d福建閩南(漳州)股份有限公司關(guān)于漳浦房地產(chǎn)項目提案

1、福建閩南漳州經(jīng)濟(jì)開展股份有限公司關(guān)于漳浦房地產(chǎn)工程提案廈門鑫佳源房地產(chǎn)代理2005 68日 PAGE PAGE 29目錄 HYPERLINK l _TOC_250006 前言2-3第一局部：漳州漳浦縣現(xiàn)狀分析4 HYPERLINK l _TOC_250005 第二局部：工程分析4-5 HYPERLINK l _TOC_250004 第三局部：工程SWOT分析5-10第四局部：產(chǎn)品策略10-11第五局部：營銷策略11-16 HYPERLINK l _TOC_250003 第六局部：廣告宣傳策略16-20 HYPERLINK l _TOC_250002 第七局部：銷售管理策略21-23 HYPER

2、LINK l _TOC_250001 第八局部：企業(yè)品牌建設(shè)24 HYPERLINK l _TOC_250000 結(jié)束語25前言標(biāo)客戶群，再以專業(yè)的營銷手段，牽動和累積其他領(lǐng)域的投資者。縱觀漳浦縣的競爭，已經(jīng)從產(chǎn)品同質(zhì)化時代進(jìn)入更深層的產(chǎn)品計劃競爭時的狀態(tài)。商的實力也是消費者關(guān)切的一個品牌賣點。出市場的購置前景。地探求營銷推廣策略以促成良好的銷售業(yè)績，實現(xiàn)開發(fā)商的預(yù)期目標(biāo)。備。第一局部：漳浦縣現(xiàn)狀分析本節(jié)省略第二局部：工程分析地理位置本工程開發(fā)地塊位于漳浦縣工業(yè)園仂園工業(yè)區(qū)旁。技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)總用地面積：C) 建筑密度： %戶型配比根據(jù)漳浦房地產(chǎn)的現(xiàn)狀分析，現(xiàn)將本案的面積配比安排如下單身公寓305

3、供一個人租住一房一廳40-5010供一個或二人租二房二廳70-8030可供多人合租住 三房二廳90-11040%可供家庭居住 樓 中 樓 150-2005%可供家庭居住別墅180-25010%可供家庭居主力戶型：二房二廳、三房二廳店面計劃地塊計劃：一層為沿商業(yè)街的店面；小區(qū)內(nèi)不設(shè)店面第三局部：工程 SWOT 分析一、工程 SWOT 分析S有利于樓盤的推廣及銷售。漳浦縣房地產(chǎn)展示了前所未有的投資潛力。便可借勢吸引廈門、漳州和周邊潛在投資者。鋪的銷售。W理上困難，空氣質(zhì)量指數(shù)不高等因素。量的長遠(yuǎn)需求。性能優(yōu)勢，且在生活活配套上較別的樓盤更弱。第一個開發(fā)工程，開發(fā)商不具備市場知名度，投資者可能存在信

4、心缺乏。O的生活態(tài)度。主打，能夠喚起目標(biāo)客戶關(guān)于新生活方式追求的熱望。建議以低首付的姿態(tài)即時切入市場，力求在短期內(nèi)引起龍池開發(fā)區(qū)周邊不同于以前的銷售方式。上形成以面帶點的骨牌效應(yīng)。T附：主要競爭樓盤概況由于時間原因，以下數(shù)據(jù)日后提供開發(fā)商開發(fā)商開發(fā)工程工程規(guī)模華麗房地產(chǎn)開發(fā)(漳浦)華麗花園二期總建筑面積 萬漳浦盈豐房地產(chǎn)開發(fā)盈豐花園總建筑面積 萬華麗花園二期住住宅工程進(jìn)度/均價元/別墅%公攤率%戶型面積二房%交房日期2006 年月三房三房%銷售率%樓中樓%物業(yè)管理元/月店面面積范圍，主力：左右層高米銷售價格內(nèi)街：商業(yè)街：元/元/其它：元/銷售率%工程進(jìn)度戶型面積工程進(jìn)度戶型面積面積范圍-，主力

5、：左右層高米銷售價格商業(yè)街：元/銷售率%/住宅均價元/公攤率%二房%交房日期2006 年 月三房%銷售率%樓中樓%物業(yè)管理元/月店面盤都還有相當(dāng)大的吸引力。小結(jié)SWOT二、本案消費群體分析目標(biāo)消費者市場定位2 部為本地企事業(yè)員工，占8 第四局部：產(chǎn)品策略一、工程觀念定位：戶型為單身公寓，一房一廳、二房二廳、三房二廳多種綜合，西區(qū)以連體別墅、小高層、星級酒店、幼兒園、戶型為以二房二廳、三房二廳、樓中樓為設(shè)南、北兩個入口，以人車分流為觀念減少人車干擾。二、工程分期開發(fā)建議2.5M40-80m2二層以上為住宅，朝向為南北或依地勢而16 幢，戶型以一房一廳、二房二廳、三房二3000 1200 元每?總

6、結(jié)出的結(jié)論。第五局部：營銷策略一、價格策略依據(jù)本案的地理位置和競爭關(guān)于手。本案在定價方面適合應(yīng)用本錢導(dǎo)向定價方法開發(fā)商依照所開發(fā)物業(yè)本錢加上一定百分比的加成制定房地產(chǎn)地銷售價格和購置者導(dǎo)向定價方法就是開發(fā)商根據(jù)購置者關(guān)于物業(yè)的認(rèn)知價值來制定價格的一種方法相接合。好的開端往往也意味著成功了一半。因此，在樓盤價格策略中，開盤定價是最為關(guān)鍵的一步。在此我們擬關(guān)于價格走勢進(jìn)行定性分析，討論樓盤的價格走勢與地產(chǎn)營銷的整體效果的關(guān)系，以確定明確的價格戰(zhàn)略。建議走“低開高走的價格策略。理由：1、價廉物美是每一個購房者的愿望。一旦價格比消費者的心理價格低給消費者以實惠感，就容易云集人氣。消費者知道了開展商先低

7、后高的戰(zhàn)略后因其中包含著升值空間，也容易成交。而開盤不久的迅速成交又能促進(jìn)士氣，提高銷售人員乃至全體員工的自信心，以更好的精神狀態(tài)開展日后工作。2、本案周邊的總體素質(zhì)一般，目前生活配套方面的賣點缺乏。3、低價開盤，價格的主動權(quán)在開展商手里，何時調(diào)高，幅度多少，可據(jù)市場反映靈活操控。4、資金回籠迅速，有利于其他營銷措施的執(zhí)行。5、先低后高實現(xiàn)了前期購樓者的升值許諾，有利于開展商首個工程種形成的良好口碑的進(jìn)一步提升。二、銷售節(jié)奏調(diào)控和焦點促銷策略迅速下定。三、現(xiàn)場包裝策略售樓處現(xiàn)場在一定程度上傳達(dá)著樓盤的形象基調(diào)，契合樓盤氣質(zhì)的現(xiàn)場包 (一)售樓處包裝建議交流，達(dá)成共識。營銷功能分區(qū)營銷中心內(nèi)的擺

8、設(shè)大致有接待臺、展板囊括廣告板、效果圖、說明圖、燈箱廣告、樓盤模型、戶型設(shè)計模式、銷售進(jìn)度表、售樓書、說明書、椅、臺、屏風(fēng)、飲水機(jī)等。A、主控臺形象墻主控臺形象墻是營銷接待中心的形象標(biāo)志，主要突出工程的名稱、標(biāo)志。形象墻前面是接待臺及資料臺，是銷售人員主要接待客戶和派送資料的場所。B、展板及場地部署使個性形象突出，內(nèi)容豐富、簡明，縮短客戶了解工程的時間，甚至可以使其作出迅速的購置決定。展板內(nèi)容：工程各戶型透視圖、主要交通及建筑物相片，地理計劃圖，住宅單位平面圖，住宅單位室內(nèi)部署，開展商之背景及樓盤效果圖， 價目表及付款方法等等。C、大屏幕彩電或背投大屏幕彩電主要播放工程的根本情況，在展廳內(nèi)播放

9、高質(zhì)素錄影帶，以及顯示屏方便快捷的資料查詢，囊括當(dāng)?shù)厍闆r，及開展商、合作商背景根本情況等， 使客戶關(guān)于工程所在地有更深入的了解和認(rèn)識。同時，也增加營銷中心熱鬧氣氛，加快銷售人員的講解速度。、透視圖及工程模型增信心。(二)施工現(xiàn)場包裝建議一、目的工地現(xiàn)場作為客戶最為切身關(guān)切的地方，是宣傳最經(jīng)濟(jì)和有效的場所，工地形象如何，不僅可以影響客戶關(guān)于產(chǎn)品的認(rèn)同感，而且還能夠營造銷售氣氛。將整個工地現(xiàn)場，根據(jù)建筑施工的進(jìn)程和環(huán)境特色進(jìn)行包裝。包裝強(qiáng)調(diào)工程的特色， 關(guān)于工程有一個整體良好的視覺形象。工地環(huán)境主要內(nèi)容為工地圍墻包裝、工地立柱廣告牌制作、工地公共標(biāo)牌制作、掛旗制作、路燈安裝等。二、形象包裝策略工地

10、路牌：說明物業(yè)的名稱和位置，直接與工程形象相關(guān)聯(lián)。工地圍板：明確開展商和地產(chǎn)建造的專業(yè)性。整潔、有序的施工現(xiàn)場。1、圍墻廣告將外墻用墻柱分格成多面每面的內(nèi)容圖案顏色相同，主要是按盤名、樓標(biāo)識、等，以到達(dá)統(tǒng)一形象，加深客戶印象的目的。用墻柱分格，粉刷上投資商、開展商、代理商、承建單位、設(shè)計單位及其標(biāo)志。2、戶外廣告看板立在營銷中心頂部或兩側(cè)、外墻以及主要入口處的大型看板，內(nèi)容一般是樓盤透視效果圖、樓盤名稱、廣告語、銷售 、樓盤標(biāo)識、交通圖等。往往越發(fā)吸引人?？梢杂行У恼莆展こ踢M(jìn)程，增加工程的透明度。4、合作單位名錄發(fā)揮團(tuán)隊合作的共力效應(yīng)，提升工程整體的品牌知名度。5、指示牌指示牌的形狀靈活多樣，

11、有箭頭形指示牌、指示板、三角指示牌、平面指示牌、多面指示牌等等。指示牌與路旗一樣，起導(dǎo)致作用。設(shè)備指示牌，方便消費者觀賞看樓，提醒他們注意某些事項，展示開展商的細(xì)心與誠意。因為消費者最后之所以購置，有可能就取決于一些極細(xì)微的行為，“于細(xì)微處見精神。6、羅馬旗發(fā)的新區(qū)，路旗關(guān)于于看房，具有一定的導(dǎo)致作用。第六局部：廣告宣傳策略、廣告目標(biāo)造市。制造銷售熱點。造勢。經(jīng)過各種活動籌劃，吸引多種媒體參與報道，掀起立體廣告攻勢。大范圍、全方位、高密度傳遞售樓信息，激發(fā)更大區(qū)域投資客的購置欲望。擴(kuò)大本案的知名度、識別度和美譽(yù)度。提升漳發(fā)地產(chǎn)開發(fā)的企業(yè)形象和企業(yè)品牌。為前期銷售做好鋪墊，積淀客戶。2. 媒體策

12、略媒體名稱主要內(nèi)容策略費用預(yù)算1樓書、海報以“地域推廣/新生活方式/新投資模式 /性價比樓書精品印刷，提高工程檔次，關(guān)于有意向的客戶發(fā)放。優(yōu)勢為主要內(nèi)容。海報那么關(guān)于來訪者發(fā)放。2M 夾報開盤各項促銷活動接合1 天向本案所在區(qū)域相關(guān)工程賣點為主要內(nèi)和相關(guān)媒體投放容。3報紙開盤預(yù)告篇，開盤篇，因為投資的客源一般輻射熱銷感謝篇，封頂篇，5次，接合面為漳州、廈門和周邊地區(qū)，擬定以?閩南日報?為主相關(guān)工程賣點推出要投放關(guān)于象。4車身廣告【案名】開盤前在漳州、廈門交通主在【案名】蓄養(yǎng)新鮮生干道投放，3 個月檔期?；?。5【案名】經(jīng)過戶外這一強(qiáng)勢媒體展戶外廣告在【案名】蓄養(yǎng)新鮮生推出牌，3 個月檔期。標(biāo)消費

13、群體最直接和有效的媒體。3 下就三個媒體的優(yōu)勢及相關(guān)推廣策略作簡要說明，以供參考。傳遞范圍大讀者階層穩(wěn)定能分全國和地區(qū)使用能大量傳遞情報可以憑借報紙的信譽(yù)加深廣告效果權(quán)威性較強(qiáng)，勸導(dǎo)性能突出便于記憶有即時性讀者能很方便地看廣告可以得到輿論指導(dǎo)者的幫助擬定廣告日程、預(yù)定方案的自由度大方便保存可以按資料要求，使廣告取得清楚的表現(xiàn)效果b.發(fā)布檔期：以工程進(jìn)度開盤開盤期，正式推出現(xiàn)房持續(xù)期接合銷售狀況分期推出。開盤醞釀篇?閩南日報?半版開盤篇?閩南日報?全版開盤醞釀篇注目率高消費者能長時間接觸廣告能靈活應(yīng)用色彩最適合時間要求強(qiáng)的廣告車身廣告?zhèn)鬟f多種情報能傳遞與地區(qū)密切聯(lián)系的廣告能以城市作為廣告的重點b

14、.參考線路：漳州市線路時間關(guān)系略，日后提供廈門市線路：43 路線路優(yōu)勢：廈門公交甲等線路之一，沿途經(jīng)廈門最為繁華的地段湖濱南路和湖濱西路，繞過本案，有效輻射湖里區(qū)域與市中心區(qū)域關(guān)切。保稅區(qū)火車站保稅區(qū)象嶼三航宿舍華美區(qū)政府湖里建行海路口南ft濠頭裕利商檢水產(chǎn)進(jìn)出口東渡周轉(zhuǎn)房建行長途車站電子城非礦中ft醫(yī)院新村湖東火車站86路 檔次高。車身新，保證了廣告內(nèi)容和公司的良好形象。胡里ft仙岳醫(yī)院 胡里ft廈大白城廈大醫(yī)院水產(chǎn)公司冷凍廠宿舍醬油廠中醫(yī)院第一醫(yī)院公園東路公園東門袁厝普利大廈天湖苑白鷺洲公園建興路市政府特貿(mào)七星路郵電大樓體育中心體育東村蓮岳路口松柏嶼后南里嶼后北里僑建花園仙洞苑仙岳醫(yī)院能長

15、時間刊登同一廣告信息能自由選擇畫幅和形式能傳遞與當(dāng)?shù)赜忻芮嘘P(guān)系的廣告因為傳遞的是單一商標(biāo)和名稱而且有優(yōu)越性可以作為宣傳媒介的補(bǔ)充廣告可以在霓虹燈等色彩和變化設(shè)計上下工夫廈門市：湖濱南路、湖濱西路廈禾路區(qū)域優(yōu)勢在廈門繁華的交通樞紐及城市交通道，受眾面廣，關(guān)切率高，能夠在短時間內(nèi)提高工程的知名度。第七局部：銷售管理策略接待客戶，并且掌握根本的工程介紹，能向咨詢的客戶作出適當(dāng)?shù)闹敢Ｔ陂_盤前以及銷售的各個階段，持續(xù)關(guān)于銷售人員進(jìn)行全面、深入和具針關(guān)于訓(xùn)內(nèi)容囊括以下方面：1、根底知識培訓(xùn)2、銷售技巧培訓(xùn)3、接待禮儀培訓(xùn)4、職業(yè)道德培訓(xùn)5、工程銷售講解3. 管理與監(jiān)控環(huán)節(jié)一覽表項目內(nèi)容資料齊全，模型整潔

16、，圖片突出，光線明亮；銷售現(xiàn)場的接待關(guān)于不同類型顧客要善于判斷，關(guān)于來電咨詢要禮貌情。囊括記錄客戶的姓名、地址、職業(yè)、喜好的客戶檔案記錄宅面積、投資渠道等，了解售樓的信息渠道，關(guān)于工程的意見?？蛻糍彿啃睦矸治鲑彿壳闆r介紹關(guān)于買家、投資者、同行、靈活有效的營銷策略，重點放在自住者身上。有針關(guān)于性介紹工程情況，突出其特色與公司優(yōu)勢， 增加購房者信心，耐心認(rèn)真解答客戶的詢問。認(rèn)購書簽定認(rèn)購書是具有一定約束力的協(xié)議，客戶與銷售人員簽定認(rèn)購書，同時繳納定金。即房地產(chǎn)買賣合同，是由房地產(chǎn)主管部門統(tǒng)一印刷，公司法人或其委托代理人代表公司在正式合同上簽字，加蓋公司公章的銷房和銀行按揭應(yīng)經(jīng)過公證手續(xù)。具體業(yè)主情

17、況時，由經(jīng)營部與財務(wù)部共通辦理。 收款進(jìn)程設(shè)計預(yù)期利潤，應(yīng)視當(dāng)?shù)厥袌?、工程情況和工程資金的具體情況進(jìn)行設(shè)計。成交情況匯總客戶名稱、商鋪位置、面積、樓價、付款方式、簽約時間、定金金額、各期付款、拖欠狀況。熟悉有關(guān)房地產(chǎn)法律法規(guī)，以滿足客戶的咨詢，在法律問題正式合同簽署時，銷售員應(yīng)向顧客詳細(xì)介紹合同法律問題。與物業(yè)管理交接將樓盤表格記載的住戶名單移交物業(yè)管理公司，并且介紹有一定背景的特別住戶及其它有關(guān)信息。銷售資料的整理與保管，建立檔案和電腦資料庫，銷售總結(jié)總結(jié)銷售得失，為以后工程的開發(fā)設(shè)計和籌劃提有效的資料。銷售員的業(yè)績評定依據(jù)、接洽的總客戶數(shù)、成交量、顧客履約情況，4、顧客投訴。5、上級的評判。約情況，4、顧客投訴。5、上級的評判。銷售市場居于廈門為整個營銷中心的輻射點，廈門是受眾了解信息的主要渠道，因此考慮在廈門設(shè)立另一個售樓分部，到達(dá)資源共享和向