市場營銷經(jīng)理助理資格證書考試試卷

1、更多企業(yè)學院：中小企業(yè)管理全能版183套講座+89700份資料總經(jīng)理、高層管理49套講座+16388份資料中層管理學院46套講座+6020份資料國學智慧、易經(jīng)46套講座人力資源學院56套講座+27123份資料各階段員工培訓學院77套講座+ 324份資料員工管理企業(yè)學院67套講座+ 8720份資料工廠生產(chǎn)管理學院52套講座+ 13920份資料財務管理學院53套講座+ 17945份資料銷售經(jīng)理學院56套講座+ 14350份資料銷售人員培訓學院72套講座+ 4879份資料2006年11月中國市場營銷資格證書考試市場營銷經(jīng)理助理資格證書綜合考試模擬試卷本試卷分第1卷（選擇題）和第卷兩部分。第1卷1至6

2、頁，第卷7至11頁。共100分?？荚嚂r間為150分鐘。第卷(共35分)注意事項：1答第卷前，考生務必將自己的姓名、準考證號、課程代碼用鉛筆涂寫在答題卡上。2每小題選出答案后，用鉛筆把答題卡上對應題目的答案標號涂黑。如需改動，用橡皮擦干凈后，再涂選其他答案。不能答在試卷上。3考試結(jié)束，將本試卷和答題卡一并交回。一、單項選擇題（每小題1分，共計25分） 下列各題A、B、C、D四個選項中，只有一個選項是正確的。請將正確選項填涂在答題卡相應位置上。答在試卷上不得分。1.營銷管理的實質(zhì)是（ ）管理。A需求時機 B需求水平C需求 D需要2.關系營銷的核心是（）A、交易 B、服務 C、過程 D、關系3.具有

3、較低市場增長率和較高相對市場占有率的經(jīng)營單位是 ( )A、明星類 B、問題類C、奶牛類 D、狗類4.家庭數(shù)量的劇增必然會引起對下面那種商品（ ）需求的迅猛增長。A大米 B食鹽C住房 D衣服 5.對個人的態(tài)度、意見和偏好有直接或間接影響的群體是（ ）A、社會階層 B、社會群體 C、相關群體 D、團隊6.由于組織類顧客規(guī)模大、數(shù)量少、且分布比較集中，因此組織購買品在促銷策略上更多地采用的促銷策略是（ ） A、廣告 B、公共關系 C、人員銷售 D、銷售促進7.目標市場營銷的第三步是（ ）A市場細分 B目標市場的選擇C市場定位 D執(zhí)行控制市場營銷計劃8. 佳潔士牙膏有3種規(guī)格和2種配方，佳潔士牙膏的產(chǎn)

4、品組合的深度就是（ ）。A 5 B 6 C 3 D 29.超市經(jīng)常會推出一些低于成本價格出售的商品，以帶動其他產(chǎn)品的銷售，這種定價方法屬于（ ）A尾數(shù)定價法 B習慣定價法 C聲望定價法 D招徠定價法 10.以客為尊，注重雙贏型的銷售人員適合的銷售工作是（ ） A、增值服務業(yè) B、零售業(yè) C、大客戶銷售 D、服務業(yè)11.根據(jù)客戶管理中發(fā)現(xiàn)的一些異?，F(xiàn)象，可以納入下列管理中，以及時分析原因、尋找對策，將問題消滅在萌芽狀態(tài)（ ）。合同管理 B、預警管理 C、貢獻評估 D、溝通管理12.根據(jù)赫茨伯格雙因素理論，以下哪個因素不屬于保健因素（ ）A、金錢 B、監(jiān)督 C、升職 D、人際關系 E、職位13.銷

5、售人員進行產(chǎn)品介紹時，對產(chǎn)品的性能或質(zhì)量做出的不當?shù)谋硎鰧儆冢?）。A誤導消費者 B偽造事實 C損壞信譽 D不公平競爭14.溝通是一個（ ）的過程，它不僅包括說，也包括聽。A、聽說 B、雙向 C、關系營銷 D、說服 15.一個人行為中最為重要的兩個因素是（ ），兩者結(jié)合在一起，也就確定了人們的溝通風格。A、控制性與敏感性 B、控制性與目的性 C、性格與心理 D、敏感性與目的性16.整個銷售過程的第一步是（） A、市場調(diào)研 B、市場細分 C、尋找潛在顧客 D、制定銷售計劃17.可能的潛在顧客如果被證實確有需求，則成為（） A、潛在顧客 B、目標顧客 C、現(xiàn)實顧客 D、準顧客18.銷售人員與顧客建

6、立銷售關系的基點是（ ）A設法獲得進入 B引起顧客的注意C上門推銷 D電話19.在電話預約中，銷售人員在激發(fā)潛在顧客興趣時，銷售人員可以采用FAB的模型，其中的“A”是指（ ）A特性 B優(yōu)勢 C利益 D關系20.銷售人員在與采購中心6類人打交道的時候，銷售人員必須與（ ）合作，而正是其發(fā)出購買訂單，扮演了守門者的角色。 采購員 影響者決策者 使用者21. SPIN稱為多項提問接觸法，即按照明確的程序提出四類問題：其中S是指（ ）A相關情況 B疑難問題C實質(zhì)意義 D需要22.在銷售談判中，談判雙方對機會和威脅作出了全面的分析，得出了對談判結(jié)局的看法。也許對方早已料到此結(jié)局，因而應早“未雨綢繆”，

7、保護自己，該出手時就出手，以防備對方的“雕蟲小技”，這種結(jié)局是（ ） A、贏贏的結(jié)局 B、贏輸?shù)慕Y(jié)局 C、輸贏的結(jié)局 D、輸輸?shù)慕Y(jié)局23.在銷售談判的提問類型中，主要是探究潛在顧客的現(xiàn)有情況時提出的，是一些不可不問的問題是（ ） A、探究性問題 B、情景性問題 C、解決性問題 D、暗示性問題24.當異議來自潛在顧客對產(chǎn)品/服務的理解時，銷售人員可以運用（ ）的技巧告訴潛在顧客他們的認識可能是錯誤的。A直截了當 B繞道迂回C感同身受 D因勢利導25.“我不需要這樣的新產(chǎn)品”和“沒有理由現(xiàn)在就買新的”， 上述兩種拒絕屬于（ ）拒絕方式。A婉言謝絕 B尋找托辭C發(fā)泄抱怨 D百般辯解 二、多項選擇題(

8、每小題2分，共計10分) 在備選答案中至少有兩個答案是正確的，請將正確選項填涂在答題卡相應位置上，答在試卷上不得分。多選、錯選、漏選均不得分。1.放棄戰(zhàn)略適用于下列的戰(zhàn)略單位（ ）。 A.問號類 B.現(xiàn)金牛類 C.弱小的現(xiàn)金牛類 D.明星類 E.狗類2.把手表按計時基本準確且價格低廉；準確耐用價格適中；精確名貴財富的象征分成三個市場面，而每個面又按男式女式又分成三個市場面，則手表市場就分成九個子市場，這一過程屬于（ ）A地理細分 B人口細分C心理細分 D行為細分E職業(yè)細分 3.一般來說，下列情況可采取高價格（ ）。A新產(chǎn)品取脂定價策略 B新產(chǎn)品滲透定價策略 C心理聲望定價策略 D以爭取達到一定

9、投資收益率作為定價目標 E以維持營業(yè)作為定價目標 4.在電話預約中，銷售人員在激發(fā)潛在顧客興趣時，銷售人員可以采用FAB的模型，其中的“F”、“A”和“B”分別指（ ）A特性 B優(yōu)勢 C利益 D關系E促銷5.銷售談判的雙贏原則有（ ） A、買賣雙方的互惠互利 B、輕立場，重利益C、沒有人能單打獨斗 D、對事不對人E、努力尋找各得其所的解決之道2006年11月中國市場營銷資格證書考試市場營銷經(jīng)理助理資格證書綜合考試模擬試卷第卷（共65分）注意事項：1第卷共5頁（第7第11頁）請考生用鋼筆或圓珠筆將答案直接寫在試卷上。2. 項目填寫清楚，同時填寫自己的座位號。三、簡答題(每題5分，共25分)31簡

10、述顧客滿意和顧客忠誠的關系？32市場定位的方法有哪些？33渠道沖突有哪幾種類型？造成渠道沖突的原因有哪些？34影響組織購買者購買決策的因素有那些？35剛剛畢業(yè)的小徐找到了從事銷售的崗位，在于顧客洽談時，他遭遇到了顧客的第一次異議，毫無實戰(zhàn)經(jīng)驗的小徐該怎么處理這顧客的第一次異議呢？四、論述題（每題10分，共20分）36什么是產(chǎn)品生命周期？產(chǎn)品生命周期各階段的特點及應采取的營銷策略，試述產(chǎn)品生命周期理論對企業(yè)開展營銷活動的啟示。37請結(jié)合實際回答電話預約的8個步驟？五、案例題(每小題5分，共20分)方潁文的初次拜訪方潁文，WOSH廣播公司的銷售代表，正在拜訪“浪漫一身”商店的老板徐佳雯。商店位于無

11、錫社區(qū)，是一家以款式最新、最流行而聞名的時裝店。方潁文與徐佳雯會面，想向徐佳雯推銷WOSH廣播時間來為其“浪漫一身”作廣告。方潁文：（伸手）早上好，許小姐，今天好嗎？徐佳雯：很好，順便提一下，我姓徐，雙人徐。方潁文：對不起，今天天氣很不錯，真希望能出去打高爾夫球。你打高爾夫球嗎？徐佳雯：不，我不打?，F(xiàn)在，你有什么事？我很忙。讓“浪漫一身”運轉(zhuǎn)很花時間。方潁文：你肯定很忙。你知道，每個人都說你這兒是無錫最好的商店，人人都這么說。徐佳雯：（交叉手臂于胸口）是??！聽到這我很高興，現(xiàn)在說一說你為什么來這兒？方潁文：好，先讓我作個自我介紹，我是WOSH廣播公司的方潁文。希望我今天沒有多占用你寶貴的時間。

12、我想向你介紹一下購買WOSH廣播廣告時段的情況。徐佳雯：在過去，我們主要登報紙廣告，那樣做效果似乎不錯。方潁文：聽你這么說，我很遺憾，確實有些人那么認為。但是你至少應讓我們嘗試一下，這樣你可能會有驚人的收獲。徐佳雯：也許將來我會嘗試一下，但眼下我不想在廣播廣告上浪費資金，現(xiàn)在，我要走了，我們剛到一批新貨。問題：1.簡單回答成功銷售的三部曲以及銷售人員在與顧客見面之前，必須注意的問題？2、方潁文的初次見面策略合適嗎？她犯了什么錯誤？3.怎么樣才能讓顧客感到輕松？4.如何與顧客建立關系？ DATE M.d.yyyy 9.15.2022 DATE HH:mm DATE M.d.yyyy 9.15.2022 DATE HH:mm 03:26 DATE HH:mm:ss 03:26:36 TIME yy.M.d 22.9.d TIME h時m分 3時26