全藥品營(yíng)銷模式

1、藥品營(yíng)銷模式1對(duì)營(yíng)銷模式的一般理解。（單產(chǎn)達(dá)不達(dá)標(biāo)？就這么簡(jiǎn)單；但是又不完全相同：OTC（促銷、客情等）1020%、2030%，就差不多了；相當(dāng)一部分是自然銷量，這不同于種地。OTC 普藥，主要是靠品牌產(chǎn)品的帶動(dòng)，商業(yè)覆蓋和商業(yè)推廣、終端自然銷售。OTC種的好就打糧食多；真正做到這一點(diǎn)，關(guān)鍵是必須掌握真正的銷售流向離不開獨(dú)立的專職商務(wù)隊(duì)伍。2按產(chǎn)品特性分：OTC（醫(yī)院與藥店）。處方藥，一般按治療領(lǐng)域分類，如婦兒產(chǎn)品、心腦血管類產(chǎn)品、消化系統(tǒng)用藥產(chǎn)品一支處方藥銷售隊(duì)伍，大致針對(duì) 12 個(gè)治療領(lǐng)域、510 個(gè)左右主打品種。OTC，藥店的陳列分類，也是按大致的治療領(lǐng)域分類。但是對(duì)生產(chǎn)企業(yè)來講，在布局

2、 OTC 產(chǎn)品線、考慮營(yíng)銷模式時(shí)，以下這樣分類才有意義：品牌藥：即品牌企業(yè)的若干個(gè)主打產(chǎn)品，是通過廣告宣傳或終端品牌建設(shè)、500OTC普藥：即品牌企業(yè)的若干個(gè)非主打產(chǎn)品，沒有廣告宣傳和終端建設(shè)，多家生產(chǎn)，非特異性，毛利率較低；一般將這些普藥產(chǎn)品稱為品牌企業(yè)的三線產(chǎn)品；OTC終端產(chǎn)品（控銷產(chǎn)品）：獨(dú)家或生產(chǎn)廠家少，有特異性，一般將這些終端產(chǎn)品（控銷產(chǎn)品）稱為品牌企業(yè)的二線產(chǎn)品，也是藥店非常歡迎的產(chǎn)品；沒有大OTC新藥、普藥、準(zhǔn)新藥。新藥就是剛上市、有差異性和特異性的產(chǎn)品，需要進(jìn)行大量的醫(yī)生教育、學(xué)術(shù)推廣，獨(dú)家生產(chǎn)或少量廠家生產(chǎn)。普藥則是臨床已應(yīng)用多年、醫(yī)生和患者都熟知其功能主治用法用量的產(chǎn)品，

3、不需要再做醫(yī)生和患者教育，促銷上只是商業(yè)（渠道）推廣，如終端買贈(zèng)、商業(yè)推廣會(huì)、商業(yè)“三員”激勵(lì)等，多家生產(chǎn)。準(zhǔn)新藥是介于新藥、普藥之間的產(chǎn)品，根據(jù)不同情況，確定是采用普藥模式，還是新藥模式（普藥新做）。針劑與口服藥、外用藥。針劑以目標(biāo)醫(yī)院（單個(gè)醫(yī)院）為作戰(zhàn)、考核單元（因?yàn)樵和鈳缀蹩梢院雎圆挥?jì)）?？诜?、外用藥以區(qū)域?yàn)樽鲬?zhàn)、考核單元，如縣、市（因?yàn)樵簝?nèi)院外越來越統(tǒng)一）。完善與創(chuàng)新：（控銷產(chǎn)品）進(jìn)行分類； （控銷產(chǎn)品單獨(dú)設(shè)立品牌事業(yè)部，負(fù)責(zé)品牌藥、普藥的市場(chǎng)營(yíng)銷（分設(shè)市場(chǎng)、銷售、商務(wù)）。設(shè)立一個(gè)或若干個(gè)終端事業(yè)部。整合所有終端產(chǎn)品（控銷產(chǎn)品），進(jìn)行全終端銷售；根據(jù)產(chǎn)品特性決定每個(gè)產(chǎn)品以哪一個(gè)類型終

4、端為主（醫(yī)院、藥店、診所）。以上是一般做法，也有企業(yè)按不同治療領(lǐng)域產(chǎn)品分類設(shè)置部門。3按推廣手段分：主的關(guān)系營(yíng)銷模式。OTC4按自營(yíng)與招商分：自營(yíng)：優(yōu)點(diǎn)：終端控制力強(qiáng)；有利于專業(yè)化推廣和品牌建設(shè)。不足：投入費(fèi)用大；開發(fā)和起量慢、效率低。關(guān)鍵點(diǎn)：在整體策劃和總體預(yù)算制前提下，學(xué)術(shù)和品牌推廣集中、終端推廣下移。代理：優(yōu)點(diǎn)：速度快；人力成本低、費(fèi)用投入小。不足：不利于學(xué)術(shù)和品牌推廣；銷售不夠穩(wěn)定。關(guān)鍵點(diǎn)：加強(qiáng)過程管理；學(xué)術(shù)和品牌推廣上移；傭金制。完善與創(chuàng)新：一般是：OTC 品牌藥、普藥，實(shí)行自營(yíng)，其他產(chǎn)品實(shí)行傭金制代理（針劑按目標(biāo)醫(yī)院、口服藥和外用藥按區(qū)域）；自營(yíng)體制，總的是執(zhí)行預(yù)算制，輔以終端推廣下移；代理制，學(xué)術(shù)和品牌推廣上移，終端推廣逐步下移，逐步把真正的開荒、種地人吸納為“合伙人”。新上市產(chǎn)品：品牌藥和普藥直接納入自營(yíng)的品牌事業(yè)部，其他產(chǎn)品納入相應(yīng)的各終端事業(yè)部、實(shí)行自營(yíng)與代理相結(jié)合：即主流終端（發(fā)動(dòng)機(jī)終端）5按管理、分配機(jī)制分（預(yù)算制與費(fèi)用包干制）：品牌事業(yè)部，實(shí)行預(yù)算制為主、終端推廣費(fèi)用包干至最基層銷售代表；所有人員的薪資收入須封頂（品牌產(chǎn)品的銷量與公司品牌投入關(guān)系密切）。其他終端事業(yè)部的自營(yíng)部分，實(shí)行預(yù)算制為主、終端推廣費(fèi)用包干至最基層銷售代表；各級(jí)銷售人員收入不封頂，多勞多得、不勞不得；商務(wù)人員薪資收入封頂。其他終端事業(yè)部的代理部分，學(xué)術(shù)和品牌推廣