《銷售管理》課程教學(xué)大綱

1、銷售管理教學(xué)大綱 PAGE 18銷售管理課程教學(xué)大綱課程名：銷售管理；課程號：0070801 編寫日期：2006年4月一、開設(shè)院：商務(wù)學(xué)院市場營銷系二、教學(xué)對象：市場營銷本科專業(yè)三、教學(xué)目的通過銷售管理的教學(xué)使學(xué)生掌握銷售管理的基本理論、基本內(nèi)容和基本技能，增強學(xué)生的營銷管理能力、工作能力和創(chuàng)新能力，提高市場營銷專業(yè)學(xué)生的專業(yè)技能。四、教學(xué)要求銷售管理是高等學(xué)校市場營銷專業(yè)開設(shè)的一門新興專業(yè)學(xué)科課程。它是一門建立在市場營銷管理理論基礎(chǔ)之上的應(yīng)用型學(xué)科，有較強的實踐性。主要介紹銷售管理含義、模式、原理和銷售管理中的道德等銷售管理基礎(chǔ)知識和銷售規(guī)劃、銷售對象、銷售人員和銷售過程管理等內(nèi)容。該課程教

2、學(xué)既要重視銷售管理理論，又要突出它的應(yīng)用性和實踐性，注重學(xué)生專業(yè)技能的培養(yǎng)。銷售管理的先修課程為市場營銷學(xué)。五、教學(xué)課時及其分配總課時：54學(xué)時；課堂授課48學(xué)時；課堂討論與實踐課6學(xué)時。具體如下：章目內(nèi)容講授學(xué)時要求第一章 銷售管理概述3掌握第二章銷售計劃管理3掌握第三章銷售組織3掌握第四章銷售區(qū)域管理3掌握第五章銷售人員的招募與培訓(xùn)6了解第六章銷售人員的報酬與激勵6掌握第七章銷售人員的績效考評3掌握第八章銷售程序與模式9掌握第九章銷售技術(shù)6掌握第十章客戶管理3了解第十一章銷售網(wǎng)絡(luò)管理3掌握案例討論與社會實踐6合計54六、考核考試形式：期末考試80%、平時考核20%試卷結(jié)構(gòu)：一、名詞解釋：1

3、6分，4個名詞；二、單項選擇題：20分，10題；三、辯析題：24分，4個題目；四、問答題：24分，4個題目；五、案例分析題：16分，1個題目。七、教材使用教材：銷售管理，熊銀解主編，高等教育出版社2006年。八、主要參考書目1.銷售管理，ThomasNIngram、RamonAAvila，北京大學(xué)出版社2004年。2.銷售管理，查爾斯M福特雷爾，機械工業(yè)出版社2004年1月。3.銷售管理，拉爾夫W杰克遜等，中國人民大學(xué)出版社2001年5月。4.銷售學(xué)基礎(chǔ)，查爾斯M富特雷爾，東北財經(jīng)大學(xué)出版社2000年8月。5.銷售管理，李先國，中國人民大學(xué)出版社2004年。九、主要內(nèi)容第一章 銷售管理概述一、

4、教學(xué)目的主要介紹銷售的性質(zhì)和銷售管理的基本原理，要求學(xué)生了解銷售管理和營銷管理的區(qū)別，掌握銷售人員如何向銷售經(jīng)理轉(zhuǎn)變。二、學(xué)時分配本章教學(xué)時數(shù)：3課時三、教學(xué)方法以講授為主，結(jié)合案例分析、多媒體演示和課堂提問。四、主要內(nèi)容：第一節(jié) 銷售的性質(zhì)與作用一、銷售的基本含義二、銷售在企業(yè)中的作用三、銷售觀念的發(fā)展（一）傳統(tǒng)銷售觀念（二）現(xiàn)代銷售觀念第二節(jié) 銷售管理的基本原理一、銷售管理的含義二、銷售管理的內(nèi)容三、銷售管理的程序第三節(jié) 銷售管理與營銷管理一、營銷戰(zhàn)略與銷售戰(zhàn)略二、銷售管理與營銷管理的聯(lián)系與區(qū)別第四節(jié) 從銷售員向銷售經(jīng)理的轉(zhuǎn)變一、銷售經(jīng)理的職責(zé)二、實現(xiàn)從銷售員向銷售經(jīng)理的轉(zhuǎn)變課后作業(yè)1銷售

5、觀念的轉(zhuǎn)變經(jīng)歷了哪幾個階段?2. 怎樣才能實現(xiàn)從銷售員向銷售經(jīng)理的轉(zhuǎn)變？第二章銷售計劃管理一、教學(xué)目的主要介紹銷售預(yù)測、銷售配額和銷售預(yù)算的制定方法，要求學(xué)生了解影響銷售預(yù)測的因素，掌握銷售預(yù)測和銷售預(yù)算的制定方法，認(rèn)識銷售計劃的重要性。二、學(xué)時分配本章教學(xué)時數(shù)：3課時三、教學(xué)方法以講授為主，結(jié)合案例分析、多媒體演示和課堂提問。四、主要內(nèi)容：第一節(jié) 銷售目標(biāo)管理一、銷售目標(biāo)的內(nèi)容二、銷售目標(biāo)制定的程序三、銷售目標(biāo)值的確定方法第二節(jié) 銷售預(yù)測一、銷售預(yù)測概述二、銷售預(yù)測的程序三、銷售預(yù)測的方法第三節(jié) 銷售配額與預(yù)算一、銷售配額的作用及確定的程序二、銷售配額的類型與分配方法1、銷售量配額2、財務(wù)配

6、額3、銷售活動配額4、綜合配額三、銷售預(yù)算管理課后作業(yè)1如何對銷售預(yù)算進行控制?第三章 銷售組織一、教學(xué)目的主要介紹銷售組織的基本原理，要求學(xué)生了解銷售組織的類型，掌握銷售組織的改進與團隊建設(shè)的內(nèi)容。二、學(xué)時分配本章教學(xué)時數(shù)：3課時三、教學(xué)方法以講授為主，結(jié)合案例分析、多媒體演示和課堂提問。四、主要內(nèi)容：第一節(jié) 銷售組織的基本原理一、銷售組織的基本含義二、影響銷售組織設(shè)置的因素三、建立銷售組織的步驟第二節(jié) 銷售組織的類型一、區(qū)域結(jié)構(gòu)型組織二、職能結(jié)構(gòu)型組織三、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)型組織四、顧客結(jié)構(gòu)型組織五、銷售組織類型的新發(fā)展第三節(jié) 銷售組織的改進與團隊建設(shè)一、銷售組織是變化的二、銷售組織的改進三、銷售團

7、隊建設(shè)課后作業(yè)1怎樣改進銷售組織以適應(yīng)市場變化?第四章銷售區(qū)域管理一、教學(xué)目的主要介紹銷售區(qū)域設(shè)計、銷售區(qū)域戰(zhàn)略管理和時間管理等內(nèi)容，要求學(xué)生了解銷售區(qū)域管理的意義，掌握銷售區(qū)域的設(shè)計和銷售戰(zhàn)略的制定方法。二、學(xué)時分配本章教學(xué)時數(shù)：3課時三、教學(xué)方法以講授為主，結(jié)合案例分析、多媒體演示和課堂提問。四、主要內(nèi)容：第一節(jié) 銷售區(qū)域管理的步驟一、銷售區(qū)域的含義二、銷售區(qū)域的作用三、銷售區(qū)域管理的步驟第二節(jié) 銷售區(qū)域的設(shè)計一、設(shè)計銷售區(qū)域的原則二、設(shè)計銷售區(qū)域的步驟1、控制單元2、顧客位置和潛力3、合成銷售區(qū)域4、調(diào)整初步設(shè)計方案5、應(yīng)用計算機管理銷售區(qū)域6、分配銷售區(qū)域第三節(jié) 銷售區(qū)域戰(zhàn)略管理一、正

8、確認(rèn)識和劃分銷售區(qū)域二、確定目標(biāo)銷售區(qū)域三、目標(biāo)銷售區(qū)域開拓戰(zhàn)略四、區(qū)域市場的維護與鞏固第四節(jié) 銷售區(qū)域的時間管理一、時間管理的影響因素二、銷售區(qū)域時間管理模式三、時間管理方法課后作業(yè)1為什么要設(shè)計銷售區(qū)域?2. 如何進行有效的時間管理？第五章銷售人員的招聘與培訓(xùn)一、教學(xué)目的主要介紹合格銷售人員的條件、銷售人員培訓(xùn)的內(nèi)容、程序和方法等內(nèi)容。要求學(xué)生了解銷售人員招聘計劃的制訂，掌握銷售人員的招聘途徑與錄用過程；要求學(xué)生認(rèn)識銷售人員培訓(xùn)的積極性，掌握銷售培訓(xùn)效果的分析方法。二、學(xué)時分配本章教學(xué)時數(shù)：6課時三、教學(xué)方法以講授為主，課堂提問為輔，結(jié)合舉例說明。四、主要內(nèi)容：第一節(jié) 合格銷售人員的條件一

9、、合格銷售人員的重要性二、合格銷售人員的條件第二節(jié) 銷售人員的招聘途徑與錄用過程一、確定銷售人員需求數(shù)量二、確定招聘銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)三、銷售人員的招聘途徑四、銷售人員的錄用過程第三節(jié) 銷售培訓(xùn)的內(nèi)容一、銷售培訓(xùn)的作用二、銷售培訓(xùn)的原則三、銷售培訓(xùn)的內(nèi)容第四節(jié) 銷售培訓(xùn)的程序與方法一、銷售培訓(xùn)的程序二、銷售培訓(xùn)的方法三、銷售培訓(xùn)計劃的制訂課后作業(yè)1招聘中如何考查應(yīng)聘人員的素質(zhì)?2銷售培訓(xùn)應(yīng)遵循什么原則？第六章 銷售人員的報酬與激勵一、教學(xué)目的主要介紹銷售報酬的作用、類型和報酬模式的選擇，激勵的一般原理、銷售激勵組合等內(nèi)容。要求學(xué)生了解銷售報酬的作用，掌握銷售報酬水準(zhǔn)的確定方法和銷售激勵的方法。二、

10、學(xué)時分配本章教學(xué)時數(shù)：6課時三、教學(xué)方法以講授為主，結(jié)合案例分析、多媒體演示和課堂提問。四、主要內(nèi)容：第一節(jié) 銷售報酬的作用與類型一、銷售報酬的含義二、銷售報酬的作用三、銷售報酬的類型第二節(jié) 銷售報酬模式的選擇一、銷售報酬制度建立的原則二、銷售報酬制度建立的程序三、銷售報酬的目標(biāo)模式第三節(jié) 激勵的一般原理一、銷售人員行為分析二、激勵的理論三、激勵銷售人員的方式第四節(jié) 銷售激勵組合一、分析銷售人員的需要二、激勵組合模式第五節(jié) 銷售文化激勵一、銷售文化及其結(jié)構(gòu)二、銷售文化的激勵功能課后作業(yè)1怎樣選擇銷售報酬的目標(biāo)模式?2論述銷售文化結(jié)構(gòu)及其激勵運作方法。第七章銷售人員的績效考評一、教學(xué)目的主要介紹

11、銷售人員績效考評的內(nèi)容與方法。要求學(xué)生了解銷售人員的作用，掌握銷售人員績效考評的內(nèi)容與方法。二、學(xué)時分配本章教學(xué)時數(shù)：3課時三、教學(xué)方法以講授為主，結(jié)合多媒體視聽材料和案例分析，適當(dāng)提問。四、主要內(nèi)容：第一節(jié)銷售績效考評概述一、銷售績效考評的作用二、考評條件與考評原則三、銷售績效考評的標(biāo)準(zhǔn)第二節(jié) 銷售人員績效考評的內(nèi)容與方法一、客觀考評二、主觀考評第三節(jié) 銷售效率雷達圖分析法一、銷售效率雷達圖的評價指標(biāo)二、銷售效率雷達圖的繪制方法三、銷售效率雷達圖分析法的程序課后作業(yè)1如何避免主觀考評中的人為因素？第八章銷售程序與模式一、教學(xué)目的主要介紹銷售程序、銷售方格理論和銷售模式等內(nèi)容。要求學(xué)生了解銷售

12、方格的分析方法，掌握常用的銷售模式。二、學(xué)時分配本章教學(xué)時數(shù)：9課時三、教學(xué)方法以講授為主，結(jié)合案例分析、多媒體演示和課堂提問。四、主要內(nèi)容：第一節(jié) 銷售程序一、銷售準(zhǔn)備二、銷售接洽三、銷售陳述四、處理異議五、促成交易六、售后服務(wù)第二節(jié) 銷售方格理論一、推銷方格二、顧客方格三、推銷方格和顧客方格的關(guān)系第三節(jié) 銷售模式一、AIDA模式二、GEM模式三、FABE模式四、PRAM模式五、社交類型銷售模式課后作業(yè)1銷售方格理論對銷售人員有什么啟示?銷售經(jīng)理如何利用銷售方格理論？第九章 銷售技術(shù)一、教學(xué)目的主要介紹開發(fā)客戶的方法、處理顧客異議和促成交易技術(shù)等內(nèi)容。要求學(xué)生了解客戶開發(fā)的內(nèi)容，掌握處理顧客

13、異議和促成交易的技巧。二、學(xué)時分配本章教學(xué)時數(shù)：6課時三、教學(xué)方法以講授為主，結(jié)合案例分析、課堂討論和課堂提問。四、主要內(nèi)容：第一節(jié) 開發(fā)客戶的方法一、銷售漏斗理論與客戶開發(fā)二、尋找潛在客戶的方法三、制定銷售訪問計劃第二節(jié) 有效處理異議的技巧一、異議產(chǎn)生的根源與類型二、處理客戶異議的原則三、克服顧客異議的方法第三節(jié) 促成交易的技術(shù)一、識別成交信號的方法二、促成交易的策略三、促成交易的方法課后作業(yè)1怎樣識別成交信號?第十章客戶管理一、教學(xué)目的主要介紹客戶分析、客戶投訴處理和客戶關(guān)系管理等內(nèi)容。要求學(xué)生了解客戶關(guān)系管理的內(nèi)容，掌握客戶分析的方法和處理客戶投訴的技巧。二、學(xué)時分配本章教學(xué)時數(shù)：3課時

14、三、教學(xué)方法以講授為主，結(jié)合案例分析、課堂討論和課堂提問。四、主要內(nèi)容：第一節(jié) 客戶管理概述一、客戶管理的對象二、客戶管理的內(nèi)容三、客戶管理的方法四、客戶管理的原則第二節(jié) 客戶分析一、建立客戶檔案二、客戶分析的內(nèi)容三、客戶分析的流程第三節(jié) 客戶投訴的處理一、客戶投訴處理的目的與效果二、客戶投訴的受理三、客戶投訴處理的程序四、有效處理客戶投訴的要點五、客戶索賠的處理第四節(jié) 數(shù)據(jù)庫與客戶關(guān)系管理一、建立客戶數(shù)據(jù)庫的作用二、客戶數(shù)據(jù)庫資料的形成三、客戶關(guān)系管理課后作業(yè)1如何有效處理客戶投訴?第十一章銷售網(wǎng)絡(luò)管理一、教學(xué)目的主要介紹銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)成、設(shè)計和開發(fā)等內(nèi)容。要求學(xué)生了解銷售網(wǎng)絡(luò)的含義，掌握銷售網(wǎng)絡(luò)管理的內(nèi)容。二、學(xué)時分配本章教學(xué)時數(shù)：3課時三、教學(xué)方法以講授為主，結(jié)合案例分析、多媒體演示和課堂提問。四、主