常規(guī)銷售考核辦法

1、2005年北京用友軟件股份公司上海分公司ERP本部考核辦法考核辦法(內(nèi)部資料)一、任務(wù)目標(biāo)完成年度產(chǎn)品及實(shí)施收入定額目標(biāo)：5200萬(wàn)區(qū)域定額指標(biāo)及目標(biāo)分解：ERP銷售部總經(jīng)理銷售管理（3）銷售經(jīng)理（8）區(qū)域/項(xiàng)目組地域劃分人員配置回款目標(biāo)吳豪杰陳為民盧灣、徐匯（東）6650吳豪杰（兼）閔行、徐匯（西）6+1650袁兼闞華光浦東（1）6+1630楊云海浦東（2）6630葉兼張志偉楊浦、黃埔、虹口7520麥忠靜安、普陀、長(zhǎng)寧7680袁兼鄧強(qiáng)勇閘北、寶山、嘉定、崇明7580吳成松江（吳成）4320青浦（周偉文）3200南匯、奉賢（翟松）3220金山（姜麗華）2120合計(jì)57+25200注：關(guān)于應(yīng)收賬

2、款建議：銷售員收首款，顧問(wèn)收尾款（銷售部承擔(dān)實(shí)施部實(shí)施指標(biāo)）。二、考核原則及獎(jiǎng)金計(jì)提辦法區(qū)域客戶經(jīng)理考核辦法：區(qū)域客戶代表承擔(dān)個(gè)人銷售收入指標(biāo)。區(qū)域客戶代表實(shí)行季度考核，按實(shí)際銷售回款收入計(jì)提獎(jiǎng)金。銷售人員必須遵守銷售人員標(biāo)準(zhǔn)銷售流程，公司按不同角色每月以KPI形式考核。銷售人員按照崗位平移表原則，每月由人力資源部進(jìn)行崗位考核，崗位考核不合格者，由人力資源部直接通知崗位平移，連續(xù)2個(gè)月崗位不合格者將被認(rèn)為不符合崗位要求而淘汰。如果銷售管理系統(tǒng)中沒(méi)有客戶信息記錄，當(dāng)項(xiàng)目成交后，只計(jì)算本人業(yè)績(jī)而不予以提獎(jiǎng)。區(qū)域客戶代表/客戶經(jīng)理向客戶提供的報(bào)價(jià)單，在獲得咨詢顧問(wèn)確定的模塊和方案后，應(yīng)該使用標(biāo)準(zhǔn)報(bào)價(jià)

3、模板向客戶報(bào)價(jià)，并提交給經(jīng)理確認(rèn)折扣，然后打印出來(lái)交給客戶。區(qū)域客戶代表/客戶經(jīng)理不得以其他方式向客戶報(bào)價(jià)。區(qū)域客戶代表/客戶經(jīng)理不得向自己負(fù)責(zé)之外的客戶報(bào)價(jià)，公司分配客戶需要購(gòu)買財(cái)務(wù)通必須報(bào)公司備案，否則一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，即給予辭退處理。新員工按個(gè)人能力由人力資源部與ERP銷售部總經(jīng)理核定工資，其試用定額為以上工資對(duì)應(yīng)定額的50。季度分別累計(jì)回款完成25萬(wàn)、50萬(wàn)、75萬(wàn)、100萬(wàn)者獲筆記本一臺(tái)（三年后歸個(gè)人所有），已獲得者全年沒(méi)完成100萬(wàn)退還筆記本。銷售員工的工資將采用浮動(dòng)工資，與每個(gè)月的實(shí)際銷售回款掛鉤。區(qū)域客戶代表實(shí)際工資：實(shí)際工資=基本工資（70%+ 30%KPI） 定額與工資以此類推、獎(jiǎng)

4、金對(duì)應(yīng)表（除高級(jí)客戶經(jīng)理）工資200030004000元5000元6000元季度定額20萬(wàn)30萬(wàn)40萬(wàn)50萬(wàn)60萬(wàn)提獎(jiǎng)比例3萬(wàn)（不含3萬(wàn)）以下項(xiàng)目提成3% 3萬(wàn)10萬(wàn)（不含10萬(wàn)，含實(shí)施）項(xiàng)目提成4.5% 10萬(wàn)以上項(xiàng)目按照大項(xiàng)目計(jì)提辦法執(zhí)行備注：自拓客戶（不含老用戶再次購(gòu)買）增加0。3%、kd戰(zhàn)略客戶更換增加0.5提成（季總、袁總評(píng)定）。嚴(yán)重違反公司有關(guān)規(guī)章制度，或?qū)驹斐芍卮髶p失者，公司有權(quán)停發(fā)所有業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金。KPI內(nèi)容見(jiàn)附表，檢查結(jié)果匯總至人行部，結(jié)果抄送ERP銷售部總經(jīng)理和分公司總經(jīng)理。高級(jí)客戶經(jīng)理考核辦法適合對(duì)象：有ERP銷售三年以上經(jīng)驗(yàn)，并有40萬(wàn)以上項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)的人員獨(dú)立運(yùn)作ERP3

5、以上項(xiàng)目 無(wú)任何客戶投訴記錄，無(wú)任何違反公司利益的言行。每季度完成30萬(wàn)以上人員結(jié)構(gòu)：人數(shù)：4-5人該團(tuán)隊(duì)日常行為由銷售總監(jiān)直接管理人員暫分三級(jí)（詳見(jiàn)下表）人員來(lái)源：內(nèi)部招聘考核標(biāo)準(zhǔn)：1、薪資標(biāo)準(zhǔn)人員薪資按年薪方式計(jì)算：一級(jí)二級(jí)三級(jí)年度定額160萬(wàn)200240年薪（萬(wàn)）9.6+2（年終獎(jiǎng)金）=11.612+3.5（年終獎(jiǎng)金）=15.514.4+4（年終獎(jiǎng)金）=18.4月薪8,00010,00012,000實(shí)際發(fā)放金額8000*50%=480040%（月考核工資）根據(jù)半年考核情況發(fā)放10000*60%=600040%（月考核工資）根據(jù)半年考核情況發(fā)放12000*60%=720040%（月考核工資

6、）根據(jù)半年考核情況發(fā)放在指標(biāo)范圍內(nèi)無(wú)其他提成或獎(jiǎng)金，超出部分按超出總額6%計(jì)提提成高級(jí)客戶經(jīng)理實(shí)際工資：實(shí)際工資=實(shí)際發(fā)放（70%+ 30%KPI）注：人員考核原則每半年考核一次，年終總評(píng)一次 （1）、必須完成半年指標(biāo)的60%，對(duì)已無(wú)法完成50%比例的公司有權(quán)要求其降為一般客戶經(jīng)理（2）、完成60%以上開(kāi)始按完成半年指標(biāo)比例返還月考核工資（3）、年終總評(píng)時(shí)根據(jù)完成整年指標(biāo)比例發(fā)放年終獎(jiǎng)金（4）、每月每周以考核銷售漏斗為主，銷售漏斗每周考核一次（5）、高級(jí)客戶經(jīng)理只允許做10萬(wàn)以上項(xiàng)目，10萬(wàn)以下項(xiàng)目將不記入指標(biāo)并無(wú)獎(jiǎng)金提成等（6）、高級(jí)客戶經(jīng)理手中10萬(wàn)以下項(xiàng)目必須交由公司統(tǒng)一派發(fā)給一般客戶經(jīng)

7、理，如發(fā)現(xiàn)違規(guī)操作公司可直接將其降為一般客戶經(jīng)理，并扣發(fā)當(dāng)月工資50%客戶來(lái)源 接受和挖掘本區(qū)信息。如有個(gè)人指定維系客戶，可跨區(qū)銷售（前提：區(qū)域銷售沒(méi)有注冊(cè)的客戶，一般有效期2個(gè)月）?？鐓^(qū)銷售客戶比例不超過(guò)40。業(yè)績(jī)分配及大項(xiàng)目運(yùn)作方法客戶經(jīng)理所在區(qū)域的業(yè)績(jī)歸區(qū)域所有；客戶經(jīng)理跨區(qū)銷售的業(yè)績(jī)歸客戶所在區(qū)域所有；高級(jí)客戶經(jīng)理可以在50萬(wàn)以上的項(xiàng)目中有資格成為項(xiàng)目經(jīng)理其他（同一般銷售員）區(qū)域銷售經(jīng)理考核辦法工作職責(zé)：區(qū)域銷售經(jīng)理承擔(dān)個(gè)人定額與團(tuán)隊(duì)定額。區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該定期召集部門例會(huì)，分析區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或客戶市場(chǎng)狀況，就公共性區(qū)域銷售策略問(wèn)題討論并匯報(bào)區(qū)域銷售管理部制定解決辦法。區(qū)域經(jīng)理還負(fù)責(zé)與客戶代表

8、、咨詢顧問(wèn)等共同討論銷售項(xiàng)目狀況，指導(dǎo)區(qū)域客戶代表具體跟進(jìn)動(dòng)作，協(xié)調(diào)本組資源以確保本組能夠完成公司賦予的銷售定額。必須支持區(qū)域內(nèi)20萬(wàn)以下項(xiàng)目的銷售，直接參與20萬(wàn)100萬(wàn)項(xiàng)目銷售，經(jīng)過(guò)認(rèn)定可任項(xiàng)目經(jīng)理。100萬(wàn)以上項(xiàng)目提交區(qū)域管理部安排。20萬(wàn)以下項(xiàng)目的商務(wù)報(bào)價(jià)單的審批等。個(gè)人定額以上部分不提獎(jiǎng)級(jí)別與工資級(jí)別一級(jí)二級(jí)三級(jí)區(qū)域定額區(qū)域指標(biāo)在500萬(wàn)以上區(qū)域指標(biāo)在250萬(wàn)-500萬(wàn)區(qū)域指標(biāo)在250萬(wàn)以下個(gè)人定額（基數(shù)）120萬(wàn)100萬(wàn)80萬(wàn)基本工資800065005000實(shí)際工資=基本工資（60%+ 40%KPI）注：銷售總經(jīng)理根據(jù)區(qū)域指標(biāo)完成率確定工資，按季度考核，每季度調(diào)整一次。指標(biāo)基數(shù)指標(biāo)

9、基數(shù)指標(biāo)一級(jí)薪資8000季度完成率）85%，基數(shù)薪資不變指標(biāo)每小于5，基數(shù)薪資降低8。二級(jí)薪資6500同上三級(jí)薪資5000同上考核：區(qū)域銷售經(jīng)理承擔(dān)區(qū)域整體銷售收入指標(biāo)與個(gè)人指標(biāo)。10萬(wàn)以上項(xiàng)目可跨區(qū)銷售，但非本區(qū)域的銷售收入可計(jì)提獎(jiǎng)金可計(jì)入員工個(gè)人業(yè)績(jī)，但不計(jì)入本區(qū)域的銷售收入指標(biāo)，所有跨區(qū)銷售的項(xiàng)目按照客戶所在地址計(jì)入該區(qū)域的銷售收入指標(biāo)。完成定額不足70調(diào)崗。所負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的客戶項(xiàng)目，有重大過(guò)錯(cuò)輸給KD等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手達(dá)到一半的，工資按自動(dòng)降級(jí)處理,個(gè)人承擔(dān)相應(yīng)過(guò)錯(cuò)處罰。區(qū)域銷售經(jīng)理實(shí)行季度考核，不實(shí)現(xiàn)任務(wù)部分不計(jì)提獎(jiǎng)金。超額部分半年計(jì)提一次。獎(jiǎng)金組成大項(xiàng)目提成個(gè)人定額獎(jiǎng)金區(qū)域完成獎(jiǎng)區(qū)域超額獎(jiǎng)金

10、 獎(jiǎng)金：低于定額的70調(diào)崗大于定額的70但小于定額的1000大項(xiàng)目提成根據(jù)大項(xiàng)目考核辦法個(gè)人定額獎(jiǎng)金同銷售員提成辦法完成區(qū)域定額獎(jiǎng)金基本工資5超區(qū)域定額（完成額-定額）*3%以下針對(duì)一級(jí)區(qū)域：完成定額130%-150%獎(jiǎng)金基本工資4定額150%以上報(bào)銷5萬(wàn)元學(xué)費(fèi)，1天/周脫產(chǎn)學(xué)習(xí)個(gè)人定額超出部分不提獎(jiǎng)每季度實(shí)際獎(jiǎng)金季度提獎(jiǎng)（7030KPI）KPI由區(qū)域經(jīng)理每月打分，季度匯總后提交人力資源部。KPI見(jiàn)表。對(duì)本區(qū)與員工提供項(xiàng)目支持，20萬(wàn)以下項(xiàng)目支持不提成獲得支持的權(quán)利：區(qū)域經(jīng)理為完成公司交給的任務(wù)，有權(quán)獲得區(qū)域經(jīng)理，公司其他部門和上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的支持與幫助。區(qū)域管理部經(jīng)理考核辦法工作職責(zé)區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)本

11、區(qū)域的日常管理工作，包括完成公司交給的區(qū)域銷售任務(wù)、員工行為的管理和區(qū)域市場(chǎng)的推動(dòng)，漏斗建立和執(zhí)行狀況檢查、直接參與銷售100萬(wàn)以上關(guān)鍵項(xiàng)目、協(xié)調(diào)公司資源，傳達(dá)公司的政策，紀(jì)律督導(dǎo)、檢查，區(qū)域內(nèi)所有員工的KPI考核，50萬(wàn)以上項(xiàng)目的商務(wù)報(bào)價(jià)單的審批等，設(shè)計(jì)樣板用戶體驗(yàn)活動(dòng)（考核之一）?？己宿k法區(qū)域經(jīng)理承擔(dān)區(qū)域整體銷售收入指標(biāo)。區(qū)域經(jīng)理實(shí)行半年度考核，不實(shí)現(xiàn)任務(wù)部分不計(jì)提獎(jiǎng)金。超額部分到年底計(jì)提。區(qū)域經(jīng)理工資參照集團(tuán)部門經(jīng)理工資級(jí)別。區(qū)域經(jīng)理KPI得分由銷售部總經(jīng)理每月負(fù)責(zé)打分考核，每月統(tǒng)計(jì)交人力資源行政部。并抄送分公司總經(jīng)理。區(qū)域經(jīng)理獎(jiǎng)金包括：100萬(wàn)以上項(xiàng)目提成區(qū)域超定額獎(jiǎng)金+完成目標(biāo)獎(jiǎng)金+

12、超億員獎(jiǎng)金區(qū)域定額獎(jiǎng)金=工資0.8收入完成率(70%+30%KPI獎(jiǎng)金系數(shù))如果考核期實(shí)際完成任務(wù)額低于基數(shù)，與基數(shù)部分的差額需用下一考核期實(shí)際完成額補(bǔ)足，補(bǔ)足差額后的余額作為下一考核期實(shí)際完成任務(wù)額。如果考核期實(shí)際完成任務(wù)額高于定額，超出部分當(dāng)期按基數(shù)與定額內(nèi)提成率計(jì)提獎(jiǎng)金。如年度實(shí)際完成任務(wù)額高于年度任務(wù)目定額，一并計(jì)提超定額獎(jiǎng)金。嚴(yán)重違反公司有關(guān)規(guī)章制度，或?qū)驹斐芍卮髶p失者，公司有權(quán)停發(fā)所有業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金。KPI指標(biāo)內(nèi)容見(jiàn)附表由區(qū)域管理部經(jīng)理負(fù)責(zé)分配區(qū)域銷售費(fèi)用到個(gè)人（區(qū)域銷售費(fèi)用=季度完成額*1%（郊遠(yuǎn)地區(qū)統(tǒng)一分配1.6+0.4%按實(shí)報(bào)銷），同時(shí)公司配車1輛。大項(xiàng)目費(fèi)用按公司頒布的大項(xiàng)目考核辦法）。分配辦法由區(qū)域經(jīng)理以文件的方式制定，并抄送公司人事行政部和財(cái)務(wù)部、ERP銷售部總經(jīng)理，由財(cái)務(wù)部直接發(fā)給區(qū)域客戶代表。區(qū)域管理部日常銷售費(fèi)用不超過(guò)區(qū)域完成額* %，按實(shí)報(bào)銷。由總部直接銷售的項(xiàng)目落在當(dāng)?shù)胤止镜?，按總部與地方7：3的比例進(jìn)行業(yè)績(jī)分配；由