市場(chǎng)營銷經(jīng)理助理資格證書考試試卷

1、更多企業(yè)學(xué)院：中小企業(yè)管理全能版183套講座+89700份資料總經(jīng)理、高層管理49套講座+16388份資料中層管理學(xué)院46套講座+6020份資料國學(xué)智慧、易經(jīng)46套講座人力資源學(xué)院56套講座+27123份資料各階段員工培訓(xùn)學(xué)院77套講座+ 324份資料員工管理企業(yè)學(xué)院67套講座+ 8720份資料工廠生產(chǎn)管理學(xué)院52套講座+ 13920份資料財(cái)務(wù)管理學(xué)院53套講座+ 17945份資料銷售經(jīng)理學(xué)院56套講座+ 14350份資料銷售人員培訓(xùn)學(xué)院72套講座+ 4879份資料2006年11月中國市場(chǎng)營銷資格證書考試市場(chǎng)營銷經(jīng)理助理資格證書綜合考試模擬試卷本試卷分第1卷（選擇題）和第卷兩部分。第1卷1至6

2、頁，第卷7至11頁。共100分?？荚嚂r(shí)間為150分鐘。第卷(共35分)注意事項(xiàng)：1答第卷前，考生務(wù)必將自己的姓名、準(zhǔn)考證號(hào)、課程代碼用鉛筆涂寫在答題卡上。2每小題選出答案后，用鉛筆把答題卡上對(duì)應(yīng)題目的答案標(biāo)號(hào)涂黑。如需改動(dòng)，用橡皮擦干凈后，再涂選其他答案。不能答在試卷上。3考試結(jié)束，將本試卷和答題卡一并交回。一、單項(xiàng)選擇題（每小題1分，共計(jì)25分） 下列各題A、B、C、D四個(gè)選項(xiàng)中，只有一個(gè)選項(xiàng)是正確的。請(qǐng)將正確選項(xiàng)填涂在答題卡相應(yīng)位置上。答在試卷上不得分。1.營銷管理的實(shí)質(zhì)是（ ）管理。A需求時(shí)機(jī) B需求水平C需求 D需要2.關(guān)系營銷的核心是（）A、交易 B、服務(wù) C、過程 D、關(guān)系3.具有

3、較低市場(chǎng)增長(zhǎng)率和較高相對(duì)市場(chǎng)占有率的經(jīng)營單位是 ( )A、明星類 B、問題類C、奶牛類 D、狗類4.家庭數(shù)量的劇增必然會(huì)引起對(duì)下面那種商品（ ）需求的迅猛增長(zhǎng)。A大米 B食鹽C住房 D衣服 5.對(duì)個(gè)人的態(tài)度、意見和偏好有直接或間接影響的群體是（ ）A、社會(huì)階層 B、社會(huì)群體 C、相關(guān)群體 D、團(tuán)隊(duì)6.由于組織類顧客規(guī)模大、數(shù)量少、且分布比較集中，因此組織購買品在促銷策略上更多地采用的促銷策略是（ ） A、廣告 B、公共關(guān)系 C、人員銷售 D、銷售促進(jìn)7.目標(biāo)市場(chǎng)營銷的第三步是（ ）A市場(chǎng)細(xì)分 B目標(biāo)市場(chǎng)的選擇C市場(chǎng)定位 D執(zhí)行控制市場(chǎng)營銷計(jì)劃8. 佳潔士牙膏有3種規(guī)格和2種配方，佳潔士牙膏的產(chǎn)

4、品組合的深度就是（ ）。A 5 B 6 C 3 D 29.超市經(jīng)常會(huì)推出一些低于成本價(jià)格出售的商品，以帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷售，這種定價(jià)方法屬于（ ）A尾數(shù)定價(jià)法 B習(xí)慣定價(jià)法 C聲望定價(jià)法 D招徠定價(jià)法 10.以客為尊，注重雙贏型的銷售人員適合的銷售工作是（ ） A、增值服務(wù)業(yè) B、零售業(yè) C、大客戶銷售 D、服務(wù)業(yè)11.根據(jù)客戶管理中發(fā)現(xiàn)的一些異常現(xiàn)象，可以納入下列管理中，以及時(shí)分析原因、尋找對(duì)策，將問題消滅在萌芽狀態(tài)（ ）。合同管理 B、預(yù)警管理 C、貢獻(xiàn)評(píng)估 D、溝通管理12.根據(jù)赫茨伯格雙因素理論，以下哪個(gè)因素不屬于保健因素（ ）A、金錢 B、監(jiān)督 C、升職 D、人際關(guān)系 E、職位13.銷

5、售人員進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)，對(duì)產(chǎn)品的性能或質(zhì)量做出的不當(dāng)?shù)谋硎鰧儆冢?）。A誤導(dǎo)消費(fèi)者 B偽造事實(shí) C損壞信譽(yù) D不公平競(jìng)爭(zhēng)14.溝通是一個(gè)（ ）的過程，它不僅包括說，也包括聽。A、聽說 B、雙向 C、關(guān)系營銷 D、說服 15.一個(gè)人行為中最為重要的兩個(gè)因素是（ ），兩者結(jié)合在一起，也就確定了人們的溝通風(fēng)格。A、控制性與敏感性 B、控制性與目的性 C、性格與心理 D、敏感性與目的性16.整個(gè)銷售過程的第一步是（） A、市場(chǎng)調(diào)研 B、市場(chǎng)細(xì)分 C、尋找潛在顧客 D、制定銷售計(jì)劃17.可能的潛在顧客如果被證實(shí)確有需求，則成為（） A、潛在顧客 B、目標(biāo)顧客 C、現(xiàn)實(shí)顧客 D、準(zhǔn)顧客18.銷售人員與顧客建

6、立銷售關(guān)系的基點(diǎn)是（ ）A設(shè)法獲得進(jìn)入 B引起顧客的注意C上門推銷 D電話19.在電話預(yù)約中，銷售人員在激發(fā)潛在顧客興趣時(shí)，銷售人員可以采用FAB的模型，其中的“A”是指（ ）A特性 B優(yōu)勢(shì) C利益 D關(guān)系20.銷售人員在與采購中心6類人打交道的時(shí)候，銷售人員必須與（ ）合作，而正是其發(fā)出購買訂單，扮演了守門者的角色。 采購員 影響者決策者 使用者21. SPIN稱為多項(xiàng)提問接觸法，即按照明確的程序提出四類問題：其中S是指（ ）A相關(guān)情況 B疑難問題C實(shí)質(zhì)意義 D需要22.在銷售談判中，談判雙方對(duì)機(jī)會(huì)和威脅作出了全面的分析，得出了對(duì)談判結(jié)局的看法。也許對(duì)方早已料到此結(jié)局，因而應(yīng)早“未雨綢繆”，

7、保護(hù)自己，該出手時(shí)就出手，以防備對(duì)方的“雕蟲小技”，這種結(jié)局是（ ） A、贏贏的結(jié)局 B、贏輸?shù)慕Y(jié)局 C、輸贏的結(jié)局 D、輸輸?shù)慕Y(jié)局23.在銷售談判的提問類型中，主要是探究潛在顧客的現(xiàn)有情況時(shí)提出的，是一些不可不問的問題是（ ） A、探究性問題 B、情景性問題 C、解決性問題 D、暗示性問題24.當(dāng)異議來自潛在顧客對(duì)產(chǎn)品/服務(wù)的理解時(shí)，銷售人員可以運(yùn)用（ ）的技巧告訴潛在顧客他們的認(rèn)識(shí)可能是錯(cuò)誤的。A直截了當(dāng) B繞道迂回C感同身受 D因勢(shì)利導(dǎo)25.“我不需要這樣的新產(chǎn)品”和“沒有理由現(xiàn)在就買新的”， 上述兩種拒絕屬于（ ）拒絕方式。A婉言謝絕 B尋找托辭C發(fā)泄抱怨 D百般辯解 二、多項(xiàng)選擇題(

8、每小題2分，共計(jì)10分) 在備選答案中至少有兩個(gè)答案是正確的，請(qǐng)將正確選項(xiàng)填涂在答題卡相應(yīng)位置上，答在試卷上不得分。多選、錯(cuò)選、漏選均不得分。1.放棄戰(zhàn)略適用于下列的戰(zhàn)略單位（ ）。 A.問號(hào)類 B.現(xiàn)金牛類 C.弱小的現(xiàn)金牛類 D.明星類 E.狗類2.把手表按計(jì)時(shí)基本準(zhǔn)確且價(jià)格低廉；準(zhǔn)確耐用價(jià)格適中；精確名貴財(cái)富的象征分成三個(gè)市場(chǎng)面，而每個(gè)面又按男式女式又分成三個(gè)市場(chǎng)面，則手表市場(chǎng)就分成九個(gè)子市場(chǎng)，這一過程屬于（ ）A地理細(xì)分 B人口細(xì)分C心理細(xì)分 D行為細(xì)分E職業(yè)細(xì)分 3.一般來說，下列情況可采取高價(jià)格（ ）。A新產(chǎn)品取脂定價(jià)策略 B新產(chǎn)品滲透定價(jià)策略 C心理聲望定價(jià)策略 D以爭(zhēng)取達(dá)到一定

9、投資收益率作為定價(jià)目標(biāo) E以維持營業(yè)作為定價(jià)目標(biāo) 4.在電話預(yù)約中，銷售人員在激發(fā)潛在顧客興趣時(shí)，銷售人員可以采用FAB的模型，其中的“F”、“A”和“B”分別指（ ）A特性 B優(yōu)勢(shì) C利益 D關(guān)系E促銷5.銷售談判的雙贏原則有（ ） A、買賣雙方的互惠互利 B、輕立場(chǎng)，重利益C、沒有人能單打獨(dú)斗 D、對(duì)事不對(duì)人E、努力尋找各得其所的解決之道2006年11月中國市場(chǎng)營銷資格證書考試市場(chǎng)營銷經(jīng)理助理資格證書綜合考試模擬試卷第卷（共65分）注意事項(xiàng)：1第卷共5頁（第7第11頁）請(qǐng)考生用鋼筆或圓珠筆將答案直接寫在試卷上。2. 項(xiàng)目填寫清楚，同時(shí)填寫自己的座位號(hào)。三、簡(jiǎn)答題(每題5分，共25分)31簡(jiǎn)

10、述顧客滿意和顧客忠誠的關(guān)系？32市場(chǎng)定位的方法有哪些？33渠道沖突有哪幾種類型？造成渠道沖突的原因有哪些？34影響組織購買者購買決策的因素有那些？35剛剛畢業(yè)的小徐找到了從事銷售的崗位，在于顧客洽談時(shí)，他遭遇到了顧客的第一次異議，毫無實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的小徐該怎么處理這顧客的第一次異議呢？四、論述題（每題10分，共20分）36什么是產(chǎn)品生命周期？產(chǎn)品生命周期各階段的特點(diǎn)及應(yīng)采取的營銷策略，試述產(chǎn)品生命周期理論對(duì)企業(yè)開展?fàn)I銷活動(dòng)的啟示。37請(qǐng)結(jié)合實(shí)際回答電話預(yù)約的8個(gè)步驟？五、案例題(每小題5分，共20分)方潁文的初次拜訪方潁文，WOSH廣播公司的銷售代表，正在拜訪“浪漫一身”商店的老板徐佳雯。商店位于無

11、錫社區(qū)，是一家以款式最新、最流行而聞名的時(shí)裝店。方潁文與徐佳雯會(huì)面，想向徐佳雯推銷WOSH廣播時(shí)間來為其“浪漫一身”作廣告。方潁文：（伸手）早上好，許小姐，今天好嗎？徐佳雯：很好，順便提一下，我姓徐，雙人徐。方潁文：對(duì)不起，今天天氣很不錯(cuò)，真希望能出去打高爾夫球。你打高爾夫球嗎？徐佳雯：不，我不打?，F(xiàn)在，你有什么事？我很忙。讓“浪漫一身”運(yùn)轉(zhuǎn)很花時(shí)間。方潁文：你肯定很忙。你知道，每個(gè)人都說你這兒是無錫最好的商店，人人都這么說。徐佳雯：（交叉手臂于胸口）是??！聽到這我很高興，現(xiàn)在說一說你為什么來這兒？方潁文：好，先讓我作個(gè)自我介紹，我是WOSH廣播公司的方潁文。希望我今天沒有多占用你寶貴的時(shí)間。

12、我想向你介紹一下購買WOSH廣播廣告時(shí)段的情況。徐佳雯：在過去，我們主要登報(bào)紙廣告，那樣做效果似乎不錯(cuò)。方潁文：聽你這么說，我很遺憾，確實(shí)有些人那么認(rèn)為。但是你至少應(yīng)讓我們嘗試一下，這樣你可能會(huì)有驚人的收獲。徐佳雯：也許將來我會(huì)嘗試一下，但眼下我不想在廣播廣告上浪費(fèi)資金，現(xiàn)在，我要走了，我們剛到一批新貨。問題：1.簡(jiǎn)單回答成功銷售的三部曲以及銷售人員在與顧客見面之前，必須注意的問題？2、方潁文的初次見面策略合適嗎？她犯了什么錯(cuò)誤？3.怎么樣才能讓顧客感到輕松？4.如何與顧客建立關(guān)系？ DATE M.d.yyyy 9.15.2022 DATE HH:mm DATE M.d.yyyy 9.15.2022 DATE HH:mm 03:26 DATE HH:mm:ss 03:26:36 TIME yy.M.d 22.9.d TIME h時(shí)m分 3時(shí)26