中高層管理人員的規(guī)劃與選用管理辦法

1、中高層管理人員的規(guī)劃與選用管理辦法如果你覺(jué)得一個(gè)人才很重要，離開他你的企業(yè)會(huì)出現(xiàn)大的問(wèn)題，那么責(zé)任在你。也就是說(shuō)，這時(shí)候你在心態(tài)上首先就輸了。所有的人才都屬于社會(huì)，不屬于你。所以我們講，在人才思維上，一定要限定社會(huì)的概念，而不是將他私有化。因此，你就要在他離開公司之前做出打算，如果你這樣做了，心態(tài)就會(huì)很平和。姜博士你的企業(yè)是否也有這樣的問(wèn)題？對(duì)身體健康而言，俗話說(shuō)：病從口入。同樣，對(duì)于企業(yè)健康而言，企業(yè)的毛病，往往是從招聘了某某人開始的。在企業(yè)人力資源管理的諸多方面，管理者們（尤其是人力資源管理工作人員）往往很重視績(jī)效考評(píng)、薪酬福利等技術(shù)性較強(qiáng)的方面的工作，相對(duì)而言對(duì)員工招聘工作重視不夠。其實(shí)

2、，員工招聘，特別中高層管理人員招聘選用的工作質(zhì)量如何，對(duì)企業(yè)的影響往往是根本性的、長(zhǎng)期的、甚至有時(shí)是決定性的。例如，成功地招聘到一個(gè)優(yōu)秀的部門的經(jīng)理，其結(jié)果是很可能是整個(gè) 部門的脫胎換骨的改善。再例如，招聘一個(gè)有問(wèn)題的產(chǎn)品開發(fā)工程師可能會(huì)喪失一個(gè)重要產(chǎn)品的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。并且，員工招聘工作包含的內(nèi)容非常廣泛的，有些方面的 技術(shù)性、專業(yè)性也很強(qiáng)。所以，企業(yè)應(yīng)該充分重視中高層管理人員的招聘和選用工作。把好中高層人員入口關(guān)找到優(yōu)秀的管理人員，給他們足夠的資源和權(quán)力，讓他們?nèi)コ浞值陌l(fā)揮！找到優(yōu)秀的管理人員，給他們足夠的資源和權(quán)力，讓他們?nèi)コ浞值陌l(fā)揮！杰克韋爾奇用人雷區(qū)用人雷區(qū)“啤酒花”“誠(chéng)成文化”董事長(zhǎng)人間

3、神秘蒸發(fā)，股價(jià)大幅縮水。企業(yè)怎么才能預(yù)防這些高層高理人員的出走風(fēng)險(xiǎn)嗎？重金聘請(qǐng)的銷售總監(jiān)，一年之間銷售收入大幅下滑。怎樣才能防止金玉其外、敗絮其內(nèi)的庸才混入企業(yè)造成的損失？風(fēng)險(xiǎn)選聘人員無(wú)人負(fù)責(zé)風(fēng)險(xiǎn)原因責(zé)權(quán)不清，無(wú)人最終為選人負(fù)責(zé)控制底線控制底線中高層管理人員的選用有人負(fù)責(zé)嗎？有人為用人的職業(yè)道德風(fēng)險(xiǎn)，業(yè)務(wù)水平風(fēng)險(xiǎn)負(fù)責(zé)嗎？有措施能保證他們負(fù)責(zé)嗎？招聘委員會(huì)的職責(zé)：公司應(yīng)成立專業(yè)評(píng)估委員會(huì)（或招聘委員會(huì)）負(fù)責(zé)對(duì)中高層管理人員進(jìn)行篩選、測(cè)試、評(píng)估及最終決策。招聘委員會(huì)的構(gòu)成：招聘委員會(huì)的構(gòu)成應(yīng)包括：總經(jīng)理，人力資源部，其他各職能部門負(fù)責(zé)人，相關(guān)業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人，及外部的人力資源專家。人力資源部的責(zé)任：人

4、力資源部負(fù)責(zé)選用人員的職業(yè)道德風(fēng)險(xiǎn)。業(yè)務(wù)主管部門的責(zé)任：負(fù)責(zé)選用人員的業(yè)務(wù)水平風(fēng)險(xiǎn)。如選用人員出現(xiàn)職業(yè)道德問(wèn)題，人力資源部應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)的現(xiàn)任，并計(jì)入人力資源部的考核。如選用人員出現(xiàn)業(yè)務(wù)水平問(wèn)題，業(yè)務(wù)主管部門應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任，并計(jì)入業(yè)務(wù)主管部門的考核。用人雷區(qū)用人雷區(qū)“惠普大將李漢生在方正數(shù)碼黯然出局”；“吳士宏敗走TCL通訊”；“空降兵敗走”現(xiàn)象屢見不鮮，怎么樣防止“空降兵敗走”現(xiàn)象在本公司出現(xiàn)？證據(jù)控制：風(fēng)險(xiǎn)選聘人員無(wú)人負(fù)責(zé)風(fēng)險(xiǎn)原因責(zé)權(quán)不清，無(wú)人最終為選人負(fù)責(zé)控制底線控制底線憑什么決定中高層管理人員的選用？靠什么確定備選人員的能力和水平？是否充分審查了這些證明和記錄是否準(zhǔn)確？人力資源需求的依據(jù)：

5、中高層人力資源需求規(guī)劃和具體崗位說(shuō)明書的設(shè)計(jì)應(yīng)依據(jù)公司戰(zhàn)略、組織結(jié)構(gòu)發(fā)展規(guī)劃等確定。備選人員必須提供業(yè)內(nèi)著名人士或前任雇主的推薦信。備選人員必須提供能夠證明其資歷、能力的書面證明。備選人員提供的書面證明必須真實(shí)有效。如錄用后被發(fā)現(xiàn)有任何錯(cuò)誤或偽造，一律無(wú)條件開除。人力資源部應(yīng)保留選用人員的申請(qǐng)表、筆試成績(jī)、面試結(jié)果、各項(xiàng)評(píng)測(cè)結(jié)果、各項(xiàng)證明材料等以備檢查。規(guī)則控制風(fēng)險(xiǎn)選聘人員不依照規(guī)則的風(fēng)險(xiǎn)原因程序混亂，無(wú)科學(xué)模式規(guī)則雷區(qū)規(guī)則雷區(qū)我們經(jīng)常會(huì)選中“聰明面孔笨肚腸”、“繡花枕頭一包草”式中看不中用的人物，難道僅僅是偶然嗎？控制底線控制底線實(shí)施招聘前經(jīng)過(guò)了崗位規(guī)劃與設(shè)計(jì)嗎？崗位規(guī)劃與設(shè)計(jì)是憑感覺(jué)做的嗎

6、？中高層聘用過(guò)程遵照規(guī)范的程序了嗎？過(guò)程中使用的招聘方法合理嗎？適合自己的企業(yè)嗎？中高層崗位設(shè)計(jì)：在進(jìn)行中高層人員招聘前，必須進(jìn)行中高層崗位設(shè)計(jì)。中高層崗位設(shè)計(jì)遵循以下流程：編制組織結(jié)構(gòu)圖以識(shí)別崗位位置和性質(zhì)；進(jìn)行6W1H的全方位思考 所謂6 所謂6W1H是指What Why Who for Whom When Where How。在這里可以理解為：崗位職責(zé)是什么？為什么設(shè)立這個(gè)崗位？誰(shuí)在什么時(shí)候，在什么地點(diǎn)可以勝任這個(gè)崗位？應(yīng)當(dāng)向誰(shuí)匯報(bào)？應(yīng)當(dāng)如何完成這個(gè)崗位的工作？運(yùn)用問(wèn)卷調(diào)查法進(jìn)行工作分析；運(yùn)用面談法進(jìn)行工作分析；根據(jù)分析結(jié)果編制職位說(shuō)明書。中高層人員選用流程：執(zhí)行嚴(yán)格科學(xué)的中高層人員選用

7、流程：中高層管理人員需求規(guī)劃、擬定招聘計(jì)劃（招聘時(shí)間、職位說(shuō)明書）、實(shí)施招聘活動(dòng)（發(fā)布信息、接受申請(qǐng)）、甄選（初步篩選、筆試、面試、綜合測(cè)試）、評(píng)估錄用（評(píng)估決策、錄用通知）、試用考核、綜合評(píng)價(jià)、正式聘用。評(píng)估結(jié)果的通知：公司需通過(guò)電話或Email的形式通知備選人員，進(jìn)入試用期試用，并簽署試用期勞動(dòng)合同書，試用期為3個(gè)月。試用人員試用期考核合格方可正式聘用，并簽署正式的勞動(dòng)合同書。檢查控制控制因?yàn)闄z查約束機(jī)制不完善造成的重復(fù)性失控控制底線控制底線每次招聘過(guò)程之后有沒(méi)有進(jìn)行跟蹤評(píng)估、問(wèn)題反饋？當(dāng)我們知道有問(wèn)題之后，實(shí)施有效改進(jìn)措施了嗎？招聘委員會(huì)在每次招聘過(guò)程結(jié)束后一段時(shí)間內(nèi)對(duì)聘用效果進(jìn)行跟蹤、

8、總結(jié)、評(píng)估。評(píng)估結(jié)果納入相關(guān)責(zé)任人的業(yè)績(jī)考核。工具模板：1、高層管理人員聘用流程2、財(cái)務(wù)總監(jiān)職位說(shuō)明書模板3、人力資源總監(jiān)職位說(shuō)明書模板1、中高層管理人員聘用流程：中高層管理人員需求規(guī)劃中高層管理人員需求規(guī)劃擬定招聘計(jì)劃（招聘時(shí)間、職位說(shuō)明書）實(shí)施招聘活動(dòng)（發(fā)布信息、接受申請(qǐng)）甄選（初步篩選、筆試、面試、綜合測(cè)試） 評(píng)估錄用（評(píng)估決策、錄用通知）試用考核綜合評(píng)價(jià)、正式聘用人力資源部及相關(guān)部門人力資源部及相關(guān)部門人力資源部人力資源部及相關(guān)部門評(píng)估委員會(huì)、人力資源部人力資源部及相關(guān)部門評(píng)估委員會(huì)、人力資源部2、中高層職務(wù)分析步驟3、財(cái)務(wù)總監(jiān)職位說(shuō)明書模板：職位名稱財(cái)務(wù)總監(jiān)(CFO)職位代碼所屬部門

9、職 系職等職級(jí)直屬上級(jí)董事會(huì)薪金標(biāo)準(zhǔn)填寫日期核 準(zhǔn) 人職位概要:主持公司財(cái)務(wù)戰(zhàn)略的制定、財(cái)務(wù)管理及內(nèi)部控制工作，籌集公司運(yùn)營(yíng)所需資金，完成企業(yè)財(cái)務(wù)計(jì)劃。工作內(nèi)容: 利用財(cái)務(wù)核算與會(huì)計(jì)管理原理為公司經(jīng)營(yíng)決策提供依據(jù)，協(xié)助總經(jīng)理制定公司戰(zhàn)略，并主持公司財(cái)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃的制定； 建立和完善財(cái)務(wù)部門，建立科學(xué)、系統(tǒng)符合企業(yè)實(shí)際情況的財(cái)務(wù)核算體系和財(cái)務(wù)監(jiān)控體系，進(jìn)行有效的內(nèi)部控制； 制定公司資金運(yùn)營(yíng)計(jì)劃，監(jiān)督資金管理報(bào)告和預(yù)、決算； 對(duì)公司投資活動(dòng)所需要的資金籌措方式進(jìn)行成本計(jì)算，并提供最為經(jīng)濟(jì)的酬資方式； 審核財(cái)務(wù)報(bào)表，提交財(cái)務(wù)管理工作報(bào)告； 完成總經(jīng)理臨時(shí)交辦的其他任務(wù)。任職資格:教育背景:會(huì)計(jì)、財(cái)務(wù)或

10、相關(guān)專業(yè)大學(xué)本科以上學(xué)歷。培訓(xùn)經(jīng)歷:接受過(guò)管理學(xué)、戰(zhàn)略管理、組織變革管理、人力資源管理、經(jīng)濟(jì)法、公司產(chǎn)品的基本知識(shí)等方面的培訓(xùn)。經(jīng) 驗(yàn):8年以上跨國(guó)企業(yè)或大型企業(yè)集團(tuán)財(cái)務(wù)管理工作經(jīng)驗(yàn)。技能技巧:具有較全面的財(cái)會(huì)專業(yè)理論知識(shí)、現(xiàn)代企業(yè)管理知識(shí)，熟悉財(cái)經(jīng)法律法規(guī)和制度； 熟悉財(cái)務(wù)相關(guān)法律法規(guī)、投資、進(jìn)出口貿(mào)易、企業(yè)財(cái)務(wù)制度和流程；參與過(guò)較大投資項(xiàng)目的分析、論證和決策；熟悉稅法政策、營(yíng)運(yùn)分析、成本控制及成本核算；具有豐富的財(cái)務(wù)管理、資金籌劃、融資及資本運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)；態(tài) 度:工作細(xì)致、嚴(yán)謹(jǐn)，并具有戰(zhàn)略前瞻性思維；具有較強(qiáng)的判斷和決策能力、人際溝通和協(xié)調(diào)能力、計(jì)劃與執(zhí)行能力；具有較強(qiáng)的工作熱情和責(zé)任感。工作

11、條件:工作場(chǎng)所:辦公室。環(huán)境狀況:舒適。危 險(xiǎn) 性:基本無(wú)危險(xiǎn)，無(wú)職業(yè)病危險(xiǎn)。直接下屬 間接下屬 晉升方向 輪轉(zhuǎn)崗位 職位名稱人力資源總監(jiān)職位代碼所屬部門職 系職等職級(jí)直屬上級(jí)總經(jīng)理薪金標(biāo)準(zhǔn)填寫日期核 準(zhǔn) 人職位概要:規(guī)劃、指導(dǎo)、協(xié)調(diào)公司的人力資源管理與組織建設(shè)，最大限度地開發(fā)人力資源，促進(jìn)公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。工作內(nèi)容: 全面統(tǒng)籌規(guī)劃公司的人力資源戰(zhàn)略； 建立并完善人力資源管理體系，研究、設(shè)計(jì)人力資源管理模式（包含招聘、績(jī)效、培訓(xùn)、薪酬及員工發(fā)展等體系的全面建設(shè)），制定和完善人力資源管理制度； 塑造、維護(hù)、發(fā)展和傳播企業(yè)文化； 組織制定公司人力資源發(fā)展的各種規(guī)劃，并監(jiān)督各項(xiàng)計(jì)劃的實(shí)施

12、； 任職資格:教育背景:人力資源、管理或相關(guān)專業(yè)本科以上學(xué)歷。培訓(xùn)經(jīng)歷:受過(guò)戰(zhàn)略管理、戰(zhàn)略人力資源管理、組織變革管理、管理能力開發(fā)等方面的培訓(xùn)。經(jīng) 驗(yàn):8年以上相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)，3年以上人力資源總監(jiān)或人力資源部經(jīng)理工作經(jīng)驗(yàn)。技能技巧:對(duì)現(xiàn)代企業(yè)人力資源管理模式有系統(tǒng)的了解和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)積累，對(duì)人力資源管理各個(gè)職能模塊均有較深入的認(rèn)識(shí)，能夠指導(dǎo)各個(gè)職能模塊的工作； 具備現(xiàn)代人力資源管理理念和扎實(shí)的理論基礎(chǔ)；熟悉辦公軟件及相關(guān)的人事管理軟件；較好的英文聽、說(shuō)、讀、寫能力。態(tài) 度:具有戰(zhàn)略、策略化思維，有能力建立、整合不同的工作團(tuán)隊(duì)；具有解決復(fù)雜問(wèn)題的能力； 很強(qiáng)的計(jì)劃性和實(shí)施執(zhí)行的能力； 很強(qiáng)的激勵(lì)、溝通

13、、協(xié)調(diào)、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力，責(zé)任心、事業(yè)心強(qiáng)。工作條件:工作場(chǎng)所:辦公室。環(huán)境狀況:舒適。危 險(xiǎn) 性:基本無(wú)危險(xiǎn)，無(wú)職業(yè)病危險(xiǎn)。4、人力資源總監(jiān)職位說(shuō)明書模板：直接下屬 間接下屬 4、人力資源總監(jiān)職位說(shuō)明書模板：晉升方向 輪轉(zhuǎn)崗位 “明察秋毫”中高層管理人員業(yè)績(jī)檢查“上有政策，下有對(duì)策”是最自然的現(xiàn)象，如果員工不想方設(shè)法對(duì)付你，那你的運(yùn)氣就未免太好了。執(zhí)行的關(guān)鍵在于基于制度系統(tǒng)的檢查。姜博士“人們不會(huì)做你希望的，而只做你檢查的”99.9的企業(yè)都要做經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和預(yù)算，但80的“計(jì)劃”成了“假計(jì)劃”，“做計(jì)劃”成了跟老板玩數(shù)字游戲。如何讓中高層管理人員能夠人盡其責(zé)，按照真正的工作計(jì)劃去工作？基于流程的業(yè)績(jī)

14、檢查對(duì)策業(yè)績(jī)檢查的流程包括：業(yè)績(jī)計(jì)劃業(yè)績(jī)報(bào)告業(yè)績(jī)質(zhì)詢業(yè)績(jī)改進(jìn)業(yè)績(jī)檢查的主要實(shí)施機(jī)構(gòu)是業(yè)績(jī)跟蹤委員會(huì)。業(yè)績(jī)跟蹤委員會(huì)由公司高層和相關(guān)中層領(lǐng)導(dǎo)參加的，主要行使以下職能：對(duì)銷售工作階段性地進(jìn)行指導(dǎo)、監(jiān)督和改進(jìn)；敦促、監(jiān)督銷售部及其他部門提出改進(jìn)行動(dòng)；對(duì)屬于銷售部或其他部門的行動(dòng)改進(jìn)措施的落實(shí)和最終改進(jìn)結(jié)果負(fù)責(zé)；業(yè)績(jī)跟蹤委員會(huì)的常設(shè)機(jī)構(gòu)為市場(chǎng)部。業(yè)績(jī)計(jì)劃責(zé)權(quán)控制：風(fēng)險(xiǎn)業(yè)績(jī)計(jì)劃無(wú)人負(fù)責(zé)風(fēng)險(xiǎn)原因責(zé)權(quán)不清，多頭負(fù)責(zé)控制底線控制底線業(yè)績(jī)計(jì)劃的制定應(yīng)由誰(shuí)負(fù)責(zé)？ 他們都負(fù)責(zé)什么？應(yīng)承擔(dān)什么責(zé)任？如何保證他們負(fù)責(zé)？業(yè)績(jī)計(jì)劃應(yīng)由本人親自制定，并簽字認(rèn)可。業(yè)績(jī)計(jì)劃應(yīng)由上級(jí)主管審批，并由專人負(fù)責(zé)存檔，保管。業(yè)績(jī)計(jì)劃應(yīng)通報(bào)

15、人力資源部門。證據(jù)控制：風(fēng)險(xiǎn)業(yè)績(jī)計(jì)劃無(wú)憑無(wú)據(jù)的風(fēng)險(xiǎn)原因定計(jì)劃憑拍腦袋；控制底線控制底線業(yè)績(jī)計(jì)劃制定的依據(jù)是什么？是否有完備的證明和記錄？證明和記錄是否準(zhǔn)確？是否進(jìn)行了充分的審查？業(yè)績(jī)計(jì)劃應(yīng)根據(jù)公司或部門的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃制定；業(yè)績(jī)計(jì)劃應(yīng)包含主要業(yè)績(jī)指標(biāo)、關(guān)鍵行動(dòng)措施、和資源安排和風(fēng)險(xiǎn)分析等。業(yè)績(jī)計(jì)劃應(yīng)妥善保存，以備檢查。規(guī)則控制：風(fēng)險(xiǎn)業(yè)績(jī)計(jì)劃沒(méi)有規(guī)則的風(fēng)險(xiǎn)原因程序混亂，定計(jì)劃隨意性大?？刂频拙€控制底線業(yè)績(jī)計(jì)劃制定應(yīng)依據(jù)的原則是什么？ 是否有明確、完整的選用流程？流程是否科學(xué)？是否進(jìn)行了充分的審查？業(yè)績(jī)計(jì)劃應(yīng)依據(jù)公司制定的計(jì)劃制定辦法制定完成。業(yè)績(jī)計(jì)劃應(yīng)由本人負(fù)責(zé)實(shí)施；上級(jí)或?qū)ｉT機(jī)構(gòu)進(jìn)行檢查。業(yè)績(jī)計(jì)劃應(yīng)

16、在實(shí)施執(zhí)行過(guò)程中不斷滾動(dòng)修訂。檢查控制：風(fēng)險(xiǎn)業(yè)績(jī)計(jì)劃無(wú)法核查的風(fēng)險(xiǎn)原因無(wú)人核查，措施不到位?？刂频拙€控制底線是否有對(duì)業(yè)績(jī)計(jì)劃的決策進(jìn)行改進(jìn)的措施？是否對(duì)業(yè)績(jī)計(jì)劃制定過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行檢查？是否對(duì)業(yè)績(jī)計(jì)劃的整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行了總結(jié)和改進(jìn)？業(yè)績(jī)計(jì)劃的應(yīng)由上級(jí)或?qū)ｉT的工作會(huì)議審批，并由主管負(fù)責(zé)人簽字認(rèn)可。對(duì)業(yè)績(jī)計(jì)劃制定中出現(xiàn)的問(wèn)題應(yīng)有人專門負(fù)責(zé)跟蹤改進(jìn)，所做的改進(jìn)應(yīng)體現(xiàn)在業(yè)績(jī)計(jì)劃的制定流程上。應(yīng)定期對(duì)業(yè)績(jī)計(jì)劃進(jìn)行總結(jié)和改進(jìn)，把先進(jìn)的措施合理化，制度化。工具模板1、業(yè)績(jī)計(jì)劃的參考模板：業(yè)績(jī)指標(biāo)類 型關(guān)鍵業(yè)績(jī)指 標(biāo)權(quán)重單位基本目標(biāo)實(shí)際完成完成率考核分?jǐn)?shù)財(cái)務(wù)類指標(biāo)市場(chǎng)類指標(biāo)管理類指標(biāo)最終考評(píng)分業(yè)績(jī)報(bào)告責(zé)權(quán)控制

17、：風(fēng)險(xiǎn)業(yè)績(jī)報(bào)告無(wú)人負(fù)責(zé)的風(fēng)險(xiǎn)原因責(zé)權(quán)不清，多頭管理控制底線控制底線業(yè)績(jī)報(bào)告的編寫應(yīng)由誰(shuí)負(fù)責(zé)？ 他們都負(fù)責(zé)什么？應(yīng)承擔(dān)什么責(zé)任？如何保證他們負(fù)責(zé)？業(yè)績(jī)報(bào)告應(yīng)由本人簽署認(rèn)可。業(yè)績(jī)報(bào)告應(yīng)在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)提交給主管部門。業(yè)績(jī)報(bào)告應(yīng)由專人負(fù)責(zé)保存，歸檔，以備檢查。證據(jù)控制：風(fēng)險(xiǎn)業(yè)績(jī)報(bào)告無(wú)憑無(wú)據(jù)的風(fēng)險(xiǎn)原因報(bào)告不按照相關(guān)的材料，隨意編寫?？刂频拙€控制底線業(yè)績(jī)報(bào)告編寫的依據(jù)是什么？是否有完備的證明和記錄？證明和記錄是否準(zhǔn)確？是否進(jìn)行了充分的審查？業(yè)績(jī)報(bào)告應(yīng)按照公司約定的格式編寫。業(yè)績(jī)報(bào)告應(yīng)妥善保存，以備檢查。業(yè)績(jī)報(bào)告中的列舉的數(shù)據(jù)和陳述的事實(shí)必須有相應(yīng)的文件為依據(jù)，在必要時(shí)可隨業(yè)績(jī)報(bào)告一并提交。業(yè)績(jī)報(bào)告應(yīng)包括主

18、要業(yè)績(jī)指標(biāo)的完成情況，關(guān)鍵行動(dòng)措施的執(zhí)行情況，行動(dòng)改進(jìn)措施的落實(shí)情況和預(yù)算的執(zhí)行情況。必須包括五大部分：銷售信息：由銷售部提供市場(chǎng)信息：由市場(chǎng)部提供生產(chǎn)信息：由生產(chǎn)部提供質(zhì)量信息：由質(zhì)量部提供財(cái)務(wù)信息：由財(cái)務(wù)部提供規(guī)則控制：風(fēng)險(xiǎn)業(yè)績(jī)報(bào)告不按照規(guī)則進(jìn)行的風(fēng)險(xiǎn)原因程序混亂，自行其是?？刂频拙€控制底線業(yè)績(jī)報(bào)告編制應(yīng)依據(jù)的原則是什么？ 是否有明確、完整的編制流程？流程是否科學(xué)？是否進(jìn)行了充分的審查？業(yè)績(jī)報(bào)告應(yīng)由報(bào)告人向業(yè)績(jī)跟蹤委員會(huì)定期匯報(bào)。業(yè)績(jī)報(bào)表：在匯報(bào)過(guò)程中，業(yè)績(jī)跟蹤委員會(huì)必須反復(fù)審視4張業(yè)績(jī)報(bào)表：客戶調(diào)查表、市場(chǎng)信息收集月報(bào)表、銷售區(qū)域營(yíng)銷工作月度計(jì)劃表、月度業(yè)績(jī)跟蹤表。匯報(bào)結(jié)束后，業(yè)績(jī)報(bào)告人

19、應(yīng)當(dāng)跟據(jù)業(yè)績(jī)跟蹤委員會(huì)的意見進(jìn)行改進(jìn)。檢查控制：風(fēng)險(xiǎn)業(yè)績(jī)報(bào)告無(wú)人檢查的風(fēng)險(xiǎn)原因檢查措施不到位，管理人員不認(rèn)真檢查。控制底線控制底線是否有對(duì)業(yè)績(jī)報(bào)告的決策進(jìn)行改進(jìn)的措施？是否對(duì)業(yè)績(jī)報(bào)告制定過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行檢查？是否對(duì)業(yè)績(jī)報(bào)告的整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行了總結(jié)和改進(jìn)？必須有人檢查業(yè)績(jī)報(bào)告是否符合報(bào)告的編寫格式。業(yè)績(jī)報(bào)告應(yīng)與公司或部門的業(yè)績(jī)報(bào)告保持一致性，應(yīng)有專人進(jìn)行檢查。業(yè)績(jī)報(bào)告必須要經(jīng)主管部門和財(cái)務(wù)部門認(rèn)可批準(zhǔn)。業(yè)績(jī)報(bào)告出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，應(yīng)由報(bào)告人重新修改。1、業(yè)績(jī)報(bào)告格式參考模板：重要指標(biāo)達(dá)成情況11 KPI指標(biāo)達(dá)成及分析KPI指標(biāo)KPI目標(biāo)值本年當(dāng)期達(dá)成率%同比增長(zhǎng)%全年預(yù)測(cè)銷售收入利潤(rùn)總額12 財(cái)務(wù)狀況分

20、析指標(biāo)計(jì)劃值本年當(dāng)期控制率%同比%全年預(yù)測(cè)生產(chǎn)成本銷售費(fèi)用管理費(fèi)用重大舉措完成情況根據(jù)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃中的關(guān)鍵行動(dòng)舉措逐項(xiàng)進(jìn)行匯報(bào)。上期改進(jìn)措施完成情況根據(jù)公司跟蹤行動(dòng)改進(jìn)匯總表、部門/子公司關(guān)鍵行動(dòng)改進(jìn)結(jié)果記錄表進(jìn)行匯報(bào)。市場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析4.1行業(yè)市場(chǎng)分析4.2市場(chǎng)份額分析4.3競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析客戶滿意度分析5.1客戶滿意度分析質(zhì)量滿意度服務(wù)滿意度品牌知名度5.2分析與判斷5.3提高客戶滿意度的措施2、客戶調(diào)查表模板客戶名稱電話單位地址法人姓名年齡文化程度性格主管姓名年齡文化程度性格接洽人職稱負(fù)責(zé)事項(xiàng)經(jīng)營(yíng)狀況經(jīng)營(yíng)方式積極 保守 踏實(shí) 不定 投機(jī)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)興隆 成長(zhǎng) 穩(wěn)定 衰退 不定業(yè)務(wù)范圍銷貨對(duì)象價(jià) 格

21、合理 偏高 偏低 削價(jià)業(yè)務(wù)量 每年_，旺季_/月銷量 ，淡季_/月銷量組 織股份有限公司 有限公司 店鋪 獨(dú)資員工人數(shù)職員_人，工人_人，合計(jì)同業(yè)地位領(lǐng)導(dǎo)者 具有影響 一級(jí) 二級(jí) 三級(jí)付款方式態(tài) 度付 款 期方 式手 續(xù)與本公司往來(lái)年 度主要采購(gòu)產(chǎn)品采購(gòu)量旺季每月淡季每月客戶負(fù)責(zé)人 審核 3、市場(chǎng)信息收集月報(bào)表模板客戶名稱ABC希望接受價(jià)格采購(gòu)量資金現(xiàn)狀下游行業(yè)狀況行業(yè)集中度（數(shù)量及產(chǎn)量的變化）購(gòu)買方式的變化質(zhì)量要求的變化人事變動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出貨價(jià)出貨量新產(chǎn)品產(chǎn)品質(zhì)量分銷渠道的改變回款方式的變化人事變動(dòng)月度計(jì)劃制表日期 年 月 日銷售區(qū)域區(qū)域經(jīng)理主要銷售產(chǎn)品業(yè)務(wù)員人數(shù)上級(jí)主管工作目標(biāo)重點(diǎn)銷量基本目

22、標(biāo)銷量奮斗目標(biāo)可供資源量實(shí)際需求量新客戶開發(fā)數(shù)期末庫(kù)存其他完成工作目標(biāo)的關(guān)鍵因素和實(shí)施的時(shí)間方法步驟銷售量新開發(fā)客戶老客戶維護(hù)庫(kù)存量其他完成工作所需要的資源支持備注上級(jí)主管批示4、銷售區(qū)域營(yíng)銷工作月度計(jì)劃表模板 5、月度業(yè)績(jī)跟蹤表模板質(zhì)詢單位被質(zhì)詢?nèi)速|(zhì)詢?nèi)掌?年 月 日計(jì)劃工作目標(biāo)銷售量新開發(fā)客戶數(shù)量新開發(fā)客戶銷量期末庫(kù)存其他目標(biāo)完成情況及分析實(shí)際銷售量實(shí)際新客戶數(shù)量實(shí)際新客戶銷量實(shí)際期末庫(kù)存完成百分比(%)完成百分比(%)完成百分比(%)增減百分比(%)目標(biāo)超額完成或未完成的原因分析銷售量分析新客戶開發(fā)數(shù)量及銷量老客戶流失分析庫(kù)存分析其他工作重點(diǎn)完成情況全面分析備注業(yè)績(jī)質(zhì)詢控制底線控制底線業(yè)

23、績(jī)質(zhì)詢應(yīng)由誰(shuí)負(fù)責(zé)？ 他們都負(fù)責(zé)什么？應(yīng)承擔(dān)什么責(zé)任？如何保證他們負(fù)責(zé)？風(fēng)險(xiǎn)業(yè)績(jī)質(zhì)詢無(wú)人負(fù)責(zé)的風(fēng)險(xiǎn)原因責(zé)權(quán)不清，管理力度不夠應(yīng)由相應(yīng)的部門或機(jī)構(gòu)，比如質(zhì)詢委員會(huì)組織、召集業(yè)績(jī)質(zhì)詢會(huì)，負(fù)責(zé)對(duì)業(yè)績(jī)報(bào)告人的業(yè)績(jī)進(jìn)行質(zhì)詢和檢查，以及業(yè)績(jī)的跟改進(jìn)。相應(yīng)的職能部門，如人力資歷源部，或行政部等負(fù)責(zé)具體組織業(yè)績(jī)質(zhì)詢會(huì)議。將業(yè)績(jī)質(zhì)詢的職責(zé)納入到相關(guān)職能部門的崗位職責(zé)中，并作為主要業(yè)績(jī)指標(biāo)進(jìn)行考核。控制底線業(yè)績(jī)質(zhì)詢的依據(jù)是什么？業(yè)績(jī)質(zhì)詢是否有完備的證明和記錄？控制底線業(yè)績(jī)質(zhì)詢的依據(jù)是什么？業(yè)績(jī)質(zhì)詢是否有完備的證明和記錄？業(yè)績(jī)質(zhì)詢的證明和記錄是否準(zhǔn)確？是否進(jìn)行了充分的審查？風(fēng)險(xiǎn)業(yè)績(jī)考核風(fēng)險(xiǎn)原因責(zé)權(quán)不清業(yè)績(jī)報(bào)告人應(yīng)在質(zhì)

24、詢前準(zhǔn)備好業(yè)績(jī)報(bào)告及其他相關(guān)材料；業(yè)績(jī)質(zhì)詢的過(guò)程由專人記錄；業(yè)績(jī)質(zhì)詢應(yīng)形成完成的結(jié)論，對(duì)業(yè)績(jī)改進(jìn)進(jìn)行指導(dǎo)。規(guī)則控制風(fēng)險(xiǎn)業(yè)績(jī)質(zhì)詢隨意召開的風(fēng)險(xiǎn)原因無(wú)既定規(guī)則，或不遵循規(guī)則?？刂频拙€控制底線業(yè)績(jī)質(zhì)詢依據(jù)的原則是什么？業(yè)績(jī)質(zhì)詢是否遵循了規(guī)定的流程和方法？業(yè)績(jī)流程是否合理？適合自己的企業(yè)嗎？業(yè)績(jī)質(zhì)詢需要恪守的四項(xiàng)原則：以銷售為導(dǎo)向；以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)；以解決問(wèn)題為目的；對(duì)事不對(duì)人；業(yè)績(jī)匯報(bào)程序：定量說(shuō)明實(shí)際結(jié)果與計(jì)劃的偏離定量說(shuō)明產(chǎn)生偏離的原因，并將其分解為內(nèi)部原因和外部原因?qū)?nèi)部原因提出改進(jìn)方案，對(duì)外部原因提出資源要求業(yè)績(jī)質(zhì)詢程序：確定所存在的問(wèn)題屬于外部原因確定所存在的問(wèn)題的關(guān)聯(lián)部門針對(duì)問(wèn)題，界定責(zé)任部

25、門，確定解決方案落實(shí)責(zé)任人檢查控制風(fēng)險(xiǎn)業(yè)績(jī)質(zhì)詢無(wú)事后檢查的的風(fēng)險(xiǎn)控制底線每次業(yè)績(jī)質(zhì)詢之后有沒(méi)有進(jìn)行跟蹤評(píng)估、問(wèn)題反饋？當(dāng)我們知道有問(wèn)題之后，實(shí)施有效改進(jìn)措施了嗎？控制底線每次業(yè)績(jī)質(zhì)詢之后有沒(méi)有進(jìn)行跟蹤評(píng)估、問(wèn)題反饋？當(dāng)我們知道有問(wèn)題之后，實(shí)施有效改進(jìn)措施了嗎？應(yīng)由專人負(fù)責(zé)組織業(yè)績(jī)質(zhì)詢會(huì)的準(zhǔn)備工作；應(yīng)由專人確定業(yè)績(jī)質(zhì)詢會(huì)是否按時(shí)召開；應(yīng)由專人負(fù)責(zé)檢查業(yè)績(jī)質(zhì)詢會(huì)的通報(bào)與落實(shí)情況。1、業(yè)績(jī)質(zhì)詢流程的參考模板：會(huì)前準(zhǔn)備：綜合部在會(huì)前7天下發(fā)質(zhì)詢會(huì)議通知，說(shuō)明以下情況會(huì)議目的：在質(zhì)詢會(huì)議上，依據(jù)業(yè)績(jī)跟蹤報(bào)表（報(bào)告），從銷售中存在的問(wèn)題入手，深入挖掘各部門、各環(huán)節(jié)不適應(yīng)市場(chǎng)要求和企業(yè)發(fā)展的現(xiàn)象，找出原因，

26、擬定并落實(shí)改進(jìn)計(jì)劃，推動(dòng)各部門齊心協(xié)力從根本上解決問(wèn)題，促進(jìn)公司快速健康發(fā)展。開會(huì)地點(diǎn)：根據(jù)需要確定。參會(huì)人員：質(zhì)詢委員會(huì)成員。書面材料要求：綜合部下達(dá)會(huì)議議程及規(guī)則，材料要求（提前7天）；各部門、子公司準(zhǔn)備業(yè)績(jī)跟蹤報(bào)表、報(bào)告（提前7天）；各部門、子公司準(zhǔn)備行動(dòng)改進(jìn)方案執(zhí)行情況、存在問(wèn)題的原因分析及新的改進(jìn)措施建議、下期的目標(biāo)及實(shí)施方案；制作幻燈片/相關(guān)資料復(fù)印件；會(huì)務(wù)安排：綜合部負(fù)責(zé)會(huì)議相關(guān)事務(wù)。 會(huì)議議程 總經(jīng)理宣布會(huì)議開始，宣布會(huì)議目的及議程，提出希望達(dá)到的結(jié)果（時(shí)間：3-5分鐘）各部門、子公司依次匯報(bào)，參考內(nèi)容見下表部門發(fā)言內(nèi)容時(shí)間總經(jīng)理宣布會(huì)議目的，提出希望達(dá)到的結(jié)果。3-5分鐘財(cái)務(wù)

27、部通報(bào)上個(gè)月公司總體財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，財(cái)務(wù)分析及各部門、子公司的工作完成情況。1015分鐘市場(chǎng)營(yíng)銷部市場(chǎng)情況分析與介紹。2030分鐘子公司就關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)及重大舉措的完成情況逐項(xiàng)匯報(bào)。2030分鐘生產(chǎn)管理部就重點(diǎn)工作的完成情況逐項(xiàng)匯報(bào)。2030分鐘綜合部就重點(diǎn)工作的完成情況逐項(xiàng)匯報(bào)。510分鐘核心料廠參照各子公司的模式要求通報(bào)。1520分鐘質(zhì)詢內(nèi)容被質(zhì)詢部門總經(jīng)理質(zhì)詢參考內(nèi)容被質(zhì)詢負(fù)責(zé)人回答時(shí)間子公司就關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的完成情況逐項(xiàng)進(jìn)行質(zhì)詢就重大舉措的完成情況逐項(xiàng)進(jìn)行質(zhì)詢2030分鐘市場(chǎng)營(yíng)銷部就本月重點(diǎn)工作的完成情況逐項(xiàng)進(jìn)行質(zhì)詢1020分鐘生產(chǎn)管理部就本月重點(diǎn)工作的完成情況逐項(xiàng)進(jìn)行質(zhì)詢1020分鐘財(cái)務(wù)部就本月重點(diǎn)工作的完成情況逐項(xiàng)進(jìn)行質(zhì)詢1020分鐘綜合部 就本月重點(diǎn)工作的完成情況逐項(xiàng)進(jìn)行質(zhì)詢1020分鐘總經(jīng)理宣布閉會(huì)復(fù)述會(huì)議目的；強(qiáng)調(diào)改進(jìn)措施、預(yù)期效果、時(shí)間要求及責(zé)任人；總結(jié)會(huì)議成果。會(huì)后：記錄員24小時(shí)之內(nèi)，整理會(huì)議紀(jì)要報(bào)送總經(jīng)理；綜合部48小時(shí)之內(nèi)，向各被質(zhì)詢單位下達(dá)會(huì)議紀(jì)要。業(yè)績(jī)改進(jìn)責(zé)權(quán)控制風(fēng)險(xiǎn)業(yè)績(jī)改進(jìn)無(wú)人負(fù)責(zé)的風(fēng)險(xiǎn)原因責(zé)權(quán)不清，或責(zé)任缺失，無(wú)人執(zhí)行。控制底線控制底線業(yè)績(jī)改進(jìn)應(yīng)由誰(shuí)負(fù)責(zé)？ 他們都負(fù)責(zé)什么？應(yīng)承擔(dān)什么責(zé)任？如何保證他們負(fù)責(zé)？確定改進(jìn)方案的