論文-汽車售后服務(wù)

1、PAGE PAGE 21目錄 TOC o 1-2 h z u HYPERLINK l _Toc387169660 摘要 PAGEREF _Toc387169660 h 2 HYPERLINK l _Toc387169661 引言 PAGEREF _Toc387169661 h 4 HYPERLINK l _Toc387169662 序言 PAGEREF _Toc387169662 h 4 HYPERLINK l _Toc387169663 第一章 汽車服務(wù)的概述 PAGEREF _Toc387169663 h 5 HYPERLINK l _Toc387169664 1.1汽車服務(wù)的基本概念 P

2、AGEREF _Toc387169664 h 5 HYPERLINK l _Toc387169665 1.2汽車服務(wù)的基本特征 PAGEREF _Toc387169665 h 5 HYPERLINK l _Toc387169666 1.3汽車服務(wù)的主要特征 PAGEREF _Toc387169666 h 6 HYPERLINK l _Toc387169667 第二章 我國汽車服務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢 PAGEREF _Toc387169667 h 7 HYPERLINK l _Toc387169668 2.1汽車服務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀 PAGEREF _Toc387169668 h 7 HYPERLI

3、NK l _Toc387169669 2.2汽車服務(wù)發(fā)展趨勢 PAGEREF _Toc387169669 h 8 HYPERLINK l _Toc387169670 第三章 售后服務(wù)的必要性和必然性 PAGEREF _Toc387169670 h 9 HYPERLINK l _Toc387169671 3.1售后服務(wù)的必要性 PAGEREF _Toc387169671 h 9 HYPERLINK l _Toc387169672 3.2售后服務(wù)的必然性 PAGEREF _Toc387169672 h 10 HYPERLINK l _Toc387169673 第四章 售后服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)流程 PAGER

4、EF _Toc387169673 h 11 HYPERLINK l _Toc387169674 4.1.導(dǎo)入服務(wù) PAGEREF _Toc387169674 h 12 HYPERLINK l _Toc387169675 4.2.招徠預(yù)約 PAGEREF _Toc387169675 h 13 HYPERLINK l _Toc387169676 4.3.預(yù)約準(zhǔn)備 PAGEREF _Toc387169676 h 14 HYPERLINK l _Toc387169677 4.4.來店接待 PAGEREF _Toc387169677 h 15 HYPERLINK l _Toc387169678 4.5.

5、車輛維修作業(yè) PAGEREF _Toc387169678 h 16 HYPERLINK l _Toc387169679 4.6.車輛交付 PAGEREF _Toc387169679 h 17 HYPERLINK l _Toc387169680 4.7.跟蹤回訪 PAGEREF _Toc387169680 h 19 HYPERLINK l _Toc387169681 五.汽車售后服務(wù)的管理 PAGEREF _Toc387169681 h 20 HYPERLINK l _Toc387169682 結(jié)束語 PAGEREF _Toc387169682 h 21 HYPERLINK l _Toc3871

6、69683 參考文獻(xiàn) PAGEREF _Toc387169683 h 21摘要文章通過對汽車服務(wù)基本概念、特征的闡述，分析我國的汽車售后服務(wù)的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢，確立汽車售后服務(wù)的必然性和必要性，表明了汽車售后服務(wù)是汽車行業(yè)未來的核心競爭力，而改進(jìn)的手段是要制定標(biāo)準(zhǔn)的售后服務(wù)流程和健全的售后管理。本文從兩個方面闡述了售后服務(wù)在汽車行業(yè)中是核心競爭力，首先是隨著我國汽車保有量的增加，這必導(dǎo)致消費(fèi)者購買欲的下降，必須為客戶提高售后服務(wù)，提高客戶的購買欲。其次汽車產(chǎn)品的同質(zhì)化導(dǎo)致汽車行業(yè)競爭里的減少，要提高競爭力增加產(chǎn)值，必需轉(zhuǎn)向售后服務(wù)。要提高售后服務(wù)的服務(wù)品質(zhì)，必須制定標(biāo)準(zhǔn)的汽車售后服務(wù)流程和健全的

7、管理體系。在加快我國汽車服務(wù)業(yè)方面，我國應(yīng)該借鑒國外的政府參與的管理體系和機(jī)構(gòu)。借鑒國外的先進(jìn)制度，注重經(jīng)營行為，建立誠信機(jī)制，增加交易透明度。在服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、市場管理、從業(yè)人員資格培養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)、市場建設(shè)與規(guī)劃等環(huán)節(jié)加強(qiáng)宏觀調(diào)控，適應(yīng)時代需求發(fā)展汽車服務(wù)業(yè)的產(chǎn)業(yè)政策，以推進(jìn)汽車市場服務(wù)規(guī)范化、秩序化發(fā)展；企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)服務(wù)人員的資格認(rèn)證。從而提高我國的汽車服務(wù)業(yè)。關(guān)鍵詞：汽車 服務(wù) 概念 流程管理AbstractThrough the basic concepts of automotive service, described characteristics, analyzes the current

8、situation and development trend of Chinas car service, and establish the inevitability and necessity of car service, indicating that the car service is the future of the automotive industrys core competitiveness, improve the means to develop a standard process and improve after-sales service managem

9、ent. This paper describes two aspects of service in the automotive industry is the core competitiveness, first with the increase of car ownership in China, which will result in decreased desire of consumers to buy, you must improve service to customers, improve customer buying want. Followed by homo

10、genization of automotive products led to a reduction in competition in the automobile industry to improve competitiveness increase output, must turn to after-sales service. To improve the quality of after-sales service, the need to develop a standard car service processes and sound management system

11、. In terms of speeding up Chinas automotive service industry, China should learn from foreign management systems and institutions of government involvement. Learn from foreign advanced systems, focusing on business practices, establish credit mechanisms to increase transparency of transactions. In s

12、ervice standards, market management, training employees eligible criteria, such as construction and planning aspects of the market to strengthen macro-control, the development of automotive service industry needs to adapt to the era of industrial policies to promote the standardization of automotive

13、 marketing services, order development; enterprises should strengthen the service personnel qualification. Thereby improving our automotive service industry. Keywords: Car, Services, Concept, Process management.引言伴隨著國民經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和人民生活水平的提高，我國汽車行業(yè)得到了迅速的發(fā)展。在汽車市場競爭日趨激烈的今天，汽車特約經(jīng)銷商在全國大量涌現(xiàn)并成為我國汽車銷售市場和維修服務(wù)市場的重

14、要力量，但汽車市場不約而同的面臨著經(jīng)營困難的難題。就是企業(yè)間產(chǎn)品同質(zhì)化問題。汽車行業(yè)間企業(yè)與企業(yè)之間在汽車的產(chǎn)品、技術(shù)、成本、設(shè)備、工藝等方面面臨著同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，差異性越來越小，企業(yè)與企業(yè)間為了擴(kuò)大企業(yè)利潤促進(jìn)汽車銷量與產(chǎn)值，市場競爭力由原先的產(chǎn)品、技術(shù)、成本、設(shè)備、工藝等向服務(wù)上轉(zhuǎn)變。伴隨著各大企業(yè)高喊“服務(wù)”的大旗下，像海爾的“星級服務(wù)”榮事達(dá)的“紅地毯服務(wù)”海底撈的“服務(wù)至上，顧客至上”的服務(wù)深的大家的認(rèn)可。許多企業(yè)對服務(wù)早已有正確的認(rèn)識及高度的重視，對于服務(wù)所花費(fèi)的精力和投入的資金逐步上升序言服務(wù)已成為決定現(xiàn)代企業(yè)成敗的關(guān)鍵因素！產(chǎn)品品質(zhì)的提高受到現(xiàn)代科技水平的制約和制造成本的限制

15、，產(chǎn)品競爭到一定情況下，提升的力度和付出的代價極其昂貴，只有服務(wù)的品質(zhì)可以不斷提升和創(chuàng)新，從而提升產(chǎn)品的競爭力。售后服務(wù)-汽車行業(yè)未來的核心競爭由于時間緊促，論文中難免有疏漏和論據(jù)不足，懇請老師批評指正。第一章 汽車服務(wù)的概述1.1汽車服務(wù)的基本概念 正如漢字詞典中對服務(wù)的解釋，服務(wù)時指為他人做事并使他人從中受益的一種有償或無償?shù)幕顒?，不以實物形式而以提供勞動的形式滿足他人或他人的某種特殊需要。汽車服務(wù)就是如此。汽車服務(wù)通常是指汽車行業(yè)工作者通過提供必要的手段和手法，滿足汽車消費(fèi)者需求的過程。在這個過程中，服務(wù)的供應(yīng)方（汽車行業(yè)工作者）通過運(yùn)用任何必要的手段和方法，滿足汽車消費(fèi)者的需求。 據(jù)目

16、前汽車服務(wù)業(yè)來看，汽車服務(wù)業(yè)可分為廣義和狹義兩種。a 狹義的汽車服務(wù)指的的是新車進(jìn)入流通領(lǐng)域，直至其使用后回收報廢各個環(huán)節(jié)涉及的各類服務(wù)，包括銷售咨詢，廣告宣傳，貸款與保險資訊等營銷服務(wù)。以及整車出售及其后與汽車使用相關(guān)服務(wù)，包括維修保養(yǎng)，車內(nèi)裝飾，改裝，金融服務(wù)，事故保險，索賠咨詢，舊車轉(zhuǎn)讓，廢車回收，事故救援和汽車文化等。b 廣義的汽車服務(wù)指的是包含狹義在內(nèi)，但延伸到汽車生產(chǎn)領(lǐng)域，像材料，產(chǎn)品開發(fā)，設(shè)計，質(zhì)量控制，包裝設(shè)計，以及市場的調(diào)研開發(fā)等，通常情況下，汽車服務(wù)指的就是狹義的汽車服務(wù)。1.2汽車服務(wù)的基本特征服務(wù)作為一種特殊產(chǎn)品，與有形產(chǎn)品相比，它的基本特征歸納為如下四點：無形性（不可

17、觸摸性）:即服務(wù)在出售之前是無形的，看不到，摸不著。不可分離性:即服務(wù)不能與服務(wù)的提供者分離，無論是提供者還是機(jī)器。不均衡性:服務(wù)的質(zhì)量和水平與服務(wù)提供者，服務(wù)接受者，時間等因素密切相關(guān)，甚至隨著這些因素而發(fā)生變動，因此服務(wù)與生產(chǎn)和貨物的消費(fèi)有更大的可變性。不可存儲型：服務(wù)提供給客戶的是一種，不能存儲的體驗和經(jīng)歷，是不能和有形產(chǎn)品那樣在倉庫中存儲的，因此，對于服務(wù)的提供者而言服務(wù)的需求與供應(yīng)是難以同事發(fā)生的。1.3汽車服務(wù)的主要特征 (1)系統(tǒng)性 汽車本身的設(shè)計，研發(fā)，工藝，生產(chǎn)，物流，銷售，售后，維修，美容，交通，回收等相互關(guān)聯(lián)，組成一個有機(jī)的整體。各個環(huán)節(jié)相輔相成，不可分割。（2）廣泛性

18、汽車服務(wù)系統(tǒng)涉及的因素很多，涉及的學(xué)科領(lǐng)域較為廣泛，如科學(xué)，工程學(xué)，環(huán)境學(xué)，法律學(xué)，管理學(xué)，經(jīng)濟(jì)學(xué)，數(shù)學(xué)。（3）經(jīng)濟(jì)性 汽車售后服務(wù)在美國被譽(yù)為黃金產(chǎn)品。美國汽車售后服務(wù)業(yè)，從業(yè)人員多達(dá)350萬人，年產(chǎn)值1400億美元，汽車維修的利潤達(dá)到27%。2012年，中國汽車產(chǎn)銷量雙雙超過1900萬輛。成為毫無疑問的全球最大汽車市場。2013年，中國汽車產(chǎn)銷量突破2000萬輛，在這個龐大的市場上，售后服務(wù)所占利潤占很大比重（高達(dá)33%）與配件相差無幾（配件39%）而零售占7%，制造占21%（4）后進(jìn)性 汽車服務(wù)業(yè)存在已有較長時間，但形式系統(tǒng)的服務(wù)僅僅發(fā)展于近幾年，汽車服務(wù)遠(yuǎn)落后于生產(chǎn)制造。近幾年汽車生產(chǎn)

19、制造水平進(jìn)步緩慢，但汽車服務(wù)水平突飛猛進(jìn)。形式系統(tǒng)化工程?，F(xiàn)代汽車服務(wù)已呈現(xiàn)出系統(tǒng)化，專業(yè)化，網(wǎng)絡(luò)化，電子化，全球化的趨勢。汽車服務(wù)時服務(wù)行業(yè)中一種特殊的專一的服務(wù)，但同時也觸及到了其他許多的領(lǐng)域，如4S店中其他商品的銷售等。第二章 我國汽車服務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢自1994年開始，我國政府頒布實施了汽車工業(yè)產(chǎn)業(yè)政策，標(biāo)志這我國汽車服務(wù)業(yè)發(fā)展開始駛?cè)肟燔嚨?。我國汽車服?wù)行業(yè)，不斷引進(jìn)國外先進(jìn)的服務(wù)理念和服務(wù)流程及管理，使得汽車服務(wù)從“銷售階段”變?yōu)椤盃I銷階段”。推出了先進(jìn)的服務(wù)理念“4S”服務(wù)模式。實踐證明，“4S”服務(wù)模式很適合我國汽車服務(wù)現(xiàn)狀。2.1汽車服務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀1. 與資本主義發(fā)動國

20、家相比，我國受到傳統(tǒng)計劃經(jīng)濟(jì)的影響，對汽車服務(wù)的要求不高，不能適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展規(guī)律，沒有形成適合的汽車服務(wù)。所以導(dǎo)致我國汽車服務(wù)業(yè)底子很薄，基礎(chǔ)很差。2. 汽車相關(guān)法律和法規(guī)有待完善。中國三包法案的背景，第一階段：2001年3月起草 2004年12月22日第一次意見征求。第二階段：2011年10月立法聽證，2012年第二次意見征求，2012年6月居委會通過，2012年12月正式簽發(fā)，2013年1月對外發(fā)布，2013年10月1日正式實施。由此可見，中國的汽車三包法制定過程困難重重，其法律法規(guī)還不能完善。 3多種機(jī)制并行從目前的汽車服務(wù)方式分析，我國汽車售后主要有兩大經(jīng)營模式，即“四位一體”和“

21、連鎖經(jīng)營”“四位一體”即目前盛行的4S店。“連鎖經(jīng)營”指經(jīng)營同類商品或服務(wù)的若干個企業(yè)，以一定的形式組成一個聯(lián)合體，在整體規(guī)劃下進(jìn)行專業(yè)化分工，并在分工基礎(chǔ)上實施集中化管理，把獨立的經(jīng)營活動組合成整體的規(guī)模經(jīng)營，從而實現(xiàn)規(guī)模效益。這種模式整合了各個品牌汽車零配件的資源，打破了縱向的壟斷。在價格服務(wù)透明化的基礎(chǔ)上，提供汽車保養(yǎng)，維修，快修，美容和零配件供應(yīng)“一條龍”服務(wù)，車主可以一站式解決問題。 4. 市場秩序混亂當(dāng)前汽車服務(wù)市場秩序混亂，主要表現(xiàn)為以下三個方面：一是市場運(yùn)作混亂，尤其是流通領(lǐng)域，混亂發(fā)展的局面十分明顯；二是價格體系和執(zhí)行混亂，在汽車流通領(lǐng)域，汽車維修服務(wù)領(lǐng)域，汽車保險領(lǐng)域和廠商

22、的質(zhì)量維修環(huán)節(jié)普遍存在著服務(wù)透明度低，收費(fèi)混亂的現(xiàn)象；三，市場競爭秩序混亂，由于汽車服務(wù)業(yè)門檻低，導(dǎo)致從業(yè)者數(shù)量多，競爭手段貧乏，為了吸引客戶，不惜低價惡性競爭手段，其次也有經(jīng)銷商為獲取更大的利潤不惜低價采購非原廠產(chǎn)品充當(dāng)正品出售給消費(fèi)者。導(dǎo)致價格，品質(zhì)，品牌都受到影響。 5. 服務(wù)理念落后中國現(xiàn)狀“壞了保證修理”而國外早已推出了“保姆式”服務(wù)。對于汽車服務(wù)所配備的人才不足，人員的服務(wù)意識不夠強(qiáng)，自我意識更新慢。中國汽車行業(yè)早已存在服務(wù)，但意識更新慢。理念落后，市場混亂，導(dǎo)致中國的汽車服務(wù)業(yè)止步不前。6. 品牌不夠突出目前國內(nèi)市場最顯著的特點是企業(yè)規(guī)模小、持續(xù)經(jīng)營能力差、品牌優(yōu)勢不突出。和國外

23、的連鎖化汽車服務(wù)相比，我國的汽車服務(wù)提供商普遍缺乏成熟的服務(wù)品牌，對企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展產(chǎn)生較大的影響。7.專業(yè)人才不足人員知識結(jié)構(gòu)不合理，制約了汽車服務(wù)貿(mào)易的快速發(fā)展。由于汽車發(fā)展相對較快和相關(guān)的培訓(xùn)叫少，從業(yè)人員不能及時的自我知識更新，造成汽車服務(wù)人才的奇缺。企業(yè)缺乏自我提高意識和標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程和管理。服務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了市場需求。2.2汽車服務(wù)發(fā)展趨勢雖然中國的汽車服務(wù)現(xiàn)狀不是很理想，但是伴隨著中國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，我國市場經(jīng)濟(jì)日漸成熟，結(jié)合我國的服務(wù)現(xiàn)狀并借鑒國外服務(wù)的成功經(jīng)驗，我國的汽車服務(wù)將趨于：1.規(guī)范化近兩年來，我國汽車服務(wù)業(yè)制定了一系列的法律法規(guī)及許多的規(guī)章制度，使得我國的汽車在生產(chǎn)、

24、銷售、售后有制約和規(guī)范的作用，從而使得我國的汽車服務(wù)業(yè)在法制化的保護(hù)下快速有序的發(fā)展。2.多元化目前我國的汽車服務(wù)集中在汽車維修上，而汽車美容、二手車交易、汽車租賃、汽車改裝等都處于發(fā)展?fàn)顟B(tài)。隨著消費(fèi)者對汽車產(chǎn)品服務(wù)的多元化需求的增加，使得其他汽車類的服務(wù)不斷增加。3.規(guī)?；壳拔覈钠嚪?wù)也規(guī)?；啥认鄬^低，難以 形成規(guī)模優(yōu)勢，無法滿足消費(fèi)者需要，很難以規(guī)模層面上與跨國汽車服務(wù)巨頭形成競爭。為此，國家應(yīng)通過適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)業(yè)政策加以引導(dǎo)、扶持，以培養(yǎng)產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)好、服務(wù)水平高以及規(guī)模適度的汽車服務(wù)企業(yè)走規(guī)模會發(fā)展道路。4.國際化國內(nèi)汽車市場的全面開放我國進(jìn)一步擴(kuò)大對外開放的成度，既為跨國公司進(jìn)入國內(nèi)

25、汽車市場提供了契機(jī)，同時也為國內(nèi)汽車服務(wù)企業(yè)開展國際合作提供了機(jī)遇。通過合資經(jīng)營、合作經(jīng)營等國際合作形式，使國內(nèi)汽車服務(wù)企業(yè)在管理水平、運(yùn)作機(jī)制、服務(wù)質(zhì)量等方面，縮小與跨國公司的差距，為國內(nèi)汽車服務(wù)企業(yè)走出國門，參與國際市場競爭創(chuàng)造條件。第三章 售后服務(wù)的必要性和必然性3.1售后服務(wù)的必要性2011年以來，汽車工業(yè)發(fā)展高速增長較為平穩(wěn)增長。2012年，中國汽車銷量達(dá)到1900萬輛。2013年，中國汽車產(chǎn)銷量達(dá)到2000萬輛。專家預(yù)計今年的汽車銷量將突破2100萬輛。如此龐大的市場上，汽車銷售額看，服務(wù)站33%，配件占39%，制造占1%，由此可見發(fā)展售后服務(wù)時帶動汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展的必要手段。隨著汽車

26、行業(yè)的迅速發(fā)展，最直接的后果就是汽車保有量的增加。這必然出現(xiàn)城市汽車化，這導(dǎo)致城市交通堵塞，噪聲，尾氣污染加重，造成行車不便，這使得人們對車的購買欲下降。為了提高消費(fèi)者的購買欲望。必須為客戶提供他的所需的服務(wù)，解決消費(fèi)者的后顧之憂。近幾年來，汽車行業(yè)間，企業(yè)與企業(yè)間，在汽車產(chǎn)品，技術(shù)，成本，設(shè)備，工藝等方面同質(zhì)化，問題越來越嚴(yán)重，差異性越來越小。企業(yè)與企業(yè)間為了不可獲取的利潤，促進(jìn)汽車產(chǎn)品銷量與汽車產(chǎn)值，市場競爭力有原來的產(chǎn)品質(zhì)量。工藝，技術(shù)等不得不轉(zhuǎn)向服務(wù)。3.2售后服務(wù)的必然性汽車售后服務(wù)是參與市場競爭的尖銳武器，成熟的汽車產(chǎn)品在質(zhì)量本身差異性越來越小，價格戰(zhàn)已是許多汽車4S店和經(jīng)銷商精疲

27、力竭?？钍?，品牌，質(zhì)量以及售后服務(wù)等各個方面的差異性成為汽車4S和汽車經(jīng)銷商確立市場地位和贏得市場競爭優(yōu)勢的有力武器。汽車售后服務(wù)的市場競爭不僅僅靠品牌，更需要優(yōu)質(zhì)的品牌售后服務(wù)作為保障，以豐田為例，豐田的宗旨是“做用戶還沒有想到的”如廣三的“專用創(chuàng)造愉悅”，如福特的“以客為尊”都取得里良好的效果。許多國外成熟的汽車品牌，他們的服務(wù)已做的相當(dāng)成熟。每一個服務(wù)環(huán)節(jié)中都有一套服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，明確服務(wù)顧問的職責(zé)及服務(wù)規(guī)范，使維修作業(yè)趨于標(biāo)準(zhǔn)化，預(yù)防服務(wù)差距的產(chǎn)生和擴(kuò)大，有利于企業(yè)在市場中樹立專業(yè)化的形象。有效的執(zhí)行汽車服務(wù)流程有助于售后服務(wù)顧問均化每天的工作量，增加維修業(yè)務(wù)量，減少返功率，從而增加企業(yè)利潤

28、。 第四章 售后服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)流程在汽車服務(wù)流程中不同的汽車品牌都有各自獨特的服務(wù)流程，但大體上都由五部分組成，招來預(yù)約、來店接待、維修作業(yè)、車輛交付跟蹤回訪。但在這個服務(wù)的時代中，許多的品牌更加細(xì)節(jié)化、標(biāo)準(zhǔn)化，服務(wù)更加周到化。因本人從事廣汽三菱的售后服務(wù)，故就以廣汽三菱汽車的售后流程為大家作以講解。為了保護(hù)公司知識產(chǎn)權(quán)，防止被他人竊取，本人將機(jī)密的不分省略，望諒解。服務(wù)有很多種，為什么要制定標(biāo)準(zhǔn)？他有什么好處？能夠形成以制度管理人的標(biāo)準(zhǔn)化管理體制保證為車主提供的每一次服務(wù)都規(guī)范而無差異是管理售后服務(wù)部門的工具，能夠提高效率是超越客戶期望，確保客戶滿意度的手段是以客戶為中心的保養(yǎng)維護(hù)的服務(wù)系統(tǒng)廣汽

29、三菱汽車售后服務(wù)流程總覽圖4-1廣汽三菱汽車售后服務(wù)流程總覽4.1.導(dǎo)入服務(wù)圖4-2 導(dǎo)入服務(wù)目的：建立和維系客戶關(guān)系PDI檢測1.銷售顧問預(yù)約PDI：銷售顧問根據(jù)客戶提供的時間，協(xié)調(diào)好車間檢測技師和客戶的時間，預(yù)約雙方方便的時間。帶領(lǐng)客戶一起進(jìn)行檢測。（車輛出售前的檢查記錄）2.PDI的檢查：技師對新車進(jìn)行檢測，并簽字確認(rèn)。3.洗車（后文細(xì)講）4.車輛和單據(jù)的確認(rèn)收集：銷售顧問整理好PDI單子。5整理PDI檢查表并備檔?？蛻絷P(guān)系的建立1.交車環(huán)節(jié)，SC（銷售顧問）向車主介紹SA（服務(wù)顧問），及服務(wù)顧問的自我介紹2.SA向車主詳解車輛的使用注意細(xì)節(jié)、三包、保養(yǎng)提醒等3.邀約5000公里的保養(yǎng)客

30、戶關(guān)系的維護(hù)1.通過廣汽三菱系統(tǒng)查詢并獲得近期來將要關(guān)懷的車輛信息，郵遞關(guān)懷提醒信，并致電客戶，提醒客戶，詢問車輛使用情況。2.記錄致電客戶的結(jié)果。為預(yù)約做準(zhǔn)備4.2.招徠預(yù)約圖4-3招徠預(yù)約目的：a提高進(jìn)廠臺數(shù)b提高產(chǎn)值，保障特約店收益c增加SA每天接車臺數(shù)d以客戶關(guān)懷為宗旨，主動為顧客提供有價值的服務(wù)項目，使顧客省心，省時。e 消峰填谷，有效的縮短顧客在店等待時間。f充分體現(xiàn)物超所值的服務(wù)。g提供優(yōu)質(zhì)迅速的服務(wù)，提高客戶滿意度h增加忠誠客戶數(shù)。1通過廣汽三菱系統(tǒng)查詢并獲得近期來將要保養(yǎng)的車輛信息，并致電客戶，提醒客戶，引導(dǎo)客戶進(jìn)行預(yù)約。講解此次的項目，預(yù)估的費(fèi)用及其他事項。2.記錄致電結(jié)果

31、，確定到點日期。制做預(yù)約登記圖標(biāo)（廣三系統(tǒng)中），填寫預(yù)約登記表。3.單據(jù)進(jìn)行相應(yīng)的存放。4.3.預(yù)約準(zhǔn)備圖4-4預(yù)約準(zhǔn)備目的：a對預(yù)約客戶再次進(jìn)行預(yù)約確認(rèn)b對正式預(yù)約的客戶發(fā)行施工單 c準(zhǔn)備預(yù)約零件d安排工作計劃，提高工作效率。1.預(yù)約時間前一天，將預(yù)約的車輛所需的零件，人員安排到位。2.前修改預(yù)約看板（第二天來店的客戶，來店的時間、車牌號、相應(yīng)的SA）4.4.來店接待圖4-5 來店接待目的：a讓客戶感受到我們的熱情b樹立廣汽三菱的品牌形象c讓客戶賓至如歸的感覺 d讓客戶感覺到他的選擇是正確的。1.引導(dǎo)接待：客戶到店，引導(dǎo)員根據(jù)預(yù)約看板判斷是否為預(yù)約客戶，引導(dǎo)員歡迎客戶并通知相應(yīng)的SA接待。2

32、.出門歡迎/換車檢查：SA準(zhǔn)備好三件套（座椅套、腳墊、方向盤套）施工單微笑熱情的問候客戶。為客戶鋪好三件套，引導(dǎo)客戶環(huán)車檢查登記，請客戶出示用戶手冊，確認(rèn)客戶取走車內(nèi)貴重物品，完成檢查接收鑰匙關(guān)閉門窗，鎖好車輛，引導(dǎo)客戶一起至前臺。3.說明維修作業(yè)詳細(xì)內(nèi)容和費(fèi)用詢問其他相關(guān)事宜，SA在施工單上填寫相關(guān)內(nèi)容并請客戶簽字確認(rèn)4.再次對客戶信息（電話、地址、車牌號、車架號）5.引導(dǎo)客戶進(jìn)休息室休息或歡送客戶離開。6.SA在客戶的車頂放置屬于自己的顏色識別牌，并將車輛停放在等待派工工位，將單子放在調(diào)度室等待派工文件欄里。4.5.車輛維修作業(yè)圖4-6 車輛維修作業(yè)SA跟蹤車輛維修的目的：a讓客戶及時了解

33、車輛維修的進(jìn)度與狀況b提供更多客戶未知的信息，以體現(xiàn)人性化服務(wù)c讓客戶感覺到倍受重視d讓客戶愉快地度過等待時間。E與客戶拉近距離，建立更深一層的客戶關(guān)系。1.調(diào)度員看見施工單后，將施工單取出，查看單據(jù)和車間調(diào)度看板按照作業(yè)計劃安排技師和工位進(jìn)行派工。2.技師拿到施工單后，針對維修項目進(jìn)行時間估算，若時間不足，及時（通過對講機(jī)）告知SA，由SA與車主溝通聯(lián)系，由車主同意后打印追加作業(yè)單并請客戶簽字再進(jìn)行施工作業(yè)。3.施工完成后，技師填寫相應(yīng)的維修項目，再進(jìn)行自檢、填字。在交由質(zhì)檢員對照相應(yīng)的施工單、追加作業(yè)單逐項進(jìn)行質(zhì)檢，在質(zhì)檢欄打勾并簽字確認(rèn)。4.針對需要路試的車輛，完工后由SA與客戶一同試車

34、，已獲得顧客的確認(rèn)。5.技師將車輛回復(fù)至原始狀態(tài)，如空調(diào)、音響、座椅等，舊件按客戶要求存放。6.技師通知調(diào)度員作業(yè)結(jié)束，調(diào)度員將施工單的車間聯(lián)交給SA。技師將施工單、追加作業(yè)單、零件出庫單、保養(yǎng)檢查表整理放置車上，并開至洗車區(qū)域等待工位。4.6.車輛交付圖4-7車輛交付目的：a讓客戶感覺在4S 店接收的服務(wù)物有所值b讓客戶感覺我們的收費(fèi)是透明的合理的c讓客戶清楚的看到車輛保養(yǎng)維修的效果d讓客戶感覺到倍受重視e創(chuàng)造客戶下次來店的熱情。1.單據(jù)的準(zhǔn)備：SA收到調(diào)度員送來的施工單調(diào)度聯(lián)后開始單據(jù)的準(zhǔn)備（包含結(jié)算單的打印、保養(yǎng)手冊的填寫蓋章、）將單據(jù)整理好之后放入待交車文件欄中。2.洗車：技師將車輛移

35、至洗車區(qū)等待工位，并將鑰匙交給洗車工。更據(jù)交車時間安排對應(yīng)的洗車區(qū)和洗車工位進(jìn)行作業(yè)。洗車完成后將車停在交車區(qū)，關(guān)好門窗并將鑰匙交給SA。交車前的檢查：SA對照檢查表逐項進(jìn)行檢查，并簽字確認(rèn)（必要時應(yīng)該咨詢技師和質(zhì)檢員）如有不符合項應(yīng)標(biāo)注說明，記錄詳情。4.效果的展示及說明：到客戶休息室或致電客戶車輛已完成，提醒客戶帶上施工單客戶聯(lián)提車。引導(dǎo)客戶至轎車區(qū)，向客戶進(jìn)行效果的展示（包含車輛的清潔度、維修后的效果等）5費(fèi)用說明：引導(dǎo)客戶至接待前臺，進(jìn)行費(fèi)用的說明，所有的解釋完成后獲得客戶的認(rèn)可之后，請客戶在結(jié)算單上簽字。6引導(dǎo)客戶至收銀臺，向收銀員出示結(jié)算單。收銀員核對后收銀，并開收款憑證、出門條。7.SA將客戶的收款收據(jù)、結(jié)算清單、保養(yǎng)檢查表、保養(yǎng)手冊一同放置在提醒信封中，聯(lián)同出門證一起雙手交給客戶。.交車引導(dǎo)客戶至交車區(qū)，提醒下次保養(yǎng)里程和時間。在客戶面前去下三件套，確認(rèn)車內(nèi)物品。恭送客戶，引導(dǎo)客戶出廠。9.將單據(jù)整理統(tǒng)一管理。4.7.跟蹤回訪圖4-8跟蹤回訪目的：a及時了解客戶在回廠保養(yǎng)維修服務(wù)過程中的真實感受b發(fā)現(xiàn)客戶潛在的不滿意與需求，及時改善，預(yù)防客戶抱怨。C保持與忠誠客戶的交流，并在客戶滿意度方面提供有價值的反饋。D強(qiáng)化與忠誠客戶間的關(guān)系，維系與鞏固客戶資源。1.準(zhǔn)備回訪：查看施工單，系統(tǒng)查詢，整理好