營銷中心管理規(guī)范(草稿)

1、二、集團市場營銷作業(yè)規(guī)范1、銷售計劃管理1、1 銷售計劃管理流程否否 銷售計劃調(diào)整每月銷售計劃結(jié)果評估總公司銷售指導(dǎo)總公司促銷活動每月銷售計劃實施各部門分公司每月銷售計劃劃 總公司全年銷售計劃確認(rèn)部門及分公司銷售計劃書弱電工程施工計劃客戶服務(wù)計劃品牌運作推廣計劃 安防銷售計劃集團全年銷售預(yù)定計劃是1、2 營銷中心銷售計劃管理規(guī)范根據(jù)集團公司的戰(zhàn)略目標(biāo)，集團營銷中心總監(jiān)在每年12月1日前制定集團總公司全年銷售預(yù)定計劃，并報集團分管副總審核。以公司戰(zhàn)略目標(biāo)為前提制訂計劃，配置公司的各項資源，同時考慮到各分公司的實際現(xiàn)狀。計劃包括：運作鏈管理、產(chǎn)品設(shè)計、品牌運作、客戶服務(wù)、弱點工程施工等銷售計劃。審

2、核通過后，下發(fā)各部門（分公司）確認(rèn)。部門經(jīng)理（含各分公司經(jīng)理）根據(jù)集團總公司全年銷售預(yù)定計劃，在每年11月25日前制定出各部門及分公司銷售計劃書，并報集團營銷中心總監(jiān)審核。各部門及各分公司銷售計劃書審核通過后，確定集團營銷中心全年銷售計劃。若分公司銷售計劃書審核不能通過，須上報市場中心經(jīng)理修改總公司全年銷售計劃。最終必須在每年12月15日前確定總集團公司全年銷售計劃和各部門及各分公司銷售計劃書。集團營銷中心總監(jiān)根據(jù)各部門及各分公司銷售計劃，安排全年銷售各項活動。由市場營銷中心售前專員負(fù)責(zé)在每年12月30日前制定年度銷售活動計劃，經(jīng)營銷中心總監(jiān)審批后負(fù)責(zé)執(zhí)行。各部門及各分公司銷售管理應(yīng)以量化指標(biāo)

3、控制整個銷售過程，實現(xiàn)計劃目標(biāo)。營銷中心總監(jiān)在次月5日前針對各分公司計劃完成情況填寫各部門及各分公司月度銷售計劃執(zhí)行報告，上報集團分管營銷副總審核。每月經(jīng)過評估后，由營銷中心總監(jiān)根據(jù)計劃完成情況及各部門各分公司資源配置重新調(diào)整下月計劃，在次月5日前制定各部門分公司月度銷售計劃調(diào)整通知單上報集團分管營銷副總審核，審核通過后，下發(fā)各部門及各分公司經(jīng)理執(zhí)行。1、3 營銷中心及分公司運作區(qū)域管理集團營銷中心所屬各部門各分公司均擁有相對獨立的直屬業(yè)務(wù)管轄區(qū)域，凡是不屬于任何分公司的直屬業(yè)務(wù)管轄區(qū)則屬于總公司直轄的業(yè)務(wù)開放區(qū)域。除非經(jīng)集團營銷中心市場營銷部門協(xié)調(diào)特許，任何部門及各分公司無權(quán)擅自進入非其所屬

4、直轄業(yè)務(wù)管轄區(qū)域內(nèi)進行業(yè)務(wù)操作。各部門及分公司凡是在開放區(qū)域內(nèi)開展的業(yè)務(wù)，各分公司必須向總公司提前提出申請，并同時提供其在該區(qū)域的具體營銷作業(yè)計劃，以便總公司備案。當(dāng)該營銷計劃獲得由總公司市場營銷部批準(zhǔn)后，分公司方可安排實施操作，并隨時報告計劃進展情況。對于非直屬業(yè)務(wù)管轄區(qū)域內(nèi)，已與客戶簽客戶服務(wù)協(xié)議的客戶服務(wù)工作，總公司決定采取就近服務(wù)原則，由總公司管理咨詢部指定分公司承接客戶服務(wù)業(yè)務(wù)，客戶服務(wù)收入計入指定承接客戶服務(wù)業(yè)務(wù)分公司的銷售收入。各銷售部門及分公司必須顧全大局，均需聽從集團營銷中心的統(tǒng)一市場調(diào)度管理，以便建立全集團的產(chǎn)品銷售市場規(guī)范及相關(guān)工程施工規(guī)范。營銷中心各部門及分公司界定區(qū)域

5、如下：新的分公司作業(yè)區(qū)域另行通知。營銷中心市場部：提供集團營銷工作的全程信息與資源支持，并做好相關(guān)的主導(dǎo)配合工作（主要營銷區(qū)域）銷售一部（安防）：安徽、江蘇兩省銷售二部（關(guān)心網(wǎng)）：無固定區(qū)域，以蕪湖皖南片區(qū)為主，輻射安徽省全境2、銷售業(yè)務(wù)管理2、1客戶資料管理2、1、1客戶資料收集在公司的日常營銷工作中，收集客戶資料是一項非常重要的工作，它直接關(guān)系到公司的營銷計劃能否實現(xiàn)。因此，各分公司作為市場營銷的前端，分公司經(jīng)理及咨詢顧問應(yīng)隨時通過各種渠道收集本地區(qū)的客戶資料，認(rèn)真填寫客戶信息檔案，關(guān)注這些客戶的發(fā)展動態(tài)。市場營銷部收集的客戶資料，應(yīng)根據(jù)客戶經(jīng)營屬地分別提供給相關(guān)分公司；尚未建立分公司的地

6、區(qū)，市場營銷部將負(fù)責(zé)該類客戶的開發(fā)工作。在收集客戶資料時，可以采用多種途徑和渠道獲得客戶資料和信息，常用的方法有：參加行業(yè)展覽會收集資料行業(yè)報刊收集企業(yè)信息通過互聯(lián)網(wǎng)收集通過行業(yè)協(xié)會介紹龍頭企業(yè)商場品牌摘抄合作伙伴介紹2、1、2客戶資料整理分公司日常銷售中，管理咨詢顧問根據(jù)獲得的客戶資料和信息，整理歸納后填寫客戶信息檔案，經(jīng)分公司經(jīng)理審核后，在收集到客戶資料后的2個工作日內(nèi)，輸入公司內(nèi)部客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，并于次日由分公司指定專人發(fā)送總公司市場營銷部。 市場營銷部在收到客戶信息檔案后，市場營銷部經(jīng)理指定專人整理客戶資料，同時報備市場部備案存檔并進行集中電子化歸集。 2、1、3 客戶資料處理各部門

7、客戶主管及其下屬銷售人員原則上負(fù)責(zé)自己收集的客戶資料管理和業(yè)務(wù)操作。當(dāng)處理客戶業(yè)務(wù)發(fā)生沖突時，原則上以記錄先后順序為準(zhǔn)確定客戶負(fù)責(zé)人。分公司經(jīng)理對于客戶業(yè)務(wù)有最終決定權(quán)。通過公司營銷活動收集到的客戶信息資料，由分公司經(jīng)理按照負(fù)責(zé)客戶數(shù)量均衡、兼顧業(yè)務(wù)能力的原則，分配給相關(guān)管理咨詢顧問。銷售人員負(fù)責(zé)的新客戶，應(yīng)在一周內(nèi)與客戶進行溝通。否則客戶經(jīng)理有權(quán)將客戶轉(zhuǎn)至其他人員負(fù)責(zé)。無直接負(fù)責(zé)人的原有客戶記錄，由經(jīng)理決定在現(xiàn)有管理咨詢顧問中進行分配。2、2 客戶聯(lián)絡(luò)和拜訪2、2、1 初次聯(lián)絡(luò)客戶方式在收集和整理客戶資料的基礎(chǔ)上，針對目標(biāo)需求客戶開展?fàn)I銷工作，與客戶建立初步聯(lián)系。首先可以選擇傳真、電子郵件、

8、郵寄、及時聊天方式、介紹網(wǎng)址等方式向客戶傳遞公司簡介類宣傳資料信息，明確本公司業(yè)務(wù)性質(zhì)，以引起客戶一定興趣，獲得面談的機會。盡量減少通過電話方式與陌生客戶直接進行產(chǎn)品推銷活動，這與我公司業(yè)務(wù)定位不符?？梢酝ㄟ^電話聯(lián)系，確認(rèn)對方是否收到我方的宣傳資料，約定見面時間。電話談話時間不宜過長。也可以通過電話方式邀請客戶參觀公司、產(chǎn)品發(fā)布推廣會、客戶聯(lián)誼會等活動。2、2、2 公司宣傳資料準(zhǔn)備公司形象手冊集團公司綜合形象定位公司產(chǎn)品手冊適銷對路產(chǎn)品（拳頭產(chǎn)品）包裝整理匯編依維您身邊的安防專家參觀廠區(qū)2、2、3 出訪客戶在出訪客戶時，需要了解客戶的基本情況，包括：了解接待者職務(wù)、姓名？接待者對今后的項目合作

9、是否有決策權(quán)？了解對象客戶自己認(rèn)為企業(yè)目前的需求和存在的問題？對于規(guī)模較大或開發(fā)難度較大的客戶，預(yù)計由銷售部門人員獨立銷售有困難的，可以通過地方行業(yè)協(xié)會、主管機構(gòu)或行業(yè)同行等引薦，與客戶重要領(lǐng)導(dǎo)人見面。2、2、4 出訪要求出訪客戶前要制定出訪計劃和目標(biāo)，出訪前填寫客戶走訪單，經(jīng)部門負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)后將客戶走訪單交認(rèn)識專員后，方可離辦公室進行出訪。出訪時衣著整齊，見客戶后主動遞交名片，做自我介紹，少許寒暄后即進入正題。與客戶面談時多談客戶，少談自己。開始交談時一定要制造輕松的談話氛圍，以行業(yè)產(chǎn)品共性問題和行業(yè)通病切入主題，要表現(xiàn)出AA對安防監(jiān)控行業(yè)專業(yè)性的理解，并以此取得客戶的信任。設(shè)法引發(fā)客戶介紹企

10、業(yè)當(dāng)前的營銷需求情況，尤其是客戶當(dāng)前所面臨的問題。希望把問題轉(zhuǎn)移到我們有能力操作的方向，并優(yōu)先地提出一些有把握的方案。與客戶面談時，指定專人認(rèn)真地作會談記錄。與客戶進行當(dāng)面溝通后的2個工作日內(nèi)，銷售人員編寫會談紀(jì)要，經(jīng)部門客戶主管審閱后提交市場部存檔備份。銷售人員將與客戶溝通的詳細(xì)情況記錄在客戶關(guān)系管理系統(tǒng)中。與客戶電話聯(lián)絡(luò)的詳細(xì)情況也一并通過部門內(nèi)勤人員匯總上報至市場部記錄在客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。2、2、5 依維安防品牌運作項目的銷售管理品牌運作中心負(fù)責(zé)組織專家、顧問、設(shè)計師對“行業(yè)趨勢”、“產(chǎn)品開發(fā)”進行研討、設(shè)計，并將成果制成指導(dǎo)樣章，結(jié)合“品牌運作中心宣傳手冊”的資料準(zhǔn)備（流行趨勢樣章周期

11、為：春夏季自上年度7月上年度9月，秋冬季自當(dāng)年度1月當(dāng)年度3月；企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計樣章周期為：春夏季自上年度9月當(dāng)度1月，秋冬季自當(dāng)年度3月當(dāng)年度7月）；將上述資料發(fā)與分公司，便于向客戶推薦設(shè)計與推廣服務(wù)；分公司與意向客戶溝通后，由分公司組織客戶填寫產(chǎn)品調(diào)查表、品牌現(xiàn)況調(diào)查表、可行性分析調(diào)查表和客戶相關(guān)資料（代表款式樣衣、常規(guī)款式工藝單、面料樣板）提供給品牌運作中心；品牌運作中心確認(rèn)上述相關(guān)資料后，進行分析，提供分析結(jié)果：如果相關(guān)信息資料充分可行，品牌運作中心將制定立項計劃；如果相關(guān)信息資料不充分，品牌運作中心將暫不立項，由分公司補充提供客戶相關(guān)資料；品牌運作中心在制定立項計劃后，將與客戶進一步溝

12、通（考察），了解客戶具體意向；品牌運作中心組織專案設(shè)計師制定設(shè)計方案，擬定品牌運作項目建議書（專案設(shè)計、時間、報價），并確保簽約后，專案組正式成立，啟動設(shè)計；品牌運作中心將品牌運作項目建議書提供給分公司轉(zhuǎn)交客戶，并負(fù)責(zé)對提案的細(xì)節(jié)作解釋；客戶確認(rèn)并通過品牌運作項目建議書，市場中心正式立項；如未確認(rèn)品牌運作項目建議書，將對建議書進行修改調(diào)整；起草修改銷售和產(chǎn)品服務(wù)合同是 起草/修改產(chǎn)品工程項目推廣書項目可操作性意見表溝通結(jié)果向客戶提交工程產(chǎn)品項目推廣書客戶接受否是否起草修改銷售和產(chǎn)品服務(wù)合同是 起草/修改產(chǎn)品工程項目推廣書項目可操作性意見表溝通結(jié)果向客戶提交工程產(chǎn)品項目推廣書客戶接受否是否2、3

13、、1 客戶跟進根據(jù)初步接觸的客戶群，按照簽約客戶、意向書簽訂客戶、重點客戶、進展客戶、潛在客戶、跟蹤客戶進行分類管理。營銷中心下屬各部門（分公司）經(jīng)理應(yīng)根據(jù)這些情況合理調(diào)配資源，抓緊簽單進度。銷售人員跟蹤客戶的動態(tài)，根據(jù)進展?fàn)顩r進行再次訪問，以求深入地探討和促進項目的進展。再次訪談前要匯報近期跟蹤情況，研究出訪目標(biāo)、目的、可能會涉及的問題等。 市場部將根據(jù)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)中的客戶信息檔案，分析分公司的營銷情況，對分公司營銷工作做出指導(dǎo)和指示。若分公司需要營銷中心派人支持，或營銷總監(jiān)根據(jù)分公司人力、技術(shù)實力決定派人支持分公司銷售，營銷總監(jiān)填寫分公司銷售支持單，并報集團公司分管副總審批。通過審批后

14、營銷總監(jiān)負(fù)責(zé)組織整個支持工作，并監(jiān)督執(zhí)行。2、3、2企業(yè)管理改造項目建議書分公司遞交企業(yè)管理改造項目建議書 分公司通過對客戶的調(diào)研和了解客戶的需求后，根據(jù)同客戶洽談的意向，就客戶所困惑的問題編制和提供基于市場部客戶產(chǎn)品信息管理系統(tǒng)的企業(yè)管理改造項目建議書。內(nèi)容主要闡述：項目背景、AA企管理論、要素法操作、未來企業(yè)管理模型、報價和實施時間等。管理咨詢顧問負(fù)責(zé)編制企業(yè)管理改造項目建議書。 經(jīng)分公司經(jīng)理對企業(yè)管理改造項目建議書審核簽字后，采用電子文檔發(fā)送給市場中心市場營銷部經(jīng)理審核。市場營銷部經(jīng)理根據(jù)客戶的基本情況及客戶需求在1個工作日內(nèi)做出審核結(jié)果。如未通過，則由分公司經(jīng)理重新修改企業(yè)管理改造項目

15、建議書，重新審批。2、3、2 起草銷售和咨詢服務(wù)合同客戶收到工程產(chǎn)品項目項目推廣書后，如果接受我方工程產(chǎn)品項目項目推廣書的全部內(nèi)容，則由相關(guān)部門或分公司經(jīng)理負(fù)責(zé)根據(jù)總公司規(guī)定的合同格式，結(jié)合工程產(chǎn)品項目項目推廣書的內(nèi)容和條款，在2個工作日內(nèi)起草銷售和工程施工服務(wù)合同并提交銷售總監(jiān)審核?？蛻羰盏焦こ坍a(chǎn)品項目項目推廣書后，如果不接受我方工程產(chǎn)品項目項目推廣書的全部或部分內(nèi)容，則由相關(guān)部門（分公司）經(jīng)理負(fù)責(zé)根據(jù)客戶的要求重新修改工程產(chǎn)品項目項目推廣書，再重新提交總公司市場營銷部經(jīng)理進行組織新一輪評審。2、4 合同的審批和簽訂合同中需明確是否提供信息安防監(jiān)控系統(tǒng)的免費設(shè)計修改、產(chǎn)品三包期限，相關(guān)后續(xù)延

16、展性增值的服務(wù)收費方式等。合同的最終審批權(quán)在營銷中心。重大合同（詳見合同管理）需集團公司總裁或分管副總同意后才能簽署。2、4、1 產(chǎn)品銷售服務(wù)合同的審批與簽訂起草/修改銷售服務(wù)合同起草/修改銷售服務(wù)合同審批銷售服務(wù)合同審批結(jié)果簽訂銷售服務(wù)合同否是總公司營銷中心對銷售和咨詢服務(wù)合同的審批和簽訂總公司營銷中心在收到各部門或分公司提交的銷售服務(wù)合同后，由銷售部經(jīng)理在2個工作日內(nèi)，對銷售和咨詢服務(wù)合同進行審批。如果銷售服務(wù)合同審批通過，由營銷中心按照公司合同規(guī)范打印出正本合同，由營銷總監(jiān)簽字后，由銷售部經(jīng)理經(jīng)理負(fù)責(zé)到總經(jīng)辦辦理合同簽字、登記并按照規(guī)定辦理存檔手續(xù)，并將正本合同按照要求寄送分公司和客戶。

17、如果銷售服務(wù)合同審批沒有通過，由銷售部負(fù)責(zé)以文字方式通知部門負(fù)責(zé)人或分公司經(jīng)理修改合同，再重新進行審批手續(xù)。備注：文檔發(fā)送和接收的日期以雙方計算機的標(biāo)準(zhǔn)時間為準(zhǔn)。規(guī)定應(yīng)簽字而未經(jīng)本人或被授權(quán)人簽字的文檔，視為無效文本，不得外傳或下發(fā)，并按違反操作規(guī)程處理。2、4、2 二次銷售服務(wù)合同的評審、審批和簽訂提供/修改客戶需求報告單提供/修改客戶需求報告單項目評審意見表評審?fù)ㄟ^？修改后執(zhí)行？二次銷售服務(wù)合同否決審批二次銷售服務(wù)合同是Y否審批通過？提供二次銷售服務(wù)合同客戶是否接受？簽訂二次銷售服務(wù)合同是是否N是否N否相關(guān)部門分公司遞交客戶需求報告單及其評審申請表 分公司通過對客戶二次需求的調(diào)研和了解客戶

18、的需求后，根據(jù)客戶的要求，編制客戶需求報告單。 經(jīng)部門或分公司經(jīng)理對上述文檔審核簽字后，采用電子文檔將它發(fā)送給營銷中心銷售部進行信息備檔（市場部存檔）。營銷中心對二次銷售服務(wù)合同的審批和簽訂營銷中心銷售部在收到相關(guān)部門或分公司提交的二次銷售服務(wù)合同后，由銷售部人員在1個工作日內(nèi)，結(jié)合客戶需求報告單，對二次銷售服務(wù)合同進行審批。如果二次銷售服務(wù)合同審批通過，由銷售部人員負(fù)責(zé)書面通知各部門或分公司，將合同文本提交給客戶。如果二次銷售服務(wù)合同審批沒有通過，由銷售部人員負(fù)責(zé)書面通知分公司修改合同，再重新進行審批手續(xù)?？蛻魧徟蟮亩武N售服務(wù)合同的意見和處理客戶收到二次銷售服務(wù)合同后，如果接受我方合同

19、的全部內(nèi)容，則由相關(guān)部門或分公司通知銷售部打印出正本合同，由銷售部經(jīng)理簽字后，到總經(jīng)辦門辦理合同簽字登記手續(xù)。合同文本由相關(guān)部門存檔并將正本合同寄送給相關(guān)部門或分公司和客戶?？蛻羰盏蕉武N售服務(wù)合同 后，如果不接受我方合同的全部內(nèi)容，則由相關(guān)部門或分公司根據(jù)客戶的要求重新修改二次銷售服務(wù)合同，再重新提交營銷中心銷售部進行評審。2、4、3 工程技術(shù)服務(wù)合同的審批和簽訂執(zhí)行工程技術(shù)服務(wù)合同執(zhí)行工程技術(shù)服務(wù)合同是工程技術(shù)服務(wù)合同范本是否與其他合同一并簽訂審批結(jié)果起草/修改范本簽訂相關(guān)工程技術(shù)服務(wù)合同否是否 營銷中心下屬相關(guān)部門及分公司根據(jù)銷售工程服務(wù)合同區(qū)分：如果在銷售服務(wù)合同中，同時簽訂了工程技術(shù)

20、服務(wù)合同的條款，則相關(guān)部門及分公司根據(jù)銷售服務(wù)合同中的要求，開展工程技術(shù)服務(wù)工作。如果銷售服務(wù)合同與工程技術(shù)服務(wù)合同分別簽訂，則由分公司在合同執(zhí)行完畢進入有償服務(wù)期后，需要與客戶進行洽談，并根據(jù)合作意向和洽談結(jié)果起草技術(shù)服務(wù)合同。分公司將技術(shù)服務(wù)合同提交客戶中心管理咨詢部進行審批。審批通過后，由分公司與客戶正式簽訂技術(shù)服務(wù)合同。如果審批未通過，則由分公司對技術(shù)服務(wù)合同進行修改，交客戶中心管理咨詢部重新進行審批。直到雙方確定合同內(nèi)容后再簽訂合同。2、4、4 依維品牌（渠道）運作合同的審批和簽訂否否是審批結(jié)果品牌產(chǎn)品（渠道）運作項目正式啟動擬定/修改品牌產(chǎn)品運作合作合同，并交營銷中心市場部審批。品

21、牌產(chǎn)品運作合作合同提供給各分公司是否簽訂品牌產(chǎn)品運作合同與相關(guān)部門及分公司簽訂品牌產(chǎn)品項目合作協(xié)議書相關(guān)合作正式啟動/實施合作客戶接受客戶確認(rèn)并通過品牌產(chǎn)品（渠道）運作項目建議書，營銷部門正式立項；如果未確認(rèn)依維品牌運作項目建議書，將對建議書進行修改調(diào)整；品牌產(chǎn)品運作由市場部擬定品牌產(chǎn)品（渠道）運作合同，并交與營銷中心審批并提供審批結(jié)果：如果審批結(jié)果通過，營銷部門將品牌產(chǎn)品（渠道）運作合同提供給相關(guān)部門或分公司轉(zhuǎn)交客戶，并負(fù)責(zé)對提案的細(xì)節(jié)作解釋；如果審批結(jié)果未通過，營銷部門修改品牌產(chǎn)品（渠道）運作合同，并交與再市場部審批。如果客戶接受，由相關(guān)營銷部門簽訂合同 ；如果客戶未接受，營銷部門修改品牌

22、（渠道）運作合同；品牌（渠道）運作合同簽訂后，與銷售部門專業(yè)渠道負(fù)責(zé)人員正式簽訂品牌項目合作協(xié)議書，內(nèi)容包括產(chǎn)品內(nèi)容、合作形式、維保周期、分配報酬、所屬責(zé)任、其他等；專案渠道項目正式啟動/實施。3、合同管理3、1 合同的分類3、1、1 按合同內(nèi)容分類公司的各類合同，按照合同內(nèi)容和性質(zhì)的不同，可劃分為：產(chǎn)品銷售服務(wù)合同：指為公司各型產(chǎn)品銷售買賣的合同。二次銷售服務(wù)合同：指為客戶進行技術(shù)升級開發(fā)或提供相關(guān)設(shè)備維保更換等增值服務(wù)的合同。工程技術(shù)服務(wù)合同：指為我公司承攬相關(guān)弱電、樓宇、安防監(jiān)控工程項目的合作合同。品牌（渠道）運作合作合同：指為公司渠道建設(shè)代理商分銷渠道商的合作合同。其他工程合同：指為客

23、戶提供其他可操作工程類服務(wù)項目的合作合同。3、1、2 按合同重要性分類常規(guī)合同指合同總金額在40萬元以下的合同， 其中包括常規(guī)銷售服務(wù)合同、常規(guī)品牌（渠道）運作合同、工程技術(shù)服務(wù)合同等。重大合同指合同總金額在40萬元以上的合同(不含其他費用)，其中包括重大銷售服務(wù)合同、重大品牌（渠道）運作合同等?；蛘呤且髮蛻粝到y(tǒng)有較大調(diào)整(如新加設(shè)計、增值施工項目等)、需投入較大開發(fā)于施工力量(一個項目組超過1個月的開發(fā)時間)的合同或者是新進入某一地區(qū)(分公司營銷區(qū)域以外)，有戰(zhàn)略意義的合同或者是新進入某一細(xì)分市場(行業(yè))，有戰(zhàn)略意義的合同3、2 合同的編碼整個合同號編碼分為五段：第一段：統(tǒng)一使用YWYX

24、；第二段：用一位字母表示合同的不同種類，用X表示銷售咨詢合同，G表示工程技術(shù)服務(wù)合同，R表示二次銷售合同，Q表示品牌（渠道）運作合同；第三段：最多取四位字母，用拼音表示分公司的縮寫或相關(guān)職能部門的名稱縮寫；第四段：四位數(shù)字，表示合同簽訂年份；第五段：取三位，表示合同序號。按此規(guī)則各部門合同編碼舉例如下：3、3 合同的保管和存檔3、3、1 銷售服務(wù)合同的簽字、蓋章和存檔銷售服務(wù)合同審批通過后，由銷售部按公司合同規(guī)范打印出正本合同，合同及其附件正本一式四份。由銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)到總經(jīng)辦辦理合同登記、蓋章手續(xù)，由銷售部將合同（正本4份）按照要求寄送分公司。分公司經(jīng)理（總公司簽訂的合同由市場中心經(jīng)理）在上

25、述合同文本上簽字后，再由客戶在我方銷售和咨詢服務(wù)合同上簽字蓋章。銷售和咨詢服務(wù)合同正式生效。分公司將客戶簽字、蓋章后的銷售和咨詢服務(wù)合同（正本2份）寄給市場營銷部，分公司留存復(fù)印件1份。銷售服務(wù)合同生效之后，營銷中心銷售部根據(jù)合同實施進度負(fù)責(zé)合同款的收回工作（財務(wù)部監(jiān)管與配合）。銷售部負(fù)責(zé)指導(dǎo)項目的實施和合同進度的監(jiān)控工作，同時通知稽核部根據(jù)合同條款和實施進度負(fù)責(zé)合同的實施稽核工作。銷售服務(wù)合同的留存：銷售部：銷售服務(wù)合同正本(如分公司獨立核算，則保留復(fù)印件)財務(wù)部：銷售和咨詢服務(wù)合同正本營銷中心營銷部：銷售服務(wù)合同復(fù)印件1份稽核部：銷售服務(wù)合同復(fù)印件1份分公司：銷售服務(wù)合同復(fù)印件1份(如分公

26、司獨立核算，則保留正本)客戶：銷售詢服務(wù)合同正本1份3、3、2 二次銷售服務(wù)合同的簽字、蓋章和存檔二次銷售服務(wù)合同審批通過后，由銷售部按公司合同規(guī)范打印出正本合同，合同及其附件正本一式四份。由銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)到總經(jīng)辦辦理合同登記、蓋章手續(xù)，由市場部將合同（正本4份）按照要求寄送分公司。分公司經(jīng)理（總公司簽訂的合同由銷售部經(jīng)理）在上述合同文本上簽字后，再由客戶在我方二次銷售服務(wù)合同上簽字蓋章。二次銷售服務(wù)合同正式生效。分公司將客戶簽字、蓋章后的二次銷售服務(wù)合同（正本2份）寄給市場部，分公司留存復(fù)印件1份。二次銷售服務(wù)合同生效之后，銷售部根據(jù)合同實施進度負(fù)責(zé)合同款的收回工作（財務(wù)部監(jiān)督配合）。銷售部

27、負(fù)責(zé)指導(dǎo)項目的實施和合同進度的監(jiān)控工作，同時通知稽核部根據(jù)合同條款和實施進度負(fù)責(zé)合同的實施稽核工作。二次銷售服務(wù)合同的留存：銷售部：二次銷售和咨詢服務(wù)合同正本(如分公司獨立核算，則保留復(fù)印件)財務(wù)部：二次銷售和咨詢服務(wù)合同正本稽核部：二次銷售和咨詢服務(wù)合同復(fù)印件1份各部門分公司：二次銷售和咨詢服務(wù)合同復(fù)印件1份(如分公司獨立核算，則保留正本)客戶：二次銷售和咨詢服務(wù)合同正本1份3、3、3 工程技術(shù)服務(wù)合同的簽字、蓋章和存檔工程技術(shù)服務(wù)合同審批通過后，由銷售部按公司合同規(guī)范打印出正本合同，合同及其附件正本一式四份。由銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)到總經(jīng)辦辦理合同登記、蓋章手續(xù)，由銷售部將合同（正本4份）按照要求

28、寄送分公司。各部門分公司經(jīng)理（總公司簽訂的合同由銷售部經(jīng)理）在上述合同文本上簽字后，再由客戶在我方工程技術(shù)服務(wù)合同上簽字蓋章。工程技術(shù)服務(wù)合同正式生效。各部門分公司將客戶簽字、蓋章后的工程技術(shù)服務(wù)合同（正本2份）寄給營銷中心市場部，分公司留存復(fù)印件1份。工程技術(shù)服務(wù)合同生效之后，銷售部根據(jù)合同實施進度負(fù)責(zé)合同款的收回工作。銷售部負(fù)責(zé)指導(dǎo)項目的實施和合同進度的監(jiān)控工作?；瞬扛鶕?jù)合同條款和實施進度負(fù)責(zé)合同的實施稽核工作。工程技術(shù)服務(wù)合同的留存：銷售部：工程技術(shù)服務(wù)合同正本(如分公司獨立核算，則保留復(fù)印件)財務(wù)部：工程技術(shù)服務(wù)合同正本稽核部：工程技術(shù)服務(wù)合同復(fù)印件1份分公司：工程技術(shù)服務(wù)合同復(fù)印件

29、1份(如分公司獨立核算，則保留正本)客戶：工程技術(shù)服務(wù)合同正本1份3、3、4 品牌運作合同的簽字、蓋章和存檔品牌運作合同審批通過后，由市場部按公司合同規(guī)范打印出正本合同，合同及其附件正本一式四份。由市場部經(jīng)理負(fù)責(zé)到總經(jīng)辦辦理合同登記、蓋章手續(xù)，將合同（正本4份）按照要求寄送分公司。再由客戶在我方品牌運作合同上簽字蓋章，并留存2份。品牌運作合同正式生效。分公司留存復(fù)印件1份。品牌運作合同生效之后，財務(wù)部根據(jù)合同實施進度負(fù)責(zé)合同款的收回工作。品牌運作部負(fù)責(zé)項目的實施工作?；瞬扛鶕?jù)合同條款和實施進度負(fù)責(zé)合同的實施稽核工作。品牌運作合同的留存：品牌運作部：品牌運作合同正本1份財務(wù)部：品牌運作合同正本

30、1份稽核部：品牌運作合同復(fù)印件1份分公司：品牌運作合同復(fù)印件1份 客戶：品牌運作合同正本兩份4、商務(wù)合作管理公司發(fā)展戰(zhàn)略公司發(fā)展戰(zhàn)略產(chǎn)品市場戰(zhàn)略產(chǎn)品上市方案確定產(chǎn)品營銷關(guān)系鏈確定關(guān)系合作伙伴關(guān)系鏈產(chǎn)品市場調(diào)研確定合作伙伴地位聯(lián)系、達成合作簽訂商務(wù)合作協(xié)議商務(wù)合作對于一個企業(yè)來說非常重要，是現(xiàn)代企業(yè)借用外力，營造市場的重要策略之一；商務(wù)合作，作為營銷中心市場部市場專員的一項工作職能，由市場部市場專員負(fù)責(zé)組織。根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略，市場部經(jīng)理負(fù)責(zé)組織制定產(chǎn)品市場戰(zhàn)略報公司總經(jīng)辦審批。市場部市場專員根據(jù)審批通過的產(chǎn)品市場戰(zhàn)略，負(fù)責(zé)制定產(chǎn)品上市方案，并報市場部經(jīng)理審批，如審批未通過由市場專員重新修改產(chǎn)品上

31、市方案。在產(chǎn)品上市方案審批通過后，確定產(chǎn)品營銷關(guān)系鏈。市場部市場專員對確定的關(guān)系鏈產(chǎn)品進行市場分析，選擇該行業(yè)的優(yōu)秀產(chǎn)品（選擇行業(yè)中有影響的公司），同時要進行技術(shù)架構(gòu)模擬。市場專員經(jīng)過分析和篩選，排除不利因素，確定可能產(chǎn)生雙贏局面的關(guān)系合作伙伴名單，同時依據(jù)關(guān)系鏈產(chǎn)品在一體化解決方案中的重要性，確定關(guān)系合作伙伴在整體營銷鏈中的地位，也就是要確定與關(guān)系合作伙伴合作的指導(dǎo)方針（什么層次的合作、采取什么方式等等）；制定合作伙伴指導(dǎo)方針及名單。并上報市場部經(jīng)理審批。若審批通過由市場專員負(fù)責(zé)執(zhí)行合作伙伴指導(dǎo)方針及名單，并將工作隨時對市場部經(jīng)理匯報。若審批未通過由市場專員重新修改合作伙伴指導(dǎo)方針及名單，并

32、上報市場部經(jīng)理審批。市場專員在日常工作中與確定的關(guān)系鏈中的準(zhǔn)合作伙伴進行聯(lián)系（可采取各種方式直接聯(lián)系、活動聯(lián)系、第三方聯(lián)系等等），爭取達成合作意向；并隨時上報市場部經(jīng)理。公司主管領(lǐng)導(dǎo)與達成合作意向的關(guān)系鏈合作伙伴簽訂商務(wù)合作協(xié)議，共同推動市場發(fā)展，形成雙贏。結(jié)果全年經(jīng)營計劃市場需求市場調(diào)研報告分公司成立可行性報告公司辦公會討論結(jié)果市場部審核 是否否是結(jié)果全年經(jīng)營計劃市場需求市場調(diào)研報告分公司成立可行性報告公司辦公會討論結(jié)果市場部審核 是否否是計劃組織計劃組織人力培訓(xùn)設(shè)備準(zhǔn)備資金準(zhǔn)備項目驗收單分公司成立 項目交接單公司決議6、1 制定市場開發(fā)計劃銷售部門根據(jù)全年經(jīng)營計劃及市場需求情況，制定市場開

33、發(fā)計劃，報銷售經(jīng)理審核后，由銷售經(jīng)理審批。銷售人員負(fù)責(zé)執(zhí)行審批通過的市場開發(fā)計劃。6、2 進行市場調(diào)研6、2、1 市場調(diào)研的重要性市場調(diào)研工作是公司開展?fàn)I銷活動的重要環(huán)節(jié)，也是公司決定進入新的市場和行業(yè)的決策依據(jù)。市場調(diào)研工作的好壞，直接影響到公司的決策是否正確。 市場調(diào)研最重要的作用，是通過多種方式獲得行業(yè)狀況、企業(yè)形態(tài)、競爭對手狀況和盡可能多的潛在目標(biāo)客戶資源。6、2、2 市場調(diào)研內(nèi)容在調(diào)研工作中，調(diào)研人員在掌握和收集目標(biāo)行業(yè)的市場動態(tài)及行業(yè)動態(tài)資料的同時，應(yīng)明確調(diào)研的具體目標(biāo)，包括：本地區(qū)該行業(yè)的企業(yè)數(shù)量及其企業(yè)規(guī)模狀況；本地區(qū)該行業(yè)的重要骨干企業(yè)及企業(yè)基本情況；上述企業(yè)近25年的經(jīng)濟效益狀況；上述企業(yè)的企業(yè)管理現(xiàn)狀和管理工具應(yīng)用現(xiàn)狀；上述企業(yè)正在使用或?qū)⒁褂玫膽?yīng)用軟件名稱、投資額；上述企業(yè)正在使用的應(yīng)用軟件使用情況等等。6、2、3 編寫市場調(diào)研報告市場部市場專員根據(jù)市場開發(fā)計劃進行市場調(diào)研工作。市場部市場專員在調(diào)研前應(yīng)制定詳細(xì)、周密的市場調(diào)研計劃，確保調(diào)研工作的順利進行。市場調(diào)研計劃應(yīng)明確調(diào)研的時間、人員分工、調(diào)研地區(qū)范圍、調(diào)研的主要對象、調(diào)研方式及信息來源等。調(diào)研結(jié)束后，市場部市場專員負(fù)責(zé)編寫市場調(diào)研報告，并上報市場部經(jīng)理審批。如市場調(diào)研