談判是什么（推薦DOC97）

1、 HYPERLINK /nzt/1098433533_tanpan/index.shtml 談判是什么推薦一個多月以前，一個友人給我拿來一部剛翻譯的書稿，名字是談判是什么。他說這是世界著名談判大師蓋溫肯尼迪的著作，現在要在國內出版，請我?guī)兔懸黄扑]序。一方面由于那段時間太忙，沒時間看；另一方面也以為它與其他談判類圖書的內容不會有太多差異，就沒急于閱讀，暫放在一邊了。這幾天閑暇下來，想起友人所托之事，順手拿來翻看。沒想到，剛剛看過前言和第一章的開篇自測，就被它深深吸引了。蓋溫肯尼迪不愧是世界著名的談判大師及談判技能培訓專家，這本書充滿了他對談判的那種深刻而有建樹的理解 。該書通通過對談談判行為

2、為的深入入剖析，并以淺淺顯易懂懂的文字字描述，把我們們帶入了了一個極極富創(chuàng)意意的談判判策略與與技巧的的世界里里。在這這里，你你不用擔擔心成篇篇累牘的的概念和和程式化化的教條條。他不不僅為我我們講述述了談判判無處不不在，告告訴我們們談判不不只是那那些風光光的外交交官的專專利，談談判已成成為人們們日常生生活中不不可或缺缺的組成成部分，男女老老少、隨隨時隨地地都會有有進行談談判的可可能；同同時以梟梟、狐、羊、驢驢四種動動物做比比喻，形形象地說說明了不不同談判判者的性性格及心心態(tài)，決決定著不不同的談談判結果果，并用用大量極極具說服服力的案案例告訴訴讀者：沖破心心理限制制，一切切目標都都可能通通過談判判

3、來實現現!以“決不讓讓步，除除非交換換”的心態(tài)態(tài)去談判判，定能能成為談談判高手手。我從從事談判判工作多多年，對對談判類類圖書可可謂是讀讀了不少少，但是是，像這這樣開篇篇就使讀讀者樂于于參與進進去、生生動有趣趣、觀點點鮮明、案例豐豐富的談談判書還還是第一一次讀到到。我把把這本書書推薦給給大家，分享閱閱讀的快快樂和收收獲，并并希望所所有讀過過這本書書的中國國朋友能能與蓋溫溫肯尼迪迪培訓過過的數萬萬人一樣樣，因讀讀本書而而談成其其第一樁樁交易，并實現現工作和和生活中中的一些些目標!談談判是什什么真真是一本本開卷就就不忍放放下的好好書!作者 序序本書前兩兩版之所所以獲得得成功，我以為為應歸功功于它使使

4、用的是是全球所所有談判判者都熟熟知的那那種通俗俗易懂的的“市井語語言”。19982年年本書初初版時，我曾談談到書中中所有論論點與內內容都曾曾在我所所主持的的“談判的的真理研研討會”上做過過探討。那次研研討會，我為使使與會者者不致因因長達66小時的的聽人說說教而產產生厭倦倦，在會會議全過過程穿插插了供聽聽眾參加加的各種種自我測測試。會會后應大大家要求求，將所所有資料料匯編起起來，這這便是本本書第一一版的由由來。19989年年再版時時，我刪刪去了其其中的兩兩章，新新增了以以外國人人在日本本、美國國、中東東和第三三世界國國家進行行談判為為主要內內容的四四章。這次次是第33版，我我又作了了更廣泛泛的修

5、訂訂，主要要反映在在最新版版談判判是什么么系列列練習中中的新材材料和探探索的新新方法。與第二二版相比比，總計計刪除了了七章，新增了了九章。每章章前的自自我測試試，對讀讀者所做做答案的的評判則則由過去去的武斷斷給分改改成了與與驢、羊羊、狐、梟的舉舉止作類類比的新新歸類方方法。如此此分類，作者不不敢掠人人之美聲聲稱此為為個人創(chuàng)創(chuàng)舉。不不過就我我所知，將此方方法應用用于談判判行為，本書尚尚屬首次次。我是是從同事事鮑勃李的一一篇報告告中獲知知這種分分類法的的。他談談到有人人曾在“工作計計謀”研究中中用過這這種方法法。書中中應用此此方法，純粹著著眼于其其啟迪作作用，將將其視為為一種“霧笛”，比其其他方法

6、法更能發(fā)發(fā)人深省省。作者者深信，從寓莊莊于諧的的測試中中，更能能加深記記憶，使使學習更更為牢固固，這一一點對談談判者而而言可能能更是如如此，對對測試的的每種選選擇分別別歸類為為驢、羊羊、狐和和梟，定定能加深深人們對對每一行行為的理理解(見見附錄11)。此外外，我在在本書第第四、八八、十三三和十九九各章中中還分別別設立了了 四種種談判“情景”。目的的在于使使讀者能能將學到到的談判判技巧運運用到更更為復雜雜的環(huán)境境中。其其效果可可能比自自我測試試更具挑挑戰(zhàn)性(盡管其其挑戰(zhàn)性性還不能能說已足足夠)。所設“情景”均取自自談判判的真理理系列練練習一一書。約約有3 0000人進行行過該項項系列練練習，結結

7、果令人人鼓舞。作者者建議，在讀完完本書后后，讀者者不妨做做做附錄錄2中所所列的“實踐測測驗”。這是是一種較較閱讀本本書內容容、完成成自我測測試及談談判“情景”等層次次更高的的一種練練習。在在讀完書書中設立立的“情景”并思考考了二十十六章的的內容以以后，花花一兩個個鐘頭時時間做這這種練習習，是值值得的。讀者者如想評評估自己己所做的的答案，請回答答附錄22所列的的問題。我深深信，能能為一項項產品增增添附加加價值，是一件件好事。在本書書初版以以來的114年中中，我們們曾收到到成千上上萬封讀讀者來信信，可見見與讀者者聯系之之廣泛。作者者衷心懇懇請本書書所有讀讀者不吝吝賜教，把你們們對本書書的看法法和改

8、進進意見告告訴我們們， 以以便使我我們之間間的聯系系能更上上一層樓樓。我的的所有著著作，都都不是個個人奮斗斗的結果果。沒有有客戶的的啟發(fā) (他們們所有的的談判活活動都為為我的寫寫作提供供了取之之不盡的的資料來來源)，同事的的合作(他們的的看法與與建議都都具有最最純潔的的動機)和家人人的支持持(他們們的耐心心無與倫倫比)，我將一一事無成成，寫不不出片言言只字。但愿本本書能有有助于使使讀者在在世上最最激動人人心的領領域(專專業(yè)談判判)中，展翅高高飛。本書書和我所所有的其其他著作作一樣，謹獻給給愛妻帕帕特莉茜茜婭。蓋溫溫肯尼迪迪自我測試試1 “對”還還是“錯”？閱讀讀下列詞詞句，迅迅速判斷斷其為“對

9、”或“錯”。在翻翻閱下面面一頁以以前，在在題目下下的方格格中標明明?！懊鎸ζD艱難的對對手，較較好的辦辦法是先先做出些些微小的的讓步，以換取取對方的的善意?！睂﹀e要做一一鍋燉兔兔肉，首首要一條條是“先得逮逮到兔子子”。不著著多說，在逮到到兔子之之前，一一切都無無從著手手(當然然，這是是假定你你的手頭頭還沒有有兔子)。與此此類似，一個人人在試圖圖改革自自己的談談判行為為之前也也應該先先定下“水平線線”。多年年以來，我便是是通過測測試題中中那句簡簡單的話話，從能能面對現現實并準準備有所所作為的的人中間間，挑選選具有良良好意愿愿與強烈烈信心的的談判者者。讀者者想必已已經按照照提示選選擇了自自己的答答案

10、(請請不要自自欺)。因為你你在閱讀讀本書之之初這么么做，比比干其他他事都更更能了解解自己如如想成為為一名良良好的談談判者還還需要做做些什么么努力。要是是你還沒沒有進行行這個測測試，那那么最好好趕快回回過頭去去做一做做。你可可能已經經大奏凱凱歌通過過了測試試(那么么我該向向你祝賀賀!)。不過你你也不要要以為這這次的成成功(也也許是僥僥幸呢?)就能能保證以以后一定定能一帆帆風順。事實絕絕非如此此!逮到到了兔子子只不過過完成了了菜譜上上的第一一步，要要能吃到到美味佳佳肴，需需要做的的事情還還多著呢呢。通過過了測試試，固然然可以使使你充滿滿信心地地繼續(xù)向向下閱讀讀，而沒沒有通過過，只要要不斷努努力去建

11、建立起信信心，也也仍然大大有希望望。這兒兒，我首首先要向向持素食食主義的的讀者請請求原諒諒，書中中以燉兔兔肉作比比方，無無非是為為了類比比的方便便。您要要是不樂樂意，也也可把燉燉兔肉改改成胡蘿蘿卜湯，只要把把秘訣的的第一條條改成“首先要要找到胡胡蘿卜”就行了了。只是是找胡蘿蘿卜要比比逮兔子子容易得得多，因因而例子子的戲劇劇性效果果也許會會差一些些(我這這么說，絕沒有有冒犯“胡蘿卜卜愛好者者”之意，特此聲聲明)。接受受自我測測試，貴貴在反應應迅速。因為在在實際談談判中，對話內內容及當當時環(huán)境境都在不不斷發(fā)生生變化，沒有時時間可供供你去仔仔細琢磨磨對方談談話的深深層意義義，要是是不能隨隨機應變變，

12、就會會影響談談判的效效果。多年年來，不不同國籍籍、不同同文化背背景、不不同行業(yè)業(yè)和不同同經歷的的兩萬名名談判者者接受過過上述測測試，而而正確率率只有二二十分之之一。甚至至一些曾曾受過其其他談判判技巧培培訓的人人，其答答案的正正確率也也還是二二十分之之一。與與前者一一模一樣樣!我想想，這些些人一定定會后悔悔白花了了培訓費費呢。在我我看來，正確的的選擇應應該是“錯”。對此此，選擇擇“對”的人一一定會口口出怨言言。起碼碼他們在在開始進進行“一切均均可談判判系列練練習”之初會會做出這這種反應應。不過過根據我我的經驗驗，當他他們一旦旦發(fā)現自自己當初初做出“對”的選擇擇時的動動機以后后，就很很少有人人還會

13、堅堅持己見見了?？煽上У氖鞘牵磕昴昕傆心悄敲匆粌蓛晌粚幙煽膳銎祁^頭也不愿愿接受我我的看法法。我要要指出的的首要一一點是：人們的的談判行行為在很很大程度度上將受受制于其其面對復復雜環(huán)境境迅速做做出反應應(也許許有時是是迫不得得已)時時的態(tài)度度。要是是在談判判中不能能如書中中指示的的那樣做做到當機機立斷，而是猶猶豫不決決，那么么在很多多情況下下將會應應對失當當。所以以我說，測試11實為測測試一個個人是否否具備談談判頭腦腦的試金金石。他他的選擇擇反映了了他對題題中所列列條件的的態(tài)度。而他對對我上述述分析的的反應，又是此此人對談談判行為為了解程程度的指指示器。如果果你的選選擇也和和大多數數人一樣樣，

14、認為為正確答答案應是是“對”，那么么，就讓讓我為你你解釋謎謎團吧?！懊婷鎸ζD難難的對手手”首先先要想想想：“艱難對對手”在你的的心目中中是個什什么形象象。我敢敢肯定，在與你你打過交交道的人人當中，肯定會會有一些些連圣徒徒也望而而生畏的的家伙，叫人恨恨不得狠狠狠踢上上他幾腳腳。這種種對手可可能態(tài)度度惡劣(比如：咄咄逼逼人、口口出惡言言、怒氣氣沖沖、狂呼亂亂吼，甚甚至無理理謾罵等等等)，或盡做做些令你你難堪的的事(比比如：打打斷你的的講話、提出過過分要求求、拒絕絕任何建建議，或或是肆意意施加壓壓力之類類)。測測試題在在“對手”前加上上“艱難”二字，可謂將將其形象象刻畫得得入木三三分了。這是是我在本

15、本書中最最后一次次使用“對手”這個詞詞，因為為我寧愿愿把談判判對方設設想成潛潛在的合合作伙伴伴，要在在他的合合作下把把問題解解決得皆皆大歡喜喜，而不不是鬧成成不歡而而散。“較較好”的辦法法“較好”這個詞詞屬比較較級，因因此，如如果不能能確切知知道再無無更好的的辦法時時，則采采用那個個辦法，應謹慎慎從事。從試題題的上下下文看，表明也也許還能能有更好好的選擇擇。“讓讓步”當你你讀完全全書后，就會明明白“讓步”的概念念和“讓步”的習慣慣對于參參加談判判的人來來說是何何等的敏敏感。誠誠然，這這個詞在在談判語語言中極極為常見見，但若若讓它存存在于談談判者的的潛意識識里那就就有害了了。這只只會削弱弱談判者

16、者達到既既定目標標的決心心，不利利于將談談判作為為達成協(xié)協(xié)議的手手段而采采取適當當的行動動。簡言言之，要要是得不不到回報報，就絕絕不可輕輕言讓步步。我的的格言是是：寸步步不讓除非非交換!“微微小的”這要要看對誰誰而言，對你，還是對對對方。這兩兩者有著著明顯的的區(qū)別。那種讓讓步如果果對你只只是小事事一樁，這也許許是從你你方的戰(zhàn)戰(zhàn)略大局局考慮的的。但問問題不決決定于它它對你方方是否無無所謂，而是決決定于它它對對方方有什么么價值。這才是是關鍵所所在。也就是說說，這種種讓步對對對方而而言意義義應該遠遠勝于對對你方。而情況況要是果果然如此此的話，則你必必須抓住住不放，待價而而沽。沒沒有值得得交換的的東西

17、決決不輕易易脫手。所謂謂談判，要談的的就是這這種交換換!“換換取對方方的善意意”這種種意圖無無疑值得得欽佩，然而重重要的是是你的對對方是“艱難的的對手”!與虎虎謀皮豈豈非天大大的笑話話。他為為什么要要以善意意作為回回報呢：要知道道以讓步步求對方方收斂其其粗暴舉舉止，肯肯定只會會使他變變本加厲厲地來榨榨取更大大的讓步步!有的的談判者者之所以以一上來來就氣勢勢洶洶，目的正正在于此此。他就就是要鉆鉆你這種種委曲求求全的空空子。正是是上述五五種糊涂涂觀念才才導致人人們作出出錯誤的的選擇。這也表表明他們們對在談談判中應應該如何何行事還還缺乏研研究。認認真閱讀讀本書將將有助于于克服上上述及其其他可能能的糊

18、涂涂觀念，學會如如何進行行談判。下面面按驢、羊、狐狐和梟四四種類型型將談判判行為加加以分析析。每種種動物代代表一類類談判行行為特征征。自我我測試的的答案即即按此分分類對號號入座，讀者自自能對本本身做出出評價。動物名名稱及行行為模式式相符合合，讀者者從每次次測試的的歸類中中，可以以看出自自己不斷斷進步的的軌跡。一句句話，當當你面臨臨某種談談判局面面需要做做出抉擇擇時，總總能從下下述四類類里找到到自己的的位置。驢：這種人人對何者者為可能能懵然無無知。其其特點是是：不動動腦筋，輕率反反應，明明知不對對頑固堅堅持，或或是死抱抱著不切切實際的的所謂“原則”不放。以無無知作主主導，談談判時必必然干蠢蠢事。

19、羊：這種人人對任何何東西都都能接受受，總是是聽人擺擺布來做做抉擇。這像不不像羊入入屠宰場場時的模模樣?他他們行事事無主見見，任人人左右，缺乏為為自身利利益而斗斗爭的意意識，往往往事事事屈從，惟恐得得罪了對對方，甚甚至對方方不高興興他也要要怕。他就就像諺語語里的鵝鵝，聽見見“噓”聲就趕趕緊逃走走。狐：這種人人能洞察察談判的的發(fā)展，不擇手手段地攫攫取想要要的東西西。狐貍貍的成功功純粹靠靠耍陰謀謀詭計(在蘇格格蘭，人人們稱此此種行為為為“Sleeekiit”)。他他們誘使使旁人鉆鉆入圈套套，只要要能達目目的就無無所不用用其極。它最善善于抓住住“羊”的的弱點肆肆行壓榨榨，對行行事如“驢”者，更更不在話

20、話下了。行如如其人，總之是是不正派派!梟：這種人人在談判判中具有有長遠眼眼光，重重在建立立真誠的的關系，以求取取得想要要得到的的東西。他們面面對威脅脅與機遇遇都能處處變不驚驚，從容容應付，以自己己的言行行贏得對對方的尊尊敬(這這種人不不會去欺欺凌羊、狐和驢驢)。但但，談判判者應警警惕：謹謹防冒充充為梟的的狐。你認認為自己己的談判判行為在在公正的的旁觀者者眼里應應該劃歸歸為哪一一類?請在在下列矩矩陣表的的方格中中做上記記號：我我作為談談判者目目前更像像：狐、梟、羊羊、驢在讀讀完本書書之前，讀者有有許多機機會來改改進自己己的行為為，所以以你在矩矩陣中的的位置也也將不斷斷變化。每次測測試的結結果都會

21、會把你重重新歸一一次類。要是歸歸到了形形象不佳佳的那類類也用不不著生氣氣，因為為還有下下回哩!你的歸歸類可能能這次好好，那次次壞，也也可能壞壞了變好好，好了了又變壞壞，出現現反復。自我我測試的的答案，最多有有四個選選擇。據據我的看看法，其其中只有有一個可可評為最最佳。我應應坦白承承認，我我的看法法并不一一定能為為每位讀讀者所接接受。這這些試題題和我的的標準答答案曾拿拿到培訓訓班里接接受數以以千計的的受訓人人評議。從討論論的結果果看，持持異議者者為數不不少。事實實上，引引起爭論論正是我我的目的的。我以以為，世世上最倒倒胃口的的東西莫莫過于四四平八穩(wěn)穩(wěn)不得罪罪任何人人的東西西。質疑疑問難的的學習體

22、體驗令我我興趣盎盎然。我我歡迎能能給人啟啟迪的不不同意見見，即使使那種意意見只是是重復他他的個人人看法。我把把個人觀觀點在每每章的正正文中都都做了充充分闡述述，因此此讀者在在一章結結束處閱閱讀我的的測試釋釋評時，就可以以重新考考慮原來來的選擇擇。哪怕怕此時你你仍堅持持原來的的看法，對我來來說也是是好事。因為畢畢竟我們們就分歧歧進行了了討論，而且彼彼此看法法一時彌彌合不了了也不要要緊，不不是還可可以“騎驢看看唱本”嗎。在這這版中，我將原原有的簡簡單談判判片斷展展開為篇篇幅較長長的“情景”，為的的是便于于讀者通通過更為為復雜的的情景來來練習學學到的談談判技巧巧。根據據我的經經驗，世世上根本本沒有什

23、什么所謂謂的“先進”的談判判技巧，無非是是將原有有的“核心”技巧善善于運用用到更為為復雜的的環(huán)境中中去而已已，所以以我才在在本版中中提供了了若干談談判“情景”。通過過所有這這些實踐踐，你也也可以被被視為合合格的談談判者了了。做這這些練習習，讀者者的歸類類可能會會由驢而而羊、而而狐直至至于梟，不斷進進步，中中間也可可能出現現反復。但這整整個過程程都能令令你其樂樂融融。請不不要忘記記隨時在在附錄11的判斷斷表上做做記錄，以便追追蹤自己己進步的的足跡，找出需需要改進進的地方方。請牢牢記：你你在翻閱閱本書，開始這這一令人人趣味盎盎然的旅旅行時的的狀況，對你以以后的成成就并不不是決定定性的，重要的的是到

24、看看完第二二十六章章時要使使自己變變得杰出出。本書書的宗旨旨是讓人人理解談談判的“核心”技巧，盡可能能地多加加練習，使之運運用嫻熟熟，不使使自己成成為談判判對方期期望中的的“驢”，而要要像一只只“梟”，既不不欺壓旁旁人又能能取得自自己想得得到的結結果。自我我測試11釋評評接下下來你該該做的事事是：根根據本釋釋評將自自己對自自我測試試1的答答案如實實記載到到附錄11的表格格中去。如果你選選擇的答答案為“對”，那么么：要是是你不同同意或部部分不同同意我對對測試題題的五點點釋疑；或是不不認為自自己的選選擇不對對；或是是不接受受我的任任何論點點，則應應歸類為為“驢”。要是是你接受受自己的的選擇完完全錯

25、誤誤這一看看法，并并自愿接接受我的的釋評，表示要要認真學學習 ，則應歸歸類為“羊”。如果果你選擇擇的答案案為“錯”，那么么：要是是你做出出上述選選擇純屬屬瞎猜；或是由由于其他他的理由由；或是是誤解了了題意意；或是是在自欺欺欺人(這點更更要命)；或是是人云亦亦云，則則應歸類類為“狐”。要是是你做出出選擇時時的考慮慮與我的的五點釋釋疑相類類似；或或是由于于根據本本身經驗驗，那么么做曾吃吃過虧，則可歸歸類為“梟”。自我測試試21“我對談談判有豐豐富的經經驗”。這句句話就你你而言是是：a.對b.難以肯肯定c錯2“談判者者惟一感感興趣的的事只有有取勝。”a.也許b錯c對3只有對對事實達達成一致致意見，才

26、能開開始談判判。a.對b錯c要看“事實”指的是是什么意意思4要是對對方不接接受我的的合理建建議，我我可以拔拔腿就離離開談判判桌。a.錯b對c也許每個個人的第第一次談談判都是是發(fā)生在在廚房里里而不是是董事會會的會議議室。沒沒有人在在工作中中去學習習談判。他們往往往是在在玩耍時時，為了了滿足個個人的某某種欲望望，而在在某時某某地向某某人提出出要求中中學習的的。這話話沒錯，人在還還沒有踏踏入社會會之前，從尿炕炕的娃娃娃時起就就在開始始學談判判了。嬰嬰兒的啼啼哭不就就是在提提要求嗎嗎?“你喂喂我奶(或給我我換尿布布)，我就不不哭了?！焙⒆幼右惶焯焯扉L大，談判也也越學越越精(每每個孩子子都是談談判中的的

27、“狐”!)。他的要要求花樣樣百出，還會挑挑選“談判”對象!鬼點子子之多，真可令令專業(yè)營營銷員望望塵莫及及。而這這時的他他可能還還沒滿五五歲呢!他學學會了抓抓時機。電視節(jié)節(jié)目快開開始的時時候去提提要求，大人為為怕耽誤誤看節(jié)目目，往往往有求必必應。而而要是不不識時務務，在大大人正忙忙時去打打攪，也也許會碰碰一鼻子子灰。爺爺爺奶奶比比爸爸媽媽媽好說說話，只只要要求求不太出出格，可可謂百發(fā)發(fā)百中，于是孩孩子又學學了一招招。他還還學會了了該在什什么時候候去找哪哪個大人人提要求求和該如如何去討討好大人人，還知知道特別別當父母母吵嘴時時，如果果沖一方方笑一笑笑或是上上去擁抱抱一下，表示站站在他(或她)那一邊

28、邊，效果果將更佳佳(這時時，他那那“狐”的嘴臉臉再次出出現了)。媲美美世界談談判高手手（自自我測試試1答案案選擇“對”者請仔仔細閱讀讀）在孩孩子看來來，他所所需要的的東西無無須付出出任何代代價，只只有父母母是其需需索的惟惟一障礙礙。所以以，他總總是不斷斷地提出出要求，而通常常也總能能如愿以以償。每個個成年人人都有一一套對付付孩子的的辦法，不過該該注意的的不是他他如何對對待自己己的子女女，而是是他如何何對待別別人的孩孩子！在在超級市市場、公公共汽車車站、海海濱集會會上或醫(yī)醫(yī)院候診診室里，此類“專家”隨處可可見。別別人的孩孩子在吵吵鬧，他他們應付付自如，只是遇遇到自己己的孩子子吵鬧時時則往往往束手

29、無無策。在孩孩子的眼眼里，父父母是個個取之不不盡的“聚寶盆盆”。食品品、衣物物、溫暖暖、庇護護、支持持、愛憐憐、做伴伴、娛樂樂乃至看看電視、玩電腦腦的優(yōu)先先權，全可可得到“無償”供應。特別是是那些要要求立等等即取的的孩子更更像是個個刻薄的的工頭，稍不如如意便立立刻給人人以顏色色。有時即即令做父父母的奉奉命惟謹謹而他感感到受了了怠慢時時，也要要沖大人人大發(fā)脾脾氣。孩孩子只有有做了錯錯事的時時候才會會安靜。父母母與子女女的談判判占上風風的總是是子女。其所以以如此，是因為為雙方的的價值觀觀不對稱稱。孩子子不用人人教很快快就能摸摸到大人人最想要要的東西西是什么么，動輒輒就以搗搗亂相要要挾。你你不是想想

30、安靜靜嗎，他他偏大吵吵大叫，逼你就就范，不不達目的的不罷休休。（無無非是一一杯牛奶奶、一塊塊糖，或或多玩一一個鐘頭頭再去睡睡覺之類類。）你想想看電視視，他吵吵，你怕怕在大庭庭廣眾之之下丟面面子，他他吵得更更歡，只只有用冰冰淇淋、巧克力力和玩具具滿足了了他的愿愿望，才才能將他他安撫下下來?？偪偠灾?，他們們懂得在在什么時時候給你你施加壓壓力，而而且施加加起來肆肆無忌憚憚：這也也可以稱稱之為兩兩代人之之間的恐恐怖主義義行為吧吧。誠然然，做父父母的有有時也會會拒絕他他們的索索求，有有的父母母甚至還還以拒絕絕的時候候居多。他們往往往以實實施制裁裁相威脅脅：“再鬧，就馬上上給我去去睡！”（或：“不給你

31、你買圣誕誕禮品”、“不許你你和小朋朋友去玩玩”等）?？墒沁@這些威脅脅往往是是不切實實際的。比方：“再鬧，星期天天我們出出去，把把你一個個人關在在家里”，這做做得到嗎嗎？這種種威脅只只有極小小的孩子子才會害害怕，稍稍為大一一點的一一聽就知知道你是是在唬人人，只會會鬧得更更歡，逼逼你就范范。當然然，這一一招也不不見得每每次都能能見效。孩子使使出渾身身解數后后仍然達達不到目目的，在在傷心落落淚之余余也會總總結出經經驗教訓訓，下次次再提要要求時就就變聰明明了，不不提過高高的要求求，再加加上點小小小的狡狡獪。于于是，那那“狐貍”可就在在他的心心里開始始成形了了。還有有另一種種可能，他得出出結論：自己能能

32、得到什什么全得得看大人人準備給給什么，好歹就就是它了了。孩子子變成這這樣，你你是否聽聽到了“羊”的“咩咩”叫聲呢呢?孩子子的失望望也可能能升騰成成為滿腔腔怒火(他們的的要求往往往是當當時立即即就想要要的)。其宣泄泄的途徑徑無非是是兩種。一是胳胳膊擰不不過大腿腿，自嘆嘆倒霉，讓怒氣氣慢慢平平息(盡盡管他在在心中還還是不服服，以為為人人都都錯，只只有他自自己對)。你看看這是否否有點像像“驢”在叫。另一一種則是是遷怒于于人(這這種孩子子為數不不多)去去欺負弟弟弟妹妹妹或是同同學中性性情柔弱弱的伙伴伴，學會會了向弱弱者去榨榨取，不不過這也也得善于于掌握時時機和選選擇對象象。有了了這一招招，只要要運氣好

33、好(因為為世上畢畢竟不會會全是逆逆來順受受的“羊”)，也也能夠無無往而不不利。這這時他可可就真正正變成了了“狐”了，盡盡管有點點欺軟怕怕硬。讓我們來來看看安安娜莉絲絲和她那那三歲的的女兒桑桑曼塔之之間幾乎乎每天都都在進行行的母女女談判。桑曼曼塔不肯肯吃盤子子里的卷卷心菜，她說自自己已經經吃飽了了。而安安娜莉絲絲則認為為吃卷心心菜對平平衡營養(yǎng)養(yǎng)有好處處，可是是孩子又又太小，聽不懂懂營養(yǎng)學學，她只只好求助助于談判判。孩子子最愛吃吃冰淇淋淋，于是是便對孩孩子說，不吃完完卷心菜菜就不給給冰淇淋淋。孩子子盡管眼眼里含著著淚水，但還是是堅持不不吃卷心心菜而只只要冰淇淇淋。她她說，肚肚子里只只剩下了了能裝冰

34、冰淇淋的的地方。這種說說法當然然自相矛矛盾，但但孩子卻卻說得理理直氣壯壯，任憑憑媽媽又又哄又勸勸，她只只是不理理不睬。媽媽被被迫讓步步，說道道：“好吧，你要是是好孩子子的話，就再吃吃四勺菜菜，媽媽媽給你盛盛冰淇淋淋?！比欢∩Ｂ杨^頭搖得像像撥浪鼓鼓，干脆脆連面前前的盤子子也推開開了。安娜娜莉絲想想，要是是把冰淇淇淋擺到到桌上，也許能能刺激孩孩子吃菜菜，可是是她這么么做了，孩子卻卻仍然不不屈服。她只好好再次讓讓步：“好吧，只要你你再吃兩兩勺!”孩子還還是不吃吃。安娜娜莉絲把把盤子推推回桑曼曼塔跟前前，簡直直在求孩孩子了：“吃一勺勺總行吧吧，冰淇淇淋一點點也不少少你的?！焙⒆幼右孕袆觿幼龀?/p>

35、回回答，用用手遮住住雙眼，連正眼眼也不瞧瞧一下面面前的盤盤子。媽媽媽沒轍了了，嘆了了口氣說說：“真拿你你沒辦法法，你哪哪怕看上上一眼也也不行嗎嗎!”類似似的談判判，你經經歷過或或是看到到過嗎？對媽媽媽和孩子子你同情情誰?照照你看，這次談談判誰是是贏家？沒問問題，小小桑曼塔塔如愿以以償，但但辜負了了媽媽想想平衡營營養(yǎng)的苦苦心。為為了實現現個人的的愿望，她是多多么冷酷酷無情呀呀!安娜娜莉絲也也可以冷冷酷無情情的，她她可以從從此不再再買冰淇淇淋、巧巧克力或或其他飲飲料，看看孩子還還服不服服從自己己的營養(yǎng)養(yǎng)學要求求。不過過，這么么做能有有效嗎?你不妨妨去問問問學校門門前的小小鋪，看看平時什什么孩子子最

36、愛買買零食。他們準準會告訴訴你：最最大的買買主全是是那些家家長不許許吃零食食的兒童童!家長長越不讓讓吃的東東西，孩孩子就越越想去嘗嘗嘗(大大人不許許孩子學學抽煙、吸毒和和性的行行為，孩孩子是怎怎么做的的，大家家不都心心知肚明明嗎)。與孩孩子對陣陣，決無無勝算孩子子：明白白自己的的要求知道道如何去去得到它它（還沒沒上學時時早就摸摸透了爹爹媽的脾脾氣)為一一己之欲欲可以冷冷酷無情情不怕怕羞、不不后悔，也沒有有負疚感感對妨妨礙他如如愿以償償的人從從不講溫溫情沒有有長遠打打算父母母：無盡盡無休的的給予/也有不不給予子子女的對每每個人都都給予有責責任感愛面面子總吃吃后悔藥藥有負負疚感(總覺得得于心難難安

37、）溫情情脈脈并非非什么都都拿得出出來的“聚寶盆盆”愛作作長遠打打算總結結：雙方方談判時時以孩子子的勝算算居多為了了得償所所欲不顧顧一切的的決心是是孩子的的共性，但人到到成年，這種決決心往往往會逐漸漸消失。由兒童童到成年年這中間間會發(fā)生生許多事事，鐘擺擺會由一一個極端端擺向另另一極端端。小時時候你能能不顧一一切爭取取到冰淇淇淋，而而長大后后到了談談判桌上上，卻會會大吃起起對方送送來的“卷心菜菜”。這時時你走到到了另一一極端，所以在在談判中中連遭失失敗。一個個人的談談判特點點在十幾幾歲的時時候雖然然還沒有有成形但但已可見見端倪。試想想想年輕人人求愛時時的情景景吧。這時時的談判判對方已已不是溺溺愛自

38、己己的父母母(愛子子之心使使他們談談判時在在情感上上處于下下風)，而是年年紀和自自己差不不多的異異性。他他或她對對你沒有有天然親親情的情情感負擔擔，此時時可以與與你談情情說愛，但過一一陣子以以后，也也可以移移情別戀戀另找他他人。而而可供選選擇的“他人”，還確確實不在在少數。由此此產生的的煩惱對對你來說說，此時時已成為為過眼煙煙云，但但也不妨妨回想回回想。想想想對方方年輕的的臉龐，回味一一下當年年的憂傷傷(不過過，千萬萬別因陳陳年舊事事而生氣氣!)在這這種早期期的愛情情談判中中，你身身上可能能出現兩兩種情況況。一是是兒童時時那種談談判意識識已然喪喪失，不不會脫口口而出提提出過高高甚至近近乎不可可

39、能的要要求來獲獲取心靈靈上的暫暫時滿足足。二是是學會了了自我剖剖析。的的確，學學會自我我剖析(或者說說自己跟跟自己談談判)，正是從從這兒開開始的。你會衡衡量自己己的要求求，考慮慮自己有有沒有選選擇的余余地，從從而去接接受任何何能得到到的東西西，夢中中的理想想對象既既不可求求，便退退而求其其次找一一個現實實有可能能的伴侶侶。長話話短說，總之你你選擇了了妥協(xié)(要是隨隨著時光光的流逝逝你又后后悔起來來，那就就太糟了了，你會會像對待待陳年的的玩具一一樣，恨恨自己當當時怎么么會挑上上了他 (她)的)。生活活既不會會是冰淇淇淋，也也不會是是卷心菜菜。兩者者常常相相伴而來來。談判判的藝術術就在于于善于在在兩

40、者之之間取得得平衡。你眼里里的卷心心菜在對對方眼里里乃是冰冰淇淋，反過來來也一樣樣。你的的卷心菜菜(要提提供的東東西)是是對方的的冰淇淋淋，對方方的卷心心菜(需需回報的的東西)是你的的冰淇淋淋。會做做買賣的的人，善善于發(fā)現現買主的的需求，提供自自己能提提供的商商品，這這樣才能能買賣成成交，皆皆大歡喜喜。談判判的目的的不是“取勝”，而是是“成功”。成功功的談判判，雙方方都不會會有損失失。因為為你心里里的“梟”，既助助你成功功，也使使對方成成功。本書所反反復闡述述的就是是如何復復蘇人們們在兒時時的那種種談判本本能，并并將其去去蕪存精精納入成成年后的的實踐自我測試試2 釋評評1a)正正確(只只要你已

41、已是離開開母體有有幾天的的嬰兒)。一個個人出生生以后不不知經歷歷了多少少次的談談判。你你選擇這這個答案案說明你你已看到到了這一一點，故故可評為為“梟”。b)你對上上述一層層意思雖雖不能說說完全沒沒有看到到，但半半明半暗暗，不大大肯定，所以只只能評為為“羊”。c)無疑你你認為這這一表述述不能表表明你從從事專業(yè)業(yè)談判的的經驗，所以才才選擇“不如此此”?？墒鞘悄憷斫饨忮e了。這個表表述是概概括講你你有生以以來的全全部談判判的。這這說明你你思考過過于刻板板，缺乏乏機智，所以只只能判為為“驢”。這也也許令你你難堪，但那也也沒有辦辦法。2a)啊啊，發(fā)現現“狐”了!你你這人夠夠聰明，能看出出表述中中的文字字陷

42、阱(“取勝”一詞的的真實含含義是什什么?)，但也也夠狡猾猾，繞過過它選擇擇了個模模棱兩可可的答案案。真是是一頭“狐”呀!b)正確。只著意意于取勝勝， 以以后就可可能喪失失很多做做生意的的機會。人家這這次吃了了虧，下下回還會會和你打打交道嗎嗎?最好好的，也也是最明明智的選選擇是：將目標標定為“成功”而非“取勝”。你有有此遠見見，顯然然可評為為“梟”。c)不想吃吃虧不等等于必須須“取勝”。一味味追求取取勝將限限制你的的回旋余余地。所所以說，你夠不不上“狐”的狡獪獪，也沒沒有“梟”的明智智，只能能評為“羊”。3a)你你這人也也許是塊塊適于做做處理獎獎懲或冤冤情的人人事經理理(或者者律師)的料，太古板

43、板了，只只能評為為“驢”。誠然然，雙方方對問題題的看法法是有不不同意見見，但這這不才有有了談判判的可能能嗎?b)正確?？隙ㄊ鞘侵弧皸n”。c)你為什什么這么么提問題題：誠然然，你有有你的“事情”，他有有他的“事情”，不管管是哪一一方指的的“事情”，也無無論有無無共識，都是可可以談判判的。你你的選擇擇處于“狐”與“羊”的交界界處，為為了叫你你長些記記性，在在談判中增增加點“狠勁”，故判判為“羊”。4a)答答案正確確。是頭頭“狐”。b)不正確確。提建建議的人人沒有人人會認為為自己的的建議是是“不合理理的”。只從從一己的的觀點來來采取行行動，極極不保險險。更何何況拔腿腿就走也也做得太太絕了，缺乏回回旋

44、余地地。實際際上，你你還可有有其他的的選擇，包括了了解一下下對方拒拒絕的理理由。我我要是談談判的對對方，不不等你走走出門，就會沖沖你的背背影大叫叫一聲“驢”了!c)我明白白，你會會解釋說說這只是是“軟化”對方的的一種戰(zhàn)戰(zhàn)術(對對比，我我只能報報以一聲聲長嘆)。這說說明，你你的狡獪獪還夠不不上被稱稱為“狐”，只能能判為“羊”。注意意：你一一定要走走的話，也務必必要告訴訴對方重重回談判判桌的時時間，否否則，你你的招數數只能得得到適得得其反的的結果(作為“狐”的話，對此一一定會預預先考慮慮)。注意意：請將將你的答答案歸類類，記載載進附錄錄2的判判斷表。如何避免免倉促成成交自我我測試331你想出出售自

45、己己的游艇艇，并得得知賣得得好的話話能到手手十五萬萬鎊，于于是想去去登廣告告。某人人得知這這一消息息后，找找上門來來表示愿愿意出價價十六萬萬五千鎊鎊并且付付現金。此時你你將：a二話不不說，立立即成交交b請他等等廣告刊刊出后再再談c再討討討價2你想買買游艇，恰好聽聽說有艘艘“伊莎貝貝拉”號已登登出廣告告，開價價十五萬萬鎊。但但你出售售舊游艇艇加上從從銀行貸貸款只能能湊足十十四萬三三千鎊。你找上上門去向向賣主表表明了自自己的(強烈)愿望，還告訴訴他只湊湊到了十十四萬三三千鎊。對方同同意按此此數成交交。你認認為：a這個價價格無法法拒絕b里面有有沒有別別的名堂堂c慶祝做做成了一一筆有利利的買賣賣3有位

46、才才華橫溢溢的年輕輕女演員員想在電電視臺的的黃金時時間的節(jié)節(jié)目中露露露臉。此時，她遇見見了一位位電視劇劇制片人人，那人人答應讓讓她在一一部偵探探片里擔擔任主角角，但對對她說，不出名名的演員員不能拿拿最高級級的演出出費，但但如果她她愿意“廉價”出演，則片子子一上電電視，她她馬上就就能出名名。那以以后再參參加演出出，片酬酬就會“車載斗斗量”了。你你看她是是該：a叫那人人“去你的的吧”b欣然同同意，反反正凡事事總得有有個開頭頭c既然叫叫當主角角就得拿拿主角的的價碼談判判者最不不該做的的事是什什么?講講習班的的學員們們做了形形形色色色的回答答：“傷害對對方?！薄笆箤Ψ椒讲豢??！薄霸竭^對對方直接接找他的

47、的上級。”“讓他出出洋相。”當然然，以上上種種可可能都屬屬于不該該做的事事之列，但卻不不能算為為“最”不該的的事。最最不該的的事只能能是：“接受對對方的第第一次出出價?！睘槭彩裁凑f這這種事最最不該做做，尤其其是如果果那個價價錢實在在“好得令令人難以以拒絕”的時候候呢?初出出茅廬的的營銷員員們最易易不假思思索地為為對方好好得“令人難難以拒絕絕”的出價價所誘惑惑。他們們之所以以好如此此行事，部分原原因是由由于其所所受的訓訓練使他他們變成成了只顧顧搶訂單單的人?！坝唵?訂單!第三還還是訂單單!”培訓者者不厭其其煩反復復灌輸的的就是這這一點?？墒撬麄儏s忘忘了教給給學員，生意場場上還有有同樣重重要的另

48、另一條：要有盈盈利觀點點。這么么培訓出出來的人人就好比比電子游游戲機里里的足球球運動員員，在編編程序時時漏掉了了編進區(qū)區(qū)分己方方和對方方球門的的程序。所以他他們只會會射門，卻不管管射進的的是哪家家的球門門!其另另一個原原因則是是缺乏經經驗。人在在完成了了一件艱艱巨任務務以后常常會產生生一種說說不出來來的滿足足感。讀讀者如果果有過推推銷冷門門貨的經經驗，定定能體會會到千方方百計尋尋求第一一份訂單單時的那那種酸甜甜苦辣，和找到到買主后后的那種種如釋重重負的感感覺。正正是這種種不正常常的滿足足感促使使初出茅茅廬的推推銷員一一聽到有有人出價價就欣然然同意，馬上簽簽約，抓抓起合同同便跑。在這一一點上，婦

49、女比比男子漢漢強，她她們從小小就從媽媽媽那里里受過熏熏陶，絕絕不會輕輕易接受受碰到的的第一個個男性。要是是這個習習慣只是是缺乏經經驗導致致還罷了了，隨著著時間的的推移能能自行消消失。怕怕就怕吃吃一塹不不長一智智的人，那只有有請他改改行了。但是是具有這這種傾向向的人在在談判者者的行列列里不乏乏其人。有的甚甚至還是是久經沙沙場之輩輩。一個個人只要要走上談談判這一一行，總總有一天天會遇到到這樣的的“第一次次”挑戰(zhàn)，但反過過來它也也正是使使你增長長才干的的機遇。不遠的的將來你你肯定就就會遇到到這種誘誘惑，無無論是被被你碰上上，還是是被其他他人碰上上全都一一樣。請聽聽我講一一樁接受受第一次次出價給給一位

50、談談判老手手也帶來來了痛苦苦的真人人真事。在蘇格格蘭西部部有好多多家游艇艇俱樂部部，會員員全是有有錢人。不過也也像世上上其他事事物一樣樣，人之之不同，各如其其面。財財富有多多有少，游艇也也有的豪豪華，有有的一般般。在這這個圈子子里人們們區(qū)分社社會地位位只看他他的船有有多大，性能有有多好。這的確確有點莫莫名其妙妙，但其其中人士士都視為為當然，舍得為為此投入入大把大大把的金金錢，以以致人們們把玩游游艇戲稱稱為是個個向海里里丟錢的的“大窟窿窿”。有的的人買船船是為了了揚帆取取樂。難難怪在那那兒曾培培育出眾眾多能在在八級大大風里駕駕馭自如如的能手手。但在在地中海海和百慕慕大則不不同，人人們玩船船只是為

51、為了曬太太陽，而而在法國國的圣特特羅佩斯斯則更離離奇，人人們能花花幾千美美金，租租船玩幾幾天而從從不離開開港口。他們只只坐在甲甲板上喝喝香檳，觀看碼碼頭上圍圍觀的閑閑人們。游艇艇主摸透透了這些些大爺的的脾氣，也樂得得漫天要要價痛宰宰一番。再把把話頭拉拉回西蘇蘇格蘭。一位不不算太有有錢的生生意人名名叫安古古斯麥克塔塔維希。他想買買一條更更大一點點的船來來替代自自己那只只較小的的船。他他看上了了俱樂部部主席(地位大大體相當當于高爾爾夫球俱俱樂部的的主任)正待出出售的游游艇。該該艇索價價15萬萬3千鎊鎊。這是是因為主主席也想想換條更更大的船船以顯示示自己的的闊綽和和身份。第一一次開價價的結局局有位位

52、性急的的手表批批發(fā)商，經常到到農村推推銷商品品。有回回他懶得得多費唇唇舌去討討價還價價，心想想都是老老主顧了了，就照照和上回回的成交交價差不不多的價價錢出手手得了。他驅驅車來到到凱特斯斯克爾，走近公公路邊的的一家商商店，進進門就對對店主說說：“這次，咱倆少少費點時時間和唾唾沫，干干脆按我我的要價價和你的的出價來來個折中中，怎么么樣？”店主主不知他他葫蘆里里賣的是是什么藥藥，不置置可否。他以為這這是同意意的表示示，就說說：“那好！價錢絕絕對叫你你滿意，絕對不不摻水分分，你只只要說打打算進多多少就行行了。趁趁今天天天氣好，咱哥兒兒倆省下下時間釣釣魚去！”他的的報價果果然好得得出奇，比頭回回的成交交

53、價還低低出不少少。心想想對方肯肯定會高高興，便便一廂情情愿地問問：“照這個個價錢，你進多多少？”可是是對方答答道：“一只也也不進！”這可把把他弄懵懵了，問問道：“一只也也不進？你在開開玩笑吧吧，這個個價錢可可比上回回低了一一大截呀呀；你說說實話，要多少少？”店主主說：“你以為為鄉(xiāng)下人人都是老老戇?你你們這些些城里來來的騙子子們呀，嘴里說說價錢絕絕對優(yōu)惠惠，實際際比你心心里的底底數不知知要高出出多少？告訴你你吧，任任你說出出大天來來，我也也是一只只不進!”整整整一下午午，兩人人討價還還價，直直到日落落西山才才成交。成交價價比他原原來所說說“絕對令令對方滿滿意”的價格格又低了了一大截截，這趟趟生意

54、做做下來，他不但但一文錢錢沒掙到到，反而而倒賠了了汽油錢錢。這次次的教訓訓叫他學學乖了，在以后后的談判判中，先先要留下下足夠的的討價還還價余地地，而那那位老鄉(xiāng)鄉(xiāng)也從此此從不接接受別人人開出的的第一個個價碼，不管開開價的人人是城里里來的“騙子”也好，是任何何其他人人也好。安古古斯從出出售舊游游艇和向向銀行貸貸款中能能湊到的的買游艇艇錢大體體有十四四萬五千千鎊左右右。有天天下午他他在俱樂樂部里正正好碰上上了那位位主席，兩人談談得很投投機。他他表示有有興趣買買下主席席的游艇艇，俱樂樂部主席席豪爽地地回答：“你老兄兄是俱樂樂部里有有名的好好會員，這筆交交易就定定了?！卑补殴潘沽袅肆撕笫郑f道：“我湊到

55、到手的錢錢滿打滿滿算只有有十四萬萬三，你你看怎么么樣?”他以為為接下來來該有一一番討價價還價了了，哪知知主席卻卻滿口應應承：“成!十十四萬三三就十四四萬三!成交了了!”兩人人起身握握手后就就分頭去去辦過戶戶手續(xù)。他們都都懂法律律，知道道在蘇格格蘭，口口頭協(xié)議議也具有有法律效效力。可是是，成交交后還沒沒過幾分分鐘，安安古斯的的心里就就打起了了鼓，覺覺得這宗宗交易肯肯定有貓貓膩，要要不然，對方怎怎么會答答應得那那么痛快快呢?他他不但沒沒有興沖沖沖地給給太太打打電話報報告喜訊訊(太太太也是位位駕船能能手)，反而憂憂心忡忡忡地懷疑疑自己上上了當。太太太要是聽聽見自己己花十四四萬三買買下了要要價十五五萬

56、三的的游艇會會怎么想想?她該該問價錢錢是怎么么砍下來來的，自自己又做做了些什什么讓步步吧?該該怎么說說呢：如如實告訴訴她，痛痛快得很很，總共共沒有花花上十五五秒鐘時時間?那那她肯定定不會相相信，要要么是懷懷疑自己己多花了了錢，少少報了賬賬，在冒冒充好漢漢，要么么就會懷懷疑游艇艇有大毛毛病，否否則對方方不會那那么急于于脫手的的。這艘艘船他過過去曾駕駕駛過好好幾次，也的確確發(fā)現過過一些毛毛病，不不過似乎乎問題都都不大，可是這這么容易易就到了了手，他他就覺得得問題嚴嚴重了，興許還還有當時時沒有發(fā)發(fā)現的更更大毛病病呢。他他心里堵堵得慌，不但沒沒有做成成稱心交交易后的的喜悅，反而還還好像吃吃下了一一只酸

57、得得令人倒倒牙的檸檸檬。當我我聽安古古斯訴說說他的痛痛心故事事時，心心想不知知此時那那位主席席的心里里又作何何滋味：我想，也許不不會比安安古斯好好多少吧吧!請開開發(fā)票來來！不久久前，有有家跨國國公司與與我聯系系，請我我為公司司的高級級經理辦辦一次有有關談判判問題的的兩小時時研討會會。公司司董事長長事前約約見了我我，征詢詢對研討討會討論論主題的的意見，我扼要要講了對對于談判判者而言言最不該該做的事事是接受受對方的的第一次次出價的的觀點。他極表表贊同，說：這這個主題題好，“能使我我的人受受益匪淺淺?！苯酉孪聛磉€談談了些其其他細節(jié)節(jié)，他要要我放手手去做，臨告別別時，我我提到了了報酬問問題。董事事長問

58、：“你想要要多少？”我說說：“通常都都是一天天一千八八百鎊?！毙南胨蟾艜右獌r價太高。哪知知他回答答得很痛痛快：“成!請請開發(fā)票票來?！庇谑鞘俏疫@位位蹩腳的的談判者者便退場場了。至至今我還還是搞不不清該要要多少勞勞務費才才算適當當。那么么主席夫夫人對丈丈夫不到到十五秒秒鐘便把把要價十十五萬三三的游艇艇賣了十十四萬三三又將作作何感想想?她會會說，多多么糊涂涂呀，哪哪有這么么做生意意的?(真應了了媽媽以以前的擔擔心難怪世世人常說說，每位位成功的的人士背背后總有有一位擔擔驚受怕怕的丈母母娘。)而安安古斯也也會一直直琢磨：主席眼眼都不眨眨便應下下了十四四萬三，要是再再侃侃價價呢?或或者開價價只出

59、十十四萬一一，十四四萬甚至至十三萬萬(為什什么不行行?)，會是個個什么結結局?他他想呀想想的，怎怎么也想想不出個個所以然然來。由于于想不出出究竟，他就心心煩，對對做成的的交易，一點高高興勁也也沒有了了。那么么，主席席欣然接接受安古古斯的第第一次開開價，到到底對安安古斯有有什么不不好呢?不好好就不好好在它傷傷了安古古斯的心心!一宗宗好買賣賣變成了了壞交易易。是這這位主席席破壞了了安古斯斯作為談談判者的的自信。他自己己要是認認真反思思，相信信也會如如此。這這宗買賣賣不是皆皆大歡喜喜，而是是雙方都都惹了一一肚子怨怨氣。要是是他像平平時談判判那樣也也討價還還價的話話，則即即使安古古斯將掏掏出更多多的錢

60、，也會是是個雙方方都高興興的結果果。主席席在這次次交易中中，既少少賣了錢錢還落了了個不痛痛快，這這是怎么么搞的？設想想他當時時侃價的的話，會會出現什什么局面面？應該該如何侃侃價，此此處姑且且不談(關于侃侃價的技技巧，以以后將有有專門論論述)，只要他他侃就行行。假定定經過一一番唇槍槍舌劍，賣價提提到了十十四萬五五(甚至至還更高高一點，反正安安古斯可可以再向向銀行去去借)。對這個個結果，安古斯斯會高興興嗎?答案是：會!他將將立刻跑跑回家向向太太夸夸耀自己己在談判判中的出出色表現現：硬是是用十四四萬五的的錢買到到了開價價十五萬萬三的游游艇，足足足侃下下了八千千多啊!他還還將盡量量縮小游游艇的毛毛病(