促銷人員管理15個(gè)常見問題及其解決

1、 PAGE PAGE 8 / 8促銷人員管理 15 個(gè)常見問題及其解決人員現(xiàn)場促銷作為一種重要的營銷手段已被越來越多的企業(yè)所熟悉和使用，然而，不同的企業(yè)運(yùn)用同樣的手段卻常常會(huì)產(chǎn)生完全不同的效果。筆者以為，造成這種狀況主要不是由方案本身，而是由各企業(yè)的促銷執(zhí)行能力決定的，而對(duì)促銷人員的管理正是這種能力的重要組成部分，因此， 剖析促銷人員管理的問題，提供改進(jìn)思路，對(duì)企業(yè)提高促銷的執(zhí)行能力或許會(huì)有所幫助。一、企業(yè)的思想認(rèn)識(shí)（一級(jí)）常見問題 1：（色塊）企業(yè)對(duì)“促銷人員管理”重視不足。主要原因：（色塊）企業(yè)對(duì)促銷人員管理的作用及其意義認(rèn)識(shí)不清。解決建議：（色塊）提高對(duì)“促銷人員管理”的正確認(rèn)識(shí)。其意義

2、主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：一是促銷人員代表企業(yè)、產(chǎn)品和品牌的形象，消費(fèi)者往往會(huì)從促銷人員的角度判斷企業(yè)、產(chǎn)品及品牌的狀況；二是促銷人員是企業(yè)市場營銷計(jì)劃的實(shí)際執(zhí)行者，直接關(guān)系到企業(yè)市場計(jì)劃的效果； 三是有效的促銷管理才能夠保證企業(yè)及消費(fèi)者的利益，保證企業(yè)資源投入的有效性。二、促銷執(zhí)行前期準(zhǔn)備（一級(jí)）常見問題 2：（色塊）促銷在準(zhǔn)備不充分的條件下倉促執(zhí)行。主要原因：（色塊）1由于競爭等原因，促銷方案準(zhǔn)備期過短；2地點(diǎn)確認(rèn)、物品準(zhǔn)備等工作不暢。解決建議：（色塊）促銷項(xiàng)目責(zé)任人及時(shí)制訂相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略，并通過培訓(xùn)使每一位促銷人員了解產(chǎn)生問題的原因、主要困難、解決方法、主要操作事項(xiàng)等。3：（色塊）主要原因：（

3、色塊）促銷人員管理結(jié)構(gòu)不合理。解決建議：（色塊）根據(jù)當(dāng)期活動(dòng)實(shí)際，建立合適的促銷管理結(jié)構(gòu)。促銷人員的管理結(jié)構(gòu)通常有兩種形式：一種是由公司人員直接負(fù)責(zé)管理；另一種則是由公司人員管理促銷主管，再由促銷主管管理相應(yīng)的促銷人員。68的原則，預(yù)先制訂管理方案：包括區(qū)域劃分、檢查方式等。常見問題 4：（色塊）促銷過程中，促銷主管職責(zé)不明，管理不力。主要原因：（色塊）企業(yè)對(duì)促銷主管的作用估計(jì)不足，職責(zé)認(rèn)識(shí)不清，或者人員使用不當(dāng)造成。解決建議：（色塊）企業(yè)應(yīng)當(dāng)重新認(rèn)識(shí)促銷主管的作用，規(guī)范其職責(zé)，優(yōu)化其人員構(gòu)成。具體內(nèi)容如下：為更好地實(shí)現(xiàn)以上目標(biāo)，促銷管理隊(duì)伍應(yīng)當(dāng)在活動(dòng)開展前組建，企業(yè)應(yīng)當(dāng)給予促銷主管相對(duì)更多的

4、支持，如禮品使用等。對(duì)于有些企業(yè)為了降低成本而盡可能少用或不用促銷主管的方式，筆者個(gè)人認(rèn)為，這種做法是得不償失的，企業(yè)是在以降低整個(gè)活動(dòng)投入的產(chǎn)出效益為代價(jià)換取促銷主管工資成本的降低。常見問題 5：（色塊）促銷人員素質(zhì)低下，形象不佳，并且人數(shù)常常不足。主要原因：（色塊）1.企業(yè)對(duì)促銷人員的選擇方式不了解；2.企業(yè)的促銷人員選擇標(biāo)準(zhǔn)不科學(xué)；3.企業(yè)對(duì)促銷人員的來源了解不清；4.企業(yè)對(duì)人員流失狀況估計(jì)不足，在人員選擇時(shí)未能留有充分余地。改進(jìn)建議：企業(yè)應(yīng)當(dāng)全面提高對(duì)以上因素的了解。具體操作如下： 1三種主要選擇方式：廣告征召、人員介紹、中間人（或機(jī)構(gòu)）特別經(jīng)驗(yàn)：由于促銷人員的流動(dòng)性非常強(qiáng)，因此，為了

5、應(yīng)對(duì)突發(fā)性市場活動(dòng)，促銷項(xiàng)目責(zé)任人平時(shí)應(yīng)當(dāng)有意識(shí)地主動(dòng)收集促銷人員資料，尤其是有過良好表現(xiàn)的促銷人員資料。同時(shí)，確保每一個(gè)項(xiàng)目開展期間主管的相對(duì)穩(wěn)定非常重要。1822輕人。特別經(jīng)驗(yàn)：在選擇人員時(shí)，必須考慮到被選擇的人員必須能夠理解促銷地的當(dāng)?shù)卣Z言，能夠與顧客展開充分的交流。社會(huì)青年（上文促銷主管來源中提到的社會(huì)青年就是指后部分人）。特別經(jīng)驗(yàn)：總的來說，有一兩次促銷經(jīng)驗(yàn)的學(xué)生是比較理想的促銷人員。因?yàn)槭紫龋瑢?duì)于促銷工作而言，工作熱情比工作技能更加重要，熱情很難賦予，但技能可以傳授。其次，由于企業(yè)對(duì)促銷人員的約束能力較弱，而促銷人員的流動(dòng)性相對(duì)較大，因此對(duì)工作更好奇、更認(rèn)真的學(xué)生相對(duì)而言更有利于促

6、銷管理運(yùn)作。4在人員選擇時(shí)一定需要注意留有余地，以保證一旦有人員流失能夠立即找到替換人員。 特別經(jīng)驗(yàn)：在開展促銷培訓(xùn)工作時(shí)，替換人選也應(yīng)當(dāng)作為被培訓(xùn)對(duì)象。對(duì)于客戶、同事、朋友等介紹的人員也無需全部拒絕，關(guān)鍵是要保持檢查監(jiān)督時(shí)的“一視同仁”。6：（色塊）精力處理。主要原因：（色塊）企業(yè)未能正確認(rèn)識(shí)與促銷人員簽訂協(xié)議的重要性。解決建議：（色塊）企業(yè)應(yīng)當(dāng)正確認(rèn)識(shí)簽訂協(xié)議的重要意義：首先，這種做法本身符合國家的法律規(guī)定；其次，簽訂必要的協(xié)議是明確雙方職責(zé)的重要步驟，也是提高促銷人員責(zé)任心和歸宿感的手段。在與促銷人員簽訂相關(guān)協(xié)議時(shí)，可反復(fù)與其確認(rèn)工作職責(zé)和行為規(guī)范，使其能夠切實(shí)了解企業(yè)的要求，使企業(yè)的促

7、銷管理工作更加公開、公正。特別經(jīng)驗(yàn)：在實(shí)際操作中，企業(yè)并不需要每次促銷都需要花費(fèi)很多的精力起草協(xié)議。較為有效的做法是企業(yè)事先準(zhǔn)備一份促銷協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)文本，每次促銷時(shí)，只需要根據(jù)本次的特點(diǎn)略作調(diào)整即可。7：（色塊）動(dòng)本身了解不深。具體表現(xiàn)有：在促銷執(zhí)行期間，促銷人員采用詆毀競爭產(chǎn)品、對(duì)消費(fèi)者死纏爛打、惡意夸大產(chǎn)品特性等手段。這種行為會(huì)對(duì)企業(yè)形象、品牌、產(chǎn)品產(chǎn)生根本性的破壞，使企業(yè)遭受難以彌補(bǔ)的損失。主要原因：（色塊）一是企業(yè)對(duì)促銷培訓(xùn)的作用認(rèn)識(shí)不清，重視不足；二是企業(yè)對(duì)促銷培訓(xùn)的方式及培訓(xùn)內(nèi)容缺乏了解；三是促銷培訓(xùn)的準(zhǔn)備不足。改進(jìn)建議：（色塊）至少應(yīng)當(dāng)在課堂培訓(xùn)中加入角色扮演的內(nèi)容。培訓(xùn)人員較多的，

8、可采用分組實(shí)踐或角色扮演的方式。要事項(xiàng)、典型問題處理等等。三、促銷運(yùn)作期間的管理（一級(jí)）8：（色塊）主要原因：（色塊）企業(yè)未能充分利用內(nèi)部資源。解決建議：（色塊）企業(yè)應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到，參與促銷運(yùn)作監(jiān)督的人員，不僅僅只是促銷責(zé)任人， 還應(yīng)當(dāng)包括公司的所有人員。前者應(yīng)當(dāng)是日常管理的主要責(zé)任人。常見問題 9：（色塊）促銷監(jiān)督不系統(tǒng)，方式單一，效率低。主要原因：（色塊）企業(yè)對(duì)促銷監(jiān)督方式認(rèn)識(shí)不清，使用不當(dāng)。改進(jìn)建議：（色塊）促銷監(jiān)督應(yīng)當(dāng)采取日常監(jiān)督與隨機(jī)管理相結(jié)合的方式。1日常監(jiān)督：由促銷主管執(zhí)行。運(yùn)作方式是以企業(yè)事先計(jì)劃好的頻率完成對(duì)促銷人員工作狀況的檢查，同時(shí)協(xié)助促銷人員解特別經(jīng)驗(yàn)：為提高促銷監(jiān)控的效果

9、，促銷主管必須保持日常管理線路具有一定的隨機(jī)性。作方式是不定期抽查。促銷主管的管理壓力。常見問題 10：（色塊）缺乏系統(tǒng)的管理工具，管理的客觀程度不足。主要原因：（色塊）對(duì)于促銷管理，企業(yè)缺乏系統(tǒng)規(guī)劃及主觀問題客觀化的能力。改進(jìn)建議：（色塊）企業(yè)應(yīng)當(dāng)充分重視時(shí)效性強(qiáng)的數(shù)據(jù)對(duì)促銷管理的重要作用。取得促銷數(shù)據(jù)的方式：管理表格的使用。此外，由于促銷人員的多為新人，且現(xiàn)場工作較多，因此，要求促銷人員填寫的表格種類不可太多。話”。11：（色塊）理的客觀性、公正性及有效性不足。主要原因：（色塊）企業(yè)未能標(biāo)準(zhǔn)化促銷人員的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。改進(jìn)建議：（色塊）企業(yè)應(yīng)當(dāng)實(shí)現(xiàn)促銷人員評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)的標(biāo)準(zhǔn)化。特別經(jīng)驗(yàn)：促銷人員檢查

10、表（下表）在實(shí)踐中取得了非常明顯的管理效果。（注：此處放圖表）常見問題 12：（色塊）促銷運(yùn)作中，企業(yè)應(yīng)對(duì)突發(fā)事件的能力比較差。主要原因：一是企業(yè)缺乏系統(tǒng)的危機(jī)處理程序；二是促銷相關(guān)人員缺乏相應(yīng)培訓(xùn)。改進(jìn)建議：（色塊）企業(yè)應(yīng)建有標(biāo)準(zhǔn)的危機(jī)處理程序。通過崗前培訓(xùn)，使每一位促銷相關(guān)人員均能夠了解危機(jī)處理程序的正確內(nèi)容。特別經(jīng)驗(yàn)：危機(jī)處理中，促銷主管和項(xiàng)目責(zé)任人到達(dá)出事地點(diǎn)的速度，對(duì)于問題的解決及企業(yè)損失的降低作用顯著。常見問題 13：（色塊）在管理中，不能堅(jiān)持分級(jí)管理的原則，管理混亂。主要原因：（色塊）項(xiàng)目責(zé)任人及公司其他人員隨意指揮促銷人員，增加了促銷管理的隨意性。改進(jìn)建議：（色塊）在促銷執(zhí)行過

11、程中企業(yè)應(yīng)當(dāng)實(shí)行促銷主管負(fù)責(zé)制，一方面項(xiàng)目負(fù)責(zé)人必須維護(hù)促銷主管的權(quán)威，另一方面促銷主管必須對(duì)所屬區(qū)域內(nèi)的所有事件負(fù)責(zé)。當(dāng)然，為了確保促銷的公正，必須建立促銷人員的投訴機(jī)制，防止促銷主管濫用權(quán)力。四、促銷結(jié)束階段的管理（一級(jí)）常見問題 14：（色塊）計(jì)算促銷人員報(bào)酬方式單一。主要原因：（色塊）企業(yè)對(duì)報(bào)酬方式及各方式的優(yōu)缺點(diǎn)認(rèn)識(shí)不全面。改進(jìn)建議：（色塊）選擇報(bào)酬方式的原則：確保企業(yè)促銷總成本一定的條件下，盡可能的提高促銷效果。報(bào)酬的種類：主要有固定工資與浮動(dòng)工資有兩種。固定工資：優(yōu)點(diǎn)在于：能夠確保公司的總體費(fèi)用。目前，多數(shù)企業(yè)使用這種方式支付促銷人員工資。缺點(diǎn)在于：不能夠激發(fā)促銷人員主動(dòng)提高工作效率的熱情，對(duì)提高促銷效果不利。浮動(dòng)工資：優(yōu)點(diǎn)在于：對(duì)于提高促銷效果較為有利。缺點(diǎn)在于：這種工資制度必須建立在良好培訓(xùn)的基礎(chǔ)上，同時(shí)對(duì)于企業(yè)的管理要求較高。如果操作不當(dāng)，就會(huì)成為刺激促銷人員惡性推銷，損害企業(yè)利益的源動(dòng)力。15：（色塊）對(duì)促銷缺乏系統(tǒng)的總結(jié)過程，促銷管理能力提高緩慢。主要原因：（色塊）企業(yè)對(duì)促銷總結(jié)的作用認(rèn)識(shí)不清，分析不系統(tǒng)。改進(jìn)建議：（色塊）企業(yè)應(yīng)重視促銷總結(jié)工作，根據(jù)本企業(yè)特點(diǎn)，規(guī)定總結(jié)內(nèi)容。特別經(jīng)驗(yàn)：在做促銷活動(dòng)總結(jié)時(shí)，不僅