2022年經(jīng)銷商管理培訓(xùn)心得

1、第19頁(yè)共19頁(yè)2022年經(jīng)銷商管理培訓(xùn)心得天下熙熙，皆為利來(lái)，天下攮馕，皆為利往。經(jīng)銷商就更不用說(shuō)了，經(jīng)銷的本質(zhì)就是買與賣的過(guò)程，利用買與賣的差價(jià)來(lái)取得利潤(rùn)。賺錢是經(jīng)銷商的一個(gè)目的，也是最重要的目的。其次，經(jīng)銷商也會(huì)注重利益最大化，不斷地?cái)U(kuò)大自己的銷售區(qū)域。本人所管轄的經(jīng)銷商就天天吵著要增加鄉(xiāng)鎮(zhèn)，經(jīng)常抱怨自己所能銷售的區(qū)域太小，不能充分發(fā)揮自己的能力。再次，部分經(jīng)銷商會(huì)注重自己的能力成長(zhǎng)，看重公司所給的培訓(xùn)。經(jīng)銷商也是人，而且不是一般的人，沒(méi)有聰明頭腦和心機(jī)的人是成不了經(jīng)銷商的。如果經(jīng)銷商要發(fā)展壯大，處理自我學(xué)習(xí)外，還得找到一個(gè)更高的平臺(tái)，這個(gè)平臺(tái)也許就是廠家。掌控利益通道，從推力管理經(jīng)銷商

2、。上面我們講到了經(jīng)銷商目的是賺錢、培訓(xùn)，以及擴(kuò)大自己的銷售區(qū)域。注意到這點(diǎn)，我們就可以很好的掌控經(jīng)銷商了。筆者認(rèn)為可以從以下幾個(gè)方面入手：1、適當(dāng)?shù)貫榻?jīng)銷商爭(zhēng)取利潤(rùn)。銷售人員每天不僅面對(duì)經(jīng)銷商、消費(fèi)者，也必須面對(duì)公司，所以就必須有一種協(xié)調(diào)的能力。目前，我公司根據(jù)集團(tuán)的銷售政策，提升產(chǎn)品價(jià)格，提高公司效益。在短短的十幾天，漲了兩次價(jià)格，上調(diào)幅度達(dá)到_元/噸。價(jià)格是上去了，但是銷量嚴(yán)重下滑，大部分經(jīng)銷商就沒(méi)有能力完成銷售任務(wù)，也就意味著不能拿到公司返利，抑或是虧本。經(jīng)銷商賺不到錢，打擊了經(jīng)銷商的積極性，對(duì)銷售人員也是一種傷害。本人與公司領(lǐng)導(dǎo)溝通，匯報(bào)了本區(qū)域的宏觀環(huán)境、行業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等情況，并且給

3、予了不同的銷售方案，希望公司給予有好點(diǎn)的政策出來(lái)。2、拿捏好銷售區(qū)域的經(jīng)銷權(quán)。如果經(jīng)銷商想做大，想要更大的銷售區(qū)域是件好事，至少說(shuō)明了經(jīng)銷商有上進(jìn)心，不滿于現(xiàn)狀。合理劃分銷售區(qū)域，有助于提高經(jīng)銷商的積極性，以及很好的控制住經(jīng)銷商。銷售人員可以根據(jù)自己的需要，對(duì)經(jīng)銷商的經(jīng)銷區(qū)域進(jìn)行細(xì)分或是增加，還有可能是淘汰經(jīng)銷商。這個(gè)要根據(jù)市場(chǎng)和公司的需要來(lái)決定，不管怎么樣，經(jīng)銷權(quán)是張王牌，不容忽視。3、幫助經(jīng)銷商提高自身能力。Money和銷售區(qū)域都是身外之物，生不帶來(lái)，死不帶去的東西。優(yōu)秀的經(jīng)銷商會(huì)重視自身的發(fā)展，這是經(jīng)銷商的需要，也是引導(dǎo)經(jīng)銷商的軟實(shí)力。做好對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)，不是一件容易的事情。首先，要充分

4、利用公司這個(gè)大的平臺(tái)，不斷地給經(jīng)銷商灌輸公司文化，以及產(chǎn)品知識(shí)等;第二，就是要利用自身對(duì)市場(chǎng)的理解，操作市場(chǎng)的方法和技巧，不斷地引導(dǎo)經(jīng)銷商提高市場(chǎng)的操作能力;第三，就是要求銷售人員加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)跑動(dòng)，熟悉市場(chǎng)，幫助經(jīng)銷商做好市場(chǎng)的同時(shí)，幫助經(jīng)銷商提高市場(chǎng)的掌控能力。動(dòng)之以情，曉之以理。前面講述了經(jīng)銷商目的，以及掌控經(jīng)銷商的手段，下面就說(shuō)說(shuō)如何更好利用經(jīng)銷商目的，巧妙的控制經(jīng)銷商。首先，尊重經(jīng)銷商。經(jīng)銷商也是人，而且是比較優(yōu)秀，上進(jìn)心比較強(qiáng)的人。所以銷售人員要樹(shù)立一種合作的理念，和經(jīng)銷商打交道是中合作關(guān)系，不是在任何時(shí)候都是上下級(jí)的關(guān)系。在平時(shí)接觸的時(shí)候，不能總是以領(lǐng)導(dǎo)者自居，動(dòng)不動(dòng)就是命令的語(yǔ)氣，

5、必須做上面，禁止做什么的。其次，做經(jīng)銷商的朋友。經(jīng)銷商是經(jīng)銷為目的，以賺錢為宗旨，但是也有感情，要學(xué)會(huì)與經(jīng)銷商做朋友。俗話說(shuō)的好，多個(gè)朋友多條路，如果銷售人員能與經(jīng)銷商成為朋友，做上知己，在銷售困難的時(shí)候，經(jīng)銷商也會(huì)幫朋友一把的。但是必須注意的一點(diǎn)，這個(gè)朋友要把握度，不能與經(jīng)銷商走的太近，在工作上都稱兄道弟的，那對(duì)今后的工作就很難開(kāi)展。三是，就是理解經(jīng)銷商。經(jīng)銷商是公司拓展市場(chǎng)，完成銷售活動(dòng)的一個(gè)跳板，一個(gè)當(dāng)?shù)氐钠脚_(tái)。經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)貞?yīng)該是有一定的實(shí)力，比如在資金、渠道和人際關(guān)系等。但是經(jīng)銷商也不是萬(wàn)能，也有自己的困難，這個(gè)就決定我們給經(jīng)銷商任務(wù)時(shí)，要適當(dāng)?shù)目紤]下經(jīng)銷商的難處，站在經(jīng)銷商的角度去思

6、考下。如果是公司下的死任務(wù)，必須要執(zhí)行的話，就要學(xué)會(huì)巧妙的傳達(dá)公司政策。在銷售工作中，筆者感覺(jué)到，如果給經(jīng)銷商下達(dá)一個(gè)有難度的任務(wù)，可以考慮下這樣傳達(dá)。一是，態(tài)度必須肯定，語(yǔ)氣強(qiáng)硬，這是公司下達(dá)的，每個(gè)經(jīng)銷商都必須不折不扣的完成。二是，給經(jīng)銷商解釋為什么要完成，給經(jīng)銷商完成的理由，當(dāng)然，這個(gè)理由不能僅僅是為了公司，要想辦法牽扯到經(jīng)銷商的利益;三是，幫助經(jīng)銷商想辦法，如何才能順利的完成任務(wù)，一步一步的幫助經(jīng)銷商做好方案。四是，做好日常的跟蹤，督促經(jīng)銷商，提高方案的執(zhí)行能力和效率。2022年經(jīng)銷商管理培訓(xùn)心得（二）我是江蘇的一名經(jīng)銷商，公司有_多人，銷售額在千萬(wàn)左右，是典型的從小批發(fā)部發(fā)展到規(guī)范化

7、經(jīng)營(yíng)的公司。在這個(gè)過(guò)程中，我住過(guò)倉(cāng)庫(kù)，和業(yè)務(wù)員一起卸過(guò)貨，經(jīng)歷了創(chuàng)業(yè)的酸甜苦辣?，F(xiàn)在公司初具規(guī)模，人員也在增加，這對(duì)我而言又是一個(gè)新的挑戰(zhàn)?？催^(guò)幾期糖煙酒周刊組織的“老板管理感悟”系列文章，很受啟發(fā)。結(jié)合自己的體會(huì)，談一下老板在管理過(guò)程中要注意的幾個(gè)問(wèn)題。1.老板不要做業(yè)務(wù)老板自己不要做業(yè)務(wù)，但是可以幫員工談業(yè)務(wù);老板脫離業(yè)務(wù)，也是對(duì)員工的一種授權(quán)和培養(yǎng)，即使有的業(yè)務(wù)老板能輕易拿下，最好交給員工去做，給員工一個(gè)成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。最近公司負(fù)責(zé)團(tuán)購(gòu)的業(yè)務(wù)主管向我提出了辭職，理由是“銷售壓力過(guò)重，無(wú)法完成?！边@讓我很憤怒，團(tuán)購(gòu)一個(gè)月走_(dá)件飲料是很容易的事，我一個(gè)人就能完成，為什么還說(shuō)難呢?在追問(wèn)之下，客戶

8、經(jīng)理說(shuō)，“老板，您是根據(jù)自己的理解給我們訂的任務(wù)。上個(gè)星期，您給銀行的王行長(zhǎng)打了個(gè)電話，又給制藥廠的李老板打了個(gè)電話，就賣出去_件飲料。我們沒(méi)有那樣的社會(huì)關(guān)系，當(dāng)然就完不成了?！毕胂胍彩?，老板比員工人脈資源廣，談業(yè)務(wù)也容易，當(dāng)然不能以老板的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)考核員工了。在這件事兒之后，我自己再也不做業(yè)務(wù)了，因?yàn)檫@樣不僅會(huì)給員工帶來(lái)壓力，而且還有和員工搶功嫌疑，現(xiàn)在我只是幫員工去談。有的時(shí)候，遇上客戶問(wèn)產(chǎn)品價(jià)格和政策，我就說(shuō)“這個(gè)我不太清楚，公司小王負(fù)責(zé)這個(gè)事兒，讓她和你談?！睂?shí)際上老板脫離業(yè)務(wù)，也是對(duì)員工的一種授權(quán)和培養(yǎng)，即使有的業(yè)務(wù)老板能輕易拿下，最好交給員工去做，給員工一個(gè)成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。2.提高開(kāi)會(huì)效率

9、一言堂式的會(huì)議和七嘴八舌的會(huì)議效率都不高，提高開(kāi)會(huì)效率也是管理的一部分，老板要善于總結(jié)開(kāi)會(huì)的經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)了老板以后，一個(gè)最明顯的感受就是會(huì)多了，按平均一天兩個(gè)計(jì)算，一年就是_多個(gè)會(huì)。會(huì)開(kāi)多了，就慢慢發(fā)現(xiàn)其中的問(wèn)題來(lái)。第一個(gè)問(wèn)題是我在上面說(shuō)，員工在下面聽(tīng)，但聽(tīng)完之后也就完了，是典型的一言堂，沒(méi)有達(dá)到讓大家出謀劃策的目的。第二個(gè)問(wèn)題讓大家發(fā)言，結(jié)果七嘴八舌，在細(xì)節(jié)問(wèn)題上爭(zhēng)來(lái)吵去，偏離主題，沒(méi)有達(dá)到預(yù)想的效果。這兩種情況，都會(huì)降低開(kāi)會(huì)的效率。針對(duì)這兩種情況，我做了些改變。一是限制開(kāi)會(huì)的人數(shù)，只找相關(guān)的人，避免會(huì)上七嘴八舌的爭(zhēng)吵。二是做好開(kāi)會(huì)前的工作，提前把不同的意見(jiàn)收集上來(lái)，避免會(huì)上浪費(fèi)時(shí)間。三是選好第

10、一個(gè)發(fā)言的人，一般來(lái)說(shuō)，第一個(gè)發(fā)言的人基本上定了會(huì)議的調(diào)子，大家有個(gè)明確的方向。四是老板不要先定調(diào)子，要最后一個(gè)發(fā)言。否則老板說(shuō)了，下面的員工就沒(méi)法說(shuō)了。五是在員工發(fā)言過(guò)程中，老板最好不要插話。因?yàn)槔习逡徊逶挘瑔T工心里會(huì)想自己是不是說(shuō)錯(cuò)了，要不要順著老板說(shuō)的轉(zhuǎn)個(gè)方向，就不會(huì)表達(dá)自己的真實(shí)意圖。六是會(huì)議要有記錄，很多時(shí)候開(kāi)會(huì)完了，會(huì)上訂的事情很難執(zhí)行，是因?yàn)闀?huì)上沒(méi)有記錄，會(huì)后沒(méi)有督促執(zhí)行。這是從上百個(gè)會(huì)議中得出的經(jīng)驗(yàn)，不知道對(duì)別的公司有沒(méi)有用，但我們執(zhí)行之后，開(kāi)會(huì)效率是大大提高了。3.要用好GPRS系統(tǒng)裝GPRS的目的并不是象舊社會(huì)的地主老財(cái)一樣盯著人干活，而是通過(guò)這個(gè)手段讓大家養(yǎng)成一個(gè)工作習(xí)慣

11、，但前提是要把這個(gè)意圖和員工說(shuō)明白。把現(xiàn)代科技引進(jìn)公司化管理之中效果還是不錯(cuò)的，比如公司考勤有指紋機(jī)、財(cái)務(wù)有金蝶軟件，很簡(jiǎn)單也很方便。GPRS跟蹤系統(tǒng)是這兩年一直有爭(zhēng)議的管理手段，有公司認(rèn)為裝了這個(gè)系統(tǒng)，是在監(jiān)視員工的行動(dòng)，會(huì)引起員工反感;有公司則認(rèn)為這能大大提高員工效率，從而養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。對(duì)此，我比較贊同后者。以前我們公司負(fù)責(zé)送貨的司機(jī)很會(huì)偷懶，送完一批貨就跑回倉(cāng)庫(kù)或者是找個(gè)地方去打牌，影響了配送的效率。為了解決這個(gè)問(wèn)題，我在每輛車上都裝了GPRS定位器。裝完之后，我把司機(jī)們召集起來(lái)開(kāi)了個(gè)會(huì)，和大家說(shuō)明，車上已經(jīng)裝了定位系統(tǒng)，裝在哪了不告訴你們，目的是大家提高工作效率，多賺點(diǎn)錢。結(jié)果，

12、公司的配送能力整體上升，再也沒(méi)人偷懶。我的目的并不是象舊社會(huì)的地主老財(cái)一樣盯著人干活，而是通過(guò)這個(gè)手段讓大家養(yǎng)成一個(gè)工作習(xí)慣。但前提是，要把這個(gè)意圖和大家說(shuō)明，不能偷偷摸摸去干，這樣發(fā)現(xiàn)員工的問(wèn)題出罰人家，人家也不服。4.給員工面子，員工才會(huì)給你面子。威信和權(quán)威并不是靠嚴(yán)厲的手段獲得的，而是來(lái)自員工發(fā)自內(nèi)心的尊重;給員工面子，員工才會(huì)給你面子。說(shuō)實(shí)話，老板不好當(dāng)，既要公正，還要當(dāng)兩面派;既要威嚴(yán)，還要親民。有的時(shí)候在商貿(mào)公司中，老板管得過(guò)嚴(yán)，什么都按制度辦事也不行，那樣就沒(méi)有人情味兒了，也不符合中國(guó)特色的管理理念。所以在堅(jiān)持制度的前提下，還要關(guān)注和關(guān)心員工，這樣老板給員工面子，員工才會(huì)給老板面

13、子。我們公司有很多從偏遠(yuǎn)地區(qū)過(guò)來(lái)的員工，他們吃苦耐勞，很是節(jié)儉。有個(gè)安徽籍的員工就是這樣，一年到頭就穿公司給發(fā)的工裝，吃得也很簡(jiǎn)單。在年底發(fā)福利的時(shí)候，我格外交代辦公室給他購(gòu)買了兩套名牌服裝。過(guò)年回來(lái)之后，這個(gè)員工表現(xiàn)得更出色了。所以作為老板，每天在研究怎么管人的時(shí)候，也要想想員工最需要的是什么，給予他們最充分的尊重，你才會(huì)有威信，因?yàn)橥藕蜋?quán)威并不是靠嚴(yán)厲的手段獲得的，而是來(lái)自員工發(fā)自內(nèi)心的尊重。2022年經(jīng)銷商管理培訓(xùn)心得（三）經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)一)、定點(diǎn)派人，幫助經(jīng)銷商穩(wěn)步成長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)占有率提升，完善企業(yè)品牌建設(shè)管理。(1)、首先公司的銷售部人員打頭陣，在地級(jí)城市尋找目標(biāo)客戶。短時(shí)間內(nèi)攻下一

14、個(gè)當(dāng)?shù)赜休^高聲譽(yù)或有影響力的單位，把它作為公司在那個(gè)城市的樣板工程，并且在每個(gè)城市復(fù)制這套成功的方法。當(dāng)全國(guó)大范圍內(nèi)，公司的產(chǎn)品覆蓋率得到提升后。此時(shí)，市場(chǎng)部配合銷售部在全國(guó)范圍的媒體上做招商廣告造勢(shì)。(在打招商廣告的同時(shí)，可以在同一家報(bào)紙上做些軟性的宣傳。即招商廣告+軟性宣傳。)總部進(jìn)行招商，當(dāng)?shù)氐匿N售部人員可以配合總部具體考察經(jīng)銷商的實(shí)力。(2)、另外，前期銷售部設(shè)立的樣板工程可以作為當(dāng)?shù)刈詈玫膹V告。隨時(shí)可以請(qǐng)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商進(jìn)行參觀、考察，指導(dǎo)經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)亻_(kāi)展工作并增加經(jīng)銷商的信心。招商結(jié)束，市場(chǎng)部馬上配合經(jīng)銷商和銷售部開(kāi)展工作，在全國(guó)范圍內(nèi)的主流平面媒體上做廣告。(二)、明確渠道建設(shè)中的發(fā)

15、展原則。發(fā)展原則：積極培養(yǎng)經(jīng)銷商發(fā)展為更高等級(jí)類型經(jīng)銷商，實(shí)現(xiàn)區(qū)域保護(hù)及利潤(rùn)保障;維護(hù)原則。運(yùn)用等級(jí)區(qū)分政策，進(jìn)行區(qū)域經(jīng)銷商群體組建，最終完成“發(fā)展原則”。(1)、渠道建設(shè)初期，在每個(gè)省份都派駐自己的銷售人員，市場(chǎng)部派出的人員主要工作職責(zé)是：為配合當(dāng)?shù)氐匿N售人員和經(jīng)銷商工作，還可以在當(dāng)?shù)氐闹饕襟w上做宣傳?？傊纬扇轿?、立體化的宣傳環(huán)境。即使當(dāng)?shù)氐恼猩绦Ч皇呛芎茫覀冏约旱匿N售人員也不會(huì)白白浪費(fèi)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)。當(dāng)?shù)氐匿N售人員只要努力，一樣可以在當(dāng)?shù)卮蜷_(kāi)局面。在沒(méi)有經(jīng)銷商的領(lǐng)地上開(kāi)發(fā)出屬于自己的一片疆土。(2)、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)培育的比較好的時(shí)候，這時(shí)經(jīng)銷商的忠實(shí)度也培養(yǎng)了起來(lái)。我們對(duì)經(jīng)銷商的實(shí)力、工

16、作情況也有了更清楚的了解。此時(shí)，公司應(yīng)把當(dāng)?shù)氐目蛻糸_(kāi)發(fā)、維護(hù)工作逐漸轉(zhuǎn)移給有實(shí)力經(jīng)銷商。把小經(jīng)銷商歸到當(dāng)?shù)卮蟮慕?jīng)銷商進(jìn)行統(tǒng)一管理。(因?yàn)?，在開(kāi)發(fā)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的前期，原則上我們采取抓大放小。我們的工作重點(diǎn)是幫助經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)大客戶。市場(chǎng)培育成熟后，當(dāng)?shù)丶词褂锌蛻簦矐?yīng)該是比較小的客戶。)部分經(jīng)銷商在我們前期的培養(yǎng)下，已經(jīng)具備了開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的能力，因而對(duì)于小客戶他們也有了自己把握的能力。(三)、區(qū)域劃分根據(jù)營(yíng)銷區(qū)域劃分，設(shè)定區(qū)域經(jīng)銷商或公司在當(dāng)?shù)爻闪⒎止净蛭蓞^(qū)域經(jīng)理。全面負(fù)責(zé)營(yíng)銷區(qū)域內(nèi)的一切營(yíng)銷活動(dòng)，包括渠道建設(shè)、發(fā)展、維護(hù)、指導(dǎo)開(kāi)拓等;實(shí)行區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)制度。區(qū)域經(jīng)理：區(qū)域經(jīng)理通過(guò)各類信息(包括專業(yè)展覽會(huì)

17、、行業(yè)資訊、網(wǎng)絡(luò)搜索、經(jīng)銷商反饋等)的收集、整理及分析，得出潛在終端使用客戶，有針對(duì)性地寄送產(chǎn)品資料、電話/書(shū)信聯(lián)系、預(yù)約面談、了解客戶意愿和需要、協(xié)助客戶提供解決方案。業(yè)務(wù)建立后，可根據(jù)終端客戶的等級(jí)區(qū)分，將較小客戶轉(zhuǎn)給當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商進(jìn)行銷售，較大客戶建議直接由區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)，但兩者的銷售業(yè)績(jī)均應(yīng)歸屬于當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域經(jīng)銷商。業(yè)務(wù)發(fā)展到比較成熟的時(shí)候，業(yè)務(wù)上的增量提高已經(jīng)不太容易。此時(shí)我們應(yīng)該以減少公司的費(fèi)用為主，同時(shí)提高公司的工作效率。在業(yè)務(wù)員設(shè)置上，可以不以省為單位，而以每個(gè)大經(jīng)銷商為單位。如果當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商申請(qǐng)當(dāng)?shù)毓九神v人員，公司可以讓經(jīng)銷商出派駐員工的工資?？傊?，在渠道建設(shè)上，普通的“共贏”遠(yuǎn)

18、遠(yuǎn)不夠，還必須做到與渠道“共生”。在一榮俱榮、一損俱損的“共生”基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)與經(jīng)銷商利潤(rùn)、風(fēng)險(xiǎn)、觀念、策略等層面的“共振”，相互影響、相互促進(jìn)。公司目前的規(guī)模雖然不大，但與渠道伙伴捆綁在一起就可以編成一個(gè)無(wú)敵艦隊(duì)，抗風(fēng)險(xiǎn)能力大大增加。經(jīng)銷商的管理。(一)、經(jīng)銷商資格的審核1、有資金實(shí)力;2、有客戶資源;3、有人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò);4、有自有的人員專職的從事LP設(shè)備的推廣活動(dòng)。對(duì)于不符合以上條件的經(jīng)銷商，不予考慮合作。對(duì)已經(jīng)合作，但實(shí)際情況與以上要求不符的、且沒(méi)有業(yè)績(jī)經(jīng)銷商，應(yīng)及時(shí)予以取削其經(jīng)銷商資格。(二)、對(duì)經(jīng)銷商實(shí)行定期培訓(xùn)(1)、參與總部培訓(xùn)、列出詳細(xì)培訓(xùn)計(jì)劃，定期一年培訓(xùn)幾次，提前通知培訓(xùn)內(nèi)容

19、，經(jīng)銷商自己承擔(dān)費(fèi)用。(2)、對(duì)法人經(jīng)理，年定期培訓(xùn)一次或開(kāi)經(jīng)銷商大會(huì)時(shí)一并舉行也可。(三)、給經(jīng)銷商指定任務(wù)(1)、根據(jù)總公司經(jīng)營(yíng)計(jì)劃對(duì)經(jīng)銷商下達(dá)完成任務(wù)指標(biāo)，并幫助他們做可行性分析，督促指導(dǎo)完成任務(wù)計(jì)劃。(2)、將業(yè)績(jī)納入總公司指標(biāo)考核體系內(nèi)。(四)、指導(dǎo)業(yè)務(wù)分兩部分做：(1)、理論指導(dǎo)將經(jīng)銷商想要開(kāi)發(fā)的用戶，分清是某一系統(tǒng)節(jié)電類型。在理論上給他充足的案例分析，解釋清楚在這一系統(tǒng)上的運(yùn)行原理。讓他能把這套理論跟終端用戶講明白。(2)、實(shí)際指導(dǎo)根據(jù)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)開(kāi)展情況，提出每一階段實(shí)際指導(dǎo)辦法，讓他們跟緊用戶，快速通過(guò)每個(gè)過(guò)程，達(dá)到成功。(五)、信息共享(1)、向經(jīng)銷商及時(shí)通報(bào)總公司業(yè)績(jī)進(jìn)展情

20、況，提高經(jīng)銷商信心，鼓足他們干勁，讓他們能夠全力以赴投入工作。(2)、及時(shí)向經(jīng)銷商通報(bào)公司產(chǎn)品在新的領(lǐng)域拓展市場(chǎng)成功情況，指導(dǎo)經(jīng)銷商有層次的在新領(lǐng)域鋪占市場(chǎng)。(3)、及時(shí)通報(bào)公司更新?lián)Q代產(chǎn)品價(jià)格政策，及與廠家靈活的合作形式。(4)、業(yè)務(wù)人員及時(shí)了解經(jīng)銷商每個(gè)項(xiàng)目的具體進(jìn)展情況。對(duì)特殊項(xiàng)目中出現(xiàn)的特殊問(wèn)題的處理意見(jiàn)應(yīng)拿出來(lái)，讓公司統(tǒng)一進(jìn)行討論。在三個(gè)工作日內(nèi)給客戶拿出具體的解決方案來(lái)。(六)、考核經(jīng)銷商制度(1)、根據(jù)公司的當(dāng)年目標(biāo)銷售額，給經(jīng)銷商下達(dá)銷售任務(wù)。銷售任務(wù)可分解到季度。(2)、按季度對(duì)經(jīng)銷商業(yè)績(jī)進(jìn)行考核。對(duì)業(yè)績(jī)完成不好的經(jīng)銷商，我們應(yīng)該做認(rèn)真的分析和總結(jié)，幫助經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)

21、題。對(duì)業(yè)績(jī)突出的經(jīng)銷商我們同樣也要分析，把他的成功經(jīng)驗(yàn)在全體經(jīng)銷商中間做推廣。復(fù)制成功案例，我們才會(huì)更快的的成功。篩選，優(yōu)勝劣汰。(3)、建立淘汰制度。由于項(xiàng)目的運(yùn)做時(shí)間較長(zhǎng)，所以對(duì)經(jīng)銷商的考核期限設(shè)置為半年。對(duì)于在半年的時(shí)間內(nèi)沒(méi)有完成一個(gè)季度銷售任務(wù)的經(jīng)銷商，及時(shí)進(jìn)行淘汰，并及早補(bǔ)充有實(shí)力新力量。(七)、對(duì)經(jīng)銷商的支持(1)、價(jià)格支持公司必須發(fā)展、團(tuán)結(jié)有實(shí)力的經(jīng)銷商，首先，通過(guò)在貨款的給付比率方面控制供貨價(jià)格，把公司的資金壓力轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商來(lái)。例如：對(duì)于可以實(shí)現(xiàn)一次性付清全款的經(jīng)銷商，在供貨價(jià)格上給予獎(jiǎng)勵(lì)。每次初始供貨價(jià)格是由經(jīng)銷商的每筆業(yè)務(wù)的付款額度決定的。這樣鼓勵(lì)經(jīng)銷商為了取得相對(duì)較低的價(jià)

22、格，必須動(dòng)用自己的資金運(yùn)做我們的產(chǎn)品。(2)、年終獎(jiǎng)勵(lì)在年終，對(duì)于累計(jì)業(yè)績(jī)突出的經(jīng)銷商進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)?？梢园磧煞N方法進(jìn)行：1)、不考慮地區(qū)差異因素，只考慮經(jīng)銷商完成的年終總量。劃定統(tǒng)一的金額，對(duì)完成的經(jīng)銷商商實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)。2)、年初，根據(jù)該地區(qū)的經(jīng)銷商上一年度的實(shí)際完成量，加上市場(chǎng)的增量，為經(jīng)銷商制定出下一年度的預(yù)計(jì)銷售任務(wù)。公司針對(duì)經(jīng)銷商的任務(wù)完成情況，年終按年初的承諾實(shí)現(xiàn)對(duì)經(jīng)銷商的年終獎(jiǎng)勵(lì)。(3)、資金支持公司統(tǒng)計(jì)以往每個(gè)經(jīng)銷商的還款情況，建立經(jīng)銷商信譽(yù)檔案。對(duì)信譽(yù)好、定單額度高的客戶在出現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)問(wèn)題時(shí)，根據(jù)信用等級(jí)給予支持;或利用不同的合作方式共同運(yùn)做大單。(4)、技術(shù)、銷售方面的支持對(duì)有實(shí)力的

23、大經(jīng)銷商配備專人服務(wù)，最起碼要在經(jīng)銷商所在的地區(qū)有長(zhǎng)駐業(yè)務(wù)人員，以保證每次看現(xiàn)場(chǎng)、出方案的及時(shí)性。另外，銷售部門的人員積極參與大客戶的每次商務(wù)談判，推動(dòng)談判的進(jìn)程。幫助經(jīng)銷商抓住談判的重點(diǎn)，共同制定全方位的公關(guān)方案;協(xié)助理順經(jīng)銷商在業(yè)務(wù)進(jìn)展中所需要面臨的各方面的關(guān)系。以上的每個(gè)方面都可以培養(yǎng)經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度，但忠實(shí)度的培養(yǎng)是一條漫長(zhǎng)的道路。2022年經(jīng)銷商管理培訓(xùn)心得（四）凱越集團(tuán)是以文化為本的企業(yè)，其中最具代表性的企業(yè)文化便是學(xué)習(xí)文化?！皩W(xué)到老，才能活到老”，凱越集團(tuán)深刻了解這句話的內(nèi)涵，唯有不斷的學(xué)習(xí)才能在變幻莫測(cè)的市場(chǎng)浪潮中站穩(wěn)腳跟。因此凱越集團(tuán)要求企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和員工要養(yǎng)成持續(xù)學(xué)習(xí)的習(xí)慣，真正

24、實(shí)現(xiàn)“成長(zhǎng)、快樂(lè)、人民幣”的員工價(jià)值觀。為了貫徹這一學(xué)習(xí)理念，使得企業(yè)的發(fā)展與時(shí)俱進(jìn)，_月_至_日，凱越集團(tuán)組織全體總經(jīng)理來(lái)到聚成進(jìn)修學(xué)習(xí)。在課堂上，聚成的老師們?yōu)槲覀儙?lái)了“關(guān)于經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)和管理”的課程，讓我受益匪淺。下面，我就談?wù)勗诖舜蔚膶W(xué)習(xí)中的啟發(fā)和心得。1、客戶數(shù)量是銷量的保證客戶數(shù)量是銷量的保證，這個(gè)觀點(diǎn)對(duì)我啟發(fā)頗豐。在課堂上，老師說(shuō)道：企業(yè)要想做大做強(qiáng)，龐大的客戶數(shù)量是基礎(chǔ)，也是決定因素?？蛻魯?shù)量越大，成交的概率也隨之加大。老師的這個(gè)說(shuō)法顛覆了我們凱越集團(tuán)以往遵循信奉“28理論”，即_%的客戶，為企業(yè)賺得約_%的銷售額，而專注_%的客戶卻只會(huì)贏得_%的銷售額。但經(jīng)我深思，其實(shí)這不

25、是顛覆，“客戶數(shù)量是銷量的保證”是對(duì)“28理論”的注解和深化，因?yàn)檎嬲腳%的也是由客戶數(shù)量決定的。在凱越集團(tuán)中，年輕態(tài)公司、蘭旗公司不斷積累客戶數(shù)量，從中選取優(yōu)質(zhì)客戶。并且通過(guò)學(xué)習(xí)，我認(rèn)識(shí)到凱越集團(tuán)需要想方設(shè)法增加客戶渠道。如何增加?這就需要我們不斷開(kāi)發(fā)代理商渠道、網(wǎng)絡(luò)渠道、自營(yíng)渠道等等。2、總經(jīng)理、銷售經(jīng)理的職能之一就是設(shè)計(jì)公司的業(yè)務(wù)模式在課堂上，老師和我們提出，總經(jīng)理、銷售經(jīng)理的職能之一就是設(shè)計(jì)公司的業(yè)務(wù)模式?？偨?jīng)理等首先要分析公司的特征、主營(yíng)產(chǎn)品的特點(diǎn)以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手特征，在此之后制定公司的業(yè)務(wù)模式。而在我們眼鏡行業(yè)，一般有鋪貨制、現(xiàn)金制、定貨制等模式，在我們集團(tuán)內(nèi)部，一般采用的是鋪貨制。

26、而蘭旗公司、享變公司等采用的是現(xiàn)金制業(yè)務(wù)模式。其實(shí)，業(yè)務(wù)模式?jīng)]有絕對(duì)的好與壞，關(guān)鍵是要看在模式背后相關(guān)配套流程設(shè)計(jì)。比如鋪貨模式，就必須關(guān)注產(chǎn)品的毛利以及業(yè)務(wù)員“想賣、易賣、會(huì)賣”有沒(méi)有做到位。而現(xiàn)金的交易模式則要注重提升產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力，增強(qiáng)業(yè)務(wù)員的素質(zhì)以及總經(jīng)理、銷售總監(jiān)的堅(jiān)持。3、經(jīng)銷商的第一職能是融資的職能“經(jīng)銷商的第一職能是融資職能”，老師的這個(gè)觀點(diǎn)比較新穎。在我們的固定思維中，從來(lái)都是認(rèn)為經(jīng)銷商主要的職能便是回款，而忽略了他們的融資功能，相反，我們更多的是被融資，沒(méi)有將經(jīng)銷商為我們所用。未來(lái)在發(fā)展過(guò)程中，男人幫等鏡架公司可以借鑒運(yùn)用該模式。4、狠男人才有大愛(ài)什么叫“狠男人有大愛(ài)”，

27、通過(guò)老師的詮釋，我們知道了領(lǐng)導(dǎo)、上司對(duì)下屬、員工嚴(yán)格要求才算的上是真正愛(ài)下屬，才是大愛(ài)，這句話徹底改變了我的觀念。在以往的管理過(guò)程中，我們都是宣揚(yáng)要包容下屬、體諒下屬，這是關(guān)愛(ài)下屬的正確方法。但是在聽(tīng)完“狠男人有大愛(ài)”的分析之后，我才真正意識(shí)到以往的做法是錯(cuò)誤的。在公司的各項(xiàng)業(yè)務(wù)過(guò)程中，我們的總經(jīng)理、銷售總監(jiān)需要對(duì)下屬不斷提出更高、更苛刻、甚至是不合理的目標(biāo)和要求，在沒(méi)有達(dá)成既定目標(biāo)的情況下決不允許離開(kāi)客戶，要求下屬想盡一切辦法完成目標(biāo)。只有你狠，才能讓下屬始終保持壓力，不放松對(duì)自己的高要求，從而下屬才能成功?；叵氘?dāng)年在創(chuàng)辦唯尊的過(guò)程中，那時(shí)我作為總經(jīng)理，對(duì)所有的業(yè)務(wù)員都是非常強(qiáng)勢(shì)，不與他們過(guò)

28、多的談判、討價(jià)還價(jià)。在那三年里，很多人都很怕我，討厭我，甚至在私底下偷偷罵我。但是十年過(guò)去，這幫人中很多現(xiàn)在都已經(jīng)成長(zhǎng)成為眼鏡行業(yè)的精英、老板。而他們成功的原因很大程度上是因?yàn)槲业暮?。所以，狠男人才能有大?ài)。我們的總經(jīng)理們?cè)诮窈蟮墓ぷ髦?，要?duì)自己的下屬狠一點(diǎn)，而不是在幾年過(guò)后，得到自己的下屬的抱怨，抱怨因?yàn)槟愕摹澳鐞?ài)”而毀了他的大好前程。5、_年考核新指標(biāo)以上四點(diǎn)便是我此次學(xué)習(xí)思考的心得，但是所有的學(xué)習(xí)如果不轉(zhuǎn)化為實(shí)際行動(dòng)，那也是竹籃子打水一場(chǎng)空，所以，在我的深思熟慮之下，此次學(xué)習(xí)的“客戶的數(shù)量是銷量的保證”，讓我充分認(rèn)識(shí)到了客戶數(shù)量對(duì)于企業(yè)成敗的重要性。因此，在_年，我們凱越集團(tuán)將對(duì)業(yè)務(wù)員推

29、出“客戶保持率”這一新的考核指標(biāo)，這將直接關(guān)系到業(yè)務(wù)員、銷售經(jīng)理以及總經(jīng)理的年終獎(jiǎng)金，而具體的實(shí)施辦法將由客服主任張霞擬定，希望大家重視。2022年經(jīng)銷商管理培訓(xùn)心得（五）我是江蘇的一名經(jīng)銷商，公司有_多人，銷售額在千萬(wàn)左右，是典型的從小批發(fā)部發(fā)展到規(guī)范化經(jīng)營(yíng)的公司。在這個(gè)過(guò)程中，我住過(guò)倉(cāng)庫(kù)，和業(yè)務(wù)員一起卸過(guò)貨，經(jīng)歷了創(chuàng)業(yè)的酸甜苦辣?，F(xiàn)在公司初具規(guī)模，人員也在增加，這對(duì)我而言又是一個(gè)新的挑戰(zhàn)?？催^(guò)幾期糖煙酒周刊組織的“老板管理感悟”系列文章，很受啟發(fā)。結(jié)合自己的體會(huì)，談一下老板在管理過(guò)程中要注意的幾個(gè)問(wèn)題。1.老板不要做業(yè)務(wù)老板自己不要做業(yè)務(wù)，但是可以幫員工談業(yè)務(wù);老板脫離業(yè)務(wù)，也是對(duì)員工的一

30、種授權(quán)和培養(yǎng)，即使有的業(yè)務(wù)老板能輕易拿下，最好交給員工去做，給員工一個(gè)成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。最近公司負(fù)責(zé)團(tuán)購(gòu)的業(yè)務(wù)主管向我提出了辭職，理由是“銷售壓力過(guò)重，無(wú)法完成?！边@讓我很憤怒，團(tuán)購(gòu)一個(gè)月走_(dá)件飲料是很容易的事，我一個(gè)人就能完成，為什么還說(shuō)難呢?在追問(wèn)之下，客戶經(jīng)理說(shuō)，“老板，您是根據(jù)自己的理解給我們訂的任務(wù)。上個(gè)星期，您給銀行的王行長(zhǎng)打了個(gè)電話，又給制藥廠的李老板打了個(gè)電話，就賣出去_件飲料。我們沒(méi)有那樣的社會(huì)關(guān)系，當(dāng)然就完不成了?！毕胂胍彩?，老板比員工人脈資源廣，談業(yè)務(wù)也容易，當(dāng)然不能以老板的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)考核員工了。在這件事兒之后，我自己再也不做業(yè)務(wù)了，因?yàn)檫@樣不僅會(huì)給員工帶來(lái)壓力，而且還有和員工搶功

31、嫌疑，現(xiàn)在我只是幫員工去談。有的時(shí)候，遇上客戶問(wèn)產(chǎn)品價(jià)格和政策，我就說(shuō)“這個(gè)我不太清楚，公司小王負(fù)責(zé)這個(gè)事兒，讓她和你談?！睂?shí)際上老板脫離業(yè)務(wù)，也是對(duì)員工的一種授權(quán)和培養(yǎng)，即使有的業(yè)務(wù)老板能輕易拿下，最好交給員工去做，給員工一個(gè)成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。2.提高開(kāi)會(huì)效率一言堂式的會(huì)議和七嘴八舌的會(huì)議效率都不高，提高開(kāi)會(huì)效率也是管理的一部分，老板要善于總結(jié)開(kāi)會(huì)的經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)了老板以后，一個(gè)最明顯的感受就是會(huì)多了，按平均一天兩個(gè)計(jì)算，一年就是_多個(gè)會(huì)。會(huì)開(kāi)多了，就慢慢發(fā)現(xiàn)其中的問(wèn)題來(lái)。第一個(gè)問(wèn)題是我在上面說(shuō)，員工在下面聽(tīng)，但聽(tīng)完之后也就完了，是典型的一言堂，沒(méi)有達(dá)到讓大家出謀劃策的目的。第二個(gè)問(wèn)題讓大家發(fā)言，結(jié)果七

32、嘴八舌，在細(xì)節(jié)問(wèn)題上爭(zhēng)來(lái)吵去，偏離主題，沒(méi)有達(dá)到預(yù)想的效果。這兩種情況，都會(huì)降低開(kāi)會(huì)的效率。針對(duì)這兩種情況，我做了些改變。一是限制開(kāi)會(huì)的人數(shù)，只找相關(guān)的人，避免會(huì)上七嘴八舌的爭(zhēng)吵。二是做好開(kāi)會(huì)前的工作，提前把不同的意見(jiàn)收集上來(lái)，避免會(huì)上浪費(fèi)時(shí)間。三是選好第一個(gè)發(fā)言的人，一般來(lái)說(shuō)，第一個(gè)發(fā)言的人基本上定了會(huì)議的調(diào)子，大家有個(gè)明確的方向。四是老板不要先定調(diào)子，要最后一個(gè)發(fā)言。否則老板說(shuō)了，下面的員工就沒(méi)法說(shuō)了。五是在員工發(fā)言過(guò)程中，老板最好不要插話。因?yàn)槔习逡徊逶挘瑔T工心里會(huì)想自己是不是說(shuō)錯(cuò)了，要不要順著老板說(shuō)的轉(zhuǎn)個(gè)方向，就不會(huì)表達(dá)自己的真實(shí)意圖。六是會(huì)議要有記錄，很多時(shí)候開(kāi)會(huì)完了，會(huì)上訂的事情很

33、難執(zhí)行，是因?yàn)闀?huì)上沒(méi)有記錄，會(huì)后沒(méi)有督促執(zhí)行。這是從上百個(gè)會(huì)議中得出的經(jīng)驗(yàn)，不知道對(duì)別的公司有沒(méi)有用，但我們執(zhí)行之后，開(kāi)會(huì)效率是大大提高了。3.要用好GPRS系統(tǒng)裝GPRS的目的并不是象舊社會(huì)的地主老財(cái)一樣盯著人干活，而是通過(guò)這個(gè)手段讓大家養(yǎng)成一個(gè)工作習(xí)慣，但前提是要把這個(gè)意圖和員工說(shuō)明白。把現(xiàn)代科技引進(jìn)公司化管理之中效果還是不錯(cuò)的，比如公司考勤有指紋機(jī)、財(cái)務(wù)有金蝶軟件，很簡(jiǎn)單也很方便。GPRS跟蹤系統(tǒng)是這兩年一直有爭(zhēng)議的管理手段，有公司認(rèn)為裝了這個(gè)系統(tǒng)，是在監(jiān)視員工的行動(dòng)，會(huì)引起員工反感;有公司則認(rèn)為這能大大提高員工效率，從而養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。對(duì)此，我比較贊同后者。以前我們公司負(fù)責(zé)送貨的司

34、機(jī)很會(huì)偷懶，送完一批貨就跑回倉(cāng)庫(kù)或者是找個(gè)地方去打牌，影響了配送的效率。為了解決這個(gè)問(wèn)題，我在每輛車上都裝了GPRS定位器。裝完之后，我把司機(jī)們召集起來(lái)開(kāi)了個(gè)會(huì)，和大家說(shuō)明，車上已經(jīng)裝了定位系統(tǒng)，裝在哪了不告訴你們，目的是大家提高工作效率，多賺點(diǎn)錢。結(jié)果，公司的配送能力整體上升，再也沒(méi)人偷懶。我的目的并不是象舊社會(huì)的地主老財(cái)一樣盯著人干活，而是通過(guò)這個(gè)手段讓大家養(yǎng)成一個(gè)工作習(xí)慣。但前提是，要把這個(gè)意圖和大家說(shuō)明，不能偷偷摸摸去干，這樣發(fā)現(xiàn)員工的問(wèn)題出罰人家，人家也不服。4.給員工面子，員工才會(huì)給你面子。威信和權(quán)威并不是靠嚴(yán)厲的手段獲得的，而是來(lái)自員工發(fā)自內(nèi)心的尊重;給員工面子，員工才會(huì)給你面子

35、。說(shuō)實(shí)話，老板不好當(dāng)，既要公正，還要當(dāng)兩面派;既要威嚴(yán)，還要親民。有的時(shí)候在商貿(mào)公司中，老板管得過(guò)嚴(yán)，什么都按制度辦事也不行，那樣就沒(méi)有人情味兒了，也不符合中國(guó)特色的管理理念。所以在堅(jiān)持制度的前提下，還要關(guān)注和關(guān)心員工，這樣老板給員工面子，員工才會(huì)給老板面子。我們公司有很多從偏遠(yuǎn)地區(qū)過(guò)來(lái)的員工，他們吃苦耐勞，很是節(jié)儉。有個(gè)安徽籍的員工就是這樣，一年到頭就穿公司給發(fā)的工裝，吃得也很簡(jiǎn)單。在年底發(fā)福利的時(shí)候，我格外交代辦公室給他購(gòu)買了兩套名牌服裝。過(guò)年回來(lái)之后，這個(gè)員工表現(xiàn)得更出色了。所以作為老板，每天在研究怎么管人的時(shí)候，也要想想員工最需要的是什么，給予他們最充分的尊重，你才會(huì)有威信，因?yàn)橥藕?/p>

36、權(quán)威并不是靠嚴(yán)厲的手段獲得的，而是來(lái)自員工發(fā)自內(nèi)心的尊重。2022年經(jīng)銷商管理培訓(xùn)心得（六）天下熙熙，皆為利來(lái)，天下攮馕，皆為利往。經(jīng)銷商就更不用說(shuō)了，經(jīng)銷的本質(zhì)就是買與賣的過(guò)程，利用買與賣的差價(jià)來(lái)取得利潤(rùn)。賺錢是經(jīng)銷商的一個(gè)目的，也是最重要的目的。其次，經(jīng)銷商也會(huì)注重利益最大化，不斷地?cái)U(kuò)大自己的銷售區(qū)域。本人所管轄的經(jīng)銷商就天天吵著要增加鄉(xiāng)鎮(zhèn)，經(jīng)常抱怨自己所能銷售的區(qū)域太小，不能充分發(fā)揮自己的能力。再次，部分經(jīng)銷商會(huì)注重自己的能力成長(zhǎng)，看重公司所給的培訓(xùn)。經(jīng)銷商也是人，而且不是一般的人，沒(méi)有聰明頭腦和心機(jī)的人是成不了經(jīng)銷商的。如果經(jīng)銷商要發(fā)展壯大，處理自我學(xué)習(xí)外，還得找到一個(gè)更高的平臺(tái)，這個(gè)平臺(tái)也許就是廠家。掌控利益通道，從推力管理經(jīng)銷商。上面我們講到了經(jīng)銷商目的是賺錢、培訓(xùn)，以及擴(kuò)大自己的銷售區(qū)域。注意到這點(diǎn)，我們就可以很好的掌控經(jīng)銷商了。筆者認(rèn)為可以從以下幾個(gè)方面入手：1、適當(dāng)?shù)貫榻?jīng)銷商爭(zhēng)取利潤(rùn)。銷售人員每天不僅面對(duì)經(jīng)銷商、消費(fèi)者，也必須面對(duì)公司，所以就必須有一種協(xié)調(diào)的能力。目前，我公司根據(jù)集團(tuán)的銷售政策，提升產(chǎn)品價(jià)格，提高公司效益。在短短的十幾天，漲了兩次價(jià)格，上調(diào)幅度達(dá)到_元/噸。價(jià)格是上去了，但是銷量嚴(yán)重下滑，大部分經(jīng)銷商就沒(méi)有能力完成銷售任務(wù)，也就