如何開展科室會(huì)(醫(yī)藥區(qū)域市場經(jīng)營手冊解讀)

1、1、于老師，我已經(jīng)開過科室會(huì)2 周了，但是很多醫(yī)生還是沒有開我們的藥，我需要找主任幫忙催一下醫(yī)生嗎？畢竟主任說話很有分量，想聽聽您的指導(dǎo)。2、 于老師， 您好！ 我是從微博看到您的信息，我有急事想請教您，希望百忙之中不吝賜教。我已經(jīng)上崗一個(gè)月了，這一周經(jīng)理讓我去一家醫(yī)院和主任商量開科會(huì)，我從來沒做過，怎么和主任說才會(huì)同意呢？我在醫(yī)藥代表區(qū)域市場經(jīng)營手冊第五章中就關(guān)于學(xué)術(shù)活動(dòng)的準(zhǔn)備、實(shí)施與跟進(jìn)做了詳盡的論述。在這里，我把如何開展科室會(huì)的心得與大家做一個(gè)分享?？剖視?huì)是學(xué)術(shù)促銷模式中最為常見的一種形式，參會(huì)人員規(guī)模小，時(shí)間短，傳達(dá)專業(yè)信息集中而單一。經(jīng)過醫(yī)藥廠家的多年操作，醫(yī)生對科室會(huì)已經(jīng)很熟悉，而

2、且會(huì)議形式和內(nèi)涵也發(fā)生了很多的變化。使用科室會(huì)這種學(xué)術(shù)促銷形式的目的有以下幾點(diǎn)：1、向潛在客戶提供產(chǎn)品的優(yōu)勢信息等重要內(nèi)容，影響客戶嘗試處方產(chǎn)品。2、利用科室主任影響力，表明產(chǎn)品已經(jīng)獲得在科室使用決定，驅(qū)動(dòng)科室醫(yī)生給患者使用。3、利用科室會(huì)機(jī)會(huì)，使用各類資源與客戶建立互利的合作關(guān)系，我們科室會(huì)結(jié)束后請客戶吃飯或贈(zèng)送實(shí)物禮品都是這個(gè)目的。了解了開展科室會(huì)目的后，我們?nèi)绾伍_展科室會(huì)呢？第一、創(chuàng)造開展機(jī)會(huì)我們銷售代表和產(chǎn)品獲得科室主任的認(rèn)可后，為了在科室推廣使用，明確告訴其他醫(yī)生，我們獲得了主任的同意。這是我們開科室會(huì)主要目的?，F(xiàn)實(shí)情況是，科室會(huì)對主任和醫(yī)生來說，已經(jīng)不新鮮了。特別是以帶金模式為主的

3、廠家，由于自身學(xué)術(shù)專業(yè)的匱乏，把科室會(huì)演變成小型的招待宴會(huì)，讓一些主任和醫(yī)生出現(xiàn)“審美疲勞”而排斥科室會(huì)；另一方面，科室主任同意我們在科室開展科室會(huì)，對下面的醫(yī)生來說， 科室主任應(yīng)該是得到我們的好處才會(huì)為我們背書說話。這一點(diǎn)也會(huì)讓主任有所避諱和顧忌，當(dāng)我們給主任的投入不能滿足主任的需求時(shí)，或者沒有投入就讓主任同意我們開展科室會(huì)，這個(gè)時(shí)候，主任也會(huì)以拖延來拒絕我們申請科室會(huì)。綜合上面的因素，我們要站在科室主任需求的角度來申請科室會(huì)成功的幾率會(huì)大很多。我在醫(yī)藥代表銷售話術(shù)實(shí)用手冊第七章（學(xué)術(shù)會(huì)議用語）中如何向科室主任申請科室會(huì)做了細(xì)致的分享，我們在這里再次拿出這段內(nèi)容和大家具體探討。代表：沈主任，

4、咱們科室的學(xué)習(xí)氛圍真不錯(cuò)，是每周三都有學(xué)習(xí)討論嗎？沈主任：如果科里不是特別忙，每周都有一次。代表： 還是您領(lǐng)導(dǎo)有方！如果有需要我可以提供一些病例供老師們討論，不知道合適不？沈主任：你如果有這方面的資料可以拿來共享。代表：謝謝沈主任！我明天就給您送來，想讓您過目。沈主任：行??！代表： 對了沈主任，什么時(shí)候我能接著咱們學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)組織一個(gè)簡短的科室會(huì)??？沈主任：那就下周吧！代表：好嘞，感謝主任！我們再看看不同環(huán)境下申請不同形式的科室會(huì)。代表：彭主任您好，您最近瘦了許多。彭主任：小王，你怎么又來了。代表：彭主任，我觀察了好久，才敢找您，讓您擔(dān)心了。彭主任：你們這些人啊，膽子就是大??！有事嗎？趕快說。彭

5、主任：我擔(dān)心影響不好代表：很理解您的感受，主任，形式一切從簡，就是讓大家聊聊天，訴訴苦，醫(yī)生也是人，喝茶聊天不犯法吧，到時(shí)我負(fù)責(zé)接送各位老師，您覺得我還需要注意什么呢？彭主任：那行吧，不要給科里發(fā)請?zhí)?，具體的事你去找方醫(yī)生商量辦代表：好的，我明白，不發(fā)請?zhí)x謝主任，您先忙，我去找方老師，選好日子給您匯報(bào)。大家通過上面的對話可以感覺到一點(diǎn)，我們準(zhǔn)備組織的科室會(huì)是為科室學(xué)習(xí)與醫(yī)生調(diào)節(jié)工作氛圍服務(wù)，而以往一些銷售同事，只想著怎第二、實(shí)施科室會(huì)1、我們在實(shí)施科室會(huì)的時(shí)候，一定要把我們的具體日程告訴科室主任， 特別是我們邀請科室主任給醫(yī)生講幻燈片的環(huán)節(jié)，要和主任溝通好。 科室會(huì)會(huì)場是否有布置？所用的電

6、腦、投影儀、 幕布 （或白墻）、激光筆 （有的帶翻頁器）要準(zhǔn)備充分，我們要自己備一個(gè)插線板插座，不要指望醫(yī)院科室。2、在給客戶準(zhǔn)備的禮品時(shí)候，會(huì)議沒有結(jié)束前，盡量不要太顯眼地?cái)[出來；否則， 會(huì)讓醫(yī)生分心，同時(shí)， 也會(huì)把非參會(huì)人員吸引過來，如護(hù)士，干擾會(huì)議，也增加我們的成本。3、我們要提前一個(gè)小時(shí)來到科室，由于科室處于工作運(yùn)轉(zhuǎn)中，醫(yī)生因?yàn)楣ぷ鲗?dǎo)致會(huì)議延遲甚至提前都可能出現(xiàn)。4、當(dāng)會(huì)議開始之初，一般科室主任會(huì)起個(gè)頭做個(gè)介紹，然后我們開始演講幻燈片；如果是主任講幻燈片，就需要我們出來做主持，雖然這是在主任的科室，但出于禮儀，我們做主持請出主任的流程是行規(guī)。 至于如何講幻燈片，我在話術(shù)和區(qū)域市場經(jīng)營手

7、冊都有詳細(xì)介紹，這里面就不細(xì)說了。第三、科室會(huì)的跟進(jìn)很多銷售新人認(rèn)為開了科室會(huì)，醫(yī)生就會(huì)主動(dòng)處方我們的產(chǎn)品了，而且，我們還請醫(yī)生們吃飯，處于感恩心理，醫(yī)生也應(yīng)該多處方我們的藥品。 但現(xiàn)實(shí)馬上會(huì)告訴我們，我們認(rèn)為的理所當(dāng)然的結(jié)果并不符合醫(yī)生的思維，科室會(huì)開完后，醫(yī)生并沒有處方我們藥品的結(jié)果讓很多銷售同仁郁悶和失落。不要緊， 找到問題原因所在，才能解決問題?！翱剖視?huì)是代表和主任弄得，至于主任收了什么好吃，咱不知道，反正我們也只是聽聽?！薄帮垎?， 大家都吃了，禮品沒人都有份，為什么要由我來開處方??？”上面是醫(yī)生最常見的心態(tài)，大家要切記。這種心態(tài)可以解釋科室會(huì)后醫(yī)生不處方我們產(chǎn)品的主要原因。有的銷售同

8、仁說，能不能請主任催促一下醫(yī)生呀？我建議盡量不要這么做，因?yàn)椋鲇诠ぷ髫?zé)任主任可以管理醫(yī)生準(zhǔn)確用藥，但不能利用職權(quán)壓科室的醫(yī)生處方某個(gè)廠家的藥品，以權(quán)謀私會(huì)落下話柄，讓主任很被動(dòng)。我在醫(yī)藥代表臨床客戶心理解析手冊中特別強(qiáng)調(diào)，做好主任的工作，要嘗試學(xué)習(xí)換位思考，把握住主任的各種得失心理特點(diǎn)，才能在客情工作上有大的進(jìn)展?？剖視?huì)后跟進(jìn)應(yīng)該這樣做：1、從科室醫(yī)生分批次找到重點(diǎn)1-2 位醫(yī)生作為重點(diǎn)驅(qū)動(dòng)處方的人員，逐步投入讓客戶嘗試處方。2、如果我們的藥品主要在門診用，主任經(jīng)常上門診的話，可以把主任作為潛力的處方醫(yī)生來對待，而不是想著依靠主任督催醫(yī)生。給讀者的留言：如果你是第一次看到這篇文章的醫(yī)藥銷售新

9、人，很想在醫(yī)藥銷售崗位上通過努力獲得財(cái)富和能力的提升，只是由于種種原因， 沒有機(jī)會(huì)接受正規(guī)系統(tǒng)的培訓(xùn)和帶教，內(nèi)心充滿工作上的困惑與矛盾，很想找一位同行或老師來答疑解惑，少走彎路。也許我能幫到你，由于本人從事過醫(yī)生、醫(yī)藥代表、醫(yī)藥銷售管理與培訓(xùn)等工作多年，在國企、民營、外企等平臺(tái)成長與發(fā)展過的緣故，你的苦惱我能懂！ 你可以向全國其他銷售同仁一樣，隨時(shí)把問題留言給我的微信（ ycz1007） ,不用問我是否在與不在，是否忙碌。也可以加入QQ 群105571140（醫(yī)藥銷售技能大課堂），在群里，你可以發(fā)現(xiàn)我的3 個(gè)QQ 號(hào)，可以進(jìn)入每個(gè)號(hào)的空間，那里有很多關(guān)于解決銷售常見問題的文章，只是你加我為好友會(huì)很困難，因?yàn)榧尤嗣~早已用完，好在空間對外開放，進(jìn)出自由。為了解決很多銷售同仁想系統(tǒng)學(xué)習(xí)銷售技能， 我結(jié)合自身從業(yè)經(jīng)驗(yàn)和大家經(jīng)常遇到的問題，目前寫出6 本實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)教材（由于書籍涉及行業(yè)眾多實(shí)情，沒有公開發(fā)行），已經(jīng)被很多醫(yī)藥企業(yè)購