【精編匯總版】有效收款策略與呆帳處理實(shí)務(wù)合集

1、【精編匯總版】有效收款策略與呆帳措置方案實(shí)務(wù)合集】12/12【精編匯總版】有效收款策略與呆帳措置實(shí)務(wù)合集有效收款策略與呆帳措置方案實(shí)務(wù)（節(jié)選）【課程稱謂】仃效收款策略與呆帳處現(xiàn)實(shí)務(wù)【課程編號(hào)】E04【所屬體系】財(cái)政類第一部份收款績(jī)效不良的原因應(yīng)對(duì)良策第講 應(yīng)收賬款績(jī)效不良的原因與對(duì)策（上）1.弁言2.巖前收款外部環(huán)境因素剖析3.當(dāng)前收款內(nèi)部環(huán)境因素剖析第二講 應(yīng)收賬款績(jī)效不良的原因與對(duì)策（21.弁言2.買方延期付款的理由3.賣方延期付款的理由4.貨款100%回收的具體做法第二部份提升收款的具體作法第三講提升專業(yè)收款品行的五個(gè)具體作法1.弁言2.征侑調(diào)查3.成立檔案4.管控管理制度5.自我管理6

2、.績(jī)效評(píng)核第四講收款前的七項(xiàng)籌備1.敬業(yè)精神2.歸零管理3.廣結(jié)分緣4.學(xué)富五布5.眼務(wù)取勝6.見賢思齊7.生財(cái)冇道第三部份有效收款和不良債權(quán)催收本事第五講收款時(shí)的應(yīng)對(duì)方式和本事1.弁言2.定期訪問、態(tài)度至1：3.控制心理、名正言順4.注意事項(xiàng)、軟硬麻施5.屮斷時(shí)效、受讓債權(quán)6.私F和解、訴諸法院第六講措置方案不良債權(quán)的五種本事1. 了如指掌2.導(dǎo)之以利3.運(yùn)籌帷幄4.施以高壓5.出奇制勝第1講 應(yīng)收賬款績(jī)效不良的原因與對(duì)策（上）【本講重點(diǎn)】應(yīng)收賬款績(jī)效不良的外部環(huán)境因素應(yīng)收賬款綺效不良的企業(yè)內(nèi)梆因素在W TO中，全球的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易風(fēng)行著侑用交易的形態(tài)，石90%的交易常常是通過信用這 個(gè)前言促進(jìn)的

3、，銷華產(chǎn)M并不是用現(xiàn)金交換而費(fèi)得，而是把產(chǎn)物先交給對(duì)方，發(fā)賣方得到的 僅僅是買方付款的一種答允，這種答允叫做信用。信用是,種成立在充沛信任底子上的本事， 不用當(dāng)即付款便可獲取資金、物資或服務(wù)的能丿人信用是對(duì)對(duì)方的一種債券苦求權(quán)，在這個(gè) 債券苦求權(quán)還沒有得到滿足之前，反映到公司賬目上叫應(yīng)收賬款，應(yīng)收賬款并不等于現(xiàn)金。應(yīng)收賬款績(jī)效不良的外部環(huán)境因素產(chǎn)物銷代之后，銷化人員口然希里買方丿S快付款。可是事情常常并沒仃預(yù)期想軟的好, 收款人員在收冋賬款的過程中必將會(huì)碰著很多困擾和難題。事出必冇因，環(huán)境的影響給收款 人員造成的困擾和難題次要仃以下幾個(gè)方面。導(dǎo)致應(yīng)收賬款績(jī)效不良的外部環(huán)境因索：顧客付款意思普及

4、不高經(jīng)銷商不認(rèn)為付款是理所當(dāng)然的事情顧客自有資金的比例不高銀行銀根緊顧客的管銷泛起了成就顧客的應(yīng)收賬款未能及時(shí)U攵回、顧客信用的資信不充沛顧客蓄意欺騙1.顧客付款意愿普及不高外部環(huán)境影響收款率，外部環(huán)境影響收款的程度和比例。顧冬得到門已必要的產(chǎn)物之后, 總是情不門禁的感到晚些付款斗勁好，所以顧客的付款意愿常常普及不而，這種現(xiàn)象在國(guó)內(nèi) 外是普及存在的。2.經(jīng)銷商不認(rèn)為付款是理所當(dāng)然的事情經(jīng)銷商總是盡展能晚一天付款就晚一天，這樣還可以彩賺成本。所以在國(guó)內(nèi)的經(jīng)銷商大 實(shí)感到付款并不是垠重要的事，能不付就不付，甚至冇時(shí)候認(rèn)為廠家催款不很枳極，何苦先 把貨款結(jié)潔呢。所以很務(wù)經(jīng)銷商總是能拖就拖，能推就推，

5、他不認(rèn)為付款是現(xiàn)所當(dāng)然的事情。3.顧客自有資金的比例不高冇許務(wù)顧客，他木身財(cái)政的布局就不是很完善，他的円冇資金的比例不髙。一家企業(yè)在 經(jīng)營(yíng)過程屮，n仃資金定要仃相當(dāng)比例，如果這個(gè)比例低廣30%,則該企業(yè)在整個(gè)財(cái)政周 轉(zhuǎn)偏向會(huì)感到不順暢，因?yàn)槭诸^上的門冇資金不夠，付款時(shí)會(huì)很困難。所以這也是顧客拖欠 貨款的底子原因。4.銀行銀根緊很務(wù)中小型企業(yè)多數(shù)但愿能及時(shí)得到銀行更多的存款來付出貨款,似是由于銀行銀根出 常緊，可以其正地從銀行借到錢的企業(yè)究竟還是多數(shù)，所以在門冇資金比例不髙、又不能從 銀行取得存款的困難情況卜，顧客就沒有本事償還存款。在這種情況下，網(wǎng)收貨款就會(huì)相應(yīng) 變得越來越難。5.顧客的營(yíng)銷泛

6、起成就顧客想付出貨款，顧客在銷倂產(chǎn)物之后，會(huì)用門口的銷會(huì)收入來付出所欠貨款?？墒侨?果顧客本身的營(yíng)銷出了成就，他的產(chǎn)枯沒仃銷代出去，本來預(yù)期的銷鴇收入沒有實(shí)現(xiàn)，所以 他也的確無法付出貨款。6.顧客的應(yīng)收賬款未能發(fā)出顧容想付出貨款，不外拖欠他貨款的容戶俄然開張了，他的貨款不能及時(shí)收冋，所以門 然也沒看富足的錢來付出自上拖欠的存款。這是一個(gè)很非凡的原因，它也會(huì)導(dǎo)致丿家的應(yīng)收 賬款很難發(fā)出。7.顧客信用的資訊不充沛在這個(gè)信用資訊的期間里，如果侍用資訊不充沛,就沒冇措施準(zhǔn)確判斷顧客信用的好壞。 碰著儲(chǔ)用好的顧客，發(fā)出貨款會(huì)很容易：咖果碰著信用欠好的顧冬，貨款必將很難發(fā)出。所 以要充沛控制客戶的侑用資訊

7、，準(zhǔn)確判斷客戶信用的好壞.8.顧客蓄意欺騙如果碰著這種蓄意欺騙的顧客，蓄意想使你的企業(yè)開張的顧鑫，那么貨款會(huì)更難收冋。 所以在叮客戶打仗的過程中，必需準(zhǔn)確判斷客戶的好壞。在這個(gè)信用資訊的期間膽，如果信用資訊不充沛，對(duì)顧客信用的判斷很難把握，加上顧 客本號(hào)還債的意愿不是很高，業(yè)務(wù)人員收款的過程自然會(huì)很艱辛。向這些導(dǎo)致應(yīng)收賬款管理 績(jī)效不良的因素都是外部因素。【自檢】憑證以下評(píng)分尺度對(duì)本人的顧客做出評(píng)判，作為發(fā)放信用的參考.企業(yè)性質(zhì)國(guó)冇7合資經(jīng)營(yíng)集體/般份制個(gè)體/私仃銀行信用AAAAAA應(yīng)收款歷史好一股差月度銷倂額100萬(wàn)以上50萬(wàn)元以上10萬(wàn)元以上企業(yè)稱謂銀行信用應(yīng)收賬款歷史月度銷傳額應(yīng)收賬款績(jī)

8、效不良的企業(yè)內(nèi)部因素企業(yè)內(nèi)部的管理操作欠好，比如收款人員的索質(zhì)不髙、流程和步驟上出了成就，這些都 必將會(huì)導(dǎo)致應(yīng)收賬款無法收冋。企業(yè)的內(nèi)部管理操作成就仃如卜兒個(gè)方面。導(dǎo)致應(yīng)收賬款績(jī)效不良的企業(yè)內(nèi)部因素:業(yè)務(wù)人員的本質(zhì)不高A主管督導(dǎo)不夠積極A應(yīng)收賬款的回收刻日拉長(zhǎng)A折讓金額太多A退貨太多業(yè)務(wù)人員的本質(zhì)不高企業(yè)內(nèi)部的管理操作欠好是造成應(yīng)收賬款績(jī)效不良的底子原因，而企業(yè)內(nèi)部管現(xiàn)操作不 好的第一個(gè)原因就是業(yè)務(wù)人員的本質(zhì)不高，業(yè)務(wù)人員的索質(zhì)不高我此刻如下幾個(gè)方面。業(yè)務(wù)人員的本質(zhì)不高的次要表格模板現(xiàn):I 緬乏完全發(fā)賣的理念弟、 斂乏回收貨款的完善籌劃總結(jié)模板A 大做03 業(yè)務(wù)人員短少收雌）各種本事J5S 缺

9、乏完全錯(cuò)售的理念完個(gè)發(fā)賣是疥業(yè)務(wù)人員不光要發(fā)賣產(chǎn)物而且還要及時(shí)發(fā)出貨款。有些業(yè)務(wù)人員因缺乏正 確的理念，即沒有完全發(fā)賣的理念，他認(rèn)為|丄只管銷他產(chǎn)物，剩下的工作都|幵|J無關(guān)。 信用交易冇別于現(xiàn)金交易，業(yè)務(wù)人員得到的只不外是一張顧客在上面簽過？的賬單，只是一 個(gè)債券憑證而口，這個(gè)債券憑證不等于現(xiàn)金，所以業(yè)務(wù)人員應(yīng)竭盡概略地起勁催收貨款，將 債券憑證兌換為現(xiàn)金，這樣的發(fā)賣過程才是完全的發(fā)賣。2.缺乏回收貨款的完善籌劃總結(jié)模板對(duì)于冋收貨款，業(yè)務(wù)人員該當(dāng)有一個(gè)周全的完善籌劃總結(jié)模板，對(duì)收款、訪問、遞送賬電、遞送 結(jié)款單都應(yīng)分辯冇合理的籌劃總結(jié)模板部署。因?yàn)闅胺暝碌祝鱾€(gè)丿.家都市競(jìng)相去收貨款，在這種

10、情 況之下要保證拿到貨款，你必必要做時(shí)冋收的籌劃總結(jié)模板，部署好道路表格模板，做好小前的周密籌備。 而業(yè)務(wù)人員普及在這幾方面做得不夠周全。3.大做人情顧客多數(shù)但愿能盡量夠晚一些付款，業(yè)務(wù)人員如果積極地或峻厲地向顧冬催款，會(huì)使顧 客心電不愉快，為了攫取下一筆定單，為r緩和顧客情緒，右些業(yè)務(wù)人員在收款時(shí)就不夠努 力，輕媯地答允可以晚幾天付款，所以貨款收不返來，應(yīng)收賬款績(jī)效當(dāng)然也不會(huì)好.4.業(yè)務(wù)人員短少收款的各種本事公司對(duì)很彩業(yè)務(wù)人員做了職旃培訓(xùn)，這旳職前培訓(xùn)大部份都是產(chǎn)物專業(yè)理論常識(shí)、市場(chǎng)理論常識(shí)、 推優(yōu)方面的理論常識(shí)，而對(duì)收款方面的理論常識(shí)和多種收款本事的培訓(xùn)卻很少，所以當(dāng)業(yè)務(wù)人員去收款時(shí)不免就

11、會(huì)碰著成就，碰著難題門己沒措施去措置方案,收賬款績(jī)效門然就不會(huì)好。主管督導(dǎo)不夠積極造成應(yīng)收賬款績(jī)效不良的第二個(gè)次要原因罡主浴督導(dǎo)不夠枳極。業(yè)務(wù)人員不能及時(shí)收冋 貨款，主管耍負(fù)工耍貴任，因?yàn)橹鞴懿还馑Ｗ纱贅I(yè)務(wù)人員把業(yè)績(jī)完成，而且還要督促他把貨 款及時(shí)收|叫主管怦導(dǎo)不夠枳極次要衣此刻以下兒個(gè)方面。主管督導(dǎo)不夠積極的表格模板現(xiàn)：疏于職守沒有制訂方針A鍛煉不夠過度發(fā)賣A判斷失誤缺乏獎(jiǎng)勵(lì)認(rèn)知不夠主菅與顧客之間感情的干擾1.疏于職守,沒有做好賬齡剖析主管怦導(dǎo)硫職守，沒冇做好賬齡剖析，所謂賬齡就是應(yīng)收賬款的春秋，應(yīng)收賬款的年 齡越大越仃風(fēng)險(xiǎn)，冋收的川能性就相應(yīng)的地越小，所以為了確保應(yīng)收賬款可以快速平靜地冋

12、收,業(yè)務(wù)上管要定期做好應(yīng)收賬款賬齡的準(zhǔn)確剖析。很公業(yè)務(wù)主代常常只忙著采購(gòu)達(dá)成業(yè)績(jī). 而沒有舉行賬齡剖析，所以不能咨促業(yè)務(wù)人員及時(shí)冋收貨款。2.沒有制訂應(yīng)收賬款回收的執(zhí)行方針皿務(wù)主管只顧分撥業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)，部署也務(wù)人員完成銷怡業(yè)績(jī)，卻很少制訂應(yīng)收賬款冋收的 執(zhí)行H標(biāo)，以及分撥冋收任務(wù)。3.鍛煉不夠業(yè)務(wù)主管沒仃對(duì)業(yè)務(wù)人員舉行收款理論常識(shí)的富足程度的鍛煉，也沒仃把應(yīng)對(duì)蹦難成就的方 法傳授給業(yè)務(wù)人員，鍛煉及經(jīng)驗(yàn)的不夠?qū)е铝藰I(yè)務(wù)人員收款能丿J較弱。由于業(yè)務(wù)人員的收款 本事弱，貨款冋收的比例n然就不會(huì)很髙。4.過度發(fā)賣業(yè)務(wù)主管一 味地促督業(yè)務(wù)人員%發(fā)賣產(chǎn)物，造成業(yè)務(wù)人員只顧發(fā)賣，而過度的發(fā)賣容易 使業(yè)務(wù)人員沒行

13、富足的時(shí)間去冋收貨款，這也是造成應(yīng)收賬款績(jī)效不良的一個(gè)里要原因，士 管要負(fù)次要責(zé)任。5.判斷失誤亞務(wù)主管對(duì)于顧在本身的采辦潛力判斷失誤，或?qū)蛻舻陌l(fā)賣潛力沒布仔細(xì)準(zhǔn)確判斷， 也必將會(huì)存致不能及時(shí)收冋貨歔?！九e例】通過準(zhǔn)確的到新，某位顧客一個(gè)月實(shí)標(biāo)的采辦力是100萬(wàn).而你沒有仔細(xì)判斷該顧客的實(shí)際采辦力， 只是盲目地隨便想想，甚至想多賣一些，最終你賣給了這位顧客200萬(wàn).通過過度發(fā)賣，業(yè)績(jī)達(dá)成了，對(duì) 上面的主管也有了很好的交代.可是到月底要收賬訣時(shí)，因?yàn)轭櫩蛯?shí)際的采辦普力或他的消費(fèi)港力只有100 萬(wàn)：他充其量最多也只能付1Q0萬(wàn).可是公司的應(yīng)收賬款是200萬(wàn)，只發(fā)出了應(yīng)收賺款的5OX,這就是沒 疝

14、準(zhǔn)確判斷顧客采辦力的不良成果.6.缺乏獎(jiǎng)勵(lì)重賞之下，必有勇夫,絕大彩數(shù)的公訶沒有対收款速度快、比例髙、呆賬金額發(fā)作少的 業(yè)務(wù)代收賜與及時(shí)的必要獎(jiǎng)勵(lì)，導(dǎo)致業(yè)務(wù)代表格模板工作枳極性不高。為了提高收款績(jī)效，業(yè)務(wù)生管必需配合公司制訂一個(gè)激勵(lì)的步驟和制展，對(duì)收款快、比率而、甚至沒皆發(fā)作呆賬業(yè)務(wù)的 人員給F相當(dāng)髙的及時(shí)激勵(lì)，給分外的補(bǔ)助和資助。7.認(rèn)知不夠不光是業(yè)務(wù)人員認(rèn)知不夠，萇至冇些主管也只是憑仗著過去的概念和經(jīng)驗(yàn)來發(fā)賣產(chǎn)物， 沒仃完全發(fā)賣的理念和正確的財(cái)政策略及財(cái)政看法來格助公司及時(shí)回收存款。所以業(yè)務(wù)上管 必需配合公司的資金和財(cái)政和政策，制訂一套有效的收款籌劃總結(jié)模板以及H標(biāo)來啓導(dǎo)業(yè)務(wù)人員積極 完成

15、應(yīng)收賬款的冋收。8.主管與顧客之間感情的干擾業(yè)務(wù)主管與某位顧客之間的感情很好，沒什積極地督促白己的業(yè)務(wù)人員冋收貨款，這種 主管與顧客之間感情的干擾也肯定會(huì)造成企業(yè)的應(yīng)收賬款積壓過多。主管感情用小，導(dǎo)致不 能及時(shí)冋收貨款，這是主管督導(dǎo)不周的內(nèi)部原因?！咀詸z】下列哪些情況發(fā)作時(shí)，企業(yè)要及時(shí)遏制信用發(fā)放，以冇效防止不用要的極失？A Jl票結(jié)算時(shí)選Jl;B 匯票發(fā)作兩次以上退票；C多次超期付款.見參考答案1-1應(yīng)收賬款的回收刻日拉長(zhǎng)造成應(yīng)收賬款績(jī)效不良的第三個(gè)次要原因是應(yīng)收賬款的冋收刻日拉長(zhǎng)。應(yīng)收賬款回收期 限之所以會(huì)拉長(zhǎng)，次要有以下兒個(gè)原因。1-對(duì)方遲延顧客能拖就拖，能拖多久就拖多久，付款越晩越好。

16、所以當(dāng)顧客的遲延戰(zhàn)術(shù)得逞時(shí)，企 業(yè)幣個(gè)應(yīng)收賬款回收的刻日必對(duì)于相應(yīng)拉長(zhǎng)了，這樣就放縱了顧客遲延付款的時(shí)間。2.心虛讓步當(dāng)業(yè)務(wù)人員聽到円的客戶說：“某某給我的付款時(shí)間要比你的長(zhǎng)”時(shí)，業(yè)務(wù)人員為了 確保不得到這位顧客，常常起首會(huì)心虛讓步，木來是一個(gè)月就能收冋來的貨款，常常會(huì)拖兩 個(gè)川甚至三個(gè)丿兒3.沒有規(guī)定主管或公司對(duì)于回收貨款的時(shí)間沒冇明確或嚴(yán)格的規(guī)定，業(yè)務(wù)人員為了確保不會(huì)得到FI 己的顧客，常常不恰當(dāng)?shù)氐⒄`收款時(shí)間，所以這也也造成應(yīng)收賬款網(wǎng)收刻日拉長(zhǎng)的次要原因 之一，因此，公司在規(guī)定業(yè)務(wù)人員的銷轡金額和數(shù)量的同時(shí)，也變規(guī)定明確的冋收刻日。4.大做人情偶然業(yè)務(wù)人員只為白己的人怙打底子，借花獻(xiàn)佛，

17、為此不惜捐軀公司的利益，把些好 處讓給了顧客，遲延付款時(shí)間。這樣的做法門然會(huì)使應(yīng)收賬款的冋收刻日拉長(zhǎng)。5.強(qiáng)行塞貨顧容的采辦潛力有限，業(yè)務(wù)人員為了達(dá)成業(yè)績(jī)，對(duì)公司有個(gè)交代，常常強(qiáng)行塞貨，從而 必將導(dǎo)致不能及時(shí)冋收貨款，耽誤了應(yīng)收賬款的冋收刻日?！九e例】某位顧客每個(gè)月的實(shí)際發(fā)賣量是10000元的某種產(chǎn)物，業(yè)務(wù)人員為了達(dá)成業(yè)績(jī)，憑著三寸不爛之舌， 說服了該顧客多采辦了 5000元的產(chǎn)物，應(yīng)收賬款是15000元.而做客實(shí)體能真正發(fā)賣出去的只有10000元, 顧客牝時(shí)心里想的是：“這種產(chǎn)物欠好賣，所以付款的刻日自然也必要耽誤J所以業(yè)務(wù)人員強(qiáng)行塞貨也會(huì) 相應(yīng)造前發(fā)出刻日的拉長(zhǎng)。折讓金額過多造成應(yīng)收賬款績(jī)

18、效不良的第四個(gè)次要原因是折讓金額太影。公司少回收一部份貨款，讓 利給顧我,折讓就是給戶顧冬的優(yōu)惠。造成折讓金額過彩的原因1要冇以卜.四個(gè)。造成折讓金額過多的原因t沒有明文規(guī)定代價(jià)平穩(wěn)不夠竪持管理不妥j1.沒有明文規(guī)定公司沒仃明文規(guī)定業(yè)務(wù)人員發(fā)賣產(chǎn)物的折讓尺度，公司本身也放縱業(yè)務(wù)人員能讓就讓， 所以也會(huì)造成折讓金額過多。對(duì)于公司來講，折讓金額過彩，公司的利澗自然就會(huì)相應(yīng)減少。2.代價(jià)平穩(wěn)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)前提下，產(chǎn)物的代價(jià)會(huì)隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不竭變卦而常常平穩(wěn).一旦代價(jià)上漲 之布，業(yè)務(wù)人員沒行及時(shí)明確跌價(jià)后的代價(jià)，顧客就會(huì)因此而行損失，在付款時(shí)顧客就會(huì)要 求折讓。3.對(duì)峙不夠如果應(yīng)收賬款是10100元，此時(shí)

19、，顧客會(huì)要求只付10000元，將100元作為折讓。為了 確保不得到顧客，仙務(wù)人員常常不會(huì)對(duì)峙原收賬款，這樣就相當(dāng)于1%的應(yīng)收賬款沒冇收冋, 這對(duì)廠家而言的損失是很大的。4.管理理不妥業(yè)務(wù)主管也放縱下屈，對(duì)于收不冋來的貨款也就常常不再究查，這樣，如果每一位業(yè)務(wù) 人員都市仃部份貨款不能發(fā)出，折讓的金額就會(huì)累計(jì)成一個(gè)龐大的數(shù)字，公司的發(fā)賣利澗 白然會(huì)受很大的損失。退貨過多造成應(yīng)收賬款績(jī)效不良的第五個(gè)原因是退貨過冬。顧叁退貨次要冇以下四個(gè)原因。1.判斷失誤過度發(fā)賣常常使得顧客的庫(kù)存積壓過多，顧客為了緩解庫(kù)存積抵，要求退貨當(dāng)然是顧客 段好的選擇。退貨對(duì)于廠家於講就是應(yīng)收賬款的抵消，這樣公司會(huì)無利可圖。不光如此，公 司實(shí)際上還會(huì)造成很多不施冇的損尢比如管理成本的損失.還皆業(yè)務(wù)人員刻意成本的損失. 這些損失都是非常大的。2.沒有助銷作為廠家，該當(dāng)竭盡全力地設(shè)法扶助顧客在坡快時(shí)間內(nèi)把產(chǎn)乩銷借出去。如果顧客的產(chǎn) 品不能及時(shí)發(fā)賣，他也相應(yīng)就沒仃本事償還貨款，丿家也就不能及時(shí)發(fā)出貨款。得到的成果 只能是顧客的退