談判是什么（推薦DOC97）

1、 HYPERLINK /nzt/1098433533_tanpan/index.shtml 談判是什么推薦一個(gè)多月以前，一個(gè)友人給我拿來(lái)一部剛翻譯的書(shū)稿，名字是談判是什么。他說(shuō)這是世界著名談判大師蓋溫肯尼迪的著作，現(xiàn)在要在國(guó)內(nèi)出版，請(qǐng)我?guī)兔?xiě)一篇推薦序。一方面由于那段時(shí)間太忙，沒(méi)時(shí)間看；另一方面也以為它與其他談判類(lèi)圖書(shū)的內(nèi)容不會(huì)有太多差異，就沒(méi)急于閱讀，暫放在一邊了。這幾天閑暇下來(lái)，想起友人所托之事，順手拿來(lái)翻看。沒(méi)想到，剛剛看過(guò)前言和第一章的開(kāi)篇自測(cè)，就被它深深吸引了。蓋溫肯尼迪不愧是世界著名的談判大師及談判技能培訓(xùn)專(zhuān)家，這本書(shū)充滿了他對(duì)談判的那種深刻而有建樹(shù)的理解 。該書(shū)通通過(guò)對(duì)談?wù)勁行袨?/p>

2、為的深入入剖析，并以淺淺顯易懂懂的文字字描述，把我們們帶入了了一個(gè)極極富創(chuàng)意意的談判判策略與與技巧的的世界里里。在這這里，你你不用擔(dān)擔(dān)心成篇篇累牘的的概念和和程式化化的教條條。他不不僅為我我們講述述了談判判無(wú)處不不在，告告訴我們們談判不不只是那那些風(fēng)光光的外交交官的專(zhuān)專(zhuān)利，談?wù)勁幸殉沙蔀槿藗儌內(nèi)粘Ｉ钪胁徊豢苫蛉比钡慕M成成部分，男女老老少、隨隨時(shí)隨地地都會(huì)有有進(jìn)行談?wù)勁械目煽赡?；同同時(shí)以梟梟、狐、羊、驢驢四種動(dòng)動(dòng)物做比比喻，形形象地說(shuō)說(shuō)明了不不同談判判者的性性格及心心態(tài)，決決定著不不同的談?wù)勁薪Y(jié)果果，并用用大量極極具說(shuō)服服力的案案例告訴訴讀者：沖破心心理限制制，一切切目標(biāo)都都可能通通過(guò)談判判

3、來(lái)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)!以“決不讓讓步，除除非交換換”的心態(tài)態(tài)去談判判，定能能成為談?wù)勁懈呤质?。我從從事談判判工作多多年，?duì)對(duì)談判類(lèi)類(lèi)圖書(shū)可可謂是讀讀了不少少，但是是，像這這樣開(kāi)篇篇就使讀讀者樂(lè)于于參與進(jìn)進(jìn)去、生生動(dòng)有趣趣、觀點(diǎn)點(diǎn)鮮明、案例豐豐富的談?wù)勁袝?shū)還還是第一一次讀到到。我把把這本書(shū)書(shū)推薦給給大家，分享閱閱讀的快快樂(lè)和收收獲，并并希望所所有讀過(guò)過(guò)這本書(shū)書(shū)的中國(guó)國(guó)朋友能能與蓋溫溫肯尼迪迪培訓(xùn)過(guò)過(guò)的數(shù)萬(wàn)萬(wàn)人一樣樣，因讀讀本書(shū)而而談成其其第一樁樁交易，并實(shí)現(xiàn)現(xiàn)工作和和生活中中的一些些目標(biāo)!談?wù)勁惺鞘彩裁凑嬲媸且槐颈鹃_(kāi)卷就就不忍放放下的好好書(shū)!作者 序序本書(shū)前兩兩版之所所以獲得得成功，我以為為應(yīng)歸功功于它使使

4、用的是是全球所所有談判判者都熟熟知的那那種通俗俗易懂的的“市井語(yǔ)語(yǔ)言”。19982年年本書(shū)初初版時(shí)，我曾談?wù)劦綍?shū)中中所有論論點(diǎn)與內(nèi)內(nèi)容都曾曾在我所所主持的的“談判的的真理研研討會(huì)”上做過(guò)過(guò)探討。那次研研討會(huì)，我為使使與會(huì)者者不致因因長(zhǎng)達(dá)66小時(shí)的的聽(tīng)人說(shuō)說(shuō)教而產(chǎn)產(chǎn)生厭倦倦，在會(huì)會(huì)議全過(guò)過(guò)程穿插插了供聽(tīng)聽(tīng)眾參加加的各種種自我測(cè)測(cè)試。會(huì)會(huì)后應(yīng)大大家要求求，將所所有資料料匯編起起來(lái)，這這便是本本書(shū)第一一版的由由來(lái)。19989年年再版時(shí)時(shí)，我刪刪去了其其中的兩兩章，新新增了以以外國(guó)人人在日本本、美國(guó)國(guó)、中東東和第三三世界國(guó)國(guó)家進(jìn)行行談判為為主要內(nèi)內(nèi)容的四四章。這次次是第33版，我我又作了了更廣泛泛的修

5、訂訂，主要要反映在在最新版版談判判是什么么系列列練習(xí)中中的新材材料和探探索的新新方法。與第二二版相比比，總計(jì)計(jì)刪除了了七章，新增了了九章。每章章前的自自我測(cè)試試，對(duì)讀讀者所做做答案的的評(píng)判則則由過(guò)去去的武斷斷給分改改成了與與驢、羊羊、狐、梟的舉舉止作類(lèi)類(lèi)比的新新歸類(lèi)方方法。如此此分類(lèi)，作者不不敢掠人人之美聲聲稱(chēng)此為為個(gè)人創(chuàng)創(chuàng)舉。不不過(guò)就我我所知，將此方方法應(yīng)用用于談判判行為，本書(shū)尚尚屬首次次。我是是從同事事鮑勃李的一一篇報(bào)告告中獲知知這種分分類(lèi)法的的。他談?wù)劦接腥巳嗽凇肮ぷ饔?jì)計(jì)謀”研究中中用過(guò)這這種方法法。書(shū)中中應(yīng)用此此方法，純粹著著眼于其其啟迪作作用，將將其視為為一種“霧笛”，比其其他方法

6、法更能發(fā)發(fā)人深省省。作者者深信，從寓莊莊于諧的的測(cè)試中中，更能能加深記記憶，使使學(xué)習(xí)更更為牢固固，這一一點(diǎn)對(duì)談?wù)勁姓叨钥赡苣芨侨缛绱?，?duì)對(duì)測(cè)試的的每種選選擇分別別歸類(lèi)為為驢、羊羊、狐和和梟，定定能加深深人們對(duì)對(duì)每一行行為的理理解(見(jiàn)見(jiàn)附錄11)。此外外，我在在本書(shū)第第四、八八、十三三和十九九各章中中還分別別設(shè)立了了 四種種談判“情景”。目的的在于使使讀者能能將學(xué)到到的談判判技巧運(yùn)運(yùn)用到更更為復(fù)雜雜的環(huán)境境中。其其效果可可能比自自我測(cè)試試更具挑挑戰(zhàn)性(盡管其其挑戰(zhàn)性性還不能能說(shuō)已足足夠)。所設(shè)“情景”均取自自談判判的真理理系列練練習(xí)一一書(shū)。約約有3 0000人進(jìn)行行過(guò)該項(xiàng)項(xiàng)系列練練習(xí)，結(jié)結(jié)

7、果令人人鼓舞。作者者建議，在讀完完本書(shū)后后，讀者者不妨做做做附錄錄2中所所列的“實(shí)踐測(cè)測(cè)驗(yàn)”。這是是一種較較閱讀本本書(shū)內(nèi)容容、完成成自我測(cè)測(cè)試及談?wù)勁小扒榫啊钡葘哟未胃叩牡囊环N練練習(xí)。在在讀完書(shū)書(shū)中設(shè)立立的“情景”并思考考了二十十六章的的內(nèi)容以以后，花花一兩個(gè)個(gè)鐘頭時(shí)時(shí)間做這這種練習(xí)習(xí)，是值值得的。讀者者如想評(píng)評(píng)估自己己所做的的答案，請(qǐng)回答答附錄22所列的的問(wèn)題。我深深信，能能為一項(xiàng)項(xiàng)產(chǎn)品增增添附加加價(jià)值，是一件件好事。在本書(shū)書(shū)初版以以來(lái)的114年中中，我們們?cè)盏降匠汕仙先f(wàn)封讀讀者來(lái)信信，可見(jiàn)見(jiàn)與讀者者聯(lián)系之之廣泛。作者者衷心懇懇請(qǐng)本書(shū)書(shū)所有讀讀者不吝吝賜教，把你們們對(duì)本書(shū)書(shū)的看法法和改

8、進(jìn)進(jìn)意見(jiàn)告告訴我們們， 以以便使我我們之間間的聯(lián)系系能更上上一層樓樓。我的的所有著著作，都都不是個(gè)個(gè)人奮斗斗的結(jié)果果。沒(méi)有有客戶(hù)的的啟發(fā) (他們們所有的的談判活活動(dòng)都為為我的寫(xiě)寫(xiě)作提供供了取之之不盡的的資料來(lái)來(lái)源)，同事的的合作(他們的的看法與與建議都都具有最最純潔的的動(dòng)機(jī))和家人人的支持持(他們們的耐心心無(wú)與倫倫比)，我將一一事無(wú)成成，寫(xiě)不不出片言言只字。但愿本本書(shū)能有有助于使使讀者在在世上最最激動(dòng)人人心的領(lǐng)領(lǐng)域(專(zhuān)專(zhuān)業(yè)談判判)中，展翅高高飛。本書(shū)書(shū)和我所所有的其其他著作作一樣，謹(jǐn)獻(xiàn)給給愛(ài)妻帕帕特莉茜茜婭。蓋溫溫肯尼迪迪自我測(cè)試試1 “對(duì)”還還是“錯(cuò)”？閱讀讀下列詞詞句，迅迅速判斷斷其為“對(duì)

9、”或“錯(cuò)”。在翻翻閱下面面一頁(yè)以以前，在在題目下下的方格格中標(biāo)明明?！懊鎸?duì)艱艱難的對(duì)對(duì)手，較較好的辦辦法是先先做出些些微小的的讓步，以換取取對(duì)方的的善意?！睂?duì)錯(cuò)要做一一鍋燉兔兔肉，首首要一條條是“先得逮逮到兔子子”。不著著多說(shuō)，在逮到到兔子之之前，一一切都無(wú)無(wú)從著手手(當(dāng)然然，這是是假定你你的手頭頭還沒(méi)有有兔子)。與此此類(lèi)似，一個(gè)人人在試圖圖改革自自己的談?wù)勁行袨闉橹耙惨矐?yīng)該先先定下“水平線線”。多年年以來(lái)，我便是是通過(guò)測(cè)測(cè)試題中中那句簡(jiǎn)簡(jiǎn)單的話話，從能能面對(duì)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)并準(zhǔn)準(zhǔn)備有所所作為的的人中間間，挑選選具有良良好意愿愿與強(qiáng)烈烈信心的的談判者者。讀者者想必已已經(jīng)按照照提示選選擇了自自己的答答案

10、(請(qǐng)請(qǐng)不要自自欺)。因?yàn)槟隳阍陂喿x讀本書(shū)之之初這么么做，比比干其他他事都更更能了解解自己如如想成為為一名良良好的談?wù)勁姓哌€還需要做做些什么么努力。要是是你還沒(méi)沒(méi)有進(jìn)行行這個(gè)測(cè)測(cè)試，那那么最好好趕快回回過(guò)頭去去做一做做。你可可能已經(jīng)經(jīng)大奏凱凱歌通過(guò)過(guò)了測(cè)試試(那么么我該向向你祝賀賀!)。不過(guò)你你也不要要以為這這次的成成功(也也許是僥僥幸呢?)就能能保證以以后一定定能一帆帆風(fēng)順。事實(shí)絕絕非如此此!逮到到了兔子子只不過(guò)過(guò)完成了了菜譜上上的第一一步，要要能吃到到美味佳佳肴，需需要做的的事情還還多著呢呢。通過(guò)過(guò)了測(cè)試試，固然然可以使使你充滿滿信心地地繼續(xù)向向下閱讀讀，而沒(méi)沒(méi)有通過(guò)過(guò)，只要要不斷努努力去建

11、建立起信信心，也也仍然大大有希望望。這兒兒，我首首先要向向持素食食主義的的讀者請(qǐng)請(qǐng)求原諒諒，書(shū)中中以燉兔兔肉作比比方，無(wú)無(wú)非是為為了類(lèi)比比的方便便。您要要是不樂(lè)樂(lè)意，也也可把燉燉兔肉改改成胡蘿蘿卜湯，只要把把秘訣的的第一條條改成“首先要要找到胡胡蘿卜”就行了了。只是是找胡蘿蘿卜要比比逮兔子子容易得得多，因因而例子子的戲劇劇性效果果也許會(huì)會(huì)差一些些(我這這么說(shuō)，絕沒(méi)有有冒犯“胡蘿卜卜愛(ài)好者者”之意，特此聲聲明)。接受受自我測(cè)測(cè)試，貴貴在反應(yīng)應(yīng)迅速。因?yàn)樵谠趯?shí)際談?wù)勁兄?，?duì)話內(nèi)內(nèi)容及當(dāng)當(dāng)時(shí)環(huán)境境都在不不斷發(fā)生生變化，沒(méi)有時(shí)時(shí)間可供供你去仔仔細(xì)琢磨磨對(duì)方談?wù)勗挼纳钌顚右饬x義，要是是不能隨隨機(jī)應(yīng)變變，

12、就會(huì)會(huì)影響談?wù)勁械男Ч６嗄昴陙?lái)，不不同國(guó)籍籍、不同同文化背背景、不不同行業(yè)業(yè)和不同同經(jīng)歷的的兩萬(wàn)名名談判者者接受過(guò)過(guò)上述測(cè)測(cè)試，而而正確率率只有二二十分之之一。甚至至一些曾曾受過(guò)其其他談判判技巧培培訓(xùn)的人人，其答答案的正正確率也也還是二二十分之之一。與與前者一一模一樣樣!我想想，這些些人一定定會(huì)后悔悔白花了了培訓(xùn)費(fèi)費(fèi)呢。在我我看來(lái)，正確的的選擇應(yīng)應(yīng)該是“錯(cuò)”。對(duì)此此，選擇擇“對(duì)”的人一一定會(huì)口口出怨言言。起碼碼他們?cè)谠陂_(kāi)始進(jìn)進(jìn)行“一切均均可談判判系列練練習(xí)”之初會(huì)會(huì)做出這這種反應(yīng)應(yīng)。不過(guò)過(guò)根據(jù)我我的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，當(dāng)他他們一旦旦發(fā)現(xiàn)自自己當(dāng)初初做出“對(duì)”的選擇擇時(shí)的動(dòng)動(dòng)機(jī)以后后，就很很少有人人還會(huì)

13、堅(jiān)堅(jiān)持己見(jiàn)見(jiàn)了?？煽上У氖鞘?，每年年總有那那么一兩兩位寧可可碰破頭頭也不愿愿接受我我的看法法。我要要指出的的首要一一點(diǎn)是：人們的的談判行行為在很很大程度度上將受受制于其其面對(duì)復(fù)復(fù)雜環(huán)境境迅速做做出反應(yīng)應(yīng)(也許許有時(shí)是是迫不得得已)時(shí)時(shí)的態(tài)度度。要是是在談判判中不能能如書(shū)中中指示的的那樣做做到當(dāng)機(jī)機(jī)立斷，而是猶猶豫不決決，那么么在很多多情況下下將會(huì)應(yīng)應(yīng)對(duì)失當(dāng)當(dāng)。所以以我說(shuō)，測(cè)試11實(shí)為測(cè)測(cè)試一個(gè)個(gè)人是否否具備談?wù)勁蓄^腦腦的試金金石。他他的選擇擇反映了了他對(duì)題題中所列列條件的的態(tài)度。而他對(duì)對(duì)我上述述分析的的反應(yīng)，又是此此人對(duì)談?wù)勁行袨闉榱私獬坛潭鹊闹钢甘酒?。如果果你的選選擇也和和大多數(shù)數(shù)人一樣樣，

14、認(rèn)為為正確答答案應(yīng)是是“對(duì)”，那么么，就讓讓我為你你解釋謎謎團(tuán)吧?！懊婷鎸?duì)艱難難的對(duì)手手”首先先要想想想：“艱難對(duì)對(duì)手”在你的的心目中中是個(gè)什什么形象象。我敢敢肯定，在與你你打過(guò)交交道的人人當(dāng)中，肯定會(huì)會(huì)有一些些連圣徒徒也望而而生畏的的家伙，叫人恨恨不得狠狠狠踢上上他幾腳腳。這種種對(duì)手可可能態(tài)度度惡劣(比如：咄咄逼逼人、口口出惡言言、怒氣氣沖沖、狂呼亂亂吼，甚甚至無(wú)理理謾罵等等等)，或盡做做些令你你難堪的的事(比比如：打打斷你的的講話、提出過(guò)過(guò)分要求求、拒絕絕任何建建議，或或是肆意意施加壓壓力之類(lèi)類(lèi))。測(cè)測(cè)試題在在“對(duì)手”前加上上“艱難”二字，可謂將將其形象象刻畫(huà)得得入木三三分了。這是是我在本

15、本書(shū)中最最后一次次使用“對(duì)手”這個(gè)詞詞，因?yàn)闉槲覍幵冈赴颜勁信袑?duì)方設(shè)設(shè)想成潛潛在的合合作伙伴伴，要在在他的合合作下把把問(wèn)題解解決得皆皆大歡喜喜，而不不是鬧成成不歡而而散?！拜^較好”的辦法法“較好”這個(gè)詞詞屬比較較級(jí)，因因此，如如果不能能確切知知道再無(wú)無(wú)更好的的辦法時(shí)時(shí)，則采采用那個(gè)個(gè)辦法，應(yīng)謹(jǐn)慎慎從事。從試題題的上下下文看，表明也也許還能能有更好好的選擇擇?！白屪尣健碑?dāng)你你讀完全全書(shū)后，就會(huì)明明白“讓步”的概念念和“讓步”的習(xí)慣慣對(duì)于參參加談判判的人來(lái)來(lái)說(shuō)是何何等的敏敏感。誠(chéng)誠(chéng)然，這這個(gè)詞在在談判語(yǔ)語(yǔ)言中極極為常見(jiàn)見(jiàn)，但若若讓它存存在于談?wù)勁姓叩牡臐撘庾R(shí)識(shí)里那就就有害了了。這只只會(huì)削弱弱談判者

16、者達(dá)到既既定目標(biāo)標(biāo)的決心心，不利利于將談?wù)勁凶鳛闉檫_(dá)成協(xié)協(xié)議的手手段而采采取適當(dāng)當(dāng)?shù)男袆?dòng)動(dòng)。簡(jiǎn)言言之，要要是得不不到回報(bào)報(bào)，就絕絕不可輕輕言讓步步。我的的格言是是：寸步步不讓除非非交換!“微微小的”這要要看對(duì)誰(shuí)誰(shuí)而言，對(duì)你，還是對(duì)對(duì)對(duì)方。這兩兩者有著著明顯的的區(qū)別。那種讓讓步如果果對(duì)你只只是小事事一樁，這也許許是從你你方的戰(zhàn)戰(zhàn)略大局局考慮的的。但問(wèn)問(wèn)題不決決定于它它對(duì)你方方是否無(wú)無(wú)所謂，而是決決定于它它對(duì)對(duì)方方有什么么價(jià)值。這才是是關(guān)鍵所所在。也就是說(shuō)說(shuō)，這種種讓步對(duì)對(duì)對(duì)方而而言意義義應(yīng)該遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝于對(duì)對(duì)你方。而情況況要是果果然如此此的話，則你必必須抓住住不放，待價(jià)而而沽。沒(méi)沒(méi)有值得得交換的的東西

17、決決不輕易易脫手。所謂謂談判，要談的的就是這這種交換換!“換換取對(duì)方方的善意意”這種種意圖無(wú)無(wú)疑值得得欽佩，然而重重要的是是你的對(duì)對(duì)方是“艱難的的對(duì)手”!與虎虎謀皮豈豈非天大大的笑話話。他為為什么要要以善意意作為回回報(bào)呢：要知道道以讓步步求對(duì)方方收斂其其粗暴舉舉止，肯肯定只會(huì)會(huì)使他變變本加厲厲地來(lái)榨榨取更大大的讓步步!有的的談判者者之所以以一上來(lái)來(lái)就氣勢(shì)勢(shì)洶洶，目的正正在于此此。他就就是要鉆鉆你這種種委曲求求全的空空子。正是是上述五五種糊涂涂觀念才才導(dǎo)致人人們作出出錯(cuò)誤的的選擇。這也表表明他們們對(duì)在談?wù)勁兄袘?yīng)應(yīng)該如何何行事還還缺乏研研究。認(rèn)認(rèn)真閱讀讀本書(shū)將將有助于于克服上上述及其其他可能能的糊

18、涂涂觀念，學(xué)會(huì)如如何進(jìn)行行談判。下面面按驢、羊、狐狐和梟四四種類(lèi)型型將談判判行為加加以分析析。每種種動(dòng)物代代表一類(lèi)類(lèi)談判行行為特征征。自我我測(cè)試的的答案即即按此分分類(lèi)對(duì)號(hào)號(hào)入座，讀者自自能對(duì)本本身做出出評(píng)價(jià)。動(dòng)物名名稱(chēng)及行行為模式式相符合合，讀者者從每次次測(cè)試的的歸類(lèi)中中，可以以看出自自己不斷斷進(jìn)步的的軌跡。一句句話，當(dāng)當(dāng)你面臨臨某種談?wù)勁芯置婷嫘枰鲎龀鼍駬駬駮r(shí)，總總能從下下述四類(lèi)類(lèi)里找到到自己的的位置。驢：這種人人對(duì)何者者為可能能懵然無(wú)無(wú)知。其其特點(diǎn)是是：不動(dòng)動(dòng)腦筋，輕率反反應(yīng)，明明知不對(duì)對(duì)頑固堅(jiān)堅(jiān)持，或或是死抱抱著不切切實(shí)際的的所謂“原則”不放。以無(wú)無(wú)知作主主導(dǎo)，談?wù)勁袝r(shí)必必然干蠢蠢事。

19、羊：這種人人對(duì)任何何東西都都能接受受，總是是聽(tīng)人擺擺布來(lái)做做抉擇。這像不不像羊入入屠宰場(chǎng)場(chǎng)時(shí)的模模樣?他他們行事事無(wú)主見(jiàn)見(jiàn)，任人人左右，缺乏為為自身利利益而斗斗爭(zhēng)的意意識(shí)，往往往事事事屈從，惟恐得得罪了對(duì)對(duì)方，甚甚至對(duì)方方不高興興他也要要怕。他就就像諺語(yǔ)語(yǔ)里的鵝鵝，聽(tīng)見(jiàn)見(jiàn)“噓”聲就趕趕緊逃走走。狐：這種人人能洞察察談判的的發(fā)展，不擇手手段地攫攫取想要要的東西西。狐貍貍的成功功純粹靠靠耍陰謀謀詭計(jì)(在蘇格格蘭，人人們稱(chēng)此此種行為為為“Sleeekiit”)。他他們誘使使旁人鉆鉆入圈套套，只要要能達(dá)目目的就無(wú)無(wú)所不用用其極。它最善善于抓住住“羊”的的弱點(diǎn)肆肆行壓榨榨，對(duì)行行事如“驢”者，更更不在話

20、話下了。行如如其人，總之是是不正派派!梟：這種人人在談判判中具有有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼眼光，重重在建立立真誠(chéng)的的關(guān)系，以求取取得想要要得到的的東西。他們面面對(duì)威脅脅與機(jī)遇遇都能處處變不驚驚，從容容應(yīng)付，以自己己的言行行贏得對(duì)對(duì)方的尊尊敬(這這種人不不會(huì)去欺欺凌羊、狐和驢驢)。但但，談判判者應(yīng)警警惕：謹(jǐn)謹(jǐn)防冒充充為梟的的狐。你認(rèn)認(rèn)為自己己的談判判行為在在公正的的旁觀者者眼里應(yīng)應(yīng)該劃歸歸為哪一一類(lèi)?請(qǐng)?jiān)谠谙铝芯鼐仃嚤淼牡姆礁裰兄凶錾嫌浻浱?hào)：我我作為談?wù)勁姓吣磕壳案裣瘢汉?、梟、羊羊、驢在讀讀完本書(shū)書(shū)之前，讀者有有許多機(jī)機(jī)會(huì)來(lái)改改進(jìn)自己己的行為為，所以以你在矩矩陣中的的位置也也將不斷斷變化。每次測(cè)測(cè)試的結(jié)結(jié)果都會(huì)

21、會(huì)把你重重新歸一一次類(lèi)。要是歸歸到了形形象不佳佳的那類(lèi)類(lèi)也用不不著生氣氣，因?yàn)闉檫€有下下回哩!你的歸歸類(lèi)可能能這次好好，那次次壞，也也可能壞壞了變好好，好了了又變壞壞，出現(xiàn)現(xiàn)反復(fù)。自我我測(cè)試的的答案，最多有有四個(gè)選選擇。據(jù)據(jù)我的看看法，其其中只有有一個(gè)可可評(píng)為最最佳。我應(yīng)應(yīng)坦白承承認(rèn)，我我的看法法并不一一定能為為每位讀讀者所接接受。這這些試題題和我的的標(biāo)準(zhǔn)答答案曾拿拿到培訓(xùn)訓(xùn)班里接接受數(shù)以以千計(jì)的的受訓(xùn)人人評(píng)議。從討論論的結(jié)果果看，持持異議者者為數(shù)不不少。事實(shí)實(shí)上，引引起爭(zhēng)論論正是我我的目的的。我以以為，世世上最倒倒胃口的的東西莫莫過(guò)于四四平八穩(wěn)穩(wěn)不得罪罪任何人人的東西西。質(zhì)疑疑問(wèn)難的的學(xué)習(xí)體

22、體驗(yàn)令我我興趣盎盎然。我我歡迎能能給人啟啟迪的不不同意見(jiàn)見(jiàn)，即使使那種意意見(jiàn)只是是重復(fù)他他的個(gè)人人看法。我把把個(gè)人觀觀點(diǎn)在每每章的正正文中都都做了充充分闡述述，因此此讀者在在一章結(jié)結(jié)束處閱閱讀我的的測(cè)試釋釋評(píng)時(shí)，就可以以重新考考慮原來(lái)來(lái)的選擇擇。哪怕怕此時(shí)你你仍堅(jiān)持持原來(lái)的的看法，對(duì)我來(lái)來(lái)說(shuō)也是是好事。因?yàn)楫叜吘刮覀儌兙头制缙邕M(jìn)行了了討論，而且彼彼此看法法一時(shí)彌彌合不了了也不要要緊，不不是還可可以“騎驢看看唱本”嗎。在這這版中，我將原原有的簡(jiǎn)簡(jiǎn)單談判判片斷展展開(kāi)為篇篇幅較長(zhǎng)長(zhǎng)的“情景”，為的的是便于于讀者通通過(guò)更為為復(fù)雜的的情景來(lái)來(lái)練習(xí)學(xué)學(xué)到的談?wù)勁屑记汕?。根?jù)據(jù)我的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，世世上根本本沒(méi)有什

23、什么所謂謂的“先進(jìn)”的談判判技巧，無(wú)非是是將原有有的“核心”技巧善善于運(yùn)用用到更為為復(fù)雜的的環(huán)境中中去而已已，所以以我才在在本版中中提供了了若干談?wù)勁小扒榫啊?。通過(guò)過(guò)所有這這些實(shí)踐踐，你也也可以被被視為合合格的談?wù)勁姓吡肆?。做這這些練習(xí)習(xí)，讀者者的歸類(lèi)類(lèi)可能會(huì)會(huì)由驢而而羊、而而狐直至至于梟，不斷進(jìn)進(jìn)步，中中間也可可能出現(xiàn)現(xiàn)反復(fù)。但這整整個(gè)過(guò)程程都能令令你其樂(lè)樂(lè)融融。請(qǐng)不不要忘記記隨時(shí)在在附錄11的判斷斷表上做做記錄，以便追追蹤自己己進(jìn)步的的足跡，找出需需要改進(jìn)進(jìn)的地方方。請(qǐng)牢牢記：你你在翻閱閱本書(shū)，開(kāi)始這這一令人人趣味盎盎然的旅旅行時(shí)的的狀況，對(duì)你以以后的成成就并不不是決定定性的，重要的的是到

24、看看完第二二十六章章時(shí)要使使自己變變得杰出出。本書(shū)書(shū)的宗旨旨是讓人人理解談?wù)勁械摹昂诵摹奔记?，盡可能能地多加加練習(xí)，使之運(yùn)運(yùn)用嫻熟熟，不使使自己成成為談判判對(duì)方期期望中的的“驢”，而要要像一只只“梟”，既不不欺壓旁旁人又能能取得自自己想得得到的結(jié)結(jié)果。自我我測(cè)試11釋評(píng)評(píng)接下下來(lái)你該該做的事事是：根根據(jù)本釋釋評(píng)將自自己對(duì)自自我測(cè)試試1的答答案如實(shí)實(shí)記載到到附錄11的表格格中去。如果你選選擇的答答案為“對(duì)”，那么么：要是是你不同同意或部部分不同同意我對(duì)對(duì)測(cè)試題題的五點(diǎn)點(diǎn)釋疑；或是不不認(rèn)為自自己的選選擇不對(duì)對(duì)；或是是不接受受我的任任何論點(diǎn)點(diǎn)，則應(yīng)應(yīng)歸類(lèi)為為“驢”。要是是你接受受自己的的選擇完完全錯(cuò)

25、誤誤這一看看法，并并自愿接接受我的的釋評(píng)，表示要要認(rèn)真學(xué)學(xué)習(xí) ，則應(yīng)歸歸類(lèi)為“羊”。如果果你選擇擇的答案案為“錯(cuò)”，那么么：要是是你做出出上述選選擇純屬屬瞎猜；或是由由于其他他的理由由；或是是誤解了了題意意；或是是在自欺欺欺人(這點(diǎn)更更要命)；或是是人云亦亦云，則則應(yīng)歸類(lèi)類(lèi)為“狐”。要是是你做出出選擇時(shí)時(shí)的考慮慮與我的的五點(diǎn)釋釋疑相類(lèi)類(lèi)似；或或是由于于根據(jù)本本身經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，那么么做曾吃吃過(guò)虧，則可歸歸類(lèi)為“梟”。自我測(cè)試試21“我對(duì)談?wù)勁杏胸S豐富的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)”。這句句話就你你而言是是：a.對(duì)b.難以肯肯定c錯(cuò)2“談判者者惟一感感興趣的的事只有有取勝?！盿.也許b錯(cuò)c對(duì)3只有對(duì)對(duì)事實(shí)達(dá)達(dá)成一致致意見(jiàn)，才

26、能開(kāi)開(kāi)始談判判。a.對(duì)b錯(cuò)c要看“事實(shí)”指的是是什么意意思4要是對(duì)對(duì)方不接接受我的的合理建建議，我我可以拔拔腿就離離開(kāi)談判判桌。a.錯(cuò)b對(duì)c也許每個(gè)個(gè)人的第第一次談?wù)勁卸际鞘前l(fā)生在在廚房里里而不是是董事會(huì)會(huì)的會(huì)議議室。沒(méi)沒(méi)有人在在工作中中去學(xué)習(xí)習(xí)談判。他們往往往是在在玩耍時(shí)時(shí)，為了了滿足個(gè)個(gè)人的某某種欲望望，而在在某時(shí)某某地向某某人提出出要求中中學(xué)習(xí)的的。這話話沒(méi)錯(cuò)，人在還還沒(méi)有踏踏入社會(huì)會(huì)之前，從尿炕炕的娃娃娃時(shí)起就就在開(kāi)始始學(xué)談判判了。嬰嬰兒的啼啼哭不就就是在提提要求嗎嗎?“你喂喂我奶(或給我我換尿布布)，我就不不哭了?！焙⒆幼右惶焯焯扉L(zhǎng)大，談判也也越學(xué)越越精(每每個(gè)孩子子都是談?wù)勁兄械牡?/p>

27、“狐”!)。他的要要求花樣樣百出，還會(huì)挑挑選“談判”對(duì)象!鬼點(diǎn)子子之多，真可令令專(zhuān)業(yè)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)員望望塵莫及及。而這這時(shí)的他他可能還還沒(méi)滿五五歲呢!他學(xué)學(xué)會(huì)了抓抓時(shí)機(jī)。電視節(jié)節(jié)目快開(kāi)開(kāi)始的時(shí)時(shí)候去提提要求，大人為為怕耽誤誤看節(jié)目目，往往往有求必必應(yīng)。而而要是不不識(shí)時(shí)務(wù)務(wù)，在大大人正忙忙時(shí)去打打攪，也也許會(huì)碰碰一鼻子子灰。爺爺爺奶奶比比爸爸媽媽媽好說(shuō)說(shuō)話，只只要要求求不太出出格，可可謂百發(fā)發(fā)百中，于是孩孩子又學(xué)學(xué)了一招招。他還還學(xué)會(huì)了了該在什什么時(shí)候候去找哪哪個(gè)大人人提要求求和該如如何去討討好大人人，還知知道特別別當(dāng)父母母吵嘴時(shí)時(shí)，如果果沖一方方笑一笑笑或是上上去擁抱抱一下，表示站站在他(或她)那一邊

28、邊，效果果將更佳佳(這時(shí)時(shí)，他那那“狐”的嘴臉臉再次出出現(xiàn)了)。媲美美世界談?wù)勁懈呤质郑ㄗ宰晕覝y(cè)試試1答案案選擇“對(duì)”者請(qǐng)仔仔細(xì)閱讀讀）在孩孩子看來(lái)來(lái)，他所所需要的的東西無(wú)無(wú)須付出出任何代代價(jià)，只只有父母母是其需需索的惟惟一障礙礙。所以以，他總總是不斷斷地提出出要求，而通常常也總能能如愿以以?xún)?。每個(gè)個(gè)成年人人都有一一套對(duì)付付孩子的的辦法，不過(guò)該該注意的的不是他他如何對(duì)對(duì)待自己己的子女女，而是是他如何何對(duì)待別別人的孩孩子！在在超級(jí)市市場(chǎng)、公公共汽車(chē)車(chē)站、海海濱集會(huì)會(huì)上或醫(yī)醫(yī)院候診診室里，此類(lèi)“專(zhuān)家”隨處可可見(jiàn)。別別人的孩孩子在吵吵鬧，他他們應(yīng)付付自如，只是遇遇到自己己的孩子子吵鬧時(shí)時(shí)則往往往束手

29、無(wú)無(wú)策。在孩孩子的眼眼里，父父母是個(gè)個(gè)取之不不盡的“聚寶盆盆”。食品品、衣物物、溫暖暖、庇護(hù)護(hù)、支持持、愛(ài)憐憐、做伴伴、娛樂(lè)樂(lè)乃至看看電視、玩電腦腦的優(yōu)先先權(quán)，全可可得到“無(wú)償”供應(yīng)。特別是是那些要要求立等等即取的的孩子更更像是個(gè)個(gè)刻薄的的工頭，稍不如如意便立立刻給人人以顏色色。有時(shí)即即令做父父母的奉奉命惟謹(jǐn)謹(jǐn)而他感感到受了了怠慢時(shí)時(shí)，也要要沖大人人大發(fā)脾脾氣。孩孩子只有有做了錯(cuò)錯(cuò)事的時(shí)時(shí)候才會(huì)會(huì)安靜。父母母與子女女的談判判占上風(fēng)風(fēng)的總是是子女。其所以以如此，是因?yàn)闉殡p方的的價(jià)值觀觀不對(duì)稱(chēng)稱(chēng)。孩子子不用人人教很快快就能摸摸到大人人最想要要的東西西是什么么，動(dòng)輒輒就以搗搗亂相要要挾。你你不是想想

30、安靜靜嗎，他他偏大吵吵大叫，逼你就就范，不不達(dá)目的的不罷休休。（無(wú)無(wú)非是一一杯牛奶奶、一塊塊糖，或或多玩一一個(gè)鐘頭頭再去睡睡覺(jué)之類(lèi)類(lèi)。）你想想看電視視，他吵吵，你怕怕在大庭庭廣眾之之下丟面面子，他他吵得更更歡，只只有用冰冰淇淋、巧克力力和玩具具滿足了了他的愿愿望，才才能將他他安撫下下來(lái)?？偪偠灾?，他們們懂得在在什么時(shí)時(shí)候給你你施加壓壓力，而而且施加加起來(lái)肆肆無(wú)忌憚憚：這也也可以稱(chēng)稱(chēng)之為兩兩代人之之間的恐恐怖主義義行為吧吧。誠(chéng)然然，做父父母的有有時(shí)也會(huì)會(huì)拒絕他他們的索索求，有有的父母母甚至還還以拒絕絕的時(shí)候候居多。他們往往往以實(shí)實(shí)施制裁裁相威脅脅：“再鬧，就馬上上給我去去睡！”（或：“不給你

31、你買(mǎi)圣誕誕禮品”、“不許你你和小朋朋友去玩玩”等）?？墒沁@這些威脅脅往往是是不切實(shí)實(shí)際的。比方：“再鬧，星期天天我們出出去，把把你一個(gè)個(gè)人關(guān)在在家里”，這做做得到嗎嗎？這種種威脅只只有極小小的孩子子才會(huì)害害怕，稍稍為大一一點(diǎn)的一一聽(tīng)就知知道你是是在唬人人，只會(huì)會(huì)鬧得更更歡，逼逼你就范范。當(dāng)然然，這一一招也不不見(jiàn)得每每次都能能見(jiàn)效。孩子使使出渾身身解數(shù)后后仍然達(dá)達(dá)不到目目的，在在傷心落落淚之余余也會(huì)總總結(jié)出經(jīng)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)訓(xùn)，下次次再提要要求時(shí)就就變聰明明了，不不提過(guò)高高的要求求，再加加上點(diǎn)小小小的狡狡獪。于于是，那那“狐貍”可就在在他的心心里開(kāi)始始成形了了。還有有另一種種可能，他得出出結(jié)論：自己能能

32、得到什什么全得得看大人人準(zhǔn)備給給什么，好歹就就是它了了。孩子子變成這這樣，你你是否聽(tīng)聽(tīng)到了“羊”的“咩咩”叫聲呢呢?孩子子的失望望也可能能升騰成成為滿腔腔怒火(他們的的要求往往往是當(dāng)當(dāng)時(shí)立即即就想要要的)。其宣泄泄的途徑徑無(wú)非是是兩種。一是胳胳膊擰不不過(guò)大腿腿，自嘆嘆倒霉，讓怒氣氣慢慢平平息(盡盡管他在在心中還還是不服服，以為為人人都都錯(cuò)，只只有他自自己對(duì))。你看看這是否否有點(diǎn)像像“驢”在叫。另一一種則是是遷怒于于人(這這種孩子子為數(shù)不不多)去去欺負(fù)弟弟弟妹妹妹或是同同學(xué)中性性情柔弱弱的伙伴伴，學(xué)會(huì)會(huì)了向弱弱者去榨榨取，不不過(guò)這也也得善于于掌握時(shí)時(shí)機(jī)和選選擇對(duì)象象。有了了這一招招，只要要運(yùn)氣好

33、好(因?yàn)闉槭郎袭叜吘共粫?huì)會(huì)全是逆逆來(lái)順受受的“羊”)，也也能夠無(wú)無(wú)往而不不利。這這時(shí)他可可就真正正變成了了“狐”了，盡盡管有點(diǎn)點(diǎn)欺軟怕怕硬。讓我們來(lái)來(lái)看看安安娜莉絲絲和她那那三歲的的女兒桑桑曼塔之之間幾乎乎每天都都在進(jìn)行行的母女女談判。桑曼曼塔不肯肯吃盤(pán)子子里的卷卷心菜，她說(shuō)自自己已經(jīng)經(jīng)吃飽了了。而安安娜莉絲絲則認(rèn)為為吃卷心心菜對(duì)平平衡營(yíng)養(yǎng)養(yǎng)有好處處，可是是孩子又又太小，聽(tīng)不懂懂營(yíng)養(yǎng)學(xué)學(xué)，她只只好求助助于談判判。孩子子最?lèi)?ài)吃吃冰淇淋淋，于是是便對(duì)孩孩子說(shuō)，不吃完完卷心菜菜就不給給冰淇淋淋。孩子子盡管眼眼里含著著淚水，但還是是堅(jiān)持不不吃卷心心菜而只只要冰淇淇淋。她她說(shuō)，肚肚子里只只剩下了了能裝冰

34、冰淇淋的的地方。這種說(shuō)說(shuō)法當(dāng)然然自相矛矛盾，但但孩子卻卻說(shuō)得理理直氣壯壯，任憑憑媽媽又又哄又勸勸，她只只是不理理不睬。媽媽被被迫讓步步，說(shuō)道道：“好吧，你要是是好孩子子的話，就再吃吃四勺菜菜，媽媽媽給你盛盛冰淇淋淋?！比欢∩Ｂ杨^頭搖得像像撥浪鼓鼓，干脆脆連面前前的盤(pán)子子也推開(kāi)開(kāi)了。安娜娜莉絲想想，要是是把冰淇淇淋擺到到桌上，也許能能刺激孩孩子吃菜菜，可是是她這么么做了，孩子卻卻仍然不不屈服。她只好好再次讓讓步：“好吧，只要你你再吃?xún)蓛缮?”孩子還還是不吃吃。安娜娜莉絲把把盤(pán)子推推回桑曼曼塔跟前前，簡(jiǎn)直直在求孩孩子了：“吃一勺勺總行吧吧，冰淇淇淋一點(diǎn)點(diǎn)也不少少你的?！焙⒆幼右孕袆?dòng)動(dòng)做出

35、回回答，用用手遮住住雙眼，連正眼眼也不瞧瞧一下面面前的盤(pán)盤(pán)子。媽媽媽沒(méi)轍了了，嘆了了口氣說(shuō)說(shuō)：“真拿你你沒(méi)辦法法，你哪哪怕看上上一眼也也不行嗎嗎!”類(lèi)似似的談判判，你經(jīng)經(jīng)歷過(guò)或或是看到到過(guò)嗎？對(duì)媽媽媽和孩子子你同情情誰(shuí)?照照你看，這次談?wù)勁姓l(shuí)是是贏家？沒(méi)問(wèn)問(wèn)題，小小桑曼塔塔如愿以以?xún)?，但但辜?fù)了了媽媽想想平衡營(yíng)營(yíng)養(yǎng)的苦苦心。為為了實(shí)現(xiàn)現(xiàn)個(gè)人的的愿望，她是多多么冷酷酷無(wú)情呀呀!安娜娜莉絲也也可以冷冷酷無(wú)情情的，她她可以從從此不再再買(mǎi)冰淇淇淋、巧巧克力或或其他飲飲料，看看孩子還還服不服服從自己己的營(yíng)養(yǎng)養(yǎng)學(xué)要求求。不過(guò)過(guò)，這么么做能有有效嗎?你不妨妨去問(wèn)問(wèn)問(wèn)學(xué)校門(mén)門(mén)前的小小鋪，看看平時(shí)什什么孩子子最

36、愛(ài)買(mǎi)買(mǎi)零食。他們準(zhǔn)準(zhǔn)會(huì)告訴訴你：最最大的買(mǎi)買(mǎi)主全是是那些家家長(zhǎng)不許許吃零食食的兒童童!家長(zhǎng)長(zhǎng)越不讓讓吃的東東西，孩孩子就越越想去嘗嘗嘗(大大人不許許孩子學(xué)學(xué)抽煙、吸毒和和性的行行為，孩孩子是怎怎么做的的，大家家不都心心知肚明明嗎)。與孩孩子對(duì)陣陣，決無(wú)無(wú)勝算孩子子：明白白自己的的要求知道道如何去去得到它它（還沒(méi)沒(méi)上學(xué)時(shí)時(shí)早就摸摸透了爹爹媽的脾脾氣)為一一己之欲欲可以冷冷酷無(wú)情情不怕怕羞、不不后悔，也沒(méi)有有負(fù)疚感感對(duì)妨妨礙他如如愿以?xún)攦數(shù)娜藦膹牟恢v溫溫情沒(méi)有有長(zhǎng)遠(yuǎn)打打算父母母：無(wú)盡盡無(wú)休的的給予/也有不不給予子子女的對(duì)每每個(gè)人都都給予有責(zé)責(zé)任感愛(ài)面面子總吃吃后悔藥藥有負(fù)負(fù)疚感(總覺(jué)得得于心難難安

37、）溫情情脈脈并非非什么都都拿得出出來(lái)的“聚寶盆盆”愛(ài)作作長(zhǎng)遠(yuǎn)打打算總結(jié)結(jié)：雙方方談判時(shí)時(shí)以孩子子的勝算算居多為了了得償所所欲不顧顧一切的的決心是是孩子的的共性，但人到到成年，這種決決心往往往會(huì)逐漸漸消失。由兒童童到成年年這中間間會(huì)發(fā)生生許多事事，鐘擺擺會(huì)由一一個(gè)極端端擺向另另一極端端。小時(shí)時(shí)候你能能不顧一一切爭(zhēng)取取到冰淇淇淋，而而長(zhǎng)大后后到了談?wù)勁凶郎仙?，卻會(huì)會(huì)大吃起起對(duì)方送送來(lái)的“卷心菜菜”。這時(shí)時(shí)你走到到了另一一極端，所以在在談判中中連遭失失敗。一個(gè)個(gè)人的談?wù)勁刑攸c(diǎn)點(diǎn)在十幾幾歲的時(shí)時(shí)候雖然然還沒(méi)有有成形但但已可見(jiàn)見(jiàn)端倪。試想想想年輕人人求愛(ài)時(shí)時(shí)的情景景吧。這時(shí)時(shí)的談判判對(duì)方已已不是溺溺愛(ài)自

38、己己的父母母(愛(ài)子子之心使使他們談?wù)勁袝r(shí)在在情感上上處于下下風(fēng))，而是年年紀(jì)和自自己差不不多的異異性。他他或她對(duì)對(duì)你沒(méi)有有天然親親情的情情感負(fù)擔(dān)擔(dān)，此時(shí)時(shí)可以與與你談情情說(shuō)愛(ài)，但過(guò)一一陣子以以后，也也可以移移情別戀戀另找他他人。而而可供選選擇的“他人”，還確確實(shí)不在在少數(shù)。由此此產(chǎn)生的的煩惱對(duì)對(duì)你來(lái)說(shuō)說(shuō)，此時(shí)時(shí)已成為為過(guò)眼煙煙云，但但也不妨妨回想回回想。想想想對(duì)方方年輕的的臉龐，回味一一下當(dāng)年年的憂傷傷(不過(guò)過(guò)，千萬(wàn)萬(wàn)別因陳陳年舊事事而生氣氣!)在這這種早期期的愛(ài)情情談判中中，你身身上可能能出現(xiàn)兩兩種情況況。一是是兒童時(shí)時(shí)那種談?wù)勁幸庾R(shí)識(shí)已然喪喪失，不不會(huì)脫口口而出提提出過(guò)高高甚至近近乎不可可

39、能的要要求來(lái)獲獲取心靈靈上的暫暫時(shí)滿足足。二是是學(xué)會(huì)了了自我剖剖析。的的確，學(xué)學(xué)會(huì)自我我剖析(或者說(shuō)說(shuō)自己跟跟自己談?wù)勁?，正是從從這兒開(kāi)開(kāi)始的。你會(huì)衡衡量自己己的要求求，考慮慮自己有有沒(méi)有選選擇的余余地，從從而去接接受任何何能得到到的東西西，夢(mèng)中中的理想想對(duì)象既既不可求求，便退退而求其其次找一一個(gè)現(xiàn)實(shí)實(shí)有可能能的伴侶侶。長(zhǎng)話話短說(shuō)，總之你你選擇了了妥協(xié)(要是隨隨著時(shí)光光的流逝逝你又后后悔起來(lái)來(lái)，那就就太糟了了，你會(huì)會(huì)像對(duì)待待陳年的的玩具一一樣，恨恨自己當(dāng)當(dāng)時(shí)怎么么會(huì)挑上上了他 (她)的)。生活活既不會(huì)會(huì)是冰淇淇淋，也也不會(huì)是是卷心菜菜。兩者者常常相相伴而來(lái)來(lái)。談判判的藝術(shù)術(shù)就在于于善于在在兩

40、者之之間取得得平衡。你眼里里的卷心心菜在對(duì)對(duì)方眼里里乃是冰冰淇淋，反過(guò)來(lái)來(lái)也一樣樣。你的的卷心菜菜(要提提供的東東西)是是對(duì)方的的冰淇淋淋，對(duì)方方的卷心心菜(需需回報(bào)的的東西)是你的的冰淇淋淋。會(huì)做做買(mǎi)賣(mài)的的人，善善于發(fā)現(xiàn)現(xiàn)買(mǎi)主的的需求，提供自自己能提提供的商商品，這這樣才能能買(mǎi)賣(mài)成成交，皆皆大歡喜喜。談判判的目的的不是“取勝”，而是是“成功”。成功功的談判判，雙方方都不會(huì)會(huì)有損失失。因?yàn)闉槟阈睦锢锏摹皸n”，既助助你成功功，也使使對(duì)方成成功。本書(shū)所反反復(fù)闡述述的就是是如何復(fù)復(fù)蘇人們們?cè)趦簳r(shí)時(shí)的那種種談判本本能，并并將其去去蕪存精精納入成成年后的的實(shí)踐自我測(cè)試試2 釋評(píng)評(píng)1a)正正確(只只要你已

41、已是離開(kāi)開(kāi)母體有有幾天的的嬰兒)。一個(gè)個(gè)人出生生以后不不知經(jīng)歷歷了多少少次的談?wù)勁?。你你選擇這這個(gè)答案案說(shuō)明你你已看到到了這一一點(diǎn)，故故可評(píng)為為“梟”。b)你對(duì)上上述一層層意思雖雖不能說(shuō)說(shuō)完全沒(méi)沒(méi)有看到到，但半半明半暗暗，不大大肯定，所以只只能評(píng)為為“羊”。c)無(wú)疑你你認(rèn)為這這一表述述不能表表明你從從事專(zhuān)業(yè)業(yè)談判的的經(jīng)驗(yàn)，所以才才選擇“不如此此”?？墒鞘悄憷斫饨忮e(cuò)了。這個(gè)表表述是概概括講你你有生以以來(lái)的全全部談判判的。這這說(shuō)明你你思考過(guò)過(guò)于刻板板，缺乏乏機(jī)智，所以只只能判為為“驢”。這也也許令你你難堪，但那也也沒(méi)有辦辦法。2a)啊啊，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)“狐”了!你你這人夠夠聰明，能看出出表述中中的文字字陷

42、阱(“取勝”一詞的的真實(shí)含含義是什什么?)，但也也夠狡猾猾，繞過(guò)過(guò)它選擇擇了個(gè)模模棱兩可可的答案案。真是是一頭“狐”呀!b)正確。只著意意于取勝勝， 以以后就可可能喪失失很多做做生意的的機(jī)會(huì)。人家這這次吃了了虧，下下回還會(huì)會(huì)和你打打交道嗎嗎?最好好的，也也是最明明智的選選擇是：將目標(biāo)標(biāo)定為“成功”而非“取勝”。你有有此遠(yuǎn)見(jiàn)見(jiàn)，顯然然可評(píng)為為“梟”。c)不想吃吃虧不等等于必須須“取勝”。一味味追求取取勝將限限制你的的回旋余余地。所所以說(shuō)，你夠不不上“狐”的狡獪獪，也沒(méi)沒(méi)有“梟”的明智智，只能能評(píng)為“羊”。3a)你你這人也也許是塊塊適于做做處理獎(jiǎng)獎(jiǎng)懲或冤冤情的人人事經(jīng)理理(或者者律師)的料，太古板

43、板了，只只能評(píng)為為“驢”。誠(chéng)然然，雙方方對(duì)問(wèn)題題的看法法是有不不同意見(jiàn)見(jiàn)，但這這不才有有了談判判的可能能嗎?b)正確?？隙ㄊ鞘侵弧皸n”。c)你為什什么這么么提問(wèn)題題：誠(chéng)然然，你有有你的“事情”，他有有他的“事情”，不管管是哪一一方指的的“事情”，也無(wú)無(wú)論有無(wú)無(wú)共識(shí)，都是可可以談判判的。你你的選擇擇處于“狐”與“羊”的交界界處，為為了叫你你長(zhǎng)些記記性，在在談判中增增加點(diǎn)“狠勁”，故判判為“羊”。4a)答答案正確確。是頭頭“狐”。b)不正確確。提建建議的人人沒(méi)有人人會(huì)認(rèn)為為自己的的建議是是“不合理理的”。只從從一己的的觀點(diǎn)來(lái)來(lái)采取行行動(dòng)，極極不保險(xiǎn)險(xiǎn)。更何何況拔腿腿就走也也做得太太絕了，缺乏回回旋

44、余地地。實(shí)際際上，你你還可有有其他的的選擇，包括了了解一下下對(duì)方拒拒絕的理理由。我我要是談?wù)勁械膶?duì)對(duì)方，不不等你走走出門(mén)，就會(huì)沖沖你的背背影大叫叫一聲“驢”了!c)我明白白，你會(huì)會(huì)解釋說(shuō)說(shuō)這只是是“軟化”對(duì)方的的一種戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)(對(duì)對(duì)比，我我只能報(bào)報(bào)以一聲聲長(zhǎng)嘆)。這說(shuō)說(shuō)明，你你的狡獪獪還夠不不上被稱(chēng)稱(chēng)為“狐”，只能能判為“羊”。注意意：你一一定要走走的話，也務(wù)必必要告訴訴對(duì)方重重回談判判桌的時(shí)時(shí)間，否否則，你你的招數(shù)數(shù)只能得得到適得得其反的的結(jié)果(作為“狐”的話，對(duì)此一一定會(huì)預(yù)預(yù)先考慮慮)。注意意：請(qǐng)將將你的答答案歸類(lèi)類(lèi)，記載載進(jìn)附錄錄2的判判斷表。如何避免免倉(cāng)促成成交自我我測(cè)試331你想出出售自

45、己己的游艇艇，并得得知賣(mài)得得好的話話能到手手十五萬(wàn)萬(wàn)鎊，于于是想去去登廣告告。某人人得知這這一消息息后，找找上門(mén)來(lái)來(lái)表示愿愿意出價(jià)價(jià)十六萬(wàn)萬(wàn)五千鎊鎊并且付付現(xiàn)金。此時(shí)你你將：a二話不不說(shuō)，立立即成交交b請(qǐng)他等等廣告刊刊出后再再談c再討討討價(jià)2你想買(mǎi)買(mǎi)游艇，恰好聽(tīng)聽(tīng)說(shuō)有艘艘“伊莎貝貝拉”號(hào)已登登出廣告告，開(kāi)價(jià)價(jià)十五萬(wàn)萬(wàn)鎊。但但你出售售舊游艇艇加上從從銀行貸貸款只能能湊足十十四萬(wàn)三三千鎊。你找上上門(mén)去向向賣(mài)主表表明了自自己的(強(qiáng)烈)愿望，還告訴訴他只湊湊到了十十四萬(wàn)三三千鎊。對(duì)方同同意按此此數(shù)成交交。你認(rèn)認(rèn)為：a這個(gè)價(jià)價(jià)格無(wú)法法拒絕b里面有有沒(méi)有別別的名堂堂c慶祝做做成了一一筆有利利的買(mǎi)賣(mài)賣(mài)3有位

46、才才華橫溢溢的年輕輕女演員員想在電電視臺(tái)的的黃金時(shí)時(shí)間的節(jié)節(jié)目中露露露臉。此時(shí)，她遇見(jiàn)見(jiàn)了一位位電視劇劇制片人人，那人人答應(yīng)讓讓她在一一部偵探探片里擔(dān)擔(dān)任主角角，但對(duì)對(duì)她說(shuō)，不出名名的演員員不能拿拿最高級(jí)級(jí)的演出出費(fèi)，但但如果她她愿意“廉價(jià)”出演，則片子子一上電電視，她她馬上就就能出名名。那以以后再參參加演出出，片酬酬就會(huì)“車(chē)載斗斗量”了。你你看她是是該：a叫那人人“去你的的吧”b欣然同同意，反反正凡事事總得有有個(gè)開(kāi)頭頭c既然叫叫當(dāng)主角角就得拿拿主角的的價(jià)碼談判判者最不不該做的的事是什什么?講講習(xí)班的的學(xué)員們們做了形形形色色色的回答答：“傷害對(duì)對(duì)方?！薄笆箤?duì)方方不快。”“越過(guò)對(duì)對(duì)方直接接找他的

47、的上級(jí)?！薄白屗龀鲅笙??！碑?dāng)然然，以上上種種可可能都屬屬于不該該做的事事之列，但卻不不能算為為“最”不該的的事。最最不該的的事只能能是：“接受對(duì)對(duì)方的第第一次出出價(jià)?！睘槭彩裁凑f(shuō)這這種事最最不該做做，尤其其是如果果那個(gè)價(jià)價(jià)錢(qián)實(shí)在在“好得令令人難以以拒絕”的時(shí)候候呢?初出出茅廬的的營(yíng)銷(xiāo)員員們最易易不假思思索地為為對(duì)方好好得“令人難難以拒絕絕”的出價(jià)價(jià)所誘惑惑。他們們之所以以好如此此行事，部分原原因是由由于其所所受的訓(xùn)訓(xùn)練使他他們變成成了只顧顧搶訂單單的人?！坝唵?訂單!第三還還是訂單單!”培訓(xùn)者者不厭其其煩反復(fù)復(fù)灌輸?shù)牡木褪沁@這一點(diǎn)?？墒撬麄儏s忘忘了教給給學(xué)員，生意場(chǎng)場(chǎng)上還有有同樣重重要的另

48、另一條：要有盈盈利觀點(diǎn)點(diǎn)。這么么培訓(xùn)出出來(lái)的人人就好比比電子游游戲機(jī)里里的足球球運(yùn)動(dòng)員員，在編編程序時(shí)時(shí)漏掉了了編進(jìn)區(qū)區(qū)分己方方和對(duì)方方球門(mén)的的程序。所以他他們只會(huì)會(huì)射門(mén)，卻不管管射進(jìn)的的是哪家家的球門(mén)門(mén)!其另另一個(gè)原原因則是是缺乏經(jīng)經(jīng)驗(yàn)。人在在完成了了一件艱艱巨任務(wù)務(wù)以后常常會(huì)產(chǎn)生生一種說(shuō)說(shuō)不出來(lái)來(lái)的滿足足感。讀讀者如果果有過(guò)推推銷(xiāo)冷門(mén)門(mén)貨的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，定定能體會(huì)會(huì)到千方方百計(jì)尋尋求第一一份訂單單時(shí)的那那種酸甜甜苦辣，和找到到買(mǎi)主后后的那種種如釋重重負(fù)的感感覺(jué)。正正是這種種不正常常的滿足足感促使使初出茅茅廬的推推銷(xiāo)員一一聽(tīng)到有有人出價(jià)價(jià)就欣然然同意，馬上簽簽約，抓抓起合同同便跑。在這一一點(diǎn)上，婦

49、女比比男子漢漢強(qiáng)，她她們從小小就從媽媽媽那里里受過(guò)熏熏陶，絕絕不會(huì)輕輕易接受受碰到的的第一個(gè)個(gè)男性。要是是這個(gè)習(xí)習(xí)慣只是是缺乏經(jīng)經(jīng)驗(yàn)導(dǎo)致致還罷了了，隨著著時(shí)間的的推移能能自行消消失。怕怕就怕吃吃一塹不不長(zhǎng)一智智的人，那只有有請(qǐng)他改改行了。但是是具有這這種傾向向的人在在談判者者的行列列里不乏乏其人。有的甚甚至還是是久經(jīng)沙沙場(chǎng)之輩輩。一個(gè)個(gè)人只要要走上談?wù)勁羞@一一行，總總有一天天會(huì)遇到到這樣的的“第一次次”挑戰(zhàn)，但反過(guò)過(guò)來(lái)它也也正是使使你增長(zhǎng)長(zhǎng)才干的的機(jī)遇。不遠(yuǎn)的的將來(lái)你你肯定就就會(huì)遇到到這種誘誘惑，無(wú)無(wú)論是被被你碰上上，還是是被其他他人碰上上全都一一樣。請(qǐng)聽(tīng)聽(tīng)我講一一樁接受受第一次次出價(jià)給給一位

50、談?wù)勁欣鲜质忠矌?lái)來(lái)了痛苦苦的真人人真事。在蘇格格蘭西部部有好多多家游艇艇俱樂(lè)部部，會(huì)員員全是有有錢(qián)人。不過(guò)也也像世上上其他事事物一樣樣，人之之不同，各如其其面。財(cái)財(cái)富有多多有少，游艇也也有的豪豪華，有有的一般般。在這這個(gè)圈子子里人們們區(qū)分社社會(huì)地位位只看他他的船有有多大，性能有有多好。這的確確有點(diǎn)莫莫名其妙妙，但其其中人士士都視為為當(dāng)然，舍得為為此投入入大把大大把的金金錢(qián)，以以致人們們把玩游游艇戲稱(chēng)稱(chēng)為是個(gè)個(gè)向海里里丟錢(qián)的的“大窟窿窿”。有的的人買(mǎi)船船是為了了揚(yáng)帆取取樂(lè)。難難怪在那那兒曾培培育出眾眾多能在在八級(jí)大大風(fēng)里駕駕馭自如如的能手手。但在在地中海海和百慕慕大則不不同，人人們玩船船只是為

51、為了曬太太陽(yáng)，而而在法國(guó)國(guó)的圣特特羅佩斯斯則更離離奇，人人們能花花幾千美美金，租租船玩幾幾天而從從不離開(kāi)開(kāi)港口。他們只只坐在甲甲板上喝喝香檳，觀看碼碼頭上圍圍觀的閑閑人們。游艇艇主摸透透了這些些大爺?shù)牡钠?，也?lè)得得漫天要要價(jià)痛宰宰一番。再把把話頭拉拉回西蘇蘇格蘭。一位不不算太有有錢(qián)的生生意人名名叫安古古斯麥克塔塔維希。他想買(mǎi)買(mǎi)一條更更大一點(diǎn)點(diǎn)的船來(lái)來(lái)替代自自己那只只較小的的船。他他看上了了俱樂(lè)部部主席(地位大大體相當(dāng)當(dāng)于高爾爾夫球俱俱樂(lè)部的的主任)正待出出售的游游艇。該該艇索價(jià)價(jià)15萬(wàn)萬(wàn)3千鎊鎊。這是是因?yàn)橹髦飨蚕胂霌Q條更更大的船船以顯示示自己的的闊綽和和身份。第一一次開(kāi)價(jià)價(jià)的結(jié)局局有位位

52、性急的的手表批批發(fā)商，經(jīng)常到到農(nóng)村推推銷(xiāo)商品品。有回回他懶得得多費(fèi)唇唇舌去討討價(jià)還價(jià)價(jià)，心想想都是老老主顧了了，就照照和上回回的成交交價(jià)差不不多的價(jià)價(jià)錢(qián)出手手得了。他驅(qū)驅(qū)車(chē)來(lái)到到凱特斯斯克爾，走近公公路邊的的一家商商店，進(jìn)進(jìn)門(mén)就對(duì)對(duì)店主說(shuō)說(shuō)：“這次，咱倆少少費(fèi)點(diǎn)時(shí)時(shí)間和唾唾沫，干干脆按我我的要價(jià)價(jià)和你的的出價(jià)來(lái)來(lái)個(gè)折中中，怎么么樣？”店主主不知他他葫蘆里里賣(mài)的是是什么藥藥，不置置可否。他以為這這是同意意的表示示，就說(shuō)說(shuō)：“那好！價(jià)錢(qián)絕絕對(duì)叫你你滿意，絕對(duì)不不摻水分分，你只只要說(shuō)打打算進(jìn)多多少就行行了。趁趁今天天天氣好，咱哥兒兒倆省下下時(shí)間釣釣魚(yú)去！”他的的報(bào)價(jià)果果然好得得出奇，比頭回回的成交交

53、價(jià)還低低出不少少。心想想對(duì)方肯肯定會(huì)高高興，便便一廂情情愿地問(wèn)問(wèn)：“照這個(gè)個(gè)價(jià)錢(qián)，你進(jìn)多多少？”可是是對(duì)方答答道：“一只也也不進(jìn)！”這可把把他弄懵懵了，問(wèn)問(wèn)道：“一只也也不進(jìn)？你在開(kāi)開(kāi)玩笑吧吧，這個(gè)個(gè)價(jià)錢(qián)可可比上回回低了一一大截呀呀；你說(shuō)說(shuō)實(shí)話，要多少少？”店主主說(shuō)：“你以為為鄉(xiāng)下人人都是老老戇?你你們這些些城里來(lái)來(lái)的騙子子們呀，嘴里說(shuō)說(shuō)價(jià)錢(qián)絕絕對(duì)優(yōu)惠惠，實(shí)際際比你心心里的底底數(shù)不知知要高出出多少？告訴你你吧，任任你說(shuō)出出大天來(lái)來(lái)，我也也是一只只不進(jìn)!”整整整一下午午，兩人人討價(jià)還還價(jià)，直直到日落落西山才才成交。成交價(jià)價(jià)比他原原來(lái)所說(shuō)說(shuō)“絕對(duì)令令對(duì)方滿滿意”的價(jià)格格又低了了一大截截，這趟趟生意

54、做做下來(lái)，他不但但一文錢(qián)錢(qián)沒(méi)掙到到，反而而倒賠了了汽油錢(qián)錢(qián)。這次次的教訓(xùn)訓(xùn)叫他學(xué)學(xué)乖了，在以后后的談判判中，先先要留下下足夠的的討價(jià)還還價(jià)余地地，而那那位老鄉(xiāng)鄉(xiāng)也從此此從不接接受別人人開(kāi)出的的第一個(gè)個(gè)價(jià)碼，不管開(kāi)開(kāi)價(jià)的人人是城里里來(lái)的“騙子”也好，是任何何其他人人也好。安古古斯從出出售舊游游艇和向向銀行貸貸款中能能湊到的的買(mǎi)游艇艇錢(qián)大體體有十四四萬(wàn)五千千鎊左右右。有天天下午他他在俱樂(lè)樂(lè)部里正正好碰上上了那位位主席，兩人談?wù)劦煤芡锻稒C(jī)。他他表示有有興趣買(mǎi)買(mǎi)下主席席的游艇艇，俱樂(lè)樂(lè)部主席席豪爽地地回答：“你老兄兄是俱樂(lè)樂(lè)部里有有名的好好會(huì)員，這筆交交易就定定了?！卑补殴潘沽袅肆撕笫?，說(shuō)道：“我湊到

55、到手的錢(qián)錢(qián)滿打滿滿算只有有十四萬(wàn)萬(wàn)三，你你看怎么么樣?”他以為為接下來(lái)來(lái)該有一一番討價(jià)價(jià)還價(jià)了了，哪知知主席卻卻滿口應(yīng)應(yīng)承：“成!十十四萬(wàn)三三就十四四萬(wàn)三!成交了了!”兩人人起身握握手后就就分頭去去辦過(guò)戶(hù)戶(hù)手續(xù)。他們都都懂法律律，知道道在蘇格格蘭，口口頭協(xié)議議也具有有法律效效力?？墒鞘?，成交交后還沒(méi)沒(méi)過(guò)幾分分鐘，安安古斯的的心里就就打起了了鼓，覺(jué)覺(jué)得這宗宗交易肯肯定有貓貓膩，要要不然，對(duì)方怎怎么會(huì)答答應(yīng)得那那么痛快快呢?他他不但沒(méi)沒(méi)有興沖沖沖地給給太太打打電話報(bào)報(bào)告喜訊訊(太太太也是位位駕船能能手)，反而憂憂心忡忡忡地懷疑疑自己上上了當(dāng)。太太太要是聽(tīng)聽(tīng)見(jiàn)自己己花十四四萬(wàn)三買(mǎi)買(mǎi)下了要要價(jià)十五五萬(wàn)

56、三的的游艇會(huì)會(huì)怎么想想?她該該問(wèn)價(jià)錢(qián)錢(qián)是怎么么砍下來(lái)來(lái)的，自自己又做做了些什什么讓步步吧?該該怎么說(shuō)說(shuō)呢：如如實(shí)告訴訴她，痛痛快得很很，總共共沒(méi)有花花上十五五秒鐘時(shí)時(shí)間?那那她肯定定不會(huì)相相信，要要么是懷懷疑自己己多花了了錢(qián)，少少報(bào)了賬賬，在冒冒充好漢漢，要么么就會(huì)懷懷疑游艇艇有大毛毛病，否否則對(duì)方方不會(huì)那那么急于于脫手的的。這艘艘船他過(guò)過(guò)去曾駕駕駛過(guò)好好幾次，也的確確發(fā)現(xiàn)過(guò)過(guò)一些毛毛病，不不過(guò)似乎乎問(wèn)題都都不大，可是這這么容易易就到了了手，他他就覺(jué)得得問(wèn)題嚴(yán)嚴(yán)重了，興許還還有當(dāng)時(shí)時(shí)沒(méi)有發(fā)發(fā)現(xiàn)的更更大毛病病呢。他他心里堵堵得慌，不但沒(méi)沒(méi)有做成成稱(chēng)心交交易后的的喜悅，反而還還好像吃吃下了一一只酸

57、得得令人倒倒牙的檸檸檬。當(dāng)我我聽(tīng)安古古斯訴說(shuō)說(shuō)他的痛痛心故事事時(shí)，心心想不知知此時(shí)那那位主席席的心里里又作何何滋味：我想，也許不不會(huì)比安安古斯好好多少吧吧!請(qǐng)開(kāi)開(kāi)發(fā)票來(lái)來(lái)！不久久前，有有家跨國(guó)國(guó)公司與與我聯(lián)系系，請(qǐng)我我為公司司的高級(jí)級(jí)經(jīng)理辦辦一次有有關(guān)談判判問(wèn)題的的兩小時(shí)時(shí)研討會(huì)會(huì)。公司司董事長(zhǎng)長(zhǎng)事前約約見(jiàn)了我我，征詢(xún)?cè)儗?duì)研討討會(huì)討論論主題的的意見(jiàn)，我扼要要講了對(duì)對(duì)于談判判者而言言最不該該做的事事是接受受對(duì)方的的第一次次出價(jià)的的觀點(diǎn)。他極表表贊同，說(shuō)：這這個(gè)主題題好，“能使我我的人受受益匪淺淺?！苯酉孪聛?lái)還談?wù)劻诵┢淦渌?xì)節(jié)節(jié)，他要要我放手手去做，臨告別別時(shí)，我我提到了了報(bào)酬問(wèn)問(wèn)題。董事事長(zhǎng)問(wèn)

58、：“你想要要多少？”我說(shuō)說(shuō)：“通常都都是一天天一千八八百鎊?！毙南胨蟾艜?huì)會(huì)嫌要價(jià)價(jià)太高。哪知知他回答答得很痛痛快：“成!請(qǐng)請(qǐng)開(kāi)發(fā)票票來(lái)?！庇谑鞘俏疫@位位蹩腳的的談判者者便退場(chǎng)場(chǎng)了。至至今我還還是搞不不清該要要多少勞勞務(wù)費(fèi)才才算適當(dāng)當(dāng)。那么么主席夫夫人對(duì)丈丈夫不到到十五秒秒鐘便把把要價(jià)十十五萬(wàn)三三的游艇艇賣(mài)了十十四萬(wàn)三三又將作作何感想想?她會(huì)會(huì)說(shuō)，多多么糊涂涂呀，哪哪有這么么做生意意的?(真應(yīng)了了媽媽以以前的擔(dān)擔(dān)心難怪世世人常說(shuō)說(shuō)，每位位成功的的人士背背后總有有一位擔(dān)擔(dān)驚受怕怕的丈母母娘。)而安安古斯也也會(huì)一直直琢磨：主席眼眼都不眨眨便應(yīng)下下了十四四萬(wàn)三，要是再再侃侃價(jià)價(jià)呢?或或者開(kāi)價(jià)價(jià)只出

59、十十四萬(wàn)一一，十四四萬(wàn)甚至至十三萬(wàn)萬(wàn)(為什什么不行行?)，會(huì)是個(gè)個(gè)什么結(jié)結(jié)局?他他想呀想想的，怎怎么也想想不出個(gè)個(gè)所以然然來(lái)。由于于想不出出究竟，他就心心煩，對(duì)對(duì)做成的的交易，一點(diǎn)高高興勁也也沒(méi)有了了。那么么，主席席欣然接接受安古古斯的第第一次開(kāi)開(kāi)價(jià)，到到底對(duì)安安古斯有有什么不不好呢?不好好就不好好在它傷傷了安古古斯的心心!一宗宗好買(mǎi)賣(mài)賣(mài)變成了了壞交易易。是這這位主席席破壞了了安古斯斯作為談?wù)勁姓叩牡淖孕?。他自己己要是認(rèn)認(rèn)真反思思，相信信也會(huì)如如此。這這宗買(mǎi)賣(mài)賣(mài)不是皆皆大歡喜喜，而是是雙方都都惹了一一肚子怨怨氣。要是是他像平平時(shí)談判判那樣也也討價(jià)還還價(jià)的話話，則即即使安古古斯將掏掏出更多多的錢(qián)

60、，也會(huì)是是個(gè)雙方方都高興興的結(jié)果果。主席席在這次次交易中中，既少少賣(mài)了錢(qián)錢(qián)還落了了個(gè)不痛痛快，這這是怎么么搞的？設(shè)想想他當(dāng)時(shí)時(shí)侃價(jià)的的話，會(huì)會(huì)出現(xiàn)什什么局面面？應(yīng)該該如何侃侃價(jià)，此此處姑且且不談(關(guān)于侃侃價(jià)的技技巧，以以后將有有專(zhuān)門(mén)論論述)，只要他他侃就行行。假定定經(jīng)過(guò)一一番唇槍槍舌劍，賣(mài)價(jià)提提到了十十四萬(wàn)五五(甚至至還更高高一點(diǎn)，反正安安古斯可可以再向向銀行去去借)。對(duì)這個(gè)個(gè)結(jié)果，安古斯斯會(huì)高興興嗎?答案是：會(huì)!他將將立刻跑跑回家向向太太夸夸耀自己己在談判判中的出出色表現(xiàn)現(xiàn)：硬是是用十四四萬(wàn)五的的錢(qián)買(mǎi)到到了開(kāi)價(jià)價(jià)十五萬(wàn)萬(wàn)三的游游艇，足足足侃下下了八千千多啊!他還還將盡量量縮小游游艇的毛毛病(