如何贏得比稿

1、如何贏得比稿開(kāi)場(chǎng) 廣告與接觸客戶(hù)（Pitch) 不同 廣告是幫忙賣(mài)產(chǎn)品或服務(wù) 比稿是贏得Account,所以黑弧可以幫忙 客戶(hù)賣(mài)他們產(chǎn)品及服務(wù)傳統(tǒng)的 New Business Approach找一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)CharmPresent credentials等待，等待，等待請(qǐng)求一個(gè)項(xiàng)目（工作）現(xiàn)代的 New Business Approach建立關(guān)系辯論被邀請(qǐng)建立信任提出解決方法尋找需求開(kāi)始作業(yè)建立 Awareness我聽(tīng)過(guò)你（知名度）我知道你（關(guān)系）Profile 客戶(hù)側(cè)寫(xiě) Body Copy Headline Logo IIIustrationProfile 客戶(hù)的四種分類(lèi) Body Copy H

2、eadline Logo IIIustration要求工作人 告知How to pro Appearances)Headline穿著得體（經(jīng)常）無(wú)明顯特征Body Copy 干凈、抹油皮鞋很亮講究化妝色彩搭配logo一般來(lái)說(shuō)無(wú)明顯特征穿著較休閑IIIustration 很最新、最most、最近的袖扣、配件、單一色調(diào)組合明亮、猜高度的衣服珠寶配戴How to profile (By Action)Headline對(duì)結(jié)果較有興趣傾向先行動(dòng)工作狂決定迅速喜歡有選擇性的會(huì)冒風(fēng)險(xiǎn)Body Copy 對(duì)過(guò)程有興趣經(jīng)常第一個(gè)（首先）發(fā)問(wèn)工作狂喜歡經(jīng)驗(yàn)有時(shí)候會(huì)分析無(wú)關(guān)緊要的東西很慎重Logo 對(duì)關(guān)系情誼有興趣

3、傾向先發(fā)問(wèn)人際導(dǎo)向（有人味）意見(jiàn)的建立者對(duì)政治氛圍的考慮敏感很慎重IIIustration對(duì)自己有興趣（自戀狂）傾向先行動(dòng)人際導(dǎo)向喜歡有驚奇想被激發(fā)性子較急How to pro Copy)Headline干凈的桌子（而且很大）占據(jù)顯眼且能張顯權(quán)力的位置紀(jì)念品（象征成就的）比如：打獵的標(biāo)本很少或根本沒(méi)有家庭照片工作所需的東西就放在手邊工作效率 is the key Body Copy 圖表、證書(shū)、獲獎(jiǎng)喜歡會(huì)議桌喜歡用自己桌子開(kāi)會(huì)隨手回有工作備忘工作也許會(huì)堆積（在桌上）非常辦公室Logo 溫暖、友善的氛圍清爽、精巧很多個(gè)人照片回離開(kāi)座位有沙發(fā)椅個(gè)人愛(ài)好或展示喜歡的一面IIIustration亂七八

4、遭的桌子藏東西在會(huì)議室開(kāi)會(huì)椅子離桌子很遠(yuǎn)塞滿很多家庭照片喜歡有啟發(fā)性的Slogans對(duì)成就有特別的標(biāo)示How to pro Copy)Headline企業(yè)家行銷(xiāo)經(jīng)理國(guó)際領(lǐng)導(dǎo)者部門(mén)的主管巡回特派員Body copy 品牌經(jīng)理或產(chǎn)品經(jīng)理財(cái)會(huì)人員美術(shù)人員及撰文采購(gòu)人員Logo 500強(qiáng)企業(yè)總裁軍官政客經(jīng)紀(jì)人IIIustration娛樂(lè)圈廣告經(jīng)理公關(guān)人員銷(xiāo)售政客How To Pro Type of Agency)HeadlineForceful玩固、堅(jiān)持LeadershipControlCompetitive有說(shuō)服力的、口才好Body copy講求事實(shí)比較注重事實(shí)邏輯表現(xiàn)一致Cite example

5、Specific plans predetermined mannerLogo注重服務(wù)Personal relationships友善 隨和輕松Use of suggestionsIIIustrationPoised and sociable 熱誠(chéng)的贊美Inspired Personal insightPropro guidelinesheadline撲克險(xiǎn)溫和的、遲鈍的臉部表情：少有手勢(shì)不喜談?wù)撔∈拢ò藪欤?，小任?wù)，要的是事實(shí)維持嚴(yán)肅正經(jīng)的表情，語(yǔ)調(diào)看似認(rèn)真Body copy 溫柔含蓄的握手慢而從容的陳述，講話傾向放松（背靠椅）away from you很難從聲音判斷出重點(diǎn)（不以音量強(qiáng)調(diào)）安

6、靜，低調(diào)的動(dòng)作或手勢(shì)或表情較喜問(wèn)問(wèn)題而少陳述主張Logo 親切、活潑有生氣的反應(yīng)微笑、點(diǎn)頭、不悅縐眉毛（情緒很明顯）習(xí)慣性的眼神接觸開(kāi)放、熱切的態(tài)度（不完全的開(kāi)放）keeps hands free對(duì)數(shù)字，圖表較不感興趣，比較喜歡聽(tīng)personal stories(八掛，無(wú)關(guān)公事）友善的手勢(shì)及表情IIIustration堅(jiān)定而快速的握手偏好給予陳述主張意見(jiàn)而少問(wèn)問(wèn)題（夸張）傾向于強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)指出重要的，或主張時(shí)，語(yǔ)調(diào)會(huì)改變How to use chemistry the first meetingHeadline Say “no” to coffeeBe into companys comperte

7、ncy A.S.A.PBody copySay “no” to coffee5分鐘內(nèi)進(jìn)入黑弧的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（showreel,資產(chǎn)，成功 Case Watch for signalLogo Say “yes” to coffee允許潛在者 to bring up business(使業(yè)務(wù)更好）約20分鐘后 bring up “競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)”政客經(jīng)紀(jì)人IIIustrationSay “yes”to coffee and commentBe into companys competency within 5-10/minBe prepared for “l(fā)oops”Why is chemistry so

8、important?Course objective: Versatility(多變應(yīng)到）Body copy“how” I wantlogo“we” I want“me”I wantIIIustration“now” I wantHeadline You (Agency)我要 經(jīng)驗(yàn) Detail 較少主張較少反應(yīng)我要關(guān)系忠誠(chéng)較少主張較少反應(yīng)我要結(jié)果較多主張較少反應(yīng)我要靈感（啟發(fā)）較多主張較少反應(yīng)Tell Ask Task(control)People(Emotion)(指示）FlashHow profiles choose an agencyBody copyMost points win!l

9、ogoMost votes wins!Who inspire me the most wins!IIIustrationMy vote wins!Headline什么類(lèi)型的客戶(hù)希望用什么類(lèi)型的廣告代理商Headline prospects want to hireBody copy prospects want to hireIIIustration prospects want to hire Logo prospects want to hire Headline agenciesBody copy agenciesIIIustration agenciesLogo agencies Ho

10、w different profiles fires an agencyHeadline 你被警告一次，也許兩次你被快速的開(kāi)除（解約）并被通知將所有東西交接給另一家代理商Body copy持續(xù)增加的不滿影響從前任代理商的評(píng)估基于義務(wù)（工作程序），所以“你”被邀參與Logo 因感情受傷以逐漸冷卻的方式，希望你自動(dòng)飄走新的計(jì)劃（Case)給另一家代理商讀客戶(hù)報(bào)告資料時(shí)發(fā)現(xiàn)另一家代理商擁有一項(xiàng)Account因一些無(wú)關(guān)緊要的小事導(dǎo)至盲目的憤怒，而被打發(fā)IIIustration你被快速的Fire，而且不給予任何的評(píng)估機(jī)會(huì)客戶(hù)（不吝惜）大方的道歉希望繼續(xù)維持關(guān)生系Sixteen personality profile subquadrantsBody copy Body copyHeadlineBody copyBody copy HeadlineHeadlineHeadlineLogoBody copyIIIustrationBody cop