保險(xiǎn)銷售面談技巧培訓(xùn)課件

1、保險(xiǎn)銷售面談技巧目 錄TOC o 1-2 h z u HYPERLINK l _Toc208718816 第一部分：購(gòu)買動(dòng)機(jī) PAGEREF _Toc208718816 h 1 HYPERLINK l _Toc208718817 見到客戶 PAGEREF _Toc208718817 h 2 HYPERLINK l _Toc208718818 用客戶的觀點(diǎn)看問(wèn)題 PAGEREF _Toc208718818 h 3 HYPERLINK l _Toc208718818 購(gòu)買保險(xiǎn)的理由7 HYPERLINK l _Toc208718819 拜訪的50個(gè)理由 PAGEREF _Toc208718819

2、h 9 HYPERLINK l _Toc208718820 第二部分：怎樣面談 PAGEREF _Toc208718820 h 11 HYPERLINK l _Toc208718822 提問(wèn)題掌握面談主動(dòng)權(quán) PAGEREF _Toc208718822 h 12 HYPERLINK l _Toc208718823 傾聽是面談的關(guān)鍵 PAGEREF _Toc208718823 h 16 HYPERLINK l _Toc208718824 接觸面談舉例 PAGEREF _Toc208718824 h 17 HYPERLINK l _Toc208718825 成交面談舉例 PAGEREF _Toc20

3、8718825 h 19 HYPERLINK l _Toc208718825 反對(duì)問(wèn)題處理話術(shù)22 HYPERLINK l _Toc208718826 與客戶共進(jìn)早餐 PAGEREF _Toc208718826 h 25 HYPERLINK l _Toc208718827 把客戶約到公司辦公室面談 PAGEREF _Toc208718827 h 26 HYPERLINK l _Toc208718828 在面談時(shí)讓夫妻雙方都在場(chǎng) PAGEREF _Toc208718828 h 27 HYPERLINK l _Toc208718829 更聰明地推銷的28種辦法 PAGEREF _Toc208718

4、829 h 28 HYPERLINK l _Toc208718830 第三部分：容易出錯(cuò)的地方 PAGEREF _Toc208718830 h 30 HYPERLINK l _Toc208718831 假如他第一眼不喜歡你 PAGEREF _Toc208718831 h 31 HYPERLINK l _Toc208718832 信口雌黃會(huì)破壞生意經(jīng) PAGEREF _Toc208718832 h 31 HYPERLINK l _Toc208718833 好的、差的、愚蠢的 PAGEREF _Toc208718833 h 32 HYPERLINK l _Toc208718834 對(duì)不起，我遲到了

5、一天，但這不是我的錯(cuò) PAGEREF _Toc208718834 h 32 HYPERLINK l _Toc208718835 一語(yǔ)要中的 PAGEREF _Toc208718835 h 33 HYPERLINK l _Toc208718836 那些自以為是的客戶 PAGEREF _Toc208718836 h 34 HYPERLINK l _Toc208718837 我們的產(chǎn)品很便宜 PAGEREF _Toc208718837 h 34 HYPERLINK l _Toc208718838 我會(huì)再來(lái) PAGEREF _Toc208718838 h 35 HYPERLINK l _Toc2087

6、18839 提問(wèn)題？不要指望我，我只推銷 PAGEREF _Toc208718839 h 35 HYPERLINK l _Toc208718840 展示和講解 PAGEREF _Toc208718840 h 36 HYPERLINK l _Toc208718841 買就買啦，說(shuō)那么多話！ PAGEREF _Toc208718841 h 36 HYPERLINK l _Toc208718842 攻擊不是好方式 PAGEREF _Toc208718842 h 37 HYPERLINK l _Toc208718843 我不要求，別人怎能答允？ PAGEREF _Toc208718843 h 37 H

7、YPERLINK l _Toc208718844 這暗示他想買嗎？ PAGEREF _Toc208718844 h 38 HYPERLINK l _Toc208718845 重重障礙莫怕它 PAGEREF _Toc208718845 h 38 HYPERLINK l _Toc208718846 講、講、講，魚兒走出網(wǎng) PAGEREF _Toc208718846 h 39 HYPERLINK l _Toc208718847 我以為交易很快就要達(dá)成 PAGEREF _Toc208718847 h 39 HYPERLINK l _Toc208718848 禮貌地復(fù)述 PAGEREF _Toc2087

8、18848 h 40 HYPERLINK l _Toc208718849 帶著你的戒指去吧！ PAGEREF _Toc208718849 h 40 HYPERLINK l _Toc208718850 嘴巴不嚴(yán)會(huì)弄沉船 PAGEREF _Toc208718850 h 41 HYPERLINK l _Toc208718851 都學(xué)過(guò)了，都做過(guò)了 PAGEREF _Toc208718851 h 42PAGE 131第一部分：購(gòu)買動(dòng)機(jī)見到準(zhǔn)客戶用客戶的觀點(diǎn)看問(wèn)題拜訪的50個(gè)理由PAGE 132見到客戶關(guān)于面談，兩個(gè)問(wèn)題最重要：一是，確定你見到的是“正確的”準(zhǔn)客戶；二是，限定你用來(lái)等候任何一位潛在顧客的

9、時(shí)間。時(shí)間是你寶貴的資產(chǎn)。要始終造成這么一種印象你的時(shí)間珍惜到極點(diǎn)。有時(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)第一次未果，而第二次再來(lái)時(shí)，情況會(huì)截然不同。任何時(shí)候都通行的辦法是：事先做好預(yù)約，“等待時(shí)間”便會(huì)大大縮短。在很多時(shí)候、積極、自信的態(tài)度會(huì)讓許多阻擾迎刃而解。首先，要尊重行政助手、秘書或其他底層雇員。他們的善意會(huì)有助于你得到你想要的合作。你的言行應(yīng)該折射出一種友好但并非熟悉的態(tài)度。對(duì)他們的任何問(wèn)題，都應(yīng)該坦誠(chéng)地回答。有時(shí)候，你應(yīng)該大致解釋一下你提供的產(chǎn)品和服務(wù)，你可以概括介紹一下你的產(chǎn)品或服務(wù)會(huì)帶來(lái)的利益。誠(chéng)實(shí)地爭(zhēng)取合作自然會(huì)留下可親的個(gè)人印象。你可以用下列的接近方式的一種來(lái)要求面見準(zhǔn)客戶：“請(qǐng)您告訴xxx（準(zhǔn)客戶

10、的名字），xxx（你的名字）已經(jīng)到了，好嗎？”“麻煩您告訴xxx（準(zhǔn)客戶的名字），xxx（你的名字）已經(jīng)到了，有一些生意上的事情需要和他當(dāng)面談一下?！薄跋挛绾?，非常感謝您能安排xxx（準(zhǔn)客戶的名字）與我的見面。”如果不能馬上安排面談，就說(shuō)：“如果現(xiàn)在xxx（準(zhǔn)客戶的名字）不方便見我，我很愿意下午再來(lái)一次?！比魏涡问降囊]，無(wú)論是電話、介紹信還是附在名片上的便函，都有可能降低爭(zhēng)取面談的難度。最好用下面這個(gè)技巧來(lái)說(shuō)出自己的名字：不要只是說(shuō)，比如，“我的名字是張強(qiáng)。”而是告訴準(zhǔn)客戶：“我姓張，叫張強(qiáng)。”這樣，你就有兩次機(jī)會(huì)來(lái)加強(qiáng)你得名字在準(zhǔn)客戶腦海中的印象，而不是一次機(jī)會(huì)。如果你不得不在準(zhǔn)客戶或客戶

11、的辦公室外等候，你也可以好好利用這段“等候時(shí)間”讀書隨身攜帶的書，如無(wú)窮智慧小套書，填寫工作日志，研究你所推銷產(chǎn)品的相關(guān)資料，閱讀行業(yè)或公司刊物等。用客戶的觀點(diǎn)看問(wèn)題動(dòng)機(jī)是使準(zhǔn)客戶采取行動(dòng)的條件。準(zhǔn)保戶的每一個(gè)決定都是由想達(dá)到的某些目標(biāo)而促成的?？蛻舻膽B(tài)度，價(jià)值觀及觀念等因素也會(huì)影響他們是否會(huì)采取行動(dòng)。從這個(gè)角度來(lái)看，這是一種“因”與“果”的關(guān)系。了解準(zhǔn)保戶行動(dòng)的關(guān)鍵在于了解行動(dòng)的“原因”。這也就是說(shuō)在你嘗試推銷你的“解答”之前，你必須先確定你的“問(wèn)題”。從客戶的觀點(diǎn)，他們永遠(yuǎn)會(huì)自認(rèn)為他們的行為是合理的、合邏輯的且前后一致的。但對(duì)你而言，你可能認(rèn)為他們的行為是不合理的，因?yàn)槟銢](méi)有看到他們做事的

12、方式或不了解他們思考的方式。因此，在任何的推銷的情況下，最聰明的方法是由客戶的觀點(diǎn)看這個(gè)問(wèn)題。動(dòng)機(jī)尋找激勵(lì)準(zhǔn)保戶的問(wèn)題激勵(lì)準(zhǔn)保戶的用語(yǔ)基本動(dòng)機(jī)（需求）可以賺錢可以省錢可以保有已有的財(cái)產(chǎn)你對(duì)這個(gè)商品的價(jià)格覺(jué)得如何？你了解數(shù)年后再投保需要多少保費(fèi)嗎？你有足夠的保障來(lái)保護(hù)你已經(jīng)賺到的東西嗎？如果你擁有會(huì)下金蛋的鵝，你會(huì)投保鵝還是蛋？在你真正賺到足夠錢之前，購(gòu)買壽險(xiǎn)是可以達(dá)到你的愿望的一種方法。你能想到任何一資產(chǎn)能夠在你65歲以后換能一直提供收入給你，直到身故嗎？社會(huì)動(dòng)機(jī)（需求）被人愛(ài)或被人喜歡贏過(guò)別人避免被批評(píng)你想保護(hù)你所愛(ài)的人吧！你想知道別人如何運(yùn)用這個(gè)壽險(xiǎn)計(jì)劃或商品嗎？你知道與你情況類似的人有多

13、少人壽險(xiǎn)保障嗎？保險(xiǎn)是對(duì)你所愛(ài)的人預(yù)做準(zhǔn)備。所得要不就是供生存者用；要不就是由生存者自己去賺。比一個(gè)家庭中沒(méi)有母情況更糟的狀況是母親但是卻沒(méi)有家。自我實(shí)現(xiàn)動(dòng)機(jī)（需求）避免知道問(wèn)題增加樂(lè)趣趕上時(shí)代你知道一個(gè)好的保險(xiǎn)計(jì)劃是一個(gè)完善投資計(jì)劃的基礎(chǔ)。您是否了解您一旦有了一個(gè)“好”的保險(xiǎn)計(jì)劃，你的人生會(huì)更加的輕松愉快！您了解這個(gè)理財(cái)計(jì)劃對(duì)于你稅賦負(fù)擔(dān)的影響嗎？老或窮都不是令人愉快的事，但更糟的是既老又窮。如果不購(gòu)買年金可能會(huì)造成對(duì)家人、子女的困擾。今日的準(zhǔn)備就是明天的快樂(lè)。你希望你一生累計(jì)的財(cái)富是給了你的受益人，還是交給了政府。心理的動(dòng)機(jī)（需求）尋求安全感保護(hù)家庭尋求心安您想知道如果您發(fā)生事故后，您的家

14、庭生活狀況依然安好嗎？您能想出保護(hù)自己及家庭的更好方法嗎？您不喜歡能使您心安的計(jì)劃嗎？壽險(xiǎn)是一種讓愛(ài)變得可以“咨商”的一種方式。您能將抵押貸款清償嗎？如果您無(wú)法完成您的責(zé)任，我們替您完成。因?yàn)槿绻慊蛘?，你必須去做你?yīng)做的；但是如果不幸你不能完成你想做的事，讓我們幫你來(lái)完成它，這樣您可以心安？下表可幫助業(yè)務(wù)伙伴了解在人一生中所發(fā)生的變化以及在人生不同的階段中最重要的需求、最關(guān)心的事及動(dòng)機(jī)。準(zhǔn)客戶青年年輕夫婦的家庭年逾四十者經(jīng)商者目標(biāo)市場(chǎng)特性已婚及（或）有撫養(yǎng)人、收入漸增、在職有年紀(jì)大的撫養(yǎng)人口或無(wú)撫養(yǎng)人口、經(jīng)濟(jì)較寬裕、在職豐一群有相同的特性及需要的購(gòu)買東西內(nèi)容住所、家具、耐用品、休假、家庭需要

15、（食衣等）、醫(yī)療需要較高品質(zhì)的基本需要、家庭需要、奢侈品、旅游、嗜好的花費(fèi)、修葺住所、醫(yī)療需要專業(yè)性需要、自我進(jìn)修、投資、股票依市場(chǎng)而定財(cái)務(wù)的需要儲(chǔ)蓄/隨時(shí)可運(yùn)用金；如果發(fā)生傷害事故、收入來(lái)源；臨終時(shí)葬儀及其他費(fèi)用急救金、教育費(fèi)、發(fā)生傷害事故時(shí)收入來(lái)源；臨終時(shí)葬儀及其他費(fèi)用、房屋貸款或租金依市場(chǎng)而定資產(chǎn)存款、教育、汽車家、職業(yè)家、別墅、投資事業(yè)、廠房設(shè)備、才能依市場(chǎng)而定影響行為的因素財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)不重、受流行影響、娛樂(lè)導(dǎo)向、財(cái)務(wù)安全考量低流動(dòng)資產(chǎn)少、不滿意存款余額、對(duì)新產(chǎn)品有興趣、受廣告影響、未來(lái)導(dǎo)向流立受同輩/顧問(wèn)影響、來(lái)自政府及經(jīng)濟(jì)的壓力、個(gè)人及事業(yè)利益的關(guān)系受同族群影響、有維持一般水準(zhǔn)的壓力行

16、銷時(shí)激勵(lì)性用詞計(jì)劃、機(jī)會(huì)、創(chuàng)意保護(hù)家庭、責(zé)任、不確定的未來(lái)財(cái)務(wù)上的安全性、獨(dú)立性資產(chǎn)流動(dòng)性、事業(yè)可以持續(xù)經(jīng)營(yíng)在這個(gè)族群的人有什么樣的需求行銷時(shí)強(qiáng)調(diào)的地方可測(cè)定的目標(biāo)特定的需求掌控未來(lái)穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)個(gè)別適合在行為互動(dòng)時(shí)的重點(diǎn)熱情、挑戰(zhàn)親密的、關(guān)心的人投機(jī)的風(fēng)險(xiǎn)可評(píng)估量化的好處第三者的影響力提供的服務(wù)或推銷方式教育性的分析性的互相尊重應(yīng)對(duì)非常有經(jīng)驗(yàn)、你的介紹必須非常有說(shuō)服力相容的、熟悉占總?cè)丝跀?shù)的比值在減少延后購(gòu)買保險(xiǎn)的時(shí)機(jī)有許多仍未投保正在開始奠立經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)評(píng)估性的顧問(wèn)式的專業(yè)準(zhǔn)保戶在財(cái)務(wù)規(guī)劃時(shí)教常犯錯(cuò)的地方過(guò)度的重于賺錢缺乏救濟(jì)金或儲(chǔ)蓄不能視教育為對(duì)未來(lái)的投資面臨每項(xiàng)金融商品選擇時(shí)，沒(méi)有過(guò)濾分析的能力

17、占整個(gè)市場(chǎng)比例最大升遷受阻會(huì)使事業(yè)受挫沒(méi)有對(duì)退休后生活做良好的規(guī)劃無(wú)法對(duì)變化的生活形態(tài)進(jìn)行調(diào)試子女教育費(fèi)不足無(wú)法實(shí)現(xiàn)計(jì)劃養(yǎng)老金事業(yè)不順祥專業(yè)，有無(wú)法做良好的規(guī)劃市場(chǎng)非常大小企業(yè)相對(duì)投保率偏低過(guò)度擴(kuò)增信用；過(guò)度拓展事業(yè)在對(duì)長(zhǎng)期永續(xù)經(jīng)營(yíng)沒(méi)有做規(guī)劃或沒(méi)有規(guī)劃力缺少專家意見無(wú)法企業(yè)化管理財(cái)務(wù)依市場(chǎng)而定缺乏理財(cái)?shù)膶I(yè)能力缺乏理財(cái)計(jì)劃及對(duì)投資方式的評(píng)估企業(yè)經(jīng)營(yíng)易受人情影響購(gòu)買保險(xiǎn)的理由 家庭保障普通之家需要收入保障； 小康之家需要財(cái)產(chǎn)、收入保障；有錢人家需要資產(chǎn)、生命價(jià)值的保障。 規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)無(wú)處不在； 人抗拒風(fēng)險(xiǎn)的能力非常有限； 人壽保險(xiǎn)能集多數(shù)人的力量分散你的風(fēng)險(xiǎn)。 子女教育計(jì)劃 一小孩從出生到成人的

18、教育費(fèi)用需要20萬(wàn)元； 人壽保險(xiǎn)將為你的小孩：提供一生的保障 提供高額的成長(zhǎng)基金 實(shí)現(xiàn)“只要你在”的承諾，永遠(yuǎn)呵護(hù)一生 理財(cái)計(jì)劃 人壽保險(xiǎn)是一項(xiàng)完整的財(cái)務(wù)計(jì)劃 投資股票風(fēng)險(xiǎn)太大 儲(chǔ)蓄利率太低 保險(xiǎn)不失為另一種投資工具 人壽保險(xiǎn)是最簡(jiǎn)單、最容易制造“現(xiàn)金”的方法 買股票，你用10萬(wàn)元換1萬(wàn)元 買保險(xiǎn)，你用100元換1萬(wàn)元 醫(yī)療保障 每一個(gè)人都會(huì)老，老了就會(huì)生病，生病就需要花錢； 醫(yī)療保險(xiǎn)將為客戶提供終身保障： 存1元錢，換取2元錢的醫(yī)療費(fèi) 醫(yī)療保險(xiǎn)是降落傘，如果你需要的時(shí)候沒(méi)有，那你就永遠(yuǎn)不需要它了。 積累財(cái)富 人的最大財(cái)富是自己。 如果你每年的收入為12萬(wàn)元，按工作25年計(jì)算，你一生的價(jià)值為3

19、00萬(wàn)元。 但是，唯有人壽保險(xiǎn)能保證你創(chuàng)造、積累這筆財(cái)富！ 保障幸福晚年生活人要死兩次：一次是退休時(shí)經(jīng)濟(jì)上的死亡。 另一次是撒手人寰時(shí)生理上的死亡。 薪資菲薄、退休金也有限，不足以過(guò)安寧晚年。 如想利用銀行存款來(lái)儲(chǔ)蓄，因?yàn)榇婵顭o(wú)強(qiáng)制力量，存進(jìn)取出方便，自然不易存到目標(biāo)額。 最簡(jiǎn)單的方法莫過(guò)于利用人壽保險(xiǎn)安享晚年。 保全財(cái)產(chǎn)與財(cái)產(chǎn)繼承投保能減輕所得稅 買東西付稅，惟獨(dú)買保險(xiǎn)不要稅 稅金追到天堂，變賣財(cái)產(chǎn)繳稅多心痛 減少對(duì)家庭財(cái)產(chǎn)的糾紛 人壽保險(xiǎn)金正是最安全的財(cái)產(chǎn)，不受債務(wù)的影響。拜訪的50個(gè)理由以下所列出的理由，可透過(guò)面對(duì)面地接觸、電話聯(lián)系或直遞信函等方式加以應(yīng)用。當(dāng)然，最重要的是要付出以實(shí)際行

20、動(dòng)。通過(guò)公司新推出的商品，服務(wù)項(xiàng)目，增加給付項(xiàng)目或放寬給付的條件。通過(guò)自己或營(yíng)業(yè)處贏得公司或社區(qū)的競(jìng)賽獎(jiǎng)項(xiàng)、榮譽(yù)。通過(guò)自己參與或贊助那些社區(qū)的活動(dòng)，邀請(qǐng)客戶一起參加。要求提供增員對(duì)象的名單。討論利率的變化對(duì)客戶保單與投資的影響。通知營(yíng)業(yè)處舉辦成立周年的活動(dòng)。報(bào)告最近所作的調(diào)查或?qū)I(yè)研究的結(jié)果。通知營(yíng)業(yè)處的人事變動(dòng)。送最新印制的服務(wù)手冊(cè)。頒發(fā)公開的榮譽(yù)名位或表?yè)P(yáng)。邀請(qǐng)客戶參加宴會(huì)或聚餐。送免費(fèi)贈(zèng)品。通知營(yíng)業(yè)處剛設(shè)置的自動(dòng)化作業(yè)設(shè)備。通知客戶自己最近對(duì)社區(qū)或慈善機(jī)構(gòu)所作的奉獻(xiàn)。舉辦說(shuō)明會(huì)或討論會(huì)。通知營(yíng)業(yè)處最近完成的服務(wù)作業(yè)簡(jiǎn)化手續(xù)。報(bào)告更改營(yíng)業(yè)處最近完成的服務(wù)作業(yè)簡(jiǎn)化手續(xù)。討論較艱深的個(gè)人理財(cái)問(wèn)

21、題和解決方法。提供個(gè)人理財(cái)?shù)南嚓P(guān)訊息。提供剪報(bào)資料、文章或新書。通知抱怨、申訴的方法。確認(rèn)先提的問(wèn)題是否已解決。提供客戶所從事行業(yè)的最近動(dòng)態(tài)資料。預(yù)告客戶又增一歲?？蛻羯障蚩蛻糇８?。節(jié)慶假期向客戶問(wèn)候祝福。建議辦理保單質(zhì)押貸款以保全契約。擬定償還保單貸款的建議方案。在最適當(dāng)時(shí)機(jī)向客戶說(shuō)明保費(fèi)過(guò)期未繳。詢問(wèn)客戶目前健康狀況，以爭(zhēng)取是否能降低或取消過(guò)去的加費(fèi)。檢視客戶日前的定期險(xiǎn)保單，看看是否能轉(zhuǎn)換為其他險(xiǎn)種。恭賀客戶晉升或調(diào)職。討論受益人制定或變更事宜。免費(fèi)贈(zèng)送報(bào)單盒。建議為小孩儲(chǔ)備教育基金（提高投保子女教育年金的可能性）。解說(shuō)各種紅利選擇權(quán)的功用。討論失能問(wèn)題。討論退休問(wèn)題。檢討客戶雇主所提

22、供的員工福利計(jì)劃的內(nèi)容。解說(shuō)如何將壽險(xiǎn)保單用來(lái)做贈(zèng)與。討論如何將壽險(xiǎn)保險(xiǎn)金作慈善贈(zèng)與。事先通知客戶你打算什么時(shí)候去度假。度假回來(lái)同志客戶你已銷假上班。對(duì)以下事情向客戶致謝：他們的投保。他們的推薦名單。他們說(shuō)“不”（說(shuō)“不”表拒絕總比完全沒(méi)有反應(yīng)要來(lái)得好）。他們的贊美。他們的耐心。提前準(zhǔn)備配合。他們的抱怨。第二部分：怎樣面談提問(wèn)題掌握面談主動(dòng)權(quán)接觸面談舉例反對(duì)問(wèn)題處理更聰明地推銷的28種辦法提問(wèn)題掌握面談主動(dòng)權(quán)當(dāng)你在談話時(shí)要做些什么利用簡(jiǎn)單的、非專門性的語(yǔ)言直接進(jìn)入主題以控制面談，而且談話的話題都要與人壽保險(xiǎn)有關(guān)。一次詢問(wèn)一個(gè)問(wèn)題。請(qǐng)準(zhǔn)客戶要盡可能地明確詳述。經(jīng)常要用“為什么”和“怎么做”。修正

23、問(wèn)題用語(yǔ)，讓準(zhǔn)保戶作肯定的回答。對(duì)你說(shuō)問(wèn)的問(wèn)題，一定要確實(shí)找到答案。不要暗示準(zhǔn)客戶是自私的、懶惰的、輕率的，等等。不要作道德的評(píng)斷。提問(wèn)題舉例通常，人們有相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)實(shí)現(xiàn)積累和退休財(cái)務(wù)規(guī)劃，但身故及殘障卻會(huì)隨時(shí)造成家庭的財(cái)務(wù)災(zāi)難。因此，許多人會(huì)優(yōu)先滿足他們的保障需求，就你目前的情況而言，你最注重的是哪個(gè)方面？為什么最關(guān)心家庭保障?萬(wàn)一風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生在你身上，你的孩子會(huì)怎樣？你的房子會(huì)怎樣？如果你明天出了個(gè)遠(yuǎn)差，永遠(yuǎn)離開了家人，你需要每個(gè)月準(zhǔn)備多少生活費(fèi)用，繼續(xù)讓你的妻子和孩子擁有目前同樣的生活品質(zhì)，這其中包括各種飲食、服裝、交通、水電煤、休閑娛樂(lè)等各種生活必需費(fèi)用，你認(rèn)為他們每個(gè)月大約需要多少錢？

24、我想你也一定希望你的太太和孩子不要過(guò)得太辛苦，可以繼續(xù)照顧他們的生活，對(duì)嗎？我們當(dāng)然不希望這種事情發(fā)生，是嗎？你要為你的家人準(zhǔn)備多少年的家庭開支呢？你希望他未來(lái)得到什么樣的教育呢？你很重視教育啊，那小學(xué)呢？中學(xué)呢？這樣的話，你一定希望小杰讀名牌大學(xué)，你希望他讀哪所大學(xué)？你有沒(méi)有算過(guò)小杰從現(xiàn)在到大學(xué)畢業(yè)需要多少錢嗎？不知道你為小杰都做了哪些準(zhǔn)備？你有沒(méi)有考慮過(guò)假設(shè)萬(wàn)一發(fā)生在你身上，那么小杰還能得到這么好的教育嗎？你希望為小杰準(zhǔn)備多少才會(huì)比較放心？對(duì)于父母贍養(yǎng)費(fèi)，你是怎樣考慮的呢？你覺(jué)得為父母準(zhǔn)備多少的贍養(yǎng)費(fèi)才會(huì)安心？今后是否會(huì)考慮給父母贍養(yǎng)費(fèi)用以盡孝心？如果你繼續(xù)工作，應(yīng)該可以擔(dān)負(fù)起照顧父母的責(zé)

25、任，對(duì)嗎？如果有一天你無(wú)法照顧你父母了，父母的生活是否會(huì)受到影響？關(guān)于善終費(fèi)用，你是怎樣考慮的呢？你的意思是這筆費(fèi)用肯定能夠解決，因此現(xiàn)在不擔(dān)心，沒(méi)有問(wèn)題，是這樣嗎？從以下八個(gè)方面問(wèn)起，溝通保險(xiǎn)觀念1、 安全保障*您會(huì)不會(huì)把每個(gè)月的工資都花光（會(huì)不會(huì)留點(diǎn)積蓄）*為什么不全部花掉（追問(wèn)），留下一部分錢是為什么？*為什么要預(yù)備一部分？*家里有沒(méi)有藥箱？為什么要準(zhǔn)備藥箱？*其實(shí)人的一生不中風(fēng)險(xiǎn)無(wú)處不在，生、老、病、死*如果風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生，對(duì)個(gè)人來(lái)說(shuō)，是身體上的傷害，對(duì)一個(gè)家庭來(lái)說(shuō)，受影響的就是生活水平、小孩教育和個(gè)人的生活等。*人壽保險(xiǎn)的作用就是讓一個(gè)家庭在有意外情況發(fā)生的情況下維持原來(lái)的生活水平。2、

26、零用錢*您一天的交通、中飯要開銷多少？20元夠不夠*但是您今天出門帶了多少錢？為什么要多帶（以防萬(wàn)一）*請(qǐng)問(wèn)您光是今天一天如此，還是天天這樣？（天天）*保險(xiǎn)就是這個(gè)的道理，它是生活當(dāng)中的必需品，相當(dāng)于每天要放在身邊的錢夾子，您講的嗎？保護(hù)最關(guān)心的人“鐵達(dá)尼號(hào)”故事*給您4張紙條，寫上對(duì)自己最重要的4樣人物或者物件。*隨著“鐵達(dá)尼號(hào)”的逐漸沉沒(méi)，還個(gè)舍棄3件事物，最后留下的什么？*留下的就是對(duì)您而言最重要的東西，父母、太太、小孩你心理有這樣的想法。但是實(shí)際行動(dòng)上沒(méi)有為他們做一些對(duì)他們有幫助的事情呢？年老的尊嚴(yán)*人老有三寶：老伴、老友、老本，年輕的時(shí)候要活得瀟灑，老了要活的有尊嚴(yán)！*請(qǐng)問(wèn)您這輩子希

27、望活到幾歲？*100歲？將來(lái)年紀(jì)大了，身體不了，還要拖累小輩，想死還死不了怎么辦？*現(xiàn)在中國(guó)平均男性72歲，女性76歲，請(qǐng)問(wèn)您想幾歲退休？*55歲，您打算退休之后一個(gè)月開銷多少？*將來(lái)的開銷不等您現(xiàn)在的開銷，要考慮通貨膨脹，您打算存多少？5000元？一年就有6萬(wàn)，172-55*6=102萬(wàn)*等你55歲退休時(shí)就要102萬(wàn)，到時(shí)候享不到怎么辦？這種方法保險(xiǎn)嗎？*萬(wàn)一碰到問(wèn)題不但自己不能夠存錢，存好的錢還有可能拿出來(lái)派別的用場(chǎng)，保險(xiǎn)則是?？顚Ｓ?，有了這筆錢，您退休之后就可以描述將來(lái)的美好場(chǎng)景。身價(jià)*假使可以買你的話，需要花多少錢（用賺錢的能力來(lái)衡量）*假使你有這樣一部機(jī)器，賺錢的能力和您一樣，一年可

28、以賺4萬(wàn)，到55歲退休就是（55-30）=100萬(wàn)，你會(huì)不會(huì)好好保護(hù)它。*有沒(méi)有可能機(jī)器被別人損壞掉？會(huì)不會(huì)要人家賠（會(huì)）*如果發(fā)生全部報(bào)廢的情況，你要不要讓人家賠，但是他又賠不起怎么辦？*現(xiàn)在有一個(gè)最簡(jiǎn)單的方法，就是給這部機(jī)器買一份保險(xiǎn)，萬(wàn)一損壞的話，由保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)賠，你會(huì)不會(huì)考慮？投資理財(cái)*買保險(xiǎn)，錢都幫您保存好，還有紅利等回報(bào)。*生活中許多錢摜出去，什么都沒(méi)收回來(lái)，但我們也不覺(jué)得心疼，保險(xiǎn)又是保障，又能保障，又能有回報(bào)，很多人卻不舍得買。*并不是講保險(xiǎn)就是唯一的理財(cái)方法，比較專業(yè)的理財(cái)觀念是這樣的。123440%30%20%10%*各種不同的財(cái)務(wù)管理方法是為了考慮不同的需要：（1）平常的

29、開支（比較固定的部分）（2）短期的需求（通常6個(gè)月的收入比較合理）（3）長(zhǎng)期需求（比如養(yǎng)老、小孩的教育基金，保險(xiǎn)是方法之一）（4）意外、突發(fā)需求（防范風(fēng)險(xiǎn)，這是只有保險(xiǎn)才具有的功能）（5）除此之外，不要與客戶糾纏在他所專長(zhǎng)的領(lǐng)域，要處于自我主導(dǎo)地位。7、 交通工具*您上班乘什么交通工具？（讓他描述具體場(chǎng)景）*有沒(méi)有您很小心，而別人不小心的時(shí)候？（或者發(fā)生在其他人身上）*萬(wàn)一碰到摔傷或骨折，休長(zhǎng)病假，老板會(huì)不會(huì)給您薪水？*看醫(yī)生、住院、請(qǐng)人照顧、這些開銷怎么辦？（保險(xiǎn)能幫您解決）傷病*有沒(méi)有看到或聽到周圍有什么中老年因?yàn)樯∽♂t(yī)院？*有人照顧他嗎？如果子女工作忙，或者不在身邊怎么辦？*一天100

30、元請(qǐng)護(hù)理，而且是一個(gè)專業(yè)的護(hù)理是不是就可以解決這個(gè)問(wèn)題？*如果講這些都用不著您擔(dān)心，全部都有人為您這排好您覺(jué)得怎么樣？描述場(chǎng)景快樂(lè)、安穩(wěn)、尊嚴(yán)。傾聽是面談的關(guān)鍵傾聽就是要與準(zhǔn)客戶建立共識(shí)找到購(gòu)買動(dòng)機(jī)，當(dāng)你在傾聽時(shí)要做些什么要有耐性，要專注，讓準(zhǔn)客戶說(shuō)。記住人們都希望受到尊重，應(yīng)該注意聽他們說(shuō)。讓準(zhǔn)客戶繼續(xù)回答你的問(wèn)題，直到你滿意所得到資料。記住，準(zhǔn)保戶的談話也許自私作象征性的防御或是避免太快做出決定。一定要保持虛心的態(tài)度。不要被情緒化的話或爭(zhēng)論給引入歧途。大多數(shù)的人并未察覺(jué)到，只是聽些他們喜歡聽到的。確定你對(duì)準(zhǔn)客戶真正要表達(dá)的做了恰當(dāng)?shù)慕忉?。要避免思想不集中，你可以做四件事情先聽。?wèn)你自己：“

31、這位準(zhǔn)客戶在暗示什么？”估量一下準(zhǔn)客戶所說(shuō)的。說(shuō)得有意義嗎?所說(shuō)的更你說(shuō)了解對(duì)準(zhǔn)客戶有關(guān)的是一致的嗎？所說(shuō)的有暗示什么成見或先入為主的觀念嗎？回顧準(zhǔn)客戶到目前所說(shuō)的。尋找話中“字里行間”的隱藏訊息。透露了什么動(dòng)機(jī)要購(gòu)買人身保險(xiǎn)。做好傾聽，要克服的一些非常不好的習(xí)慣分心。除了全神貫注，沒(méi)有辦法能克服這種習(xí)慣。不要分心。 對(duì)身體外表做心理批評(píng)。不要讓一個(gè)人的穿著及說(shuō)話方式干擾你傾聽。過(guò)早下定論。不要設(shè)想準(zhǔn)保戶所說(shuō)的任何事情都沒(méi)有意識(shí)或是沒(méi)有價(jià)值，因?yàn)槎恢档靡宦牎；乇芾щy。如果會(huì)談變得不愉快或太復(fù)雜了，在準(zhǔn)客戶不失去興趣下，設(shè)法改變主體。要求過(guò)多資訊。你要把相關(guān)資訊寫下來(lái)名字及數(shù)字。不要記一些不相

32、干的或不重要的資訊。你要牢記的是準(zhǔn)客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。接觸面談舉例話術(shù)流程 標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)開啟面談 營(yíng)銷員：張先生，我不清楚您對(duì)保險(xiǎn)了解嗎？ 準(zhǔn)客戶：不了解/了解。喚醒需求 營(yíng)銷員：那您能不能簡(jiǎn)單地告訴我，您對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)是什么樣的？（聆聽準(zhǔn)保戶回答）營(yíng)銷員：張先生，那么讓我來(lái)簡(jiǎn)單地說(shuō)明一下保險(xiǎn)的基本概念，好嗎？準(zhǔn)客戶：好的。營(yíng)銷員：張生生，我用我們A人壽的“生命計(jì)劃”表來(lái)說(shuō)明吧。準(zhǔn)客戶：好的。營(yíng)銷員：您看，一般一個(gè)人開始就業(yè)大概是22歲左右吧，您是這個(gè)年齡嗎？ 準(zhǔn)客戶：是的。 營(yíng)銷員：工作一段時(shí)間，有了一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)之后，差不多30歲就要結(jié)婚生子。我聽李先生說(shuō)您也是這個(gè)年齡結(jié)婚吧。準(zhǔn)客戶：沒(méi)錯(cuò)。 營(yíng)銷員：

33、那您的孩子今年幾歲了？準(zhǔn)客戶：3歲，是小男孩。 營(yíng)銷員：這個(gè)時(shí)候的小孩是最可愛(ài)的了。當(dāng)然，隨后就是一邊繼續(xù)努力工作，一邊要撫養(yǎng)小孩，等到大概50歲的時(shí)候，小孩子也就差不多大學(xué)畢業(yè)工作，長(zhǎng)大成人了。這時(shí)候一般人離退休也就沒(méi)幾年了，您覺(jué)得是這樣嗎？ 準(zhǔn)客戶：對(duì)沒(méi)錯(cuò)。 營(yíng)銷員：讓我們想一下，從開始工作到退休的這段時(shí)間，收入和開支通常都會(huì)不斷地增加，退休之后，應(yīng)該是了好享受生活的時(shí)候了。由于現(xiàn)在醫(yī)療技術(shù)水平越來(lái)越高，人的壽命也越來(lái)越長(zhǎng)，80歲是一般人可以預(yù)期的一個(gè)壽命，有的甚至可以更長(zhǎng)。這是大多數(shù)人都希望有的幸福的一生，您同意嗎？（注意與準(zhǔn)客戶的互動(dòng)）準(zhǔn)客戶：同意，是這樣子。 營(yíng)銷員：張先生，您有沒(méi)有

34、注意到，在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，有兩個(gè)隱藏的憂患可能會(huì)影響到一個(gè)是不是能順利地享受幸福的一生。您想一想，會(huì)是哪兩件事？（聆聽，讓準(zhǔn)保戶自己回答） 準(zhǔn)客戶：兩個(gè)問(wèn)題（準(zhǔn)保戶自己找出問(wèn)題所在）營(yíng)銷員：張先生，正像您所講的，問(wèn)題會(huì)有兩個(gè)。一個(gè)是活得太短；在還有完成自己的責(zé)任之前，發(fā)生疾病或意外，這時(shí)候太太、小孩和老人的日常生活，小孩子的教育等等。都會(huì)受到影響。第二個(gè)就是活得太長(zhǎng)又沒(méi)有錢，一個(gè)人活得長(zhǎng)是好事，但是如果退休之后，沒(méi)有了足夠的收入，就不可能活得有尊嚴(yán)，更談不上安享晚年，同時(shí)對(duì)小輩而言也成了一個(gè)沉重的負(fù)擔(dān)。張先生，您覺(jué)得是這樣子嗎？準(zhǔn)客戶：是的，是有這兩個(gè)問(wèn)題。營(yíng)銷員：那對(duì)您來(lái)說(shuō)，您覺(jué)得這兩個(gè)問(wèn)題中

35、，哪一個(gè)更重要一些呢？準(zhǔn)客戶：第一個(gè)、第二個(gè)吧。營(yíng)銷員的服務(wù)營(yíng)銷員：為什么呢？（仔細(xì)聆聽準(zhǔn)保戶回答）營(yíng)銷員：張先生，您也看到了，人的一生能不能順利走到底，將來(lái)怎樣都是個(gè)未知數(shù)。所以，作為一個(gè)壽險(xiǎn)營(yíng)銷員，我工作的意義就是希望能夠幫助我的客戶，根據(jù)他們實(shí)際情況，讓他們?yōu)閷?lái)事先作了準(zhǔn)備，也讓他們能夠有一個(gè)美好的人生，順順利利地走完這個(gè)生命表。家庭財(cái)務(wù)和保障需求分析的好處 營(yíng)銷員：張先生，那就讓我開始為您做一下您的家庭財(cái)務(wù)和保障需求分析吧，這過(guò)程當(dāng)中會(huì)用到一些您個(gè)人的資料，希望您盡量提供準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)，我會(huì)替您保密的，您看沒(méi)有問(wèn)題吧。準(zhǔn)客戶：好的。 營(yíng)銷員：那我們就開始吧。（進(jìn)入發(fā)現(xiàn)需求環(huán)節(jié)）成交面談舉

36、例基本成交方法（先說(shuō)明好處）張先生，現(xiàn)在您有了我們A人壽為您專門設(shè)計(jì)的解決方案，您和您的家人就可以這安心心地享受生活了。這套規(guī)劃提供的保障還包括了附加意外保障和醫(yī)療保障，在萬(wàn)一您有什么事故的時(shí)候可以將您的經(jīng)濟(jì)損失降低到最小的程序，同時(shí)也好讓您的家人一直享受到您對(duì)他們的關(guān)心和愛(ài)護(hù)。主動(dòng)進(jìn)入成交張先生，要讓這根據(jù)您的家庭實(shí)際情況設(shè)計(jì)的保障規(guī)劃開始生效，來(lái)保障您的家庭，還要請(qǐng)您在這份投保單上簽字，另外再繳付保費(fèi)，余下的所有手續(xù)我都會(huì)替您辦好的。您的身份證號(hào)碼是主動(dòng)要求成交張先生，經(jīng)過(guò)這段時(shí)間我們的溝通，我已經(jīng)基本上曉得了您的家庭財(cái)務(wù)和保障需求的情況，我也已經(jīng)讓您了解了我們A人壽可以提供給您解決方案，

37、現(xiàn)在讓我們一起來(lái)看一看我?guī)?lái)的投保單好嗎？直接進(jìn)入成交張先生，我知道您的生日是在八月，您可以告訴我您是具體哪一年的，哪一天的生日嗎？您的身份證號(hào)碼是驅(qū)策馬上成交張先生，我上次提到過(guò)您的這個(gè)家庭保障規(guī)劃需要您每年支付2，000元，也就是講每個(gè)月只要付67元就可以了。您是希望采用10年繳還是20年繳的辦法呢？如果您現(xiàn)在付現(xiàn)金的話，您的意外保障馬上就可以生效。我想既然已經(jīng)決定同意買保險(xiǎn)了，就應(yīng)該讓我們馬上來(lái)承擔(dān)您的風(fēng)險(xiǎn)。醫(yī)療成交法（拿出投保單自然地對(duì)準(zhǔn)保戶說(shuō)）張先生，您知道的，萬(wàn)一生什么病或遭遇意外，醫(yī)療費(fèi)用是一筆很大的負(fù)擔(dān)。我相信您現(xiàn)在已經(jīng)了解了A人壽這份保險(xiǎn)規(guī)劃對(duì)您的好處。但是現(xiàn)在為止您還不算是

38、我們A人壽的保戶，我要先了解一下，請(qǐng)問(wèn)您之前5年內(nèi)有沒(méi)有住過(guò)醫(yī)院或動(dòng)過(guò)手術(shù)？選擇成交法婉轉(zhuǎn)地詢問(wèn)準(zhǔn)客戶一些次要問(wèn)題，避免直拉詢問(wèn)保戶是否購(gòu)買。張先生，保費(fèi)您是希望10年繳還是20年繳呢？張先生，通訊地址一欄您是希望填家里的地址還是公司的地址？張先生，您是想用您已經(jīng)有的銀行卡，還是想另外再需一張專用的銀行卡來(lái)繳保費(fèi)呢？張先生，您希望受益人是您太太呢？還是您的小孩。富蘭克林成交法（正反成交法）買保險(xiǎn)的優(yōu)點(diǎn) 買保險(xiǎn)的缺點(diǎn)1、終身保障10萬(wàn) 1、每年2.000元2、不必?fù)?dān)心發(fā)生萬(wàn)一時(shí)， 每天只要5.5元 子女教育費(fèi)用之問(wèn)題3、急用時(shí)可領(lǐng)取現(xiàn)金4、安家保障5、可保單貸款張先生，我們現(xiàn)在就來(lái)看一下好了，買

39、保險(xiǎn)都會(huì)有哪能些好處呢？您一條一條來(lái)列出來(lái)了嗎？那么如果買了保險(xiǎn)，會(huì)對(duì)您造成了哪些負(fù)面的影響呢？您也列一下了嗎？（請(qǐng)三緘其口，不要參與這個(gè)過(guò)程）最后請(qǐng)準(zhǔn)客戶綜觀得失，通常列出的優(yōu)點(diǎn)會(huì)多于缺點(diǎn)，這會(huì)讓你的促成更具說(shuō)服力。門把成交法 做出收拾好東西準(zhǔn)備離去的樣子，準(zhǔn)保戶松了一口氣，撤消了心理防線，您走到門口，又停下來(lái)，轉(zhuǎn)過(guò)身來(lái)說(shuō)張先生，在走之前是不是可以請(qǐng)您再幫個(gè)忙？您能不能告訴我，在我替您服務(wù)的過(guò)程當(dāng)中，到底我有什么地方說(shuō)得不了，有什么地方是需要改進(jìn)的？我一般都會(huì)請(qǐng)我的保戶幫我提一些建議，讓我可以在以后的工作不中改進(jìn)。您可以告訴我這次的問(wèn)題出在哪里嗎？“其實(shí)您做的服務(wù)是不錯(cuò)的，但是我有朋友在*保

40、險(xiǎn)公司做，我想再比較比較”。您再重新走回室內(nèi)，說(shuō)：張先生，您說(shuō)得一點(diǎn)也不錯(cuò)，現(xiàn)在市場(chǎng)上這種類型的保險(xiǎn)產(chǎn)品是很多的，也的確要多了解一下再作決定。我有很多您提到的這家公司的產(chǎn)品資料，可以提供給您參考比較（這次再一步有效地解決真正反對(duì)問(wèn)題，離成交也就不遠(yuǎn)了）。故事成交法 假設(shè)成交法 （直拉但很自然地拿出保書，并問(wèn)保戶）張先生，您的身份證號(hào)嗎是張先生，您希望指定誰(shuí)作為您的受益人呢？反拖延成交法營(yíng)銷員：張先生，以您目前的經(jīng)濟(jì)能力付費(fèi)是沒(méi)有問(wèn)題的，您擔(dān)心的是長(zhǎng)期來(lái)看是不是負(fù)擔(dān)得起，對(duì)嗎？準(zhǔn)客戶：是的營(yíng)銷員：其實(shí)您用不著有這種顧慮，您一旦投保了，就只有5種情況可能性影響到您的支付能力。準(zhǔn)客戶：5種情況？營(yíng)銷

41、員：第一種情況，假設(shè)您的收入一直維持在現(xiàn)在的水平，也就沒(méi)有什么可擔(dān)心的了對(duì)嗎？準(zhǔn)客戶：這樣必然沒(méi)問(wèn)題。（準(zhǔn)保戶點(diǎn)點(diǎn)頭）準(zhǔn)客戶：沒(méi)錯(cuò)。營(yíng)銷員：第三種可能是您的收入將來(lái)會(huì)減少，萬(wàn)一發(fā)生這種情況的話，我可以根據(jù)您的實(shí)際情況來(lái)幫您調(diào)整您保單的保額和保費(fèi)，您放心，我不會(huì)讓您有什么付費(fèi)上的擔(dān)心。準(zhǔn)客戶：有這樣的變通方法嗎？這倒是蠻不錯(cuò)的。營(yíng)銷員：這樣子您就可以沒(méi)有后顧之憂了。第四種情況是萬(wàn)一發(fā)生什么事故，造成傷害不能工作，收入也就沒(méi)有了，但是您有我們A人壽的保單，您可以得到公司補(bǔ)償給您的保險(xiǎn)金，所以講您是不會(huì)因?yàn)槭杖胫袛喽恫黄鹌渌U(xiǎn)種所需要的保費(fèi)的。準(zhǔn)客戶：哦，我曉得了。營(yíng)銷員：最后一種情況就是不幸發(fā)生

42、事故或全殘（當(dāng)然不是我們所希望發(fā)生的情況，）這個(gè)時(shí)候，A人壽就會(huì)將全部的保險(xiǎn)金付給您的受益人。所以您看，不管是發(fā)生什么情況，您都用不著擔(dān)心付保費(fèi)的問(wèn)題，保費(fèi)不是問(wèn)題，反面是解決問(wèn)題最好的方法。所以，讓保險(xiǎn)公司來(lái)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)該是個(gè)好注意，您說(shuō)呢？建議書成交法（當(dāng)客戶說(shuō)，我要再考慮考慮）張先生，我知道這件事您需要仔細(xì)的考慮。我們公司核準(zhǔn)您的申請(qǐng)書，大約需要2個(gè)禮拜的時(shí)間。我現(xiàn)在就開始幫您辦手續(xù)，您可以趁這段時(shí)間，再仔細(xì)考慮考慮，但是您在這段時(shí)間里面有什么意外，公司照樣會(huì)給您全額的保障，您反對(duì)問(wèn)題處理話術(shù)沒(méi)錢沒(méi)有多余的錢，負(fù)擔(dān)不起張先生，我知道現(xiàn)在誰(shuí)賺錢都是不容易的。但請(qǐng)您看這從家庭財(cái)務(wù)保障規(guī)劃，即使

43、張先生您不在的話，您太太、小孩的生活水平也不會(huì)受影響?，F(xiàn)在張先生有工作，可以養(yǎng)家。如果張先生有什么萬(wàn)一的話，您的太太和小孩就會(huì)碰到財(cái)務(wù)上的問(wèn)題，有了這份家庭財(cái)務(wù)和保障規(guī)劃，您就可以事先安排好，讓您的太太、小孩將來(lái)的這種美好生活不受影響。不光是為了家里人考慮，對(duì)張先生您來(lái)講也是一件大事情。您決定讓誰(shuí)作為保單受益人？或：張先生，我知道您養(yǎng)家很辛苦，現(xiàn)在社會(huì)誰(shuí)不是這樣。但是張先生，參加這個(gè)家庭財(cái)產(chǎn)和保障規(guī)劃應(yīng)該講是不辛苦的。正是因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在享受生活，所以才更加需要家庭財(cái)務(wù)和保障規(guī)劃。也就是說(shuō)，可以消除精神上的負(fù)擔(dān)，也用不著擔(dān)心將來(lái)有什么事情沒(méi)辦法處理，您全家可以安心地享受生活。所以您看受益人希望填誰(shuí)

44、的名字？或：張先生，我真的了解您的想法。就像您說(shuō)的，每個(gè)月多支出幾百元錢手頭蠻緊的。但是，您想過(guò)嗎？如果現(xiàn)在接受這份保障，眼前來(lái)看暫會(huì)稍微辛苦一點(diǎn)，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看呢？您的太太和小孩子就可以用不著辛苦了?，F(xiàn)在每個(gè)月多用幾百元，能對(duì)您的家庭生活水準(zhǔn)提高多少，但是將來(lái)對(duì)您的太太和小孩來(lái)講，說(shuō)不定負(fù)擔(dān)就會(huì)很重。這里面的輕重，就全掌握在張先生您現(xiàn)在的手里。那么希望是您的太太還是小孩作為受益人？太貴了 您的設(shè)計(jì)是不錯(cuò)的，但是我覺(jué)得太貴了，負(fù)擔(dān)不起。我了解您的想法，張先生。我相信您是認(rèn)可這份保險(xiǎn)可以解決您的問(wèn)題的。您擔(dān)心的是付不起保費(fèi)，對(duì)嗎？我建議您可以采用10年繳或者20年繳的方式。事實(shí)上，真正貴的倒不是

45、保險(xiǎn)費(fèi)，真正貴的是一個(gè)人失去賺錢能力之后，太太和小孩的生活費(fèi)、醫(yī)療費(fèi)、教育費(fèi)等等。您說(shuō)是嗎？保險(xiǎn)這種家庭財(cái)務(wù)管理方式的好處就在于，只要利用少量的錢，就可以消除可能發(fā)生很大的，長(zhǎng)期的財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。您說(shuō)我講得對(duì)嗎？想買，但真的沒(méi)錢 這的確是一個(gè)很好的保障規(guī)劃，我也很想有一份，但是現(xiàn)在沒(méi)錢。我想等到有錢的時(shí)候再買一份。（如果感覺(jué)準(zhǔn)保戶沒(méi)錢時(shí)，就試著建議準(zhǔn)保戶“先保障一部分”）張先生，我曉得您的想法。這就像您要裝修房子一樣，您希望把廚房、客廳、房間、衛(wèi)生間都裝修好。我拿設(shè)計(jì)好的圖紙給您看效果，張先生您告訴我說(shuō)，這就是我想要的。但是問(wèn)到我要花多少錢，我回答要十萬(wàn)元的時(shí)候，您張先生對(duì)我說(shuō)，十萬(wàn)元太貴了，設(shè)

46、計(jì)圖扔掉，不裝修了。我想這種情況是不大會(huì)發(fā)生的吧，您肯定會(huì)考慮是不是先做其中一部分，或者是將材料換掉，請(qǐng)我再重新設(shè)計(jì)，等到有錢的時(shí)候，可以再做好一點(diǎn)。當(dāng)然，這是裝修房子的例子，我們現(xiàn)在談的一樣雖然講不是您目前就想要的，但是對(duì)您的太太小孩來(lái)講是最低標(biāo)準(zhǔn)的生活保障。張先知，力所能及的起碼的保障要給太太小孩，這個(gè)您總同意吧？那么受益人您希望填誰(shuí)的名字？或：張先生，我了解您的情況，比方說(shuō)您上班不方便，想買部轎車，但是轎車太貴，摩托車太危險(xiǎn)，助力車也沒(méi)什么意思，怎么辦？買輛電瓶車代步也是了的，盡管不是張先生您想要的車了，但是有總比沒(méi)有強(qiáng)，同樣的，您說(shuō)買不起我先前建議的保障規(guī)劃，現(xiàn)在我建議的是最起碼的您也

47、買得起的保障，您是希望誰(shuí)做您的受益人呢？或：張先生，您的情況我了解，但我想您不會(huì)用沒(méi)錢這個(gè)理由，來(lái)否定我們之前所有的準(zhǔn)備工作吧？您是可以等到手頭比較寬裕的時(shí)候再買足您需要的全部保障，但是現(xiàn)在先從重要的保障部分開始，每個(gè)月200元錢，應(yīng)該不會(huì)讓您產(chǎn)生什么負(fù)擔(dān)。 這種有關(guān)風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題您千萬(wàn)不要耽誤啊！您希望誰(shuí)做您的受益人呢？再考慮考慮我再考慮一下，過(guò)一段時(shí)間再說(shuō)。張先生， 這么重要的事情您當(dāng)然需要仔細(xì)考慮。但是您為什么不趁有我這樣專業(yè)的營(yíng)銷員在這兒，一起來(lái)看看您都還有哪能問(wèn)題？這樣還可以節(jié)省許多的時(shí)間。其實(shí)一般人在購(gòu)買保單的時(shí)候猶豫不決，無(wú)非是有以下幾點(diǎn)擔(dān)心：（邊說(shuō)明邊用筆在紙上列出來(lái)） 一、是我究

48、竟需不需要。張先生，您的情況我們之前一起分析過(guò)，您也看到了我們計(jì)算出來(lái)的數(shù)據(jù)，結(jié)果說(shuō)明您的確在家庭財(cái)務(wù)保障方面不夠，對(duì)不對(duì)？我承認(rèn)這一點(diǎn)。二、是擔(dān)心營(yíng)銷員的保投計(jì)是否符合自己的需要，這從家庭財(cái)務(wù)保障規(guī)劃是我專門根據(jù)您的需求來(lái)設(shè)計(jì)的，您也承認(rèn)上符合您的需要的對(duì)嗎？是的。三、是擔(dān)心保費(fèi)太貴。那我事先也和您確認(rèn)過(guò)這么規(guī)劃的保費(fèi)，并沒(méi)有超出您的預(yù)算對(duì)嗎？是的。那第四個(gè)擔(dān)心，就是客戶對(duì)保障規(guī)劃到底怎么幫到自己心里不清楚，這點(diǎn)您剛才同意我已經(jīng)講的很清楚，您看看我有什么需要補(bǔ)充說(shuō)明的？沒(méi)有了。五、就是很多人擔(dān)心投保的保險(xiǎn)公司日后是不是會(huì)有什么變動(dòng)，譬如破產(chǎn)倒閉之類。那我們A人壽的情況您也了解過(guò)，張先生，相信

49、您對(duì)這方面不會(huì)有什么疑問(wèn)吧？你們公司是很有實(shí)力，沒(méi)有問(wèn)題。第六個(gè)擔(dān)心，就是客戶怕自己的營(yíng)銷員不誠(chéng)實(shí)，服務(wù)做得不好。張先生我和您接觸這么長(zhǎng)時(shí)間，您覺(jué)得我服務(wù)您還滿意嗎？當(dāng)然滿意的。張先生您看，既然以上這些主要的地方您都已經(jīng)考慮過(guò)了，也沒(méi)有什么問(wèn)題，那您還有什么需要擔(dān)心的呢？麻煩您給我看一下您的身份證了嗎？我想和太太商量一下！張先生您的心情我了解，不過(guò)這是張先生您自己的問(wèn)題！但是有時(shí)候，您的太太沒(méi)辦法切身體會(huì)您作為一家之主肩上的擔(dān)子的。如果方便的話，我希望能向也詳細(xì)說(shuō)明一下，這份家庭保障規(guī)劃對(duì)于萬(wàn)一有一天一家之主不在身邊的人會(huì)提供什么樣子的幫助。您的太太看到您現(xiàn)在身體健康，沒(méi)有什么擔(dān)憂，但是萬(wàn)一沒(méi)

50、了您每個(gè)月固定的收入，她要怎樣維持自己的生活，小孩的教育，這個(gè)問(wèn)題她仔細(xì)想過(guò)沒(méi)有？所以張先生，在這件事情上您最有體會(huì)，也只有您最有資格做這個(gè)決定，您是希望受益人寫誰(shuí)的名字呢？或：我理解了，張先生您的意思是講本人是認(rèn)可這個(gè)規(guī)劃的，也喜歡這個(gè)規(guī)劃，只不過(guò)要和太太商量是嗎？那么這樣，您將她的問(wèn)題留給我，您看什么時(shí)候我和您、您太太一起見個(gè)面談一談。想多比較一下。我曉得這件事情很重要的，您一想多做比較。但是在張先生您比較的時(shí)候，我也可以開始做申請(qǐng)的工作，您可以趁這段時(shí)間，好好地比較一下，這樣子做的好處就是即使您在比較的這段時(shí)間里面出了什么意外，我們公司還是會(huì)提供給您所有應(yīng)得的保障，您覺(jué)得怎樣？或：張先生

51、，我曉得在這件事情上您擔(dān)心做錯(cuò)決定，尤其是這種關(guān)系到家里所有人的保障的大事情，既然你曉得這種事情是很重要的，那么您為什么不挑一家財(cái)力雄厚、信譽(yù)好的保險(xiǎn)公司，另外再由我這樣一位專業(yè)的壽險(xiǎn)營(yíng)銷員為您服務(wù)，這樣子才是聰明的選擇。與客戶共進(jìn)早餐你可能沒(méi)想到在早餐時(shí)間邀請(qǐng)客戶共同進(jìn)餐，并就他們現(xiàn)有的問(wèn)題進(jìn)行討論。但事實(shí)上，這種推銷方式會(huì)有你意想不到的效果。以下是這種推銷方式的七項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)。讓你的一天有個(gè)好的開始。不論早餐約訪的結(jié)果如何，你對(duì)事業(yè)的企圖心已被激發(fā)，并且配合你的專業(yè)能力，溶合成一股動(dòng)力，提供一整天的活動(dòng)所需。經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。在與客戶共同進(jìn)餐時(shí)，你向他們建議的保險(xiǎn)保障實(shí)際上和生活必需的食物一樣重要。講明

52、這一點(diǎn)，讓客戶明白你的好意，待他們想要買保險(xiǎn)的時(shí)，就會(huì)想到你。另外，早餐的花費(fèi)畢竟比午餐及晚餐要便宜很多，而推銷的效果卻不遜色。節(jié)省時(shí)間。大部分的客戶在早上都要趕著上班。因此在上班前與他們討論，可能促使他們必須做出決定。而就算在此時(shí)為準(zhǔn)保戶所拒絕，業(yè)務(wù)員也不至于過(guò)于感到沮喪。有助于使客戶持正面的心態(tài)。大部分的人在起床后通常都是心情愉悅，思慮清晰。而相反地，下班后，每個(gè)人都身心疲憊，思考能力減弱。因此，較好的推銷時(shí)間是早上，客戶在此時(shí)較為果斷。能夠預(yù)先規(guī)劃行事歷。如果你安排妥當(dāng)，你可以在一個(gè)早上進(jìn)行三次早餐約訪。進(jìn)餐時(shí)，不要太在乎食物合不合你的口味，而應(yīng)該牢記客戶的需要。你可以把第一次早餐約訪安

53、排在較早的時(shí)間，第二、三次的約訪才有富裕。有助于塑造正面形象。如果你有早睡早起的習(xí)慣，你會(huì)比一般人較容易成功。因?yàn)槿藗兌驾^信任生活規(guī)律，嚴(yán)以律己的人。假若你能養(yǎng)成生活上的好習(xí)慣，客戶對(duì)你就有較正面的評(píng)價(jià)。較少夜晚的工作量。根據(jù)一項(xiàng)對(duì)二千多個(gè)業(yè)務(wù)員的調(diào)查顯示，很少業(yè)務(wù)員愿意在晚上工作。而減少晚上工作量的最好方法就是把這些工作預(yù)先在早上作好。你可以試著調(diào)整你的工作時(shí)間，以便在晚餐前完成一天的工作，而與家人共進(jìn)晚餐。把客戶約到公司辦公室面談很遺憾，有許多人覺(jué)得保險(xiǎn)的觀念太過(guò)復(fù)雜而無(wú)法完全了解。這是為什么很少有準(zhǔn)客戶主動(dòng)投保而必須有人推銷的原因。準(zhǔn)客戶往往會(huì)要求律師、會(huì)計(jì)師、朋友或家人陪著一起面談，支

54、持他并提供專業(yè)知識(shí)。邀請(qǐng)準(zhǔn)客戶及其朋友到公司，或安排在你的辦公室見面比你去和他們見面更有效率。時(shí)間是寶貴而有限的資源，約在辦公室見面，就不必為了赴約開車往返或者萬(wàn)一重要資料忘了帶，也不用浪費(fèi)寶貴的時(shí)間回辦公室拿。約著準(zhǔn)客戶的朋友一起來(lái)，也有一定的好處。因?yàn)橛衅渌麑I(yè)人員在場(chǎng)準(zhǔn)客戶更自在更能打開舒適圈，有時(shí)專業(yè)人士如律師、會(huì)計(jì)師通常在了解保險(xiǎn)后并能認(rèn)同保險(xiǎn)觀念，也許還能夠助你一臂之力。更何且在準(zhǔn)客戶看來(lái)，他們的專業(yè)知識(shí)肯定不如業(yè)務(wù)員的專業(yè)能力。所以，業(yè)務(wù)員教導(dǎo)了其他領(lǐng)域的專業(yè)人員并邀請(qǐng)他們加入銷售說(shuō)明，這有助于使猶豫不決的準(zhǔn)客戶盡快作決定。約在自己的辦公室面談LIMRA的研究顯示，欲購(gòu)買人壽保險(xiǎn)

55、的人若是在業(yè)務(wù)員的辦公室面談時(shí)，投保的可能性稍微高一些。投保的次佳場(chǎng)所示餐廳，再者是準(zhǔn)客戶的辦公室，而最后是在準(zhǔn)客戶的家里。總之，如果你是在自己的辦公室而不是在準(zhǔn)客戶的家里面談，購(gòu)買率只略高些而已。所以，在您自己的辦公室與準(zhǔn)保戶見面雖然對(duì)你有利，不過(guò)卻不一定會(huì)成交。但是在公司或你自己辦公室見面的效率最好。如果情況是在準(zhǔn)保戶的辦公室或家里見面時(shí)，那么就試著安排在不受打擾的時(shí)段內(nèi)與準(zhǔn)客戶見面。在面談時(shí)讓夫妻雙方都在場(chǎng)在小家庭內(nèi)，大多數(shù)重大的事情如購(gòu)買保險(xiǎn)都由夫妻共同作決定。雖然夫或妻其中一方可能主掌加重的經(jīng)濟(jì)大權(quán)，不過(guò)遇到需要支出大筆金錢并簽訂契約的財(cái)務(wù)決定，則會(huì)有雙方共同決定。這表示在對(duì)小家庭推

56、銷時(shí)，您最好讓夫妻雙方在洽談時(shí)都在場(chǎng)否則就要承擔(dān)失去一筆生意的風(fēng)險(xiǎn)。事實(shí)上，研究已證實(shí)夫妻雙方都在場(chǎng)時(shí)的人壽保險(xiǎn)購(gòu)買率比只有夫或妻在場(chǎng)時(shí)高出許多，這是有道理的。 當(dāng)您只賣保險(xiǎn)給夫妻的其中一方，您可能必須依靠他來(lái)把您的構(gòu)想及計(jì)劃推銷給其配偶。結(jié)果您就無(wú)法控制這個(gè)轉(zhuǎn)述過(guò)程而可能失去這筆生意?；蛘撸惹耙雅c夫或妻一方面談后，下次夫妻雙方再次與您見面時(shí)，您就必須重新再推銷一次，這是不符合時(shí)間效益的。 最糟糕的是，您只與夫或妻一方見面，這可能會(huì)與另一方生疏這是此筆生意的致命傷。對(duì)于許多夫妻而言，夫妻一方會(huì)問(wèn)問(wèn)題而另一方（在整個(gè)過(guò)程的大部分時(shí)間）則保持沉默，甚至是一幅事不關(guān)己的樣子。然而，也可能是安靜不語(yǔ)

57、的一方默默記住您所說(shuō)的話，而且對(duì)于購(gòu)買的決定具有最終的影響力。有時(shí)，業(yè)務(wù)員會(huì)得到夫或妻其中一方的協(xié)助去說(shuō)服另一方同意購(gòu)買。這份協(xié)助有助于續(xù)保或者在別家公司的業(yè)務(wù)員向他們推銷時(shí)不為所動(dòng)。而且您會(huì)看到，“夫妻雙方”在作決定的過(guò)程中不僅是平等的；他或她也可能是您的協(xié)力者。更聰明地推銷的28種辦法在銷售情況下，通過(guò)對(duì)購(gòu)買了產(chǎn)品或服務(wù)的顧客和未購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)的顧客的對(duì)照研究，我們發(fā)現(xiàn)了一些道理。如果專業(yè)推銷員在推銷過(guò)程中能善加利用這些道理就能大大地影響準(zhǔn)客戶的購(gòu)買傾向。下面這28條從調(diào)查中得出的結(jié)論，能幫助你在許多基本方面改善你的推銷績(jī)效。若能更聰明地推銷，你就可以顯著地提升你的生產(chǎn)力。1、向現(xiàn)有顧客再

58、推銷 準(zhǔn)客戶中最好來(lái)源就是你現(xiàn)有的客戶目錄調(diào)查表明如果顧客對(duì)于他們的購(gòu)買感到滿意的話,那么,每10位顧客中就會(huì)有7位會(huì)再次向同一位銷售代表購(gòu)買2、多認(rèn)識(shí)人 你的最容易接近的準(zhǔn)客戶(也是最可能向你購(gòu)買的準(zhǔn)客戶)是那些熟悉你與你的服務(wù)的人3、留下良好的第一印象 調(diào)查表明96%的準(zhǔn)客戶對(duì)于一位專業(yè)推銷員的外貌比較清楚;而且超過(guò)一半的人會(huì)對(duì)專業(yè)推銷員“以貌看人”4、定下約會(huì)沒(méi)有預(yù)約的隨機(jī)拜訪比其他人和形式的接近方式,都更大地?fù)p害專業(yè)推銷員成功推銷的機(jī)會(huì)5、清楚說(shuō)出你的真實(shí)身份和目的 誠(chéng)實(shí)、可靠地自我介紹，描述你的公司詳細(xì)說(shuō)明你所從事的工作，解釋你見面的目的這都能增加你成功推銷的機(jī)會(huì)6、親身接近 與準(zhǔn)客

59、戶面對(duì)面地交談比通過(guò)信函和電話的接近方式都能更加有效地獲得約見7、心目中有一個(gè)適合準(zhǔn)客戶需要的想法 專業(yè)推銷員在推想法,而不只是產(chǎn)品不同類型的準(zhǔn)客戶會(huì)購(gòu)買不同的想法,因此,關(guān)鍵是了解膩的市場(chǎng)8、和準(zhǔn)客戶建立起融洽關(guān)系 傾聽,有禮貌決不質(zhì)問(wèn)別人的觀點(diǎn);相反,尋找觀點(diǎn)相同的地方始終表現(xiàn)出你對(duì)準(zhǔn)客戶的興趣,無(wú)論他們是多么地不平常還是多么地尋常9、在你自己的辦公室進(jìn)行面談 不僅是因?yàn)樵谀愕霓k公室里進(jìn)行的面談效率更高,而且這種情況下的面談會(huì)使準(zhǔn)客戶的購(gòu)買可能性稍稍增高一些10、如果你的產(chǎn)品是供一個(gè)家庭使用,那么,邀請(qǐng)夫妻雙方或父母雙方共同參加面談 家庭中的大多數(shù)重大決定都是由兩個(gè)人共同做出事實(shí)上,有兩位

60、家庭成員參加面談所達(dá)成的購(gòu)買機(jī)率要高于只有一位成員參加的面談所達(dá)成的購(gòu)買機(jī)率11、不要擔(dān)心準(zhǔn)客戶關(guān)于請(qǐng)第三者參加銷售面談的要求另一個(gè)人12、不要躲開競(jìng)爭(zhēng) 在考慮是否購(gòu)買時(shí),每4位顧客中只有一位會(huì)與不只一位推銷同樣產(chǎn)品的專業(yè)推銷員接觸作過(guò)比較的顧客更可能購(gòu)買。13、在需要的基礎(chǔ)上推銷已把需要的產(chǎn)品或服務(wù)列入計(jì)劃中的準(zhǔn)客戶要比未把這種需要列入計(jì)劃中的準(zhǔn)客戶更可能購(gòu)買。14、強(qiáng)調(diào)品質(zhì)與強(qiáng)調(diào)節(jié)省的成本相比，強(qiáng)調(diào)品質(zhì)會(huì)更容易讓準(zhǔn)客戶購(gòu)買。15、保持客觀絕不要因?yàn)槟愕膫€(gè)人利益而損失客觀立場(chǎng)。如果你將自己的利益置于準(zhǔn)客戶的利益之上，準(zhǔn)客戶一旦覺(jué)察出來(lái)，就不可能向你購(gòu)買。16、提供幾個(gè)不同選擇因?yàn)闇?zhǔn)客戶需要感