淺析國際商務(wù)談判禮儀

1、淺析國際商務(wù)談判禮儀【摘要】市場經(jīng)濟(jì)是依法規(guī)范的競爭經(jīng)濟(jì)，市場主體的組織和行為、市場交易行為和秩序、 與市場密切相關(guān)的勞動(dòng)、社會(huì)保障等規(guī)范，都是以市場為核心的法律規(guī)范。建立和完善我國 經(jīng)濟(jì)法律體系，是建設(shè)社會(huì)主義法治國家的需要?！娟P(guān)鍵詞】經(jīng)濟(jì)法律；發(fā)展；宏觀調(diào)控；市場主體一、概述國際商務(wù)談判是指國際商務(wù)活動(dòng)中交易雙方為了各自的目的就涉及雙方利益的標(biāo)的物進(jìn)行洽 商，最終消除分歧、達(dá)成協(xié)議、簽訂合同的過程。國際商務(wù)談判要面對的談判對象來自不同 國家或地區(qū)，每個(gè)國家和地區(qū)的政治經(jīng)濟(jì)制度不同，都有著迥然不同的歷史、文化傳統(tǒng)和風(fēng) 俗習(xí)慣，各國商務(wù)談判人員的文化背景、價(jià)值觀念和邏輯思維方式也存在著明顯的差

2、異。如 果不了解談判風(fēng)格和談判禮儀的要求，輕則引起笑話，重則可能因此而失去許多談判成功的 契機(jī)。因此，禮儀在商務(wù)談判中占有十分重要的地位。二、禮儀與國際商務(wù)談判（一）禮儀的含義。禮儀是指在人際交往中，自始至終以一定的、約定俗成的程序、方式來 表現(xiàn)的律己、敬人的完整行為。所謂商務(wù)禮儀，是指在長期的商務(wù)談判交往中，為迎合文化 的適應(yīng)性而形成的一系列行為或活動(dòng)準(zhǔn)則。商務(wù)禮儀的核心是一系列行為準(zhǔn)則，用來約束我 們?nèi)粘Ｉ虅?wù)活動(dòng)的方方面面；其作用是為了體現(xiàn)人與人之間的相互尊重。（二）商務(wù)談判的含義。商務(wù)談判是指參與各方為了滿足貿(mào)易需求，協(xié)調(diào)、改善彼此間經(jīng)濟(jì) 關(guān)系，圍繞標(biāo)的物的交易條件，彼此通過交流磋商協(xié)議

3、達(dá)到交易目的的行為過程。商務(wù)談判 不僅僅是談判各方基于經(jīng)濟(jì)利益的交流與合作，也是各方所具有的不同文化之間的碰撞與溝 通。（三）國際商務(wù)談判禮儀的作用。禮儀在國際商務(wù)談判中具有十分重要的作用，主要體現(xiàn)在 能創(chuàng)造友好談判氛圍。如果一個(gè)談判者能夠熱情周到、大方得體地接待客戶，尊重對方，在 一個(gè)寬松和諧的氛圍中談判，就會(huì)自然地縮短雙方的距離，容易找到一個(gè)雙方均能接受、彼 此都可受益的結(jié)合點(diǎn)。同時(shí)，在商務(wù)活動(dòng)中，還能塑造良好形象。雙方人員的高尚道德情操， 彬彬有禮的言談舉止，淵博的知識(shí)，得體的禮遇，都會(huì)給對方留下深刻的印象，并對企業(yè)產(chǎn) 生好感，減少談判阻力，推動(dòng)交易成功。三、影響國際商務(wù)談判禮儀的重要因

4、素商務(wù)禮儀是在商務(wù)活動(dòng)中體現(xiàn)相互尊重的行為準(zhǔn)則。商務(wù)禮儀的核心是一種行為準(zhǔn)則，用來 約束我們?nèi)粘Ｉ虅?wù)活動(dòng)的方方面面。影響商務(wù)談判禮儀的因素可以分為內(nèi)在因素和外在因素， 筆者認(rèn)為，作為企業(yè)代表身份的談判者，應(yīng)把握好下述三個(gè)影響商務(wù)談判禮儀的重要因素。（一）衣著妝扮因素。優(yōu)雅的衣著妝扮往往要求談判者精心裝飾，塑造高雅風(fēng)度。從著裝的 樣式看，大致可分為便服和禮服兩類。正式、隆重、嚴(yán)肅的場合多著禮服，而一般場合著便 裝。西裝已是談判中普遍認(rèn)可的服裝，若談判者是女性則可著西裝套裙或西裝。著裝得體的 重要原則是與談判者的身份、地位、年齡、場所相符，而且應(yīng)注意服裝的整潔、挺直和顏色 搭配正確。（二）行為舉止

5、因素。恰當(dāng)?shù)男袨榕e止是商務(wù)談判獲得成功的一個(gè)重要因素，談判者應(yīng)當(dāng)給 予高度重視。一是體態(tài)語言。商務(wù)談判是人與人的交往活動(dòng)，在商務(wù)談判活動(dòng)中，得體的體 態(tài)語言可以向?qū)Ψ絺鬟f禮貌和尊重，有利于談判雙方才可能達(dá)成協(xié)議，談判成功。二是舉止。 舉止是一種不說話的語言，它真實(shí)地反映了一個(gè)人的素質(zhì)，受教育的程度及能夠被人信任的 程度。大方得體、優(yōu)雅的舉止，不僅可以塑造自身美好的形象，而且可以使儀禮表現(xiàn)得更充 分、更完美。（三）談判技巧因素。商務(wù)談判中的語言交流藝術(shù)是十分重要的。一方面是客觀表述。清楚 明白、實(shí)事求是地表達(dá)思想和傳遞信息，不得以任何形式或任何手段愚弄欺騙對方。另一方 面是在符合邏輯的同時(shí)目的性

6、強(qiáng)。根據(jù)談判中的不同對手，不同內(nèi)容，不同階段的不同要求， 使用不同語言。同時(shí)語言概念必須明確，推理符合邏輯規(guī)律，注意語氣輕重緩急的正確運(yùn)用。四、國際商務(wù)談判禮儀的應(yīng)用國際商務(wù)談判禮儀的應(yīng)用具有一定的規(guī)律可循。從過程來看，國際商務(wù)談判可以四個(gè)階段， 每個(gè)階段對禮儀有著不同的要求。（一）接待禮儀。迎來送往是整個(gè)談判的重要組成部分。首先，接待規(guī)格要恰當(dāng)。對前來洽談業(yè)務(wù)的外國客人，應(yīng)首先了解對方到達(dá)的航次、航班， 安排與客人身份、職務(wù)相當(dāng)?shù)娜藛T前去迎接。其次是要禮貌待人。主人到車站、機(jī)場去迎接 客人，應(yīng)提前到達(dá)，接到客人后，應(yīng)首先問候“一路辛苦了”、“歡迎您到我們公司”等等。同 時(shí)要做到熱情周到。迎接

7、客人應(yīng)提前為客人準(zhǔn)備好交通工具，不要等客人到了才匆忙準(zhǔn)備。 將客人送到住地后，主人不要立即離去，應(yīng)陪客人稍作停留。（二）會(huì)談禮儀。國際商務(wù)談判要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛，為達(dá)成談判共 識(shí)奠定良好基礎(chǔ)。談判時(shí)，主談人員應(yīng)在自己一方居中而坐，其他人員遵循右高左低原則， 按照職位的高低自近而遠(yuǎn)地在主談人員兩側(cè)就坐；翻譯人員就坐于僅次于主談人員的右邊位 置。雙方主談人各自介紹自己小組的成員。順序是女士優(yōu)先，職位高的優(yōu)先，稱呼通常為女 士”、“小姐”、“先生”。在握手時(shí)，雙方各自伸出右手，彼此之間保持一步左右的距離，雙手 常平行相握，同時(shí)面帶微笑，以示認(rèn)真和恭敬。（三）宴請禮儀。在正式的商務(wù)

8、談判中，往往中間會(huì)涉及到商務(wù)宴請的問題，因此在商務(wù)用 餐的時(shí)候，我們應(yīng)該注意一些宴請的禮儀問題。一是座位的禮儀。商務(wù)宴會(huì)，主人必須安排 客人的座位，不能以隨便坐的方式，引起主客及其他客人的不滿。二是餐桌禮儀。在商務(wù)宴 請中，餐桌上應(yīng)注意用餐時(shí)要溫文而雅，從容安靜；餐巾打開后，放在雙膝和大腿上，不要 系入腰間或掛在衣領(lǐng)下；口內(nèi)有食物時(shí)應(yīng)避免說話；用餐后，餐具擺放整齊，不要凌亂放置。（四）談判簽約的禮儀。國際商務(wù)談判的簽約禮儀是國際商務(wù)活動(dòng)中不可或缺的重要組成部 分之一。簽字人應(yīng)視文件的性質(zhì)由締約雙方確定，雙方簽約人的身份應(yīng)大體相當(dāng)，雙方出席 人數(shù)應(yīng)大體相等。同時(shí)要及早做好協(xié)議文本和簽字場所的準(zhǔn)備

9、工作。在我國，一般在簽字廳 內(nèi)設(shè)置長方桌一張作為簽字桌，座前擺放各自的文本，文本上端分別放置簽字的工具。簽字 桌中央要擺放一個(gè)懸掛雙方各自國家國旗的旗架。在明確簽字儀式程序中，雙方參加簽字儀 式的人員進(jìn)入簽字廳后，簽字人入座。簽字完畢后，雙方應(yīng)同時(shí)起立，交換文本，并相互握 手，祝賀合作成功。五、結(jié)束語由于國際商務(wù)談判的談判者代表了不同國家或地區(qū)機(jī)構(gòu)組織的利益，有著不同的社會(huì)文化和 經(jīng)濟(jì)政治背景，人們的價(jià)值觀、思維方式、行為方式、語言及風(fēng)俗習(xí)慣各不相同，從而使影 響談判的因素更加復(fù)雜，談判的難度更加大。在實(shí)際談判過程中，對手的情況千變?nèi)f化。因 此，談判者必須有廣博的知識(shí)和高超的談判技巧，不僅能在談判桌上因人而異，運(yùn)用自如， 而且要在談判前注意資料的準(zhǔn)備、信息的收集，使談判按預(yù)定的方案順利地進(jìn)行?！緟⒖嘉墨I(xiàn)】1A. L. Lytle, J. M. Brett, and D. L. Shapiro, “The Strat