個(gè)管會材料萬眾聚勢迎開門之訓(xùn)練篇曹琴

1、扎實(shí)訓(xùn)練筑平臺萬眾聚勢迎開門開門紅備戰(zhàn)之訓(xùn)練規(guī)劃分公司培訓(xùn)部 2017.8.14 8月14日個(gè)管會材料1什么是訓(xùn)練訓(xùn)練就像裝修，開發(fā)商、建筑商要好，不裝修的叫毛坯房，能住，但低品質(zhì)不舒服訓(xùn)練就像豹尾，鳳頭要引人入勝，豬肚要豐富飽滿，缺了豹尾叫虎頭蛇尾訓(xùn)練就像靈魂，人要有發(fā)達(dá)的大腦、健康的身體，丟了靈魂會失魂落魄2萬眾聚勢贏開門訓(xùn)練思路聚焦開門紅：圍繞開門紅目標(biāo)，三季度開始做客戶、技能、銷售模式的訓(xùn)練積累平臺不摧毀：夯實(shí)現(xiàn)有訓(xùn)練平臺，不摧毀不推翻訓(xùn)中高覆蓋：分層清晰，清理盲區(qū)，提高訓(xùn)練普及率，尤其是新人訓(xùn)練的普及率訓(xùn)后有追蹤：借助線上工具，明確標(biāo)準(zhǔn)，訓(xùn)后做過程和結(jié)果兩方面量化追蹤訓(xùn)練訓(xùn)練者：對新

2、區(qū)經(jīng)理、訓(xùn)練組訓(xùn)做訓(xùn)練技能的提升訓(xùn)練3萬眾聚勢贏開門之8-9月訓(xùn)練重點(diǎn)訓(xùn)練目的：積累客戶、積累技能、積累有效作戰(zhàn)兵力訓(xùn)練內(nèi)容：“瘋狂送”、“瘋狂講”、“瘋狂開”重點(diǎn)人群：主管、新人重點(diǎn)動作：主管訓(xùn)練日覆蓋率100%、新人集訓(xùn)覆蓋率80%4主管訓(xùn)練日主要環(huán)節(jié)意愿激發(fā)： 區(qū)經(jīng)理主題報(bào)告/同質(zhì)人群分享技能掌握： “瘋狂送”、“瘋狂講”、“瘋狂開”達(dá)成共識： 白紙黑字、統(tǒng)一格式、現(xiàn)場確認(rèn)訓(xùn)后追蹤： 標(biāo)準(zhǔn)明確、可量化、高頻度5訓(xùn)練目的：主管帶頭、關(guān)注新人訓(xùn)練對象：全體主管操作主體：營業(yè)區(qū)訓(xùn)練時(shí)間：1天，8月18日前訓(xùn)練內(nèi)容：如下主管訓(xùn)練日流程8月6訓(xùn)練目的：主管帶頭、關(guān)注新人訓(xùn)練對象：全體主管操作主體：

3、營業(yè)區(qū)訓(xùn)練時(shí)間：1天，9月19日前訓(xùn)練內(nèi)容：如下主管訓(xùn)練日流程9月7為什么重點(diǎn)關(guān)注新人？1、新人是開門紅保費(fèi)的重要增量2、新人是達(dá)成開門紅目標(biāo)的最后一公里3、新人是明年平臺月保費(fèi)的提升主力4、各層級珍惜新人才能真正做到經(jīng)營提質(zhì)8新人養(yǎng)成關(guān)鍵動作回顧特點(diǎn)：有落實(shí)有提升低普及低管控9一年內(nèi)新人現(xiàn)狀培訓(xùn)線8月新活當(dāng)前反饋預(yù)估56%，自主出單類幾乎推動100%出單，輔導(dǎo)訓(xùn)練后出單類推動88%出單；需要拯救類僅推動12%出單，預(yù)估脫落類已放棄推動。提升空間主要在第三類新人拯救率提升至50%。類自主出單類輔導(dǎo)訓(xùn)練后可出單IV類預(yù)估脫落類需要拯救10現(xiàn)狀：自主出單25%、輔導(dǎo)訓(xùn)練可出單27%，僅支撐52%新

4、活。需要拯救28%，遠(yuǎn)高于其他片區(qū)?，F(xiàn)狀：自主出單41%、輔導(dǎo)訓(xùn)練可出單23%，64%接近新活目標(biāo)。需要拯救22%，高于全省均值。預(yù)估脫落14%，占比較低。現(xiàn)狀：自主出單26%、輔導(dǎo)訓(xùn)練可出單30%，支撐新活56%。預(yù)估脫落26%，片區(qū)最高?，F(xiàn)狀：自主出單43%、輔導(dǎo)訓(xùn)練可出單23%，支撐新活66%。預(yù)估脫落24%，片區(qū)第二。一年內(nèi)新人現(xiàn)狀各片區(qū)11一年內(nèi)新人現(xiàn)狀各機(jī)構(gòu)明細(xì)12【自主出單類占比】【輔導(dǎo)訓(xùn)練后出單類占比】新活65%底線均值30%均值27%【自主出單類+輔導(dǎo)訓(xùn)練后出單類占比】舟、紹、臺、麗、金自主出單類占比低于均值30%。除嘉興外，輔導(dǎo)訓(xùn)練后出單類占比其他機(jī)構(gòu)均能達(dá)成均值27%。自

5、主出單類+輔導(dǎo)訓(xùn)練后出單類新人合計(jì)能夠支撐65%新活的僅衢州。差距較大的三家機(jī)構(gòu)為紹興、臺州、舟山一年內(nèi)新人活動率達(dá)成各機(jī)構(gòu)測算138月機(jī)構(gòu)培訓(xùn)線反饋新活預(yù)估140-3月新人普訓(xùn)（可擴(kuò)大至一年內(nèi)新人）定位：提高主管關(guān)注度，強(qiáng)化客戶積累、銷售技能訓(xùn)練目標(biāo)：普及率60%，訓(xùn)后活動率90%操作主體：營業(yè)區(qū)操作流程：首次新人集訓(xùn)二次新人集訓(xùn)目標(biāo)：18日前出單時(shí)間：首周對象：0-3月前點(diǎn)未出單新人責(zé)任主體：營業(yè)區(qū)操作流程：目標(biāo)：本月收入沖刺及下月出單儲備時(shí)間：第三周對象：0-3個(gè)月新人（可擴(kuò)大至一年）責(zé)任主體：營業(yè)區(qū)操作流程：訓(xùn)練+產(chǎn)說會/個(gè)交會/陪訪珍惜每一個(gè)新人8、9月新人集訓(xùn)15、類新人夜訓(xùn)時(shí)間：

6、每月首循環(huán)送訓(xùn)后（8月為27日前）定位：針對3/4類新人出勤不穩(wěn)定、心態(tài)搖擺的特征，通過家訪、夜訓(xùn)、訓(xùn)后活動量管控，重新激發(fā)新人從業(yè)愿望，提升從業(yè)信心訓(xùn)練目標(biāo)：普及率20%，訓(xùn)后活動率60%操作主體：營業(yè)區(qū)/營業(yè)部操作流程：訓(xùn)前訓(xùn)后主管上門家訪夜訓(xùn)產(chǎn)說會訓(xùn)中目的：了解新人情況（心態(tài)問題、家庭原因等），關(guān)懷新人工作生活，邀請參訓(xùn)對 象：出勤不穩(wěn)定、心態(tài)不佳、不拜訪不出單新人責(zé)任人：主管時(shí)間： 夜訓(xùn)前塑信心：講行業(yè)、講公司，重燃從業(yè)激情（區(qū)）教方法：瘋狂送、瘋狂講、瘋狂開（部）定計(jì)劃：列目標(biāo)、列名單，制定拜訪、出單計(jì)劃（組）責(zé)任人：區(qū)部組聯(lián)動目 的：通過區(qū)、部專項(xiàng)產(chǎn)說會、小交會等，搭建新人出單平臺

7、，幫助新人出單。要求：訓(xùn)后每人參加至少一場區(qū)/部產(chǎn)說會時(shí)間：訓(xùn)后一周內(nèi)責(zé)任人：部組珍惜每一個(gè)新人8、9月新人集訓(xùn)16嚴(yán)格職崗管理，堅(jiān)定固化以進(jìn)班、考勤、考試、結(jié)訓(xùn)為核心的職崗過程管理，持續(xù)優(yōu)化管理舉措，強(qiáng)化管理力度。無主管、部經(jīng)理簽字參訓(xùn)報(bào)到函不予進(jìn)班每日四次考勤，缺勤半天不予結(jié)訓(xùn)，掃碼手工補(bǔ)錄率低于20%每場考試2人監(jiān)考，憑身份證參加考試，場外考試無效全程參訓(xùn)，職前完成5個(gè)APP推薦安裝，崗前通關(guān)合格進(jìn)班考勤考試結(jié)訓(xùn)下半年圍繞四大管控點(diǎn)持續(xù)優(yōu)化管理機(jī)制，強(qiáng)化管控力度。夯實(shí)追控：優(yōu)化分支區(qū)追控體系，每日微信通報(bào)、每周報(bào)表預(yù)警督導(dǎo)抽檢：分支公司月度圍繞四大管控點(diǎn)逐層抽檢，優(yōu)化督導(dǎo)工具包制度優(yōu)化：出臺關(guān)于新人職崗考勤管理辦法，加強(qiáng)職崗代參訓(xùn)、代掃碼等考勤管理力度檢視升級：對于運(yùn)作不合格及指標(biāo)持續(xù)落后營業(yè)單位，由區(qū)經(jīng)理至分支公司現(xiàn)場檢視珍惜每一個(gè)新人持續(xù)固本清源17珍惜每一個(gè)新人優(yōu)化現(xiàn)有平臺188-9月訓(xùn)練追蹤管理訓(xùn)練過程追蹤： ETS步步高、新人集訓(xùn)、主管訓(xùn)練日 照片反饋一訓(xùn)一會、主管輔導(dǎo)訓(xùn)后行動追蹤