美規(guī)車(chē)質(zhì)保外部培訓(xùn)-經(jīng)銷(xiāo)商

1、為經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售與維修保駕護(hù)航2013.10.1目錄1汽車(chē)質(zhì)保的概念23汽車(chē)質(zhì)保的銷(xiāo)售模式4汽車(chē)質(zhì)保的激勵(lì)方法廣東中車(chē)檢再好的車(chē) 也會(huì)在意想不到的時(shí)候出故障在多塵環(huán)境中行駛反復(fù)短距離行駛長(zhǎng)時(shí)間怠速氣候條件極端惡劣在環(huán)境溫度極低或極高在高濕度地區(qū)或山區(qū)行駛路面粗糙泥濘頻繁使用制動(dòng)或在山區(qū)行駛頻繁在多水地區(qū)行駛不良駕駛習(xí)慣 汽車(chē)故障 更與 駕駛環(huán)境與駕駛習(xí)慣相關(guān)廣東中車(chē)檢什么是汽車(chē)質(zhì)保？ 根據(jù)國(guó)家質(zhì)檢總局國(guó)標(biāo)文件，汽車(chē)質(zhì)保，即汽車(chē)質(zhì)量擔(dān)保， 就是指汽車(chē)產(chǎn)品銷(xiāo)售商、制造商、修理商在質(zhì)量擔(dān)保期內(nèi)保證產(chǎn)品持續(xù)符合國(guó)家相關(guān)質(zhì)量要求，并滿(mǎn)足需求方需要的義務(wù)。汽車(chē)質(zhì)保包括： 新車(chē)整車(chē)質(zhì)保：中規(guī)車(chē)原廠(chǎng)質(zhì)保；非中規(guī)版

2、進(jìn)口新車(chē)質(zhì)保。 次新車(chē)延保：新車(chē)整車(chē)質(zhì)保到期前購(gòu)買(mǎi)的延長(zhǎng)保修。 在用車(chē)質(zhì)保：二手車(chē)質(zhì)保；（私家）在用車(chē)質(zhì)保。廣東中車(chē)檢非中規(guī)車(chē)質(zhì)保 產(chǎn)品要點(diǎn)保障的車(chē)輛：符合國(guó)家進(jìn)口標(biāo)準(zhǔn)的非中規(guī)版車(chē)新車(chē)。2. 保障的風(fēng)險(xiǎn)：車(chē)身、機(jī)械及電器故障等。3. 保障的范圍：按國(guó)家汽車(chē)三包法執(zhí)行（包修、包退與包換）。4. 質(zhì)保的憑證：質(zhì)保憑證（保單）、?？ā①|(zhì)保手冊(cè)、發(fā)票。5. 重要的前提：定期回定點(diǎn)維修廠(chǎng)或本品牌4S店保養(yǎng)。6. 客戶(hù)的保障：一經(jīng)投保，任何一方均不可退保。7. 服務(wù)的范圍：全國(guó)范圍聯(lián)保聯(lián)修。 Proprietary & Confidential (Optional) | Date (Optional)5廣

3、東中車(chē)檢目錄1汽車(chē)質(zhì)保的概念23汽車(chē)質(zhì)保的銷(xiāo)售模式4汽車(chē)質(zhì)保的激勵(lì)方法廣東中車(chē)檢汽車(chē)質(zhì)保的銷(xiāo)售模式三方共贏的銷(xiāo)售模式美規(guī)車(chē)銷(xiāo)售商買(mǎi)車(chē)車(chē)主質(zhì)保服務(wù)商美規(guī)車(chē)銷(xiāo)售商消費(fèi)者質(zhì)保服務(wù)商廣東中車(chē)檢 質(zhì)保的好處 - 對(duì)非中規(guī)銷(xiāo)售商規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)拉動(dòng)銷(xiāo)售量降低經(jīng)營(yíng)管理成本提升企業(yè)信譽(yù)與形象汽車(chē)質(zhì)保的銷(xiāo)售模式廣東中車(chē)檢汽車(chē)延保的概念質(zhì)保的好處 - 對(duì)非中規(guī)銷(xiāo)售商規(guī)避風(fēng)險(xiǎn) 1、國(guó)家對(duì)汽車(chē)三包的政策法律文件主要有： 汽車(chē)三包法、中國(guó)產(chǎn)品質(zhì)量法、消費(fèi)者權(quán)益法 最高罰則為15萬(wàn)元/臺(tái)次。 2、風(fēng)險(xiǎn)周期：3年/6萬(wàn)公里（以先到為準(zhǔn)）。 3、風(fēng)險(xiǎn)額度：最低額度-車(chē)價(jià)的1.87%（J.D power 2012年統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)） 最高額度

4、-車(chē)價(jià) X 2倍（出現(xiàn)人傷未統(tǒng)計(jì)在內(nèi)）廣東中車(chē)檢汽車(chē)延保的概念質(zhì)保的好處 - 對(duì)非中規(guī)銷(xiāo)售商拉動(dòng)銷(xiāo)售量 1、有了真正可信賴(lài)的三包保障，非中規(guī)車(chē)銷(xiāo)售商完全可以理直氣壯地與中規(guī) 車(chē)銷(xiāo)售價(jià)格真正PK了！ 2、增強(qiáng)了消費(fèi)者對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的信心，還會(huì)不斷在該經(jīng)銷(xiāo)商處購(gòu)買(mǎi)或介紹朋友購(gòu)買(mǎi)。按喬吉拉德經(jīng)驗(yàn)，一個(gè)客戶(hù)可以給信任的商家?guī)?lái)第一次購(gòu)買(mǎi)后續(xù)10倍的銷(xiāo)量和40倍的利潤(rùn)。廣東中車(chē)檢汽車(chē)延保的概念質(zhì)保的好處 - 對(duì)非中規(guī)銷(xiāo)售商降低經(jīng)營(yíng)管理成本 廣東中車(chē)檢汽車(chē)延保的概念質(zhì)保的好處 - 對(duì)非中規(guī)銷(xiāo)售商規(guī)避三包風(fēng)險(xiǎn)拉動(dòng)銷(xiāo)售量降低經(jīng)營(yíng)管理成本提升企業(yè)信譽(yù)與形象廣東中車(chē)檢車(chē)延保產(chǎn)品介紹質(zhì)保的好處 - 對(duì)車(chē)主省錢(qián) - 以確定

5、的成本鎖定未定不確定的維修金額省心 - 確保使用原廠(chǎng)配件進(jìn)行維修省事 - 直接將車(chē)交給4S店，維修后提車(chē)即可保值 - 提高二手車(chē)車(chē)位周轉(zhuǎn)率和利潤(rùn)三省一保廣東中車(chē)檢車(chē)延保產(chǎn)品介紹延保的好處 - 對(duì)銷(xiāo)售商家銷(xiāo)售利潤(rùn)保養(yǎng)利潤(rùn)維修利潤(rùn)促銷(xiāo)工具交叉銷(xiāo)售店鋪信譽(yù)開(kāi)辟了售后服務(wù)的新領(lǐng)域，轉(zhuǎn)入良性發(fā)展模式廣東中車(chē)檢汽車(chē)延保的概念 延保的好處 - 對(duì)銷(xiāo)售商家 舉例 （見(jiàn)下頁(yè)）假設(shè)：某店第0年開(kāi)店每年新車(chē)銷(xiāo)量為1500輛有保修（原廠(chǎng)及延保）時(shí)，回店率為85%無(wú)保修（原廠(chǎng)及延保）時(shí)，回店率為20%廣東中車(chē)檢車(chē)延保項(xiàng)目背景 國(guó)內(nèi)16經(jīng)銷(xiāo)商 A經(jīng)銷(xiāo)商 B售價(jià) :RMB 150,000促銷(xiāo): RMB 145,000售價(jià)

6、: RMB 150,000促銷(xiāo): RMB 140,000經(jīng)銷(xiāo)商 A售價(jià) : RMB 150,000增值 : 4 年保修售價(jià) : RMB 150,000增值 : 5 年保修經(jīng)銷(xiāo)商 B汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)模式汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的良性競(jìng)爭(zhēng)模式廣東中車(chē)檢汽車(chē)延保的概念 維修店店利潤(rùn)分析 單位：萬(wàn) 人民幣廣東中車(chē)檢汽車(chē)延保的概念 系統(tǒng)支持成功的延保項(xiàng)目運(yùn)作離不開(kāi)銷(xiāo)售及理賠的系統(tǒng)支持，一般來(lái)說(shuō)，延保系統(tǒng)提供以下功能：延保銷(xiāo)售數(shù)據(jù)錄入、查詢(xún)延保憑證生成及打印延保在線(xiàn)理賠流程管理簡(jiǎn)單，通常采用在線(xiàn)登錄方式，無(wú)需安裝，能上網(wǎng)即可廣東中車(chē)檢汽車(chē)延保的概念 -營(yíng)銷(xiāo)方案廠(chǎng)保期內(nèi)在用車(chē)單獨(dú)銷(xiāo)售：對(duì)銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售技巧要求高捆綁銷(xiāo)售

7、：好賣(mài)二手車(chē)：國(guó)家法律強(qiáng)制規(guī)定的3個(gè)月質(zhì)保期客戶(hù)選擇購(gòu)買(mǎi)多一年或兩年的延保美規(guī)車(chē)：捆綁銷(xiāo)售：將保修期捆綁在車(chē)價(jià)中廣東中車(chē)檢目錄1汽車(chē)延保的背景2汽車(chē)延保的概述3汽車(chē)延保的銷(xiāo)售模式4汽車(chē)延保的激勵(lì)方法廣東中車(chē)檢汽車(chē)延保的銷(xiāo)售模式由廠(chǎng)家提供東風(fēng)標(biāo)志、東風(fēng)雪鐵龍、東風(fēng)日產(chǎn)、東風(fēng)本田、 長(zhǎng)安福特、 上海通用由第三方服務(wù)公司聯(lián)合保險(xiǎn)公司提供廣東中車(chē)檢無(wú)論是以誰(shuí)為銷(xiāo)售主體，最終都會(huì)將此風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給保險(xiǎn)市場(chǎng)廣東中車(chē)檢汽車(chē)延保的銷(xiāo)售模式 - 合同Proprietary & Confidential (Optional) | Date (Optional)22服務(wù)協(xié)議保險(xiǎn)合同維修責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)車(chē)主銷(xiāo)售商家保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)公

8、司中車(chē)檢代銷(xiāo)代銷(xiāo)廣東中車(chē)檢目錄1汽車(chē)延保的背景2汽車(chē)延保的概述3汽車(chē)延保的銷(xiāo)售模式4汽車(chē)延保的激勵(lì)方法廣東中車(chē)檢中車(chē)栓商家檢察為sales加油銷(xiāo)售商管理層設(shè)定目標(biāo)激勵(lì)機(jī)制銷(xiāo)售商銷(xiāo)售經(jīng)理督導(dǎo)每日督導(dǎo)中車(chē)檢EW 培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)有效地銷(xiāo)售延保汽車(chē)延保的激勵(lì)方法24主動(dòng)出擊!全方位多角度的詢(xún)問(wèn)!創(chuàng)造客戶(hù)需求!25汽車(chē)延保激勵(lì)方法 話(huà)術(shù)情景 1 銷(xiāo)售顧問(wèn)必說(shuō)的話(huà) - 100%開(kāi)口率！ 情景 2 詢(xún)問(wèn)客戶(hù)車(chē)輛預(yù)期使用年限情景 3 詢(xún)問(wèn)客戶(hù)購(gòu)車(chē)目的情景 4 詢(xún)問(wèn)客戶(hù)駕駛經(jīng)驗(yàn)情景 5 詢(xún)問(wèn)客戶(hù)對(duì)維修成本的承受底線(xiàn)情景 6 詢(xún)問(wèn)客戶(hù)對(duì)相關(guān)產(chǎn)品的了解情景 7 客戶(hù)猶豫時(shí)，提出產(chǎn)品可隨車(chē)轉(zhuǎn)讓情景 8 詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否需要

9、辦理車(chē)貸分期廣東中車(chē)檢話(huà)術(shù) 1 - 100%開(kāi)口率，銷(xiāo)售顧問(wèn)要讓每一位潛在客戶(hù)知道這個(gè)產(chǎn)品27話(huà)術(shù) 2延保與車(chē)價(jià)捆綁銷(xiāo)售28 標(biāo)簽上的車(chē)價(jià)含延保價(jià)格，車(chē)價(jià)應(yīng)分層顯示車(chē)價(jià) (含延保價(jià)格） RMB18.00萬(wàn) / 1年保修 RMB18.35萬(wàn)/ 2 年保修RMB18.50萬(wàn)/ 3 年保修29銷(xiāo)售顧問(wèn)：這輛車(chē)的價(jià)格是人民幣18.5萬(wàn)，同時(shí)附贈(zèng)5年的延保，意味著在接下來(lái)的五年里，免費(fèi)更換任何因機(jī)械或電氣原因遭到損壞的部件顧客 ：“有點(diǎn)貴”，在XYZ 4S 店只需RMB18萬(wàn)”銷(xiāo)售顧問(wèn)：是的，我們也有RMB18萬(wàn)的組合價(jià)，但是個(gè)人認(rèn)為您需要更長(zhǎng)的保修期。更長(zhǎng)的保修期意味著:1. 如果您在五年內(nèi)出售您的愛(ài)

10、車(chē)，將會(huì)獲得更高的二手價(jià)，二手車(chē)消費(fèi)者最擔(dān)心的就是前車(chē)主的駕駛習(xí)慣及使用環(huán)境等未知因素對(duì)車(chē)輛機(jī)械狀況的影響，有了原廠(chǎng)的保修保證，就可以放心購(gòu)買(mǎi)了 2. 合理的維修和原廠(chǎng)配件會(huì)讓您更安全地駕駛，保障您和您家人的安全您看，這是說(shuō)明書(shū)30話(huà)術(shù) 3車(chē)輛使用期限3132銷(xiāo)售顧問(wèn)選購(gòu)這臺(tái)車(chē)真是您的一個(gè)明智的選擇，在為您辦理購(gòu)車(chē)手續(xù)之前，我可以知道您打算幾年后換車(chē)呢？顧客：可能在兩年以后銷(xiāo)售顧問(wèn)：如果您有這個(gè)打算，我強(qiáng)烈建議您選擇一份3年的延保，它會(huì)更容易讓您的車(chē)賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)您在賣(mài)車(chē)時(shí)，比方說(shuō)在第2年，這輛車(chē)尚有1年的保修期，當(dāng)您出售一臺(tái)享有1年保修期的二手車(chē)時(shí)，必定能賣(mài)到更好的價(jià)錢(qián)。一輛合理的保養(yǎng)的車(chē)會(huì)讓您

11、的駕駛更加安全廣東中車(chē)檢話(huà)術(shù) 4詢(xún)問(wèn)顧客購(gòu)車(chē)目的廣東中車(chē)檢銷(xiāo)售顧問(wèn)：您買(mǎi)這臺(tái)車(chē)主要目的是什么？顧客：為了接送孩子，上下班，出游方便。銷(xiāo)售顧問(wèn): 車(chē)是大部分家庭的一項(xiàng)大額投資，您的愛(ài)車(chē)如果能保持在一個(gè)良好的行駛狀態(tài)，將會(huì)給您的生活帶來(lái)很大的便利，使這筆投資物有所值，原廠(chǎng)的保修以及延保計(jì)劃的組合就是為了讓您的愛(ài)車(chē)既能保持良好的使用性能，又事先鎖定了您的維修成本。34話(huà)術(shù) 5詢(xún)問(wèn)顧客駕駛經(jīng)驗(yàn)35銷(xiāo)售顧問(wèn)：您的駕齡有多久了？顧客：N年了，我之前的車(chē)開(kāi)了很多公里數(shù)也沒(méi)有出過(guò)什么大問(wèn)題銷(xiāo)售顧問(wèn)： 非常佩服您的駕駛技術(shù)。您一定非常會(huì)愛(ài)惜您的車(chē)。但是就像我們買(mǎi)醫(yī)療保險(xiǎn)一樣,并不希望自己生病，我們買(mǎi)延長(zhǎng)保修購(gòu)買(mǎi)

12、延長(zhǎng)保修也是一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)控制手段，是車(chē)的一份遠(yuǎn)期醫(yī)療保險(xiǎn)，車(chē)不一定會(huì)出故障，但您在開(kāi)車(chē)的時(shí)候少了很多后顧之憂(yōu)，偶爾把車(chē)借給他人使用也放心。36銷(xiāo)售顧問(wèn)：您的駕齡有多久了？顧客：這是我的第一部車(chē)，可我覺(jué)得原廠(chǎng)2年/6萬(wàn)公里的保修已經(jīng)足夠了銷(xiāo)售顧問(wèn)：車(chē)的故障率同駕駛習(xí)慣、使用環(huán)境、保養(yǎng)程度等有關(guān)。雖然這款車(chē)的返修率低，但鑒于很多地區(qū)路況不佳，新手駕駛習(xí)慣不好，而且還可能會(huì)借給朋友開(kāi)，故障率就會(huì)增加。2年/6萬(wàn)公里之后的1-2年或6-8萬(wàn)公里是車(chē)輛的關(guān)鍵里程區(qū)間，車(chē)輛在這個(gè)時(shí)間段發(fā)生首次大件故障的可能性會(huì)比之前有顯著的提高。您將保修期延長(zhǎng)到5年/12萬(wàn)公里可以有效的規(guī)避這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)。 正因?yàn)橛刑嗖淮_定因素

13、，建議小小投入。購(gòu)買(mǎi)一個(gè)保障37話(huà)術(shù)6 詢(xún)問(wèn)客戶(hù)對(duì)維修成本的承受力38銷(xiāo)售顧問(wèn)：如果車(chē)發(fā)生了故障，您能接受的維修成本是多少？顧客：5000? 10000? 銷(xiāo)售顧問(wèn)：列出該款車(chē)三大件的價(jià)格（事實(shí)上一旦發(fā)生故障，5000塊錢(qián)很難擺平）發(fā)動(dòng)機(jī)：。與車(chē)險(xiǎn)比較，一年期的延長(zhǎng)保修的價(jià)格只有一年車(chē)險(xiǎn)的1/3到1/4花費(fèi)1/2到1/3的維修預(yù)算，即可鎖定將來(lái)的維修費(fèi)用，還不限次數(shù)一次性支付，不會(huì)隨維修的增加而增加費(fèi)用年數(shù)買(mǎi)得越多越合適，兩年延保的價(jià)格不到一年的2倍?？墒蔷S修的故障可能性是隨著車(chē)輛的使用年限而逐年遞增的。39話(huà)術(shù)7 詢(xún)問(wèn)客戶(hù)對(duì)相關(guān)產(chǎn)品的了解40銷(xiāo)售顧問(wèn)：延保不是一個(gè)新鮮產(chǎn)品，家用電器，電子產(chǎn)品

14、的延保，您買(mǎi)過(guò)嗎？顧客：買(mǎi)過(guò)/沒(méi)買(mǎi)過(guò)，見(jiàn)過(guò) 銷(xiāo)售顧問(wèn)：市面上已有多種汽車(chē)的延保產(chǎn)品，您了解過(guò)嗎？顧客：買(mǎi)過(guò)/沒(méi)買(mǎi)過(guò)，只見(jiàn)過(guò)銷(xiāo)售顧問(wèn)：與家電、電子產(chǎn)品的延保相比，車(chē)延保的價(jià)格非常低與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比較，更寬的保障，價(jià)格只有其他產(chǎn)品1/2左右，非常優(yōu)惠（具體可參考延保產(chǎn)品比較）本產(chǎn)品由中保承保，再過(guò)2年、3年，完全可以放心索賠，也正是考慮到售后服務(wù)的問(wèn)題，中保才謹(jǐn)慎選擇了資質(zhì)最好的4S店來(lái)推行這個(gè)產(chǎn)品41話(huà)術(shù)8 客戶(hù)猶豫時(shí)，提出產(chǎn)品可隨車(chē)轉(zhuǎn)讓42銷(xiāo)售顧問(wèn)您對(duì)這個(gè)產(chǎn)品還有哪些疑問(wèn)？顧客：考慮一下吧銷(xiāo)售顧問(wèn)：因?yàn)檫@個(gè)延保只針對(duì)二手車(chē)銷(xiāo)售，機(jī)會(huì)很難得，您不妨先買(mǎi)，如果車(chē)輛使用過(guò)程中您要賣(mài)掉這個(gè)車(chē)，有質(zhì)保的二手車(chē)會(huì)比其他的二手車(chē)的價(jià)格高很多。43話(huà)術(shù)9 詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否需要辦理車(chē)貸分期44舉例：無(wú)延保有延保車(chē)價(jià)RMB190,000RMB190,000延保(2+3)0RMB 3,500貸款比例70%70%貸款年利2% （3年）2% （3年）貸款總額190000*0.7=133,000193500*0.7