創(chuàng)造銷售奇跡的十大法則(doc8)

1、創(chuàng)造銷售奇跡的十大法則企業(yè)選產(chǎn)品，策劃公司策劃產(chǎn)品，產(chǎn)品的同質(zhì)化不可避免，但是未必就代表產(chǎn)品沒有個性和特色，那怎樣使產(chǎn)品創(chuàng)造銷售奇跡呢？銷量高的產(chǎn)品具有特點(diǎn)呢？產(chǎn)品投資應(yīng)該注意哪些事項(xiàng)呢？嫁接流行嫁接流行是什么意思呢？就是把握住時尚，從而開發(fā)產(chǎn)品或研究相應(yīng)的策略。音樂很流行，所以最時尚的手機(jī)都帶有音樂播放和MP3功能手機(jī)和音樂的嫁接，減肥流行，于是減肥巧克力和減肥咖啡開始出現(xiàn)減肥和巧克力雙重流行的嫁接，“嫁接流行”是產(chǎn)品制勝的主要方法。再舉個例子，我們把玫瑰和手機(jī)合理嫁接，就可以做出玫瑰型手機(jī)、玫瑰屏保、情人節(jié)買手機(jī)送玫瑰、玫瑰型手機(jī)套、贈送有關(guān)玫瑰花的彩鈴，或者直接在手機(jī)面板上加美麗的玫瑰花

2、圖案、或者給手機(jī)命名為“玫瑰系列”（筆者寫文章時巧克力手機(jī)已經(jīng)上市）、或者贈送玫瑰手機(jī)掛墜、或者把天線設(shè)計(jì)成玫瑰花瓣、或者把鍵盤設(shè)計(jì)成玫瑰形狀、或者舉行手機(jī)和玫瑰的網(wǎng)絡(luò)征文嫁接來源于細(xì)節(jié)，來源于對顧客心理的把握。有些事物是永遠(yuǎn)不會過時的，例如中國的送禮文化，很多產(chǎn)品就善于嫁接送禮文化（腦白金、金六福等），取得了叫人艷羨的銷售業(yè)績，而另外的企業(yè)嫁接高考（電子辭典），一下子就把原來冷僻的市場做“火”了。嫁接最大的好處是把原本不流行的產(chǎn)品巧妙變成流行，把非主流的產(chǎn)品變成主流，使最大的社會資源變成企業(yè)營銷的利器。創(chuàng)新劑型什么叫創(chuàng)新劑型呢？就是重新研究產(chǎn)品外觀、形狀以及工業(yè)設(shè)計(jì)，或者采用最簡單的方法，就

3、是把一樣的產(chǎn)品做成和別人不一樣。而且有一定的實(shí)用或者創(chuàng)新價(jià)值。比如口紅，大部分口紅都是長圓形狀，攜帶方便，而且旋轉(zhuǎn)式的使用已經(jīng)成為慣性，我們就可以換一個思路，把口紅做成鑰匙鏈，或者做成小的手機(jī)掛鏈，一個小小改變，帶來無數(shù)方便。比如方便面市場，原來都是塑料紙包裝，不僅不方便而且非常不環(huán)保，后來出來碗式包裝，非常的方便而且環(huán)保，所以很快超越紙袋包裝成為方便面中的高檔產(chǎn)品，這就是劑型的創(chuàng)新。創(chuàng)新劑型還可以做什么呢？我們可以把彩電設(shè)計(jì)成卡通，可以把刮胡刀設(shè)計(jì)成手機(jī)，可以把手機(jī)設(shè)計(jì)成掛飾，可以把網(wǎng)站做成博客，可以把文化衫做成收藏品，可以把果凍做成心型，可以把貓梁做成魚型劑型的產(chǎn)品創(chuàng)新有時候就是一個改變，

4、但是卻可以改變一個產(chǎn)品的命運(yùn)。習(xí)慣順應(yīng)什么叫習(xí)慣順應(yīng)呢？其實(shí)就是市場的順風(fēng)使舵。習(xí)慣順應(yīng)就是順應(yīng)消費(fèi)者習(xí)慣，通過習(xí)慣開發(fā)產(chǎn)品，在紅海中決勝市場。比如保健品的消費(fèi)習(xí)慣誕生了大批保健品企業(yè)，手機(jī)需要拍照的功能習(xí)慣，所以企業(yè)在開發(fā)產(chǎn)品時就需要加上拍照功能，當(dāng)大家普遍認(rèn)為牙膏含鹽能增白的時候，竹鹽、珍珠鹽牙膏就越來越多，當(dāng)都市人習(xí)慣養(yǎng)寵物，寵物市場很快成為一個巨大的市場。很多時候，顧客的消費(fèi)習(xí)慣具有可怕的力量，無論是大到汽車、住房還是小到一把梳子，習(xí)慣就是商業(yè)機(jī)會。習(xí)慣其實(shí)就是生活方式從簡單的溫飽到習(xí)慣美容、休閑、運(yùn)動、旅行，這是社會進(jìn)步的必然，“藍(lán)海戰(zhàn)略”的錯誤就是在于偷換概念，把整個社會的進(jìn)步歸結(jié)

5、為一個企業(yè)的戰(zhàn)略開創(chuàng)，這是不客觀的，我們認(rèn)為，消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣形成和改變都是一個過程，也是社會、企業(yè)共同推動的結(jié)果，這種機(jī)會的出現(xiàn)需要諸多因素，單純從戰(zhàn)略的角度解釋十分不科學(xué)。個人電腦已經(jīng)成為一種消費(fèi)習(xí)慣，我們說微軟是“藍(lán)海戰(zhàn)略”的開創(chuàng)者，習(xí)慣順應(yīng)就是要求企業(yè)跟隨這種消費(fèi)習(xí)慣，同時所謂的藍(lán)海就向紅海發(fā)展，這就是現(xiàn)代商業(yè)的殘酷。改變慣性習(xí)慣順應(yīng)要求我們在草地上放羊，改變慣性則是另外的思維方式。大家都習(xí)慣用鞋油，這是一個巨大的市場，但是有企業(yè)就開發(fā)液體鞋油，使用比較的方便，也占據(jù)了一定的市場。推廣開來，牙膏市場非常巨大，如果能開發(fā)一種很好的清潔牙齒的產(chǎn)品（例如強(qiáng)效漱口水），價(jià)格合適，一定會取代一部

6、分牙膏市場，成為這個行業(yè)的新銳。改變慣性未必就是硬性的去說教，而是從原來產(chǎn)品的缺陷出發(fā)，或者從使用的方便性出發(fā)，或者從使用的安全性出發(fā)，或者從功能的多樣化出發(fā)，或者是使用人群的要求出發(fā)，通過嶄新的思路開發(fā)新的系列產(chǎn)品。舉個簡單的例子，啤酒是個巨大的市場，某個小企業(yè)同樣生產(chǎn)啤酒，但是很難打開局面，那企業(yè)就可以把啤酒變成飲料菠蘿啤酒、蘋果啤酒，占據(jù)自己的市場。改變慣性需要一定的市場基礎(chǔ)，絕對不是異想天開，不要試圖一下子改變所有人的生活習(xí)慣，還是從顧客的需求出發(fā)思考問題。鬧中取靜什么是鬧中取靜呢？就是別人都在爭一塊蛋糕的時候，我們不去爭，我們自己享用蜂蜜，或者我們同時賣一些礦泉水什么的，通過“靜”修

7、煉企業(yè)智慧。美國西部淘金熱潮使得無數(shù)英雄競折腰，也使淘金變成一種社會現(xiàn)象，使荒漠變成后現(xiàn)代城市，真是一個熱鬧的市場。但是最后真正發(fā)財(cái)?shù)膮s不是淘金的牛仔，而賣鐵鍬的、賣牛仔褲的都成了大富翁，其實(shí)世界著名的牛仔褲品牌“李維氏”的演繹也是來自西部淘金，可見鬧中取靜不僅僅是態(tài)度，更是智慧遠(yuǎn)見和企業(yè)的生命力。鬧中取靜要求對市場有足夠的理解，有專業(yè)的市場分析預(yù)見能力。例如手機(jī)市場很大，很熱鬧，但是真正依靠這個市場靜悄悄賺錢的很多企業(yè)卻是SP（SP：Service Provider服務(wù)提供商的簡稱，直譯就是服務(wù)提供。在通信領(lǐng)域，SP它就是信息內(nèi)容提供商。）運(yùn)營商，這不是笑話，而是真實(shí)的市場狀況，熱鬧是潮流，

8、靜才是企業(yè)營銷的境界。中國市場很熱鬧，彩電、冰箱、手機(jī)、DVD熱鬧的有點(diǎn)過分，相反掌握核心技術(shù)的歐美和日本卻很冷靜，這就是差別真正賺錢的企業(yè)都很低調(diào)，很平靜。細(xì)節(jié)制勝企業(yè)資源在面對巨大市場時總是有局限，資源的掌控更需要付出巨大代價(jià)，只有細(xì)節(jié)是企業(yè)的決勝市場的命脈。什么是細(xì)節(jié)呢？在市場營銷領(lǐng)域，細(xì)節(jié)就是過程控制，就是科學(xué)的流程，就是別人注意到了沒有研究的現(xiàn)象，就是細(xì)小細(xì)微的市場表現(xiàn)，這些細(xì)節(jié)是企業(yè)可以把握控制的，所以對于企業(yè)來講，細(xì)節(jié)是內(nèi)功，是企業(yè)最應(yīng)該修煉的基本功。別人的海報(bào)、POP每個月貼一次，而且維護(hù)差，百事可樂則一個星期檢查一次；別人的促銷員只會講產(chǎn)品說功能做演示，而我們企業(yè)還懂得稱贊客

9、戶的衣服和孩子；別的企業(yè)廣告喜歡用名人，我們不僅用名人，而且還要讓名人經(jīng)常走近顧客；別人的翻蓋手機(jī)經(jīng)常有磨損屏幕的事情發(fā)生，而我們的手機(jī)卻增加了0.1厘米的彈性保護(hù)這都是細(xì)節(jié)，卻可以使企業(yè)獲得最多的認(rèn)同。廣告新穎企業(yè)要想獲得好收益，廣告的力量還是不可低估的，那什么樣的廣告是好廣告呢？廣告要顧客看的懂，這是基礎(chǔ)，也是關(guān)鍵，中國的教育水平、欣賞水平都落后于發(fā)達(dá)國家，因此藝術(shù)的廣告只使用于部分群體，所以很多著名的跨國廣告公司創(chuàng)意的廣告都不是很有效，這就是他們不了解中國，不知道中國的老百姓在想什么。廣告還要有力量，無論是愛（媽媽，我能幫你干活了）還是恐嚇（愛滋病就在你身邊），一定要讓顧客記得住，沒有記

10、憶點(diǎn)的廣告不是好廣告，更不是有效廣告。廣告要通俗，但是不代表廣告就要平庸，新穎的廣告會給顧客美或者震撼，絕妙的創(chuàng)意會帶來嶄新的時代無論是“諾基亞8210生活充滿激情”還是“多一點(diǎn)潤滑少一點(diǎn)摩擦”，都是劃時代的經(jīng)典。話題不停話題不停，聲音不斷，這樣的企業(yè)是聰明的企業(yè)。海爾一貫的新聞打法、奧克斯不斷的制造事件、蒙牛無時不刻的參與社會焦點(diǎn)熱點(diǎn)這些企業(yè)讓自己的企業(yè)文化外在化，通過媒體不斷的告訴消費(fèi)者，我很好，或者是我能夠給你美好的生活，因此他們成功了。話題是什么，是新聞，是公關(guān)，是巧妙借勢，是讓顧客隨時記得自己，是讓企業(yè)保持旺盛的精力，這樣的企業(yè)是善于尋找機(jī)會的企業(yè)，也是善于利用資源的企業(yè)。話題有講究

11、，比如正面，正如爭議，比如會引起巨大的社會關(guān)注，最好的話題就是社會資源的整合“想唱就唱唱的響亮”這樣的經(jīng)典值得每個企業(yè)思考和學(xué)習(xí)。話題總是伴隨爭議，這是必然的，這就要求企業(yè)具有一定的企業(yè)文化引導(dǎo)力，要善于把話題引向有利于企業(yè)的方向。價(jià)格兇猛價(jià)格是什么？價(jià)格是顧客口袋里的鈔票，是老百姓腦袋里的小算盤，也是一個企業(yè)產(chǎn)品的社會價(jià)格衡量標(biāo)準(zhǔn)。價(jià)格兇猛是什么？價(jià)格兇猛是把只有0.006元/粒利潤的紐扣做到世界第一，是把一個120家企業(yè)爭奪的市場通過霹靂手段壓縮到10家，是把原來賣到6塊的洗衣粉降到1.9，是通過規(guī)模生產(chǎn)降低成本，讓其他企業(yè)在一個價(jià)格范圍內(nèi)失去生存的空間價(jià)格兇猛還是奢侈的運(yùn)做，一塊手表是一

12、個家庭一輩子的收入，一顆鉆石是幾萬人一年的生活費(fèi)，一輛車的價(jià)格是一個普通老百姓3000年的薪水這樣的價(jià)格也是現(xiàn)代商業(yè)的注腳，同樣造就了一大批知名品牌。最低利潤擠壓市場，或者通過品牌建立價(jià)格壁壘，這都是必然的，價(jià)格在銷售的某些時候是匕首，具有很強(qiáng)的殺傷力。動之以情銷售不僅僅是行為，更是藝術(shù)，所以銷售的過程同樣具有文化色彩以及感情成分。企業(yè)銷售產(chǎn)品更多是銷售企業(yè)的理念，銷售美好的愿望或者生活的舒適，銷售價(jià)值和觀念，所以顧客的感受非常重要。一流企業(yè)都是銷售文化，都是超越推銷的心靈交流，要憑借企業(yè)文化感染、改變或帶動顧客主動的消費(fèi)，所以，越是有思想的企業(yè)離推銷越遠(yuǎn)，離溝通越近，無論是充分滿足顧客的需求，還是積極參與社會公益活動，無論是親情化服務(wù)，