金裕早會：銷售技巧篇

1、金裕人生 財富傳奇壽險市場部 2010.3“金裕人生”銷售技巧篇授課導(dǎo)向授課目的：通過對金裕人生產(chǎn)品知識與銷售流程話術(shù)的學(xué)習(xí)，提升伙伴的的銷售技能。授課時間：四十分鐘授課方式：早會講授、封閉培訓(xùn)、演練過關(guān)講師要求：外勤導(dǎo)師、內(nèi)勤講師課程內(nèi)容：從產(chǎn)品基礎(chǔ)知識、賣點、案例、話術(shù)、拒絕處理，掌握金裕人生的銷售技巧?；A(chǔ)知識險種優(yōu)勢賣點解讀案例分析推介話術(shù)目 錄金裕源于“金玉合壁”理念，“金”代表物質(zhì)財富；“?！眱?nèi)涵是“豐富”，寓意為真正的富有，不僅物質(zhì)富足，更是精神富有金裕人生象征擁有富足的物質(zhì)財富和深厚的精神財富的完美人生，如瑰寶般世代相傳形象廣告簡述：背景為牡丹畫卷和毛筆，渲染出深厚的文化底蘊，

2、勾勒出絢麗的錦繡人生；玉璽為金制的龍頭，代表尊貴與權(quán)利，口中含玉，寓意無價之寶，金玉合壁的玉璽代表著集尊貴、權(quán)利與財富于一身；玉璽印出“金裕人生”四個字，點明主題；大人輔助小孩蓋印的雙手更是傳達出尊貴與財富世代相傳的理念基礎(chǔ)知識金裕人生寓意基礎(chǔ)知識基本形態(tài)三年期交最低保費不小于2萬元的機構(gòu)：（17個）安徽、山西、黑龍江、江西、廣西、云南、貴州、新疆、河南北部、河南南部、湖北、陜西、重慶、湖南、寧夏、四川、甘肅。產(chǎn)品名稱平安金裕人生兩全保險(分紅型)（主險）投保年齡3年交28天至57周歲、5年交28天至55周歲保險期間終身交費年期3年、5年最低保費3年交3萬（部分機構(gòu)2萬，見注釋），5年交2萬基

3、礎(chǔ)知識保險利益60歲始每年給付基本保額的 6%60歲前每兩年給付基本保額的10%基本保額生存保險金身故保險金返還所交保費每年把分紅保險可分配盈余的70%以上分配給客戶 累積生息或抵交保險費及購買交清增額保險三種紅利領(lǐng)取方式金裕人生保險責(zé)任保單紅利保險金額產(chǎn)品名稱平安附加金裕人生提前給付重大疾病保險（附加險）投保年齡5年交28天至55周歲，3年交28天至57周歲保險期間終身交費年期3年、5年（與主險一致）等待期90天重大疾病保險金初次發(fā)生重疾，按附加險保額100%給付（3歲前按比例給付，0-1周歲25%，1-2周歲50%，2-3周歲75%）；主險基本保額不變，生存金不變，現(xiàn)金價值不變；主險身故金

4、重新確定：max（主險與附險基本保額相等部分的身故金已給付重疾金，主險與附險基本保額相等部分的現(xiàn)金價值）主險基本保額超過附險基本保額部分的身故金基礎(chǔ)知識金裕重疾傭金交費期間保單經(jīng)過年度1年2年3年4年5年3年交9%2%2%5年交12%5%4%3%折標 3年交 0.3 5年交 0.5基礎(chǔ)知識險種優(yōu)勢賣點解讀案例分析推介話術(shù)目 錄快速返還收益高 終身領(lǐng)取不封頂短期交費三五年 財富積累見效快身故保費可返還 更有分紅添驚喜保單貸款解危急 資金運用更自如險種優(yōu)勢特點六十歲前隔年領(lǐng) 六十歲起年年領(lǐng)險種金裕人生富貴人生投保年齡28天-57周歲28天-65周歲繳費期間3、5年繳保險期間終身保險責(zé)任返還金60歲

5、前：每2年返還基本保額*10%60歲始：每年返還基本保額*6%每2年返還基本保額*9%身故金所交保費所交保費費率（0歲男孩萬元保額）3年交：8377元3年交：7618元5年交：5029元5年交：4534元年交萬元保費生存返還（0歲男孩）3年繳：60歲前1194元/兩年；60歲起716元/年3年繳：1181元/兩年5年繳：60歲前1988元/兩年；60歲起1193元/年5年繳：1985元/兩年險種優(yōu)勢金裕VS富貴基礎(chǔ)知識險種優(yōu)勢賣點解讀案例分析推介話術(shù)目 錄金裕人生是一款優(yōu)秀的穩(wěn)健理財型產(chǎn)品定位讓產(chǎn)品來解決客戶的問題 人對于錢不外乎有兩個要求： 1、想有錢錢的功能問題 2、想有更多的錢錢的收益問

6、題 金裕人生，就能解決這兩個問題！銷售成功的訣竅是一條與生命等長的現(xiàn)金流。 解決客戶想有錢的問題 只要交三、五年。隔年返還保額的10%，平均每年5%。60歲始更達到每年6%。只要生命還在，這筆錢就一直會有。 客戶只負責(zé)交納保費，不用再付出勞動、智慧、時間、心血，只要活著，金裕人生就一直能創(chuàng)造“財產(chǎn)性收入”。金裕人生的兩個最大的優(yōu)勢能夠坐享平安分紅險經(jīng)營成果。 解決客戶想更有錢的問題 假設(shè)我們把10萬元錢存在銀行，銀行用于投資，賺了2萬元。這2萬元與我們有關(guān)么？沒有，銀行只給我們固定的利息。 如果這10萬元買金裕人生，假如金裕人生分紅了4千元，這4千就是客戶的保單紅利。金裕人生的兩個最大的優(yōu)勢錢

7、的功能問題：子女教育養(yǎng)老婚嫁旅游置產(chǎn)置物錢的收益問題：本金安全增值抵御通貨膨脹復(fù)利穩(wěn)定收益金裕人生能夠解決角色與責(zé)任父母：最擔(dān)心孩子教育成年人：最擔(dān)心養(yǎng)老生意人：最擔(dān)心現(xiàn)金流子女教育父母的擔(dān)心-孩子是每一個父母的“心頭肉”每一個父母都希望孩子將來比自己強，比自己幸福。昂貴的教育費用漲 近10年來，我國城鎮(zhèn)居民家庭的教育支出以平均每年29.3的速度增長，快于家庭收入的增長，也快于國內(nèi)生產(chǎn)總值的增長。受教育的水平子女教育父母的擔(dān)心-未來的競爭 人才的競爭更是家長財力的較量！子女教育父母的擔(dān)心-人才的競爭 學(xué)歷的競爭學(xué)歷的競爭 智力的競爭財富積累財富維護財富消耗財富年齡10080604020賺錢高峰

8、期養(yǎng)老問題成年人的擔(dān)心-朱總理圖中國是典型的“未富先老”國家，“銀發(fā)危機”困擾中國!“社保是國家給人民的最為基本的養(yǎng)老保障，是非常好的福利，我們也辦了社會養(yǎng)老保險，可是中國人太多，能領(lǐng)到的養(yǎng)老金是有限的。社保只能是低水平的保，而不是“包”，實際上，我們是包不起的！”社保只是低水平的保據(jù)美國財富雜志報道，美國大約 62的企業(yè)壽命不超過 10年，只有2的企業(yè)存活超到 50年，其中中小企業(yè)平均壽命不到7年.據(jù)統(tǒng)計，中國大型民營企業(yè)平均壽命為7.5歲，而全國中小民營企業(yè)平均壽命只有2.9歲.高風(fēng)險的企業(yè)經(jīng)營企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險生意人的擔(dān)心- 簡介：天津津東房地產(chǎn)開發(fā)集團，92年成立至 今總資產(chǎn)40億，主要開發(fā)

9、項目米蘭超市、米蘭家園等徐樹山發(fā)人深省的一句話 智商是靠不住的，靠的住的是防范風(fēng)險的心態(tài)，你防范了n次風(fēng)險，但是n+1次的失敗就可能萬劫不復(fù)。天津津東房地產(chǎn)集團的案例企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險生意人的擔(dān)心-防火墻企業(yè)家庭破產(chǎn)時不可凍結(jié)拍賣經(jīng)營風(fēng)險企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險生意人的擔(dān)心-金裕人生助我們實現(xiàn)人生和家庭財富管理 子女一生的護身符 生命等長的現(xiàn)金流家庭資產(chǎn)的保護神基礎(chǔ)知識險種優(yōu)勢賣點解讀案例分析推介話術(shù)目 錄案例分析1少兒計劃黃先生，年初喜得貴子，十分關(guān)注孩子成長規(guī)劃，想送給孩子一份禮物，使孩子能夠享受良好的教育、富足的生活和安祥的晚年?；颈ｎ~：10萬元交費期限：3 年年交保費：83770元金裕人生計劃少兒計劃

10、，成就美好未來60歲前，每兩年給付基本保額的10%；60歲起每年給付基本保額的6%，直到終身。通過部分領(lǐng)取，可以解決孩子的：此外，到孩子100歲時，還有累積生存金約49.8萬元?；畹迷骄?，領(lǐng)得越多。(除文中涉及的領(lǐng)取外沒有其他的領(lǐng)取動作，且以上數(shù)值是基于累積生息利率為3.00%得到的)案例分析1少兒計劃利益分析少兒計劃利益一:生存金28周歲領(lǐng)取10萬元高中教育金15-17周歲每年領(lǐng)取6000元共計1.8萬元大學(xué)教育金18-21周歲每年領(lǐng)取1.2萬元共計4.8萬元喜慶婚嫁金安心養(yǎng)老金61-80周歲每年可領(lǐng)取1.8萬元共計36萬幸福祝壽金88周歲時領(lǐng)取8萬元生存金可累積生息孩子可享受保單的分紅收益

11、假設(shè)采用累積生息的方式，按中檔分紅演示，到孩子88歲，累積紅利可達約179.0萬元。（紅利還可抵交保險費或購買交清增額保險）案例分析1少兒計劃利益分析少兒計劃利益二:分紅紅利可累積生息 若急需資金，最高可按現(xiàn)金價值的80%進行貸款，生存金與分紅收益都不受影響，方便靈活。到孩子88歲，現(xiàn)金價值為約24.8萬元。案例分析1少兒計劃利益分析少兒計劃利益三:應(yīng)急金少兒計劃利益四:身故金被保險人身故，返還所交保險費。若您暫時未領(lǐng)取生存金，紅利采用累積生息方式，按中檔演示，生存總利益如下圖所示：總計交費約：25.1萬元案例分析1少兒計劃生存總利益約173萬元約412萬元注：1. 以上舉例是基于本公司精算及

12、其他假設(shè)，不代表本公司的歷史經(jīng)營業(yè)績，也不代表對本公司未來經(jīng)營業(yè)績的預(yù)期，紅利分配是不確定的。實際分紅情況以本公司實際經(jīng)營狀況為準，實際生存金累積生息利率由本公司確定，特提醒客戶注意。2. 上述累計生存金、累積生存金、現(xiàn)金價值均不包括由于紅利分配而產(chǎn)生的相關(guān)利益。3. 累計生存金、累積生存金、累積紅利、現(xiàn)金價值等都是保單年度末的數(shù)值。4. 以上生存總利益指累積生存金中檔累積紅利現(xiàn)金價值（累積生息利率3.00%）。約592萬元李先生，35歲，私營企業(yè)主，事業(yè)蒸蒸日上，收入高，注重生活品質(zhì)，希望通過一種短線投入，長線回報的方式讓家庭資產(chǎn)保值增長，以便晚年享受高品質(zhì)金裕生活。基本保額：10萬元交費期

13、限：5 年年交保費：57500元金裕人生計劃案例分析2成人計劃成人計劃，成就財富故事到88歲累計領(lǐng)取29.4萬元；如果生存金沒有領(lǐng)取，可放在公司累積生息，到88歲，累積生存金高達約67.1萬元。60歲前，每兩年給付基本保額的10%；60歲起每年給付基本保額的6%，直到終身。成人計劃利益一:生存金案例分析2成人計劃35歲40歲交費期60歲每兩年領(lǐng)取10000元終身每年領(lǐng)取6000元養(yǎng)老金生存金可累積生息李先生可享受保單的分紅收益，假設(shè)采用累積生息的方式，按中檔分紅演示，到88歲，累積紅利可達約61.3萬元。（紅利還可抵交保險費或購買交清增額保險）案例分析2成人計劃成人計劃利益二:分紅紅利可累積生息 若李先生急需資金，最高可按現(xiàn)金價值的80%進行貸款，生存金與分紅收益都不受影響，方便靈活。88歲時現(xiàn)金價值約28.0萬元。案例分析2成人計劃成人計劃利益三:應(yīng)急金成人計劃利益四:身故金被保險人身故，返還所交保險費。在未領(lǐng)取生存金，紅利采用累積生息方式，按中檔演示，生存總利益如下圖所示：總計交費約：28.8萬元案例分析2成人計劃生存總利益注：1. 以上舉例是基于本公司精算及其他假設(shè)，不代表本公司的歷史經(jīng)營業(yè)績，也不代