葉云燕-萬(wàn)能客戶加保平安福技巧1

1、廈門(mén)-葉云燕所屬機(jī)構(gòu)：廈門(mén)明欣部職業(yè)背景：小學(xué)教師入司時(shí)間：1997年1月目前職級(jí)：資深營(yíng)業(yè)部經(jīng)理個(gè)人格言：山不辭土，故能成其高；海不辭水，故能成其深 。個(gè)人榮譽(yù)：MDRT美國(guó)百萬(wàn)圓桌大會(huì)20132015中國(guó)區(qū)主席2012年美國(guó)MDRT中國(guó)旗手，代表中國(guó)在美國(guó)演講MDRT終身會(huì)員，4年COT（內(nèi)閣），6年TOT（頂尖）總公司高峰會(huì)長(zhǎng)及連續(xù)12年廈門(mén)冠軍世界華人壽險(xiǎn)大會(huì)IDA白金獎(jiǎng)最高獎(jiǎng)得主 2013年度感動(dòng)中國(guó)最美保險(xiǎn)人”團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)： 中國(guó)平安人壽廈門(mén)分公司連續(xù)7年冠軍團(tuán)隊(duì)總公司高峰營(yíng)業(yè)部南區(qū)鉆石營(yíng)業(yè)部連續(xù)4年被廈門(mén)晚報(bào)評(píng)為“金牌理財(cái)團(tuán)隊(duì)”連續(xù)3年被廈門(mén)保監(jiān)會(huì)授予“十佳團(tuán)隊(duì)”1萬(wàn)能客戶加保平安福

2、技巧廈門(mén)明欣部葉云燕2014年9月2萬(wàn)能件數(shù)：34件累計(jì)保額：523萬(wàn)件均保額：15萬(wàn)護(hù)身福件數(shù)：38件累計(jì)保額：717萬(wàn)件均保額：19萬(wàn)萬(wàn)能件數(shù)：11件累計(jì)保額：219萬(wàn)件均保額：20萬(wàn)平安福件數(shù)：15件累計(jì)保額：3610萬(wàn)件均保額：241萬(wàn)3個(gè)人數(shù)據(jù)展示自開(kāi)賣(mài)萬(wàn)能險(xiǎn)至14年8月31日，個(gè)人共銷售過(guò)301件萬(wàn)能險(xiǎn)，66件護(hù)身福，53件平安福；其中，共為45個(gè)萬(wàn)能客戶加保了34件護(hù)身福，加保了11件平安福；累計(jì)銷售過(guò)的45件萬(wàn)能累計(jì)保額818萬(wàn)，之后加保的護(hù)身福和平安福累計(jì)保額4359萬(wàn)，是萬(wàn)能保額的倍萬(wàn)能客戶加保平安福的理由-業(yè)務(wù)員為每個(gè)客戶送充足保額是我們的使命：保險(xiǎn)賣(mài)的是保障，保障回歸真

3、諦就是保額；兩個(gè)產(chǎn)品結(jié)合推，組織利益及個(gè)人收入提升明顯通向壽險(xiǎn)榮譽(yù)殿堂的便捷之路：伙伴們?cè)谧约旱膲垭U(xiǎn)殿堂中取得成功，一定依賴于更高的收入與職級(jí)，而平安福就是重要的利器；賣(mài)平安福更容易加保養(yǎng)老金保單：萬(wàn)能因?yàn)榻?jīng)常說(shuō)“有病保病，沒(méi)病養(yǎng)老”，容易讓客戶誤解為保障足了，通過(guò)萬(wàn)能加保平安福，讓客戶看到了保障的缺口，同時(shí)也看到了養(yǎng)老的缺口，為后續(xù)養(yǎng)老產(chǎn)品銷售做了鋪墊；為業(yè)務(wù)員后續(xù)服務(wù)減少不必要的麻煩：萬(wàn)能一旦緩交，年老時(shí)有可能因?yàn)楸Ｕ铣杀静粔?，?dǎo)致客戶沒(méi)有保障，那時(shí)客戶年齡又很大無(wú)法買(mǎi)保險(xiǎn)，而平安福是確定的交費(fèi)期、確定的保障、確定的未來(lái)。4性價(jià)比高：花少的錢(qián)買(mǎi)到高保障的產(chǎn)品，同等條件下保費(fèi)更便宜；擁有確定

4、的未來(lái)：平安福的保險(xiǎn)責(zé)任、金額、保費(fèi)、保障期限是確定的，讓客戶更安心；補(bǔ)充客戶保障缺口：公司13年所有賣(mài)過(guò)的萬(wàn)能平均保額僅為13萬(wàn)（數(shù)據(jù)取自MIS2013年產(chǎn)品業(yè)績(jī)表），伴隨著客戶的收入和治療費(fèi)用的不斷上漲，平安福是補(bǔ)充缺口的好產(chǎn)品；享受更好的醫(yī)療品質(zhì)：優(yōu)質(zhì)的醫(yī)療手段會(huì)帶來(lái)更好的重疾治療效果，在我國(guó)癌癥的5年存活率大概20%，而在發(fā)達(dá)國(guó)家，治療癌癥的10年存活率高達(dá)70%，獲得優(yōu)質(zhì)醫(yī)療的前提是擁有充足的治療費(fèi)用，所以要用平安福為自己做高額的保障；擁有全方位的保障：若客戶只買(mǎi)一份萬(wàn)能險(xiǎn)，擁有了一份基礎(chǔ)保障，客戶的保障成本隨著年齡增加有所增長(zhǎng)，會(huì)建議客戶年老時(shí)在保障成本足以支撐的情況下，隨心領(lǐng)取后

5、補(bǔ)充養(yǎng)老金，但過(guò)分的領(lǐng)取后可能會(huì)影響原先的保障額度及期限，而平安福的終身確定性恰好與萬(wàn)能互補(bǔ)，所以現(xiàn)在有萬(wàn)能再加保平安福真正做到了萬(wàn)能保當(dāng)下，平安福保未來(lái)。萬(wàn)能客戶加保平安福的理由-客戶5經(jīng)濟(jì)條件允許的話，萬(wàn)能客戶加保平安福適合所有客戶，35-45歲的客戶買(mǎi)平安福非常實(shí)惠平安福投保年齡是18-65歲，就說(shuō)明這個(gè)年齡段的都適合。35-45歲的客戶買(mǎi)平安福非常實(shí)惠；45歲以上年齡偏大的客戶，利益是可以預(yù)測(cè)的，但風(fēng)險(xiǎn)是無(wú)法預(yù)測(cè)的； 很多人認(rèn)為年齡較大的客戶會(huì)出現(xiàn)倒掛的現(xiàn)象，那么，誰(shuí)真的能算的出風(fēng)險(xiǎn)嗎？如果您真的能算出來(lái)60歲時(shí)發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，那您59歲再買(mǎi)好了，您為什么一定認(rèn)為您會(huì)全部交滿以后才會(huì)得重疾呢

6、？而年齡大的人本身發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)的概率也高，同時(shí)也可能存在交一兩年后就馬上發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)了。另外，據(jù)我所知，在香港、臺(tái)灣以及其他發(fā)達(dá)國(guó)家，很多重疾保險(xiǎn)還是全消費(fèi)型的，有病保病，沒(méi)病到最后一分錢(qián)都拿不回來(lái)。6一、前期準(zhǔn)備二、上門(mén)講解準(zhǔn)備資料邀約上門(mén)送禮物回顧萬(wàn)能加保的理念導(dǎo)入平安福講解拒絕處理及促成技巧分前期準(zhǔn)備和上門(mén)講解7第1部分 前期準(zhǔn)備流程動(dòng)作內(nèi)容1準(zhǔn)備資料1-上門(mén)禮物2-客戶的萬(wàn)能年度報(bào)告3-保障檢視服務(wù)記錄表4-關(guān)于萬(wàn)能產(chǎn)品權(quán)益放棄函5-平安福建議書(shū)6-空白的平安福健康保障計(jì)劃表2邀約上門(mén)上門(mén)理由8流程1：準(zhǔn)備資料序號(hào)資料備注1上門(mén)禮物因?yàn)槭抢峡蛻簦Y物是必不可少的，可根據(jù)客戶偏好準(zhǔn)備2客戶的萬(wàn)能

7、年度報(bào)告回顧客戶的萬(wàn)能時(shí)使用3客戶服務(wù)記錄表展示保障缺口（圖片見(jiàn)P10）4葉云燕對(duì)萬(wàn)能尊貴客戶的服務(wù)函提示客戶保障成本增加對(duì)保單的影響，建議客戶年齡大時(shí)調(diào)低保額或在帳戶價(jià)值充足的情況下領(lǐng)取后補(bǔ)充養(yǎng)老金。提示客戶可在健康時(shí)進(jìn)行保障升級(jí)。（圖片見(jiàn)P11）5平安福建議書(shū)根據(jù)客戶的經(jīng)濟(jì)狀況提前準(zhǔn)備2份建議書(shū)，一份是缺口保額的，一份是公司要求最低保額的6空白的平安福健康保障計(jì)劃表講解平安福時(shí)使用在E行銷中提取萬(wàn)能客戶保單，進(jìn)行篩選分類，將萬(wàn)能客戶分為3大類：正常型、緩交型、領(lǐng)取型（可從帳戶價(jià)值判斷分類）。分別準(zhǔn)備以下資料：9客戶服務(wù)記錄表要一式兩份一份客戶留檔另一份請(qǐng)客戶簽名、填寫(xiě)轉(zhuǎn)介紹后帶回留檔填寫(xiě)時(shí)

8、照著空白處逐一填寫(xiě)即可客戶信息回顧可進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹，引導(dǎo)客戶盡量填朋友給客戶提供合理化的保額建議，可根據(jù)當(dāng)?shù)氐那闆r填寫(xiě)金額，一般為客戶年收入的5-10倍，對(duì)比已有保額，發(fā)現(xiàn)保障缺口，買(mǎi)重疾的保額是年收入請(qǐng)客戶簽字確認(rèn)對(duì)新推薦的方案做出選擇摘自金領(lǐng)，保額填當(dāng)下的目的：梳理客戶已有保單情況1011給萬(wàn)能尊貴客戶做2項(xiàng)服務(wù)提醒提示客戶年齡增加保障成本會(huì)逐步增加，建議年齡大時(shí)調(diào)低保額或在保障成本充足的情況下部分領(lǐng)取補(bǔ)充養(yǎng)老提示客戶在健康時(shí)進(jìn)行保障升級(jí)-加保給客戶講完后，請(qǐng)客戶簽字確認(rèn)流程2：邀約上門(mén)我們的話題是萬(wàn)能客戶如何加保平安福，萬(wàn)能客戶是我們的老客戶，一個(gè)客戶在投保前是找理由不見(jiàn)我們，而投保后是希望

9、能經(jīng)常見(jiàn)到我們，所以，準(zhǔn)備好禮物，以服務(wù)的名義見(jiàn)客戶是非常容易的。邀約：宋姐，您好！好久沒(méi)見(jiàn)到您了，非常想念，是這樣的，有2個(gè)事情向您匯報(bào)一下：第一，我有一個(gè)小小禮物要給您送過(guò)去。第二，您是我們公司萬(wàn)能老客戶，年度報(bào)告已經(jīng)下來(lái)了，公司要求我們要親自送上門(mén)給您簽收，您看我是周一還是周二到您家方便呢？12第2部分 上門(mén)講解流程動(dòng)作內(nèi)容1送禮物寒暄贊美2回顧萬(wàn)能1.肯定客戶選擇萬(wàn)能的正確性2.保障檢視、找出缺口3.分3類回顧萬(wàn)能的利益，提醒持續(xù)交費(fèi)3加保的理念導(dǎo)入1.正常型：突出萬(wàn)能是基礎(chǔ)保障，平安福是基礎(chǔ)保障的升級(jí)版2.緩交型：突出萬(wàn)能險(xiǎn)緩繳的危害，強(qiáng)調(diào)平安福補(bǔ)充萬(wàn)能保額不足3.領(lǐng)取型：萬(wàn)能的靈活

10、性與平安福的保障確定性完美結(jié)合，無(wú)懈可擊4平安福講解拒絕處理及促成太陽(yáng)圖講解平安福，拒絕處理及促成13先送上為客戶準(zhǔn)備的心意依據(jù)客戶當(dāng)下的情況適當(dāng)?shù)暮奄澝懒鞒?：送禮物14流程2：回顧萬(wàn)能1、肯定客戶選擇萬(wàn)能的正確性萬(wàn)能產(chǎn)品具備“保障+穩(wěn)健收益+靈活性”，與其他保守渠道理財(cái)工具有核心區(qū)別。2、保障檢視、找出缺口1）用提前準(zhǔn)備好的“客戶服務(wù)記錄表”回顧客戶萬(wàn)能承保情況，重要提醒的是保額和交費(fèi)期。2）為客戶建議當(dāng)下重疾保障的應(yīng)有保額，對(duì)比客戶已有保額，找到保障缺口，為講平安福做鋪墊。3、分3類回顧萬(wàn)能的利益，提醒持續(xù)交費(fèi)類型溝通要點(diǎn)正常型1.用15-20年持續(xù)交費(fèi)的保單利益，鼓勵(lì)客戶繼續(xù)交費(fèi)；2

11、.萬(wàn)能累積的帳戶價(jià)值可在退休時(shí)通過(guò)部分領(lǐng)取補(bǔ)充養(yǎng)老金。緩交型1.用15-20年持續(xù)交費(fèi)的保單利益，引導(dǎo)客戶持續(xù)交費(fèi)；2.引導(dǎo)客戶慎用緩交的權(quán)益。領(lǐng)取型1.用15-20年持續(xù)交費(fèi)的保單利益，引導(dǎo)客戶持續(xù)交費(fèi)；2.引導(dǎo)客戶慎用領(lǐng)取的權(quán)益。15流程3：加保觀念導(dǎo)入步驟內(nèi)容1強(qiáng)調(diào)萬(wàn)能保當(dāng)下，平安福保未來(lái)的理念2通過(guò)某先生的真實(shí)案例，說(shuō)明健康險(xiǎn)是不嫌多的，不是不賠，而是保的不充足再次強(qiáng)調(diào)客戶的保障是有缺口的，此時(shí)導(dǎo)入平安福正是補(bǔ)充高額保障的利器3分類導(dǎo)入萬(wàn)能加保平安福理念正常型：突出萬(wàn)能是基礎(chǔ)保障，平安福是基礎(chǔ)保障的升級(jí)緩繳型：突出萬(wàn)能險(xiǎn)緩繳的危害，強(qiáng)調(diào)平安福補(bǔ)充萬(wàn)能保額不足領(lǐng)取型：萬(wàn)能的靈活性與平安福

12、的保障確定性完美結(jié)合，無(wú)懈可擊16人的一生難免風(fēng)雨，總有兩顆不定時(shí)炸彈時(shí)刻伴隨著我們左右，他們就是意外和疾病保險(xiǎn)回歸保障，保護(hù)的是客戶，更保護(hù)著我們自己而此時(shí)，萬(wàn)能保當(dāng)下，保年輕的自己；平安福保將來(lái)，保未來(lái)的自己步驟1-強(qiáng)調(diào)萬(wàn)能保當(dāng)下，平安福保未來(lái)17 10年前，通過(guò)陌拜認(rèn)識(shí)了非常富有的某先生夫婦，在他夫妻倆的要求下，我為他設(shè)計(jì)了年交保費(fèi)7000多元，其中3000多保8萬(wàn)的康盛。在之后的10年中，我去找過(guò)客戶多次想為他加保重疾險(xiǎn)，可是客戶認(rèn)為他買(mǎi)過(guò)了，所以拒絕加保，當(dāng)然，我自己也缺少了一份堅(jiān)持，被客戶婉拒后就沒(méi)有繼續(xù)跟進(jìn)。 非常遺憾，3年前，某先生在49歲時(shí)查出患有淋巴癌晚期，在廈門(mén)市第一醫(yī)院

13、花了五六十萬(wàn)治療后還是不幸在半年后就身故了，公司第一時(shí)間也賠了8萬(wàn)元的重疾保險(xiǎn)金，客戶住院期間我也是補(bǔ)品燉湯多次奔跑，客戶離開(kāi)以后，他的妻子非常痛苦，我也不斷陪伴她，開(kāi)導(dǎo)她、送她禮物、逗她開(kāi)心，幫助其走出陰影，也同時(shí)辦了后續(xù)的理賠，總計(jì)理賠金有15萬(wàn)。 我本以為我這種鞍前馬后的照料會(huì)換來(lái)客戶的加?；蜣D(zhuǎn)介紹，沒(méi)想到過(guò)了幾天，某先生的妻子打 質(zhì)問(wèn)我為什么我先生的保單才賠了這么一點(diǎn)點(diǎn)錢(qián)，而他朋友的老公得了肝癌卻賠了一百多萬(wàn)？（經(jīng)后續(xù)查實(shí)，該客戶的年交保費(fèi)為十幾萬(wàn)） 被客戶質(zhì)疑時(shí)，我也很委屈，我非常理解客戶當(dāng)時(shí)不理智的心情，這件事讓我深刻的明白給客戶送去足夠的保額才是最好的服務(wù)，健康險(xiǎn)真的不嫌多！步驟

14、2-某先生的真實(shí)案例18突出萬(wàn)能是基礎(chǔ)保障，平安福是基礎(chǔ)保障的升級(jí)導(dǎo)入人需要在不同階段進(jìn)行保障升級(jí)：我出席不同場(chǎng)合要選擇不同風(fēng)格的服裝，人在不同階段也需要匹配身價(jià)不同額度的保障萬(wàn)能是基礎(chǔ)保障：您看，隨著醫(yī)療費(fèi)用的不斷上漲，重疾治療費(fèi)用需要提升，之前您擁有的12萬(wàn)的萬(wàn)能重疾保額現(xiàn)在看來(lái)只能算是您的基礎(chǔ)保障；平安福是基礎(chǔ)保障的升級(jí)：隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，收入的不斷提升，當(dāng)今的重疾險(xiǎn)已經(jīng)不再只是當(dāng)初的治療費(fèi)用，而是“治療費(fèi)用+收入損失補(bǔ)償費(fèi)用”兩部分。您之前的12萬(wàn)保障不足以支持現(xiàn)在的治療費(fèi)用及您的身價(jià)，我專門(mén)為您量身定制了一款匹配您身價(jià)的高保額產(chǎn)品平安福健康保障計(jì)劃，該產(chǎn)品是一款責(zé)任、保額、保費(fèi)、交費(fèi)期

15、都確定的產(chǎn)品，與萬(wàn)能靈活的保障和保障期間都非?；パa(bǔ)，而且平安福又是公司第一款用平安命名的產(chǎn)品，是公司推出的性價(jià)高、受歡迎、保障全的保障型產(chǎn)品，萬(wàn)能和平安福是非常完美的結(jié)合，非常適合您，我們公司大部分員工都是這樣給自己設(shè)計(jì)的，我本人也是如此。步驟-正常型加保觀念導(dǎo)入19突出萬(wàn)能險(xiǎn)緩繳的危害，強(qiáng)調(diào)平安福補(bǔ)充萬(wàn)能保額不足1.健康的重要性健康是家庭的印鈔機(jī)，只要一生病，我就停機(jī)，若健康，我可以繼續(xù)努力工作，若不健康，讓保險(xiǎn)替我工作，這就是健康保險(xiǎn)的作用。2.緩交的危害 宋姐，當(dāng)初讓您買(mǎi)這份萬(wàn)能保單，就是希望能達(dá)到這樣的效果，您看，您現(xiàn)在沒(méi)有繼續(xù)交費(fèi)了，就會(huì)大大影響您長(zhǎng)遠(yuǎn)的保障，因?yàn)槿f(wàn)能險(xiǎn)每年是要扣保障

16、成本的，您才交幾年，當(dāng)保障成本不夠扣時(shí)，您的保障就失效了，所以我覺(jué)得什么錢(qián)都可以省，這筆錢(qián)你是一定要繼續(xù)交的。3.平安福加保 而且，今天我還有另外一件事情想向您匯報(bào)，您之前的萬(wàn)能保險(xiǎn)保障僅為12萬(wàn)，保障也是完全不夠的，公司給老客戶專門(mén)研發(fā)了一款用平安命名的平安福保險(xiǎn)，是專門(mén)補(bǔ)充萬(wàn)能險(xiǎn)不足的部分，它可以給您帶來(lái)一生高額的保障。注：幾種類型處理方法都有共通性，正常型的話術(shù)也是可以用在這類型客戶的步驟-緩交型加保觀念導(dǎo)入20萬(wàn)能的靈活性與平安福的保障確定性完美結(jié)合，無(wú)懈可擊1.萬(wàn)能的靈活領(lǐng)取是一項(xiàng)權(quán)益，但是要慎用保險(xiǎn)的領(lǐng)取功能是要在迫不得已的情況下使用，當(dāng)初，我建議您購(gòu)買(mǎi)這份保單，就是建議您長(zhǎng)期交費(fèi)

17、，盡量不領(lǐng)取才能真正做到有病治病，無(wú)病養(yǎng)老。當(dāng)然，我也明白，世上又有多少人能做到長(zhǎng)期堅(jiān)持？正因?yàn)槿绱?，萬(wàn)能險(xiǎn)可以隨時(shí)領(lǐng)取保單價(jià)值，它也讓你的保障有了不確定性。2.平安福的確定性與萬(wàn)能的靈活性完美結(jié)合所以，為了讓你有一個(gè)確保的、長(zhǎng)遠(yuǎn)的健康保障，公司有一款與萬(wàn)能非常完美結(jié)合的產(chǎn)品叫平安福，該產(chǎn)品的責(zé)任、保額、保費(fèi)都是終身確定的，產(chǎn)品利益我?guī)湍敿?xì)解釋一下。步驟-領(lǐng)取型加保觀念導(dǎo)入21流程4：平安福講解5步驟步驟動(dòng)作講解重點(diǎn)作用1用平安福太陽(yáng)圖講解產(chǎn)品邊講邊畫(huà)，通過(guò)視覺(jué)沖擊展示客戶買(mǎi)1個(gè)平安福健康計(jì)劃，公司為他送上10種保障突出保障全面2給客戶展示金領(lǐng)建議書(shū)1.先講缺口保障，察言觀色2.不能接受，拿

18、出公司要求的最低保障的建議書(shū)，告訴客戶是1份的例子，可自由選擇做幾份給客戶自己選擇保額的空間3講平安福健康保障計(jì)劃表對(duì)照金領(lǐng)建議書(shū)，邊寫(xiě)邊講一 一對(duì)應(yīng)，邏輯清晰幫助客戶梳理產(chǎn)品利益4拒絕處理分3類型客戶常見(jiàn)的問(wèn)題進(jìn)行拒絕處理解決拒絕處理5進(jìn)入促成三句促成話術(shù)起到促成簽單效果22步驟1-用太陽(yáng)圖講解平安福目的：用視覺(jué)效果沖擊，客戶買(mǎi)1份平安福健康保障計(jì)劃，公司會(huì)提供10種保障畫(huà)圖要點(diǎn)：要把中間的平安福圈圈畫(huà)小，周?chē)?0個(gè)保障圈圈畫(huà)大平安福健康保障計(jì)劃組合為：平安平安福終身壽險(xiǎn)平安附加平安福提前給付重大疾病保險(xiǎn)平安附加長(zhǎng)期意外傷害保險(xiǎn)（2013）平安附加住院醫(yī)療保險(xiǎn)平安附加豁免保險(xiǎn)費(fèi)重大疾病保險(xiǎn)

19、（C，2012）平安附加健享人生住院費(fèi)用醫(yī)療保險(xiǎn)注：由于健享銷售區(qū)域不同，機(jī)構(gòu)可根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r自行調(diào)整23步驟2-給客戶展示金領(lǐng)建議書(shū)目的：通過(guò)展示2種保額的金領(lǐng)建議書(shū)，讓客戶看到保費(fèi)、保額差距，有對(duì)比性的選擇，并及時(shí)確定保額講解要點(diǎn)： 1）先給客戶看缺口保障的建議書(shū)，察言觀色 2）看客戶是否覺(jué)得交費(fèi)高，如果接受不了，此時(shí)再拿出公司要求的最低保額，告訴客戶這是1份的金額，可以自由選擇幾份。24步驟3-講平安福健康保障計(jì)劃目的：邊寫(xiě)邊講幫助客戶了解平安福提供的保障利益填寫(xiě)客戶信息一、參考金領(lǐng)建議書(shū)，按填空順序邊寫(xiě)邊講解平安福健康保障計(jì)劃提供的10種權(quán)益，幫助客戶清晰了解平安福提供的全面保障。二、用

20、機(jī)器人圖形象的展示平安福提供的38種重疾全面，從頭保到腳。三、講解平安福新增的8種輕度重疾1.保障范圍廣，更關(guān)懷客戶；2.獨(dú)立保額，提前給付20%，賠付后不影響主險(xiǎn)保額。25步驟-正常型拒絕處理我已經(jīng)買(mǎi)過(guò)萬(wàn)能了，就不考慮加保了答：您不是經(jīng)常在買(mǎi)衣服嗎？但是經(jīng)常還覺(jué)得自己沒(méi)衣服穿呢？雖然您買(mǎi)過(guò)萬(wàn)能，但是之前的保障真是非常低的，和您現(xiàn)在的身價(jià)是不匹配的，所以需要平安福來(lái)補(bǔ)充。1）重疾保額不應(yīng)當(dāng)只是治療費(fèi)用，而是治療費(fèi)用+收入損失的補(bǔ)償。2）平安福是保障升級(jí)的首選產(chǎn)品，平安福的高保障及確定性與萬(wàn)能基礎(chǔ)保障和保障期間都互補(bǔ)，平安福又是公司第一款用平安命名的產(chǎn)品，它也是公司內(nèi)性價(jià)高、受歡迎、保障全的健康

21、險(xiǎn)。而且，我比較建議，如果您在年老時(shí)，萬(wàn)能帳戶的帳戶價(jià)值比較可觀的情況下，通過(guò)部分領(lǐng)取，補(bǔ)充養(yǎng)老金。若不領(lǐng)，那時(shí)的保障成本很高，但領(lǐng)出來(lái)后您的重疾保障就沒(méi)有了，那時(shí)想買(mǎi)重疾險(xiǎn)也不能買(mǎi)了，所以，現(xiàn)在加保一份平安?？梢员ＷC老的時(shí)候有錢(qián)拿，還照樣擁有高額的重疾保障，萬(wàn)能和平安福是最完美的結(jié)合，我們公司大部分員工都是這樣給自己設(shè)計(jì)的，我本人也是如此。26確實(shí)存在經(jīng)濟(jì)原因的客戶答：1）強(qiáng)調(diào)重疾重要性：健康是家庭的印鈔機(jī)，只要一生病，我就停機(jī)，若健康，我可以繼續(xù)努力工作，若不健康，讓保險(xiǎn)替我工作，這就是健康保險(xiǎn)的作用。2）萬(wàn)能不繳費(fèi)的危害：宋姐，當(dāng)初讓您買(mǎi)這份萬(wàn)能保單，就是希望能達(dá)到這樣的效果，您看，您現(xiàn)

22、在沒(méi)有繼續(xù)交費(fèi)了，就會(huì)大大影響您長(zhǎng)遠(yuǎn)的保障，因?yàn)槿f(wàn)能險(xiǎn)每年是要扣保障成本的，您才交幾年，當(dāng)保障成本不夠扣時(shí)，您的保障就失效了，所以我覺(jué)得什么錢(qián)都可以省，這筆錢(qián)你是一定要繼續(xù)交的3）強(qiáng)調(diào)風(fēng)險(xiǎn)不可預(yù)測(cè)何況，風(fēng)險(xiǎn)并不會(huì)在我們經(jīng)濟(jì)緊張的時(shí)候就不出現(xiàn)，您越是經(jīng)濟(jì)緊張，就越需要這份保障，因?yàn)樵谶@個(gè)時(shí)候我們的抗風(fēng)險(xiǎn)能力也是最差的。27步驟-緩交型拒絕處理領(lǐng)取的拒絕問(wèn)題一般分為2種，1是客戶的經(jīng)濟(jì)原因，2是客戶認(rèn)為反正錢(qián)隨時(shí)可以取，為什么不??？1.針對(duì)確實(shí)存在經(jīng)濟(jì)原因的客戶答：參考上頁(yè)緩交型的拒絕處理2.針對(duì)“認(rèn)為反正錢(qián)隨時(shí)可以取，為什么不取”的客戶答：萬(wàn)能的靈活跟存取的自由確實(shí)是我們這個(gè)產(chǎn)品的最大特色，就像 有很多功能，但是不見(jiàn)得要把所有的功能都用盡，保險(xiǎn)的作用是在不需要