建材銷售終端營銷技巧

1、建材銷售終端營銷技巧建材銷售的主要特點(diǎn)分以下幾點(diǎn)： 1 、建材功能型、2費(fèi)者面臨著一次性集中性的消費(fèi)，在消費(fèi)心理上呈現(xiàn)爆發(fā)性 3、一次性投資商品機(jī)會(huì)風(fēng)險(xiǎn)使消費(fèi)者最終超支4、冷關(guān)注型終端對(duì)價(jià)格比較模糊 5、消建材銷售的主要特點(diǎn)分以下幾點(diǎn)：1品！2心理上呈現(xiàn)爆發(fā)性消費(fèi)特征。3、一次性投資商品機(jī)會(huì)風(fēng)險(xiǎn)使消費(fèi)者最終超支4、冷關(guān)注型終端對(duì)價(jià)格比較模糊5性6、具有一定的情感型銷售人員一定要強(qiáng)化品牌附加值7、大多數(shù)顧客不懂家裝銷售人員要成為家裝顧問費(fèi)品，并且由于房屋作為不動(dòng)產(chǎn)的特性，而建材又是緊緊圍繞著房產(chǎn)的伴生耐用消費(fèi)品，因此在消費(fèi)的時(shí)候就呈現(xiàn)出非消費(fèi)。也就是說，一般人的建材消費(fèi)一旦形成購買了，買到了家里

2、，那么不到萬不得已，是通常不會(huì)輕易更換的。甚至直到這個(gè)房屋易主才會(huì)重新裝修。如：轉(zhuǎn)手銷售、搬遷、兒女婚事重新裝修等等。同時(shí)，從行業(yè)渠道特征來看，建材這個(gè)行業(yè)本身又具有非常明顯的雜糅共存現(xiàn)象。也就是一個(gè)相對(duì)比較獨(dú)特的行 業(yè)，在傳統(tǒng)的領(lǐng)域里面又能夠創(chuàng)新，在創(chuàng)新的同時(shí)又顯示出非常傳統(tǒng)。比如拿北京來說，大型專業(yè)超市賣場如百安居、家世界、東方家園；大型專賣店或店中店的店面租賃形式如和平里建材一條街等等。三種渠道終端形式同時(shí)共存，這一點(diǎn)要比快速消費(fèi)品和家電等成熟行業(yè)表現(xiàn)得更為豐富。比如快消品渠道終端目前大多是大型超市和街邊小店共存，北京的家電則更主要是大型超市。都很少像建材這樣豐富多彩。為什么會(huì)存在這樣非

3、常矛盾的現(xiàn)象呢？建材的高端業(yè)平里這些富人區(qū)，也都是建材一條街。另外，我們能夠看到建材消費(fèi)中一個(gè)非常奇特的現(xiàn)象。建材消費(fèi)是一個(gè)典型的爆發(fā)式集中性消費(fèi)。平常沒有需求就不怎么關(guān)注，而一旦有了需求則表現(xiàn)出超乎尋常的關(guān)注。比如，平常你們家不裝房子，你肯定沒有需求，那么哪怕馬桶五塊錢一個(gè)，你肯定不會(huì)去買上幾個(gè)囤積到家里。這一點(diǎn)上跟快消品的消費(fèi)有著非常大的區(qū)別。例如，百安居超市和家因?yàn)槟悻F(xiàn)在不需要。但一旦你家裝修房子，那么房子對(duì)我們這個(gè)爆發(fā)式就是沒需求的時(shí)候，對(duì)價(jià)格的敏感度很低，有需求的時(shí)候?qū)r(jià)格的敏感度在短期內(nèi)很高。比如說，去年我的房子在裝修，那么北京的什么產(chǎn)品，價(jià)格是什么樣的狀況， 我都很清楚。顧客沒有

4、需求的時(shí)候敏感度很低，有需求的時(shí)候敏感度非常高。定。難區(qū)分清楚。這種情況就很少有人知道。建材消費(fèi)者至少有 70是外行，他們平常又不關(guān)注建的必然性，買的時(shí)候能不上當(dāng)嗎？總之，建材生意好做。做個(gè)簡單總結(jié)。第一、70客都是外行；第二、購買是必然的，而且購買前往往不怎么 關(guān)注；第三、購買的時(shí)候往往呈現(xiàn)集中性采購，通常兩個(gè)月 就裝修完了，因此要把所有的東西都采購齊。這就是建材消 費(fèi)的特點(diǎn)：爆發(fā)性關(guān)注，集中性采購。建材消費(fèi)是理性消費(fèi)還是感性消費(fèi)呢？很明顯，感性的成分多。但也有一定的理性成分。以價(jià)廉物美的口碑傳播來拉動(dòng)銷售？奔走相互參觀，相互建議，相互評(píng)點(diǎn)。建材消費(fèi)中有沒有攀比、虛榮心呢？能是統(tǒng)一的，因此口

5、碑傳播是有問題的。的需求，有共同的目標(biāo)，因?yàn)槎家b修而走到一起。這是建材和其他任何消費(fèi)品最大的不同：不認(rèn)識(shí)的人由于有共同的你說，我們?nèi)ゼ瘓F(tuán)采購什么什么商品，有可能嗎？在建材消費(fèi)中起什么樣的作用？房給單個(gè)用戶的時(shí)候他的房價(jià)就會(huì)算上毛坯房的單價(jià)和相規(guī)模采購價(jià)值。否則，用戶早就自己去購買了。、箭牌；地板是大自然、安PPR 管材，PE 管的中財(cái)，偉歐神諾；油漆是立邦、華潤還是多樂士等等都有了初步的認(rèn)識(shí)。這樣的化，迫使房地產(chǎn)商在精裝修的時(shí)候也不得不實(shí)行品牌化標(biāo)注。在售樓合同里事先就表明究竟是采用什么品牌的什么產(chǎn)品。建材行業(yè)的銷售策略又是什么呢？往往會(huì)使顧客超支。法就是我在自己拍婚紗照片的時(shí)候摸索出來并實(shí)

6、施的。把顧客忽悠得傾囊而出，最后十有八九也都會(huì)超支。薦的更高的需求?，F(xiàn)很麻煩。所以就勸他現(xiàn)在新購買的時(shí)候就買個(gè)實(shí)實(shí)在在在他選購之前你要喚起他的沖動(dòng)，說家里面一輩子就這一他有了品牌上的自豪感。也就是要他多掏錢?；ㄥX呢？如何去破局呢？別人的局砸爛以后得有新局。從企業(yè)來講，他們一般是以專賣店的形勢來賣。而現(xiàn)在 廠家面對(duì)專賣店的時(shí)候，面對(duì)這些零售店和批發(fā)商的時(shí)候， 我認(rèn)為跟其他產(chǎn)品沒有本質(zhì)的區(qū)別，但是有一點(diǎn)點(diǎn)區(qū)別就是 建材領(lǐng)域的東西價(jià)格透明度普遍偏低，或者就是不透明，不 透明的時(shí)候你可以進(jìn)行概念包裝。例如歐典的 2008 TOTO推出的衛(wèi)洗麗馬桶等等，都是概念包裝的產(chǎn)物，也因此而賺了大錢。歐典本來是北京的企業(yè)，但后來由于杜撰了 一個(gè)德國的產(chǎn)地而被央視 315 揪了出來，成了萬人唾罵的替死鬼。但我一直認(rèn)為歐典在概念包裝和形象營造上非常成 功。否則在央視曝光之前也不會(huì)有這么多人都認(rèn)為他是德國 品牌。這就是要