企業(yè)商業(yè)計劃書樣本

1、商業(yè)打算書樣本示例 本案例為首屆“挑戰(zhàn)杯”全國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)打算大賽金獎作品。(略有刪改)目 錄執(zhí)行總結(jié)項目背景市場機會公司戰(zhàn)略市場營銷生產(chǎn)治理投資分析財務(wù)分析治理體系10、 機遇與風(fēng)險11、 風(fēng)險資本的退出附錄市場容量估算市場調(diào)查和定性分析財務(wù)附表執(zhí)行總結(jié)公司甲殼質(zhì)材料研究&開發(fā)有限責(zé)任公司是一個提議中的公司，它擁有甲殼質(zhì)纖維制備的專利技術(shù)，提倡科技為本的綠色生活新理念，為人類提供盡善盡美的天然生物產(chǎn)品。我國醫(yī)用縫合線每年約有15億人民幣的市場需求，其中可汲取縫合線約有7.5億。公司成立初期生產(chǎn)醫(yī)用甲殼質(zhì)可汲取縫合線，以滿足迅速進展的可汲取縫合線市場的需求，使用投資建廠解決方案，針對解決PGA（

2、Polyglycolic Acid聚乙二醇酸）類可汲取縫合線大部分依靠進口、價格昂貴、阻礙提高人們醫(yī)療水平的問題。公司注重短期目標(biāo)與長遠戰(zhàn)略的結(jié)合，中長期目標(biāo)將逐步拓寬產(chǎn)品領(lǐng)域，涉足甲殼質(zhì)醫(yī)用抗菌材料、藥物緩釋材料、人造器官、化妝品、保健食品、保健服裝面料、新型環(huán)保包裝材料、快餐用具等，形成以甲殼質(zhì)材料為核心的多元化經(jīng)營集團公司。市場醫(yī)用縫合線市場是集團市場，購買過程屬集團購買行為。目前，我國大量使用的醫(yī)用縫合線要緊有絲線、羊腸線和PGA類可汲取線。羊腸線材料本身有缺陷，PGA類縫合線生產(chǎn)成本居高不下，使用范圍均受到阻礙。醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線將就這一切入點進入市場。醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線采納競爭定價策略

3、進入市場。產(chǎn)品生產(chǎn)成本約2.1元/根，是PGA類縫合線的十分之一；平均定價30元/根（據(jù)調(diào)查，市場可同意價格為3040元/根），大約是PGA類縫合線平均市場價格的1/2，而且降價空間較大。公司將在全國設(shè)立七個區(qū)域分銷中心，與代理商、經(jīng)銷商一起建立健全的營銷網(wǎng)絡(luò)。產(chǎn)品進入市場的過程中將大量贈送產(chǎn)品讓大夫試用作為促銷手段和提高市場占有率的手段，第一年贈送90萬根，第二年贈送160萬根，第三年以后每年贈送80萬根。國際領(lǐng)先的甲殼質(zhì)纖維制備專利技術(shù)是制備醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線的關(guān)鍵。公司將建立ISO9000質(zhì)量治理體系，力爭獲得國際ISO9000質(zhì)量治理認證。投資與財務(wù)公司設(shè)在上海張江高新技術(shù)園區(qū)，享受“三

4、免三減半”的稅收優(yōu)惠政策。公司成立初期共需資金1100萬。其中風(fēng)險投資700萬，東華大學(xué)投入資金100萬，短期借款300萬。其中用于固定資產(chǎn)投資602萬，流淌資金498萬。另外，天純生物材料有限公司設(shè)備入股100萬。股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)暫定為：公司注冊資本1200萬。外來風(fēng)險投資入股700萬（58.33%）；東華大學(xué)（原中國紡織大學(xué)）專利技術(shù)入股300萬（25%），資金入股100萬（8.33%）；上海天純生物材料有限公司設(shè)備入股100萬（8.33%）。第二年可能盈利1000萬人民幣，以后每年銷售利潤率45%左右，第二年資產(chǎn)酬勞率為75.39%，投資回收期為兩年零一個月。風(fēng)險資金最好在第35年撤出，采

5、納收購方式比較適合本公司。組織與人力資源公司性質(zhì)是有限責(zé)任公司，初期組織結(jié)構(gòu)采取直線制。公司所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離，實行總經(jīng)理負責(zé)制?？偨?jīng)理下設(shè)營銷副總經(jīng)理、技術(shù)副總經(jīng)理、財務(wù)副總經(jīng)理。甲殼質(zhì)纖維制備技術(shù)專利屬東華大學(xué)所有，郯志清教授等老師是專利技術(shù)發(fā)明人。郯志清教授有多年的科技成果產(chǎn)業(yè)化經(jīng)驗，將出任公司董事長兼技術(shù)副總經(jīng)理；創(chuàng)業(yè)小組成員將參與公司的市場營銷與財務(wù)治理工作；公司還聘請了東華大學(xué)市場營銷系顧慶良教授作為營銷顧問。項目背景產(chǎn)業(yè)背景近年來，我國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)得到專門快進展。1978年，我國醫(yī)療器械工業(yè)總產(chǎn)值為7.3億元。到1995年，按國家醫(yī)藥治理局統(tǒng)計為80億元，而此間有關(guān)方面調(diào)查表明，

6、全國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)實際總產(chǎn)值達160180億元，相當(dāng)于1978年的2225倍，約占世界總銷售額的2%左右。我國醫(yī)療器械行業(yè)進展滯后于化學(xué)藥物工業(yè)，發(fā)達國家醫(yī)療器械與藥物銷售之比接近1：1，而我國只有1：10，因此具有極大的拓展空間。據(jù)調(diào)查，高性能的醫(yī)用紡織品的增值幅度可達到1：50左右。目前，我國大量使用的醫(yī)用縫合線有三種：絲線、羊腸線和PGA類可汲取線。羊腸線和PGA類縫合線是可汲取縫合線。羊腸線生產(chǎn)工藝落后，污染環(huán)境，可汲取性差，易過敏和產(chǎn)生抗體反應(yīng)。目前，它的存在僅僅是由于價格優(yōu)勢。PGA類可汲取縫合線大量依靠進口，不僅花費大量外匯，增加了國家和手術(shù)病人的經(jīng)濟負擔(dān)，也對我國外科手術(shù)水平的提

7、高產(chǎn)生了一定阻礙。作為一種純生物制品，用甲殼質(zhì)作原料的可汲取縫合線，能被人體完全汲取，無毒副作用，能夠滿足作為可汲取縫合線的所有指標(biāo)，符合綠色環(huán)保的社會進展主題，是PGA類可汲取縫合線的替代品。在汲取進口可汲取縫合線的優(yōu)點的基礎(chǔ)上，研制開發(fā)性能優(yōu)越、價格適宜的甲殼質(zhì)可汲取縫合線是符合社會和市場要求的。投產(chǎn)醫(yī)用甲殼質(zhì)可汲取縫合線，在全球范圍內(nèi)具有超前性，關(guān)于促進我國醫(yī)療器械工業(yè)的進展、提高人們醫(yī)療水平、減輕國家外匯負擔(dān)等方面，具有長遠的經(jīng)濟效益和社會效益。產(chǎn)品概述甲殼質(zhì)甲殼質(zhì)又稱殼質(zhì)、甲殼素，是一種帶正電荷的天然多糖高聚物，化學(xué)名稱為聚乙酰胺基葡萄糖。它廣泛存在于蝦、蟹、昆蟲等的外殼及菌類、藻類

8、的細胞壁中，含量可達20%30%，在我國來源極為豐富。甲殼質(zhì)纖維是除了纖維素之外的第二類有機生物材料，是一種新型可汲取、可降解的純天然生物高分子材料。甲殼質(zhì)纖維具有許多不同于纖維素的生物特性，如具有生物的兼容性、無免疫抗原性，無毒無刺激，可被溶菌酶分解汲取，促進組織生長，加速傷口愈合、提高免疫力等。近年來，甲殼質(zhì)纖維受到國際醫(yī)學(xué)界的高度重視，是一種應(yīng)用前景寬敞的醫(yī)用高分子材料。東華大學(xué)甲殼質(zhì)研究項目技術(shù)水平國際領(lǐng)先，被列入國家重點研究項目，并進駐上海浦東高校重點實驗室。目前，已成功研制出甲殼質(zhì)醫(yī)用無紡布、醫(yī)用敷料和醫(yī)用創(chuàng)可貼材料，并于1994年1月18日通過上海市科委組織的專家鑒定，達國際先進

9、水平。經(jīng)臨床使用證明，該類產(chǎn)品具有消炎、鎮(zhèn)痛、止血、抑菌、透氣吸水、促進組織生長等性能。目前，甲殼質(zhì)醫(yī)用無紡布、甲殼質(zhì)創(chuàng)可貼材料、甲殼質(zhì)醫(yī)用敷料在上海浦東張江高科技園區(qū)已規(guī)模生產(chǎn)，取得了良好的經(jīng)濟效益與社會效益。甲殼質(zhì)縫合線縫合線是一種用于傷口縫合、組織結(jié)扎和固定的無菌線，屬醫(yī)療器械中的三類產(chǎn)品。甲殼質(zhì)可汲取縫合線是以純天然甲殼質(zhì)為要緊原料的、能被人體汲取的醫(yī)用縫合線。產(chǎn)品性能：甲殼質(zhì)可汲取縫合線經(jīng)上海、浙江數(shù)家醫(yī)院400多例臨床使用，性能優(yōu)異，療效中意，完全符合縫合要求，無過敏、炎癥、刺激等不良反應(yīng)。產(chǎn)品專利：甲殼質(zhì)纖維及其制備方法（專利號ZL.96103888.8），專利為東華大學(xué)所有，發(fā)

10、明人是郯志清教授等老師。甲殼質(zhì)可汲取縫合線的優(yōu)點經(jīng)臨床實驗證明，與現(xiàn)有縫合線相比，醫(yī)用甲殼質(zhì)可汲取縫合線具備了作為可汲取手術(shù)縫合線的要緊優(yōu)點：純生物制品，與人體兼容性好，傷口縫合疤痕??；原材料廣泛存在于海洋生物中，成本是PGA類產(chǎn)品的十分之一；線體周圍形成抑制細菌生長的環(huán)境，有利于傷口愈合；無毒、無刺激，無抗體反應(yīng)，能夠被軀體完全汲??；足夠的抗張強度和柔韌性，完全符合制備可汲取縫合線的要求；易保存，在空氣中幾乎不分解；能經(jīng)受殺菌消毒處理，可進行染色、防腐處理等；資深教授、專家、研究員擔(dān)綱科研，研發(fā)實力雄厚，專利技術(shù)國際領(lǐng)先。甲殼質(zhì)應(yīng)用前景甲殼質(zhì)是一種天然高聚物，是一種新型環(huán)保材料，在醫(yī)學(xué)、農(nóng)業(yè)

11、、輕工業(yè)等領(lǐng)域具有廣泛的用途。在醫(yī)學(xué)上能夠用來做人工皮膚、藥物緩釋材料，止血劑和傷口愈合劑、人造器官（如人工腎、人造血管）等；在農(nóng)業(yè)上，可用來生產(chǎn)殼聚糖、殼質(zhì)包復(fù)農(nóng)藥、降解地膜等；在輕工業(yè)上，可用來做成化妝品、保健品、功能服裝、環(huán)保包裝材料等。市場機會市場特征概述醫(yī)用縫合線的實際消費者是病人，使用者和購買決策者是外科主刀醫(yī)師和護士長，實際購買者是采購部門。市場特征呈現(xiàn)為使用者、購買決策者與購買者分離的專門性。醫(yī)用縫合線市場是集團市場，購買過程屬集團購買行為，人員推銷是最有效的銷售方式。大夫首先依照手術(shù)類型和要求選擇縫合線種類、規(guī)格，同時會受使用適應(yīng)、品牌偏好、地域差異等因素的阻礙?？p合線屬于醫(yī)

12、療器械類，醫(yī)藥衛(wèi)生治理機構(gòu)如國家醫(yī)藥治理局、衛(wèi)生局等制定的宏觀政策法規(guī)會對其進展產(chǎn)生重要阻礙。醫(yī)療器械的銷售要三證齊全，三證是醫(yī)療器械生產(chǎn)許可證、醫(yī)療器械銷售許可證、產(chǎn)品合格證，有些地點還要求由當(dāng)?shù)匦l(wèi)生主管部門核發(fā)的準銷證。購買決策過程在購買決策中，大夫和手術(shù)室護士長起專門重要的作用，有些甚至由護士長指定或采購（特不是二級以下醫(yī)院），極少數(shù)醫(yī)院由行政部門決策購買。：市場細分按市場開發(fā)程度，國內(nèi)醫(yī)用縫合線市場要緊分為兩類：已開發(fā)的可汲取縫合線市場是指使用羊腸線和PGA類可汲取縫合線的市場。大量使用PGA類可汲取縫合線的市場這類市場分布要緊在經(jīng)濟進展水平較高、醫(yī)療水平較高的大都市醫(yī)院，如北京、上海

13、、廣州等。市場特征要緊表現(xiàn)為：廠家關(guān)于使用PGA類可汲取縫合線的前期宣傳已差不多完成，大夫同意程度高，大夫品牌忠誠度高；可汲取縫合線應(yīng)用廣泛、應(yīng)用時刻久；對價格敏感度較低；消費行為比較成熟。大量使用羊腸線的市場這類市場分布要緊在經(jīng)濟進展水平相對較低的大中型都市的醫(yī)院，如西安。市場特征要緊表現(xiàn)為：可汲取醫(yī)用縫合線要緊使用羊腸線，尚未大規(guī)模使用PGA類可汲取縫合線；大夫關(guān)于可汲取縫合線的同意程度相對較高；對價格較為敏感；品牌忠誠度不高。尚未開發(fā)的可汲取縫合線市場是指應(yīng)該或能夠使用可汲取線而仍然使用絲線的市場。這類市場分布要緊在經(jīng)濟進展水平偏低、醫(yī)療水平有限的中小型都市醫(yī)院或大都市的小醫(yī)院。市場特征

14、要緊呈現(xiàn)為：大夫較少接觸或使用PGA類可汲取縫合線；手術(shù)中普遍使用絲線；關(guān)于價格敏感度專門高；PGA類可汲取縫合線尚未進入這類市場，競爭和緩。銷售渠道分析據(jù)調(diào)查，醫(yī)用縫合線的要緊銷售渠道為：廠家直銷/當(dāng)?shù)卮砩啼N售PGA類可汲取縫合線生產(chǎn)廠家要緊采納這種方式。通過當(dāng)?shù)卮砩棠軌驕p少進入壁壘，順利進入新市場。廠家直銷適用于進入壁壘較小的市場。醫(yī)院一般較為相信當(dāng)?shù)氐拇砩?，發(fā)生問題處理及時，且信譽有保障。 通過醫(yī)療器械批發(fā)公司銷售要緊是國內(nèi)的絲線、羊腸線生產(chǎn)廠家，他們通過各級醫(yī)療器械公司、經(jīng)銷商建立了龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，銷售渠道通暢，并與全國各大中醫(yī)院有著牢固的業(yè)務(wù)關(guān)系，受人為因素阻礙相對較小。競爭分

15、析競爭產(chǎn)品和競爭對手絲線：價格廉價，目前手術(shù)中仍大量使用一般絲線。上海浦東金環(huán)醫(yī)療用品有限公司占據(jù)了全國絲線市場絕大部分市場份額，其次是美國強生的“慕絲線”也在國內(nèi)大醫(yī)院普遍使用，國內(nèi)還有天津、杭州、無錫、南通等地生產(chǎn)廠家。羊腸線：價格廉價，在婦產(chǎn)科等手術(shù)中較多使用，使用不便，容易引起炎癥，處于被逐步替代的時期。廠家要緊分布在上海、天津、杭州等地。PGA類可汲取縫合線：多為進口，國內(nèi)南通也有生產(chǎn)，價格較高，廠家以美國的強生和氰胺（肯達爾）為最多。要緊采納上門推銷和大量贈送產(chǎn)品試用的方式攻占市場。據(jù)調(diào)查，強生和氰胺在上海占有80%以上的可汲取縫合線市場份額；其次，南通“華利康”也有一定的比例。“

16、華利康”價格大致在強生和氰胺的60%左右，但價格優(yōu)勢差不多被其不完善的售后服務(wù)和質(zhì)量問題所抵消。競爭阻礙力量分析國家法律法規(guī)及衛(wèi)生治理部門對競爭阻礙力量結(jié)構(gòu)有較大的阻礙。銷售商：要緊指經(jīng)銷商和代理商。絲線、羊腸線要緊由各地經(jīng)銷商銷售，PGA類縫合線要緊是廠家直銷和代理商銷售，取得代理商的合作是在競爭中取勝的關(guān)鍵要素。同時經(jīng)營多品牌的銷售商銷售重心的偏移和銷售成本變化會對競爭產(chǎn)生明顯阻礙。資源供應(yīng)商：上海天純生物材料有限公司以甲殼質(zhì)纖維生產(chǎn)設(shè)備入股，年產(chǎn)能力為5噸，生產(chǎn)無紡布和醫(yī)用敷料自用500公斤，生產(chǎn)甲殼質(zhì)縫合線使用量為500公斤，原材料供應(yīng)充足；縫合針市場供應(yīng)量充足。國內(nèi)甲殼質(zhì)原料供應(yīng)商較

17、少，采購商也較少，互相討價還價能力有限。對供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量進行操縱與防止受控于供應(yīng)商的能力也會阻礙競爭。替代風(fēng)險：高新技術(shù)產(chǎn)品的生命周期較短，更新?lián)Q代快。甲殼質(zhì)縫合線有可能被其它產(chǎn)品如吻合器、激光設(shè)備、傷口粘合劑替代，應(yīng)著力研究新技術(shù)，開發(fā)新產(chǎn)品，加強市場營銷，化解被替代威脅。公司擁有甲殼質(zhì)纖維制備技術(shù)專利，同類產(chǎn)品的潛在競爭者需經(jīng)授權(quán)許可才能進入，也給替代品的出現(xiàn)構(gòu)成障礙。競爭阻礙力量分析能夠用下圖表示：競爭阻礙力量圖潛在同類產(chǎn)品/潛在同類產(chǎn)品/替代品進入經(jīng)銷商供應(yīng)商醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線經(jīng)銷商供應(yīng)商醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線同類產(chǎn)品競爭同類產(chǎn)品競爭競爭優(yōu)勢甲殼質(zhì)縫合線本身的優(yōu)越性能；對專有技術(shù)與人才的壟斷

18、；成本優(yōu)勢；資源可獲性強；高新技術(shù)符合政府政策的進展方向等。市場容量市場容量據(jù)估算：1999年國內(nèi)醫(yī)用縫合線市場容量約為*15億人民幣。據(jù)調(diào)查和二手資料顯示，目前可汲取縫合線的使用量僅占5%左右（含羊腸線、PGA類線），但金額占總量的50%左右，約*7.5億。（注：*估算過程見附錄1，P29）。趨勢分析與預(yù)測據(jù)臺灣工業(yè)技術(shù)研究院報告，全球醫(yī)用縫合線市場年增長率為4%。據(jù)調(diào)查，PGA類縫合線產(chǎn)品只開發(fā)了可汲取縫合線市場的10%左右，市場潛力巨大。目前，醫(yī)用可汲取縫合線要緊用于大型手術(shù)（如開胸、腹腔等）中，PGA類可汲取縫合線要緊依靠進口，國家對其有嚴格的限制。考慮市場增長情況，五年后甲殼質(zhì)縫合線

19、年銷售額可能可達一個億左右。（見附錄1，P30）政策方針和WTO的阻礙醫(yī)療保健政策對高科技醫(yī)療設(shè)備產(chǎn)業(yè)支持與限制的放松，以及醫(yī)療體制的逐步市場化，為產(chǎn)品進入該市場降低了難度；中美已于1999年11月15日簽訂關(guān)于中國加入世貿(mào)組織雙邊協(xié)議，中國可望于2000年上半年加入WTO，關(guān)稅會進一步下調(diào)，進口產(chǎn)品進入壁壘減少，進口可汲取縫合線價格亦會有所下調(diào)，給本產(chǎn)品造成一定壓力，但也為醫(yī)用甲殼質(zhì)可汲取縫合線進入國際市場提供了契機；據(jù)有關(guān)資料顯示與專家預(yù)測，中國加入WTO有利于中小型高新技術(shù)企業(yè)進展；公司擁有先進的技術(shù)，絕對的成本優(yōu)勢，有能力拓展高速增長的國內(nèi)及國際醫(yī)用縫合線市場，獲得競爭優(yōu)勢，分享國際經(jīng)

20、濟一體化帶來的好處；國際經(jīng)濟一體化為信息交流帶來方便，可持續(xù)進展對技術(shù)創(chuàng)新的要求為符合這一潮流的高科技生物技術(shù)進展提供良好環(huán)境，也為公司今后的進一步進展制造條件。公司戰(zhàn)略公司概述甲殼質(zhì)材料研究&開發(fā)有限責(zé)任公司是一家以生產(chǎn)甲殼質(zhì)系列產(chǎn)品為主的企業(yè)，公司擁有世界領(lǐng)先的甲殼質(zhì)纖維制備技術(shù)和高素養(yǎng)的治理隊伍，提倡科技為本的綠色生活新理念，為人類提供盡善盡美的天然生物產(chǎn)品。公司擁有先進的專利技術(shù)和優(yōu)秀的科研人員，有能力不斷改進初期產(chǎn)品醫(yī)用甲殼質(zhì)可汲取縫合線性能，深入研制開發(fā)以甲殼質(zhì)為材料的產(chǎn)品系列及其衍生品，形成以甲殼質(zhì)材料為核心的多元化經(jīng)營集團公司。公司擁有高素養(yǎng)的營銷治理與銷售隊伍，相關(guān)技術(shù)的高科

21、技人才。公司營銷治理人員均受過治理專業(yè)的系統(tǒng)教育，具有豐富的治理經(jīng)驗和良好的市場意識；銷售人員具備營銷專業(yè)知識和相關(guān)醫(yī)學(xué)知識。公司屬于國家政策鼓舞的以生產(chǎn)生物高新技術(shù)產(chǎn)品為主的中小型企業(yè)，預(yù)備投資于上海張江高新技術(shù)園區(qū)。總體戰(zhàn)略公司在35年內(nèi)成為醫(yī)用可汲取縫合線領(lǐng)域的市場領(lǐng)導(dǎo)者。公司使命“向社會提供優(yōu)質(zhì)的甲殼質(zhì)產(chǎn)品，提高人類健康水平”公司宗旨“關(guān)注綠色環(huán)保與生命質(zhì)量，制造健康與希望”進展戰(zhàn)略初期(13年)要緊產(chǎn)品是醫(yī)用甲殼質(zhì)可汲取縫合線，市場策略為替代羊腸線和一部分絲線，擠占PGA類縫合線的市場份額；建立自己的品牌，積存無形資產(chǎn)；收回初期投資，預(yù)備擴大生產(chǎn)規(guī)模，開始預(yù)備研制開發(fā)衍生產(chǎn)品。第一、

22、二年：產(chǎn)品導(dǎo)入市場，提高產(chǎn)品知曉度，樹立品牌形象；逐步建立健全的銷售網(wǎng)絡(luò)；打開并初步占據(jù)醫(yī)用可汲取縫合線市場；累計產(chǎn)量約達到400萬根，銷售收入約4300萬元，利潤約1000萬元；市場占有率為可汲取縫合線4%8%。第三年：提升品牌形象，增加無形資產(chǎn)；增加設(shè)備，擴大生產(chǎn)規(guī)模；年產(chǎn)量達到300萬根，銷售額約達到6000萬，利潤約達到2600萬；市場占有率提升到15%左右；研制絲線，利用現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)，開拓整個縫合線市場；產(chǎn)品差不多成熟，重點挖掘產(chǎn)品新性能，開發(fā)衍生產(chǎn)品，拓展市場。中期（46年）進一步完善和健全銷售網(wǎng)絡(luò)；重點研制相關(guān)產(chǎn)品，進一步拓展產(chǎn)品線，實行多元化經(jīng)營戰(zhàn)略；市場占有率達到17%20

23、%，居于主導(dǎo)地位；鞏固、擴展甲殼質(zhì)可汲取縫合線市場。長期（510年）利用公司甲殼質(zhì)材料研制方面的技術(shù)優(yōu)勢，開發(fā)研制甲殼質(zhì)相關(guān)產(chǎn)品，實現(xiàn)產(chǎn)品多元化，拓展市場空間，擴大市場占有率，成為醫(yī)學(xué)、農(nóng)業(yè)和化工領(lǐng)域的領(lǐng)先者。縱向延伸：立足醫(yī)用領(lǐng)域，進一步完善甲殼質(zhì)縫合線性能；開發(fā)新型醫(yī)用材料；生產(chǎn)制造相關(guān)止血劑和傷口愈合劑；開發(fā)研制人工腎等。橫向延伸：開發(fā)促進土壤恢復(fù)的農(nóng)藥、農(nóng)用地膜；開發(fā)保健品、環(huán)保包裝材料；研制化妝品、保健服裝面料等。公司將以高科技參與國際競爭，適時進入相應(yīng)的國際市場。產(chǎn)品延伸見圖5：圖5:市場營銷目標(biāo)市場 (Target Market)全國縣級或以上的綜合醫(yī)院、?？漆t(yī)院、保健醫(yī)院等。產(chǎn)

24、品（Product）產(chǎn)品保證產(chǎn)品質(zhì)量，開發(fā)多種規(guī)格的產(chǎn)品，在核心產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，延伸產(chǎn)品的功能。同時不斷開發(fā)相關(guān)新產(chǎn)品，拓寬產(chǎn)品線的廣度和深度。我們提供的不僅是有形的產(chǎn)品，更重要的是產(chǎn)品所代表的盡善盡美的服務(wù)和關(guān)注環(huán)保與生命質(zhì)量的健康理念。包裝采納標(biāo)準化包裝。在統(tǒng)一標(biāo)識的前提下，不同的產(chǎn)品、規(guī)格采納易于識不的不同包裝，方便顧客的選購、辨不與使用。服務(wù)建立完善的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為客戶提供健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。售前服務(wù)：采納宣傳、培訓(xùn)和交流等手段，以及通過專業(yè)推銷人員的努力，使專業(yè)顧客了解產(chǎn)品的特性與適用情況；售中服務(wù)：建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)（如電話訂貨），急顧客所需，及時送貨上門；售后服務(wù)：建立信息交流反饋渠

25、道，包括銷售渠道中的反饋和電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)反饋，做好產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)的反饋信息處理，依照客戶需要不斷改進產(chǎn)品；與顧客搞好關(guān)系，固定長期業(yè)務(wù)關(guān)系；最大程度滿足客戶需要；適時舉辦信息交流活動，搭建溝通橋梁。品牌公司進展初期采納單一品牌策略，初定為“康宜得”，有利于在客戶中樹立明確的品牌形象；隨著公司的不斷進展壯大，逐步建立起多品牌的產(chǎn)品組合，提升公司的企業(yè)及品牌形象，實現(xiàn)無形資產(chǎn)的增值。建立商標(biāo)防護網(wǎng)，注冊品牌和商標(biāo)，包括相關(guān)或相近的品牌、商標(biāo)名，利用有關(guān)國際條約愛護自己的權(quán)益；提早在網(wǎng)絡(luò)上注冊公司的域名，為進展電子商務(wù)打下基礎(chǔ)；宣傳產(chǎn)品品牌，提高品牌知曉度。建立品牌忠誠度是擴大市場份額的重要方式。

26、作為醫(yī)用消耗品的可汲取縫合線要建立牢固的品牌忠誠度，能夠從以下幾個方面努力：以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品提高品牌美譽度。要在與進口可汲取縫合線競爭中取得優(yōu)勢，就要以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品吸引顧客，贏得競爭主動權(quán)，提高產(chǎn)品美譽度。以完善的服務(wù)提高品牌忠誠度。在產(chǎn)品質(zhì)量一定的情況下，健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是贏得顧客品牌忠誠度的良好途徑。因此，公司將建立健全的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，覆蓋整個銷售區(qū)域；建立完善的優(yōu)質(zhì)服務(wù)制度，為產(chǎn)品鞏固及擴大市場作不斷的努力。良好的公共形象關(guān)于品牌的形象具有至關(guān)重要的阻礙。公關(guān)活動將始終被公司作為樹立和提升企業(yè)形象、產(chǎn)品品牌形象的重要工作之一。價格（Price）針對國內(nèi)市場情況，我們擬采取競爭定價的價格策略，大約定在

27、進口品牌的5075%。即同等條件下，相關(guān)于進口品牌有價格優(yōu)勢，相關(guān)于國產(chǎn)品牌有質(zhì)量優(yōu)勢。競爭對手采取降價策略時，我們有較大的降價空間保持自己的優(yōu)勢。據(jù)調(diào)查，PGA類可汲取縫合線的價格總體過高，醫(yī)院從減輕病人負擔(dān)考慮，盡量減少PGA類縫合線的使用。我們是后進入者，同類產(chǎn)品定價策略關(guān)于我們阻礙較大；從增強產(chǎn)品競爭力和公司進展的角度考慮，產(chǎn)品價格定位在中檔。銷售渠道（Place）擬采取的銷售渠道有兩種：自建銷售網(wǎng)絡(luò)；利用現(xiàn)有渠道。建立以上海為中心的銷售網(wǎng)絡(luò)：將全國劃分為東北、華北、華中、華南、華東、西北、西南七大區(qū)域，每一區(qū)域設(shè)一個分銷中心，由區(qū)域分銷中心和代理商共同開發(fā)市場，同時負責(zé)監(jiān)管這一區(qū)域代

28、理商的工作和二級網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。銷售網(wǎng)絡(luò)的建立原則是為客戶提供最高效率的服務(wù)。利用現(xiàn)有經(jīng)銷商：公司處于起步時期，銷售網(wǎng)絡(luò)正在逐步建設(shè)，利用經(jīng)銷商現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)彌補自建的銷售網(wǎng)絡(luò)的不足，擴大市場范圍，并吸引有良好關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、有能力的代理人才，完善自建的銷售網(wǎng)絡(luò)。盡量把經(jīng)銷商選擇在銷售網(wǎng)絡(luò)未建設(shè)或未完善的地區(qū)，幸免兩者產(chǎn)生矛盾。隨著公司銷售網(wǎng)絡(luò)不斷完善，將逐步減少經(jīng)銷商的銷售范圍。建立公司網(wǎng)站與客戶資源治理庫，積極推動公司網(wǎng)絡(luò)營銷的開展，適時開展電子商務(wù)。及時收集試用后的反饋信息，并依照情況采取相應(yīng)的措施，保證產(chǎn)品順利進入市場。推廣策略（Promotion）大量贈送產(chǎn)品醫(yī)用產(chǎn)品試用期一般較長，大夫品牌忠

29、誠度較高，應(yīng)采納人員推銷方式與大夫直接溝通，解除大夫?qū)υ囉眯缕放频囊蓱]，建立大夫?qū)Ξa(chǎn)品的信心；在產(chǎn)品導(dǎo)入市場的前期，大量贈送產(chǎn)品讓大夫試用，是比較有效的促銷方式，能夠培養(yǎng)產(chǎn)品與品牌親和力，也能夠改變大夫的縫合線使用適應(yīng)?？紤]公司的長期戰(zhàn)略和競爭優(yōu)勢，贈送量暫定為第一年贈送90萬根，第二年贈送160萬根，第三年以后每年贈送80萬根。 贈送量與依照市場調(diào)查可能的銷售量圖6.人員推銷 產(chǎn)品銷售以人員上門推銷為主。據(jù)調(diào)查，通過推銷人員了解縫合線是醫(yī)院獲得產(chǎn)品信息的要緊渠道，因此，開發(fā)市場的前提，是建立一支高素養(yǎng)的推銷隊伍。銷售隊伍人員應(yīng)經(jīng)常與臨床大夫等人士進行交流，了解對公司及產(chǎn)品的要求，不斷促進產(chǎn)品

30、的進步。 推銷隊伍將由具有醫(yī)學(xué)知識和銷售知識與經(jīng)驗的人員組成，并定期進行產(chǎn)品與銷售知識再培訓(xùn)。銷售業(yè)績與獎金掛鉤，給予顧客一定的數(shù)量折扣來推動銷售。 產(chǎn)品推銷出去后，就需要依照購買決策者心理，提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，固定長期業(yè)務(wù)關(guān)系。廣告 甲殼質(zhì)是一種新型材料，認知程度較低，廣告的訴求點應(yīng)側(cè)重于介紹甲殼質(zhì)材料本身的生物特性、醫(yī)療等領(lǐng)域的用途、社會效益等。 國家對醫(yī)療器械廣告有著一定的限制，廣告要通過醫(yī)療器械廣告審查機關(guān)的嚴格審查，審查時刻一般為十五天；公布廣告能夠托付醫(yī)療器械經(jīng)銷商或廣告公司代理。 從正面宣傳產(chǎn)品，受到的限制較多，能夠通過公眾媒介樹立企業(yè)形象，從而達到宣傳產(chǎn)品的目的。 廣告要緊方向

31、集中在做甲殼質(zhì)材料廣告，通過向社會宣傳甲殼質(zhì)的來源、特點、應(yīng)用前景、各種保健功能等作用，達到宣傳公司產(chǎn)品的作用。企業(yè)形象廣告在大眾媒體和專業(yè)媒體上公布制作精良的企業(yè)形象廣告，廣告力求信息傳達準確到位，同時配以文字報道則會取得更為良好的效果。宣傳公司理念“Your health，our success” “ 您的健康，我們的希望 ”產(chǎn)品品牌廣告品牌廣告能夠通過多種渠道進行。廣播、電視廣告信息傳遞時刻短，能夠用來提高知曉度；利用報紙、雜志制作一些寓意深刻、高品位的廣告，提升品牌形象；產(chǎn)品品牌廣告保持風(fēng)格的統(tǒng)一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立體的信息傳播網(wǎng)。公益廣告除利用報紙、雜志、廣播、電視等

32、傳播渠道外，也在社會公益活動中樹立公司的良好形象。如與醫(yī)療部門共同建設(shè)急救中心，宣傳緊急情況下的自救、互救知識等。公關(guān)（Public Relation）在公司籌建之初開始公關(guān)工作。公關(guān)活動的原則是樹立公司技術(shù)先進、勇于創(chuàng)新、嚴謹踏實、富有社會責(zé)任感的良好形象。公司籌建初期，公關(guān)活動的重點為提高公司知曉度，輔助銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。承辦大型的學(xué)術(shù)交流會、研討活動；在醫(yī)學(xué)院設(shè)立獎學(xué)金，不僅培養(yǎng)潛在顧客，也在任課教師（通常是醫(yī)院的骨干力量）心中樹立企業(yè)形象，為中后期銷售奠定良好的基礎(chǔ)；公司正式運營之后，公關(guān)活動的重點在于樹立企業(yè)形象，吸引公眾注意，與公眾進行雙向交流，加深公眾對產(chǎn)品的認識，提高產(chǎn)品和品牌的

33、知曉度與美譽度。與媒介聯(lián)合舉辦科普節(jié)目、開發(fā)科普專欄，開通免費咨詢熱線；制作形式爽朗、界面友好的主頁，展開網(wǎng)絡(luò)公關(guān)。市場開發(fā)與進入據(jù)調(diào)查，西安地區(qū)的大夫和護士長關(guān)于醫(yī)用縫合線的品牌忠誠度較低，關(guān)鍵是價格問題，較容易試用不同品牌的產(chǎn)品；京、滬、穗三地的大夫?qū)r格敏感度較低，不情愿試用不同品牌，市場開發(fā)與進入不易，但使用量遠大于西安地區(qū)。醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線市場開發(fā)策略為替代羊腸線和擠占PGA類可汲取縫合線市場，開拓應(yīng)該用可汲取線而使用絲線的市場。進入策略應(yīng)首先考慮西安等內(nèi)地大中型都市，能夠較早得到回報；同時也要對京、滬、穗等發(fā)達大都市進行市場開發(fā)，獵取公司的長遠與最大利益。對已被開發(fā)的可汲取縫合線市

34、場市場開發(fā)與進入能夠采納以下方案：占據(jù)傳統(tǒng)可汲取縫合線羊腸線市場，替代現(xiàn)有羊腸線據(jù)調(diào)查，在經(jīng)濟進展水平偏低的中小型都市醫(yī)院仍大量使用羊腸線。羊腸線正處于產(chǎn)品的衰退期，被替代的趨勢日益明顯，使得醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線進入這一市場將具有如下優(yōu)勢：良好的產(chǎn)品性能，使用方便，服務(wù)完善，價格適中。進入PGA類材料可汲取縫合線市場，與進口產(chǎn)品競爭市場份額與進口的可汲取縫合線競爭，以優(yōu)質(zhì)、優(yōu)價和優(yōu)質(zhì)服務(wù)樹立產(chǎn)品及品牌形象，突出甲殼質(zhì)的生物環(huán)保性，不斷擴大市場。工作重點在于提高品牌知曉度、美譽度，樹立良好的品牌形象；強調(diào)產(chǎn)品的生物特性；改變大夫現(xiàn)有可汲取縫合線的品牌偏好，建立品牌忠誠度。在專業(yè)醫(yī)學(xué)雜志上舉辦關(guān)于甲殼

35、質(zhì)材料應(yīng)用前景的討論，強調(diào)甲殼質(zhì)材料的生物特性；專業(yè)銷售人員向大夫介紹產(chǎn)品，使大夫充分了解產(chǎn)品性能，建立對甲殼質(zhì)醫(yī)用縫合線的信心，并能夠試用；提供完善的售前、售中、售后服務(wù)，輔以有競爭力的價格贏得市場；搞好公共關(guān)系，樹立企業(yè)良好的社會形象，贏得顧客的信賴。對尚未開發(fā)的可汲取縫合線市場市場開發(fā)與進入的重點在于改變大夫手術(shù)中使用縫合線的傳統(tǒng)適應(yīng)，替代部分絲線。據(jù)調(diào)查，大夫依照手術(shù)類型選擇縫合線。部分手術(shù)可選擇絲線，也可用可汲取線。大夫選擇縫合線的依據(jù)是自己長期工作過程中形成的使用適應(yīng)和價格關(guān)于病人的阻礙程度。工作重點在于改變大夫使用傳統(tǒng)縫合線的觀念，強調(diào)可汲取縫合線關(guān)于手術(shù)病人的重要性；宣傳縫合線

36、的進展趨勢，使大夫同意使用可汲取縫合線的觀念，并引導(dǎo)大夫中的一部分“潮流領(lǐng)導(dǎo)者”使用可汲取縫合線。市場開發(fā)的方式在于專業(yè)銷售人員與大夫溝通，介紹甲殼質(zhì)縫合線的優(yōu)點，提高大夫?qū)讱べ|(zhì)縫合線的認知程度；向其介紹甲殼質(zhì)可汲取縫合線，使客戶了解本產(chǎn)品的各項性能、適用情況等；通過大量贈送試用，培養(yǎng)大夫的使用適應(yīng)。但需要較長時期（一至兩年）的普及。然后，以適中的價格、盡善盡美的服務(wù)、有力的公關(guān)手段打開市場。生產(chǎn)治理生產(chǎn)要求生產(chǎn)周期：從原料到縫合線生產(chǎn)周期為6天。工人要求：相關(guān)專業(yè)大中專學(xué)歷、通過三個月的專業(yè)培訓(xùn)。技術(shù)關(guān)鍵：甲殼質(zhì)纖維制備。廠址選擇廠址預(yù)備選擇在上海張江高新技術(shù)園區(qū)。那個地點臨近地鐵二號線終

37、點站，距浦東新機場和市中心均為10公里，投資環(huán)境優(yōu)良，基礎(chǔ)配套設(shè)施齊全。原材料采納汽車運輸，運輸量不大，對道路要求不高；每月用水150噸左右，用電80千瓦，一般投資環(huán)境均能滿足；廠房及辦公用房面積為500平方米，生產(chǎn)車間的衛(wèi)生、溫度、濕度等技術(shù)要求容易達到。項目進度（略）生產(chǎn)工藝流程（略）原材料：醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線以甲殼質(zhì)為原料；溶劑使用氯化鋰、二甲基乙酰胺、N甲基吡咯酮；凝固劑有水、丙酮、無水乙醇。生產(chǎn)設(shè)備（略）生產(chǎn)工藝流程（略）投資分析股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模公司注冊資本1200萬。股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下： 股本來源股本規(guī)模風(fēng)險投資東華大學(xué)設(shè)備入股技術(shù)入股資金入股金 額700萬300萬100萬100萬比

38、例58.33%25.00%8.33%8.33%股本結(jié)構(gòu)中，東華大學(xué)技術(shù)及資金入股占總股本的33.33%，風(fēng)險投資方面，我們打算引入25家風(fēng)險投資共同入股，以利于籌資，化解風(fēng)險，并為以后可能的上市做預(yù)備。 圖9. 資金來源與運用公司初期需要外借資金300萬(金融機構(gòu)一年期借款，利率5.85%)，用作流淌資金，同時考慮到合理的負債比例，公司的資產(chǎn)負債比為1：5。資金要緊用于購建生產(chǎn)性固定資產(chǎn)(602萬)，以及生產(chǎn)中所需的直接原材料、直接人工、制造費用及其它各類期間費用等（498萬）。（注：第三年追加固定資產(chǎn)投資70萬用于購買編織機等設(shè)備）投資收益與風(fēng)險分析要緊假設(shè)：公司的設(shè)備、原材料供應(yīng)商的信譽足

39、夠好，設(shè)備到貨、安裝、調(diào)試在46個月內(nèi)完成，生產(chǎn)中能夠保證產(chǎn)品質(zhì)量；租賃廠房，選址在設(shè)施完善的浦東張江高新技術(shù)園區(qū)，付租金即可運營。投資現(xiàn)金流量表如下：投資現(xiàn)金流量表表2. 單位：萬元初期第一年第二年第三年第四年第五年固定資產(chǎn)投資602.0070.00流淌資金498.00銷售收入1000.003250.005750.007250.008750.00 -變動成本641.731242.661772.002230.082639.79 -固定成本509.55888.001294.001540.001836.00稅前利潤0.00 -151.281119.342684.003479.924274.21 -

40、稅收0.000.000.00260.99320.57稅后利潤0.00 -151.281119.342684.003218.933953.64+折舊86.0086.0096.0096.0096.00+無形資產(chǎn)攤銷15.0015.0015.0015.0015.00凈現(xiàn)金流量-1100.00 -50.281220.342795.003329.934064.64注：前半年為建設(shè)期（初期），后半年即投入生產(chǎn)，均記入第一個會計年度7.3.1.投資凈現(xiàn)值 n NPV=(CI-CO)t(1+i)-t NPV=6760.97 (萬元) t=1銀行短期借款（1年期）利率為5.85%，長期借款利率為5.92%（以9

41、9年8月為準）。考慮到目前資金成本較低，以及資金的機會成本和投資的風(fēng)險性等因素，i取10%（下同），現(xiàn)在，NPV=6760.97（萬元），遠大于零。計算期內(nèi)盈利能力專門好，投資方案可行。7.3.2.投資回收期通過凈現(xiàn)金流量、折現(xiàn)率、投資額等數(shù)據(jù)用插值法計算，投資回收期為二年零一個月，投資方案可行?；厥掌?累計凈現(xiàn)值出現(xiàn)正值年數(shù)-1+(未收回現(xiàn)金/當(dāng)年現(xiàn)值)7.3.3.內(nèi)含酬勞率依照現(xiàn)金流量表計算內(nèi)含酬勞率如下： nNPV（IRR）= （CI-CO）t（1+IRR）-t=0 IRR=92%t=1內(nèi)含酬勞率達到92%，遠大于資金成本率10%，要緊因為本產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)低價，使得銷售利潤率較高，而且，前5年

42、內(nèi)市場增長性專門好。7.3.4.項目敏感性分析公司在銷售收入、投資、經(jīng)營成本上存在來自各方面的不確定因素，我們對三者按提高10%和降低10%的單因素變化做敏感性分析。用逐項替代法計算投資回收期和內(nèi)含酬勞率。（見下圖：） 圖10. 內(nèi)含酬勞率 銷售收入 公司內(nèi)含酬勞率為92% 92% 投資 經(jīng)營成本 -10% 0 10% 不確定因素變化率表3.項目敏感性分析項 目投資經(jīng)營成本銷售收入-10%+10%-10%+10%-10%+10%內(nèi)含酬勞率98%86%103%79%75%108%投資回收期（年）2.012.121.882.272.301.83公司對銷售收入的提高和降低最為敏感，經(jīng)營成本次之。在變

43、化10%范圍內(nèi)，內(nèi)含酬勞率仍然高達75%，講明能承擔(dān)風(fēng)險，具有一定可靠性。7.3.5.盈虧平衡分析 （略）7.3.6投資回報依照對以后幾年公司經(jīng)營狀況的預(yù)測（見附錄），公司能保持較高的利潤增長，擬從凈利潤中提取合理比例的資金作為股東回報。為此，公司第一年不分紅，第二年以后每年分紅為凈利潤的30%。財務(wù)分析會計報表及附表要緊財務(wù)假設(shè)：公司設(shè)在上海市浦東張江高科技園區(qū)，被有關(guān)部門認定為高新技術(shù)企業(yè)，享受“三免三減半”的稅收優(yōu)惠政策。即在公司成立的前三年免征所得稅，第四年至第六年所得稅率為7.5%，正常稅率為15%；存貨操縱采納先進先出，機器設(shè)備可能使用壽命7年，期末無殘值，按直線折舊法計算；公司第

44、一年不分紅，第二年起按凈利潤的30%分紅。收益表收 益 表單位：萬元第一年第二年第三年第四年第五年一.產(chǎn)品銷售收入1000.003250.005750.007250.008750.00 減：產(chǎn)品銷售成本393.73650.66666.00770.08875.79 產(chǎn)品銷售費用520.001200.002000.002500.003000.00二.產(chǎn)品銷售利潤86.271399.343084.003979.924874.21 減：治理費用220.00280.00400.00500.00600.00 財務(wù)費用17.550.000.000.000.00三.利潤總額-151.281119.342684

45、.003479.924274.21 減：所得稅0.000.000.00260.99320.57四.凈利潤-151.281119.342684.003218.933953.64注：由于行業(yè)專門性，本產(chǎn)品研發(fā)費用、銷售費用（包括贈送產(chǎn)品和建立銷售網(wǎng)絡(luò)）遠高于一般行業(yè)現(xiàn)金流量表（略）資產(chǎn)負債表（略）會計報表分析重要報表數(shù)據(jù)提示：五年銷售收入（萬元）：1000.00；3250.00；5750.00；7250.00；8750.00；五年凈利潤 （萬元）：151.28；1119.34；2684.00；3218.93；3953.64；達到正現(xiàn)金流所需時刻：八個月；達到收支平衡所需時刻：十四個月。比率及趨勢分

46、析（略）可能銷售趨勢分析注：從銷售趨勢圖可至第五年后銷售量及銷售收入增長趨于平緩，因而銷售利潤率差不多保持在45%左右；收益表顯示公司的經(jīng)濟利潤在后三年比較高，是因為在預(yù)測和報表中使用固定預(yù)算，假如考慮彈性預(yù)算，銷售收入受市場變動的阻礙，如競爭者加入或產(chǎn)品降價等，則銷售利潤會比預(yù)算數(shù)據(jù)低。具體考慮在風(fēng)險假定與分析中。風(fēng)險假定與分析由于在財務(wù)預(yù)測中，沒有考慮彈性分析，假定價格定在30元/根（含稅）的基礎(chǔ)上，銷售利潤較高。變動成本占收入的38.23%，現(xiàn)假設(shè)由于經(jīng)濟利潤較高，使得潛在競爭者的加入，爭奪市場份額；公司經(jīng)營達不到預(yù)期的銷售。這些因素都會對公司的銷售收入造成比較大的阻礙。具體價格、銷量、

47、成本每年的可變化空間如下頁表所示：表9. 第一年第二年第三年第四年第五年價格(元)實際數(shù)25.0025.0025.0025.0025.00臨界值28.7816.3913.3313.0012.79銷量(萬根)實際數(shù)40.00130.00230.00290.00350.00臨界值46.0585.23122.64150.80179.03成本(萬元)實際數(shù)659.281242.6617722230.082639.79臨界值490.452362.004456.005710.006914.00將各因素實際數(shù)與臨界值比，可見銷售量每年變化到如表數(shù)據(jù)的臨界點仍能夠保本，達到盈虧平衡。最低售價為12.5元左右，

48、變動成本同意有較大的增長。因此， 公司在各方面能承擔(dān)一定的不確定性風(fēng)險。治理體系公司性質(zhì):有限責(zé)任公司組織形式公司初期擬采取直線制的組織形式，如圖所示：圖13. 公司組織結(jié)構(gòu)圖董事會董事會總經(jīng)理總經(jīng)理技術(shù)副總經(jīng)理財務(wù)副總經(jīng)理營銷副總經(jīng)理技術(shù)副總經(jīng)理財務(wù)副總經(jīng)理營銷副總經(jīng)理部門職責(zé)董 事 會：由公司的大股東組成，屬于決策層，負責(zé)制定公司的總體進展戰(zhàn)略，決定總經(jīng)理的人選；總 經(jīng) 理：負責(zé)公司的日常經(jīng)營事務(wù)，對董事會負責(zé)，決定副總經(jīng)理和部門經(jīng)理的人選，協(xié)調(diào)各部門之間關(guān)系；營銷副總：負責(zé)公司總體的營銷活動，決定公司的營銷策略和措施，并對營銷工作進行評估和監(jiān)控，包括市場分析、廣告、公共關(guān)系、銷售、客戶服

49、務(wù)等。領(lǐng)導(dǎo)全國區(qū)域銷售代表與各地代理商和經(jīng)銷商進行市場開拓與銷售，在公司進展成熟后，分設(shè)市場、公關(guān)、銷售、客戶服務(wù)部；技術(shù)副總：負責(zé)生產(chǎn)、技術(shù)、R&D等，操縱從原料到產(chǎn)品的整個生產(chǎn)治理過程，處理與產(chǎn)品有關(guān)的技術(shù)問題。領(lǐng)導(dǎo)由公司出資在大學(xué)里設(shè)立的虛擬R&D機構(gòu)，負責(zé)產(chǎn)品的研究與開發(fā)工作，拓展產(chǎn)品線的廣度和深度。領(lǐng)導(dǎo)采購部、生產(chǎn)部和研究開發(fā)部，協(xié)調(diào)生產(chǎn)和銷售的矛盾；財務(wù)經(jīng)理：負責(zé)公司資金的籌集、使用和分配，如財務(wù)打算和分析、投資決策、資本結(jié)構(gòu)的確定，股利分配等等；負責(zé)日常會計工作與稅收治理，每個財政年度末向總經(jīng)理匯報本年財務(wù)情況并規(guī)劃下年財務(wù)工作。創(chuàng)新機制本公司著眼進展以下幾個方面的創(chuàng)新：機制創(chuàng)新

50、：采納期權(quán)制，將給公司經(jīng)營治理或技術(shù)研究開發(fā)的關(guān)鍵人員適當(dāng)?shù)钠跈?quán)；給職員優(yōu)先參股權(quán)；采納全員質(zhì)量治理（TQM）；建立公司人才資源庫，為職員提供同意培訓(xùn)和再教育的機會；技術(shù)創(chuàng)新：利用社會現(xiàn)有的人才資源，通過與高校、研究機構(gòu)等合作的形式，設(shè)立虛擬R&D部門，進行技術(shù)創(chuàng)新；觀念創(chuàng)新：技術(shù)是第一生產(chǎn)力，搞好技術(shù)創(chuàng)新，樹立整合營銷觀念，形成“產(chǎn)、銷、研”一體化；搞好企業(yè)內(nèi)部、外部、代理商與經(jīng)銷商和各層客戶之間的合作關(guān)系；文化創(chuàng)新：以綠色為主旋律，倡導(dǎo)職員的團隊精神和創(chuàng)新意識。機遇與風(fēng)險機遇國產(chǎn)羊腸線無法滿足醫(yī)用要求，PGA類縫合線產(chǎn)品價格太高；國家對技術(shù)創(chuàng)新的鼓舞政策相繼出臺，使得外部政策環(huán)境相對寬松；

51、國家重視研究新的生物醫(yī)藥產(chǎn)品，甲殼質(zhì)材料前景寬敞；浦東張江立即定位為“藥谷”和“軟件園”，投資環(huán)境適合生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的進展；我國不久立即加入WTO，使進入國外市場更具優(yōu)勢。外部風(fēng)險國家對醫(yī)療器械的生產(chǎn)、銷售、檢驗、廣告等政策的阻礙；能否進入醫(yī)療保險范圍，將對醫(yī)院大量采納有重要阻礙；經(jīng)銷商銷售能力不確定性與倒戈的風(fēng)險；集團市場購買決策過程復(fù)雜，產(chǎn)品對推銷技巧要求比較高；潛在競爭者的加入；高新技術(shù)進展專門快，生命周期縮短，被替代的可能性加大；資源供應(yīng)商自身的風(fēng)險；銀行借款風(fēng)險。內(nèi)部風(fēng)險新技術(shù)營銷策略的不確定性造成選擇上的模糊與困難；競爭對手的策略改變，應(yīng)付策略上的不確定性；價格在一定程度上阻礙進入低

52、收入水平縫合線市場的營銷策略；純生物產(chǎn)品，可能使極少數(shù)高敏病人產(chǎn)生過敏（尚未得到證實）。解決方案熟悉該行業(yè)的法律法規(guī)；具備醫(yī)學(xué)與銷售專業(yè)知識的推銷人員，建立方便及時的銷售網(wǎng)絡(luò)；提高R&D費用，強化產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢；多元化經(jīng)營，化解對單一產(chǎn)品組合的依靠性風(fēng)險；建立及時有效的信息反饋渠道，隨時了解市場動態(tài)。風(fēng)險資本的退出風(fēng)險資金退出的成功與否關(guān)鍵取決于公司的業(yè)績和進展前景。撤出方式風(fēng)險投資的退出方式一般有三種：首次公開上市（IPO）、收購和清算。其它國家的實踐表明，首次公開上市（IPO）收益最高。許多運作成功的風(fēng)險投資都追求以此種方式退出。我們設(shè)計了三種可能的方案：A股市場上市在適當(dāng)?shù)臅r候，公司能夠

53、和產(chǎn)業(yè)方向相近的公司進行資產(chǎn)重組，達到在國內(nèi)A股市場上市的條件?；蛘吆蜕鲜泄具M行資產(chǎn)重組，借殼上市。海外二板市場上市公司屬于有進展前景和增長潛力的中小型高新技術(shù)企業(yè)，可爭取在香港二板市場上市。另外，也能夠考慮美國NASDAP市場等海外的二板市場。國內(nèi)二板市場上市中共中央國務(wù)院關(guān)于加強技術(shù)創(chuàng)新進展高科技實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化的決定提出：“在做好預(yù)備的基礎(chǔ)上，適當(dāng)時候在現(xiàn)有的上海，深圳證券交易所專門設(shè)立高新技術(shù)企業(yè)板塊”。假如國內(nèi)設(shè)立了二板市場，公司也能夠爭取在國內(nèi)二板市場上市。就目前資本市場的現(xiàn)狀而言，收購（項目整體轉(zhuǎn)讓）方式比較適合本公司。收購方除接著進展縫合線等醫(yī)用產(chǎn)品外，可拓寬產(chǎn)品領(lǐng)域，涉足甲殼質(zhì)系

54、列衍生產(chǎn)品的生產(chǎn)，形成以甲殼質(zhì)材料為核心的多元化經(jīng)營模式。這些對有投資意向的投資家或企業(yè)專門有吸引力。另外，隨著公司規(guī)模的擴大，若被有實力和治理經(jīng)驗的大公司收購，我們將能更好地完善治理體系，有助于推動公司的進展。另外，通過協(xié)議的方式，風(fēng)險投資方轉(zhuǎn)讓部分的股權(quán)也是一種可操作性較強的退出方案。撤出時刻假如在二板市場上市， 最好爭取在23年上市。因為二板市場一般對治理層拋售股票的時刻、份額有嚴格的規(guī)定。其它幾種方式，風(fēng)險資金在第35年退出較合適。一般來講，公司以后投資的收益現(xiàn)值高于公司的市場價值時，是風(fēng)險投資撤出的最佳時機。因此，從撤資的時刻和公司進展的角度考慮，第35年時，公司通過了導(dǎo)入期和成長期

55、，已完成一部分新產(chǎn)品和相關(guān)產(chǎn)品的開發(fā)，進展趨勢專門好；同時，公司在國內(nèi)的醫(yī)療界樹立了良好的形象，產(chǎn)品將有相當(dāng)?shù)闹?，現(xiàn)在退出可獲得豐厚的回報。附錄市場容量估算（略）為了使市場容量估算更合理，現(xiàn)用兩種方法估算，均有一定依據(jù)，能夠互相印證。據(jù)二手資料推算：據(jù)臺灣工業(yè)技術(shù)研究院報告，1994年全球醫(yī)用縫合線市場值可能為15億美元，年增長率為4%。我國約有12億人口，占全世界1/4左右，考慮我國人均國民收入水平較低，假設(shè)實際消耗的醫(yī)用縫合線低于世界平均值，按占全世界縫合線用量的10%計算，人民幣兌美元匯率按8.3計算，那么可得出如下表所示結(jié)論：表10. 市值 類不年份全球（億USD）中國（億RMB）

56、可汲取線容量（億RMB）增長率199415.0012.506.25199918.2015.107.5022%200422.1018.409.2048%依照市場調(diào)查結(jié)果估算據(jù)中國統(tǒng)計年鑒，97年全國縣級以上共有病床220萬張，其中手術(shù)量較大的外科占20.8%，婦產(chǎn)科占9.3%；全部手術(shù)病床數(shù)按占全部的35%作保守可能（超過部分與其它科室略去部分抵消），全國平均住院日為13天，病床利用率為65%；據(jù)調(diào)查，每例手術(shù)平均使用縫合線量2025根，可汲取線占全部縫合線的5%，按保守可能，1997年全國市場容量為：22035%（365/13）65%（2025根）5%=14051757(萬根) 1999年全國

57、市場容量考慮到醫(yī)用縫合線市場的增長性，增長率按臺灣工業(yè)研究院可能的4%計算14051757（萬根）（1+4%）2 = 15201900（萬根）按目前市場平均價格40元/根計算，約為6080076000萬元。據(jù)調(diào)查，醫(yī)療器械采購科認為每年用于絲線的采購量與可汲取線采購費用相當(dāng)，因此能夠預(yù)測，每年國內(nèi)縫合線的市場容量約為1215億，與前面的估算差不多吻合。五年后可望達到的市場規(guī)模：按五年后市場占有率為1999年的20%計算，約有304380萬根，假設(shè)醫(yī)用甲殼質(zhì)可汲取縫合線平均價格為30元人民幣/根，則五年后的市場規(guī)模約為912011400萬元。市場調(diào)查和定性分析調(diào)查目的：本次調(diào)查的目的是了解以下內(nèi)

58、容，為制定創(chuàng)業(yè)打算提供依據(jù)：醫(yī)用縫合線市場的特征，推測縫合線的市場容量;國內(nèi)醫(yī)用縫合線購買決策阻礙因素，法律法規(guī)限制，市場的銷售、購買、使用情況，及大夫的反饋意見；各地醫(yī)院及大夫?qū)讱べ|(zhì)產(chǎn)品的價格和心理同意程度；醫(yī)學(xué)院專家對縫合線市場的態(tài)度及其對醫(yī)學(xué)界的阻礙程度。調(diào)查方法：依照調(diào)查目的，擬定調(diào)查提綱，采納深度訪談的形式進行調(diào)查，訪問對象為各醫(yī)院采購人員、手術(shù)室外科大夫、護士長、醫(yī)療器械公司以及醫(yī)科大學(xué)的教授；在訪談的過程中記錄和錄音，在整理分析基礎(chǔ)上得出調(diào)查結(jié)果。調(diào)查時刻復(fù)賽期間外出調(diào)查于7月24日至8月3日進行，上海市調(diào)查分三次進行，預(yù)賽初步調(diào)查（4月721日），復(fù)賽調(diào)查（7月15日8月7日

59、）和決賽補充調(diào)查（11月715日）。樣本分布為了使調(diào)查的樣本具有代表性，選擇北京、上海、廣州、西安作為被調(diào)查都市，分不抽取一定比例的三甲、二甲、一甲醫(yī)院進行調(diào)查，共取得88個有效樣本，樣本分布如下頁表所示：樣本分布表11.樣本地點醫(yī)院醫(yī)學(xué)院專家醫(yī)療器械公司醫(yī)院數(shù)大夫護士長采購人員上海141791101廣州855722西安9135502北京440000總計353919232588樣本醫(yī)院等級分布：圖14.在被調(diào)查都市中，北京、廣州、上海經(jīng)濟較發(fā)達，醫(yī)學(xué)水平較高，醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)進展快；西安的經(jīng)濟進展水平相對較低，醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)進展較慢。調(diào)查結(jié)果：市場現(xiàn)狀：絲線：應(yīng)用廣泛，其價格廉價，結(jié)實，使用方便，還占據(jù)著大部分縫合線市場。絲線市場中市場份額最大的為上海浦東金環(huán)醫(yī)療用品有限公司和美國強生公司，美國強生公司絲線品牌為“愛惜康”；其次為天津、杭州等廠家。羊腸線：由于羊腸線本身不可克服的缺陷，在京、滬、穗三地幾乎已被替代，在西安還有相當(dāng)大的市場，這要緊與西安經(jīng)濟相對較落后有關(guān)，但被替代的趨勢明顯。要緊是南通、天津、上海等生產(chǎn)廠家；PGA類可汲取縫合線：據(jù)一些資料顯示和我們調(diào)查的結(jié)果可能，可汲取線用量占縫合線市場的5%；京、滬、穗三地在使用可汲取線領(lǐng)域已差不多全部采納PGA類可汲取線；由于價格因素，在西安僅