CSCO思科銷售培訓(xùn)

1、OptimizePreparePlanOperateDesignImplementAgenda銷售的方法和投資回報銷售機(jī)會的評估建立與客戶的關(guān)系銷售的流程銷售的方法和投資回報什么是價值？利益 - 投資 = 價值Benefits - Investment = Value 我們所提供的解決方案的價值 我們比競爭對手多提供給客戶的價值銷售的方法功能型銷售 (Features and Benefit Selling)關(guān)系型銷售 (Relationship Selling)顧問型銷售 (Consultative Selling)價值型銷售 (Value Selling)銷售人員的投資回報生產(chǎn)率時間入門L

2、evel 1Level 2Level 3產(chǎn)品/功能解決客戶的問題價值戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)略競爭優(yōu)勢不同級別銷售人員的區(qū)別關(guān)注點(diǎn)定位技能財務(wù)關(guān)系事件流程結(jié)果產(chǎn)品/服務(wù)業(yè)務(wù)政治技術(shù)系統(tǒng)解決方案價格成本價值運(yùn)行人員管理層決策層銷售機(jī)會的評估銷售機(jī)會的評估這是個機(jī)會嗎? / 是真的嗎?我們有競爭力嗎? / 我們能區(qū)別于其他人嗎?我們能贏嗎? / 這個項(xiàng)目中最有影響力的人希望我們贏嗎?值得贏嗎? / 對我們有什么價值?四個重要的問題：這是個機(jī)會嗎?#5 關(guān)鍵事件 (Compelling Event)為什么客戶一定要買?客戶做出最終決定的時間?如果項(xiàng)目延遲了,后果如何?如果項(xiàng)目按時完成,對客戶有什么好處?這個項(xiàng)目對客戶

3、業(yè)務(wù)的影響如何衡量?業(yè)務(wù)內(nèi)容業(yè)務(wù)的驅(qū)動力項(xiàng)目的制定我們有競爭力嗎?#10 特別的業(yè)務(wù)價值 (UBV)我們可以為客戶提供什么樣的可衡量的業(yè)務(wù)價值?客戶如何定義業(yè)務(wù)價值,如何衡量?我們?nèi)绾我钥蛻舻亩x來量化我們的價值?客戶認(rèn)可我們所提供的業(yè)務(wù)價值嗎?如何區(qū)分我們和競爭對手所提供的業(yè)務(wù)價值?業(yè)務(wù)內(nèi)容業(yè)務(wù)的驅(qū)動力項(xiàng)目的制定區(qū)別解決方案能力我們能贏嗎?值得贏嗎?建立與客戶的關(guān)系銷售與婚姻準(zhǔn)備好兌現(xiàn)你的所有承諾，否則就準(zhǔn)備好離婚吧！客戶為什么會購買？業(yè)務(wù)需要 達(dá)成公司或部門的業(yè)務(wù)要求 達(dá)到客戶預(yù)先設(shè)定的業(yè)務(wù)需求業(yè)務(wù)需要決定客戶要做什么個人需要 個人的被人認(rèn)可和成就感 在同級中確立自己的地位個人需要決定客戶

4、和誰做雙贏 Win - Win業(yè)務(wù)的成功意味著：達(dá)成業(yè)務(wù)需要（降低成本、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)、增加市場份額等）個人前途廣闊個人的成功意味著：我有更多的收入可以：投資于我的未來投資于我的孩子的未來放假休息人需求的層次 Maslow Hierarchy of Needs生理需求/Physiological安全感/Safety歸屬感/Belonging自我/Ego自我實(shí)現(xiàn)/Self-actualization衣、食、Sex避難所婚姻、家庭、俱樂部所有事情都更好？分辨每個人的特點(diǎn)和在銷售過程中的作用在銷售過程中公開的作用對于改變的適應(yīng)性與我們的接觸在項(xiàng)目中與我們的關(guān)系職位與影響力客戶的組織結(jié)構(gòu)高級副總裁銷售和

5、市場部總監(jiān)工程部總監(jiān)信息服務(wù)部總監(jiān)系統(tǒng)經(jīng)理運(yùn)行經(jīng)理研發(fā)經(jīng)理生產(chǎn)經(jīng)理銷售經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理在銷售過程中公開的作用用戶User評估人Evaluator決策人DecisionMaker批準(zhǔn)人ApproverUEDA將正式的作用放入組織結(jié)構(gòu)圖高級副總裁銷售和市場部總監(jiān)工程部總監(jiān)信息服務(wù)部總監(jiān)系統(tǒng)經(jīng)理運(yùn)行經(jīng)理研發(fā)經(jīng)理生產(chǎn)經(jīng)理銷售經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理ADDEEEUEUU對于改變的適應(yīng)性前衛(wèi)者Innovators有遠(yuǎn)見的人Visionaries務(wù)實(shí)者Pragmatists保守派Conservatives頑固派Laggards洪溝Chasm對于改變的適應(yīng)性將對改變的適應(yīng)性放入組織結(jié)構(gòu)圖高級副總裁銷售和市場部總監(jiān)工程部總監(jiān)信

6、息服務(wù)部總監(jiān)系統(tǒng)經(jīng)理運(yùn)行經(jīng)理研發(fā)經(jīng)理生產(chǎn)經(jīng)理銷售經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理ADDEEEUEUPVVCCILUCP與我們的接觸沒有NoContact一般BriefContact多次MultipleContact深度In-Depth將與我們的接觸放入組織結(jié)構(gòu)圖高級副總裁銷售和市場部總監(jiān)工程部總監(jiān)信息服務(wù)部總監(jiān)系統(tǒng)經(jīng)理運(yùn)行經(jīng)理研發(fā)經(jīng)理生產(chǎn)經(jīng)理銷售經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理ADDEEEUEUPVVCCILUCP在項(xiàng)目中與我們的關(guān)系敵人Enemy不支持Non-Supporter中立Neutral支持Supporter導(dǎo)師MentorX-+=將與我們的關(guān)系放入組織結(jié)構(gòu)圖高級副總裁銷售和市場部總監(jiān)工程部總監(jiān)信息服務(wù)部總監(jiān)系統(tǒng)經(jīng)理運(yùn)行經(jīng)

7、理研發(fā)經(jīng)理生產(chǎn)經(jīng)理銷售經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理ADDEEEUEUPVVCCIL=+-XUCP=職位與影響力職位影響力1234512345不知道發(fā)生什么事情看著事情發(fā)生讓事情發(fā)生控制事情結(jié)果政治結(jié)構(gòu)決策圈將政治結(jié)構(gòu)放入組織結(jié)構(gòu)圖高級副總裁銷售和市場部總監(jiān)工程部總監(jiān)信息服務(wù)部總監(jiān)系統(tǒng)經(jīng)理運(yùn)行經(jīng)理研發(fā)經(jīng)理生產(chǎn)經(jīng)理銷售經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理ADDEEEUEUPVVCCIL=+-XUCP=決策圈政治結(jié)構(gòu)影響力高級副總裁銷售和市場部總監(jiān)工程部總監(jiān)信息服務(wù)部總監(jiān)系統(tǒng)經(jīng)理運(yùn)行經(jīng)理研發(fā)經(jīng)理生產(chǎn)經(jīng)理銷售經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理ADDEEEUEUPVVCCIL=+-XUCP=決策圈政治結(jié)構(gòu)針對在項(xiàng)目中與我們不同關(guān)系的策略敵人Enemy不支持Non-

8、Supporter中立Neutral支持Supporter導(dǎo)師MentorX-+=中立化Neutralize激勵Motivate盡量利用Leverage總結(jié)如何與客戶建立良好的關(guān)系是一個長期的實(shí)踐與客戶建立良好的關(guān)系是基于信任、喜歡和能力上的與客戶建立良好的關(guān)系是從與客戶第一次見面開始的永遠(yuǎn)記住你的目標(biāo)是什么銷售的流程項(xiàng)目周期的定義 - PPDIOOPlan計劃Prepare準(zhǔn)備Design設(shè)計Implement實(shí)施Optimize優(yōu)化Operate運(yùn)行在項(xiàng)目周期的不同階段開始與客戶接觸，得到的結(jié)果往往大不相同！國內(nèi)一般項(xiàng)目的流程規(guī)劃階段立項(xiàng)階段方案設(shè)計階段招投標(biāo)階段實(shí)施階段運(yùn)行維護(hù)階段Opt

9、imizePreparePlanOperateDesignImplement思科銷售人員的項(xiàng)目流程項(xiàng)目信息拜訪客戶制定方案代理商報價招投標(biāo)折扣預(yù)申請代理商簽單折扣申請代理商下單Cisco Book發(fā)貨思科公司對于銷售人員的要求 - 客戶的成功客戶的成功是思科公司成功的基礎(chǔ) (Customer Success)正直 (Integrity、FCPA)公開 (Open Communication)以公司的利益為重 (Profit Contribution)合作伙伴經(jīng)常遇到的問題思科的銷售說已經(jīng)有人在跟這個項(xiàng)目了思科的銷售把別的代理商帶進(jìn)我的項(xiàng)目思科的銷售不給我授權(quán)書思科的銷售給我和其他代理商不同的折扣有人在項(xiàng)目投標(biāo)中放低價單簽了，可思科的銷售說折扣批不下來思科的銷售人員經(jīng)常遇到的問題代理商說有項(xiàng)目，可不說最終用戶代理商在項(xiàng)目中不只做思科產(chǎn)品代理商在投標(biāo)階段才找思科要授權(quán)代理商在投標(biāo)中放低價代理商在投標(biāo)中使用OEM產(chǎn)品代理商飛單可利用的思科內(nèi)部資源工程師 (SE, CSE, Channel SE, AT, DE)行業(yè)專家市場經(jīng)費(fèi) (Marketing Fund, JMF)EBC, TBC客戶體驗(yàn)中心 (CPOC)Cisco Internal IT, Finance, HR實(shí)驗(yàn)室，演示設(shè)備行業(yè)合作伙伴TAC與思科共贏盡早向思科