北京某經(jīng)貿(mào)公司銷售技巧

1、銷 售 技 巧1、講解要清楚、完整和全面應(yīng)該說，顧客由購買欲望轉(zhuǎn)為購買行為，本身就是對(duì)推介產(chǎn)品的了解和認(rèn)識(shí)過程，我們?cè)跒轭櫩徒榻B我們的產(chǎn)品時(shí)，必須傳遞準(zhǔn)確的信息，便其符合顧客的購買欲望，滿足顧客的需求，才能形成購買行為。為了達(dá)到這一目的，在介紹中，語言要表達(dá)通俗易懂，講解應(yīng)詳細(xì)，語言親切，切忌操之過及，盡可能地把“漱芳齋”的特點(diǎn)、性能，以及對(duì)消費(fèi)者的好處，與服飾搭配的方案都有包括進(jìn)去，使顧客聽完后對(duì)商品有全面的了解和認(rèn)識(shí)，產(chǎn)生購買興趣和行為，假如認(rèn)為顧客聽完介紹后仍未理解，這時(shí)，我們不應(yīng)再重復(fù)介紹，以免引起厭煩心理，而應(yīng)通過讓顧客試穿的方式，來試探他對(duì)商品的喜愛和要求，并且引導(dǎo)他們成效。2、介

2、紹中排除競爭在介紹中，不要采取貶低別人的方式來抬高自己的產(chǎn)品，因?yàn)?，顧客不了解其他競爭者產(chǎn)品的情況下，貶低別人，無意中就為其他的產(chǎn)品作了宣傳，使顧客知道有同類產(chǎn)品銷售，這樣，耳聽為虛，眼見為實(shí)，顧客自然就會(huì)產(chǎn)生一種貨比三家的想法，要等看了別人的貨以后才決定購買與否，這樣效果常常適得其反。其實(shí)我們的品種和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)均能滿足顧客的需求，而且事實(shí)上要比其他競爭者產(chǎn)品勝出一籌，那么，我們用不著去擔(dān)心競爭者，而是應(yīng)該采取積極的方法，去找出公司產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、長處，比如說品種多，選擇的范圍大，款式新穎，具有品牌優(yōu)勢或售后服務(wù)優(yōu)良等，加以突出宣傳，使顧客主動(dòng)從市場上的同類產(chǎn)品中比較出本公司產(chǎn)品的優(yōu)越性，而達(dá)成購買

3、。3、介紹中取信于顧客顧客對(duì)自己不熟悉的東西，一般都懷著戒備心理和不信任感，那么，如何取得顧客的信任呢？首先對(duì)自己的產(chǎn)品能滿足顧客的要求具有信心，只有自己喜歡自己的商品，才能讓顧客購買，如果連自己都不熟知產(chǎn)品的真實(shí)作用，那么就無法取信顧客的信任，其次要耐心誠懇地聽取顧客的詢問，不厭其煩的將鞋為其試穿，商品的介紹毫不夸張，絲毫沒有一種急于成效或迫不急待想賺錢的心態(tài)等等，都有使顧客由衷地感到，您確實(shí)是為了滿足他的需求，顧客才會(huì)把你看作是自己的生活參謀和購物顧問。4、介紹應(yīng)刺激需求要讓顧客產(chǎn)生興趣，誘發(fā)需求，促成購買，可以說，需求是第一位的，購買是第二位的，顧客的購買行為由多種因素促成，包括需求，對(duì)

4、商品的感受程度，購買習(xí)慣、個(gè)人消費(fèi)觀念等，因此，我們無論是向顧客傳遞商品的信息，還是向顧客講解商品知識(shí)，都應(yīng)該緊抓顧客的實(shí)際需求，運(yùn)用咨詢的口語，以自己情感、行為影響顧客，抓住顧客的心理，情緒、誘發(fā)，激勵(lì)顧客的購買動(dòng)機(jī)，趁熱打鐵，引導(dǎo)其作出購買決定?？梢砸岳项櫩蜑槔?，介紹穿鞋的體會(huì)，列舉商品的銷售量，來證明商品的受歡迎程度，也可在平時(shí)加強(qiáng)店內(nèi)陳列、燈光、清潔，同時(shí)產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)證書和導(dǎo)購員有感染力的語言都有能提高商品的銷售附加值，烘托產(chǎn)品的檔次，從氣氛及布鞋的歷史淵源打動(dòng)其側(cè)隱之心。5、重視語言藝術(shù)介紹語平時(shí)要幾經(jīng)準(zhǔn)備，做到確切、實(shí)在、恰如其分，真實(shí)地反映布鞋的主要功能和特點(diǎn)，盡量少用“最”字，講

5、自己的商品“最好”、“最結(jié)實(shí)”，這種急于表現(xiàn)商品提高銷售成效率優(yōu)點(diǎn)的語言會(huì)引起顧客的懷疑心理，同時(shí)也盡量少用“便宜”這類詞，這樣易使顧客產(chǎn)生商品低質(zhì)量的聯(lián)想，要體現(xiàn)物美價(jià)實(shí)，我們可以說，“這款鞋不貴，與市場上的同類商品相與，它確實(shí)是物超所值”，在顧客舉棋不定的時(shí)候，我們不要說：“要不要”“買不買”？而要引導(dǎo)顧客決定，“選這款還是選那款？”“挺合適您的，我替您包起來行嗎？”6、把握一個(gè)“度”做什么都有該有“度”，也就是說原則。介紹商品時(shí)要熱情，但應(yīng)該把握分寸，對(duì)不同的類型的顧客用不同的方式，有的顧客喜歡獨(dú)自挑選取，對(duì)這類顧客要保持一定的距離，但要密切關(guān)注顧客的動(dòng)向，一旦顧客在某商品前停住或詢問時(shí)

6、，要熱情介紹。有的顧客沒有主觀，喜歡詢問同伴的主張，對(duì)這類顧客則要多提及其同伴，博得同伴的共鳴，因?yàn)橥榈臎Q定基本上就代表了該顧客的決定。有的顧客表現(xiàn)得懂行，會(huì)跟你說很多商品的情況，這時(shí)，你可以面帶微笑的聽，讓顧客覺得得到你的重視，介紹的時(shí)候，你可以說“您真的專業(yè)，您參謀參謀這款怎么樣？”，總之，要讓顧客覺得在這里購物確實(shí)愉快，從顧客進(jìn)店到出店都要照顧到，不卑不亢，適度熱情，不要讓人覺得人走茶涼，這也是最起碼的商業(yè)禮儀。我們不但銷售商品，同時(shí)出也是在傳輸一種企業(yè)文化。導(dǎo)購規(guī)范和導(dǎo)購技巧一、導(dǎo)購員的角色 卓越的品牌宣傳員漱芳齋的形象代表 陳列藝術(shù)家 布鞋專家 服務(wù)精英二、導(dǎo)購員的素質(zhì) 過硬的產(chǎn)品

7、知識(shí) 有效的銷售技巧 嫻熟的陳列展示 深刻的服務(wù)理念 全面的運(yùn)營能力三、漱芳齋人的服務(wù)禮儀儀表：親切和燦爛的微笑；統(tǒng)一規(guī)范的服務(wù)和諧、整潔；制服統(tǒng)一工作服，佩帶工號(hào)卡；頭發(fā)清潔無頭屑，不染夸張色；臉部化淡妝；雙手不涂夸張指甲油，不帶夸張飾物，13件剛剛好；味道保持清潔好習(xí)慣，沒有體味和口腔異味。舉止：站立抬頭、挺胸、收腹、雙腳成丁字，右手搭救在左手上包住左 手手指；語言目光和顧客接觸，招呼“您好，歡迎光臨”，“您慢走，歡 迎再次光臨接聽電話：鈴響三聲以內(nèi)必須接聽：接呼開頭用語您好！漱芳齋布鞋接聽結(jié)束用語再見！等對(duì)方掛斷電話后再掛斷接觸顧客：引導(dǎo)顧客看商品跟隨顧客選商品向顧客介紹商品收銀：清點(diǎn)商

8、品雙手接遞唱收唱付“收您XX元，找您XX元，請(qǐng)收好；”體貼提示請(qǐng)保管好您的單據(jù)，憑票可享受漱芳齋的售后服務(wù)。漱芳齋銷售八步曲招呼：聲音清晰洪亮，動(dòng)作斯文有理；接近：確定型的顧客主動(dòng)接近、直接推薦、開放式詢問;消遣型顧客友好問候、破冰方法接近顧客的最佳時(shí)機(jī)顧客再次回到店里，在一個(gè)商品前停住腳步，眼光盯在一個(gè)商品上，和同伴低聲商量，專注找某商品，抬頭找導(dǎo)購員；了解和介紹：知己知彼，百戰(zhàn)不殆繼續(xù)用開放式的提問，深度了解顧客需求；投其所好，抓重點(diǎn)，吸引注意力，主動(dòng)展示商品，刺激購買欲望，重視決策人的意見其它了解現(xiàn)有庫存情況了解品牌優(yōu)點(diǎn)試穿服務(wù)處理異議；不和顧客爭論不輕易放棄仔細(xì)聆聽，表示理解轉(zhuǎn)移顧客的

9、注意力，不勉強(qiáng)，尋找新的話題，加強(qiáng)情感溝通，達(dá)成交易：方法：假設(shè)成交，提供選擇，敦促顧客，淡化情緒，強(qiáng)調(diào)感性訴求多多發(fā)展會(huì)員，擴(kuò)大消費(fèi)群，理顧客的常見抱怨仔細(xì)傾聽，發(fā)現(xiàn)問題，尋求解決方案漱芳齋產(chǎn)品知識(shí)千層底介紹：第一頁簡介上有詳細(xì)介紹。聚胺脂底：黑色底為主。優(yōu)點(diǎn)：防滑、輕便、耐磨等。硫化底：黃色軟底為主優(yōu)點(diǎn)：防滑、柔軟、耐磨、輕便等，特別是適合老年人。牛筋底：黃色硬底為主。特點(diǎn)：經(jīng)濟(jì)、耐磨防滑舒適。漱芳齋鞋墊：“百病從寒起，寒從腳下生”，腳，中醫(yī)自有“人體第二心臟”之稱，腳底8大空位，24個(gè)反射區(qū)直接影響到全身的器官，而身體的疾病也會(huì)在腳掌上反映出來，也值得去悉心呵護(hù)。本品牌均采用環(huán)保材料，結(jié)合中醫(yī)療法，具有防臭、透氣、吸汗等功能，均可輕度刷洗晾干，不可揉搓或不置水中浸泡，建議兩雙交替換用。 DATE M.d.yyyy 9.16.2022 DATE HH:mm DATE M.d.yyyy 9.16.2022 DATE HH:mm 03:39 DATE HH:mm:ss 03:39:45 TIME yy.M.d 22.9.d TIME h時(shí)m分 3時(shí)39分 TIME h時(shí)m分s秒 3時(shí)39分45秒 DATE MMM. d, yy S