營銷人員系列培訓材料會議營銷

1、會務營銷 PAGE 71目 錄聯(lián)誼會流程（之一）會前部分綱要1會前工作程序2第一部分 資源的收集一、目標消費群分析3二、資源收集的途徑科普收集3媒體互動性活動收集顧客6單位合作式收集7（四）牽動式收集7（五）其他的收集方式7三、資源收集過程需要注意的事項7四、資源收集的要求與原則8五、成功資源收集范例9第二部分 資源的篩選資源篩選的概念11資源篩選的方法11資源篩選的注意事項11資源篩選中用到的表格工具12第三部分 資源的預熱預熱的重要性及預熱的標準12預熱的基本流程一三電話溝通預熱一三上門溝通預熱一五科普講座預熱以及檢測預熱一五針對專賣店咨詢者的預熱一五針對老年團體固有資源的預熱16針對社區(qū)

2、活動收集的顧客資源的預熱17資源預熱時需要的工具匯編17預熱語術范例一八第四部分 資源的邀請資源邀請的重要性21資源邀請應遵循的原則與要求21資源邀請中具體的方案流程22資源邀請的語術范例23聯(lián)誼會流程（之二）會中部分綱要25 聯(lián)誼會的幾個亮點25第一部分 會前部分會前分工26場地確定26物品準備26會場布置27會場布置圖30第二部分 現(xiàn)場部分聯(lián)誼會現(xiàn)場工作流程31會前準備工作32歡迎顧客入場儀式32會議正式開始前營銷代表與顧客的溝通32開場白（見主持人串詞）文娛表演或互動游戲32專題片投影33有獎問答專家講座33老顧客發(fā)言33健身操34檢測、咨詢、促銷35主持人素質要求36主持人串詞舉例36

3、可根據(jù)實際情況增加的環(huán)節(jié)（如現(xiàn)場搖獎）37營銷代表的紀律要求37聯(lián)誼會流程（之三）會后部分綱要39售后部分總論從一則寓言故事看售后服務的重要性售后服務的目的和意義售后服務應具備的理念售后服務的基本策略卓越顧客服務的手段抱怨、投訴、退貨的處理售后服務中普遍存在的問題顧客服務管理 售后服務規(guī)范化流程（暫略）靜態(tài)定式化服務動態(tài)隨機性服務服務質量的監(jiān)測營銷人員系列培訓材料聯(lián)誼會流程聯(lián)誼會操作流程（之一）會前部分會前部分綱要資源的收集目標消費群分析資源收集的途徑資源收集過程需要注意的資源收集的要求與原則成功資源收集范例資源的篩選資源篩選的概念資源篩選的方法資源篩選的注意事項資源篩選的表格工具資源的預熱預

4、熱的重要性及預熱的標準預熱的基本流程電話溝通預熱上門溝通預熱科普講座預熱以及檢測預熱資源預熱時需要的工具匯編預熱語束范例資源的邀請資源邀請的重要性資源邀請應遵循的原則資源邀請中具體的方案流程資源邀請的語束范例會前工作程序科普聯(lián)誼會銷售模式是循序漸進的使顧客經歷下面這樣的一種轉變：從不知道我們 知道我們會前部分 初步了解我們 渴望深入了解我們深入了解我們 購買我們 會中部分真正的信賴 會后部分 維護我們那么不難看出，我們在會前所要做的工作就是：使不知道我們產品的目標人群知道我們產品做大量的宣傳工作，讓知道我們產品的人更渴望更加深入的了解我們產品做親近顧客的工作，并且給予顧客深入了解我們的一次機會

5、邀請參加聯(lián)誼會。會前部分是產品銷售前進行的一系列吸引顧客、親近顧客、使其關注我們并對我們產生足夠興趣的過程。顧客在聯(lián)誼會上能否購買，有80%的因素取決于會前的工作做的是否扎實、到位。因此，會前部分是聯(lián)誼會銷售的重點部分。其中，最主要的部分在于：資源的計劃性、科學性收集是指資源的收集要有一定的精確性、要有非常合理的投入產出比。并且要有合適的收集規(guī)模。資源像生產中的原料一樣，只有充足的、優(yōu)質資源的保證，才能使聯(lián)誼會成功的、穩(wěn)定的進行下去。資源的充分預熱是指不但要達到使顧客來參加聯(lián)誼會、還要達到使顧客對產品產生足夠興趣的基礎上來參加聯(lián)誼會，同時還要保證在參加聯(lián)誼會的顧客群中有一部分顧客在進入會場以前

6、已經產生了購買產品的決定。只有達到這樣才算是達到了充分預熱的標準。針對目前我們采用的科普聯(lián)誼會銷售模式可以分成四個環(huán)節(jié)來完善會前的工作，即：資源的收集 資源的篩選資源的預熱 資源的邀請第一部分：資源的收集一、目標消費群分析 二、資源收集的途徑三、資源收集過程需要注意的事項 四、資源收集的要求與原則五、成功資源收集范例目標消費群分析我們的目標消費群體主要以中老年人群為主。主要的衡量標準為四有原則：有知識，既有一定的文化素質。有錢有權，有一定的經濟條件或較高的社會地位。有保健意識，有一定的自我保健意識。有適應癥狀，有適合我們產品的適應癥狀。資源收集的途徑：（一）科普收集 （二）媒體互動性活動收集顧

7、客（三）單位合作式收集 （四）牽動式收集（五）其他的收集方式科普收集：是指由專門的人員聯(lián)系科普點后，由業(yè)務人員對科普點采取地毯式的收集方式。聯(lián)系科普點概念：我們在進行科普知識宣傳和推廣所聯(lián)系的單位和群體，稱之為科普點。形式：一曰“走出去”，二曰“請進來”。“走出去”科普點聯(lián)絡員聯(lián)系好的科普點，與對方單位共同在該單位舉辦資源收集活動，叫“走出去”?！罢堖M來”一些單位職工住宅分散，單位又沒有場地，或負責人自身保健意識差、不支持的單位，從居委會渠道組織到我們指定的場地，幾個單位聯(lián)合舉辦資源收集活動叫“請進來”。根據(jù)以上目標消費群體特征的分析、判斷，選擇目標消費群相對集中的場所進行踩點，安排人工進行資

8、源收集。目標科普點獲取途徑：目標科普點應該是大專院校、行政機關、事業(yè)單位、干休所、老干部活動中心、公園、目標人群比較集中的晨練點及效益好的企業(yè)、高檔住宅區(qū)等。這些地點聚集著大量的目標潛在消費群。目標科普點獲取途徑：查閱有關資料實地考察、登門拜訪通過電話訪問獲取信息到家屬住宅區(qū)看空調數(shù)量其他，如朋友介紹、隨機發(fā)現(xiàn)等踩取科普點的8個步驟、6個關鍵和2個怎么辦八個步驟：第一步 廣泛搜集目標無論是坐在公共汽車上，還是走在馬路上，目光搜索著大街小巷，獵取著馬路兩邊的廣告和招牌：114電話是查詢工具，電話簿是字典，親朋好友是幫手。匯集成一本本的日記里分門別類的記載：A類痛快合作，初步確定辦會日期B類資料已

9、送上，不反感，欠對我公司了解C類取得了聯(lián)系，但對方態(tài)度不明朗D類經朋友介紹，對方興趣不大E類剛剛發(fā)現(xiàn)，尚需調研第二步 按類別分期分批進行電話預約：預約時間上門送資料問清地址和行車路線交待清楚舉辦活動的方式的方式方法、目的、內容爭取最短時間內與主辦負責人見面，講明對方要做的事情要點簡明，提供有關材料，希望得到對方的支持第三步 登門拜訪：彬彬有禮，落落大方，衣冠整潔，談吐文雅簡練嚴格遵守預約時間，充分展示公司宣傳材料， 本人證件、公司證件、政府機構或社會團體的委托文書、專家簡歷、入場券、報紙、建議書、通知、邀請函公司企業(yè)形象宣傳手冊、公司主要榮譽選集畫冊、公司與名人畫冊和已辦過會議單位的資料（邀請

10、函、照片）掌握對方心理，宣傳公司形象，適度講解該單位管轄和受管轄范圍，例舉其友鄰辦會情況講明活動意義、會議程序、及對方要承擔的事務主動留下自己的電話，以便取得對方電話第四步 電話跟蹤：適度，不要引起對方反感，話后做記錄請求對方提前57天告知安排日期，便于提前準備安排第五步 再次登門：了解參會人員收入情況等申請并送上少量禮品給科普點的主要負責人第六步 電話再溝通第七步 填寫科普會申請表，交給會務部門第八步 發(fā)送邀請函和通知由對方代發(fā)在對方協(xié)助下由我們親自遞送提前一天落實各種事項，包括停車場地、桌椅、開水、燈光、音響等提前一兩天張貼海報六個關鍵認真去學，認真去做，做到嘴勤、腿勤首次辦會要找可靠的客

11、戶關系要誠實守信，承諾一定要兌現(xiàn)要掌握時機把銷售問題講清楚會議不搭車即，我們不借對方有活動的光，要自己搞體察對方難處，積極關心對方兩個怎么辦對方很支持怎么辦？考慮周到，不可掉以輕心！對方不支持怎么辦？窮追不舍，急而不燥！媒體互動性活動收集媒體互動性活動是指：利用媒體為平臺，設定目標群體感興趣的內容，吸引目標群體參加，進行各種互動性的活動的方式將消費者的信息錄入收集的做法。答題式互動：即將活動的方式設定為簡單的問卷，在同一版面上出示一些蘊涵問卷答案的軟性文章，使消費者有興趣參與到活動中來，這樣很容易的就能拿到我們需要的資源信息。征文式互動：征文式互動是指利用一些節(jié)假日或重大慶典等活動，發(fā)布一些較

12、容易的命題的文章、對聯(lián)、詩歌等培養(yǎng)廣大群眾對生活的美好憧憬，使其能積極的參與活動收集資源信息的形式?；顒訁⑴c性互動：這種收集方式是指在媒體上發(fā)布一種對目標人群非常有吸引力的活動信息，促使其積極的參與此次活動的做法來收集消費者資源信息的形式。新聞式互動：是指利用媒體抄作一種非常吸引大的公益性的新聞式的消息，通過全社會對這一新聞的關注來實現(xiàn)資源收集的目的。媒體互動三要素：有吸引力，如：免費提供價值XX元的身體檢測、贈送禮品等，突出免費參與方便，即：打個電話或寄一封信可參與活動活動自身的分離性，即：要有一定的排他性，排除非目標人群的參與。如：年齡在45歲以上的、病種限制等等。在媒體收集資源要有兩項注

13、意：注意把握好媒體發(fā)布的時間。最好不要在周六、周日進行。注意進行媒體收集活動的細化，做好地面承接。一定要做好充分的準備工作，包括地面配合的積極準備，這些都是十分必要的，這些安排的是否細膩將直接的影響資源收集的效果。有時一點點細小的漏洞都可能造成整個計劃的落空。單位合作式收集單位合作式收集是指：與一些有大量目標消費者信息名單的單位合作，調出此單位名單，如：老齡委、老干部活動中心等對于單位合作式的資源收集的方式要先看三點：資源的數(shù)量看資源的質量衡量我們的投入產出比顧客牽動式收集顧客牽動式收集是指：利用現(xiàn)有的忠實顧客，發(fā)展“轉顧客”的方法，成功率非常高，一般的情況下，都是服用產品效果較好的忠實消費者

14、才會在營銷代表與顧客關系相處較好的情況下，引導牽動其十分熟悉的人，如：親友、好朋友、同事等。在這樣的情況下所產生的資源是非常容易實現(xiàn)成功的，因為有原始推薦人在為你做工作，正是因為這樣的原因，我們決不能忽視這種收集資源的方式。方法：要注意在整個營銷環(huán)節(jié)中給營銷人員創(chuàng)造這種“轉顧客”產生的條件，如：創(chuàng)造一些“轉顧客”生成游戲卡片或業(yè)務員要學會在適當?shù)臅r候提出要求等，也可以使用一些公司的優(yōu)惠政策來鼓勵顧客介紹“轉顧客”，引導忠實顧客主動的報出“轉顧客”，在對“轉顧客”進行公關時一定要運用好“轉顧客”與原始推薦人之間的相互關系。這樣就能使產品的良好口碑變?yōu)閷嶋H的價值。其他的收集方式終端收集：在藥房、商

15、場專柜等產品銷售點，設立產品反饋表，收集在終端購買產品的資源信息。（收集樣例附后）其他收集方式：如：夏季的社區(qū)露天電影放映收集：派送著名專家講座入場券收集、公園門票收集等。資源收集過程需要注意的事項在收集資源的過程中，首先要為收集資源創(chuàng)造一個良好的宏觀大環(huán)境。要出師有名，旗幟鮮明，名正則言順。即舉辦關愛老年健康的活動，并持相關政府文件要有上到下的創(chuàng)造一種良性口碑氛圍要朝著公益性的行為、政府性的行為方向發(fā)展，爭取隱型收集這樣將會為收集資源的行為帶來一系列的便利，并且對于所收集來的資源的質量也將產生重大的作用。通常的做法是在市內創(chuàng)建一種宏觀的環(huán)境，在一年中舉辦一次以協(xié)會的名義掀起的聲勢浩大的與政府

16、部門或其他社會公益性組織合作的、倍受全社會關注的某中公益性活動。這樣的一種活動將使今后深入社區(qū)和開發(fā)科普點準備了公關工具、培訓了公關對象（出席“公益活動”的老年組織的領導，各大企事業(yè)單位離休工作負責人，各區(qū)、街道辦事處、居委會的領導等等都是今后開發(fā)社區(qū)的主要公關對象），為大踏步進入社區(qū)掃平了障礙，創(chuàng)造了條件。后面的許多工作，由于贏得黨和政府以及準政府組織領導的支持和協(xié)助，變得左右逢緣、舉重若輕。資源收集的要求收集過程要快、簡練、消化過程要細在資源收集過程中要做到快炒慢煲，將散落在社會中的各個角落的目標消費群迅速的收集出來，然后細細的進行消化。要對自身市場進行科學的定位：月新收集資源的成功量月新

17、收集資源的成功量月老顧客流失損失量要有計劃性：要現(xiàn)采、現(xiàn)用、現(xiàn)吃：保持資源的新鮮程度。、成功資源收集范例：范例一：公園門票收集方案：時間：200X年X月X日至200X年X月X日地點：XXX公園內容：在全市范圍內發(fā)放XXX公園舉辦的XX大型花展游園活動門票，門票上印制“憑此門票可換取XX檢測卡活動”字樣，在公園內設定幾個點兌換門票，收取資源。要求：此公園為市民向往的著名公園，公園內此次舉辦的活動很受居民歡迎。公園內能設立資源收集點并且要位置好找，最好在必經路上。公園門票要符合我們收集資源的便利設置印刷。公園要很高的本地人群光顧率。具體操作：先由外聯(lián)工作人員獲知公園信息，聯(lián)系公園與之協(xié)商相關事物。

18、再由設計人員設計出公園門票樣式以及檢測卡片的樣式：準備橫幅、展板等各種必備物品。最終確定活動的日期。在活動前要確立人員崗位、任務、獎懲制度并使人員明確其工作流程及方法。例：2002 XX杯“知識就是健康 健康高于財富”大獎賽主辦單位：XXX老干部活動中心；XXX營養(yǎng)與健康宣傳活動承辦單位：XXXX股份有限公司參賽說明：參賽對象：歡迎所有熱愛健康，關注XX，有身份證的讀者參加：試題范圍：試題答案全部在本報中：截止日期：2002年X月X日，以郵政郵戳日期或將答卷內容傳送至以下專營店日期為準；答案送達方式：將本報2002 XXX“知識就是健康，健康高于財富”大獎賽答卷按要求填寫，沿虛線剪下。按以下地

19、點郵寄或傳送。（復印有效）如有書寫困難者，可到就近XX專營店請服務人員幫您填寫。XX有效郵寄、傳送網絡：郵寄地址：XX中山區(qū)太陽街39號XXX專營店；郵編：_ 電子信箱：_送達網絡x_獎項、獎品如下：（1）特等獎1名，獎XXX夫妻兩人全年保健用量_ ，價值_；（2）一等獎5名，獎XXX人半年保健用量_盒，價值_；（3）二等獎10名，獎XXXXX _，價值 _；（4）三等獎30名，獎XXXXXX _，價值_；（5）鼓勵獎60名，精美禮品一份，價值 _；（6）參與獎200名，凡答對6題以上者，含已中得以上獎者，均獲得價值_元_項心血管等項檢測卡一張，享受免費一年檢測和儀器按摩等項服務。7抽獎方法：

20、（1）由XX市 區(qū)公證處公證：（2）特等獎至鼓勵獎從全部正確的答卷中抽取（3）參與獎從答對6題以上的答卷中抽取8參賽者用鋼筆或圓珠筆清楚填寫，每人一份。9開關公告與對獎：初步定于2002年X月X日前后在廣電中心演播大廳或某大酒店公開抽獎，公證處現(xiàn)場公證，中獎者獎在XX日報或 HYPERLINK xx_x x_x網站公告中獎身份證號，兌獎由承辦單位通知，持身份證至指定地點領取，兌獎期限自公布之日起一個月，過期作廢。10承辦單位享有最終解釋權，咨詢熱線：_XXX協(xié)會XX活動組監(jiān)督，x_2002 XX杯“知識就是健康，健康高于財富”大獎賽答卷 評卷結果：_ (選擇請在X內打) 有效性：_ABC 2。

21、ABC 3。ABC 4。ABC 5。ABC6ABC 7。ABC 8。ABC 9。ABC 10。ABC姓名性別年齡文化程度電話身份證號大獎賽消息源：新商報日報先施活動專營店其他疾病種類所選專營店是否服用保健品：是否是否服用萊康產品：是否 服用效果：好中差 身體狀況：健康亞健康疾病中通訊地址郵編意見建議備注編號：第二部分 資源的篩選一、資源篩選的概念 二、資源篩選的方法三、資源篩選的注意事項 四、資源篩選中用到的表格工具資源篩選的概念會前資源篩選的概念會前資源篩選是指：將收集來得資源信息進行 ，將可以使用的資源保留，不可使用的刪除。并且在篩選過程中選出重點的公關對象。資源篩選的方法：資源篩選要由粗

22、到細分層次、分步驟的進行。第一步：初步判斷資源的有效性，即，資源登記是否完整，能否迅速的找到顧客，然后再將有效的資源劃分類別保存發(fā)放。第二步：由業(yè)務人員在電話溝通時確認資源信息的真實性。第三步：由業(yè)務人員在多次溝通后，劃分出會前A、B、C類資源。A類：在預熱過程中已有購買意向B類：在預熱過程中雖未有購買意向，但具備四有的購買條件C類：在預熱過程中雖不具備完整的四有條件，但有購買的可能第四步：在聯(lián)誼會結束后確認根據(jù)售前的等級記錄對未產生購買的資源進行去留判定。1A、B類在會上未產生購買的保留2C類根據(jù)會場反映的實際情況選擇性的保留3對保留的資源保存在數(shù)據(jù)庫預熱過程資源欄中第五步：對于產生購買的資

23、源根據(jù)購買情況和售前記錄劃分顧客等級進行相應的服務。對會中產生購買的顧客進行兩類劃分，分別服務以確保對顧客忠實度的培養(yǎng)。重點服務顧客：購買數(shù)量小于一個服用周期，即五盒以下的長期服務顧客：購買數(shù)量超過五盒的資源篩選的注意事項資源篩選的過程中要注意真實性、客觀性。避免資源的大量浪費，確保資源的利用和成功率。為此，要注意以下幾點：資源的無效性要雙部門確認。要由數(shù)據(jù)部、營銷部兩個部門進行確認，以保證對資源無效性的確認監(jiān)督用。資源的傳遞要表格化管理。資源的使用要責任化管理。要對各自所接觸的資源負責，保證資源的規(guī)范使用。即，誰提取誰負責。資源篩選中用到的各種表格工具：XX顧客信息表姓名性別卡號家庭住址電話

24、其他聯(lián)系方 式陽歷生日陰歷生日 年 月 日 年 月 日特殊喜好身體狀況簡述：結構家庭狀況：所屬區(qū)域A B C 第三部分： 資源的預熱一、預熱的重要性及預熱的標準 二、預熱的基本流程三、電話溝通預熱 四、上門溝通預熱五、科普講座預熱以及檢測預熱 六、針對專賣店咨詢者的預熱七、針對老年團體固有資源的預熱 八、針對社區(qū)活動收集的顧客資源的預熱九、資源預熱時需要的 工具匯編 十、預熱語術范例預熱的重要性及預熱的標準資源的預熱是會前階段的重點工作，預熱的好壞將直接影響到資源邀請的質量，對聯(lián)誼會中的銷售也有著直接的影響。對員工及企業(yè)有好感。對產品已產生興趣，渴望對企業(yè)、產品有深入的了解。預熱的基本流程流程

25、一：個體預熱流程對有效資源，了解字面信息對有效資源，了解字面信息進行電話預熱準備第一次電話預熱，重點放在最大限度的了解資源信息上第二次電話預熱，重點推薦公司和自己的特點，引發(fā)注意上門預熱，并為邀請做好鋪墊流程二：集體預熱流程通過科普點，召集資源，發(fā)布科普信息通過科普點，召集資源，發(fā)布科普信息準備講座內容或檢測內容，資源信息記錄準備單純性科普講座或免費檢測，并記錄信息進行電話溝通，預約上門時間上門預熱，做好邀請鋪墊電話溝通熱線：電話溝通預熱的要求電話上墻公司業(yè)務電話要統(tǒng)一的安裝于一面墻上，在與日同高的位置，是為了保證業(yè)務人員在打業(yè)務電話時保持站立的姿勢，能調整好自己的狀態(tài)，讓其意識到打業(yè)務電話的

26、應當具有的認真性。鼓勵其發(fā)揮出電話業(yè)務的最高水平。一人打眾人看要一個人站立姿勢打業(yè)務電話，會引起眾人的旁觀、旁聽，有利于相互之間的學習，及時的找到自己的差距，促進員工業(yè)務素質的迅速提高，提升員工的整體素質。還有利于及時的發(fā)現(xiàn)人才。避免員工打私人電話等優(yōu)勢。有充分的準備業(yè)務人員做電話溝通方案有利于更好的完成電話溝通業(yè)務，確保電話溝通的成功。心態(tài)良好業(yè)務人員之間在每天進行電話溝通之前應當互相的鼓勵、互相贊賞使每一天業(yè)務人員都有非常良好的心情來完成電話業(yè)務。電話溝通預熱的目的電話溝通是為了上門溝通預熱做鋪墊和準備，目標在于表明自己的身份，讓對方能夠接受自己，讓對方對我們品牌有一個非常好的印象。通過一

27、次或多次溝通達到與對方約定登門的目的。確認對方身份要表明自己的身份要提示對方與我們以前的接觸，使其產生回憶。關心式的溝通，從中了解我們想了解到的對方信息，尋找對方的利益點找到利益點后，突出利益點，提供利益點，提出上門要求約定上門時間確認對方身份要表明自己的身份要提示對方與我們以前的接觸，使其產生回憶。關心式的溝通，從中了解我們想了解到的對方信息，尋找對方的利益點找到利益點后，突出利益點，提供利益點，提出上門要求約定上門時間電話溝通預熱時的注意事項要注意用語的禮貌性要注意選擇溝通的合適時間要反映靈活，保持聲音的甜美、保持與對方相同的語速要事先準備好多個利益點以供選擇。如：求治XX病、求長壽等要保

28、持良好的心態(tài)，面對對方的拒絕上門溝通預熱：上門溝通預熱的要求要根據(jù)電話溝通的情況充分的準備上門溝通所用的工具，并突出顧客追求的利益點，帶足所用的宣傳工具。要注意自己的著裝，個人衛(wèi)生，最好佩帶鞋套嚴格的遵守約定的時間，提前找到顧客家，在附近等候注意文明禮貌、文明用語、舉止要落落大方在交談時要有細的觀察對方的感受，并且不可以時間過久交談要有重點，突出對方關心的利益點要做到充分的表達企業(yè)的形象和企業(yè)的信息，對顧客感興趣的產品信息做詳細的回答。但對于自己不明白的不要盲目回答要為邀請做好必要的鋪墊主動的留下自己的名片及公司負責服務投訴的電話上門預熱的重要意義上門預熱是我們與消費者貼近的時候，便于深入的了

29、解顧客。上門預熱時我們所做的親情服務的行為，便于建立與顧客更加貼近的關系。使其產生對我們的信任干。上門預熱兩大忌諱一忌：顧客家庭團聚登門二忌：日落后登門科普講座預熱以及檢測預熱科普和檢測預熱是指：利用大家都關心、都感興趣的利益點，即免費檢測、免費咨詢等活動，將資源通過各種形式召集到一起，統(tǒng)一的做產品及企業(yè)的介紹，以達到預熱的目的。針對專賣店咨詢者的預熱此類消費者關注的最核心問題是產品對健康到底有多大幫助，因此他們會樂于探求產品的有關知識和效果反饋。顧客資源經過專賣店咨詢后往往分成兩類：一類是實現(xiàn)了購買的消費者，他們最關心的是自己的既得利益，即如何讓產品在體內最大限度的發(fā)揮作用，對此類人的預熱是

30、在電話回訪、家訪的過程中自然完成的，他們渴望接受專家有針對性的康復意見，從而愿意參加科普講座；希望聽到其他服用效果明顯的消費者的服用方式及日常保健注意事項，從而愿意參加科普聯(lián)誼會。另一類是由于某種原因暫時放棄購買的消費者，這類人大多是由于對產品效果產生懷疑而放棄購買的，即使是那些認為產品價格太貴的顧客，其實也是擔心產品所實現(xiàn)的功效無法與其高昂的幾個想匹配，歸根結底還是對產品功效的懷疑，這就需要我們引導顧客更深入的認識產品直至解除疑慮。對于這類顧客，我們要履行當初咨詢時所許下的承諾，向其家中郵寄資料，并以落實郵寄地址為借口向其展開電話預熱，預熱內容要圍繞當時的咨詢登記展開，例如登記中顯示該人是糖

31、尿病患者，預熱中則可詢問最近病情是否有發(fā)展，采取了哪些治療措施，平時的飲食習慣和心態(tài)。在確認該人已經接到郵寄的資料并且已基本看過之后，要進行第二次電話預熱，詢問是否收到資料，和閱讀后的體會，對于顧客關于資料提出的問題，我們不宜全部回答，尤其是一些具有一定深度的問題，我們可以表現(xiàn)出那種本著對他的負責態(tài)度，告訴他由于專業(yè)知識所限，我們無法解答，如果他感興趣，可以參加專家科普講座，屆時，會得到一個滿意的答復。對于第二類消費者，我們不宜采取上門預熱，而應在電話預熱之后直接采取講座預熱。講座既是預熱的一個重要組成部分，同時又是活動形式的一種，具有獨立的運作模式。針對老年團體固有資源的預熱老年團體固有資源

32、的收集和預熱都是由講座開始的，下面我們就簡單講一下講座的運作方式。會前準備所有工作人員到場，再次明確分工布置會場：懸掛條幅、擺放展板（可無）、擺齊桌椅、安裝好儀器、準備好簽到本等迎接顧客、簽到、領位引導消費者填寫自查表，做好會前檢測講座旁白：介紹會議內容專家（專家由子公司專家組提供）做人體健康與知識講座，配合幻燈專家現(xiàn)場答疑檢測、咨詢檢測處以直觀的微循環(huán)進行恐嚇、指出病情的嚴重性咨詢處專家以權威人士的身份指出服用萊康可以針對源頭減少疾病的發(fā)病率，重塑健康的效果；對于初步分析為準顧客的人群可以進行重點攻關，激起其購買欲，促使其到專賣店購買；對潛在顧客著重強調即將開聯(lián)誼活動，如果參加可以送一張邀請

33、函。會后統(tǒng)計人員名單，作為顧客資源備檔，舉辦相關活動時，可打電話通知其參加。及時總結會議得失，為下一次活動提供經驗。針對社區(qū)活動收集的顧客資源的預熱對于這部分顧客，我們當初在開展義診咨詢，收集顧客資源的時候，就要針對檢測結果展開恐嚇，但要注意恐嚇力度，過重，他們就會求助于醫(yī)院，過輕，又無法引起他們足夠的重視，可以這樣說“你老這情況暫時還算好，但如果再發(fā)展下去，那么我們明天見面就不是在這兒，而是醫(yī)院了”。如果他們想更深入的了解自己身體狀況，我們可以告知科普講座上的專家咨詢可以幫助解決這一問題。資源預熱時需要的工具匯編公司企業(yè)形象宣傳手冊公司主要榮譽選集畫冊公司與名人畫冊產品介紹畫冊企業(yè)報紙宣傳雜

34、志典型病歷集預熱語束范例范例一：電話預熱（一）您好！是XX（稱謂）家嗎？您好！是XX（稱謂）家嗎？請問XX（稱謂）在家嗎？您好！XX（稱謂）！我是XXXXX協(xié)會的委托健康調查員，XX公司的小XX您前幾天參加了我們公司的XX活動，您記起來了嗎？確認對方身份表明自己身份使其產生回憶是的，就是那次，聽您的聲音就知道您是一個非常有文化的人您好象非常的喜歡參加關于保健話題的活動，您很重視健康的問題象您這樣關注健康的人，一定會永遠健康的很高興的通知您在上次您參加的XX活動中您被選為本市的一千名關注健康先行者是?。≌娴暮転槟械礁吲d，您有可能被邀請參加由XXXXX協(xié)會主辦由本公司協(xié)辦的大型的社會公益性活動，

35、您真是幸運，是很難得啊！贊美顧客引入健康話題祝福顧客細節(jié)溝通尋找利益點細節(jié)溝通尋找利益點我感覺您應當很喜歡旅游體育活動，您經常出去旅游嗎？。細節(jié)溝通我感覺您應當很喜歡旅游體育活動，您經常出去旅游嗎？。細節(jié)溝通您真是一個會享受的人！好了！XX（稱謂），真不好意思耽誤了您這么多的時間，評比活動還在進行中有什么新的進展我會及時的通知您，對了，平時什么時間給您打電話方便，您能告訴我嗎？以便我不至于打擾您，哦我知道了謝謝您的合作，祝您健康！再見XX（稱謂）細節(jié)溝通尋找利益點贊美顧客為下次電話做鋪墊禮貌的結束語范例二：電話預熱（二）您好！是XX（稱謂）家嗎？您好！是XX（稱謂）家嗎？請問：XX（稱謂）在家

36、嗎？您好，我是XX公司的小X，您記起來了！這次活動您被邀請的可能性很大。您真的是很幸運，在一千多人中只選擇一百二十人，已經被選掉了七百多人你依然在剩下的人群中，公司為了更好的舉辦這次活動，特準備了一些相關的免費健康材料讓您了解，您看您什么時間有工夫我給您送去。好的，您的地址是XX嗎？好的，我會準時的給您送去的好了，再見！XX（稱謂），謝謝您對我工作的支持范例三：上門預熱按著事先電話約定的時間上門、有禮貌的敲門按著事先電話約定的時間上門、有禮貌的敲門您好！請問XX（稱謂）在家嗎？我是XX公司的小X和XX（稱謂）約好了來送免費健康資料的！您就是XX（稱謂），很高興為您服務，不辛苦這是我的工作，您別

37、客氣，這是我給您送來的資料，另外我給您帶來了一些關于我們公司的一些材料，我給您介紹一下（工具宣傳品）噢！對了，您電話里不是說XX不大好嗎？正好我今天帶來了！關于這方面的很多材料您可以看一看，對您的健康會有很大幫助的，電話了講的活動如果有結果我會通知您的。您請放心！好了！不打攪您了，我走了，祝您健康！XX（稱謂）再見！第四部分：資源的邀請一、資源邀請的重要性 二、資源邀請應遵循的原則與要求三、資源邀請中具體的方案流程 四、資源邀請的語術范例資源邀請的重要性對已經進行了預熱的顧客邀請其參加聯(lián)誼會，是在聯(lián)誼會銷售前做的最后一項工作，因此邀請的成功與否，直接意味著前一段的工作是否有效，是否一段辛勤的工

38、作將化為烏有。因此一定要對邀請工作進行細致的研究，以確保邀請的成功率。資源邀請應遵循的原則與要求四大原則：原則一：不到火候不邀請資源沒有經過預熱過程或者沒有預熱到位，就不能夠進行邀請，邀請沒有預熱好的資源，相當于浪費資源，浪費自己的辛勤勞動。原則二：沒有把握不邀請非顧客原因一次邀請如果沒有成功，就證明你的邀請方式存在著一定的問題，對于資源來說，如果第一次沒有邀請成功那就意味著第二次也不會成功，將失去這個資源，對于公司和業(yè)務人員來說都將是一個莫大的損失。因此，一定要選擇好邀請的時機來邀請，選擇妥當?shù)难埛绞胶瓦\用合理的邀請技巧。原則三：按計劃邀請原則聯(lián)誼會銷售，需要的是一種熱烈而有序的、可控的環(huán)

39、境。只有達到一種會務要求的最佳狀況才能使會議成功，產生我們期望的銷售結果，因此參加聯(lián)誼會的人數(shù)，是根據(jù)場地、器械、人員安排、內容等綜合因素緊密相連的。因此，每一場會議所邀請的資源數(shù)量都是嚴格控制的，不按計劃邀請，就會使會議出現(xiàn)冷場或混亂，造成整個會議的失敗。聯(lián)誼會的實際規(guī)模，要根據(jù)場地、人員、資源的預熱情況等綜合因素，將人數(shù)應控制在120人到200人左右比較合適。人太少了沒有氣氛，人太多了難以控制，因此，一桌大概能坐8人，除去業(yè)務員的位置，顧客剩7人，那么，就需要我們業(yè)務人員每場會的資源邀請數(shù)為67人，應進行嚴加規(guī)定，其中，肯定購買產品的老顧客邀請一人，新顧客按56人的比例進行邀請。即：業(yè)務人

40、員要按1：6的新老顧客比例邀請，這時老顧客會起到一種代為公關的作用，以上原則是控制聯(lián)誼會的最佳規(guī)模，最佳比例的一種辦法。原則四：上門邀請原則上門邀請消費者參加聯(lián)誼會是因為：上門邀請會增加邀請的正式性、準確性，使成功的比例增加到最大。并且能夠更深層的了解顧客、把握顧客，更好的實施親情服務。增加會中成功的機會。并且，在上門后我們敢賒貨給顧客，降低買賣的難度，使顧客感覺我們相信他。三項要求：第一要注意：邀請要提前做準備：提前制作邀請計劃、針對每一位顧客的不同情況制定邀請方案第二要注意：個人的形象，包括：著裝禮儀、文明用語。第三要注意：邀請時要將會議的時間、地點及大致內容交代清楚，并且必須落實到書面上

41、，認真工整的填寫聯(lián)誼會邀請函。兩個x電話一：登門前要打電話預約電話二：會議前要打提示確認資源邀請中具體的方案流程會前兩、三天電話溝通是否有時間參加聯(lián)誼會會前兩、三天電話溝通是否有時間參加聯(lián)誼會確認能參加后，約定上門送函時間按約定的上門時間上門送函會前一天電話提示資源邀請的語術范例范例一：電話溝通確認（喂，您好，請問是XX（稱謂）家嗎？XX（稱謂）在家嗎？喂，您好，請問是XX（稱謂）家嗎？XX（稱謂）在家嗎？您好?。ǚQ謂）我是前幾天到您家去過的XX公司的小X，您記起來了嗎？幾天不見真的很想您。對了，（稱謂）有個好消息告訴您！我們在這個周X，也就是本月的XX號，有一場大型的聯(lián)誼會，專門邀請一些幸福

42、老人參加，是XXXXXXXX協(xié)會主辦的，挺難得的，我這就弄了幾張票，我先想起您來了！不知道您有沒有時間參加??？您問都什么內容??！很豐富的！有著名健康專家的健康講座和咨詢，還有先進的儀器檢測！精彩的游戲和節(jié)目，都是免費的，對了，還有幸抽獎呢！您不正想聽一聽專家對您的XX病有什么好建議嗎？您問得多長時間??！就一上午時間。（稱謂）真遺憾，您真的有事去不了。那好吧！等下次再有機會我再給您弄一張票。真高興您能去！到時候我也在會場上，那您什么時候在家，我把邀請函給您送去。明天上午九點是吧！好，好，我一定準時到您家。您可一定要等我?。『?！XX（稱謂）明天見！范例二：上門送邀請函按著事先電話約定的時間上門、有

43、禮貌的敲門按著事先電話約定的時間上門、有禮貌的敲門你好！請問XX（稱謂）在家嗎？我是XX公司的小X和XX（稱謂）約好了來送邀請函的！XX（稱謂），您別客氣，這次會的檔次很高，在XX賓館的XX高級會議廳進行，時間是上午9：00鐘準時開始，8：30您一定要準時的到場到時候我給您挑個好座位，您在您家這做X路車，在X站下XX米遠就是XX賓館了，在您家8：00鐘坐車走就行了，門口有迎賓的。這是聯(lián)誼會的邀請函，您一定要拿好，上面寫下了詳細的時間、地點和您的乘車路線。好了，XX（稱謂），時間不早了，我不打擾了，再見，XX（稱謂）。范例三：會議前提示電話喂，您好，請問是XX（稱謂）家嗎？XX（稱謂）在家嗎？喂

44、，您好，請問是XX（稱謂）家嗎？XX（稱謂）在家嗎？XX（稱謂）您好！我是小X，明天天氣挺涼您早上一定要多穿點衣服，免得著涼，我在會議室等你，別忘了8：00從家走！好了！XX（稱謂）明天見綜上所述，會前工作中的重點應該在資源的收集和資源的預熱上，尤其是資源的預熱，預熱的最終標準是要將顧客引導到現(xiàn)場開會，更重要的是能讓顧客對唐恉康產生興趣，有購買傾向或已決定購買。聯(lián)誼會流程（之二）會中部分以上是銷售前的各項工作的流程綜述，售前的各項工作的到位與否將直接影響聯(lián)誼會的頻次和質量。是會議營銷能否取得成功的關鍵。穩(wěn)步的抓住會前和會后的環(huán)節(jié)是公司業(yè)績穩(wěn)步攀升的唯一途徑；是公司發(fā)展的長久出路；是使公司和產品

45、位于競爭如潮的商海中的法寶。在成功的進行完會前的各個環(huán)節(jié)后我們要積極的做會上的各種準備工作，以實現(xiàn)階段性的勝利。會中部分綱要第一部分 會前準備1、會前分工 2、 場地確定 3、 物品準備 4、 會場布置第二部分：現(xiàn)場部分聯(lián)誼會現(xiàn)場工作流程歡迎顧客入場儀式五、開場白（見主持人串詞）七、專題片投影九、專家講座十一、健身操十三、主持人素質要求十五、可根據(jù)實際情況增加的環(huán)節(jié)（如現(xiàn)場搖獎）二、會前準備工作會議正式開始前營銷代表與顧客的溝通六、文娛表演或互動游戲八、有獎問答十、老顧客發(fā)言十二、檢測、咨詢、促銷十四、主持人串詞舉例十六、營銷代表的紀律要求聯(lián)誼會的幾個亮點：專家講座：要注意保證講座的科學性、趣

46、味性、知識性、生動性、非商業(yè)性；老消費者發(fā)言：要注意有選擇性、可控性、煽動性、真實性；專家咨詢、儀器檢測、現(xiàn)場公關：三的環(huán)節(jié)要緊密相連，互相配合。專家咨詢有步驟性、誠懇性、非強迫性；儀器檢測規(guī)范性、準確性；現(xiàn)場公關保證有計劃性、重點性、非強制性和技巧性。主持人：現(xiàn)場氣氛營造，真正讓消費者感覺我們在關心他們的健康，豐富精神文化生活。第一部分 會前準備會前分工 2、 場地確定 3、 物品準備 4、 會場布置會前分工會務部提前一周確定聯(lián)誼會的時間地點，并以會務通知的形式傳達到各部門，以便各部門提前作好準備。營銷部：營銷部在收到會務通知后由營銷部主任填寫資源申請表，子公司經理書面同意后由數(shù)據(jù)部發(fā)放消費

47、者資源。會務部：（1）、考察會場，確定會場容納人數(shù)、各區(qū)域位置，檢查相關設備。（2）、會議前2-3天將會議資料、禮品等一切會務用品準備妥善，聯(lián)系演員。（3）、每份會議資料包括：系列宣傳品、健康自查表、MDI檢測表。每位參會顧客都會得到這樣一份資料。財務部： 準備貨物、手提袋等物品。服務中心：（1）、落實典型顧客，并于會議前將典型顧客具體情況通知會務部主任，由會務部主任通知主持人。（2）、服務中心有若干名健康大使，使用“特安吶唐恉康膠囊”收到了突出的效果，都是忠實顧客，很樂意在會上談談自己的感受。他們可長期作為聯(lián)誼會的典型發(fā)言顧客。注意事項：會前要將聯(lián)誼會的相關事項在全體有關工作人員中交流，確保

48、信息順暢，保證各部門積極充分的做好準備工作。場地確定適當選擇檔次比較高的會議室或多功能廳（最好是星級賓館，一定要有投影設備及麥克風），并要求對方提供響應的服務（會場布置、音響配合、進入會場的引導標志、茶水等）。場地容量 要考慮到與會人員的座位空間，又要為會人員留下足夠的活動空間且會場大廳外最好有比較寬敞的走廊。便于設置簽到區(qū)和檢測區(qū)。會務部應在會議前一天確定會場，并親自到會場考察情況。物品準備類別物品用途數(shù)量負責人儀器及配件筆記本電腦制作幻燈片，錄象并儲存培訓資料等1投影儀或幻燈機聯(lián)專家演講的必備工具、培訓用工具1數(shù)碼相機聯(lián)誼會中隨時收集顧客資料為更新錄象收集素材1照相機用于拍攝消費者精彩鏡頭

49、、做后備資料2接線板、多功能插頭確保所帶設備的正常使用4音樂伴奏帶聯(lián)誼會開始、中間、結束使用1麥克風主持、講解、典型顧客、健康大使使用2-3紅外線顯示筆便于消費者及時看到重點內容或培訓用 1全套MDI檢測儀用于檢測健康狀況2血壓儀測量血壓2書面資料袋裝資料給每個簽到者發(fā)放與預約消費者同數(shù)登記表為消費者登記MDI檢測表顧客落座后由營銷代表負責指導填寫標識條幅掛在聯(lián)誼會會場四周4胸卡營銷代表佩帶表明身份指示牌引導消費者進入會場優(yōu)惠海報便于消費者了解該場聯(lián)誼會廠方提供的優(yōu)惠情況展板品牌形象建立、產品、功效介紹各區(qū)桌牌（店名）消費者以專賣店為單位就座綬帶禮儀小姐佩帶10零碎物品膠帶2圖釘1圓珠筆、便簽

50、各50剪子2計算機1繩子1彩帶扎禮品1抽獎券一八0紅綢布蓋在托盤上2托盤禮儀小姐送禮品用2售贈 物品禮品產品手提袋200抽獎盤：為使會議增加亮點，購買一定數(shù)額產品的顧客可以到舞臺前搖動抽獎盤抽去紀念品。抽獎盤1個放在舞臺一側 人員數(shù)量1人。橫幅：作用渲染會場氣氛；內容橫幅的內容要反映會議的主題；例一：關愛老年健康主題科普會議主橫幅：XXXXXX協(xié)會“知識就是健康”系列科普活動副橫幅：1、健康面前人人平等，健康知識人人需要； 2、健康是人類最終的財富； 3、老同志是社會的寶貴財富，敬老愛老是中華民族的傳統(tǒng)美德例二：唐恉康知識普及會議主橫幅：唐恉康高科技的健康金品；副橫幅：1、唐恉康讓血脂、血糖都

51、正常； 2、唐恉康，重塑健康； 3、調節(jié)血脂、調節(jié)血糖； 4、調節(jié)血脂，控制糖尿病并發(fā)癥；會場布置活動現(xiàn)場好比人的臉，它的好壞代表一個企業(yè)的精神面貌，亦可以影響到活動的效果。如：要布置彩氣球等要有喜慶氣氛。迎賓區(qū)：（1）、禮儀小姐身披綬帶，對顧客應主動上前迎接，攙扶老人，將其領到簽到區(qū)；（2）、迎賓區(qū)入口處應有醒目的引導牌；簽到區(qū)：（1）、簽到區(qū)一般位于會場的入口處；（2）、簽到區(qū)要求干凈、整潔、最好有臺布；（3）、要收集邀請函并發(fā)放資料袋和幸運抽獎券；測試區(qū)：（1）、測試區(qū)桌面上的儀器要求擺放井然有序；（2）、測試桌上要干凈、整潔不能出現(xiàn)雜物。測試桌上最好使用印有企業(yè)標志的桌布；（3）、測試

52、區(qū)與講座區(qū)分開，。不能在同一區(qū)域中，容易引起混亂）（4）、測試時間。（講座和觀看錄象時決不允許實施測試）條幅：（1）、條幅的顏色要烘托現(xiàn)場氣氛；（2）、活動的大門口、出口處的正上方、入口處的對面、主席臺的正上方都可以懸掛條幅（主席臺的正上方要懸掛帶有活動主題的條幅）（3）、如果會場懸掛各種條幅，內容、色彩、字體要協(xié)調一致；（4）、條幅制作要干凈、整潔、醒目；投影屏幕： （1）、拜訪醒目：規(guī)格統(tǒng)一，便于每一位顧客舒服、清楚的看到幻燈內容；（2）、屏幕與投影中間無障礙；（3）、屏幕懸掛要處于背光區(qū)；樣品展示：（1）、產品模型、或樣品要醒目、突出、整齊；（2）、樣品要干凈、整潔；（3）、樣品區(qū)的目的

53、在于展示產品，不同于售貨區(qū)。因此樣品展示區(qū)要設在較醒目的位置。禮品區(qū)：（1）、禮品在主席臺旁，形成視覺效果。同時與售貨區(qū)相鄰利于銷售；（2）、禮品要大而醒目，包裝彩帶；（3）、禮品價值要體現(xiàn)；售貨區(qū)：（1）、要求產品擺放整齊，產品展示要醒目并包裝禮帶；（2）、售貨桌上最好使用印有企業(yè)標志的桌布；（3）、桌子正上方要懸掛有“售貨區(qū)”的展示牌；（4）、寫優(yōu)惠政策的海報要貼在售貨區(qū)的后上方，位置要醒目，內容書寫要整齊大方。內容應包括優(yōu)惠政策、饋贈禮品的種類。（5）、要注意聯(lián)誼會售貨的安全性：首先要考慮聯(lián)誼會舉辦的場所，最理想的是在公司內部的大型服務中心；或者是在酒店賓館舉行。但事前要辦理產品展銷會手

54、續(xù)；在酒店、賓館、商場、超市內布貨銷售或者在會場上只簽單，然后在會后送貨。顧客區(qū)：（1）、要井然有序，每桌7人（含一名銷售代表）（2）、顧客區(qū)的布置要便于顧客觀看投影和錄象；主持人區(qū)：產品展示區(qū)：展板陳列區(qū)：（1）、陳列要求：醒目、有序、整體統(tǒng)一；（2）、同時展區(qū)要求燈光明亮；（3）、展板最好陳列在進出口處；專家咨詢處：（1）、專家咨詢處桌上最好使用印有企業(yè)標志的桌布；（2）、咨詢桌上要印有“醫(yī)學顧問”的職稱（如：XXX教授、XX主任醫(yī)師）；（3）、桌子正上方要懸掛印有“咨詢區(qū)”的展示牌，專家咨詢處展牌懸掛要醒目；（4）、咨詢處與購物區(qū)相鄰（咨詢后便于顧客購買產品），咨詢點要干凈、整潔；桌椅布

55、置：（1）、桌椅布置要適合活動的主題；（2）、應體現(xiàn)方便性，有序性，即有利于顧客來回走動、坐的舒服；441迎賓區(qū) 2簽到區(qū) 3檢測區(qū) 4條幅 5幻燈片 6產品陳列區(qū) 7獎品區(qū) 8售貨區(qū) 9顧客區(qū) 10主持人區(qū) 11產品展示區(qū) 12展板區(qū) 一三咨詢區(qū)一三121211109687544433211迎賓區(qū) 2簽到區(qū) 3檢測區(qū) 4條幅 5幻燈片 6產品陳列區(qū) 7獎品區(qū) 8售貨區(qū) 9顧客區(qū) 10主持人區(qū) 11產品展示區(qū) 12展板區(qū) 一三咨詢區(qū)一三12121110968754443321第二部分：現(xiàn)場部分一、聯(lián)誼會現(xiàn)場工作流程三、歡迎顧客入場儀式五、開場白（見主持人串詞）七、專題片投影九、專家講座十一、健

56、身操十三、主持人素質要求十五、可根據(jù)實際情況增加的環(huán)節(jié)（如現(xiàn)場搖獎）二、會前準備工作四、會議正式開始前營銷代表與顧客的溝通六、文娛表演或互動游戲八、有獎問答十、老顧客發(fā)言十二、檢測、咨詢、促銷十四、主持人串詞舉例十六、營銷代表的紀律要求一、聯(lián)誼會現(xiàn)場的工作流程：會前準備工作歡迎顧客入場儀式會議正式開始前營銷代表與顧客的溝通開場白（見主持人串詞）文娛表演或互動游戲專題片投影有獎問答專家講座老顧客發(fā)言健身操檢測、咨詢、促銷能對整場會議銷量起決定作用的是：專題片、專家演講、典型顧客發(fā)言、檢測咨詢促銷、會場氣氛、現(xiàn)場優(yōu)惠及禮品會前準備工作： 所謂會前準備是指聯(lián)誼會召開當天的會前準備工作，會前準備要把握

57、快速、有序的原則，在短時間內保證所有部門各就各位，調整并調動所有員工的工作情緒，尤其是調動營銷代表的的工作熱情，為聯(lián)誼會的召開做好準備。會前準備有如下內容：會務人員全部于7：30前（提前二小時）到會場簽到；（由會務部負責）各部門自我檢查，包括本部門應到人員情況、物品準備情況、機器設備能否正常工作等（由本部門主管負責）;8:00會前動員：目的：鼓舞士氣；動員對象：營銷部、主持人、會務部員工（專家和檢測人員不參加）主將人：會務部或營銷部主管或公司經理；內容：負責人講話和擊掌練習。三、歡迎顧客入場儀式（在這之前早到的顧客被留在場外休息，當營銷代表在門口列隊后，鼓掌歡迎顧客入場。此時背景音樂響起，讓顧

58、客放松心情。）意義：使顧客初到會場就能感受到親切、熱情的氛圍；初步使顧客產出愉悅情緒；掌握所有營銷代表邀請顧客到會情況；協(xié)調到會顧客，按指定座位入座；崗位設置及崗位職責：大廳迎賓：引到顧客順利到位，要熱情、禮貌；簽到處人員職責：引導到會顧客在指定位置上簽名留念，并準確記錄每位營銷代表與專賣店邀請顧客到會情況，以便會后分析原因；司儀職責：顧客簽到后，簽到處人員將邀請人姓名轉告司儀，司儀高喊邀請人姓名，所有營銷代表以飽滿的熱情鼓掌，邀請人疾步上前歡迎到會，雙手扶至指定位置，入座后與顧客交流。如此時又一名該營銷代表顧客到會，先由營銷主任在門口接待，營銷代表聽到司儀叫自己名字后迅速跑至門口引領。四、會

59、議正式開始前營銷代表與顧客的溝通：（1） 意義：顧客到會時間有早有晚，有的前后時間差距很大，因此這一環(huán)節(jié)的意義在于避免使已到會的顧客受到冷落，同時，利用會前時間繼續(xù)進行預熱；具體內容：感謝顧客到來，如可以說：可把你盼來了，您能來我真高興；詢問如何來的；凡是單人來的，問一下老伴不來的原因，可以適當?shù)乇硎疽幌逻z憾；查看一下顧客的抽獎券；針對顧客感興趣的話題與他親切交流；開場白（見主持人串詞）文娛表演、互動游戲：目的：愉悅顧客，給顧客美的享受；消除顧客疲勞感，為下一步認真聽講做精神準備。形式：歌曲、舞蹈、互動游戲，時間控制在8分鐘。注意事項：主持人對演員的介紹要有簡要的包裝，充分運用其光環(huán)說明本次聯(lián)

60、誼會的重要性和對大家的重視與關愛；選擇的歌曲要適合打拍子，在表演過程中，全體工作人員要以飽滿的熱情鼓掌。專題片播放：意義：通過企業(yè)實力和文化的展示，培養(yǎng)顧客的忠誠度；并將產品研發(fā)的歷史、珍貴、神奇功效展現(xiàn)給顧客，奠定購買信任度；注意事項：全場熄燈，創(chuàng)造一種嚴肅的現(xiàn)場氣氛；營銷代表停止一切主動服務，維持本桌顧客的紀律，保持現(xiàn)場肅靜。有獎問答：以專題片中內容為主，注意過程的趣味性，要調動全場的參與性。專家演講：專家演講是一場聯(lián)誼會的重要環(huán)節(jié)之一，這個環(huán)節(jié)是進行科學宣傳，是建立“雙向調節(jié)”觀念、為推出唐恉康作鋪墊的重要過程。要把握好以下內容：目的：引導顧客產生對“雙向調節(jié)”的關注，初步讓顧客建立“唐