淺談建筑施工企業(yè)市場開發(fā)與經(jīng)營

1、_建筑行業(yè)是國家支柱行業(yè)，同時也是國民經(jīng)濟發(fā)展的晴雨表建建設，為建筑施工企業(yè)帶來了前所未有的發(fā)展良機。但與此同時，建過去建筑施工企業(yè)單純依靠設備、勞力就能獲取利潤，而當前形勢做大做強，成為了施工企業(yè)領導共同關注的問題。過去建筑市場混亂，行業(yè)內價格惡性競爭，潛規(guī)則層出不窮。施市場經(jīng)營開發(fā)存在以下問題：1、市場開發(fā)具有盲目性有根據(jù)自身企業(yè)基本情況確定主營業(yè)務與業(yè)務開發(fā)區(qū)域，開發(fā)策略。海發(fā)達城市，陷入競爭紅海。2、市場開發(fā)缺少組織支撐營隊伍。3、市場開發(fā)缺乏制度流程精品資料_市企業(yè)內部沒有進行業(yè)務總結，制定科學的制度流程。場開發(fā)經(jīng)常市是一個項目一個樣，一個人一個樣。項目投標匆忙上陣，投標效果不4、市

2、場開發(fā)忽視客戶關系管理5、缺乏市場宣傳、品牌推廣認為專業(yè)技術強了，項目單子自然就多了。殊不知，酒香也也怕巷子深，缺乏市場宣傳和品牌推廣，僅靠老客戶口碑稱頌，公司影響度遠遠不能達到市場開發(fā)要求。針對以上問題分析，可以從市場開發(fā)策略、市場開發(fā)組織、市場開發(fā)制度流程、市場開發(fā)客戶關系管營中影響較大的問題進行控制，采取如下相應對策。1、市場開發(fā)策略與戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃相結合制定市場開發(fā)經(jīng)營開發(fā)策略，需要與企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃相結發(fā)生改變：企業(yè)追求占領市場擴大業(yè)務規(guī)模，開發(fā)大項目。企業(yè)為了精品資料_實力進行整體把握。公司人員配置、技術力量、項目管理、材料設備情況都是應該考慮的因素。知己知彼、百戰(zhàn)不殆。市場開發(fā)策

3、略的制爭對手資料，認真分析他們的經(jīng)營開發(fā)策略、背景關系、市場行為。備。此外，制定市場開發(fā)策略對建筑市場進行分析判斷。施工企業(yè)要對區(qū)域市場規(guī)模、企業(yè)集中度、擁有特級、一級資質企業(yè)數(shù)量。工業(yè)建筑、住宅、公共建筑等分支市場業(yè)務量，進入退出壁壘、未來市場需求變化，出現(xiàn)的工程項目新技術、新材料、新工藝都會影響企業(yè)市場開發(fā)決策。2、建立市場經(jīng)營開發(fā)體系和專業(yè)經(jīng)營隊伍建立由市場部經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場信息分析員、合同管理員、造價工作，共同開展企業(yè)市場經(jīng)營開發(fā)工作。將公司業(yè)務范圍按照規(guī)劃分對于公司重點市場開拓區(qū)域，可以設置辦事處。各區(qū)域銷售經(jīng)理除了提供可靠的市場信息外，還要掌握聯(lián)營分包，勞動力市場資源以及一些其

4、它社會資源。各區(qū)域與公司總部要做到信息和關系資源共在構建企業(yè)市場經(jīng)營開發(fā)隊伍時，要注重對員工素質的考察。市場開發(fā)經(jīng)營人員代表著企業(yè)形象，只有那些具有豐富的商務經(jīng)驗、專業(yè)的技術知識、人際關系協(xié)調和組織能力的經(jīng)營人員在市場競爭中精品資料_占得先機，獲得客戶的認可。公司定期開展培訓，聘請內外部專家從專業(yè)知識、營銷技巧上提高開發(fā)經(jīng)營人員綜合素質。3、規(guī)范企業(yè)市場開發(fā)制度流程部門之間通力配合，因此規(guī)范的制度流程就必不可少。企業(yè)經(jīng)營開發(fā)是從獲取市場信息開始，營銷經(jīng)理通過各種渠道進行信息探索挖判斷業(yè)主信譽狀況，防范項目風險；根據(jù)以往項目經(jīng)驗，看工程項目是否能夠達到公司盈利要求；根據(jù)公司戰(zhàn)略規(guī)劃，看是否屬于對

5、公司開拓市場區(qū)域、業(yè)務方向具有重大意義的項目；信息分析員信息篩選后，撰寫項目立項報告由市場部經(jīng)理進行審批。由合同管理人員向業(yè)主單位申報資格預審文件，購買招標文件。市場部經(jīng)理、會同營銷經(jīng)理、高級工程師，參與標前會議和現(xiàn)場考察。在市場部經(jīng)理的組織領導下，由造價工程師編寫商務標書，工程技術人員編寫技術標書，合成裝訂后向招標方遞交。市場部經(jīng)理、營銷經(jīng)理、高級工程師參與招標現(xiàn)場答疑。在收到業(yè)主單位的中標通知書，確合同管理員進行嚴格的合同審查，就合同中存在的問題與業(yè)主方進行溝通確認，為企業(yè)二次經(jīng)營做好準備?？偨?jīng)理簽署授權委托書，由被授權人與業(yè)主簽訂正式合同。利用流程來指導企業(yè)經(jīng)營開發(fā)活動。此外，企業(yè)還要通

6、過制定相應的營銷管理制度，規(guī)范市場開發(fā)精品資料_人員行為，制定市場協(xié)調管理制度，提高營銷工作團隊協(xié)作效率，制激定營銷獎懲制度激同時也樹立全員營銷意識，使更多員工投入到企業(yè)經(jīng)營開發(fā)活動中來。4不同于一般企業(yè)的營銷，它貫穿于整個工程項目建設的全過程?？蛻絷P系的管理維護，對于建筑施工企業(yè)尤為重要。企業(yè)應該設立專門的客戶、供應商、分包商、設計院、監(jiān)理商和工程咨詢單位的信息檔案資料，在項目前期，通過客戶拜訪活動探求客戶項目意向，在項目在建過程中協(xié)助項目管理人員進行協(xié)調溝通，及時反饋項目意見。當項目結束后，進行客戶滿意度調查，尋找進一步工程項目合作的可能。和客戶關系一樣，政府關系管理對于建筑施工企業(yè)同樣重

7、要。當前國家基礎設施建設搞得如火如荼，許多地方政府在項目招標中起到至關重要的作用，通過政府關系維護，為企業(yè)帶來更多的業(yè)務機會和更優(yōu)惠的稅收便利條件。企業(yè)加強與政府部門信息溝通，使政府對企業(yè)業(yè)務動態(tài)加深了解，有助于提高辦事效搜集政府部門下達的命令文件，根據(jù)政策法令的變化來及時調整企獲取長久競爭優(yōu)勢，需要在市場上尋找戰(zhàn)略伙伴。建筑施工企業(yè)應進行高層對接，探討共同合作發(fā)展可能，達到共贏互利效果。戰(zhàn)略精品資料_聯(lián)盟可以從一項業(yè)務一個環(huán)節(jié)的合作開始，在合作中不斷增強互豐富合作形式。5、注重市場宣傳，推廣企業(yè)品牌施工企業(yè)市場宣傳和品牌推廣對于施工企業(yè)市場開發(fā)至關重要，同時也為潛在客戶認識企業(yè)打下良好基礎。

8、此外，建筑施工企業(yè)還可以通過舉行大型招聘會、技術論壇等大型活動展示企業(yè)風采，達到企業(yè)品牌推廣效果。相互開發(fā)制度制度一業(yè)務除了主動進行市場宣傳外，建筑施工企業(yè)自身形象也是企業(yè)品牌的最好體現(xiàn)。優(yōu)質的工程項目是企業(yè)員工智慧和汗水的結晶，客戶可以通過對企業(yè)竣工項目的觀察了解，增強信心，為企業(yè)帶來更多合作機會。在建工程施工現(xiàn)場醒目的標牌，質量、安全、文明施工宣傳條幅，統(tǒng)一著裝的施工隊伍，都會為客戶留下深刻印象。優(yōu)秀的項目經(jīng)理也是企業(yè)資本和實力的體現(xiàn)，擁有一批業(yè)內具有一定影響的項目經(jīng)理，有助于企業(yè)品牌形象的樹立。企業(yè)品牌塑造不能急于求成，它需要經(jīng)過多年的積累、投入。一旦企業(yè)樹立了良好的品牌形象，那將是對營銷工作的最大支持。得市