市場營銷習(xí)題

1、 市場營銷習(xí)題名詞解釋市場：就是一切具有特定欲望和需求并且愿意和能夠以交換來滿足這些需求的潛在顧客市場營銷：是通過創(chuàng)造和交換產(chǎn)品及價值，從而使個人或群體滿足欲望或需要的社會過程 及管理過程市場營銷者：是指希望從別人那里獲得資源并愿意以某種有價值的東西作為交換的人市場營銷管理：是指企業(yè)為實現(xiàn)其目的，創(chuàng)造建立并保持與目標(biāo)市場之間的互利交換關(guān)系， 而進行的分析、計劃、執(zhí)行與控制的過程市場營銷管理哲學(xué)：是指企業(yè)對其營銷活動及其管理的基本指導(dǎo)思想。它是一種觀念，一 種態(tài)度，或一種企業(yè)思維方式顧客讓渡價值：為顧客購買總價至于顧客購買總成本之間的差值戰(zhàn)略：是用來描述打算如何實現(xiàn)其目標(biāo)和使命的重大決策密集式成

2、長戰(zhàn)略：主要是指在現(xiàn)有的業(yè)務(wù)范圍內(nèi)，尋找機會進行發(fā)展市場營銷組合：是企業(yè)為了僅占目標(biāo)市場，滿足顧客需求，加以整合、協(xié)調(diào)使用的可控因 素10市場營銷環(huán)境：是與企業(yè)營銷活動有關(guān)的外部不可控制的因素和力量，是影響企業(yè)生存 和發(fā)展的外部條件公眾：指對企業(yè)實現(xiàn)營銷目標(biāo)的能力有時機或潛在利益關(guān)系和影響力的團體或個人環(huán)境威脅：是指環(huán)境中不利于企業(yè)營銷的因素及其發(fā)展趨勢，對企業(yè)營銷活動形成的挑 戰(zhàn)，對企業(yè)市場地位構(gòu)成的威脅市場機會：是指對企業(yè)營銷活動富有吸引力的領(lǐng)域，實質(zhì)上是市場存在為滿足或為很好 滿足的消費需求相關(guān)群體：也稱為參考群體或參照群體，只一個人在任職、情感的形成過程和行為的實 施過程中用來作為參照

3、標(biāo)準(zhǔn)的某個人或某些人的集合消費者市場：消費者市場是個人或家庭為了生活消費而購買產(chǎn)品和服務(wù)的市場多樣性的購買行為：是指消費者購買產(chǎn)品有很大的隨意性，并不深入的收集信息和評估 比較就決定購買某一品牌，在消費時再加以評估，但是在下次購買時 又轉(zhuǎn)換使用其他品牌17.組織市場：指工商企業(yè)為從事生產(chǎn)、銷售等業(yè)務(wù)職責(zé)而購買產(chǎn)品和服務(wù)所構(gòu)成的市場生產(chǎn)者市場：指購買產(chǎn)品或服務(wù)用于制造其他產(chǎn)品或服務(wù)，然后銷售或租賃給他人以獲 取利潤的單位或個人政府市場：指為了執(zhí)行政府職能而購買或租用產(chǎn)品的各級政府和下屬各部門市場調(diào)研：運用科學(xué)的方法，有目的有計劃地、系統(tǒng)地收集、整理和分析研究有關(guān)市場 營銷方面的信息，提出解決問題

4、的建議，供營銷人員了解營銷環(huán)境，發(fā)現(xiàn)機 會與問題，作為市場預(yù)測和營銷決策的依據(jù)抽樣調(diào)查：就是在所調(diào)研對象的全部單位中，依照同等可能性原則，抽取一部分單位作 為樣本，并根據(jù)樣本調(diào)查結(jié)果來推論全體的調(diào)查方法總市場潛量：指一定時期內(nèi)，一定環(huán)境條件和一定行業(yè)營銷努力水平下，一個行業(yè)中所 有企業(yè)可能達(dá)到的最大銷售量市場細(xì)分：是根據(jù)消費者的消費需求和購買習(xí)慣的差異，將整體市場劃分為有許多消費 需求大致雷同的消費者群體所組成的子市場群目標(biāo)市場：是企業(yè)決定要進入的那個市場部分，也就是企業(yè)在細(xì)分市場的基礎(chǔ)上，根據(jù) 自身特長已于位置服務(wù)的那部分顧客群體目標(biāo)市場定位：是指對企業(yè)的產(chǎn)品和形象進行設(shè)計，是其在目標(biāo)顧客心

5、目中占有一個獨 特位置的行動差異性營銷戰(zhàn)略：差異性營銷戰(zhàn)略充分肯定消費者需求的不同，并針對不同細(xì)分市場分 別從事營銷活動27市場挑戰(zhàn)者：指在行業(yè)中占據(jù)第二位及以后位次，有能力對市場領(lǐng)導(dǎo)者和其他競爭者采 取攻擊行動，希望奪取市場領(lǐng)導(dǎo)者地位的公司市場追隨者：指那些在產(chǎn)品、技術(shù)、價格、渠道和促銷等大多數(shù)營銷戰(zhàn)略上模仿或跟隨 市場領(lǐng)導(dǎo)者的公司市場利基者：是指專門為規(guī)模較小的或大公司不感興趣的細(xì)分市場提供產(chǎn)品和服務(wù)的公 司產(chǎn)品：指能通過交換滿足消費者或用戶某一需求和欲望的任何有形物品和無形服務(wù)產(chǎn)品生命周期：是指產(chǎn)品從投入市場到被市場淘汰所經(jīng)歷的全部運動過程，亦即產(chǎn)品的市場壽命周期或經(jīng)濟壽命周期產(chǎn)品組合：

6、是指一個企業(yè)提供給市場的全部產(chǎn)品線和產(chǎn)品項目的組合活結(jié)構(gòu)，即企業(yè)的 業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍產(chǎn)品線：指產(chǎn)品類別中具有密切關(guān)系的一組產(chǎn)品項目新產(chǎn)品：指在產(chǎn)品功能活性肽等方面有部分改進或全部改變，具有新的功能和效用，并 為顧客帶來新的利益的產(chǎn)品品牌：是用以識別某個銷售者或某群銷售者的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之與競爭對手的產(chǎn)品或 服務(wù)區(qū)別開來的商品名稱及其標(biāo)志，通常由文字、標(biāo)記、符號、圖案和顏色等要 素或這些要素的組合構(gòu)成品牌資產(chǎn)：是與某一特定的品牌緊密相連的、超過商品或服務(wù)本身利益意外通過為消費 者和企業(yè)提供附加利益來實現(xiàn)的價值個別品牌：是指企業(yè)對各種不同的產(chǎn)品分別使用不同的品牌包裝：是指對某一品牌商品設(shè)計并制作容器

7、或包扎物的一系列活動折扣定價：是企業(yè)為了鼓勵顧客及早付清貨款、大量購買、淡季購買而酌情降低基本價 格的一種價格調(diào)整策略招徠定價：是零售商利用顧客求廉心理，特意將某些商品價格定的較低以吸引顧客認(rèn)知價值定價法：是企業(yè)根據(jù)購買者對產(chǎn)品認(rèn)知價值來制定價格的一種方法滲透定價：是指企業(yè)把其創(chuàng)新產(chǎn)品的價格定得相對較低，以吸引大量顧客，提高市場占 有率選擇分銷：是指制造商在某一地區(qū)僅通過少數(shù)幾個精心挑選的、最合適的中間商推銷其 產(chǎn)品直復(fù)市場分銷：是指一種為了在任何地方產(chǎn)生可度量的反應(yīng)和達(dá)成交易而是用一種或多 種廣告媒體的互相作用的市場營銷系統(tǒng)促銷組合：即企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特點和營銷目標(biāo)，綜合各種影響因素，對各種促

8、銷方式的 選擇、編配和運用公共關(guān)系：公共關(guān)系又稱公眾關(guān)系，是指企業(yè)在從事市場營銷活動中正確處理企業(yè)與社 會公眾的關(guān)系，以便樹立企業(yè)的良好形象，從而促進產(chǎn)品銷售的一種活動銷售促進：銷售促進又稱營業(yè)推廣，是指企業(yè)運用各種短期誘因鼓勵消費者和中間商購 買、經(jīng)銷貨代小企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動市場營銷組織：是為了實現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)，制定和實施市場營銷計劃的職能部門市場營銷計劃：是關(guān)于某個具體品種、品牌如何市場營銷的安排和要求簡答題簡答市場營銷的含義及其基本要點？ 答：市場營銷是通過創(chuàng)造和交換產(chǎn)品及價值，從而使個人或群體滿足欲望和需求的社會過 程和管理過程；其含義如下：市場營銷最終目標(biāo)是“使個人或群體滿足欲望

9、和需求”“交換”是市場營銷的核心，交換過程是一個主動、積極尋找機會，滿足雙方需求和欲望的社會過程和管理過程 交換過程能否順利進行，取決于營銷者創(chuàng)造的產(chǎn)品和價值滿足顧客需求的程度和交換過程管理的水平簡答銷售觀念和市場營銷觀念的主要區(qū)別？答：銷售觀念是企業(yè)的一切營銷活動都以推銷企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品為中心企業(yè)經(jīng)營管理哲學(xué)，而市場營銷觀念則是指市場消費需求作為企業(yè)經(jīng)營活動中心的企業(yè)經(jīng)營管理哲學(xué)。二者區(qū)別在于：立論基礎(chǔ)不同：銷售觀念的基礎(chǔ)是生產(chǎn)者主權(quán)論，而市場營銷觀念的基礎(chǔ)是消費者主權(quán)論 開展業(yè)務(wù)順序不同：銷售觀念是采用由內(nèi)而外的順序，它從企業(yè)出發(fā)，以企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品為中心，通過各種推銷手段和技巧，以實現(xiàn)擴大消費者

10、需求來獲取利潤；而市場營銷觀念則采用由外而內(nèi)的順序，它從市場出發(fā)，以顧客為中心，通過協(xié)調(diào)所有影響顧客需求的活動并使顧客滿意的手段來創(chuàng)造利潤簡答顧客購買總價值及其構(gòu)成？答：顧客購買總價值是指顧客購買某一產(chǎn)品與服務(wù)所期望獲得的一系列利益。具體包括產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、人員價值和形象價值等要素。市場營銷組合的特點是什么？答：可控性：構(gòu)成市場營銷組合的手段，是企業(yè)可以調(diào)控和運用的因素動態(tài)性：市場營銷學(xué)根據(jù)內(nèi)外部環(huán)境的變化和影響，做出相應(yīng)的反映復(fù)雜性：構(gòu)成市場營銷組合的因素中又?jǐn)R在包括了多個更低層次的因素整體性：市場營銷組合的各種手段及組成因素是一個有機的整體簡析企業(yè)分析市場營銷環(huán)境的意義。答：市場營銷環(huán)

11、境分析的意義在于發(fā)現(xiàn)企業(yè)的市場營銷機會，避開潛在的威脅。無論企業(yè)是處在經(jīng)濟高速發(fā)展的時期，還是經(jīng)濟萎縮的時期，都會不斷產(chǎn)生新的機會，同時也會產(chǎn)生新的威脅。簡述市場營銷環(huán)境的構(gòu)成答：市場營銷環(huán)境是制約企業(yè)營銷活動的外因，是不可控的。包括微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境。微觀環(huán)境與企業(yè)緊密相連，直接影響企業(yè)銷售能力的各種參與者。包括企業(yè)本身、市場營銷渠道企業(yè)、顧客、競爭者以及社會公眾；宏觀環(huán)境指影響微觀環(huán)境的巨大社會力量，主要有：人口、經(jīng)濟、政治法律、科技、社會文化及自然生態(tài)等因素。簡述市場營銷環(huán)境的特征.答：客觀性：是不以營銷者的意志為轉(zhuǎn)移，對企業(yè)營銷活動影響具有強制性和不可控性差異性：不同國家或地區(qū)之間，環(huán)

12、境存在差異性多變性：市場營銷環(huán)境是一個動態(tài)的系統(tǒng)，構(gòu)成環(huán)境的因素都受許多因素影響，每 個因素都會隨著社會經(jīng)濟發(fā)展而變化相關(guān)性：營銷環(huán)境因素之間，相互影響、相互制約。一個因素的變化會帶動其他因 素的變化，形成新的營銷環(huán)境消費者購買決策過程的主要階段是什么？答：確認(rèn)問題 收集信息 備選產(chǎn)品評估 購買決策 購后過程 簡述相關(guān)群體及其分類。答：相關(guān)群體也稱為參考群體或參照群體，指一個人在認(rèn)知、情感的形成過程和行為的實施過程中用來作為參照標(biāo)準(zhǔn)的某個人或某些人的集合。它可根據(jù)不同變量分類：根據(jù)與消費者的接觸密切程度可分為：主要群體、次要群體根據(jù)是否存在較為正式的組織分類：正式群體、非正式群體根據(jù)消費者對群

13、體的態(tài)度分類：正相關(guān)態(tài)度群體、負(fù)相關(guān)態(tài)度群體根據(jù)消費者是否屬于特定相關(guān)群體成員分類：成員群體、非成員群體影響消費者行為的個體因素有哪些？答：心理因素 生理因素 行為因素 經(jīng)濟因素 簡述組織市場的特點： 答：其特點主要有購買者比較少、購買數(shù)量大、供需雙方關(guān)系密切、購買者地理位置集中、派生需求、需求彈性小、需求波動大、專業(yè)人員采購、影響購買的人多、銷售訪問多、直接購買、互惠購買和租賃等簡述生產(chǎn)者購買行為的主要類型答：直接重購：生產(chǎn)者用戶采購部門按過去訂貨目錄和基本要求繼續(xù)向原供應(yīng)商購買產(chǎn) 品 修正重購：生產(chǎn)者用戶改變原來所購產(chǎn)品規(guī)格、價格或其他交易條件后再行購 買 新購：生產(chǎn)者用戶初次購買某產(chǎn)品或

14、服務(wù)影響生產(chǎn)者購買決策的主要因素有哪些：答：環(huán)境因素：指生產(chǎn)者無法控制的宏觀環(huán)境，包括國家經(jīng)濟前景，市場需求水平、技 術(shù)發(fā)展等 組織因素：指生產(chǎn)者用戶自身的有關(guān)因素，包括經(jīng)營目標(biāo)、戰(zhàn)略、政策 等 人際因素：指生產(chǎn)者內(nèi)部參與購買過程的各種角色的職務(wù)、地位、態(tài)度等關(guān)系 對購買行為的影響 個人因素：指生產(chǎn)者內(nèi)部參與購買過程的有關(guān)人員的年齡、教 育、個性、偏好等因素對購買行為的影響按照調(diào)研的目的，市場營銷調(diào)研是怎樣分類的？ 答：探測性調(diào)研 描述性調(diào)研 因果關(guān)系調(diào)研市場營銷調(diào)研通常包括哪些步驟？答：確定問題與調(diào)研目標(biāo) 擬定調(diào)研計劃 收集信息 分析信息 提出結(jié)論 簡述市場細(xì)分對企業(yè)營銷的重要意義。答：市場

15、細(xì)分對企業(yè)營銷的重要意義在于：有利于發(fā)現(xiàn)市場幾乎 有利于掌握目標(biāo)市場特點 有利于制定市場營銷組合策略 有利于提高企業(yè)競爭能力簡述目標(biāo)市場的概念及其與市場細(xì)分的關(guān)系。答：目標(biāo)市場是指通過市場細(xì)分，被企業(yè)選定的，準(zhǔn)備以相應(yīng)產(chǎn)品和服務(wù)去滿足現(xiàn)實或潛在的消費需求的那一個或幾個細(xì)分市場；市場細(xì)分是選擇目標(biāo)市場的前提，選擇目標(biāo)市場是市場細(xì)分的目的和歸宿什么是市場定位？它的任務(wù)是什么？ 答：市場定位就是指企業(yè)為某一種產(chǎn)品在市場上樹立一個明確的、有別于競爭者茶農(nóng)in的、符合消費者需要的地位。其任務(wù)是：確立產(chǎn)品的特色；樹立產(chǎn)品形象；鞏固市場形象。市場領(lǐng)導(dǎo)者的防御戰(zhàn)略有哪些？ 答：陣地防御 側(cè)翼防御 以攻為守 反

16、擊防御 機動防御 收縮防御 市場挑戰(zhàn)者的進攻戰(zhàn)略有哪些？主要的進攻對象是哪些？答：進攻戰(zhàn)略有：正面進攻 側(cè)翼進攻 包抄進攻 迂回進攻 游擊進攻 進攻對象有：市場領(lǐng)導(dǎo)者 規(guī)模相當(dāng)?shù)?jīng)營不佳、資金不足的公司規(guī)模較小、經(jīng)營不善、資金缺乏的公司市場追隨者有哪些可供選擇的追隨戰(zhàn)略？答：緊密跟隨：在各個細(xì)分市場和營銷組合戰(zhàn)略方面模仿市場領(lǐng)導(dǎo)者，不進行恩和創(chuàng)新 的公司 距離跟隨：在基本方面模仿市場領(lǐng)導(dǎo)者，但在其他方面保持一定差異的公 司 選擇跟隨：有選擇的改進領(lǐng)導(dǎo)著的產(chǎn)品、服務(wù)和營銷戰(zhàn)略，避免與領(lǐng)導(dǎo)者交 鋒，選擇其他市場銷售產(chǎn)品簡述消費品的分類。答：便利品 選購品 特殊品 非渴求品 產(chǎn)品組合有哪幾種主要策略

17、？答：擴大產(chǎn)品組合 縮減產(chǎn)品組合 產(chǎn)品線延伸簡述產(chǎn)品處于衰退期的市場營銷策略答：產(chǎn)品策略 價格策略 渠道策略 促銷策略 簡述品牌資產(chǎn)的特征。答：無形性 品在利用中增值 難以準(zhǔn)確計量 具有波動性 式營銷極小的主要 衡量指標(biāo)簡述品牌設(shè)計過程中應(yīng)堅持的基本原則答：簡潔醒目，易讀易記 構(gòu)思巧妙，暗示屬性 富蘊內(nèi)涵，情誼濃重避免雷同，超越時空簡述無品牌策略的優(yōu)點答：節(jié)約包裝費用 不花費廣告費用 降低產(chǎn)品成本 吸引低收入者購買 提高市場競爭力 簡述包裝的作用答：保護商品 便于儲運 促進銷售 增加盈利影響企業(yè)定價的主要因素是什么？答：定價目標(biāo) 產(chǎn)品成本 市場需求 競爭者的產(chǎn)品和價格 政府的政策法規(guī)等簡述定價

18、的主要方法：答：成本導(dǎo)向定價法 需求導(dǎo)向定價法 競爭導(dǎo)向定價法簡述撇指定價及其適用條件答：撇指定價是指在產(chǎn)品生命周期的最初階段，把產(chǎn)品價格定高以攫取最大利潤。其適用條件有：市場有足夠的購買者，他們需求缺乏彈性，即使把價格定很高，市場需求也不會大量減少 高價使需求減少些，因此產(chǎn)量減少些，單位成本增加些，但不致抵消高價帶來的利益 高價情況下依然可以獨家經(jīng)營，別無競爭者 某產(chǎn)品價格定的高，是人們產(chǎn)生該產(chǎn)品是高檔的印象簡述影響分銷渠道設(shè)計的因素答：顧客特性 產(chǎn)品特性 中間商特性 競爭特性 企業(yè)特性 環(huán)境特性 簡述經(jīng)紀(jì)人或代理商與商人批發(fā)商有何異同 答：經(jīng)紀(jì)人或代理商和商人批發(fā)商都屬于批發(fā)商。經(jīng)紀(jì)人或代理商是從事購買或銷售或二者兼?zhèn)涞那⑸坦ぷ?，他們對其?jīng)營的產(chǎn)品沒有所有權(quán)，只是在促成產(chǎn)品交易后，賺取傭金作為報酬。而商人批發(fā)商自己進貨，并取得產(chǎn)品所有權(quán)后再批發(fā)銷售。二者都是專注于某些產(chǎn)品種類或某些顧客群簡述竄貨的原因 答：某些地區(qū)市場飽和 廣告拉力過大 企業(yè)在資金、人力等方面不足，造成不同區(qū)域之間渠道發(fā)展不平衡企業(yè)給予渠道的優(yōu)惠政策各不相同，分銷商利用地區(qū)差價竄貨促銷包含哪幾方面的含義？答：促銷工作的實質(zhì)與核心是溝通信息促銷的目的是引發(fā)刺激消費者產(chǎn)生購買欲望促銷的方式有人員促銷和非人員促銷促銷有哪些作用？