代市場營銷戰(zhàn)略的核心。（二）市場營銷組合戰(zhàn)略的決策在研究和確定企業(yè)目標市場的基礎上，進一步研究如何進入、占領和擴大目標市場的戰(zhàn)略，即營銷組合戰(zhàn)略方案（4P戰(zhàn)略方案）。（三）關于品牌戰(zhàn)略與名牌戰(zhàn)略決策即從產品（服務）經營向品牌經營轉變，從而創(chuàng)優(yōu)名牌的戰(zhàn)略決策。（四）關于市場營銷新謀略決策即是為適應高新技術時代、信息時代，在開拓市場過程中出現(xiàn)的直復營銷、關系營銷、文化營銷、綠色營銷、整合營銷和網絡營銷等營銷新謀略的決策。人力資源在企業(yè)中的地位和作用（一）人力資源的地位人是企業(yè)生產要素系統(tǒng)中的一個重要組成部分，是最重要、最活躍的一種要素；因而處于主體地位和支配地位。生產力諸要素中，無論物

46、質要素和技術要素何等重要，都是由人在生產實踐和科學實驗中發(fā)明創(chuàng)造的；同時，一切物質要素和技術要素也只有在人的勞動支配下，才能構成生產力的要素，才能發(fā)揮其有效的作用，才能轉化為現(xiàn)實的生產力，不斷地創(chuàng)造出各種物質產品和服務，以滿足人們日益增長的需要（二）人力資源的作用人力資源對生產力的發(fā)展起著決定性的作用，國家之間、企業(yè)之間最根本的競爭是對人才的競爭，一切管理活力最根本的是對人的管理。人的勞動即活勞動，是企業(yè)生產經營中最活躍的因素，物質生產靠勞動者推動，科學技術水平的提高依靠智力勞動者和體力勞動者在長期的生產實踐和科學實驗中不斷地探索和積累經驗，并一代又一代地加以繼承和發(fā)展?？茖W技術巨大作用的發(fā)揮

47、離不開勞動者的創(chuàng)造，高度機械化自動化的生產設備的運轉離不開勞動者的控制、管理和支配。體力勞動者和智力勞動者的積極性、主動性和創(chuàng)造性是企業(yè)活力的源泉；他們的勞動技能、智力水平、管理水平的高低，直接制約著生產力中各物質要素和技術要素效能的發(fā)揮，直接決定著勞動生產率的高低。企業(yè)經營戰(zhàn)略的實現(xiàn)也依賴于企業(yè)人力資源的數(shù)量和質量。總之，人力資源對企業(yè)生產經營活動是不可缺少的要素，它對其他要素起著主導和決定性的作用。企業(yè)人才及其所需類型（一）人才及其特征人才，是指在人力資源中，那些通過各種社會實踐的鍛煉，具有一定的專門知識、較高的技術業(yè)務能力，能夠以自己創(chuàng)造性的勞動，在認識和改造自然、改造社會中，對人類進步

48、做出一定貢獻的人。人才是人力資源中能力和素質較高的勞動者。人口資源、人力資源、人才資源三者之間是有著本質的區(qū)別的，人口和人才資源的本質是人，而人力資源的本質則是腦力和體力，從本質上來講它們之間并沒有什么可比性。就人口資源和人才資源來說，它們關注的重點不同，人口資源更多是一種數(shù)量概念，而人才資源更多是一種質量概念。但是這三者在數(shù)量上卻存在一種包含關系。在數(shù)量上，人口資源是最多的，它是人力資源形成的數(shù)量基礎，人口資源中具備一定腦力和體力的那部分才是人力資源；而人才資源又是人力資源的一部分，是人力資源中質量較高的那部分也是數(shù)量最少的。在比例上，人才資源是最小的，當這部分人在人力資源中占的比例越大時，

49、說明人力資源的整體素質越好。企業(yè)人才，是指在企業(yè)人力資源中，那些具有一定的專門知識，較高的技術業(yè)務能力，能夠以自己創(chuàng)造性的勞動，對企業(yè)的發(fā)展和社會的進步做出較大貢獻的人。作為人才，具有以下基本特征：（1）能夠創(chuàng)造性地進行勞動。這是人才最本質的特征，不論勞動者處于什么崗位，主要從事體力勞動還是主要從事腦力勞動，也不論他們的工作多么平凡，只要能創(chuàng)造性地勞動，敢于革新，善于革新，破除陳規(guī)陋習，用新的思路、新的方法做出了不同凡響的業(yè)績，他們就都是人才。（2）具有較高的知識水平和智能水平。無論勞動者是從工作實踐中獲得知識，還是從書本上獲得知識，只要善于將書本知識和實踐知識相結合，并運用這些知識分析和解決

50、工作中的實際問題，他們就是人才。智能就是指運用所掌握的知識分析問題和解決問題的能力。智能水平高，即解決實際問題的本領強，這是人才又一重要特征。（3）在自己的工作實踐中，對本單位的發(fā)展和社會的進步做出了一定的貢獻。衡量是否是一個人才，必須以是否對本單位的發(fā)展和社會的進步做出了貢獻為最終的標志。人才有兩種：一是顯才，二是潛才。顯才，才氣橫溢，鋒芒畢露，所做的貢獻容易被周圍群眾或廣大公眾所看到，也容易被領導所賞識；潛才，埋頭苦干，無私奉獻，不拋頭露面，因而不易被領導發(fā)現(xiàn)，但還是能為周圍群眾所贊賞。不論是顯露的貢獻，還是默默的奉獻，都是人才應具有的顯著的特征。（二）人才的基本素質素質是指一個人與生俱來

51、的以及通過后天培養(yǎng)、塑造、鍛煉而獲得的身體上和人格上的性質特點。所以，人才素質就是指人們在先天生理的基礎上，經過后天學習和社會實踐形成的、基本穩(wěn)定的生理特點和思想行為以及潛在能力的總稱，是人的身體狀態(tài)、思想意識和文化技能三個方面的系統(tǒng)整合，三方面相互關聯(lián)，不能分割，不能獨立。提高各類人員的素質是企業(yè)人力資源管理的主要任務，這些素質包括身體素質、思想政治素質、能力素質、心理素質和知識素質五個方面。1. 體身體素質身體素質是個人最基本的素質。沒有健全的體魄和良好的身體素質，就失去了事業(yè)成功的最起碼的條件。身體素質包括以下幾個方面：體質、體力、體能、體型和精力良好身體素質的體現(xiàn)是：年富力強，精力充沛

52、，思維敏捷，干勁十足；能勝任繁重的生產或工作任務，敢打硬仗，連續(xù)作戰(zhàn)，勇于拼搏；遇到困難，知難而上，百折不撓；等等。2. 德思想政治素質“德”是人才素質的靈魂，是做人的準則，體現(xiàn)為人生觀、世界觀、價值觀等的準則它體現(xiàn)的是人的內心素質。沒有“德”的人才是無用的人?！暗隆痹谝欢ǖ纳鐣斜憩F(xiàn)為一個人的思想政治素質，這是從事社會政治活動所必需的基本條件和基本品質，它是個人政治思想、政治方向、政治立場、政治觀點、政治態(tài)度、政治信仰的綜合表現(xiàn)。堅持社會主義方向，促進社會進步，具有強烈的事業(yè)心、責任感和創(chuàng)新精神，具有良好的思想作風和工作作風是我國企業(yè)員工良好思想政治素質的體現(xiàn)。3. 智知識素質知識素質是人才

53、素質的基本內容，指個人做好本職工作所必須具備的基礎知識與專業(yè)知識?；A知識是一個人知識結構的基礎，是對社會文化、科學知識應有的掌握程度及運用這些理論、知識和方法解決工作中實際問題的能力。專業(yè)知識是人知識結構的核心，也是區(qū)別于其他專業(yè)領域人才知識結構的主要標志。具備一定的專業(yè)知識主要是指一個人要熟悉本部門、本單位的技術知識和專業(yè)知識，受過專門的教育訓練，掌握所從事工作的基本原理和基本方法。4. 才能力素質能力從廣義上來說，是人們認識、改造客觀世界和主觀世界的本領。從狹義上來說，是指勝任某種工作的主觀條件，它表現(xiàn)為順利完成某項活動且直接影響活動效率所必備的智能特征。能力強、有才干的人指具有較高的智

54、慧、能力素質，善于運用所學知識分析所處崗位工作遇到的各種問題，并具備創(chuàng)造性解決這些問題的能力，能夠出色地完成所擔負的工作任務。5. 養(yǎng)心理素質所謂人的心理素質是指人在感知、想象、思維、觀念、情感、意志、興趣等多方面心理品質上的修養(yǎng)。它是一個內容非常廣泛的概念，涉及人的性格、興趣、動機、意志、情感等多方面的內容。心理素質是人才素質的一個重要組成部分，從某種意義上說，它制約和影響著人的素質。良好的心理素質即指心理健康或具備健康的心理。（三）企業(yè)所需的人才類型現(xiàn)代企業(yè)作為一個生產經營組織，需要多學科、多門類、多規(guī)格、多層次的人才，他們應該形成一個合理的人才結構。企業(yè)所需的主要人才類型有以下四種：（1

55、）科學技術型人才，主要指那些從事科學研究、技術開發(fā)和產品開發(fā)的人才，在生產過程中從事工藝技術開發(fā)和產品制造的人才，從事技術信息收集、整理和計算機操作與控制的人才等。（2）經營管理型人才，主要包括從事戰(zhàn)略決策和組織指揮的高層管理人才，從事戰(zhàn)術決策的各種職能管理人才和基層作業(yè)管理人才。（3）政工、企業(yè)文化工作型人才，主要包括從事職工政治思想工作、企業(yè)文化建設工作和群眾組織工作的各類人才，即從事黨委、共青團工作，對共產黨員和共青團員以及廣大職工進行思想教育的人才；從事企業(yè)凝聚力工作，從事工會和婦女組織的群眾工作、思想教育的人才。（4）行政管理型人才，主要是指從事日常行政工作、公共關系工作、組織人事工

56、作、職工招聘、培訓工作等的人才。企業(yè)人力資源戰(zhàn)略的類型人力資源戰(zhàn)略指導著企業(yè)的人力資源管理活動，它使人力資源管理的活動之間能夠有效地互相配合。因此，不同的人力資源戰(zhàn)略必然會影響到人力資源的管理活動。（一）舒勒對人力資源戰(zhàn)略的分類美國人力資源管理學者舒勒和沃克將人力資源戰(zhàn)略分成三種類型：1. 累積型的戰(zhàn)略累積型的戰(zhàn)略指以長遠觀點看待人力資源管理，注重人才的培訓，通過甄選來獲取合適的人才；以終身雇傭為原則，公平對待員工，員工晉升速度慢；薪酬是以職務及年資為標準，高層管理者與新員工工資差距不大。2. 效用型的戰(zhàn)略效用型的戰(zhàn)略指用短期觀點來看待人力資源管理，較少提供培訓。企業(yè)職位一有空缺隨時進行填補，

57、非終身雇傭制，員工晉升速度快，采用以個人為基礎的薪酬。3. 協(xié)助型的戰(zhàn)略協(xié)助型的戰(zhàn)略是介于積累型和效用型戰(zhàn)略之間的，強調個人不僅需要具備技術性的能力，同時在同事間要有良好的人際關系。在培訓方面，員工個人負有學習的責任，公司只是提供協(xié)助。企業(yè)在不同的情況下會選擇不同的人力資源戰(zhàn)略類型。當企業(yè)將人力資源視為一項資產時，就會提供較多的培訓，更傾向于累積型戰(zhàn)略；而當企業(yè)將人力資源視為企業(yè)的成本時，則會提供較少的培訓以節(jié)約成本，更多采用效用型戰(zhàn)略。（二）依據(jù)企業(yè)人力資源戰(zhàn)略的內容分類企業(yè)的人力資源戰(zhàn)略，涉及人力資源管理的各個方面，如甄選、錄用、培訓績效、薪酬、激勵、職業(yè)生涯管理等。概括起來主要體現(xiàn)在三個

58、方面：人力資源開發(fā)戰(zhàn)略、人才結構優(yōu)化戰(zhàn)略、人才使用戰(zhàn)略。每一類戰(zhàn)略中又有多種戰(zhàn)略方案可供選擇。1. 人力資源開發(fā)戰(zhàn)略人力資源開發(fā)是指企業(yè)提供給員工一個教育或學習的計劃來幫助員工提高技能，并改變他們的態(tài)度和行為，這個過程使個人和企業(yè)都得到提升。人力資源開發(fā)戰(zhàn)略，就是指有效地發(fā)掘企業(yè)和社會上的人力資源，積極地提高員工的智慧和能力，所進行的長遠性的謀劃與方略?？晒┻x擇的人力資源開發(fā)戰(zhàn)略方案有：（1）引進人才戰(zhàn)略。一般主要是指從國內外企業(yè)或科研機構、高等院校、設計院所，引進企業(yè)所需的各種專家和高級技師，幫助企業(yè)掌握從國外引進的硬件技術和軟件技術。這個戰(zhàn)略實質上是一種同硬件和軟件技術引進相配套的智力引進

59、戰(zhàn)略，通過外部專家的幫助指導，使企業(yè)技術人員和技術工人熟悉和掌握所引進的技術，使企業(yè)管理人員能夠管理好所引進技術的生產過程，充分發(fā)揮引進技術的效益。（2）借用人才戰(zhàn)略。這是指企業(yè)缺乏某方面或某些方面的人才，而通過各種正當?shù)耐緩胶陀行问?，從其他企業(yè)或科研單位、大專院校、設計院所暫借所需人才的戰(zhàn)略。這是中小型企業(yè)，尤其是嚴重缺乏人才的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)普遍采用的人才戰(zhàn)略?！敖璨虐l(fā)財”，關鍵是走正當途徑，利用有效形式。例如小型企業(yè)與大型企業(yè)搞專業(yè)化協(xié)作生產，取得大型企業(yè)擴散出來的零件或部件的協(xié)作生產權，因而就容易獲得大型企業(yè)派出專家在技術和管理上進行的具體指導；通過與科研院所、高等院校進行科技開發(fā)的合作，簽

60、訂聯(lián)合開發(fā)協(xié)議，或者購買其技術成果，都能從擁有科技開發(fā)優(yōu)勢和掌握科技成果優(yōu)勢的單位“借”到專家進行指導，促進本企業(yè)人才的成長。此外可以從退休的老專家、老教授、老工程師中，退休的高級技師、技工中，“借”到極為寶貴的人才，充分發(fā)揮他們的余熱，攻克企業(yè)的技術難題，在他們的熱心幫助下，掌握新技術，開發(fā)出適銷對路的新產品。（3）招聘人才戰(zhàn)略。這是指企業(yè)根據(jù)生產經營活動發(fā)展的需要，對所缺人才通過在社會上公開招聘，擇優(yōu)錄用所需人才的戰(zhàn)略。這一戰(zhàn)略的特點：一是公開性，對所需人才的專業(yè)、條件、人數(shù)、年齡等，都公之于世；二是廣泛性，在社會范圍內，不論在什么單位工作的個人，只要符合招聘條件，都可以前來應聘；三是競爭