市場(chǎng)營(yíng)銷怎樣在復(fù)雜多變競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境生存

1、 HYPERLINK xxxx/ 市場(chǎng)營(yíng)銷在復(fù)雜多變競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境生存和發(fā)展市場(chǎng)產(chǎn)生及發(fā)展市場(chǎng)的產(chǎn)生分工能提高效效，分工產(chǎn)生了市場(chǎng)市場(chǎng)的發(fā)展商品市場(chǎng)是整個(gè)市場(chǎng)體系的基礎(chǔ)營(yíng)銷的產(chǎn)生生產(chǎn)觀念階段背景：市場(chǎng)供不應(yīng)求企業(yè)利潤(rùn)源于效率，高產(chǎn)量低成本提高效率的途徑：經(jīng)驗(yàn)管理向科學(xué)管理轉(zhuǎn)變單一品種大規(guī)模生產(chǎn)流水線生產(chǎn)產(chǎn)品觀念階段背景：市場(chǎng)整體供求平衡產(chǎn)品觀念：把產(chǎn)品質(zhì)量做到行業(yè)第一推銷觀念階段通過(guò)廣告、推銷來(lái)強(qiáng)化市場(chǎng)在空間與時(shí)間的信息溝通來(lái)解決局部和暫時(shí)的產(chǎn)品過(guò)剩營(yíng)銷觀念階段背景：復(fù)雜多變競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)戰(zhàn)略思路：競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)科技競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、成本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷思路：顧客讓渡價(jià)值最大化顧客讓渡價(jià)值 顧客價(jià)值 顧客成

2、本產(chǎn)品價(jià)值 價(jià)格成本服務(wù)價(jià)值 精神成本形象價(jià)值 時(shí)間成本服務(wù)價(jià)值 體力成本營(yíng)銷方法過(guò)程市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)預(yù)測(cè)細(xì)分市場(chǎng) 企業(yè)條件 目標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷選擇目標(biāo)市場(chǎng)原則：該細(xì)分市場(chǎng)的需求，能與企業(yè)條件的優(yōu)勢(shì)充分結(jié)合與發(fā)揮。人、選擇目標(biāo)市場(chǎng)原則：該細(xì)分市場(chǎng)的需求，能與企業(yè)條件的優(yōu)勢(shì)充分結(jié)合與發(fā)揮。人、財(cái)、物管理、營(yíng)銷、技術(shù) 制度、自然、社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、科技、競(jìng)爭(zhēng)、需求以市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)為中心，運(yùn)用目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷等策略5Ps或4Ps去取得市場(chǎng)。營(yíng)銷的近代發(fā)展背景1：在日趨激烈競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中，企業(yè)通過(guò)不斷降價(jià)增加顧客規(guī)模量來(lái)贏得利潤(rùn)增長(zhǎng)的模式，將使市場(chǎng)空間趨于飽和。企業(yè)利潤(rùn)源泉將由市場(chǎng)空間擴(kuò)

3、展轉(zhuǎn)向市場(chǎng)時(shí)間延伸。即通過(guò)提升客戶滿意度與忠誠(chéng)度帶來(lái)的顧客生命時(shí)間價(jià)值，來(lái)取得重復(fù)購(gòu)買、交叉購(gòu)買和口碑營(yíng)銷迎來(lái)的利潤(rùn)增加。通過(guò)雙贏、雙向鎖定條件建立與客戶的長(zhǎng)期戰(zhàn)略伙伴：關(guān)系營(yíng)銷。關(guān)系營(yíng)銷的深化通過(guò)價(jià)格或其它財(cái)務(wù)上的價(jià)值建立長(zhǎng)期關(guān)系。充分溝通了解各自的需求,進(jìn)行最具價(jià)值的個(gè)性化產(chǎn)品及服務(wù)互動(dòng)。形成轉(zhuǎn)移成本的鎖定。背景2：自然環(huán)境壓力強(qiáng)化及人們覺(jué)悟提什。生態(tài)惡化、環(huán)境污染、資源短缺和諧社會(huì)與可持續(xù)發(fā)展成為社會(huì)價(jià)值觀取向。社會(huì)覺(jué)悟開(kāi)始由工業(yè)文明向生態(tài)文明提升。社會(huì)營(yíng)銷：營(yíng)銷不僅要滿足市場(chǎng)需求和取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，更需符合于全社會(huì)利益、價(jià)值、道德和輿論取向。背景3：社會(huì)發(fā)展使市場(chǎng)需求不斷向個(gè)性深化，市場(chǎng)競(jìng)

4、爭(zhēng)強(qiáng)化著企業(yè)營(yíng)銷的個(gè)性化程度。顧客需求由產(chǎn)品的共性向服務(wù)的個(gè)性轉(zhuǎn)化。行業(yè)中的領(lǐng)先企業(yè)開(kāi)始由生產(chǎn)企業(yè)向服務(wù)企業(yè)轉(zhuǎn)型。企業(yè)由共性營(yíng)銷向個(gè)性營(yíng)銷轉(zhuǎn)變，產(chǎn)品營(yíng)銷向服務(wù)營(yíng)銷發(fā)展。實(shí)例：銀行營(yíng)銷緩慢認(rèn)識(shí)的五個(gè)階段多年以前，銀行界對(duì)營(yíng)銷既不理解也不注意。銀行提供必要的銀行服務(wù)，銀行人員不必為查對(duì)賬目、儲(chǔ)蓄、貸款、或者保管箱而費(fèi)心。銀行大廈在人們的心里猶如希臘神殿，使人深感銀行的重要和可靠，銀行大樓內(nèi)莊重威嚴(yán)，員工的臉上很少有笑容。主管貸款的銀行高級(jí)職員在辦公室安排借款人坐在他的大班桌前面一個(gè)比他低得多的凳子上，辦公室的窗口開(kāi)在這個(gè)銀行高級(jí)職員的背后,陽(yáng)光照射在孤立無(wú)援的顧客身上，這位顧客正在努力訴說(shuō)著為何要

5、貸款的理由。這一切便是營(yíng)銷時(shí)代以前的銀行寫照。1.營(yíng)銷是廣告、銷售促進(jìn)和公共關(guān)系. 2.營(yíng)銷是微笑服務(wù)和友好氣氛.3.營(yíng)銷是細(xì)分市場(chǎng)和業(yè)務(wù)創(chuàng)新. 4.營(yíng)銷是定位.5.營(yíng)銷是5Ps.營(yíng)銷環(huán)境制度：政治、法律。自然：資源、地理、氣候。社會(huì)：人口、文化。經(jīng)濟(jì)：水平、狀態(tài)。科技：現(xiàn)狀、趨勢(shì)。競(jìng)爭(zhēng)：五力模型。競(jìng)爭(zhēng)：市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。需求：顧客主觀對(duì)客觀的要求。整體需求：整個(gè)顧客群對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷等的要求與數(shù)量。細(xì)分需求：各類顧客的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷等需求質(zhì)與量。營(yíng)銷環(huán)境宏微觀環(huán)境分析的目的在于揭示環(huán)境中的營(yíng)銷機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)。目標(biāo)市場(chǎng)策略市場(chǎng)定義市場(chǎng)是商品交換的時(shí)間和空間。市場(chǎng)是商品交換關(guān)系的總和。市場(chǎng)分

6、類糧食市場(chǎng)、企業(yè)市場(chǎng)、消費(fèi)市場(chǎng)消費(fèi)市場(chǎng)與企業(yè)市場(chǎng)關(guān)系：消費(fèi)市場(chǎng)決定企業(yè)市場(chǎng)企業(yè)市場(chǎng)：上游：資本密集，市場(chǎng)同質(zhì)。下游：資本稀疏，市場(chǎng)復(fù)雜。后向一體化：穩(wěn)定的原料。水平一體化：規(guī)模與協(xié)同效應(yīng)。前向一體化：市場(chǎng)相應(yīng)與控制。消費(fèi)與企業(yè)市場(chǎng)的購(gòu)買行為過(guò)程消費(fèi)市場(chǎng)的商品日用品：購(gòu)買頻率高、價(jià)格低。信息、經(jīng)驗(yàn)豐富品牌偏好；購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)小品牌轉(zhuǎn)移品質(zhì)、價(jià)格穩(wěn)定，高密度分銷與促銷。選購(gòu)品：購(gòu)買頻率中、價(jià)格中。缺乏實(shí)時(shí)信息；有購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)分目標(biāo)市場(chǎng)的集中分銷與促銷。耐用品：購(gòu)買頻率低、價(jià)格高。極缺信息與專業(yè)知識(shí)；高度購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)權(quán)威品牌與專業(yè)服務(wù)支持。企業(yè)市場(chǎng)的商品固定資產(chǎn)：其投資需在一個(gè)長(zhǎng)的時(shí)期收回。 買方的客戶企業(yè)戰(zhàn)略。

7、變動(dòng)資產(chǎn)：其耗用在一個(gè)生產(chǎn)周期內(nèi)得到補(bǔ)賞。在一定質(zhì)量條件下的低價(jià)格。實(shí)物市場(chǎng)與服務(wù)市場(chǎng)實(shí)物市場(chǎng)：以提供有形產(chǎn)品為主的市場(chǎng)。服務(wù)市場(chǎng)：以提供無(wú)形產(chǎn)品為主的市場(chǎng)。服務(wù)市場(chǎng)特征：人是決定服務(wù)質(zhì)量的關(guān)鍵員工素質(zhì)員工滿意顧客滿意顧客忠誠(chéng)企業(yè)知名度企業(yè)形象在競(jìng)爭(zhēng)中起著重要作用服務(wù)在購(gòu)買前不存在，且無(wú)法退換。服務(wù)產(chǎn)品不能庫(kù)存服務(wù)能力市場(chǎng)需求 服務(wù)能力浪費(fèi)。服務(wù)能力市場(chǎng)需求 服務(wù)能力充分發(fā)揮，質(zhì)量得到保障。服務(wù)能力市場(chǎng)需求 超負(fù)荷導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量下降。立體營(yíng)銷細(xì)分市場(chǎng)用一定的指標(biāo)將整個(gè)市場(chǎng)分割為若干個(gè)子市場(chǎng),使各細(xì)分子市場(chǎng)顯現(xiàn)出環(huán)境，特別是需求和競(jìng)爭(zhēng)的特點(diǎn)及潛力。圖：各細(xì)分市場(chǎng)在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等方面的需求

8、與競(jìng)爭(zhēng)特征及潛力。細(xì)分市場(chǎng)實(shí)例：某化肥企業(yè)運(yùn)用細(xì)分市場(chǎng)解決均衡生產(chǎn)與市場(chǎng)季節(jié)性的矛盾。解決思路：調(diào)整目標(biāo)市場(chǎng)定位使銷量逼近生產(chǎn)能力。某化肥企業(yè)運(yùn)用細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)優(yōu)化，解決均衡生產(chǎn)與市場(chǎng)季節(jié)性的矛盾。將造成化肥市場(chǎng)季節(jié)性的海拔、緯度等農(nóng)時(shí)氣候自然影響因素作為分市場(chǎng)的指標(biāo)。優(yōu)化后目標(biāo)市場(chǎng)的比較目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷定位及策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷定位運(yùn)用SWOT分析工具，將細(xì)分市場(chǎng)中的機(jī)會(huì)（O）與企業(yè)條件的優(yōu)勢(shì)（S）結(jié)合選定目標(biāo)市場(chǎng)。目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略選擇 無(wú)差異目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略適宜壟斷企業(yè)或市場(chǎng)需求同質(zhì)情況集中目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略適用于較小的企業(yè)差異化目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略無(wú)差異與差異目標(biāo)市場(chǎng)策略目標(biāo)市場(chǎng)脫離大眾社會(huì)進(jìn)步

9、需求趨于個(gè)性化企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略日趨差異化效率下降 效率下降、成本上升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈企業(yè)營(yíng)銷脫離大眾目標(biāo)市場(chǎng)價(jià)格上升解決途徑:企業(yè)信息化電子商務(wù)現(xiàn)代物流第三方物流實(shí)例：海爾由批量營(yíng)銷向定制化營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變流程重組BPR產(chǎn)業(yè)鏈整合適于大規(guī)模定制營(yíng)銷的組織架構(gòu)和流程無(wú)邊界企業(yè)組織產(chǎn)品策略廣義產(chǎn)品品牌品牌的概念：符號(hào)、色彩、聲音、理念。商標(biāo)：法律概念。品牌營(yíng)銷：目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷。形成以品質(zhì)、品味、品行為代表的品牌價(jià)值。品牌策略品牌的作用：品牌有助于顧客鑒別不同企業(yè)的同類商品，從而給名牌的企業(yè)帶來(lái)超額利潤(rùn)。個(gè)別品牌與統(tǒng)一品牌統(tǒng)一品牌：企業(yè)和其營(yíng)銷的各種產(chǎn)品用相同的品牌。統(tǒng)一品牌易于樹(shù)立品

10、牌知名度個(gè)別品牌：企業(yè)和其營(yíng)銷的各種產(chǎn)品分別用不同的品牌。靈活、多樣和個(gè)性的市場(chǎng)營(yíng)銷，需要較強(qiáng)的品牌管理能力?；旌掀放疲航y(tǒng)一品牌加個(gè)別品牌同時(shí)運(yùn)用。既能發(fā)揮統(tǒng)一品牌樹(shù)知名度和品牌延伸的優(yōu)勢(shì)，又可通過(guò)個(gè)別品牌顯示。產(chǎn)品的市場(chǎng)壽命周期中的營(yíng)銷策略產(chǎn)品的市場(chǎng)壽命周期：一個(gè)產(chǎn)品作為新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)到被更新的產(chǎn)品所替代出市場(chǎng)的時(shí)間周期。投入期的營(yíng)銷策略問(wèn)題：銷量在低水平徘徊企業(yè)陌生：企業(yè)的市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)預(yù)測(cè)和市場(chǎng)細(xì)分不適應(yīng)現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)，企業(yè)的條件優(yōu)勢(shì)與現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)有誤差。市場(chǎng)陌生：顧客對(duì)新產(chǎn)品認(rèn)知缺乏 加強(qiáng)促銷投入期進(jìn)入市場(chǎng)企業(yè)的核心能力：科技領(lǐng)先。目標(biāo)市場(chǎng)策略：集中目標(biāo)市場(chǎng)策略產(chǎn)品策略：核心產(chǎn)品價(jià)格策略：既定價(jià)

11、格渠道策略：直銷渠道促銷策略：低調(diào)試探性促銷全面正式促銷成長(zhǎng)期的營(yíng)銷策略問(wèn)題：在快速上升的市場(chǎng)銷售中取得較大的份額。成長(zhǎng)期進(jìn)入市場(chǎng)企業(yè)的核心能力：營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)洞察、認(rèn)知、渠道。目標(biāo)市場(chǎng)策略：無(wú)差異目標(biāo)市場(chǎng)策略產(chǎn)品策略：形體產(chǎn)品價(jià)格策略：穩(wěn)定價(jià)格渠道策略：通過(guò)增加渠道長(zhǎng)、寬度，擴(kuò)展市場(chǎng)覆蓋促銷策略：以形體產(chǎn)品為賣點(diǎn)，強(qiáng)化各種促銷。成熟期的營(yíng)銷策略問(wèn)題：在競(jìng)爭(zhēng)最激烈的階段，維持與提升市場(chǎng)地位。成熟期進(jìn)入市場(chǎng)企業(yè)的核心能力：規(guī)模效率。目標(biāo)市場(chǎng)策略：差異化目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略產(chǎn)品策略：附加產(chǎn)品價(jià)格策略：降低價(jià)格渠道策略：密集渠道促銷策略：頻繁促銷衰退期的營(yíng)銷策略問(wèn)題：力保企業(yè)現(xiàn)金流穩(wěn)定的平穩(wěn)調(diào)整。目標(biāo)市場(chǎng)

12、策略：集中策略產(chǎn)品策略：核心產(chǎn)品價(jià)格策略：競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格渠道策略：收縮渠道促銷策略：弱化促銷能將優(yōu)勢(shì)進(jìn)行繼承新的目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓。產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合：一定的產(chǎn)品線深度、寬度、關(guān)聯(lián)度的組合。產(chǎn)品線的關(guān)聯(lián)度：產(chǎn)品線間在技術(shù)、市場(chǎng)方面相互聯(lián)系的程度。寬度：企業(yè)實(shí)力、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)深度：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、市場(chǎng)需求關(guān)聯(lián)度：技術(shù)、市場(chǎng)空間營(yíng)銷渠道渠道概述：銷售渠道：連接生產(chǎn)與市場(chǎng)，消除時(shí)空差的有效通道。渠道結(jié)構(gòu)：渠道構(gòu)建：渠道形式：?jiǎn)误w與連鎖商單體中間商：每個(gè)個(gè)體都可有著不同的標(biāo)識(shí)，以及供應(yīng)、管理、營(yíng)銷和技術(shù)等，進(jìn)行著目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷等策略的靈活營(yíng)銷。連鎖中間商：有著統(tǒng)一供應(yīng)、技術(shù)、管理和營(yíng)銷等標(biāo)準(zhǔn)的體系，即成熟供

13、應(yīng)、技術(shù)、管理和營(yíng)銷等優(yōu)勢(shì)的復(fù)制。中間商類型：代理商與經(jīng)銷商。代理商：對(duì)商品有經(jīng)營(yíng)權(quán)的商家。經(jīng)銷商：對(duì)商品既有所有權(quán)，又有經(jīng)營(yíng)權(quán)的商家。構(gòu)筑銷售渠道產(chǎn)品易損性：產(chǎn)品的物理、化學(xué)性能發(fā)生變化的難易程度。產(chǎn)品價(jià)值性：產(chǎn)品的價(jià)值隨時(shí)間衰減的速度。產(chǎn)品技術(shù)性：產(chǎn)品的技術(shù)復(fù)雜程度。產(chǎn)品價(jià)值性：產(chǎn)品的單價(jià)高低程度。市場(chǎng)客戶的數(shù)量市場(chǎng)的季節(jié)性產(chǎn)品市場(chǎng)壽命周期投入階段：企業(yè)陌生、市場(chǎng)陌生。成長(zhǎng)階段：在快速上升的市場(chǎng)中爭(zhēng)奪大的市場(chǎng)份額。成熟階段：在競(jìng)爭(zhēng)最激烈的階段維持、提升市場(chǎng)定位。衰退階段：保持現(xiàn)金流穩(wěn)定的平穩(wěn)調(diào)整。目標(biāo)市場(chǎng)策略：無(wú)差異目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略。目標(biāo)市場(chǎng)策略：差異目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略。目標(biāo)市場(chǎng)策略：集中目

14、標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略。企業(yè)的營(yíng)銷控制要求企業(yè)的營(yíng)銷能力 企業(yè)規(guī)模發(fā)展渠道管理準(zhǔn)入獨(dú)家分銷選擇分銷密集分銷商家選擇中間商的實(shí)力：人、財(cái)、物、管理、科技、營(yíng)銷中間商的營(yíng)業(yè)范圍：執(zhí)照、市場(chǎng)、商品范圍。中間商的要求：價(jià)格、帳期、批量、換貨、服務(wù)與促銷合作。中間商管理引入渠道競(jìng)爭(zhēng)形成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系實(shí)例：貨車+PDA的二級(jí)零售市場(chǎng)攻略P&G在北京、上海、昆明等一級(jí)市場(chǎng)已形成了以國(guó)際連鎖零售巨頭為主形成的強(qiáng)大零售渠道網(wǎng)絡(luò)，而在二級(jí)市場(chǎng)和城郊卻相對(duì)薄弱，信息的采集、處理、分析，以及決策支持仍欠效率和精準(zhǔn)，通過(guò)運(yùn)用現(xiàn)代電子信息技術(shù), 特別是移動(dòng)通信進(jìn)行數(shù)據(jù)集中和研究，對(duì)貨品配送、庫(kù)存、結(jié)算進(jìn)行管理，對(duì)訪問(wèn)線路進(jìn)行優(yōu)化安

15、排，以及市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)分析、預(yù)測(cè)和控制都有著價(jià)值和意義。建立以市場(chǎng)為中心，整合供應(yīng)、生產(chǎn)和銷售鏈的無(wú)邊界企業(yè)組織。價(jià)格策略價(jià)格的概念價(jià)格是商品的價(jià)值,并反映供求關(guān)系。價(jià)格是商品的稀缺性。價(jià)格是營(yíng)銷策略組合中最靈敏的策略，價(jià)格的確定意味著銷量、收入、利潤(rùn)的確定。影響定價(jià)的因素需求、競(jìng)爭(zhēng)完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)：壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)：寡頭壟斷市場(chǎng)計(jì)算題1：寡頭壟斷市場(chǎng)中，需求量Q=q1+q2=a-bP，其中P是價(jià)格，q1、q2分別為兩寡頭的市場(chǎng)份額，常數(shù)a、b0；寡頭1的成本：C1=F1+v1q1，F(xiàn)1是寡頭1固定成本，v1為寡頭1單位變動(dòng)成本；寡頭2的成本：C2=F2+v2q2，F(xiàn)2是寡頭2固定成本，v2為寡頭2單

16、位變動(dòng)成本；分別計(jì)算以利潤(rùn)最大化為定價(jià)目標(biāo)的協(xié)議價(jià)格和競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格。協(xié)議價(jià)格設(shè)q1=kQ，q2=(1-k)Q，系數(shù)k、0k1；利潤(rùn)利潤(rùn)最大化條件競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格寡頭1主導(dǎo)市場(chǎng)，v1q2,1k0.5。計(jì)算題2：在一個(gè)雙寡頭壟斷市場(chǎng),需求Q=q1+q2=10-P,寡頭企業(yè)1的成本c1=2+2q1,寡頭企業(yè)2的成本c2=3+2q2,以利潤(rùn)最大化為定價(jià)目標(biāo).串通時(shí)的協(xié)議價(jià)格 利潤(rùn)=PQ-C=(10-Q)Q-c1-c2=(10-Q)Q-5-2QMax, d/dQ=0,即10-2Q-2=0.Q=4, P=6,=11.非串通且平等(dq2/dq1=0)時(shí)的價(jià)格利潤(rùn)：寡頭企業(yè)1 1=Pq1-c1=(10-q1-q2)q1

17、-2-2q1寡頭企業(yè)2 2=Pq2-c2=(10-q1-q2)q2-3-2q21Max, d1/dq1=0，即10-2q1-q2-2=0;2Max, d2/dq2=0，即10-2q2-q1-2=0.q1=q2=8/32.67,P=14/34.67,9.22.利潤(rùn)：寡頭企業(yè)1 1=Pq1-c1=(10-q1-q2)q1-2-2q11Max, d1/dq1=0.10-2q1-q2+q1/2-2=0,且q2=(8-q1)/2.q1=4,q2=2,P=4,=7.串通時(shí)的協(xié)議價(jià)格 Q=4, P=6,=11.非串通且平等(dq2/dq1=0)時(shí)的價(jià)格 q1=q2=8/32.67,P=14/34.67,9.

18、22.雙寡頭壟斷雙產(chǎn)品市場(chǎng)主導(dǎo)寡頭：成本Cd=a+bxd1+exd2跟隨寡頭：成本Cf=c+dxf1+exf2產(chǎn)品1市場(chǎng)： D1=1-P1+P2產(chǎn)品2市場(chǎng)： D2=r-P2ac0, 0bQA對(duì)A的壟斷力大于對(duì)B的壟斷力。相同的產(chǎn)品不同客戶群需求 QBQA對(duì)A市場(chǎng)的壟斷力大于B市場(chǎng)壟斷力。影響定價(jià)的因素：需求、競(jìng)爭(zhēng)、成本定價(jià)的程序計(jì)算題1：在企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)顧客中，有兩個(gè)需求各異的細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)分別是： 細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)A的需求量Qa=K-aPa, 其中，Pa是價(jià)格，常數(shù)K、a0， 細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)B的需求量Qb=K-bPb, 其中，Pb是價(jià)格，常數(shù)b0，ab，邊際成本MC=C；以利潤(rùn)最大化為目標(biāo)，分別進(jìn)行目

19、標(biāo)市場(chǎng)顧客統(tǒng)一和差別定價(jià)，并比較收入差異。計(jì)算題2：顧客折扣價(jià)格：目標(biāo)市場(chǎng)由A、B兩個(gè)細(xì)分群構(gòu)成,其中A顧客群需求量QA=20-5PA,B顧客群需求量QB=20-2PB,邊際成本MC=2,定價(jià)目標(biāo)為利潤(rùn)最大化.顧客統(tǒng)一定價(jià)PA=PB=P Q=QA+QB=40-7P收入R=PQ=(40-Q)Q/7 ，邊際收益MR=dR/dQ=(40-2Q)/7利潤(rùn)最大化時(shí)，, (40-2Q)/7=2 Q=一三, P=27/7=3.86, R=50.14顧客折扣價(jià)格企業(yè)在A顧客群的收入RA=PAQA=QA(20-QA)/5邊際收益MRA=dRA/dQA=(20-2QA)/5利潤(rùn)最大化時(shí),MRA=MC=2 即 (2

20、0-2QA)/5=2 QA=5 PA=3 RA=一五企業(yè)在B顧客群的收入RB=PBQB=QB(20-QB)/2邊際收益MRB=dRB/dQB=(20-2QB)/2利潤(rùn)最大化時(shí),MRB=MC=2 即(20-2QA)/2=2QB=8 PB=6 RB=48 R=RA+RB=63顧客折扣定價(jià)比統(tǒng)一定價(jià)收入提高=促銷策略促銷的含義：向目標(biāo)市場(chǎng)受眾以一定媒體，傳遞一定內(nèi)容、形式的營(yíng)銷信息，來(lái)喚起、擴(kuò)大市場(chǎng)需求。目標(biāo)市場(chǎng)受眾：促銷對(duì)象一定內(nèi)容：目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷一定形式：形容、敘述、比喻、對(duì)比、夸張、故事等形式。喚起廣大市場(chǎng)需求：促銷的目的一定媒體：人推銷員。非人媒體廣播、電視、報(bào)刊、戶外等等。促銷過(guò)程促銷組合媒體廣告：以大眾傳播為媒體的信息傳遞與促銷形式。特點(diǎn)：共性、效率。適于大空間市場(chǎng)覆蓋人員推銷：以人為媒體的信息傳遞與促銷形式。特點(diǎn)：個(gè)性、互動(dòng)。適于對(duì)客戶的個(gè)性營(yíng)銷銷售促進(jìn)：以市場(chǎng)為媒體的信息傳遞與促銷形式。特點(diǎn)：選擇、及時(shí)。輔助性促銷手段公共關(guān)系：以為環(huán)境媒體的信息傳遞與促銷形式。特點(diǎn)：全面、長(zhǎng)期。戰(zhàn)略促銷安