轉介紹增員法PPT

1、關于轉介紹增員法第一張，PPT共四十四頁，創(chuàng)作于2022年6月增員的益處壽險經(jīng)營不是一個人的事業(yè),而是團隊合作的事業(yè),正所謂,一花獨放不是春,百花齊放春滿園,因此引進新人、培養(yǎng)新人、使新人成為團隊中的中流砥柱，是每一位主任至關重要的工作。另一方面，增員不僅可以維持主任的壽險職業(yè)生命，更是我們邁向成功壽險生涯的必經(jīng)之路！益處：1成就他人 2增加收入 3擴大業(yè)務區(qū)域 4促進自己成長 5保持團隊生命力 6晉升的基礎第二張，PPT共四十四頁，創(chuàng)作于2022年6月目錄尋求轉介的時機轉介人面談7要點如何索取名單誰是理想的轉介人電話約訪、初次面談技巧第三張，PPT共四十四頁，創(chuàng)作于2022年6月具體安排 上

2、午:理論知識 實戰(zhàn)演練第四張，PPT共四十四頁，創(chuàng)作于2022年6月 啟示：喬吉拉德250定律結交一個人意味著打開了250扇窗每一個人都是一個增員市場！第五張，PPT共四十四頁，創(chuàng)作于2022年6月誰是理想的轉介人？常常接觸許多人樂于運用他的人際關系熱心助人樂在溝通樂于分享你的成功認同保險對準增員對象有相當?shù)挠绊懥ξ业谋舻诹鶑垼琍PT共四十四頁，創(chuàng)作于2022年6月尋求推介的時機 簽單成功時 遞送保單時 售后服務時 向推介人提供幫助后 簽單遭拒絕時第七張，PPT共四十四頁，創(chuàng)作于2022年6月推介人增員七要點1、需要您的幫助2、描述工作內容3、被增員者的輪廓4、被增員者能在我們公司得到什么？

3、 金錢和其它寶貴的東西5、民生的訓練體系及優(yōu)勢6、說明增員是一個雙向選擇的過程7、那么您認識誰呢?第八張，PPT共四十四頁，創(chuàng)作于2022年6月要點1：需要您的幫助 寒暄贊美、感激激勵 提出要求 王大哥，您好！好長時間沒有見到您了，近來一切都還好吧？說實話，我在保險公司能有今天的發(fā)展，完全離不開象您這樣的朋友的支持與信賴，所以，我一直十分感激您對我的照顧與幫助！ 王大哥，不瞞您說，我今天來是有一件事想請您幫忙的！因為業(yè)務發(fā)展的需要，我們公司最近準備招納一批有能力的人。王大哥，您平時為人很真誠，人緣又好，能不能幫我介紹幾位合適的人選？其實您在幫我的同時，也給您的那些朋友提供了一個創(chuàng)業(yè)的好機會。第

4、九張，PPT共四十四頁，創(chuàng)作于2022年6月王大哥，這幾年，我的變化您也看到了，不僅收入增加了，自身的綜合能力也有了很大提高。現(xiàn)在我打算晉升高級主任，需要一些事業(yè)上的伙伴，我知道您人緣特好，朋友又多，所以想請您幫助介紹一些人，好嗎？ 您不僅成就了我,更重要的是能幫另一個朋友開創(chuàng)新的事業(yè)贊美、肯定推介人對自己的幫助非常重要很少有人愿意承認自己人緣差，朋友少增強推介人的成就感：幫助兩個人開創(chuàng)事業(yè)分析：推介人的拒絕是什么？例：現(xiàn)在暫時沒有合適的人選 提出要求注意事項第十張，PPT共四十四頁，創(chuàng)作于2022年6月要點2：描述工作內容也許您還不是十分了解我們這項工作，事實上我們保險業(yè)務員的工作是一份幫助

5、別人的工作，每天就是會見朋友，幫助他們理財、解決家庭風險，如幫助朋友解決子女教育費用，解決養(yǎng)老問題，解決身后家人的生活問題我們和醫(yī)生、老師一樣，做得是充滿愛和責任的工作注意事項解釋業(yè)務員工作時，力求輕松愉悅，不必過于詳細 解釋業(yè)務員的工作第十一張，PPT共四十四頁，創(chuàng)作于2022年6月 如果還不夠，繼續(xù)解釋他朋友需要做什么？ 王大哥，如果您推薦的這位朋友符合公司的要求，那么首先壽險接受公司的專業(yè)培訓，熟悉公司的產(chǎn)品，然后去會見一些新朋友，幫助這些朋友選擇最佳的風險防范計劃，并提供優(yōu)質服務。為了保證他能不斷提升，他每天還需要參加公司的團隊活動，比如早會、各類培訓啊分析：推介人的拒絕是什么？例：一

6、時真想不出誰還沒有工作第十二張，PPT共四十四頁，創(chuàng)作于2022年6月要點3：描述創(chuàng)業(yè)輪廓 王大哥，并不是所有的人都適合我們這項工作，我們對工作人員也是有一定要求的（創(chuàng)業(yè)輪廓根據(jù)自己偏好有所調整）這個人年齡在25歲到45歲之間，具有高中以上學歷，如果是本地人或有推銷經(jīng)驗的，我們更歡迎最好是和您一樣有這么好的人緣、又勤奮又有責任感的。 務必使推介人明確準增員對象的標準 始終不忘恰到好處的贊美推介人 分析：推介人的拒絕是什么？例：我朋友的工作都挺不錯的. 注意事項第十三張，PPT共四十四頁，創(chuàng)作于2022年6月要點4：被增員者能在我們公司得到什么？ 金錢和其它寶貴的東西賺更多的錢，而且收入不封頂，

7、完全取決他的工作和努力能得到我們公司一系列的專業(yè)培訓有順暢的晉升渠道，發(fā)展無極限認識更多的朋友學到很多金融、管理知識，不斷提升自我第十四張，PPT共四十四頁，創(chuàng)作于2022年6月在我最初選擇民生的時候，我也有不少顧慮，覺得自己不善言談，可能不太合適，可是（充分加入 “自己入司后的感受和所獲”證實這份工作給自己帶來的變化）當我真正踏入這個行業(yè)時，發(fā)現(xiàn)自己不僅有機會賺到更多錢，而且每天都能學到新知識，結交新朋友，既發(fā)展了自己又幫助了別人 交談要點：自我提升收入晉升完全取決自己的努力接受培訓 結交新朋友 要點：以真實可信的現(xiàn)身說法感染推介人 分析：推介人的拒絕問題是什么？例：你那么有能力， 我的朋友

8、不如你. 現(xiàn)身說法：我在民生有何所得注意事項第十五張，PPT共四十四頁，創(chuàng)作于2022年6月要點5：民生的訓練和優(yōu)勢我們開發(fā)了一整套類似于小學、初中、高中、大學的壽險義務教育培訓體系，在員工成長的各階段給予不同的培訓，不會使其會，不能使其能（可適時導入公司優(yōu)勢的介紹） （可以通過現(xiàn)身說法，打消推介人顧慮）我沒來民生之前，一樣沒有銷售經(jīng)驗，對保險也一無所知，是公司的培訓改變了我注意事項：在陪同輔導問題上，如果做不到，就不要輕易許諾 您擔心自己的朋友沒有營銷經(jīng)驗，做不來，對吧？您的擔心是非常正常的，您能替朋友想得這么細致周到，可見您對朋友特關心特負責。 不過不必擔心，您的朋友來到我們公司，我們會為

9、他提供最好的專業(yè)化培訓。同時，在他初入市場的時候，我會一直幫助他、陪同他，直到他可以獨立工作為止.第十六張，PPT共四十四頁，創(chuàng)作于2022年6月要點6：這是個雙向選擇的過程不要有什么負擔，你只是把朋友介紹給我，并不代表他一定會進入保險公司。我們還有雙向選擇的機會，您不過是給他一個改變人生的機會，而選擇的權利始終在您的朋友那里，我會始終尊重您朋友的選擇，我們最近正好要在-舉行一場事業(yè)說明會，我會給他留出一張入場券，讓他聽聽再說 減少推介人的心理壓力，鼓勵介紹 分析：推介人的拒絕問題是什么？例：我的朋友中沒有適合做營銷的，真得不適合注意事項第十七張，PPT共四十四頁，創(chuàng)作于2022年6月要點7：

10、 那么，您能向我推薦誰呢？ 單位效益不好，面臨被裁員的？ 與老板關系不好，想調換工作的？ 在家族企業(yè)里，很難獲得提拔，懷才不遇的？ 經(jīng)常出差，想換工作的？ 迫切想增加收入的？ 單位不景氣，想轉行的？ 想自己創(chuàng)業(yè)的？ 誰的家人剛畢業(yè)，正在找工作的？ 不要成為拒絕處理的機器。 隨時備好紙筆，把握時機進入要求推介的促成部分注意事項（拿出紙、筆，進行推介方向引導）在您的朋友中，有沒有第十八張，PPT共四十四頁，創(chuàng)作于2022年6月可能出現(xiàn)的拒絕問題我理解，你覺得地位的高低是用什么衡量呢？現(xiàn)在有許多高素質的人加入這個行業(yè)，而且保險業(yè)也培養(yǎng)出一批高素質，高收入的人才。隨著國十條的宣布，國家對壽險業(yè)的重視,

11、壽險顧問的身價也在攀升，一這不也反映了我們這種職業(yè)的含金量。 雖然你做得不錯，但許多人都認為業(yè)務員的地位 很低。第十九張，PPT共四十四頁，創(chuàng)作于2022年6月王大哥，我理解您的好意，就象穿鞋一樣，適不適合只有他自己明白，我們只是提供一個機會讓他了解，多一些了解對他來說總是好的，來不來上班沒有關系，您看我們講的有沒有道理，您說是嗎？他不適合？可能出現(xiàn)的拒絕問題第二十張，PPT共四十四頁，創(chuàng)作于2022年6月王大哥，非常感謝您的熱心支持。保險是一個特殊的行業(yè)，您朋友可能會提出的一些非常具體、特殊的問題，您可能沒法幫忙解答。如果他在不十分清楚的情況下，就作出決定，對您的朋友來說是不公平的。您說對嗎

12、？我先問問他再告訴你可能出現(xiàn)的拒絕問題第二十一張，PPT共四十四頁，創(chuàng)作于2022年6月 是的，正是因為有不少人流失，才顯示了壽險業(yè)的特殊性。在其他行業(yè)，走掉的是金子，留下的是沙子。而在壽險業(yè)，淘汰的是沙子，留下的是金子。 如果這個行業(yè)非常容易，就不會吸引許多優(yōu)秀的人來到民生。我相信，在你的周圍一定有許多朋友，親戚是很能干的，但受到行業(yè)不景氣的影響，或單位領導的排擠，他們發(fā)揮不出自己的潛力，換個行業(yè)，換個環(huán)境，也許他們就成為了金子。雖然你做了幾年，但很多人很快就流失了？這不是能終身從事的?？赡艹霈F(xiàn)的拒絕問題第二十二張，PPT共四十四頁，創(chuàng)作于2022年6月這樣吧，還是讓我和你的朋友見見面，我會

13、給他提供更多的資訊，如果他愿意，我還可以送他一張擇業(yè)講座的入場券，給他多提供一個選擇的機會。你朋友的電話是。姓名是。拒絕處理后應加上：第二十三張，PPT共四十四頁，創(chuàng)作于2022年6月索要名單之四字真經(jīng)：迂 回 堅 持第二十四張，PPT共四十四頁，創(chuàng)作于2022年6月角色演練場景：到一個老客戶家中尋求幫助，他（她）從事房地產(chǎn)售樓工作，與你的私人關系一直不錯。1、每4人一組，學員一人扮演增員者，一人扮演推介人，兩位推廣人做觀察者，演練時間5分鐘。然后角色互換，兩位推廣人進行角色演練，學員做觀察者，演練時間5分鐘。2、要求：積極運用所學到的推介人面談七要點3、抽取一組學員上臺演練5分鐘第二十五張，

14、PPT共四十四頁，創(chuàng)作于2022年6月角色演練場景：向你以前的老上司請求推介，老上司一直從事外 貿工作，地點：老上司辦公室1、每4人一組，學員一人扮演增員者，一人扮演推介人，兩位推廣人做觀察者，演練時間5分鐘。然后角色互換，兩位推廣人進行角色演練，學員做觀察者，演練時間5分鐘。2、要求：積極運用所學到的推介人面談七要點3、抽取一組學員上臺演練5分鐘第二十六張，PPT共四十四頁，創(chuàng)作于2022年6月電話約訪 您好！我是王強大哥的朋友，我叫-。聽王大哥說，最近您想對自己的事業(yè)做一個重新規(guī)劃。正好我知道一個很好的創(chuàng)業(yè)機會，和王大哥交流后，他覺得會對您有幫助，所以希望我和您見個面，把這個創(chuàng)業(yè)信息告訴您

15、。您看今天什么時間有空，是下午三點還是下午五點？ 第二十七張，PPT共四十四頁，創(chuàng)作于2022年6月1、“我沒興趣”。 沒錯，介紹人王大哥估計到了，要你做保險，恐怕一下子不會接受。不過呢，王大哥說你特別愿意接受新事物，還說你的學習能力非常強，干什么象什么。特別是你人緣好，喜歡幫助別人，所以我希望能有幸結識你，向你討教。不曉得李姐星期三，還是星期四方便呢？ 電話約訪問題處理第二十八張，PPT共四十四頁，創(chuàng)作于2022年6月2、“我沒時間” 是的，王大哥特別跟我提過，你做人很成功，平時很忙，你對時間的管理又特別好，所以為了怕耽誤你的事情，讓我務必在和你見面之前，打電話和你確認時間。你放心，我不會占

16、用太多時間，只要廿分鐘，我會和你交流一個難得的創(chuàng)業(yè)信息，你看是星期三還是星期四方便呢？第二十九張，PPT共四十四頁，創(chuàng)作于2022年6月3、“那你就在電話里說吧” 是這樣的，李姐，有些事情在電話里說不清楚。我正好還有些資料要當面給您看看，不會占您很長時間，二十分鐘就可以，您看是星期三還是星期四方便呢？第三十張，PPT共四十四頁，創(chuàng)作于2022年6月4、“那你把資料寄給我好了” 是的，李姐，是這樣的，因為你的時間很寶貴，如果能讓我先用口頭跟你報告一下，再把資料留給你的話，可以節(jié)省你更多的時間，你放心，我不會超過廿分鐘，不曉得你是星期三晚上還是星期四晚上方便呢？”第三十一張，PPT共四十四頁，創(chuàng)作

17、于2022年6月 李姐，你好！我是李剛的好朋友，我叫*。雖然咱們沒見過面，但我可是久聞您的大名了。李剛說您待人特別熱情,人緣好、又有事業(yè)心，還在他困難的時候給他很多幫助和支持，他一心想回報您，但一直沒有合適的機會。聽李剛講，你最近好象對自己行業(yè)的前景有點擔憂，我正好有些擇業(yè)信息，我猜想可能會對您有用，所以我就貿然帶來了, 您去看看聽聽我們講的有沒有道理接下來，通過交談尋找動搖點，并邀請其參加周末事業(yè)說明會 初次面談第三十二張，PPT共四十四頁，創(chuàng)作于2022年6月增員動搖點您工作這么努力，人緣又好，在單位里職務和收入肯定都很高的吧？你覺得你的收入和付出成正比嗎？以您現(xiàn)在的收入和工作，能保證讓孩

18、子接受最好的教育嗎？您對孩子的教育、成長有什么規(guī)劃嗎？假如5年后，你發(fā)現(xiàn)不得不轉行時，你想找份什么工作？第三十三張，PPT共四十四頁，創(chuàng)作于2022年6月初次面談話術范例增 員 者：民生保險公司主任甲姐被增員者：某私營電腦公司銷售主管乙姐面談地點：被增員者的辦公室甲姐：乙姐，您好！百忙之中打擾您，真不好意思。這是我的名片， 請多多指教！乙姐：哦，你好！甲姐：乙姐，是這樣的，我是您的一位好朋友-金健米業(yè)辦公室的 李衛(wèi)華介紹過來的。前幾天和李大哥在一起聚會的時候順便提到 了您，李大哥稱贊您是一位非常優(yōu)秀的人，不但為人豪爽，而且 特別愛結交朋友，所以我就請他一定要幫我，介紹你讓我認識， 讓我有機會向

19、你學習學習！33第三十四張，PPT共四十四頁，創(chuàng)作于2022年6月乙姐：哪里哪里，你太客氣了！甲姐：乙姐，我聽李大哥說你是專門從事電腦銷售工作的，不知道 您從事這份工作多長時間了？乙姐：我大學畢業(yè)后就從事這份工作，已經(jīng)六年時間了。甲姐：哦，那你本身是學電腦專業(yè)的？乙姐：不是，我是學企管專業(yè)的。甲姐：那你當初怎么會想到從事電腦生意呢？乙姐：大學畢業(yè)后找工作，沒辦法，人家介紹的！甲姐：那你目前在公司擔任怎樣的職務？乙姐：我是公司的業(yè)務主管，主要負責銷售工作。甲姐：那干得很不錯哦，你對你們公司的升遷制度還感到滿意嗎？乙姐：還過得去，沒辦法啊，私營企業(yè)就是這樣，慢慢熬吧！甲姐：不曉得乙姐你平時休閑時，

20、都從事哪些活動？乙姐：哦，我每星期有兩個晚上的時間到電大教計算機方面的課程，周末一般帶小孩到鄉(xiāng)下的父母家去轉一轉。34第三十五張，PPT共四十四頁，創(chuàng)作于2022年6月甲姐：乙姐您真不簡單，不但生活安排得很有情趣，還能不斷地充實自己，同時對家人有富有愛心，您有幾個兄弟姐妹？乙姐：兩男兩女，一個哥哥，兩個妹妹，我是老二。甲姐：他們都在哪里高就？乙姐：哥哥在工商銀行信貸部，一個妹妹自己開了一家禮品店，另一個妹妹在深圳一家私營企業(yè)工作。甲姐：他們都蠻有成就的嘛！乙姐：哪里哪里，混口飯吃而已！甲姐：你們平時彼此都有聯(lián)系嗎？乙姐：喔，經(jīng)常聯(lián)系，有時節(jié)假日大家會相約一起出去玩，或聚在一起吃頓飯，聊聊天！甲

21、姐：那你平時是如何做理財規(guī)劃的？乙姐：沒有啦，一個月才一千多塊錢，還要養(yǎng)家糊口，能做什么理財規(guī)劃！35第三十六張，PPT共四十四頁，創(chuàng)作于2022年6月甲姐：那你有沒有買保險？乙姐：有啊，兩年前我為小孩買了份少兒保險。甲姐：一年大概交多少錢的保險費？乙姐：大概兩千多塊吧！甲姐：當初是什么動機讓你為孩子買保險呢？乙姐：小家庭嘛，總要為孩子想一想，好讓他將來接受良好的教育。甲姐：您真是一位負責的好媽媽啊！乙姐：哪里哪里！甲姐：以您的觀點來看，您覺得保險業(yè)有前途嗎？乙姐：應該還好吧！甲姐：為什么這樣說呢？乙姐：一般人都需要保險，我經(jīng)常在外出差，其實沿海地區(qū)老百姓的 保險意識很強，而且我聽說保險業(yè)務員的收入很高。36第三十七張，PPT共四十四頁，創(chuàng)作于2022年6月甲姐：是這樣的，其實保險在世界上已經(jīng)有300多年的歷史了，尤其現(xiàn)在的風險比過去多得多，象車禍、火災、疾病、意外啦，那么多的風險隱藏在身邊，讓每一個現(xiàn)代人都感到買保險的需要。(舉一個發(fā)生在身邊的真實的保險故事）其實您的保險觀念很正確！乙姐，能否請教您一個問題，如果錢不是問題的話，您會有什么夢想要去