企業(yè)客戶開發(fā)的基本原理

1、課程意義為什么要學(xué)習(xí)本課程？（學(xué)習(xí)本課程的必要性） 老子說：“授之以魚，不如授之以漁。”銷售人員的銷售能力直接決定著企業(yè)的利潤，許多企業(yè)已經(jīng)越發(fā)意識(shí)到培訓(xùn)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的重要性，但為什么花費(fèi)了大量的培訓(xùn)時(shí)間和金錢，銷售利潤卻仍是毫無起色？為什么大多數(shù)的銷售人員長年進(jìn)行著各種銷售能力的培養(yǎng)，卻依然業(yè)績平平？本課程在系統(tǒng)化的基礎(chǔ)上，兼具針對(duì)性、實(shí)操性強(qiáng)等特點(diǎn)，不但可以幫助銷售人員打下堅(jiān)實(shí)的銷售意識(shí)基礎(chǔ)，同時(shí)還可以促進(jìn)其掌握及靈活地運(yùn)用銷售技巧，達(dá)到倍增團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績，穩(wěn)步提升企業(yè)利潤的目的。課程目標(biāo)通過學(xué)習(xí)本課程，您將實(shí)現(xiàn)以下轉(zhuǎn)變.了解神經(jīng)語言程式學(xué)（）.掌握的實(shí)際應(yīng)用技巧.掌握打造超級(jí)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的方法.認(rèn)

2、知客戶開發(fā)的七個(gè)原理講師簡(jiǎn)介尚致勝臺(tái)灣財(cái)鑫企管顧問公司顧問師，臺(tái)灣無限潛能開發(fā)中心創(chuàng)辦人，二十一世紀(jì)成功發(fā)展中心首席執(zhí)行師，美國神經(jīng)語言協(xié)會(huì)高階執(zhí)行師，年度的“中國十大杰出培訓(xùn)師”。他是亞洲研究“神經(jīng)語言程式學(xué)（）”的先驅(qū)者，也是世界“生命素質(zhì)工程學(xué)”的創(chuàng)始人，多次赴美接受美國安東尼羅賓研究機(jī)構(gòu)、世界五大行銷及激勵(lì)大師博恩崔西等專業(yè)講師的訓(xùn)練，從事企業(yè)經(jīng)營管理顧問和教育訓(xùn)練工作達(dá)年之久。曾培訓(xùn)過的企業(yè)有：、華為、聯(lián)想、中國移動(dòng)等。課程提綱通過本課程，您能學(xué)到什么？第一講 如何打造超級(jí)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)（上）.引言.成為超級(jí)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的七個(gè)條件（上）第二講 如何打造超級(jí)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)（下）.成為超級(jí)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的

3、七個(gè)條件（下）.臺(tái)灣明基企業(yè)案例分享.復(fù)制系統(tǒng)的重要性第三講 如何培養(yǎng)頂尖銷售人員.銷售培訓(xùn)存在的問題的養(yǎng)成第四講 如何進(jìn)行有效銷售.神經(jīng)語言程式學(xué)（）.銷售的七大步驟.銷售員的角色定位第五講 客戶開發(fā)的七個(gè)原理（上）.設(shè)計(jì)有吸引力的開場(chǎng)白.信任度建立.以提問激發(fā)好奇心.終極利益法則.十分鐘原理第六講 客戶開發(fā)的七個(gè)原理（下）.相關(guān)聯(lián)結(jié)法.語音語調(diào)的控制第七講 抗拒解除.引言.注意力轉(zhuǎn)移法.深入了解法第八講 如何建立親和力.引言.文字溝通.聲音溝通.肢體語言溝通第九講 客戶需求與購買價(jià)值觀.客戶需求分析.痛苦銷售法.提問引發(fā)需求第十講 產(chǎn)品介紹的技巧.假設(shè)問句法.下降式介紹法.互動(dòng)式介紹法.假

4、設(shè)成交法.視覺銷售法第十一講 締結(jié)成交.處理客戶抗拒的技巧.締結(jié)成交的五個(gè)前提條件.締結(jié)成交的法則第一講 如何打造超級(jí)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)（上）一個(gè)超級(jí)銷售團(tuán)隊(duì)是如何成功的？在這個(gè)世界上，我們做每一件事情，都有一個(gè)成功法則或者原則，從事銷售工作也是如此。任何一個(gè)銷售型的企業(yè)，無論是從事行業(yè)、廣告行業(yè)或者其他行業(yè)，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的銷售能力都直接決定了公司的業(yè)績。打一場(chǎng)漂亮的勝仗，必須依靠精良的部隊(duì)。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，一個(gè)企業(yè)要在競(jìng)爭(zhēng)激烈的商戰(zhàn)中打勝仗，很大程度取決于一支精良的銷售部隊(duì)。建設(shè)一支富有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)，需要從以下七個(gè)方面著手。圖 超級(jí)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的七大基礎(chǔ)成為超級(jí)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的七個(gè)條件（上）.杰出的教練強(qiáng)將手下無

5、弱兵俗話說，強(qiáng)將手下無弱兵。所以，一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)首要的是能夠擁有一個(gè)杰出的領(lǐng)導(dǎo)者，或者叫做杰出的教練。一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)類似于一支足球隊(duì)，如果一支球隊(duì)聚集了世界一流的球員，是否意味著這支球隊(duì)就是世界一流的呢？答案是否定的。因?yàn)橐涣鞯那騿T只是其中一個(gè)因素，而團(tuán)隊(duì)的成功需要很多其他周邊的因素。其中一個(gè)重要的因素就是有一個(gè)杰出的教練。團(tuán)隊(duì)的組建教練的作用是組建團(tuán)隊(duì)與領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)，同時(shí)也要訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)，訓(xùn)練出一支精銳部隊(duì)。在組建團(tuán)隊(duì)時(shí)，教練應(yīng)當(dāng)清楚地知道需要招聘、延攬合適的銷售人才；同時(shí)，對(duì)團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)成員，都要有清晰的職業(yè)規(guī)劃，確定他們的成長與發(fā)展道路。訓(xùn)練系統(tǒng)銷售人員流失的第一大主因是什么？根據(jù)專家分析如下：缺乏

6、成長、學(xué)習(xí)發(fā)展的空間，而不是薪水不夠；受到不公正待遇。所以，對(duì)于一個(gè)杰出的教練來說，需要選才用才，并幫他們規(guī)劃如何成長、發(fā)展，培訓(xùn)他們，讓他們覺得收入得到提高的同時(shí)，能力和知識(shí)也得到成長。我只是公司的搖錢樹嗎?當(dāng)然不是，我們團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)人都有自己的職業(yè)規(guī)劃銷售團(tuán)隊(duì)成員銷售團(tuán)隊(duì)教練圖 銷售團(tuán)隊(duì)教練的作用.選才用才企業(yè)把沒有經(jīng)過嚴(yán)格訓(xùn)練的隊(duì)伍投入到商戰(zhàn)中，面臨的風(fēng)險(xiǎn)與成本都是很大的。.銷售技能一個(gè)團(tuán)隊(duì)，除了須具備訓(xùn)練系統(tǒng)以外，還需要提高團(tuán)隊(duì)中每一個(gè)精兵的作戰(zhàn)技能，對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)來說，需要的是提高每個(gè)成員的銷售技能。銷售能力的后天培養(yǎng)銷售技能并不是天生的，這種能力是經(jīng)過后天培養(yǎng)而來的。有的人經(jīng)過刻苦學(xué)

7、習(xí)和努力，能夠成為占據(jù)金字塔頂尖的百分之一或千分之一的幸運(yùn)兒，而有的人卻不能做到同樣出色。形成這種差別的原因是什么？一個(gè)頂尖的銷售專家與一般業(yè)務(wù)員的差別就在于，銷售大師的每一個(gè)細(xì)節(jié)方面都做得比一般人到位。就像高品質(zhì)的汽車每個(gè)零件都很精細(xì)，發(fā)動(dòng)機(jī)、座椅甚至每個(gè)螺絲釘都是精心設(shè)計(jì)制作的。提高銷售能力銷售技能決定了銷售人員的業(yè)績。如何提升銷售能力呢？銷售能力到底包含哪些方面呢？銷售是一個(gè)不斷地改變、影響他人思維和行為模式的過程，銷售人員要不斷地改變、影響客戶的行為和思維模式。銷售本身是一門心理學(xué)。所以一個(gè)好的銷售專家，應(yīng)該是一個(gè)心理專家，能夠理解客戶的思維和心理。銷售是語言的藝術(shù)把握客戶心理就需要銷

8、售人員不斷通過語言與客戶溝通，通過語言發(fā)揮影響力。而發(fā)揮語言影響力的重點(diǎn)不僅在于內(nèi)容，更重要的是說話的方式。從一定意義上說，銷售工作本身就是一門語言藝術(shù)。.銷售策略銷售策略，指的是銷售的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。有了精心設(shè)計(jì)的銷售流程，良好的銷售技能之后，還需要有作戰(zhàn)策略與計(jì)劃等等。.激勵(lì)管理所謂激勵(lì)管理，指的是士氣。一流的團(tuán)隊(duì)需要一流的士氣，而一流的士氣首先來自于嚴(yán)格的團(tuán)隊(duì)紀(jì)律。一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者，應(yīng)該是一個(gè)激勵(lì)專家，懂得適時(shí)地為團(tuán)隊(duì)加油打氣。第二講 如何打造超級(jí)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)（下）成為超級(jí)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的七個(gè)條件（下）.計(jì)劃管理計(jì)劃管理可以幫助銷售人員明確每一階段的具體目標(biāo)。而作為銷售經(jīng)理，不能單純通過施壓來促使銷售人員完

9、成階段目標(biāo)，而是要幫助他們進(jìn)行具體規(guī)劃。例如每天需要打多少個(gè)電話，花多長時(shí)間，這些電話應(yīng)該達(dá)到多大的成交率；每天要拜訪多少客戶，如何獲得客戶，這些客戶的平均成交率應(yīng)該達(dá)到多少等等?！景咐繋椭N售人員規(guī)劃目標(biāo)業(yè)務(wù)員張三本月要達(dá)到萬元的銷售業(yè)績。他的銷售流程是通過電話與陌生客戶交談，然后邀約客戶進(jìn)行面談，面談之后，再進(jìn)行后續(xù)的電話跟進(jìn)，最后促成交易。銷售經(jīng)理李四幫助張三進(jìn)行了具體規(guī)劃：張三來公司工作已經(jīng)三個(gè)月了，李四拿出張三過去三個(gè)月的工作資料進(jìn)行分析，計(jì)算出張三在過去的天當(dāng)中電話邀約的平均成交率。在上個(gè)月，張三總共打了次電話，邀約到了個(gè)客戶見面，而成交了位，也就是說張三的面訪成交率為。而公司產(chǎn)

10、品的平均單價(jià)是一萬塊錢，這樣，張三本月要做到萬業(yè)績，就需要成交八位客戶。因?yàn)閺埲嬖L成交率為，他應(yīng)該見個(gè)客戶。假設(shè)本月為個(gè)工作日，則張三每天至少需見個(gè)客戶；又因?yàn)閺埲娫捬s的成交率也是，因此，要約到個(gè)客戶，張三至少需要打個(gè)電話。一般情況下應(yīng)該多打一些，例如個(gè)，才能保證不被隨機(jī)的變動(dòng)因素干擾。更進(jìn)一步看，要約到個(gè)客戶，可能需要做個(gè)或者個(gè)的計(jì)劃。這時(shí)，李四將公司的基本銷售話術(shù)腳本告訴張三，要求其修改后，開始進(jìn)行實(shí)際工作。張三修改好話術(shù)腳本，開始進(jìn)行電話邀約。如果一個(gè)電話的平均時(shí)間是三分鐘，那么每天張三至少需要個(gè)小時(shí)來進(jìn)行電話邀約的工作。如果每個(gè)銷售人員都有清晰的目標(biāo)和目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的方法，銷售經(jīng)理的工

11、作就會(huì)變得高效起來。這就是計(jì)劃管理的作用所在。.訓(xùn)練系統(tǒng)選才用才，幫助員工規(guī)劃成長、發(fā)展，培訓(xùn)他們，讓員工覺得不但收入得到增長，自身能力和知識(shí)含量也得到成長；使員工認(rèn)識(shí)到企業(yè)的好處，他就愿意多付出一些，員工的凝聚力也就自然形成了。所以說，光有好的教練和好的人員還不夠。兵是練出來的，我們還需要擁有完整的訓(xùn)練系統(tǒng)，為我們訓(xùn)練“能征善戰(zhàn)的士兵”，這是很重要的。授人以魚，不如授人以漁組建團(tuán)隊(duì)的目的在于將領(lǐng)導(dǎo)者的能力復(fù)制給整個(gè)團(tuán)隊(duì)。因而，如果一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)只有其領(lǐng)導(dǎo)者和經(jīng)理是業(yè)務(wù)大師，便不能成為一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。老子說過：授之以魚，不如授之以漁。意思是給人一條魚吃，不如教他如何捕魚。.明基的成功之道明基（）

12、是一家臺(tái)灣企業(yè)，它的產(chǎn)品包括電腦、手機(jī)、等等。明基的老總在創(chuàng)業(yè)幾年后，累積了十幾億臺(tái)幣，并在接下來不到十年的時(shí)間內(nèi)，把十幾億臺(tái)幣的企業(yè)資產(chǎn)擴(kuò)充到億，增長了倍。明基董事長認(rèn)為明基的成功之道在于三點(diǎn)。吸引人才，網(wǎng)羅人才。提升人才的價(jià)值觀。對(duì)人才進(jìn)行思想教育，把公司的價(jià)值觀、使命理念跟個(gè)人的工作價(jià)值觀、人生價(jià)值觀、使命理念進(jìn)行融合。能力的復(fù)制。人才畢竟是少數(shù)，找到有潛力的人之后，重要的是將人才的能力復(fù)制下來，并爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)青出于藍(lán)而勝于藍(lán)。.大量復(fù)制的成功之道麥當(dāng)勞和肯德基是全世界西式快餐的兩大巨頭，在全球范圍內(nèi)開了兩、三萬家連鎖店。雖然它們的食物并不一定是最好的，他們的服務(wù)也不一定是最先進(jìn)的，但由于這

13、類企業(yè)能夠大量地復(fù)制，因而，他們能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中勝出。其復(fù)制方法包括：尋找良師銷售經(jīng)理要把自己的能力復(fù)制給業(yè)務(wù)員，而一線銷售員也要常常去尋找他的復(fù)制對(duì)象。尋找益友復(fù)制不是被動(dòng)的。真正成功的人，應(yīng)該是自我負(fù)責(zé)的，是自己成長的。所以，對(duì)于一般業(yè)務(wù)員來說，被動(dòng)等待他人的教授并不是最好的方法，而是應(yīng)當(dāng)主動(dòng)尋找有能力的學(xué)習(xí)對(duì)象?！咀詸z】試回答如何才能有效地將個(gè)人能力復(fù)制到整個(gè)團(tuán)隊(duì)？第三講 如何培養(yǎng)頂尖銷售人員銷售培訓(xùn)的六大挑戰(zhàn)銷售培訓(xùn)的六個(gè)挑戰(zhàn)，是很多企業(yè)在進(jìn)行培訓(xùn)特別是業(yè)務(wù)培訓(xùn)時(shí)經(jīng)常碰到的問題。.要求立竿見影，操之過急一些企業(yè)對(duì)訓(xùn)練結(jié)果操之過急，要求立竿見影。但訓(xùn)練、教育工作不可能一蹴而就，能力

14、的培養(yǎng)也不可能一天完成。僅僅通過一兩天的培訓(xùn)，不可能使銷售人員完全脫胎換骨。所以這個(gè)觀念需要進(jìn)行修整，知識(shí)轉(zhuǎn)換成能力需要一個(gè)過程，只有通過完整的系統(tǒng)訓(xùn)練才能逐步實(shí)現(xiàn)。.知識(shí)傳授多于具體實(shí)踐這個(gè)問題可以看作是第一個(gè)問題的延續(xù)。很多企業(yè)在訓(xùn)練員工時(shí)，看重知識(shí)的傳授而輕視具體的實(shí)踐。任何學(xué)習(xí)都需要結(jié)合具體實(shí)踐才能有所收獲。例如，武術(shù)教師有一個(gè)原則是“一學(xué)九練”，駕駛教練在講授汽車的構(gòu)造與原理的同時(shí)，更要注意教學(xué)生如何操作駕駛。人要掌握一種能力，就必須使這種能力進(jìn)入人的潛意識(shí)。也就是說，人在運(yùn)用這種能力時(shí)，不需要特別的思考，讓能力的運(yùn)用與吃飯、呼吸一樣平常。這就需要人有精益求精的態(tài)度，要不斷地練習(xí)，不

15、斷地實(shí)踐。.缺乏自身完整培訓(xùn)系統(tǒng)教育孩子要有系統(tǒng)的方案，培訓(xùn)員工也是如此。企業(yè)培訓(xùn)業(yè)務(wù)員的三種模式領(lǐng)導(dǎo)或有經(jīng)驗(yàn)者的傳承有多年實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的領(lǐng)導(dǎo)人或者前輩可以將經(jīng)驗(yàn)傳授給后來人。但一流的銷售員并不等于一流的銷售培訓(xùn)師，正如一流的球員不一定是一流的教練、一流的演員不一定是一流的導(dǎo)演。銷售經(jīng)理未經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)訓(xùn)練，他的培訓(xùn)方式未必會(huì)有效。偶爾向外取經(jīng)請(qǐng)知名的老師、專家到企業(yè)做短期培訓(xùn)。參加公開舉辦的課程通過參加專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的一些公開課程，獲取相關(guān)行業(yè)技能與知識(shí)。培訓(xùn)的系統(tǒng)性最重要無論什么培訓(xùn)方式，都應(yīng)當(dāng)具有系統(tǒng)性，逐步實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)目標(biāo)。.缺乏內(nèi)部專屬培訓(xùn)師系統(tǒng)的培訓(xùn)，需要靠出色的培訓(xùn)師去實(shí)現(xiàn)與完成。而對(duì)于企

16、業(yè)來說，最好的培訓(xùn)師應(yīng)當(dāng)來自于企業(yè)內(nèi)部而不是外部機(jī)構(gòu)，因?yàn)橹挥衅髽I(yè)的內(nèi)部人士才最了解企業(yè)本身。在了解企業(yè)的基礎(chǔ)上，才能以最適合企業(yè)的方式實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)目標(biāo)。.缺乏科學(xué)化的培訓(xùn)評(píng)估訓(xùn)練的結(jié)果如何，需要通過評(píng)估來探知。一些企業(yè)投入人力、物力、財(cái)力進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)結(jié)束后，要求員工寫總結(jié)報(bào)告學(xué)習(xí)效果。但寫總結(jié)就等于培訓(xùn)經(jīng)過評(píng)估了嗎？大部分情況，檢查總結(jié)的企業(yè)老板并不了解培訓(xùn)的具體內(nèi)容，因而無法對(duì)員工的總結(jié)進(jìn)行正確的評(píng)價(jià)，這種總結(jié)也往往流于形式，企業(yè)并沒有科學(xué)的培訓(xùn)評(píng)估系統(tǒng)。.擔(dān)心培訓(xùn)導(dǎo)致人才流失一些老板擔(dān)心培訓(xùn)會(huì)產(chǎn)生負(fù)面作用，即人才流失。實(shí)際上，經(jīng)過專家研究分析，企業(yè)人才流失的第一大主因是缺乏學(xué)習(xí)成長空間。而

17、實(shí)踐中那些培訓(xùn)導(dǎo)致人才流失的情況，往往不是培訓(xùn)本身而是培訓(xùn)引發(fā)的其他問題造成的：企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)急于見到培訓(xùn)成果，給銷售經(jīng)理等造成壓力與挫折感。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)不支持實(shí)踐通過培訓(xùn)獲得新方法。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)不理解培訓(xùn)工作，造成員工與領(lǐng)導(dǎo)的疏離。為避免以上問題，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)要以身作則，首先進(jìn)行自我學(xué)習(xí)、自我成長?！咀詸z】企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)為什么會(huì)擔(dān)心培訓(xùn)造成人才流失？你如何看待這個(gè)問題？頂級(jí)銷售（）的養(yǎng)成培訓(xùn)的目的培訓(xùn)的目的在于達(dá)成改變的結(jié)果。進(jìn)行銷售培訓(xùn)，目的就在于提升企業(yè)效益。行為決定結(jié)果天上不會(huì)掉餡餅，一定的結(jié)果是由所采取的行為決定的。如果一個(gè)業(yè)務(wù)員的銷售行為是錯(cuò)誤的，結(jié)果必然是得到差的業(yè)績。如果訓(xùn)練員工、管理團(tuán)隊(duì)的方式是錯(cuò)誤

18、的，結(jié)果必然是團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定、沒有戰(zhàn)斗力。簡(jiǎn)言之，行為決定了結(jié)果。思維影響行為人的行為是受思維影響的。如果一個(gè)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)不重視員工隊(duì)伍的穩(wěn)定性，就不會(huì)用心訓(xùn)練業(yè)務(wù)員。習(xí)慣的養(yǎng)成需要系統(tǒng)化的訓(xùn)練調(diào)查顯示，人是一種習(xí)慣性的動(dòng)物，以上的思維和行為都是一種習(xí)慣。習(xí)慣不改，結(jié)果就不會(huì)發(fā)生改變。訓(xùn)練就是一種慣性改變的過程，去掉負(fù)面不好的習(xí)慣，建立新的習(xí)慣。心理學(xué)的研究表明，習(xí)慣的養(yǎng)成或建立，最少需要到天。因而希望一天之內(nèi)改變一個(gè)人的習(xí)慣是無法實(shí)現(xiàn)的，必須通過系統(tǒng)化的訓(xùn)練來實(shí)現(xiàn)改變舊習(xí)慣、建立新習(xí)慣的目標(biāo)。學(xué)習(xí)的五大步驟學(xué)習(xí)一件事情要經(jīng)過五個(gè)步驟：從不知道到知道，這是一個(gè)知識(shí)的傳授過程；從知道到會(huì)，這是一個(gè)不斷

19、練習(xí)的過程；從會(huì)到能，這是一個(gè)不斷練習(xí)并精益求精的過程；業(yè)績提升，這是一個(gè)逐步見到成果的過程；養(yǎng)成習(xí)慣。上述過程的完成，至少需要個(gè)月的時(shí)間。這也說明，一個(gè)好的系統(tǒng)，應(yīng)該至少需要實(shí)行個(gè)月，不斷地往返重復(fù)。從不知道到知道，通過練習(xí)、應(yīng)用、修正，最后達(dá)到慣性的養(yǎng)成。圖法則知識(shí)的傳授與其他步驟之間，遵循法則。即知識(shí)傳授的結(jié)果影響力只占，而練兵的系統(tǒng)對(duì)結(jié)果的影響占?！咀詸z】如何理解知識(shí)傳授與具體實(shí)踐之間的法則？第四講 如何進(jìn)行有效銷售神經(jīng)語言程式學(xué)有關(guān)神經(jīng)語言程式學(xué)的基礎(chǔ)知識(shí)，與第四節(jié)銷售的實(shí)際步驟內(nèi)容密切相關(guān)。新策略行銷的理論架構(gòu)的主要依據(jù)，就是屬于行為心理學(xué)的神經(jīng)語言程式學(xué)（）。年，加州大學(xué)提出神經(jīng)

20、語言程式學(xué)的概念。它是一門結(jié)果學(xué)，通過研究人的心理和行為模式，幫助一個(gè)人快速有效地達(dá)成理想結(jié)果。.神經(jīng)系統(tǒng)運(yùn)作導(dǎo)致的結(jié)果結(jié)果由行為而來，而行為由思維決定。行為和思維都受神經(jīng)系統(tǒng)的運(yùn)作影響。銷售技巧從一定意義上講屬于心理學(xué)的范疇，銷售也是一種溝通心理，是說服影響他人的方式。.語言與神經(jīng)系統(tǒng)的互動(dòng)發(fā)揮影響力和說服力、與人溝通的工具是語言。語言的溝通又分為有聲的語言與無聲的語言。有聲的語言是一種外在溝通方式；而無聲的語言則是內(nèi)在的溝通，包括人的內(nèi)心思考等。有聲溝通有聲溝通是一種基本的外在交流方式。無聲溝通無聲溝通包括自我溝通、肢體語言、表情等溝通方式。神經(jīng)語言程式學(xué)倡導(dǎo)自我溝通，即影響別人之前先學(xué)會(huì)

21、影響自己，改變別人之前先學(xué)會(huì)改變自己。.通過神經(jīng)程式的運(yùn)作達(dá)成理想結(jié)果掌握購買策略電腦由硬件與軟件構(gòu)成，人腦也是如此。人腦的“軟件”操控著人作出反應(yīng)，得出結(jié)論。在銷售過程中，銷售人員要掌握客戶為什么喜歡一個(gè)產(chǎn)品，如何才能讓客戶喜歡一個(gè)產(chǎn)品等等，即掌握購買策略。達(dá)成理想結(jié)果了解客戶的購買策略，還只是掌握了“軟件”的操作說明書，要讓“軟件”發(fā)揮出好的功效，還需要不斷地測(cè)試運(yùn)用。在神經(jīng)語言程式學(xué)中，結(jié)果學(xué)是非常重要的部分。自我摸索達(dá)成結(jié)果自己摸索，經(jīng)過碰壁、跌倒等過程，不斷歷練，不斷得到經(jīng)驗(yàn)，是獲得成功結(jié)果的一種方式。復(fù)制成功人士復(fù)制其他成功人士的經(jīng)驗(yàn)是獲得成功結(jié)果的另一方式。成功的經(jīng)驗(yàn)是他人經(jīng)過多

22、年摸索獲得的，通過學(xué)習(xí)復(fù)制，可以提高成功的效率。復(fù)制的內(nèi)容包括：成功策略與方法；信念與思維模式；行為模式。要有良好的態(tài)度一個(gè)頂尖的銷售專家，要獲得業(yè)績迅速提高的結(jié)果，態(tài)度比技巧更重要。銷售的七大步驟銷售的七大步驟，貫穿于新策略行銷主題的始終。.客戶與市場(chǎng)分析客戶與市場(chǎng)分析是推出產(chǎn)品時(shí)的首要工作。企業(yè)需要清楚地知道：我能為誰服務(wù)，市場(chǎng)到底需要什么產(chǎn)品。了解客戶需求之后，才能有針對(duì)性地設(shè)計(jì)合適的產(chǎn)品，滿足客戶需求。.客戶開發(fā)與電話銷售開發(fā)客戶需要宣傳，需要通過電話等聯(lián)絡(luò)方式進(jìn)行市場(chǎng)推廣。.客戶關(guān)系與親和力的建立賣出產(chǎn)品并不是銷售人員的唯一目標(biāo)，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)讓客戶真正接受產(chǎn)品，與客戶建立良好的關(guān)

23、系。在開發(fā)陌生客戶時(shí)，一個(gè)重要的觀念是要取得陌生客戶的信任。市場(chǎng)上的業(yè)務(wù)員水平參差不齊，因而建立信任度常常要從很低的起點(diǎn)開始，發(fā)揮親和力，逐步取得客戶信任。.客戶需求分析了解客戶需求的工作應(yīng)該在介紹產(chǎn)品之前做好，只有掌握客戶的購買策略，才能對(duì)癥下藥，恰當(dāng)?shù)貪M足客戶的需求，提高銷售工作的成功率。.產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹是在了解客戶需求之后逐步推進(jìn)的自然過程。.抗拒解除對(duì)于銷售人員的產(chǎn)品介紹，客戶總會(huì)有各種各樣的疑問，例如關(guān)于價(jià)錢的問題、服務(wù)的問題或者售后的問題，這些疑問就是購買的抗拒。如何解決這些抗拒呢？逐一解除所有對(duì)產(chǎn)品的抗拒客戶的所有抗拒，都必須逐一解除。即便只有的抗拒，客戶也不會(huì)下決心購買產(chǎn)品。

24、解除自己給自己的抗拒自己給自己造成抗拒，指的是產(chǎn)品本身及銷售人員的工作都沒有給客戶造成抗拒，但客戶出于對(duì)自己的決定沒有把握而猶豫抗拒。這類抗拒的解決需要有一流的銷售能力。.締結(jié)成交締結(jié)成交是成功銷售的自然結(jié)果。圖 銷售的七大步驟銷售員的定位銷售員的定位，在于如何認(rèn)識(shí)自己、如何認(rèn)識(shí)銷售工作。.客戶的朋友銷售金字塔頂尖的業(yè)務(wù)專家，首先把自己當(dāng)作客戶的朋友。將陌生客戶當(dāng)作朋友，可以幫助業(yè)務(wù)員在最短的時(shí)間之內(nèi)，建立起彼此之間的親和力。親和力的表達(dá)是有技巧的，它是一種能量的傳遞。如果業(yè)務(wù)員真的愿意幫客戶解決問題，客戶就會(huì)感覺到業(yè)務(wù)員的誠懇。因此，一個(gè)頂尖的業(yè)務(wù)員，必須熱誠，必須重視客戶的價(jià)值，重視自己產(chǎn)

25、品與服務(wù)的價(jià)值，努力通過自身的工作，使客戶獲得更大的方便。.客戶的顧問一流業(yè)務(wù)員還是幫助客戶解決疑難問題的顧問。.客戶的傾聽者做一個(gè)好的傾聽者，有利于了解客戶的需求，與客戶建立彼此信任的關(guān)系。.業(yè)績不是目的而是結(jié)果賺錢很重要，但賺錢并不能成為支持業(yè)務(wù)員工作的第一目標(biāo)。業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)將業(yè)績當(dāng)做一種結(jié)果，一種因?yàn)樽约旱墓ぷ鳛榭蛻籼峁┝撕玫姆?wù)、幫助客戶解決了問題的自然結(jié)果。業(yè)務(wù)員要將自己放在與客戶同等的位置上，對(duì)客戶付出真正的關(guān)心與熱誠，這樣才能獲得客戶的信任。【自檢】銷售員的定位的核心理念是什么？第五講 客戶開發(fā)的七個(gè)原理（上）以下有關(guān)電話開發(fā)的原理和技巧，不僅適用于與客戶電話溝通的場(chǎng)合，同時(shí)也適用

26、于面對(duì)面溝通的場(chǎng)合。設(shè)計(jì)有吸引力的開場(chǎng)白.留人先留心接觸一個(gè)陌生客戶時(shí)，首要的是要引起對(duì)方的興趣。要留住客戶的人，先要留住客戶的心。.適當(dāng)?shù)拈_場(chǎng)白銷售員的開場(chǎng)白應(yīng)當(dāng)給客戶親切感，不宜單刀直入地詢問客戶的購買意向。銷售員在接觸客戶時(shí)，他的開場(chǎng)白就如同一本書的封面，雖然不能單純從封面判斷一本書的內(nèi)容，但封面畢竟是判斷的起點(diǎn)。.關(guān)鍵的三十秒開場(chǎng)白的時(shí)間是一分鐘還是三分鐘或者更長？銷售心理學(xué)專家經(jīng)過長時(shí)間研究，發(fā)現(xiàn)開場(chǎng)白最重要的就是前三十秒。開始的三十秒所說的話，對(duì)客戶作決定的影響度高達(dá)百分之八十到九十。因而，銷售員要抓住這關(guān)鍵的三十秒，對(duì)這個(gè)時(shí)間的開場(chǎng)白內(nèi)容進(jìn)行精心的專業(yè)的設(shè)計(jì)。建立信任度通過開場(chǎng)白

27、獲得了客戶的初步好感與信賴之后，應(yīng)當(dāng)通過與客戶的進(jìn)一步溝通，加強(qiáng)親和力?！景咐坷钕壬胭徺I一部手機(jī)，便來到了電子城。他首先走進(jìn)了店，店生意紅火，李先生在店內(nèi)逛了幾分鐘，沒有售貨員上前服務(wù)，于是他走出了店。幾分鐘后，李先生走進(jìn)店，業(yè)務(wù)員上前問道：“先生，您想買什么？”李先生笑笑說：“來手機(jī)店自然是買手機(jī)啊，難道還買裙子？”聽后，拿出一款手機(jī)說：“您看看這個(gè)牌子是最新的?！崩钕壬鷮?duì)不太滿意，沒有看她推薦的新款手機(jī)就走出了店。過了一會(huì)兒，李先生又來到店。一個(gè)笑容可掬的業(yè)務(wù)員迎了上來，說：“先生您好，歡迎光臨本店。您是要購買手機(jī)吧？”李先生點(diǎn)點(diǎn)頭，繼續(xù)問道：“您需要具備什么功能或條件呢？”李先生回答

28、：“不需要太花哨，我也不打電動(dòng)玩具，最重要的就是輸入要方便，操作要簡(jiǎn)便?！崩钕壬蛘f明了購買意圖，為他推薦了若干款不同功能的手機(jī)，李先生最終選擇了一部功能先進(jìn)的新款手機(jī)。信任度的建立，需要業(yè)務(wù)員注意各方面細(xì)節(jié)，包括自身的表情、動(dòng)作甚至是語調(diào)?！咀詸z】在與客戶的銷售溝通中，如何獲得客戶的信任？以提問的方式激發(fā)客戶的好奇心在銷售溝通的過程中，也需要掌握法則，即銷售人員應(yīng)該花的時(shí)間提問和傾聽，花的時(shí)間推銷。但在實(shí)踐中，大多數(shù)的業(yè)務(wù)員剛好相反，往往花了的時(shí)間傾聽與提問，而花掉的時(shí)間進(jìn)行推銷，這樣會(huì)給客戶造成“老王賣瓜自賣自夸”的負(fù)面印象。.問答是一個(gè)思考的過程會(huì)提問的人才能掌控主導(dǎo)權(quán)，因?yàn)樘釂柺且粋€(gè)思

29、考的過程。銷售工作正是一個(gè)不斷地轉(zhuǎn)換客戶思維的過程，從不需要到需要，從不喜歡到喜歡是一個(gè)完整的思維慣性。思考本身也是一個(gè)問答過程。科學(xué)家和心理學(xué)家的研究證明，每個(gè)人從早上起床開始到晚上睡著之間的十幾個(gè)小時(shí)中，平均要自問自答個(gè)問題。人的思維慣性是有問就想要答，從日常生活瑣事到事業(yè)人生理想等等，無一不激發(fā)人的思考。.提問者掌控主導(dǎo)權(quán)要掌握客戶的思維模式，必須用問答過程溝通。而在溝通過程中，提問者掌控著主導(dǎo)權(quán)。客戶不會(huì)按照銷售員的腳本回答問題一般的業(yè)務(wù)員在銷售過程中往往不容易掌握主導(dǎo)權(quán)，因?yàn)榭蛻舨粫?huì)按照銷售人員現(xiàn)有的腳本回答問題，如果銷售人員缺乏臨場(chǎng)應(yīng)變能力，就不容易掌控局面。以問題回答問題面對(duì)客戶

30、提問，要拉回掌控權(quán)，有效的方式是以問題回答問題?！景咐恳詥栴}回答問題客戶張先生：你的產(chǎn)品能不能便宜一點(diǎn)？銷售員小李：張先生，我想請(qǐng)問你，如果價(jià)錢不是問題，你是不是就沒有問題了呢？客戶張先生：你們還有哪些款式？銷售員小李：我們有紅、白等系列。同時(shí)張先生，我想請(qǐng)問你，假如你覺得今天這個(gè)產(chǎn)品適合你，你覺得紅的好還是白的好呢？客戶張先生：你們能不能送貨到我家呀？銷售員小李：張先生，如果能送貨到家，什么時(shí)候比較方便呢？終極利益法則所謂終極利益，指的是產(chǎn)品能夠帶給客戶最終的利益和好處。終極利益法則不僅適用于電話開發(fā)，也適用于其他各種客戶開發(fā)場(chǎng)合。終極利益只有一個(gè)終極利益跟產(chǎn)品特色不一樣，產(chǎn)品可能有很多種

31、特色，但終極利益只有一個(gè)。終極利益的對(duì)象是客戶終極利益通常是對(duì)客戶而言的，即銷售人員應(yīng)當(dāng)開門見山地向客戶闡述自己的產(chǎn)品對(duì)客戶有什么利益?！咀詸z】如何利用終極利益法則來提高銷售的成功率？“十分鐘”原理“十分鐘”原理在與客戶確定見面洽談時(shí)間時(shí)，合適的時(shí)間是在十分鐘左右。一般情況下，無論是登門拜訪還是電話談話，業(yè)務(wù)員不會(huì)告訴客戶所需的確切時(shí)間，如果需要，以十分鐘為宜。根據(jù)相關(guān)銷售心理學(xué)的分析，十分鐘是客戶普遍能接受的時(shí)間長度?！笆昼姟弊鳛橛?jì)時(shí)單位有人會(huì)問：如果必須要三十分鐘，那也要跟客戶說只需十分鐘嗎？這涉及到你如何安排最開始的十分鐘。實(shí)質(zhì)上，銷售人員在向客戶進(jìn)行產(chǎn)品介紹或銷售的過程中，時(shí)間設(shè)計(jì)必

32、須要以十分鐘為一個(gè)單位。每個(gè)十分鐘都要有明確的工作目標(biāo)。如果環(huán)節(jié)安排得當(dāng)，自然會(huì)吸引客戶與銷售員進(jìn)行進(jìn)一步溝通。第六講 客戶開發(fā)的七個(gè)原理（下）相關(guān)聯(lián)結(jié)法.相關(guān)聯(lián)結(jié)法攻克“老板關(guān)”相關(guān)聯(lián)結(jié)法的用途非常廣泛。在電話開發(fā)時(shí)，業(yè)務(wù)員一般希望能夠直接與老板通話，因?yàn)槔习迨亲罱K購買者，但找到老板并不容易。要找到老板，第一關(guān)是客戶公司的前臺(tái)接待。【案例】業(yè)務(wù)員小張給公司打電話，向其推銷“企業(yè)銷售訓(xùn)練系統(tǒng)整體解決方案”。小張：您好，麻煩接一下你們總經(jīng)理。公司前臺(tái)：您有預(yù)約？小張：對(duì)不起，我沒有預(yù)約。（銷售員不能欺騙，否則一旦被客戶拆穿，就會(huì)產(chǎn)生很嚴(yán)重的負(fù)面影響，而一流的業(yè)務(wù)員都是熱誠而實(shí)在的。）：請(qǐng)問您找我

33、們總經(jīng)理有什么事嗎？（如果此時(shí)小張直接對(duì)表明來意說要進(jìn)行推銷或洽談業(yè)務(wù)，會(huì)繼續(xù)問下去，造成糾纏局面，最終一無所獲。此時(shí)相關(guān)聯(lián)結(jié)法有了適用余地?！捌髽I(yè)銷售訓(xùn)練系統(tǒng)整體解決方案”的使用者是銷售部經(jīng)理。）小張：對(duì)不起，請(qǐng)幫我接一下銷售部經(jīng)理。：請(qǐng)問您找我們的銷售部經(jīng)理有什么事？小張：我有一些業(yè)務(wù)合作的東西要跟他談。（銷售部經(jīng)理主管一個(gè)公司的銷售業(yè)務(wù)，因此，前臺(tái)認(rèn)為小張可能是公司的客戶。）：您要洽談哪方面業(yè)務(wù)呢？小張（略微輕松地）：小姐，請(qǐng)問貴公司是賣什么的？：我們賣電腦啊。小張：這不就是業(yè)務(wù)嗎？：哦，那請(qǐng)您等一下，我給您接進(jìn)去。.相機(jī)而動(dòng)購買者是老板，但跟購買產(chǎn)品相關(guān)的部門很多，比如采購部、行政管理

34、部等等，這些部門經(jīng)理雖然不是直接決定者，但他們反而容易客觀地看待問題。通過與他們的溝通，如提出一些診斷式問題，可以幫助自己提高銷售成功率。因此，使用相關(guān)聯(lián)結(jié)法一定要相機(jī)而動(dòng)，靈活掌握。話術(shù)設(shè)計(jì)流程.引起對(duì)方注意（認(rèn)同）演繹話術(shù)腳本是關(guān)鍵在電話銷售的過程當(dāng)中，文字本身只占的影響力，而語調(diào)、語速、音量等卻具有的影響力，如何演繹話術(shù)腳本才是關(guān)鍵。以親和力獲得對(duì)方認(rèn)同親和力的重要性在于它決定了是否能夠獲得客戶認(rèn)同。.進(jìn)行公司介紹公司介紹要做到簡(jiǎn)潔明了，清楚地表達(dá)每一個(gè)信息內(nèi)容。進(jìn)行公司介紹的時(shí)候要注意：重點(diǎn)不在于公司的名字，而在于公司的業(yè)務(wù)內(nèi)容，通過業(yè)務(wù)內(nèi)容介紹來引起客戶的興趣。專業(yè)的銷售專家能夠把握

35、住客戶心理，在介紹公司時(shí)，重點(diǎn)分析公司的業(yè)務(wù)以及產(chǎn)品對(duì)客戶的終極利益。.說明來電（來訪）原因這是客戶了解相關(guān)產(chǎn)品與服務(wù)的環(huán)節(jié)。.創(chuàng)造擴(kuò)大興趣電話訪談，要留給客戶思考想象的空間，并利用終極利益法則創(chuàng)造擴(kuò)大客戶興趣的可能。.約定見面時(shí)間約定見面時(shí)間是電話開發(fā)客戶的關(guān)鍵步驟，爭(zhēng)取見面機(jī)會(huì)是電話開發(fā)成功的初步標(biāo)志?！岸x一”法則邀約時(shí)間要遵循“二選一”法則，給客戶留下選擇的空間。態(tài)度輕松自然約定見面時(shí)間要以輕松自然的態(tài)度進(jìn)行。電話開發(fā)的“自我介紹”【案例】某咨詢管理公司推廣“行銷教練系統(tǒng)”，目標(biāo)是幫助企業(yè)建立銷售訓(xùn)練系統(tǒng)的整體解決方案，并幫助培養(yǎng)公司內(nèi)部的培訓(xùn)師。該公司銷售員小陳就該產(chǎn)品展開電話銷售，

36、以下是小王的開場(chǎng)自我介紹：喂，您好，我姓陳，是某管理咨詢公司的。我們公司專門幫企業(yè)量身定制銷售訓(xùn)練系統(tǒng)的整體解決方案，能夠幫助企業(yè)在四十五天的時(shí)間內(nèi)，建立一套訓(xùn)練系統(tǒng)，該系統(tǒng)能夠提升至少百分之二十到三十的銷售力。上述自我介紹的關(guān)注點(diǎn)在于：公司名字并非必要，但如果要介紹，務(wù)必簡(jiǎn)單明了；盡快切入終極利益部分；提升百分之二十到三十的銷售力精準(zhǔn)而有說服力?！咀詸z】請(qǐng)您嘗試設(shè)計(jì)一個(gè)介紹軟件產(chǎn)品的開場(chǎng)白。第七講 抗拒解除初次接觸客戶的注意事項(xiàng)無論是電話開發(fā)，還是登門拜訪，面對(duì)陌生的客戶，銷售人員能夠獲得的信賴度都是很低的。此時(shí)，銷售人員應(yīng)當(dāng)注意：語言精簡(jiǎn)在對(duì)方信賴度較低的情況下，銷售人員的每一句話都應(yīng)該盡

37、量精簡(jiǎn)。單刀直入談話應(yīng)當(dāng)直截了當(dāng)，單刀直入，很誠懇地告訴客戶所要傳遞的信息。技巧運(yùn)用看似簡(jiǎn)單的方法當(dāng)中，需要運(yùn)用許多技巧。比如無論是登門拜訪還是打電話，銷售人員應(yīng)該先獲得客戶的認(rèn)同，設(shè)計(jì)一個(gè)有吸引力的開場(chǎng)白，對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行簡(jiǎn)單介紹等等，從而提升客戶的興趣?！景咐渴〉拈_場(chǎng)白業(yè)務(wù)員小張：先生你好，我們是某公司，我知道你不認(rèn)識(shí)我，但如果我能夠在一個(gè)月之內(nèi)，幫你掙萬塊錢的話，不知你有沒有興趣呢？實(shí)際上，類似上邊的話術(shù)根本不會(huì)起到實(shí)際效果，只會(huì)引起客戶的反感?？朔敖巧ㄎ弧毙睦碓阡N售的過程當(dāng)中，專業(yè)銷售人員首先要克服一個(gè)角色定位心理，即不要把自己定位在一個(gè)單純的銷售員位置。銷售員的工作不僅在于銷售產(chǎn)品，更重要的是幫客戶解決問題。因此，要把自己當(dāng)成客戶的朋友、顧問、問題的解決者。態(tài)度輕松自然在最初接觸客戶的階段，業(yè)務(wù)員讓客戶越輕松，成功率就越大。自然的態(tài)度是業(yè)務(wù)員具有專業(yè)素養(yǎng)和高度自信的體現(xiàn)?！咀詸z】成功的開場(chǎng)白與失敗的開場(chǎng)白有什么區(qū)別？解除抗拒的方法在開發(fā)客戶的過程當(dāng)中，總會(huì)遭到客戶的抗拒，比如“不需要”、“沒時(shí)間”等等，解除各種類型的抗拒都要遵循一定的原則和方法。以下兩種方法具有一定的普遍適用性。.注意力轉(zhuǎn)移