文化差異對商務談判的影響

1、.文化差異對商務談判的影響摘要：在國際商務談判中，文化上的差異導致了不同的談判風格和行為方式。我國的國際貿易和對外交往日益頻繁，已經(jīng)成為世界經(jīng)貿技術合作和投資的熱點。因此，了解各國不同的文化壞境以及考慮到商業(yè)活動中的文化差異對推進談判的進程是非常重要的。本文試圖從中西方國家在語言、價值觀念、時間觀念等幾方面的差異來探討其對國際商務談判的影響；分析了文化差異對國際商務談判產(chǎn)生的影響，并提出了解決文化差異的基本對策，以促進談判成功。關鍵詞： 文化差異 國際商務談判 影響不同國家有自己獨特的文化、歷史、習俗等等。文化指知識、信仰、藝術、法律、倫理、風俗、習慣等綜合，這種綜合決定了生活在特定環(huán)境中的人

2、的價值觀念和心理素質。它具有約束力，影響著具有同樣文化背景的人的行為。國際商務談判是跨國界發(fā)生的活動，這就意味著，了解各國不同的文化環(huán)境以及考慮到商業(yè)活動中的文化差異在國際商務談判中是非常重要的。如果想取得同外方談判的成功，跨越文化的局限是一件艱巨而又至關重要的任務在國際商務談判中，應注意合作對手的文化，是談判與合作成敗的一個關鍵所在。 一 商務談判中常出現(xiàn)的文化差異 1. 信仰的不同 是人類社會發(fā)展到一定階段的歷史現(xiàn)象。不同的有著不同的文化傾向和戒律，從而影響到人們認識事物的方式、行為準那么和各種價值觀念。 2. 思維方式的不同 西方文化的思維模式注重邏輯和分析，而文化的思維模式那么表現(xiàn)出直

3、覺整體性，這一點也是中國傳統(tǒng)文化思維特征。與西方人的思維模式相比，中國人的這種思維模式具有明顯的籠統(tǒng)性和模糊性，久而久之，會形成一種思維定勢，就出現(xiàn)了談判上的差異。 3.政治背景的不同 由于談判雙方的商務關系是兩國或兩個地區(qū)之間整體經(jīng)濟關系的一部分，經(jīng)常涉及兩國之間的政治關系和外交關系，因此在談判中兩國或兩個地區(qū)的政府經(jīng)常會干預和影響商務談判。國際商務談判必須貫徹執(zhí)行國家的有關方針政策和外交政策。二 文化差異對商務談判的影響1. 文化差異影響員工之間準確交流 各國的公司、個人都要進行商務談判，首先必須要通過語言交流這關。談判者形體、動作、語言認識和運用的差異，給談判中的溝通制造了障礙。 例如，

4、日本人認為直視一個人的眼睛是不禮貌的，大多數(shù)日本人都會避免與談判對手進行那種令人難堪的直接眼神交流，對方過多的直接眼神交流便會使他們感到不舒服。因此，由于日本人不正視對方眼睛，中國的談判者可能會認為“出現(xiàn)了什么問題，而在談判者之間的交流增加了隔閡。 2 文化差異影響公司業(yè)務擴展 在商務交易過程中，獲取最大的利益是每個公司的基本目標。例如：某外貿公司一位女業(yè)務員，為了開展向中東某國的出口業(yè)務，潛心了解阿拉伯國家的民俗禮儀，在去該國推銷產(chǎn)品時，尊重阿拉伯國家的習慣，穿著素服，戴上頭巾不露秀發(fā)，因此贏得了顧客的信任，在客戶來京談判時，她處處注意禮節(jié)，堅持平等互利，每逢伊斯蘭教節(jié)日，便中止談判，安排客

5、戶前往街禮拜寺進行活動，這樣即建立了友誼，也取得了對方的信任與尊重，最終達成交易。三商務談判中應注意的文化差異的細節(jié)1 談判之前收集資料 談判的成功之路是“準備、準備、再準備。制定計劃意味著我們在技術上和文化上都能在有準備的狀態(tài)下進行談判，如果沒有信息資料，談判就如同無本之本，無源之水，再優(yōu)秀的談判者缺失了這些談判的依據(jù)，也難為“無米之炊。所以在談判時的準備工作包括:談判背景,對人和形勢的評估,談判過程中需要核實的事實,議事日程,最正確備選方案和讓步策略。 2 談判中以“和為目的，并做好工作銜接 從談判各方面去尊重對方的主權和愿望，根據(jù)彼此的需要和可能，在自愿的基礎上進行談判。對于利益、意見分

6、歧的問題，應通過友好協(xié)商加以妥善解決，而不可強人所難。 3 談判后做好后續(xù)工作 談判后管理涉及到合同管理及后續(xù)交流行為，首先就合同而言，在那些注重人與人之間關系的國家，例如中國，其爭端的解決往往不完全依賴法律體制，而常常依賴雙方間的關系。就后續(xù)交流而言，美國文化強調把“人和事區(qū)分開來，所以不太注意后續(xù)交流。而在文化國家，例如日本，保持與大多數(shù)外國客戶的后續(xù)交流被視為國際商務談判的重要部分。 四商務談判中起重要影響的文化因素在跨文化商務活動中，不同文化之間的相互沖突是必然存在的，個人或群體的態(tài)度傾向決定著文化差異的作用，它可以夸大文化的差異，也可以將文化差異引起的障礙降低到最低點。人們在進行跨文

7、化商務談判時，如果能克服文化障礙，知彼，入鄉(xiāng)隨俗，學會站在他人的角度思考問題，那就能促進雙方的了解，共同努力創(chuàng)造一個能適應雙方的經(jīng)濟文化環(huán)境，以便走向成功. 1 語言和交流 人們的交流方式，包括語言交流和非語言交流，直接影響著國際商務談判。語言是談判力量的一大源泉，幾乎在各種談判中，無論大小，重要或是不重要，包括口頭語言和書面語言，都將成為是否達到談判目的的決定因素。 2 價值觀念 在不同的文化中，價值觀念會有很大的差異。在一種文化中很恰當?shù)男袨樵诹硪环N文化中可能會被看成是不道德的。比如，美國人認為搞裙帶關系是不道德的，但大多數(shù)拉丁美洲文化卻將它視為一種義務。因此，了解某個社會中流行的價值觀念

8、以及這些觀念在個人行為重受尊敬的程度時很重要的。其中包括倫理觀念 群體意識 集體觀念 時間觀念 。3 談判方式：先談原那么還是先談細節(jié) 按照中國文化特點, 在談判時, 一般注重“先談原那么, 后談細節(jié); 西方恰恰相反,他們比較注重“先談細節(jié), 避免討論原那么。這種差異常常導致中西方交流的困難。中國人喜歡在處理麻煩的細節(jié)問題之前先就雙方關系的一般原那么取得一致意見。西方人通常認為細節(jié)是問題的本質,美國人往往把復雜的談判分解為一個個較小的問題，大任務由一系列小的任務堆積而成，比如提出價格、包裝、交貨等等問題，再依次解決。 4 決策過程 當面臨復雜的談判任務時，來自不同國家的人將使用不同的方式來做出

9、決定。了解這些不同國家的文化差異將有利于預測商業(yè)談判中對方的反應，從而取得談判過程中的主動權。例如外國談判者在同日本公司會面時，要化大量的時間來做計劃和準備工作，記住這種決策過程并推測日方經(jīng)理的反應和需要。外國商人同日本公司談判時，要避免只對某一個人表示好感，或只依靠一個人，否那么會疏遠其他的經(jīng)理。 五 應對文化差異的策略1正視文化差異在國際商務談判中，文化差異是客觀存在的，談判者要學著去適應出現(xiàn)的文化差異，正視文化差異，學會與不同文化、價值觀、思維方式相融合。 2 建立跨文化的談判意識為了更好的駕馭談判過程，談判人員必須加強跨文化談判意識，認識到不同文化類型背景的談判者在需求、動機、信念上的

10、不同，學會了解、接受、尊重對方文化。3在談判前應做好充足的準備工作很多外國談判者，是以技術上和運作上都進行了很好準備的狀態(tài)來到談判桌前的，而且他們希望對手也是如此。像國商人，他們對談判前的準備工作十分重視，如果他們坐在談判桌前，那么說明他們已經(jīng)對對方有一定的了解，并做了充分的準備。因此在談判前，談判者要全面動態(tài)地了解對手協(xié)議的期望，對方的民族習性，談判手段和語言文化以及對方的實際決策者，實際決策者在組織中所處的位置，他們是職權圍以及了解你將要接觸的文化所特有的談判技巧。六 總結國際商務談判是一種復雜的跨國性、跨文化的經(jīng)濟活動。不同思維方式、感情方式及行為方式的談判比單一的文化環(huán)境下的談判具有更

11、大的挑戰(zhàn)性。因此，為了培養(yǎng)敏銳的溝通技巧，談判者必須學會通過某種與自己文化所不同的視角進行觀察，始終注意彼此間的文化共性和差異，就會更好地理解別人，對這些獨特的世界具有一定程度的了解，才能更好地推動商務活動的開展。許多國家的文化相當復雜，且與本國文化差別很大。想要在國際商務談判中取得成功，應當學會贊賞、尊重本國文化，同時也要欣賞、容忍他國文化，避免產(chǎn)生與文化相關的業(yè)務錯誤。我們研究中西方文化差異及其沖突的目的就在于: 清醒地認識自我,恰當?shù)亓私鈩e人, 以使我們的涉外談判真正做到興利除弊, 揚長避短。參考文獻： 1菱主編商務英語談判，：外語教學與研究，2004 2曉鶯主編商務英語談判，中國商務，

12、2005 3邱革加 國俊主編雙贏現(xiàn)代商務英語談判，中國國際廣播，2006 4翁鳳翔編著國際商務導論， ：清華大學，2006 5郁 泳淺談國際商務談判中跨文化問題及對策， 商業(yè)研究，2004致詞畢業(yè)論文暫告收尾，這也意味著我在經(jīng)貿外事職業(yè)學院的大學三年的學習生活既將結束?；厥准韧?，自己一生最寶貴的時光能于這樣的校園之中，能在眾多學富五車、才華橫溢的老師們熏下度過，實是榮幸之極。在這三年的時間里，我在學習上和思想上都受益匪淺。這除了自身努力外，與各位老師、同學和朋友的關心、支持和鼓勵是分不開的。論文的寫作是枯燥艱辛而又富有挑戰(zhàn)的。作為一名商務英語畢業(yè)生，了解和掌握各國文化差異是極為重要的，老師的諄諄教導、同學的出謀劃策及家長的支持鼓勵，是我堅持完成論文的動力源泉。在此，我特別要感我的導師汪楠老師。從論文的選題、文獻的采集、框架的設計、結構的布局到最終的論文定稿，從容到格式，從標題到標點，她都費盡心血。沒有學院老師的辛勤栽培、孜孜教誨，就沒有我論文的順利完成。整篇論文肯定存在尚未發(fā)現(xiàn)的缺點和錯誤。懇請閱讀此篇論文的老