-銷售團(tuán)隊(duì)的培育管理1課件

1、營銷培訓(xùn)營銷戰(zhàn)略地圖：營銷力量成長全流程概述1.營銷整體力量成長戰(zhàn)略地圖營銷基本常識營銷布局2.營銷戰(zhàn)略策略選擇常用方法工具多產(chǎn)品市場營銷策略產(chǎn)品市場組合策略市場類型定位3.BTB市場常用方法工具：大客戶銷售過程圖大客戶銷售方法論大客戶銷售技巧提升地圖4.BTC市場常用方法工具產(chǎn)品周期特征和市場策略顧客需求特征和營銷策略購買行為特征和營銷策略市場環(huán)境特征和營銷策略5.網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略地圖營銷力量成長裝備庫營銷戰(zhàn)略地圖營銷策略 營銷市場 營銷業(yè)務(wù) 營銷組織 銷售項(xiàng)目 銷售團(tuán)隊(duì) 制定 規(guī)劃 管理 管理 運(yùn)作 組建培育管理1.銷售人員招聘、招募2.銷售人員試用期培養(yǎng)、甄選、團(tuán)隊(duì)組建3.銷售團(tuán)隊(duì)績效管理、

2、激勵、薪酬機(jī)制1.營銷環(huán)境分析：波士頓矩陣、安索夫模型2.市場機(jī)會選擇：競爭分析、市場細(xì)分3.營銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)1.產(chǎn)品競爭策略2.價(jià)格定位策略3.行銷推廣策略4.市場營銷策略1.營銷計(jì)劃制定2.營銷組織管理3.營銷業(yè)務(wù)流程規(guī)劃1.銷售項(xiàng)目管理2.渠道分銷管理3.賣場促銷管理市場營銷基本常識-4P與4C4P：產(chǎn)品（Product）：產(chǎn)品的作用，你的產(chǎn)品是什么？價(jià)格（Price）：定價(jià)策略，為什么降價(jià)？如何保持高利潤？地點(diǎn)（Place）：銷售的地點(diǎn)，包括渠道、信息傳遞渠道如何？促銷（Promotion）：促銷的發(fā)生、以及原因是什么？4C：消費(fèi)者的需求（consumer needs）：消費(fèi)者需要什么？消

3、費(fèi)者愿意付出的成本（Cost）：如何衡量成本和收益？購買的便利性（Convenience）：方便消費(fèi)者的購物地點(diǎn)在哪？溝通（Communication）：消費(fèi)者希望如何溝通？溝通渠道如何？市場營銷基本常識-STPSTP：市場細(xì)分（Segmentation）：將市場分為具有不同需求、特征或行為，因而需要不同產(chǎn)品或營銷組合的不同購買者群體的過程。決定營銷一個產(chǎn)品前，要充分細(xì)分受眾。目標(biāo)客戶（Targeting）：有目標(biāo)的研究影響客戶決策的所有誘因，預(yù)測每一個細(xì)分市場的吸引力程度，選擇進(jìn)入一個或多個細(xì)分市場。市場定位（Positioning）：使本企業(yè)產(chǎn)品在目標(biāo)消費(fèi)者心目中相對于競爭對手而言，占據(jù)清

4、晰、獨(dú)特和理想的位置而進(jìn)行的安排。一切產(chǎn)品市場宣傳、傳播，都應(yīng)圍繞精準(zhǔn)的市場定位。營銷布局思路市場接觸點(diǎn)成交點(diǎn)營銷銷售服務(wù)4P4C(4R)3S4P是營銷管理的核心:產(chǎn)品、定價(jià)、渠道、促銷在快銷品領(lǐng)域得到最廣泛的應(yīng)用、實(shí)踐、和系統(tǒng)發(fā)展。強(qiáng)調(diào)采購周期短、決策快的產(chǎn)品，要首先建立品牌知名度，形成慣性購買的大眾采購行為為目標(biāo)4C是銷售管理的核心:客戶、成本、方便、溝通在工業(yè)品領(lǐng)域得到廣泛應(yīng)用、和規(guī)范流程化應(yīng)用。強(qiáng)調(diào)在漫長的采購周期中建立關(guān)系、維護(hù)關(guān)系的重要性；提高銷售過程環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率為優(yōu)先目標(biāo)3S是服務(wù)環(huán)節(jié)的核心:標(biāo)準(zhǔn)化、系列性、系統(tǒng)性Standard Series System通常在響應(yīng)時(shí)間、客服一

5、線接觸人員、及相關(guān)設(shè)備工具方面進(jìn)行落實(shí)。以問題得到解決的效率為最終衡量目標(biāo)C R M CRM營銷布局地圖覆蓋的廣度，影響力深度，庫存的把握，新產(chǎn)品策略。銷售部門展開競爭市場定位：可以是產(chǎn)品定位、也可以是價(jià)格定位。定位是個工具，是為具體的營銷策略服務(wù)的。定位也可從客戶角度展開，定位是創(chuàng)造快捷的識別、區(qū)別、鑒別方式的一種營銷手段，創(chuàng)造消費(fèi)者跟隨、從屬、服從、甚至盲從行為的一種手段。產(chǎn)品促銷定價(jià)渠道客戶溝通成本便利細(xì)分目標(biāo)定位目標(biāo)行為：以研究客戶采購行為為核心的一種營銷手段。采購行為有理性模式、感性模式；有長周期、短周期；有復(fù)雜決策過程、簡單決策過程；有個體決策、團(tuán)體決策；有個人動機(jī)、組織動機(jī)。采購

6、者不一定是使用者。目標(biāo)行為研究是目前西方企業(yè)市場營銷策略的核心重點(diǎn)和主要的競爭層面。市場細(xì)分：當(dāng)企業(yè)無法針對廣闊的市場進(jìn)行營銷、推廣和占領(lǐng)的時(shí)候，細(xì)分市場就是必不可少的營銷策略。有高端消費(fèi)群體、專家消費(fèi)著、領(lǐng)先嗜好者，然后才是大眾。價(jià)格敏感性分析、品味分析等都可以決定產(chǎn)品在某個局部市場的發(fā)展趨勢。因此，STP構(gòu)成高級營銷組合。新產(chǎn)品研發(fā)，技術(shù)領(lǐng)先，生產(chǎn)效率，上游壟斷。研究室、生產(chǎn)廠展開競爭價(jià)格策略，利潤計(jì)算，資本成本，沉默成本。財(cái)務(wù)部、綜合管理、ERP競爭渠道廣度、深度、持久度，影響力范圍，渠道效率。管理競爭、策略競爭了解客戶分類，詳情，趨勢，偏好。利用CRM系統(tǒng)進(jìn)行客戶分析制定營銷策略研究消

7、費(fèi)者成本意識、成本組成，重新定義生產(chǎn)成本。了解消費(fèi)者品味、大眾市場特點(diǎn)等消費(fèi)者處境的評估和衡量，把握消費(fèi)者心理動機(jī)，決策流程，便利在競爭中的重要性分析溝通的準(zhǔn)確性、效率、持久程度，溝通模式，策略選擇，營銷部門展開競爭老產(chǎn)品新產(chǎn)品老市場新市場市場滲透戰(zhàn)略產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略市場開發(fā)戰(zhàn)略多元化戰(zhàn)略擴(kuò)張產(chǎn)品市場產(chǎn)品-市場組合營銷策略（安索夫模型）市場需求分析新市場分析老市場分析潛力市場防守市場潛在市場進(jìn)攻市場顯在市場縫隙市場可直接參與競爭市場不成熟，需要引導(dǎo)本公司已實(shí)現(xiàn)規(guī)模銷售對手市場，但地位不穩(wěn)固市場待開發(fā)，暫時(shí)無需求本公司、對手均為實(shí)現(xiàn)銷售短期利潤大片空白競爭激勵長期占有游擊戰(zhàn)陣地戰(zhàn)閃電戰(zhàn)攻堅(jiān)戰(zhàn)營銷戰(zhàn)術(shù)

8、分解大客戶銷售過程圖技術(shù)交流需求調(diào)研與方案確認(rèn)項(xiàng)目評估協(xié)議談判簽約成交提交初步方案客戶拜訪電話邀約P010%P330%P225%P120%P450%P7100%P690%P575%銷售活動完成程度所需時(shí)間P: Phase 項(xiàng)目狀態(tài) 項(xiàng)目銷售的三大難題： 如何預(yù)測和掌控銷售業(yè)績？ 如何維護(hù)客戶關(guān)系？ 如何評價(jià)和考核銷售人員？1.研究階段選擇再評 價(jià)滿意認(rèn)識決定制定標(biāo)準(zhǔn)評價(jià)調(diào)查研究階段分析階段確認(rèn)階段尋求階段細(xì)化階段解決階段收場階段維護(hù)階段P0P1P2P3P4P5P6P7大客戶銷售方法論之三循環(huán)理論1.研究階段選擇再評 價(jià)滿意認(rèn)識決定制定標(biāo)準(zhǔn)評價(jià)調(diào)查研究階段分析階段確認(rèn)階段尋求階段細(xì)化階段解決階段

9、收場階段維護(hù)階段P0 獲取初步信息階段P1 鎖定目標(biāo)客戶階段P2 信息把握階段P3 中層客戶把握階段P4 高層客戶把握階段P5 商務(wù)談判階段P6 合同執(zhí)行階段P7 售后服務(wù)階段市場信息收集分析市場細(xì)分及營銷策略市場預(yù)測銷售項(xiàng)目統(tǒng)計(jì)與管理客戶關(guān)系管理客戶平臺建設(shè)與管理營銷創(chuàng)新與戰(zhàn)略合作伙伴競爭策略商務(wù)談判機(jī)會點(diǎn)問題點(diǎn)分析銷售項(xiàng)目運(yùn)作客戶服務(wù)流程和制度客戶滿意度管理銷售項(xiàng)目三循環(huán)運(yùn)作之技能提升圖產(chǎn)品生命周期曲線銷售額 /銷售規(guī)模消費(fèi)者特點(diǎn)產(chǎn)品生命時(shí)間標(biāo)新立異者技術(shù)狂熱者創(chuàng)新者夢想者追隨者技術(shù)接納者實(shí)用主意者保守主義者懷疑主義者低購買力者導(dǎo)入期成熟期衰退期成長期成熟后期成熟前期產(chǎn)品周期特征和市場策略

10、消費(fèi)需求特征和營銷策略購買行為特征和市場策略高產(chǎn)品差異程度低低 購買參與程度 高差異性購買慎重性購買便利性購買避害性購買典型產(chǎn)品：綠色食品、中低端家電照明產(chǎn)品典型產(chǎn)品：化妝品、高端家電汽車、高檔時(shí)裝典型產(chǎn)品：洗滌用品、一般飲料典型產(chǎn)品：建材類產(chǎn)品、OTC用品市場環(huán)境特征和市場策略高產(chǎn)品差異程度低低 市場一體化程度 高品牌主導(dǎo)型市場產(chǎn)品主導(dǎo)型市場渠道主導(dǎo)型市場價(jià)格主導(dǎo)型市場屬于壁壘最高、最難運(yùn)作的市場。如:中高檔酒類、高檔化妝品城市市場、如:手機(jī)市場、時(shí)尚服裝三、四級市場，消費(fèi)者需求一致，環(huán)境差異很大。如:飼料行業(yè)、飲料行業(yè)屬于最易做、容易形成規(guī)模壟斷競爭優(yōu)勢的市場。如:乳業(yè)、微波爐等家電行業(yè)一

11、、如何招到好銷售：銷售人員的招聘甄選1.如何找到優(yōu)良的種子:不同銷售模式對銷售人員的要求2.找到適合自己企業(yè)的特效藥：招聘需要怎樣的測評依據(jù)3.銷售人才招聘關(guān)鍵環(huán)節(jié)和實(shí)操技巧二、如何帶出好銷售：銷售人員的培育訓(xùn)練1.銷售人員成長周期及針對性培訓(xùn)2.產(chǎn)品技術(shù)介紹能力快速掌握訓(xùn)練法3.銷售培訓(xùn)的量化檢測和專項(xiàng)訓(xùn)練4.銷售團(tuán)隊(duì)組建遵循法則三、如何留住好銷售：銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬激勵1.銷售團(tuán)隊(duì)管理模式及策略2.銷售團(tuán)隊(duì)激勵方法及策略3.銷售體系薪酬設(shè)計(jì)策略如何招聘培育管理一支高效銷售團(tuán)隊(duì)1.銷售人員疲憊懶散:2.銷售動作混亂無序3.銷售人員帶著客戶跑:4.銷售隊(duì)伍“雞肋”充斥:5.好人招不來、能人留不住:

12、6.銷售業(yè)績動蕩難測:一、如何招到好銷售-銷售人員常見問題一、如何招到好銷售-建立對銷售人員的正確認(rèn)識效能型市場的銷售人員1.聰明，社會化程度高2.要求領(lǐng)悟、分析能力強(qiáng)3.把握人際關(guān)系能力強(qiáng)4.基本技能、專業(yè)要求高5.較長時(shí)間的銷售經(jīng)歷6.持久、抗壓性的工作7.系統(tǒng)訓(xùn)練加隨崗長期訓(xùn)練 典型崗位： 效率型市場的銷售人員1.勤奮堅(jiān)韌，善溝通知禮儀2.服從管理，歸屬感強(qiáng)3.主動學(xué)習(xí)，可塑性強(qiáng)4.專業(yè)基礎(chǔ)不宜過高5.銷售經(jīng)歷不宜過長6.細(xì)致，重復(fù)性工作7.強(qiáng)化反復(fù)訓(xùn)練短時(shí)間可成 典型崗位： 一、如何招到好銷售-建立對銷售人員的正確認(rèn)識一、如何招到好銷售-優(yōu)秀銷售人員的五種特質(zhì)1.自信：建立陌生關(guān)系的能

13、力2.理解：發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求的能力3.影響：讓別人說“是”的能力4.取悅：持續(xù)的愉悅服務(wù)的能力5.恒定：一貫化自我執(zhí)行的能力一、如何招到好銷售-企業(yè)銷售不需要全才自信理解力影響力理解力影響力取悅性恒定性 企業(yè)自信理解力影響力取悅性恒定性自信理解力影響力理解力影響力取悅性恒定性 企業(yè) 企業(yè)客戶開發(fā)業(yè)務(wù)談判客戶維護(hù)每天面對陌生客戶拒絕，必須高度自信，不灰心、不氣餒、勇于面對拒絕，相信自己，能認(rèn)清客戶拒絕原因，能對客戶施加影響。能理解客戶，知道合同的關(guān)鍵、核心問題在哪里，能夠和客戶討價(jià)還價(jià)，眼神堅(jiān)定，手勢有威懾力，可以在現(xiàn)場對客戶施加影響。有取悅客戶的能力和恒定心，面對不滿牢騷能始終能保持耐心，提

14、供周到服務(wù)，能記住客戶特殊日子，經(jīng)常、定期問候客戶。一、如何招到好銷售-招聘需要怎樣的測評依據(jù)天使的選擇： 假如你是個天使，從天堂來到人間，看到人間美麗的景色，有森林、草地、天空、大海、湖泊，那么你想停留在哪里？請從下面五個選項(xiàng)中選出一個：茂密的森林開滿鮮花的草地藍(lán)藍(lán)的天空湛藍(lán)的大海靜靜的湖泊一、如何招到好銷售-招聘需要怎樣的測評依據(jù)一、如何招到好銷售-做銷售與血型的關(guān)系一、如何招到好銷售-甄別不適合做銷售的經(jīng)歷和性格類型一、如何招到好銷售-如何判斷招聘廣告的好壞 真正好的招聘廣告應(yīng)具備三項(xiàng)基本原則：1.挑戰(zhàn)性：有高薪刺激，設(shè)定了高的追求目標(biāo)2.煽動性：提供的工作充滿激情，廣告充滿煽動洋溢的語

15、言3.控制性：用保底薪資來淘汰業(yè)績差的銷售人員給員工一定壓力。一、如何招到好銷售-具體描述銷售崗位說明書電話銷售職位描述：1.兩年以上電話銷售工作經(jīng)驗(yàn)2.具備良好的溝通能力和分析能力3.善于解決客戶在電話中提出的問題4.具有說服客戶簽訂合同的能力5.熟練使用現(xiàn)代辦公軟件6.善于整理和分析目標(biāo)客戶資料1.你的普通話能夠讓90%的人聽明白2.你在電話中的語言讓80%的人感覺舒服3.對一篇文章的復(fù)述，邏輯和準(zhǔn)確度達(dá)到70%4.每周通過網(wǎng)絡(luò)黃頁收集120個客戶名單5.每天和20個目標(biāo)客戶進(jìn)行信息溝通6.每天對10個意向客戶發(fā)送傳真資料7.每月有4家以上成交客戶，業(yè)績10萬元以上 一、如何招到好銷售-新

16、人入職一周的觀察最重要1.著裝 ；2.吃飯 ；3.培訓(xùn) ；4.上課 ；5.眼神 ；6.報(bào)到 ；7.提問 ；8.離開 。一、如何招到好銷售-招聘實(shí)操1.理念：企業(yè)核心競爭力：能夠批量制造、管理銷售人員！可替代是管理的前提，平凡意味著可替代性2.方法：研究市場企業(yè)特征；建立實(shí)效選拔維度；確定標(biāo)準(zhǔn)再選人3.技巧：關(guān)鍵事件面試考核；名牌企業(yè)階段論；“70%求才法”銷售冠軍的長相： ；不能錄用的銷售人員： ；從眼神判斷銷售人員： ；面試人員中有一位 。一、如何招到好銷售-招聘實(shí)操1.有人天生就是優(yōu)秀的銷售選手，他們有天賦，愿意和人打交道，具有與生俱來的理解力、影響力、取悅能力；2.不要盲目培訓(xùn)，與其去改

17、造人，不如選對一個人！3.一個人的外在條件和銷售業(yè)績沒有任何關(guān)系，不要以長相、學(xué)歷作為招聘依據(jù)，一定要遠(yuǎn)離這個誤區(qū)。駿馬能歷險(xiǎn)，耕田不如牛；堅(jiān)車能載重，渡河不如舟。舍長從就短，智者難為謀；生才貴使用，慎勿多可求。二、如何帶出好銷售-銷售人員成長周期論第一 第二 第三 第四 第五階段 階段 階段 階段 階段 激情期（2-3月） 挫折期（2-3月） 成長期（1-2年） 成熟期（3年） 衰落期 5% 50% 10% 二、如何帶出好銷售-銷售人員周期訓(xùn)練法銷售人員產(chǎn)品介紹能力快速掌握訓(xùn)練法：二、如何帶出好銷售-產(chǎn)品介紹能力是培訓(xùn)難點(diǎn)二、如何帶出好銷售-不同市場類型銷售人員的培養(yǎng)重點(diǎn)電話邀約接近客戶P0

18、客戶拜訪決策分析P1提交方案需求把握P2技術(shù)交流促進(jìn)購買P3需求調(diào)研方案確認(rèn)P4項(xiàng)目評估關(guān)系維護(hù)P5協(xié)議談判深度開發(fā)P6簽約成交利益共享P7二、如何帶出好銷售-效能型銷售的培訓(xùn)檢測競爭情報(bào)信息收集預(yù)約技巧建立信任商務(wù)禮儀產(chǎn)品知識產(chǎn)品展示溝通技巧文字表達(dá)公關(guān)技巧談判技巧對手分析異議處理中層公關(guān)建立信任客戶維護(hù)客戶管理客戶關(guān)懷服務(wù)關(guān)懷高層公關(guān)競爭分析跟進(jìn)推動市場規(guī)劃宏觀造勢效能型銷售環(huán)節(jié)關(guān)鍵銷售技能圖二、如何帶出好銷售-效能型銷售的培訓(xùn)檢測二、如何帶出好銷售-效率型銷售訓(xùn)練內(nèi)容與技巧效率型銷售導(dǎo)購五步推銷法流程圖等待時(shí)機(jī)P0招呼客戶P1推介購買P3銷售成交P5歡送客戶P6一句話設(shè)計(jì)肢體行為成交信號

19、銷售促進(jìn)積極談判清潔環(huán)境產(chǎn)品展示店內(nèi)布置增加觀賞性體驗(yàn)式銷售產(chǎn)品展示需求把握一問一答異議處理購買緣由不購買原因聯(lián)系方式排斥對手依據(jù)二、如何帶出好銷售-團(tuán)隊(duì)組建遵循12321法則三、如何留住好銷售-銷售模式比較效率型：注意控制整體過程；注意細(xì)節(jié)的固化；注重創(chuàng)造強(qiáng)勢激勵的氛圍；注重內(nèi)部競爭、強(qiáng)調(diào)優(yōu)勝劣汰。效能型：注重控制銷售過程的關(guān)鍵點(diǎn)；注重發(fā)掘銷售人員的個性和創(chuàng)造性；注重整體配合；注重長線穩(wěn)定的銷售管理模式。效率型銷售嚴(yán)格管控的目的，是要求銷售人員每天有效地重復(fù)做銷售動作，因?yàn)椤叭后w有效的重復(fù)正確動作”，離成功的目標(biāo)最近。效能型銷售則要求銷售人員每天都要創(chuàng)新，創(chuàng)造自己和公司的產(chǎn)品與客戶需求的對接

20、點(diǎn)。效率型要求“形整”，從人到桌面、到行為、到遞名片，到其它銷售動作都非常整齊。效能型追求的是“神聚”， 銷售人員看上去辦公桌凌亂，各行其是，好像缺乏一個章法，但每個人要求的是創(chuàng)造力，腦子里想的是如何把客戶搞定。三、如何留住好銷售-不同銷售模式團(tuán)隊(duì)管理策略效率型銷售：多為直線職能式組織：效率型銷售相對簡單，但要求對客戶的接觸頻度高，統(tǒng)一明確的直線式正好符合這一需求；采用層級較多的“高長”式組織模式，以加強(qiáng)各級之間的管控力度。效能型銷售：多為矩陣式、扁平式組織：效能型的復(fù)雜銷售過程，會出現(xiàn)銷售人員接受兩線或多線領(lǐng)導(dǎo)；企業(yè)必須實(shí)施“矩陣式領(lǐng)導(dǎo)”，過“矩陣組織”這一關(guān)，才能真正實(shí)現(xiàn)以客戶為導(dǎo)向。不同

21、市場類型的組織構(gòu)建策略三、如何留住好銷售-不同銷售模式團(tuán)隊(duì)管理要求三、如何留住好銷售-銷售團(tuán)隊(duì)崩潰三種形式群情激昂自然平緩各懷心事群體懶散骨干流失庸才充斥業(yè)績滑坡解散換血 的崩潰過程：群情激昂各行其是撞單搶單惡性競爭相互拆臺齊挖墻角業(yè)績滑坡團(tuán)隊(duì)潰散 的崩潰過程：政策刺激群情激昂財(cái)務(wù)超標(biāo)全面改革人心惶惶萌生去意余者寥寥從頭再來 的崩潰過程：傳統(tǒng)理論三、如何留住好銷售-如何有效激勵銷售人員滿意滿意不滿意不滿意沒有滿意沒有不滿意雙因素理論保健因素激勵因素保健因素：造成員工不滿的因素，它們的改善能解除員工的不滿，但不能使員工感到滿意并激發(fā)員工的積極性。只起維持現(xiàn)狀的作用保健因素有：企業(yè)政策、行政管理、

22、工資發(fā)放、勞動保護(hù)等激勵因素：使員工感到滿意的因素，只有它們的改善才能讓員工感到滿意，給員工以激勵，從而調(diào)動積極性，提高工作效率。激勵因素有：工作表現(xiàn)機(jī)會、工作本身樂趣、成就感、責(zé)任感等赫茲伯格的雙因素理論：三、如何留住好銷售-如何有效激勵銷售人員基本薪資雙因素理論在銷售隊(duì)伍激勵中的應(yīng)用：工作成就成長空間集訓(xùn)輪訓(xùn)壓力督促區(qū)域輪換休息調(diào)整合作氛圍頭價(jià)值觀榮譽(yù)感覺工作有序崗位安全崗位穩(wěn)定工作支持對比公平福利保障辦公條件對位溝通保健因素激勵因素三、如何留住好銷售-銷售團(tuán)隊(duì)激勵策略三、如何留住好銷售-銷售體系薪酬設(shè)計(jì)策略美國企業(yè)界關(guān)于銷售人員薪酬結(jié)構(gòu)的研究結(jié)論：整體薪酬TC （BP + AP + IP

23、）（OA + OG）（PI + QL） X晉升機(jī)會發(fā)展機(jī)會綜合獎勵薪酬對銷售人員的作用：吸引力; 社會信號; 心理激勵薪酬對企業(yè)的作用：控制成本; 改善績效; 塑造和強(qiáng)化企業(yè)文化; 支持變革三、如何留住好銷售-銷售體系薪酬設(shè)計(jì)策略設(shè)計(jì)銷售人員薪酬時(shí)必須考慮的因素：企業(yè)更多關(guān)注的是“ ”問題，而不是“ ”；銷售人員則是先關(guān)心“ ”， 才關(guān)心“ ”；銷售崗位與財(cái)務(wù)、行政、研發(fā)、技術(shù)等最大的區(qū)別是： 和 的概率最高，所以薪酬設(shè)計(jì)一定要具有 較強(qiáng)的 ；要綜合考慮“ ”、“ ”、“ ”后， 方能進(jìn)行銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)。三、如何留住好銷售-銷售體系薪酬設(shè)計(jì)策略銷售模式對薪酬設(shè)計(jì)的制約：使銷售人員每天都保持

24、危機(jī)感，逼迫其盡量多地拜訪客戶高底薪，能給銷售人員長久穩(wěn)定的安全感，有利于激發(fā)其長期行為，保證復(fù)雜銷售過程的順利。它鼓勵大家獲得超額業(yè)績，超額越多，提成比例越大。不應(yīng)激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)短期行為傾向；項(xiàng)目成功很大程度上不是一己之功；該獎項(xiàng)主要考慮新行業(yè)開拓、競爭對手分析、客戶信息收集等。這些不僅對銷售個人的工作有利，對公司整體市場發(fā)展更有利。沒有拜訪足夠數(shù)量的客戶，就不會有好業(yè)績，銷售手冊已界定了規(guī)范推銷的動作，故無必要再設(shè)置綜合獎。通過每天的早會、匯報(bào)、一定量的客戶拜訪數(shù)等過程控制達(dá)到效果。推動銷售人員自己思考策略、自己創(chuàng)造有利環(huán)境、自己找關(guān)系、自己找客戶的心理底線和情感對接方法等。這些無法重復(fù)，需要一次次創(chuàng)造才能成功。三、如何留住好