消費(fèi)者的實(shí)惠分析廠商價(jià)格策略

1、消費(fèi)者的實(shí)惠？淺析廠商價(jià)格策略諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)獲得者、美國(guó)著名的價(jià)格理論家喬治斯蒂格曾這樣評(píng)價(jià)道：“價(jià)格已經(jīng)成為營(yíng)銷戰(zhàn)的一把利器，可以克敵，也可能傷己?！边@個(gè)評(píng)價(jià)對(duì)于筆記本電腦同樣適用，在一場(chǎng)轟轟烈烈的價(jià)格戰(zhàn)中，不同筆記本電腦廠商所采取的價(jià)格策略也不同，從中折射出他們對(duì)消費(fèi)者的態(tài)度。那么對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，這些價(jià)格策略究竟是好是壞，我們一起來(lái)分析。筆記本電腦的代理銷售模式筆記本電腦的銷售大都由經(jīng)代理商或者銷商完成，真正由筆記本電腦廠商獨(dú)立完成的品牌比較少，雖說(shuō)筆記本電腦的價(jià)格是由廠商制定，但代理模式最終也會(huì)影響筆記本電腦的銷售價(jià)格，因此在這里筆者先給大家簡(jiǎn)單介紹一下如今流行的三種代理銷售模式：總代體系

2、、區(qū)域核心代理體系或者區(qū)域總代體系、一級(jí)經(jīng)銷商體系。就目前而言，大多數(shù)筆記本電腦廠商拋棄了以前流行的總代體系，不過(guò)還是有少數(shù)的廠商仍然采取這一體系，比如ThinkPad、宏碁、東芝。這種模式的弊端就是廠商不能直接面對(duì)最終的用戶，而要通過(guò)總代?？偞倜鎸?duì)二級(jí)代理商，二級(jí)代理商再面對(duì)三級(jí)代理商，這樣一層一層，最后才是用戶。在如此多的流通過(guò)程中，內(nèi)耗明顯提高，使得筆記本的價(jià)格居高不下，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，也得不到什么實(shí)惠，自己的錢就被這一層層的代理商給吃掉了。如果總代只有一家，那么在相對(duì)缺乏競(jìng)爭(zhēng)的情況下，對(duì)于維護(hù)商家和消費(fèi)者的利益，同樣對(duì)于維護(hù)廠商自身的利益顯然是不利的。因此ThinkPad、東芝等品牌

3、都采取了多個(gè)總代的體系，相互之間有競(jìng)爭(zhēng)才能更好的合作。對(duì)于廠商來(lái)說(shuō)，一方面可以打擊水貨，另一方面可以提高自己的產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。而對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，避免了受制于一家代理商的窘境，畢竟有競(jìng)爭(zhēng)我們才能從中得到實(shí)惠。如今筆記本市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)空前激烈，造成筆記本電腦的利潤(rùn)逐漸降低，而總代體系模式的弊端逐漸顯露出來(lái)，廠商的原本已不多的粥經(jīng)不起那么多和尚來(lái)瓜分，因此廠商把渠道扁平化的動(dòng)作提上了日程，紛紛拋棄了總代理模式，采用更為靈活的區(qū)域核心代理體系或者區(qū)域總代體系，比如SONY，三星等。采用這種代理模式的廠商一般在主要的城市建立核心代理商或區(qū)域代理商，目的是為了離市場(chǎng)更近一些，離消費(fèi)者更近一點(diǎn)。這種模式的好處

4、在于減少了中間的流通過(guò)程，內(nèi)耗降低，筆記本電腦的價(jià)格自然也就跟著下來(lái)了。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，能買到更便宜的筆記本電腦當(dāng)然是好事，而經(jīng)銷商與廠商的分工更精確、更仔細(xì)，實(shí)現(xiàn)彼此之間的互利、多贏。對(duì)于國(guó)內(nèi)廠商，他們采取了比核心代理體系或者區(qū)域總代體系更加靈活的銷售策略一級(jí)經(jīng)銷商體系。繞過(guò)代理商，進(jìn)一步的直接面對(duì)最終用戶，比如聯(lián)想、方正、同方、TCL等品牌。他們主要依賴自身的PC渠道來(lái)銷售，當(dāng)然這就不方便采用區(qū)域總代理體系。在選擇一級(jí)經(jīng)銷商的時(shí)候，廠商為了要維護(hù)自己核心渠道商的整體利益，通常不會(huì)把一個(gè)產(chǎn)品線讓一個(gè)合作伙伴來(lái)運(yùn)作，而是會(huì)在區(qū)域市場(chǎng)上選擇23家來(lái)推動(dòng)。因此采用這個(gè)代理銷售體系的國(guó)內(nèi)廠商，能使筆

5、記本電腦的價(jià)格更低，為消費(fèi)者帶來(lái)更多的實(shí)惠。總的來(lái)說(shuō)，即使廠商采取同一價(jià)格策略，但如果在代理模式上存在差異，那么最后反映在終端的價(jià)格上，差別比較明顯。而我們消費(fèi)者關(guān)心的就是終端的價(jià)格，因此接下來(lái)結(jié)合筆記本電腦廠商的一些定價(jià)策略，我們來(lái)分析哪一種模式更適合消費(fèi)者，能使我們買到更便宜的產(chǎn)品。由于筆記本電腦的產(chǎn)品的特點(diǎn)：市場(chǎng)需求潛量不大、資源供應(yīng)相對(duì)貧乏、生產(chǎn)技術(shù)復(fù)雜、企業(yè)生產(chǎn)潛力不大，因此決定了廠商不可能制訂薄利多銷的定價(jià)策略，而面對(duì)如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)，更不可能制訂高價(jià)限銷的策略?？偟恼f(shuō)來(lái)，筆記本電腦廠商主要采取下面的幾種定價(jià)策略。1、統(tǒng)一定價(jià)一些廠商喜歡在其官方網(wǎng)頁(yè)或宣傳資料上對(duì)同一型號(hào)的筆記本電腦

6、實(shí)行全國(guó)統(tǒng)一定價(jià)策略。這樣做的好處是：有利于樹(shù)立品牌產(chǎn)品的統(tǒng)一形象，容易贏得消費(fèi)者的信賴；有利于企業(yè)的價(jià)格管理，既簡(jiǎn)化了企業(yè)的定價(jià)程序，又便于對(duì)經(jīng)銷商的價(jià)格控制。但是，從某種意義上來(lái)說(shuō)，這是一種名存實(shí)亡的自欺欺人的行為。首先我國(guó)幅員遼闊，東部西部、城鄉(xiāng)之間經(jīng)濟(jì)差異明顯，對(duì)于價(jià)格在幾千乃至上萬(wàn)的筆記本電腦來(lái)說(shuō)，不同地區(qū)的消費(fèi)者購(gòu)買能力明顯不同，因此廠商不可能去統(tǒng)一不同市場(chǎng)的購(gòu)買力。即使做到出廠價(jià)統(tǒng)一，但是如果采取的代理模式不同，那么最后可能會(huì)導(dǎo)致價(jià)格存在差異。比如廠商如果采取總代理體系，那么經(jīng)過(guò)層層的流通之后，由于層層做市場(chǎng)的折扣和獎(jiǎng)勵(lì)不一樣，到了終端，等于價(jià)格還是沒(méi)有統(tǒng)一。這種情況很普遍，我們

7、經(jīng)?？梢钥吹皆趶S商設(shè)有總代理的城市，相應(yīng)產(chǎn)品的價(jià)格更低。即使廠商采用一級(jí)經(jīng)銷商模式也很難做到價(jià)格的統(tǒng)一，比如神州電腦，雖然價(jià)格似乎全國(guó)統(tǒng)一了，但經(jīng)銷商都會(huì)采取不同的銷售折扣，只要市場(chǎng)上有銷售折扣的一天，就不可能有終端價(jià)格穩(wěn)定的一天。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，廠商的初衷本來(lái)是好的，但實(shí)際卻傷害了消費(fèi)者。如果消費(fèi)者以廠商所制訂的統(tǒng)一價(jià)格買到筆記本，當(dāng)看到其他消費(fèi)者以更便宜的價(jià)格買到時(shí)，心里肯定會(huì)對(duì)這個(gè)品牌產(chǎn)生不信任，影響廠商的形象。而當(dāng)面對(duì)不同地區(qū)價(jià)格差異很大的情況時(shí)，價(jià)格偏高地區(qū)的消費(fèi)者可能會(huì)對(duì)該品牌失望，甚至改投其他品牌的懷抱，恐怕這是廠商當(dāng)初所萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)想到的事。因此如果沒(méi)有讓價(jià)格統(tǒng)一的執(zhí)行力，這種吃力不

8、討好的事情還是少做為妙。2、不二價(jià)策略所謂不二價(jià)策略是廠商對(duì)于在相同條件下購(gòu)買筆記本的所有顧客都開(kāi)出同樣的價(jià)格，不允許討價(jià)還價(jià)。這種定價(jià)策略有利于樹(shù)立名牌產(chǎn)品的市場(chǎng)形象，贏得消費(fèi)者的信任，使顧客得到一種公平交易的滿足，避免了前文所提到的當(dāng)一些消費(fèi)者看到別人買的產(chǎn)品比自己買的便宜時(shí)所感到的不快。采取這個(gè)價(jià)格策略的典型例子就是SONY，無(wú)論是在網(wǎng)上直銷，還是通過(guò)區(qū)域代理銷售，其終端價(jià)格相同。不管是在北京、上海，還是在重慶、西安，價(jià)格基本一致，地區(qū)差異很小。這種策略雖然也存在忽視不同地區(qū)的購(gòu)買力差異的做法，但現(xiàn)實(shí)的狀況確是在購(gòu)買力越低的地區(qū)，筆記本電腦的價(jià)格反而越貴（一般要貴上10002000元）。

9、因此在這些地區(qū)，消費(fèi)者更青睞這樣品牌：“雖然價(jià)格較貴，但至少價(jià)格和其他地方相同”。而面對(duì)大多數(shù)廠商制訂的彈性定價(jià)策略時(shí)，不二價(jià)策略也顯示出了其獨(dú)特的魅力，對(duì)于那些不擅長(zhǎng)講價(jià)或者懶于講價(jià)的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)（筆者屬于第一種），這樣的筆記本電腦買起來(lái)就很省事，而且不用擔(dān)心自己被JS宰，價(jià)格也覺(jué)得非常公平，雖然可能會(huì)有人比自己買得便宜，不過(guò)也就幾百塊，不會(huì)便宜很多。從某種角度上來(lái)說(shuō)，采取這樣定價(jià)策略的更有利于消費(fèi)者。3、彈性定價(jià)大多數(shù)廠商實(shí)際上采取的是第三種定價(jià)策略彈性定價(jià)。這種策略與不二價(jià)策略相反，允許消費(fèi)者討價(jià)還價(jià)，這樣可以提高顧客的購(gòu)物興趣，使那些既熟悉市場(chǎng)行情，又善于討價(jià)還價(jià)的顧客得到更多的實(shí)惠。這

10、種策略某種程度上也取決于代理模式：如果采用總代體系的，那么在經(jīng)銷商那里講價(jià)的空間自然不多；如果采用區(qū)域代理體系，那么相對(duì)說(shuō)來(lái)講價(jià)空間大一點(diǎn)；如果采用一級(jí)經(jīng)銷商模式，那么講價(jià)空間就比較大了，可以直接在經(jīng)銷商那里討價(jià)還價(jià)。因此消費(fèi)者遇到采用這種定價(jià)策略的廠商時(shí)，一定要注意他所采取的是哪種代理模式。這種模式的弊端就是對(duì)消費(fèi)者相對(duì)不公平：懂行情的、會(huì)討價(jià)還價(jià)的消費(fèi)者自然能買到更便宜的產(chǎn)品，可是對(duì)那些不懂行情的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)只能花比別人多的錢購(gòu)買，甚至還會(huì)遇到被JS狠狠的擺一道，自然心里會(huì)產(chǎn)生不信任的感覺(jué)；另外，不同地區(qū)講價(jià)的空間也不同，這個(gè)取決于廠商所采取的代理模式以及經(jīng)銷商自己所把握的折扣與獎(jiǎng)勵(lì)。筆記本

11、電腦如同其他商品一樣，存在降價(jià)、打折的現(xiàn)象，比如前段時(shí)間被媒體炒得比較火的優(yōu)雅系列，在不到一個(gè)月的時(shí)間內(nèi)跳水2000元：產(chǎn)品型號(hào)具體配置原價(jià)最新售價(jià) 優(yōu)雅Q100P 超低電壓奔騰M 733/10.6寸WXGA/512M內(nèi)存/60G/9mm 超薄COMBO/無(wú)線網(wǎng)卡 12888元 10888元 優(yōu)雅Q100C 超低電壓賽揚(yáng)M 373/10.6寸WXGA/256M內(nèi)存/40G/9mm 超薄COMBO 10888元 8888元對(duì)于筆記本電腦的降價(jià)，主要有這么幾個(gè)原因：1、筆記本電腦在定位上存在價(jià)格偏高的問(wèn)題，造成消費(fèi)者購(gòu)買欲望降低；2、由于筆記本電腦技術(shù)的發(fā)展，配件的成本降低導(dǎo)致筆記本整機(jī)價(jià)格的下跌

12、；3、激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，如果廠商在此環(huán)境下無(wú)法保證短期利益，可能在短期的競(jìng)爭(zhēng)之中就會(huì)處于劣勢(shì)，因此沒(méi)有耐心來(lái)等待長(zhǎng)遠(yuǎn)利益實(shí)現(xiàn)的廠商會(huì)采取這樣的急功近利的行為。一般說(shuō)來(lái)，筆記本電腦廠商的降價(jià)策略有兩種：直接降低價(jià)格或者維持原價(jià)升級(jí)配置。第一種直接降價(jià)策略，對(duì)于廠商和整個(gè)社會(huì)的經(jīng)濟(jì)來(lái)說(shuō)好處比較明顯：可以減少庫(kù)存積壓商品，對(duì)廠商的資金周轉(zhuǎn)有好處；可以減少了銀行的不良資產(chǎn)，廠商本身也減少了運(yùn)行的負(fù)擔(dān)；可以刺激消費(fèi)，擴(kuò)大內(nèi)需，進(jìn)而擴(kuò)大社會(huì)總需求，緩解通貨緊縮的壓力。而消費(fèi)者更是可以從中得到不少的甜頭和實(shí)惠。但這種策略如果頻繁的使用也會(huì)帶來(lái)一些負(fù)面影響：首先毫無(wú)休止的降價(jià)會(huì)使消費(fèi)者產(chǎn)生不信任感，從而使消

13、費(fèi)者對(duì)商品的質(zhì)量產(chǎn)生懷疑，給品牌形象帶來(lái)不良的影響；二是這樣毫無(wú)節(jié)制地打折降價(jià)，會(huì)使多花錢早買了該產(chǎn)品的老顧客產(chǎn)生受騙上當(dāng)?shù)母杏X(jué)，降低了對(duì)該品牌的忠誠(chéng)度，廠商也因此會(huì)喪失一些老客戶，此外還會(huì)使某些消費(fèi)者產(chǎn)生等待觀望的心理，遲遲不愿意出手，到頭來(lái)受損失的還是廠商自己；最后，一些經(jīng)銷商為了在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝會(huì)鋌而走險(xiǎn)，走上低價(jià)傾銷之路，這會(huì)使廠商遭受重大的損失。正是由于看到這些弊端，一些筆記本電腦廠商采取了第二種降價(jià)策略維持原價(jià)，升級(jí)配置。價(jià)格雖然沒(méi)變，但筆記本電腦的硬件配置進(jìn)行了升級(jí)，實(shí)則變相降價(jià)。廠商采取這種策略時(shí)面臨的壓力比較大，因?yàn)槔袭a(chǎn)品的消化比較麻煩，要求廠商對(duì)于產(chǎn)品不能生產(chǎn)過(guò)剩，有太多的庫(kù)存

14、。但如此一來(lái)，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)就不會(huì)擔(dān)心自己購(gòu)買的產(chǎn)品一下貶值幾千塊，而配置的升級(jí)，由于電腦的硬件發(fā)展迅速本來(lái)也無(wú)可厚非。因此從一定程度上來(lái)說(shuō)，如此的策略保證了消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度，也使得廠商的品牌形象就豎立了起來(lái)，長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益也得到了一定的保障，避免自己陷入降價(jià)的怪圈之中。商業(yè)專家認(rèn)為，在買方市場(chǎng)供大于求這樣一種情況下，商家為了維持他的市場(chǎng)地位，為獲得必要利潤(rùn)，經(jīng)常采取各種各樣的促銷手段，其中價(jià)格戰(zhàn)就是經(jīng)常采取的這樣一種必要的競(jìng)爭(zhēng)方式。而如今競(jìng)爭(zhēng)慘烈的筆記本電腦市場(chǎng)正面臨著這么一場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)。 對(duì)于采用價(jià)格戰(zhàn)策略的廠商來(lái)說(shuō)，這是一條不歸路。首先不僅要疲于應(yīng)付消費(fèi)者，還要忙于對(duì)付經(jīng)銷商。當(dāng)任何一種產(chǎn)品

15、在市場(chǎng)上逐漸火熱時(shí)，同一品牌經(jīng)銷商之間必然會(huì)展開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)。此時(shí)，最忙的怕是制造本本的廠商們，他們絞盡腦汁杜絕亂竄貨、亂導(dǎo)貨現(xiàn)象，想方設(shè)法規(guī)范自己產(chǎn)品的價(jià)格，可到頭來(lái)，一句臺(tái)詞形容：“人心散了，隊(duì)伍不好帶了。”低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)將導(dǎo)致經(jīng)銷商徒勞無(wú)力、廠商焦頭爛額、彼此之間相互抱怨的惡果。不管宣傳上怎樣強(qiáng)調(diào)價(jià)格戰(zhàn)會(huì)給企業(yè)帶來(lái)的種種弊端，但老總們還是最看中價(jià)格這一市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的殺手锏。哪里有競(jìng)爭(zhēng)，哪里就會(huì)有價(jià)格戰(zhàn)。在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家，價(jià)格戰(zhàn)也成為最常規(guī)的競(jìng)爭(zhēng)模式。實(shí)際上，世界上最大的連鎖賣場(chǎng)沃爾瑪公司就是靠天天平價(jià)的策略做大了市場(chǎng)。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，在廠商發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)中自然可以撈到好處，可是過(guò)度的價(jià)格戰(zhàn)反而會(huì)帶來(lái)麻煩。比如

16、一些廠商為了降低成本不惜在配置、做工方面縮水，造成筆記本的質(zhì)量下降，使用舒適性降低，甚至導(dǎo)致產(chǎn)品不適用。而對(duì)于一些JS來(lái)說(shuō)，為了確保自己的利益，拿著打折促銷的幌子欺騙消費(fèi)者，暗中宰消費(fèi)者一刀。這種情況比較常見(jiàn)，在電腦賣場(chǎng)我們很難看到JS標(biāo)出產(chǎn)品的原價(jià)，特價(jià)上也沒(méi)有任何工商部門關(guān)于價(jià)格審核的字樣?？上е挥休^少的廠商能真正意識(shí)到采取價(jià)格戰(zhàn)策略所帶來(lái)的弊端。如今，它們反而在消費(fèi)者眼里，成了“保值”和“品質(zhì)”的象征，因此更多的消費(fèi)者也青睞選購(gòu)這樣的品牌，采取這樣策略的廠商自然就避免陷入把自己推向滅亡的道路。令人可喜的是，在大打價(jià)格戰(zhàn)的國(guó)內(nèi)廠商中，已經(jīng)有部分開(kāi)始“覺(jué)醒”（比如B99C，Y18C），出現(xiàn)了

17、一些可喜的變化，只希望不是曇花一現(xiàn)。要想贏得消費(fèi)者的心，真正的做大做強(qiáng)，國(guó)內(nèi)廠商是應(yīng)該考慮采取更為成熟、更為穩(wěn)妥、并非僅僅是價(jià)格上的策略了。在如今這個(gè)提倡誠(chéng)信的社會(huì)里，公平交易是反映出廠商對(duì)待消費(fèi)者的態(tài)度是否誠(chéng)信一面鏡子。但筆記本電腦廠商所采取的一些價(jià)格策略，卻對(duì)消費(fèi)者造成了不公平。 從代理模式上來(lái)看，采取總代理體系和區(qū)域總代理體系會(huì)造成不公。在設(shè)有總代理或者區(qū)域總代理的城市，筆記本電腦的價(jià)格總能比其他地方低。而產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)一多，在不同地區(qū)其內(nèi)耗不同，造成了一些地方價(jià)格比較便宜，但在另一些地方這樣的價(jià)格是根本不可能做到。對(duì)于這些地方的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，就需要花出更多的錢來(lái)購(gòu)買相同的產(chǎn)品。此外，一些懂

18、行情、了解筆記本電腦的消費(fèi)者，知道能在代理商那里獲得更低的價(jià)格，但對(duì)于那些不懂這些東西的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，這其實(shí)也是一種不公平。對(duì)于采用這樣代理模式的品牌，消費(fèi)者最好找到代理商，能獲得更大的還價(jià)余地。看廠商的降價(jià)策略。如果直接降低價(jià)格，肯定對(duì)那些先購(gòu)買該本本的消費(fèi)者不公。雖然早買早享受，但想想要是幾個(gè)月就跳水幾千塊，而這筆錢對(duì)于普通消費(fèi)者來(lái)說(shuō)不算小數(shù)目，那么這些先買的消費(fèi)者不就白白損失慘重，這公平嗎？想要避免這些損失，消費(fèi)者對(duì)于那些經(jīng)常跳水或者跳水嚴(yán)重的品牌，不要急于購(gòu)買，而要等待價(jià)格穩(wěn)定之后再選購(gòu)。如果你是一個(gè)急性子，那么就選擇那些很少降價(jià)的品牌，這樣才能維護(hù)自己的利益。最后來(lái)看價(jià)格戰(zhàn)，在這個(gè)環(huán)節(jié)上主要是廠商在產(chǎn)品上的偷工減料和配置縮水造成對(duì)消費(fèi)者的不公。消費(fèi)者花了錢，但卻不能與廠商之間的公平交易，那么這樣的價(jià)格戰(zhàn)對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)又有什么意義？盲目的追求低價(jià)并不是一種成熟的消費(fèi)心理，消費(fèi)者應(yīng)該根據(jù)自己的需求來(lái)選擇適合自己的筆記本?？傊瑥S商的價(jià)格策略為消費(fèi)者帶來(lái)了很多煩惱。因此消費(fèi)者需要仔細(xì)分析廠商的這些價(jià)格策略，才能在與廠商和經(jīng)銷商的博奕中取得更有利的位置，使自己處于一個(gè)比較公平的交易環(huán)境中。 DATE M.d.yyyy 9.16.2022 DATE HH: