黑龍江某廣告?zhèn)髅焦緲I(yè)務(wù)員培訓(xùn)教程

1、 HYPERLINK xxxx/ 黑龍江天駟廣告?zhèn)髅焦緲I(yè)務(wù)員培訓(xùn)教程業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教程之一：承攬廣告業(yè)務(wù)的細(xì)節(jié) 承攬廣告業(yè)務(wù)是一個(gè)特種行業(yè)，也是一種充滿(mǎn)挑戰(zhàn)的職業(yè)。當(dāng)然，一行有一行的門(mén)道，不同的行業(yè)、不同的項(xiàng)目承攬廣告的說(shuō)法是不同的，但我認(rèn)為套路是一樣的，只要大家掌握里面的精髓，看懂了這“迷蹤拳”里的一招一式，大家就能在自己的行業(yè)中舉一反三，觸類(lèi)旁通，無(wú)往而勝。 目前，承攬廣告贊助的市場(chǎng)非常大，發(fā)展速度非常快，靠這行為生的人也特別多。這個(gè)行業(yè)天天在增長(zhǎng)，人員天天在膨脹。每天都有幾部影視劇開(kāi)拍，有無(wú)數(shù)會(huì)議、活動(dòng)在舉行，有無(wú)數(shù)培訓(xùn)在舉辦。有這么多的活動(dòng)要開(kāi)展，就要拉廣告贊助，就要找主辦、協(xié)辦、冠名單

2、位。要拉廣告贊助，就要有業(yè)務(wù)員。會(huì)拉的吃香喝辣，買(mǎi)房買(mǎi)車(chē)的比比皆是；不會(huì)拉的，就混不下去。所以，這個(gè)行業(yè)也是個(gè)淘汰率很高的行業(yè)，每天開(kāi)的關(guān)的也很多。因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)起點(diǎn)低、進(jìn)入容易、發(fā)展很快、從業(yè)人員普遍缺乏經(jīng)驗(yàn)，天天像個(gè)無(wú)頭蒼蠅，到處瞎碰亂撞滿(mǎn)天飛，既浪費(fèi)自己的時(shí)間和精力，也影響干擾企業(yè)的工作。承攬廣告業(yè)務(wù)是門(mén)高明的藝術(shù)，涉及推銷(xiāo)學(xué)、心理學(xué)、口才學(xué)、公關(guān)學(xué)、談判學(xué)、廣告學(xué)、人際關(guān)系學(xué)、策劃學(xué)等各個(gè)領(lǐng)域，里面奧妙無(wú)窮。 承攬廣告業(yè)務(wù)與推銷(xiāo)不同。推銷(xiāo)，推的是大家看得見(jiàn)摸得著的產(chǎn)品。推保險(xiǎn)，也是個(gè)大家普遍認(rèn)同的概念。承攬廣告，賣(mài)給別人的只是一個(gè)方案；第二，二者對(duì)象不同。一般推銷(xiāo)員，面對(duì)的是一般層次的人

3、，是一些普通的工人、農(nóng)民、市民、家庭婦女和其他形形色色的人。而承攬廣告面對(duì)的人，一是高人，一是成功的人，像企業(yè)的老總和部門(mén)經(jīng)理。如果你沒(méi)有過(guò)硬功夫，沒(méi)有較強(qiáng)的公關(guān)能力、溝通能力、行銷(xiāo)能力、心理素質(zhì)，想讓對(duì)方心甘情愿地掏錢(qián)給你，是很難的。這里充滿(mǎn)了學(xué)問(wèn)智慧，是一門(mén)比推銷(xiāo)更難的藝術(shù)。可以說(shuō)，學(xué)會(huì)了承攬廣告贊助的藝術(shù)，就學(xué)會(huì)了承攬其它所有業(yè)務(wù)的藝術(shù)。 業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教程之二：不打無(wú)準(zhǔn)備之仗：如何戰(zhàn)前準(zhǔn)備 一、為什么要進(jìn)行充分準(zhǔn)備 在操作項(xiàng)目之前，我們不要忙著去做業(yè)務(wù)，有一項(xiàng)非常重要的工作要注意，什么工作？準(zhǔn)備工作。談起準(zhǔn)備，很多人會(huì)不以為然，我知道。但是很多人并沒(méi)有做到。 我們有些人沒(méi)有準(zhǔn)備好，或者根本

4、沒(méi)有準(zhǔn)備，就倉(cāng)促上陣，結(jié)果是找一個(gè)就死一個(gè)，找二個(gè)就死一雙，找一串就死一片，被碰得頭破血流，敗下陣來(lái)。為什么會(huì)這樣？就是沒(méi)有準(zhǔn)備好。好的準(zhǔn)備就是成功的開(kāi)始，結(jié)果不好就是準(zhǔn)備不好。 承攬廣告贊助的準(zhǔn)備工作非常重要。做任何事情準(zhǔn)備工作都非常重要。很多人拉的效果不好、結(jié)果不好，就是因?yàn)闇?zhǔn)備得不好。 在拜訪(fǎng)前，我們要對(duì)這個(gè)客戶(hù)的情況作全面調(diào)查，進(jìn)行認(rèn)真的研究。如果你真正準(zhǔn)備好了，你在臺(tái)面上就能從容不迫，對(duì)答如流，就不會(huì)丟三拉四、手忙腳亂。在操作過(guò)程中，你就會(huì)減少很多麻煩、節(jié)省很多時(shí)間。“磨刀不誤砍柴功！”這句話(huà)請(qǐng)大家一定要記住。 那么，我們到底要準(zhǔn)備什么，從什么地方準(zhǔn)備呢？ 二、準(zhǔn)備一份充足的名錄 作

5、為一個(gè)業(yè)務(wù)員手上擁有充分的名錄是最基本的，也是非常重要的。如果想成為一名金牌業(yè)務(wù)員，掌握大量的名錄更是不可少的。我發(fā)現(xiàn)那些簽不到廣告的業(yè)務(wù)員都有一個(gè)通病：就是潛在客戶(hù)不多。而優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員之所以能源源不斷地拉到廣告，簽到單子，首先就是因?yàn)樗麄冋莆樟舜罅康臐撛诳蛻?hù)的名單。誰(shuí)擁有了終端客戶(hù)，誰(shuí)就擁有了財(cái)富?！叭嗣}就是錢(qián)脈，資源就是財(cái)源”，這是目前商場(chǎng)上最流行的一句話(huà)。 有些業(yè)務(wù)員手里為什么沒(méi)有客戶(hù)？ 一方面是因?yàn)闃I(yè)務(wù)員懶，不愿意去搜集；另一方面是因?yàn)樗恢涝鯓尤ラ_(kāi)發(fā)，平時(shí)沒(méi)有做好這方面的收集整理工作。 可想而知，一個(gè)業(yè)務(wù)員手上沒(méi)有一個(gè)客戶(hù)，你要想承攬到廣告或贊助，要想把公司的業(yè)務(wù)做上去，簡(jiǎn)直是巧婦

6、難為無(wú)米之炊”！ 所以開(kāi)發(fā)客戶(hù)的工作是重中之重，它和談判、簽約不相上下。你只有找到客戶(hù)，才能有用武之地，才有發(fā)揮的場(chǎng)所。那么，如何尋找、開(kāi)發(fā)客戶(hù)？ （一）你的客戶(hù)在哪里 首先，要知道，你的目標(biāo)市場(chǎng)是什么、你的客戶(hù)范圍是什么，如何尋找到這些客戶(hù)？比如，A級(jí)（認(rèn)為能做）、B級(jí)（差不多能做）、C級(jí)（不知道能不能做）你要在本子上把他列出來(lái)，重點(diǎn)的先做，把80%的時(shí)間用在A級(jí)客戶(hù)上。 比如說(shuō)：我們現(xiàn)在做的是“村村通廣告牌”。我們就要找能在農(nóng)村作廣告的客戶(hù)，那些商家能做、那些不能做、那些商家經(jīng)常做廣告、那些是新品牌來(lái)打市場(chǎng)的，這就需要你仔細(xì)的分析。你的客戶(hù)在哪里呢？請(qǐng)你好好地想一想。 （二）尋找客戶(hù)的方法

7、 其次，當(dāng)你明確了業(yè)務(wù)的方向、范圍之后，就要知道通過(guò)什么樣的方法途徑尋找這些客戶(hù)。 現(xiàn)介紹幾種常用的方法： 1、查閱各種資料。 這些資料包括報(bào)紙、雜志、電視、網(wǎng)絡(luò)及其他廣告媒體上的廣告，只要你看到他在其他媒體上做了，就要粗略的分析一下，他能不能在我們的媒體上作呢，。其次是名錄資料，是指各種客戶(hù)名錄（包括現(xiàn)有客戶(hù)、舊客戶(hù)、失去的客戶(hù)）、同學(xué)名錄、會(huì)員名錄、協(xié)會(huì)名錄、職員名錄、名人名錄、電話(huà)黃頁(yè)、公司年鑒、企業(yè)年鑒等。 2、查找廣告黃頁(yè)。 3、到圖書(shū)館查閱行業(yè)出版物。 4、上網(wǎng)查找。 互聯(lián)網(wǎng)是個(gè)信息的聚寶盆，上面有你所需要的全部信息，尤其是一些比較大的企業(yè)，你需要的有關(guān)信息在他們的網(wǎng)頁(yè)上都能找到。

8、 查到的信息是否對(duì)口，關(guān)鍵在于你輸入的搜索關(guān)鍵詞。比如說(shuō)，現(xiàn)在我要搞一個(gè)廣告人員的培訓(xùn)，我的客戶(hù)在哪里？其中一個(gè)方面就是廣告公司。那么，如何尋找他們呢？我們就上網(wǎng)點(diǎn)擊“佳木斯廣告公司”，立即就可以在網(wǎng)上查到佳木斯所有廣告公司的名單以及相關(guān)資料然后，我把上面的名稱(chēng)、地址、電話(huà)、聯(lián)系人等復(fù)制粘貼在一個(gè)文件上，然后打印出來(lái)。 上網(wǎng)可以開(kāi)闊你的眼界，你一定要善于使用它，把它用好用活用足。 5、注意收集各種媒體上的廣告報(bào)道。 經(jīng)常在媒體上登廣告、做報(bào)道的單位，說(shuō)明他們都有做廣告、擴(kuò)大知名度的需求，或者說(shuō)明他們企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益比較好。 一些地方或者行業(yè)性的報(bào)紙雜志、電視媒體，還有路牌廣告，上面都有大量的信息

9、和資料。平時(shí)要注意收集，有的可以剪貼下來(lái)，有的要及時(shí)地記錄下來(lái)，包括企業(yè)的地址、電話(huà)，以及你當(dāng)時(shí)想到的一些要點(diǎn)和感悟，都要把它記下來(lái)，“好記性不如爛筆頭”。 6、通過(guò)親朋好友、同學(xué)、同事介紹。 如果能夠通過(guò)一些有實(shí)權(quán)單位的朋友介紹，那就更好。比如，工商稅務(wù)、公檢法等部門(mén)的朋友，一些單位的一把手或部門(mén)頭頭等，通過(guò)他們的介紹，你可以結(jié)交一些高級(jí)客戶(hù)。因?yàn)槲覀兂袛垙V告，絕大多數(shù)是與單位的領(lǐng)導(dǎo)打交道。有關(guān)系有面子會(huì)勝過(guò)一個(gè)公章；有時(shí)，他的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)一出面，可以勝過(guò)你的千言萬(wàn)語(yǔ)，可以免去你很多的周折和程序，并且對(duì)方更容易信任你、接近你，使你的業(yè)務(wù)成功性更大。 對(duì)這點(diǎn)，我要提個(gè)醒：對(duì)幫忙的人，你要給別人相應(yīng)

10、的報(bào)償。雖然朋友幫忙是出自友情，但我們要學(xué)會(huì)感恩，成功的人，都是善于感恩的人！ 7、到專(zhuān)門(mén)賣(mài)名錄的機(jī)構(gòu)去買(mǎi)。 8、名錄互換。 一些名錄你用了多次，你的這個(gè)名錄就基本沒(méi)有什么價(jià)值了，但別人拿到你這個(gè)名錄就是新的，不影響什么。所以，你可以與其他公司的業(yè)務(wù)員互換名錄。 9、快速建立人脈的方法出席各種會(huì)議。 各行各業(yè)召開(kāi)的會(huì)議很多，如各種研討會(huì)、說(shuō)明會(huì)、展覽會(huì)、洽談會(huì)、培訓(xùn)會(huì)，各種活動(dòng)等，特別是一些精英人才的大小型聚會(huì)?？傊?，凡是已獲得的大小會(huì)議（活動(dòng)）信息都不要放過(guò)，要珍惜這樣的機(jī)會(huì)，要千方百計(jì)去參加。 因?yàn)闀?huì)議期間人群集中，各種層次、各個(gè)領(lǐng)域的人你都有可能認(rèn)識(shí)。這樣，你能夠在比較短的時(shí)間內(nèi)，快速地

11、建立起大量的人脈關(guān)系，建立起一些高層的、各個(gè)行業(yè)的人脈關(guān)系。不但如此，還能充分利用這樣的機(jī)會(huì)，獲得各方面的資訊和信息，同時(shí)還可以提高自己的社會(huì)知名度。有人將出席各種會(huì)議稱(chēng)之為“泡會(huì)”，不免有其貶意，但從另一方面看，“泡會(huì)”確實(shí)是一個(gè)最省錢(qián)、最快速、最有效地獲取潛在客戶(hù)關(guān)系的好辦法。 有一點(diǎn)要注意：在會(huì)上收到名片后，要經(jīng)常聯(lián)系。有句話(huà)叫做：“聯(lián)系聯(lián)系，有聯(lián)才有戲?！边@個(gè)“戲”，就是維系。有維系，就會(huì)有信息；有信息，就會(huì)有結(jié)果、就有“戲”。這樣，關(guān)系就會(huì)越來(lái)越了解、越來(lái)越熟悉、越來(lái)越好，就會(huì)有后續(xù)資源。不“聯(lián)”就沒(méi)戲，比如對(duì)方換了手機(jī)號(hào)、搬了工作地點(diǎn)、調(diào)換了工作單位，聯(lián)系不上，就斷了聯(lián)系。 （三）

12、如何了解你的客戶(hù) 1、了解客戶(hù)什么？ 在你要接觸客戶(hù)之前，你一定要對(duì)對(duì)方的情況有所了解。 （1）了解客戶(hù)本人的基本情況。比如，客戶(hù)的單位、職務(wù)，籍貫、所學(xué)專(zhuān)業(yè)、脾氣性格、興趣愛(ài)好，主要家庭情況、社會(huì)關(guān)系，如子女、愛(ài)人、親戚，與企業(yè)其他負(fù)責(zé)人的關(guān)系，他有過(guò)什么突出的成績(jī)或近期有什么值得談的事例，如某報(bào)紙、雜志、電視臺(tái)是否曾采訪(fǎng)報(bào)道過(guò)，或在某項(xiàng)活動(dòng)中他講過(guò)話(huà)等。 （2）了解客戶(hù)所在企業(yè)的情況。比如，主要商品的質(zhì)量、價(jià)格、功能，與同類(lèi)商品比較，有什么特點(diǎn)和缺點(diǎn)，社會(huì)對(duì)其企業(yè)的評(píng)價(jià)，企業(yè)的知名度、美譽(yù)度，與同類(lèi)企業(yè)比較，該企業(yè)的突出特點(diǎn)是什么？ （3）了解客戶(hù)最近的狀況。比如，最近在做什么工作，近年來(lái)

13、有些什么成功的經(jīng)驗(yàn)，失敗的教訓(xùn)，獲得過(guò)什么榮譽(yù)、獎(jiǎng)?wù)碌取?為什么要了解這些情況？主要目的是為了便于溝通，拉近彼此的距離。如：聽(tīng)說(shuō)你是屬虎的，我也是；聽(tīng)說(shuō)你當(dāng)過(guò)兵，我也當(dāng)過(guò)；你是圍棋高手，我來(lái)向你請(qǐng)教；你孩子今年考大學(xué)，我這里有一個(gè)內(nèi)部資料你的愛(ài)人身體不好，我給你帶來(lái)了一些保健品，你試試；你最近在某場(chǎng)合說(shuō)過(guò)這樣一句話(huà)我非常有同感；我發(fā)現(xiàn)，你們的廣告有一個(gè)顯著缺點(diǎn)，你們單位存在問(wèn)題，我認(rèn)為應(yīng)該你們最近在開(kāi)展活動(dòng)，我認(rèn)為這個(gè)活動(dòng)應(yīng)該 每個(gè)人都有一個(gè)電臺(tái)，什么時(shí)候才收聽(tīng)？當(dāng)談到自己的時(shí)候，當(dāng)談到與自己利益相關(guān)的事情的時(shí)候；每個(gè)人對(duì)什么最感興趣？對(duì)自己、對(duì)與自己息息相關(guān)的人和事；從這個(gè)角度看，人們更多關(guān)

14、心的是自己。你了解他越多，你在接觸中，共同語(yǔ)言就會(huì)越多，就會(huì)越主動(dòng)，你們之間的距離就會(huì)拉得越近。 2、如何了解對(duì)方情況？ （1）翻閱能反映該企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況的有關(guān)材料和文件，如近一兩年的工作計(jì)劃、總結(jié)、經(jīng)驗(yàn)匯報(bào)、典型人物介紹、先進(jìn)事跡報(bào)道等。 （2）還可以通過(guò)一些人際關(guān)系了解到，如，和本單位的員工，或者與熟悉本單位情況的有關(guān)人員或該客戶(hù)的朋友聊天交談。 （3）觀看該單位的網(wǎng)站、宣傳欄、櫥窗、墻報(bào)、簡(jiǎn)報(bào)等。 三、準(zhǔn)備一套最得體的臺(tái)詞 最成功的業(yè)務(wù)員都有一套很得體的臺(tái)詞。要去拓展業(yè)務(wù)，事先一定要有一套臺(tái)詞，這套臺(tái)詞包括： 1、見(jiàn)面的臺(tái)詞：開(kāi)場(chǎng)白； 2、介紹項(xiàng)目的臺(tái)詞； 3、反對(duì)問(wèn)題的應(yīng)對(duì)臺(tái)詞； 4、對(duì)

15、一些情況的了解和見(jiàn)解的臺(tái)詞。 如何熟悉這套臺(tái)詞？ 這套臺(tái)詞搞出來(lái)之后，你一定要反復(fù)練習(xí)。怎樣練？可以?xún)蓚€(gè)人對(duì)練，也可以在小組會(huì)上練，讓大家提提意見(jiàn)。然后，找一些小企業(yè)試一試、檢驗(yàn)檢驗(yàn)，檢驗(yàn)一下這套臺(tái)詞還有哪些不夠完善？還有哪些問(wèn)題沒(méi)有考慮到哪些新的賣(mài)點(diǎn)等。 如果通過(guò)幾次使用都失敗了，這時(shí)，你就必須馬上停下來(lái)，大家坐在一起分析原因，進(jìn)行腦力激蕩，共同商榷應(yīng)對(duì)的語(yǔ)術(shù)，最后歸納總結(jié)，形成一個(gè)應(yīng)對(duì)的樣本，整理成一套最得體的臺(tái)詞。這套最得體的臺(tái)詞一旦形成，我們就要背得滾瓜爛熟。，必須先背，做到人人過(guò)關(guān)，不過(guò)關(guān)不能上場(chǎng)。有的人不理解，總喜歡自搞一套，或者沒(méi)過(guò)關(guān)就上場(chǎng)，總認(rèn)為自己在臺(tái)面上會(huì)發(fā)揮得很好，結(jié)果一

16、上場(chǎng)，就碰得頭破血流。一定要聽(tīng)，一定要這樣做，一定要這樣復(fù)制下去。當(dāng)你自己還沒(méi)有成功的時(shí)候，必須有個(gè)藍(lán)本，必須先模仿。熟了，你才能發(fā)揮。這樣做，是對(duì)你負(fù)責(zé)，對(duì)公司負(fù)責(zé)，對(duì)市場(chǎng)負(fù)責(zé)。聽(tīng)話(huà)照做，沒(méi)有錯(cuò)！ 四、準(zhǔn)備好所需的道具 （一）一張有吸引力的名片。 要精心設(shè)計(jì)制作你的名片！一張好的名片，可以幫你很大的忙。 1、根據(jù)業(yè)務(wù)需要，你要適當(dāng)給自己的名片上冠以一些頭銜，罩上一層光環(huán)。 比如說(shuō)：某某主任、某某經(jīng)理等。當(dāng)然不要去招搖撞騙，必須在法律允許的范圍內(nèi)進(jìn)行包裝。 比如有些報(bào)社業(yè)務(wù)員，名片上打著：“報(bào)社”社會(huì)活動(dòng)部。他并沒(méi)有寫(xiě)：“記者”這兩個(gè)字，但有沒(méi)有“報(bào)社”這個(gè)品牌，效果力度完全不一樣?，F(xiàn)在，社會(huì)

17、上有些人承攬廣告贊助時(shí)，名片寫(xiě)著：高級(jí)記者。內(nèi)行人一看就知道這是個(gè)冒牌貨，這人不行。因?yàn)槿藗冎?，記者是不能拉廣告的，這是我們法律不允許的。還比如，某公司的業(yè)務(wù)員，名片上統(tǒng)統(tǒng)寫(xiě)著：項(xiàng)目經(jīng)理。有沒(méi)有“經(jīng)理”兩個(gè)字，給人的感覺(jué)完全不一樣，辦事人的力度和份量也就不一樣。這樣做，并沒(méi)有觸犯法律，這完全是在法律的允許范圍之內(nèi)操作。 2、名片的內(nèi)容要精彩。 除了印上自己所在的單位、姓名、職務(wù)或?qū)ｉL(zhǎng)、聯(lián)系方式（電話(huà)、手機(jī)、傳真、E-mail地址）以外，還可以印上公司經(jīng)營(yíng)的范圍，或名人名言、格言警句等，以達(dá)到宣傳自己（公司）或突出個(gè)人特點(diǎn)的目的。要充分利用名片的正反兩面。 3、印刷檔次不能太低。 印刷的紙張、

18、印刷的質(zhì)量、排版的合理性以及色彩的搭配等，都必須講究，要精心設(shè)計(jì)，力求精美、合理、有特色、有美感、夠檔次。 總之，一張名片，就是一張廣告，一張宣傳你自己（公司）的廣告。你的特長(zhǎng)、你的地位、你的品位、你的影響力等，對(duì)方都可以從你的名片上看出來(lái)。如果你的名片能夠吸引對(duì)方的目光，能夠引起對(duì)方仔細(xì)觀看的興趣，那你的名片就是一張好名片一張能夠吸引人的名片 （二）一枝鋼筆和圓珠筆及其他。 鋼筆、圓珠筆不需要名牌，但一定要過(guò)得去。書(shū)寫(xiě)一定要流利，事先一定要檢查，不要到用的時(shí)候，寫(xiě)不出來(lái)，那就大剎風(fēng)景了。 根據(jù)身份包裝和工作需要，我們還要準(zhǔn)備好：公文包、光盤(pán)、磁帶、文件、計(jì)算器、軟盤(pán)、稿紙、所需票據(jù)、相關(guān)資料

19、等。出發(fā)前一定要認(rèn)真地檢查一下，看看是否帶齊了。 另外，東西擺放的順序、位置，都要考慮好，以方便、順手為原則。在需要時(shí)，順手就能拿到，不要在場(chǎng)上東找西找，半天拿不出來(lái)，影響效果，影響心情。 （三）確定好操作的路線(xiàn)。 具體操作的路線(xiàn)原則是：先近后遠(yuǎn)，先親后疏，先重點(diǎn)后一般，先大后小，先團(tuán)體后個(gè)人。把80%的時(shí)間花在20%的客戶(hù)身上。要列出圖表。 團(tuán)隊(duì)中所有的業(yè)務(wù)員，兵分幾路，分條分塊，一個(gè)一個(gè)單位壓過(guò)去。定時(shí)碰頭，交換情況，以免撞車(chē)。 有時(shí)為了趕時(shí)間，該乘出租車(chē)的要乘，該騎車(chē)的要騎，一切以約定時(shí)間為準(zhǔn)，以提高工作效率為原則。不要為省幾個(gè)路費(fèi)，走路、擠公交車(chē)，為了那點(diǎn)車(chē)費(fèi)，時(shí)間浪費(fèi)了大半天，結(jié)果呢

20、，人累得要死，對(duì)方也早已等得不耐煩，甚至有事出去了，你兩頭撲空，真是得不償失！既浪費(fèi)了自己的時(shí)間和精力，又得罪了客戶(hù)，更糟糕的是搞壞了雙方的合作關(guān)系，讓人覺(jué)得你不守信用，從而失去合作的機(jī)會(huì)。要想得開(kāi)，不要吝嗇那幾個(gè)車(chē)錢(qián)。你拉到一個(gè)單，什么都在里面，什么都有了。 小結(jié)：你準(zhǔn)備得越充分、越細(xì)致，你的結(jié)果就會(huì)越好。千萬(wàn)不要忽視這一環(huán)節(jié)。請(qǐng)記住這句話(huà)：好的準(zhǔn)備就是成功的開(kāi)始！ 業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教程之三：面談前的熱身運(yùn)動(dòng)：如何約見(jiàn)客戶(hù) 承攬廣告，就好像打仗一樣，兵馬未到，糧草先行。糧草和裝備到位之后，陸?？杖姷呐诨鹁鸵蚰繕?biāo)發(fā)起猛烈的進(jìn)攻。同樣，承攬廣告也是如此，也必須準(zhǔn)備進(jìn)行充分的準(zhǔn)備，剛才我們已經(jīng)把承攬

21、廣告的“糧草和裝備”進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備，目標(biāo)市場(chǎng)也非常明確了，下一步我們就要集中最優(yōu)勢(shì)的兵力和最先進(jìn)的炮火，向目標(biāo)市場(chǎng)發(fā)動(dòng)大規(guī)模的立體式的地毯式的狂轟濫炸。 現(xiàn)在是21世紀(jì)了，現(xiàn)在打的是一場(chǎng)現(xiàn)代戰(zhàn)爭(zhēng)。既然是現(xiàn)代戰(zhàn)爭(zhēng)，就不僅僅是單兵種作戰(zhàn)，這里面就要有常規(guī)的武器、最新的現(xiàn)代化武器，還要準(zhǔn)備核武器，特別要注意運(yùn)用電子戰(zhàn)、信息戰(zhàn)，這樣才能打贏現(xiàn)代化條件下的戰(zhàn)爭(zhēng)。 就承攬廣告來(lái)說(shuō)，到底什么是常規(guī)武器、現(xiàn)代化武器、核武器？什么是信息戰(zhàn)、電子戰(zhàn)？用怎樣的方式，用什么樣的武器向目標(biāo)市場(chǎng)發(fā)起猛攻呢？ 一、約見(jiàn)的方式 直接拜訪(fǎng)；電話(huà)； 傳真； 信函； 會(huì)議發(fā)布； 發(fā)短信； 電子郵件； 網(wǎng)站。 “直接拜訪(fǎng)、電話(huà)、傳

22、真、信函”，這些都是常規(guī)的武器；會(huì)議發(fā)布，一般是大型項(xiàng)目才采用的方法；“發(fā)短信、發(fā)電子郵件、網(wǎng)絡(luò)”，這些叫做電子戰(zhàn)、信息戰(zhàn)。 這里，側(cè)重地講幾種方法： 1、傳真： 最好限定在1-2張，最多3張。因?yàn)?，傳真紙一卷是十幾二十幾元錢(qián)；多了，客戶(hù)就會(huì)煩，不愿意接，也不愿意看。 2、短信： 發(fā)短信的時(shí)候，聽(tīng)說(shuō)最多只能70個(gè)字。我們要充分發(fā)揮這70個(gè)字的作用，要很好地設(shè)計(jì)、斟酌。這里我告訴大家一個(gè)技巧，發(fā)短信時(shí)，打上你企業(yè)的網(wǎng)址。你可以這樣說(shuō)：“詳情請(qǐng)點(diǎn)擊：3W什么什么?！本涂梢粤?。不要小看這一點(diǎn)，它能夠省去你很多的時(shí)間和口舌，省去你很多的電話(huà)費(fèi)和傳真費(fèi)，并且效果好。 利用電子戰(zhàn)，發(fā)伊妹兒，發(fā)短信。唰、唰

23、、唰群發(fā)，一秒鐘可發(fā)幾百上千個(gè)單位，現(xiàn)在有這樣的公司，專(zhuān)門(mén)為搞業(yè)務(wù)的發(fā)短信、發(fā)伊妹兒，省時(shí)省錢(qián)，效率高。 在上述方法中，一般都要綜合運(yùn)用?，F(xiàn)在最常用的模式是：“電話(huà)+電子郵件+網(wǎng)站”最先進(jìn)，這就是我們現(xiàn)代化的武器，而不是“電話(huà)+傳真”，因?yàn)槟軌蚪o得起錢(qián)的企業(yè)，像這樣的電腦、網(wǎng)絡(luò)基本上都有，所以，這套方法是最省時(shí)省錢(qián)省力，效果最好的。 二、約見(jiàn)的模式 撒網(wǎng)-跟進(jìn)-確認(rèn)。 （一）撒網(wǎng) 什么是撒網(wǎng)？用通俗的話(huà)說(shuō)，就是向目標(biāo)市場(chǎng)大面積地進(jìn)行攻擊。 撒網(wǎng)的目的是把我們的信息傳達(dá)出去。把我們項(xiàng)目的信息準(zhǔn)確無(wú)誤地傳達(dá)到客戶(hù)的大腦里。 要注意：我們這個(gè)網(wǎng)一定要撒得大、撒得廣、撒得寬，因?yàn)槲覀冎恢滥骋粋€(gè)地方可

24、能有“魚(yú)”，但不知道具體的“魚(yú)”到底在哪里，所以，要把“魚(yú)”一網(wǎng)打盡，我們網(wǎng)一定要張得大，這樣才能把魚(yú)一個(gè)不漏地全部捕獲。 撒網(wǎng)用什么樣的工具？上面我們已經(jīng)介紹了6種。這里，我們著重地講一講電話(huà)撒網(wǎng)的方法。 電話(huà)如何撒網(wǎng)？我的做法一般是這樣的： 有兩種方法。 1、找到一把手的電話(huà)，直接打給他。可以說(shuō)：喂，李總，你好！我有個(gè)重要的傳真請(qǐng)你接一下?；蛘哒f(shuō)：喂，你好，李總！我是黑龍江天駟傳媒公司市場(chǎng)部的，我們正在全市（全?。┟總€(gè)村設(shè)置村村通廣告牌，每個(gè)村都有，全市的農(nóng)民都能看到，效果非常不錯(cuò)的，您的企業(yè)我看廣告力度很大，應(yīng)該在我們的村村通廣告牌上做一下，我這里有個(gè)材料，你看是發(fā)傳真還是發(fā)E-mail

25、，或是QQ？謝謝！然后，你把資料傳過(guò)去。 2、手里沒(méi)有一把手的電話(huà)，這個(gè)時(shí)候你就要過(guò)關(guān)斬將了。 大家都知道，大公司，一般都有秘書(shū)或各部門(mén)人員擋駕，她們都有一套應(yīng)付找老總（一把手）的電話(huà)辦法。你打電話(huà)過(guò)去，一般情況她就會(huì)問(wèn)你：請(qǐng)問(wèn)你找他有什么事嗎？你跟他約好了嗎？他認(rèn)識(shí)你嗎？如果這個(gè)時(shí)候，你沒(méi)有一套應(yīng)對(duì)的方法，你就可能會(huì)敗下陣來(lái)，小姐一般都會(huì)這么說(shuō)：老總不在，老總在開(kāi)會(huì)。這個(gè)時(shí)候你怎么辦呢？ 應(yīng)對(duì)做法是： 直呼姓名一般我是這樣說(shuō)的：喂，你好！請(qǐng)給我接李軍的辦公室。為什么不說(shuō)李總經(jīng)理，而要直呼對(duì)方的姓名？因?yàn)槟憧蜌獾亟欣羁?，?duì)方會(huì)認(rèn)為你是一般的業(yè)務(wù)關(guān)系，或者是來(lái)辦事的，于是，她就會(huì)公事公辦，而你親

26、切地直呼對(duì)方的姓名，她就會(huì)認(rèn)為你是他的鐵哥們，或者是親朋好友，所以，不敢怠慢你。 如果老總不在或真的在開(kāi)會(huì)，這個(gè)時(shí)候你要退一步，說(shuō)：小姐（先生），怎么稱(chēng)呼？噢，王姐（哥）啊，我這里有一份資料，你看是傳真呢，還是發(fā)E- mail，請(qǐng)你一定要轉(zhuǎn)交給你們的老總，并給我回話(huà)。好嗎？好，謝謝！再見(jiàn)！ 為什么要問(wèn)她（他）的名字？主要是給她加強(qiáng)責(zé)任感和親切感。 （二）跟進(jìn) 信息傳達(dá)過(guò)去了，你估計(jì)他看的時(shí)間差不多了，你打電話(huà)過(guò)去：喂，李總嗎？我是黑龍江天駟傳媒公司的張XX，剛才傳過(guò)去的材料還有什么不清楚的地方嗎？然后，你停下來(lái)，讓他說(shuō)話(huà)。你不要這樣說(shuō)：你看你做不做啊。如果他說(shuō)不做，你就沒(méi)戲了。 跟進(jìn)的時(shí)候，有

27、比較長(zhǎng)的話(huà)要說(shuō)，你可以先這樣說(shuō)：喂，李總，你好！我是天駟傳媒公司的張XX，你現(xiàn)在說(shuō)話(huà)方便嗎？如果你打他的手機(jī)，你可以這樣說(shuō)：你身邊有座機(jī)嗎？我打過(guò)來(lái)。你這樣說(shuō)，對(duì)方會(huì)認(rèn)為你比較理解他，體貼他，因?yàn)槭謾C(jī)有可能是雙向收費(fèi)的，或者對(duì)方這個(gè)時(shí)候正在開(kāi)車(chē)，或者正在開(kāi)會(huì)，或者身邊有人，談這個(gè)事不方便、不合適。你這樣做，對(duì)方會(huì)認(rèn)為你很體貼他，接著你就可以把你想和他溝通的話(huà)，進(jìn)行溝通，對(duì)方不管同意不同意，他至少會(huì)聽(tīng)你說(shuō)完。 跟進(jìn)是個(gè)進(jìn)一步溝通的時(shí)候，你材料傳過(guò)去，他有不明白的地方，就會(huì)向你咨詢(xún)，你就要排難釋義，但大部分時(shí)候，都會(huì)提出些反對(duì)性的問(wèn)題，這個(gè)時(shí)候你就要應(yīng)對(duì)。一般有哪些反對(duì)性的問(wèn)題？根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，常碰到的

28、問(wèn)題有這么幾個(gè)： 1、“我很忙，沒(méi)時(shí)間?！?應(yīng)對(duì)：張總，我知道你很忙，所以才打電話(huà)來(lái)跟你約個(gè)時(shí)間。我不會(huì)耽誤你很多時(shí)間，只要十幾分鐘就可以了。但這十幾分鐘，也許對(duì)你的企業(yè)有很大的好處。你看，你是明天上午還是下午我們見(jiàn)個(gè)面； 我知道你并不是沒(méi)有時(shí)間，而是你認(rèn)為這個(gè)事情究竟有沒(méi)有價(jià)值。如果有價(jià)值的話(huà)，我相信你再?zèng)]有時(shí)間也會(huì)擠出時(shí)間來(lái)了解。比如說(shuō)，你來(lái)這里馬上就能夠讓你賺上百萬(wàn)上千萬(wàn)（元），你會(huì)說(shuō)沒(méi)有時(shí)間嗎？比如說(shuō)你說(shuō)對(duì)嗎？ 2、“我對(duì)這個(gè)不感興趣，你找其他公司吧。” 應(yīng)對(duì)：張總，我非常理解你的心情。當(dāng)你不完全了解清楚這個(gè)項(xiàng)目（的時(shí)候，不感興趣，是很正常的。你不了解就感興趣，反而就奇怪了。我相信，你

29、真正了解這個(gè)項(xiàng)目之后，也許會(huì)感興趣； 你不感興趣，也沒(méi)有關(guān)系，就當(dāng)了解一個(gè)信息，現(xiàn)在是信息時(shí)代，信息就是財(cái)富，說(shuō)不定這個(gè)信息不是你想像的那樣，也許你從這個(gè)信息里面能夠得到意想不到的收獲。反正了解一個(gè)信息沒(méi)有壞處，總不會(huì)吃虧。我不會(huì)耽誤你很多時(shí)間，只要幾分鐘就可以了。 3、“我們經(jīng)費(fèi)很緊張，有機(jī)會(huì)再合作吧！” 應(yīng)對(duì)：現(xiàn)在每個(gè)企業(yè)的經(jīng)費(fèi)，都很緊張。就是再有錢(qián)的單位，也總是缺錢(qián)?，F(xiàn)在的關(guān)鍵是如何把有限的資金用在刀刃上，讓它發(fā)揮最大的效益。如果花小錢(qián)能辦大事，能提高10倍20倍的效益，我相信你一定會(huì)擠出錢(qián)來(lái)辦這個(gè)事。現(xiàn)在我們的這個(gè)項(xiàng)目就能達(dá)到 效果。我不會(huì)耽誤你很多時(shí)間，只要幾分鐘就可以了。 4、“你

30、先傳個(gè)資料，我們研究一下，再跟你聯(lián)系?！?（1）好，你們盡快研究。星期五我正好路過(guò)這里，我過(guò)來(lái)一下。 （2）好，我知道你們大企業(yè)忙，事情也比較多，干脆這樣，星期五，我打電話(huà)過(guò)來(lái)。 5、拒絕：“你怎么知道我手機(jī)號(hào)碼的？你怎么亂打（發(fā)）？” 應(yīng)對(duì)1：王總，您先別急?，F(xiàn)在是信息社會(huì)，您的手機(jī)是用來(lái)聯(lián)絡(luò)的對(duì)嗎？至于我從哪里得到的并不重要，重要的是今天我給您傳達(dá)一個(gè)重要的積極信息，多知道一個(gè)信息總沒(méi)有什么壞處，也許這個(gè)信息可以給你帶來(lái)意想不到的收獲（如果他說(shuō)：什么信息呀？你就接著說(shuō)：我們這個(gè)信息是如果他不感興趣，你可以這樣說(shuō)：王總，您不感興趣，沒(méi)有關(guān)系，就當(dāng)交個(gè)朋友吧，我叫某某，今后歡迎加強(qiáng)聯(lián)系。打擾您

31、了，再見(jiàn)）。 應(yīng)對(duì)2：你好！王總，我們是在某某會(huì)議上認(rèn)識(shí)的（你手上搞來(lái)的名錄是某某會(huì)議的名錄，但你并沒(méi)有參加），我叫，你可能忘記了，但我對(duì)您的印象還是非常深刻。是這樣的，我這里有個(gè)非常好的信息想告訴你，這個(gè)信息是 6、拒絕：你這個(gè)人煩不煩啊，老跟我打電話(huà)？ 應(yīng)對(duì)：王總，你不要生氣，如果業(yè)務(wù)員都像我這樣，你們公司的業(yè)績(jī)?cè)绶?。你說(shuō)對(duì)嗎？就當(dāng)我給你個(gè)信息吧，如果你覺(jué)得這個(gè)信息有用，你就吸收，沒(méi)用，你當(dāng)了解一個(gè)信息吧，這沒(méi)有什么壞處。 （三）確認(rèn) 通過(guò)上面的工作，可能出現(xiàn)兩種情況，一是對(duì)方有意向，約見(jiàn)成功，這當(dāng)然好，你二是對(duì)方?jīng)]有意向，約見(jiàn)失敗，這很正常，因?yàn)槲覀冞@個(gè)事業(yè)是個(gè)“大數(shù)法則”，不可能人

32、人有意向，我們應(yīng)該有1%的思想準(zhǔn)備。 在這里，我要提醒大家：大部分業(yè)務(wù)員都在這一關(guān)倒下去了，犧牲了。這一關(guān)我們叫著“鬼門(mén)關(guān)”、“死亡谷”，是個(gè)“瓶頸”。這就好像打游戲一樣，到了這一關(guān)就是通不過(guò)，一到這關(guān)就死掉了。之所以要花大篇幅的時(shí)間來(lái)講這兩部分，是因?yàn)檫@兩部分非常重要，我們現(xiàn)在大部分朋友都在從事這項(xiàng)工作，我們大部分的業(yè)務(wù)員都在這一關(guān)倒下去了。 為什么會(huì)倒下去？都是因?yàn)榍懊娴墓ぷ鳑](méi)有準(zhǔn)備好，為后面的失敗埋下了隱患，問(wèn)題在這個(gè)環(huán)節(jié)都暴露出來(lái)了。你前面付出的是什么，這一關(guān)回報(bào)的就是什么，不管是成功還是失敗，這就是規(guī)律。如果你前面工作準(zhǔn)備得好，你就可以減少失敗，順利地進(jìn)入到第三階段“面談”。 業(yè)務(wù)員

33、培訓(xùn)教程之四：贏得客戶(hù)的溝通技巧：如何面談 一、先給對(duì)方一個(gè)好印象 電話(huà)約見(jiàn)的時(shí)候，已經(jīng)給對(duì)方留下了一個(gè)好印象。如何把這種印象繼續(xù)保持發(fā)展下去？我們要注意兩個(gè)方面： （一）注意衣著打扮，言談舉止 人的第一印象很重要，你進(jìn)門(mén)的一剎那，他就決定了對(duì)你的印象。第一印象7秒鐘可以保持7年。人的第一印象一旦形成，就很難改變，如果第一印象不好，也許下面的談判就可能泡湯失敗。業(yè)務(wù)員的失敗，80%的原因是因?yàn)榱艚o客戶(hù)的第一印象不好。也就是說(shuō)，在你還沒(méi)開(kāi)口的之前，別人就把你給槍斃了。 不知大家是否有過(guò)這樣的經(jīng)歷：在電話(huà)里跟一個(gè)小姐談得很好，對(duì)方的聲音很甜，這時(shí)你在心里就會(huì)有種種的猜想，比如，猜想她，人長(zhǎng)得肯定跟

34、她的聲音一樣美，肯定漂亮；她的素質(zhì)一定很不錯(cuò)；她氣質(zhì)一定會(huì)很高雅等，就會(huì)有一種想和她見(jiàn)面的沖動(dòng)，希望很快見(jiàn)到她。當(dāng)然有這種想法，不是說(shuō)有什么邪念，這是人的一種正常心理。 但有的時(shí)候，一旦見(jiàn)了面，或者還沒(méi)見(jiàn)面，遠(yuǎn)遠(yuǎn)地看見(jiàn)，就可能使你大失所望，沒(méi)有了興趣。為什么？具體也說(shuō)不清楚，就是一種總體的感覺(jué)。我們的民族也是一個(gè)感性的民族。這種感覺(jué)和原來(lái)的想像有很大的落差。就這么一瞬間，腦子里便會(huì)閃出一個(gè)非常感性的決定：不行，這人不行。 人的衣著很重要。俗話(huà)說(shuō)，佛靠金裝，人靠衣裝。三分長(zhǎng)相，七分打扮。一般人都是先看你穿，再聽(tīng)你說(shuō)，你穿得不好，對(duì)方就會(huì)失去興趣。如果你隨便穿穿，人家就隨便聽(tīng)聽(tīng)，如果你盛裝而來(lái)，別

35、人就洗耳恭聽(tīng)。有的時(shí)候，當(dāng)別人不是很了解你的情況下，你的穿著打扮，會(huì)決定你的業(yè)務(wù)的成敗。 （二）大方得體，不卑不亢 跟我們打交道的人，層次都比較高，都是一些老板、經(jīng)理、董事長(zhǎng)，我們不要認(rèn)為自己是個(gè)小人物，或者認(rèn)為自己只是個(gè)拉廣告贊助的，心里就沒(méi)有底氣。因?yàn)槟闶谴硪粋€(gè)組織，一個(gè)單位，一個(gè)公司去辦事，你要維護(hù)你公司的形象，你要有一種自信。你越是拘謹(jǐn)，你就越?jīng)]戲，別人越看不起你。 一進(jìn)門(mén)你就要定好基調(diào)，如果你這個(gè)調(diào)子沒(méi)有定好，你到后面就會(huì)很被動(dòng)。比如他就會(huì)翹尾巴，反而適得其反；還比如，別人給你倒開(kāi)水，你應(yīng)該有禮節(jié)地說(shuō)：“謝謝！”就行了，不要太客氣。不要這樣：“好好好，謝謝，謝謝！”點(diǎn)頭哈腰，反復(fù)說(shuō)

36、謝謝，給人一副奴才相。這樣跌了自己的身份，別人也看不起你。 還舉個(gè)例子，你到外地去談項(xiàng)目，是代表某某部門(mén)來(lái)的，別人就對(duì)你很尊重，當(dāng)然他并不知道你吃幾碗飯，別人請(qǐng)你上坐，把你當(dāng)作重要貴賓，這個(gè)時(shí)候你要坐得住身價(jià)，不要沒(méi)有見(jiàn)過(guò)世面。你最多來(lái)個(gè)禮節(jié)上的動(dòng)作：請(qǐng)！然后大大方方地坐上去，不要太客氣，推來(lái)推去，你越推，有一種受寵若驚的感覺(jué)，慢慢地別人就低看你，就不會(huì)把你當(dāng)回事了。這一切被動(dòng)的局面都是你自己造成的，你一定要引起注意。你要大大方方去跟對(duì)方打交道，你越是卑弓屈膝、低三下四，好像求別人似的，別人越看不起你；你越是大方自然、保持尊嚴(yán)，別人就越看得起你，把你當(dāng)人看。這一剎那的功夫，要靠你平時(shí)修煉。 二

37、、說(shuō)一套扣人心弦的話(huà)術(shù) 第一次見(jiàn)面時(shí)，人往往會(huì)用一種審視的眼光來(lái)看你、來(lái)判斷你。在場(chǎng)面上，一般我們只要幾個(gè)來(lái)回就可以基本摸清對(duì)方的底細(xì)，知道對(duì)方的斤兩，就知道他是吃幾碗飯的。人一開(kāi)始，他是先看你穿，然后再聽(tīng)你說(shuō)。你穿得很好，他對(duì)你印象也很好；你說(shuō)得好，他對(duì)你的印象就會(huì)更好。如果你穿得很好，但說(shuō)得很臭，他就會(huì)立即改變對(duì)你的看法，你下面的談判就會(huì)很麻煩。 就像一個(gè)女士，你開(kāi)始不認(rèn)識(shí)她，每次在路上碰到她的時(shí)候，你看到她人長(zhǎng)得很好，穿得也很漂亮，你對(duì)她的感覺(jué)很好。但有一天，她一開(kāi)口，你就改變了對(duì)她的看法，你想：怎么這樣的素質(zhì)？一點(diǎn)修養(yǎng)都沒(méi)有。她不開(kāi)口還好，一開(kāi)口她的形象就破壞了，你就會(huì)馬上改變對(duì)她的看

38、法，馬上就會(huì)產(chǎn)生不好的印象。你就對(duì)她再也沒(méi)有什么感覺(jué)了，你就會(huì)覺(jué)得她的這個(gè)長(zhǎng)相、這套衣服，是對(duì)美的一種褻瀆，所以，開(kāi)場(chǎng)白一定要說(shuō)好。 你開(kāi)始的三五句話(huà)，必須讓對(duì)方產(chǎn)生好印象，必須讓對(duì)方高興，必須抓住對(duì)方，讓對(duì)方產(chǎn)生興趣，打動(dòng)對(duì)方。如果你做不到這一點(diǎn)，你就要停下來(lái)，好好地斟酌一下，讓你所說(shuō)的話(huà)，動(dòng)聽(tīng)動(dòng)聽(tīng)再動(dòng)聽(tīng)，精煉精煉再精煉。你的話(huà)不能打動(dòng)對(duì)方，重要的一條就是廢話(huà)太多。什么叫做廢話(huà)太多？就是你所說(shuō)的，不是對(duì)方想聽(tīng)的。怎樣解決這個(gè)問(wèn)題？解決的方法，就是在最短的時(shí)間內(nèi)，掌握一套最有力的說(shuō)詞。 怎么說(shuō)好這套話(huà)術(shù)呢？首先，以寒暄、贊美作為鋪墊。演戲之前，都要先敲一陣子鑼鼓，再開(kāi)場(chǎng)；你說(shuō)一個(gè)事、辦一個(gè)事，

39、一般也都要有個(gè)過(guò)渡和鋪墊。比方說(shuō)，你要老張做一個(gè)事，你總要先說(shuō)點(diǎn)別的什么?！袄蠌?，你最近在忙什么哪？身體怎么樣？”“你這根領(lǐng)帶很漂亮”等。說(shuō)完這個(gè)鋪墊之后，你再說(shuō)：“老張，我給說(shuō)個(gè)事，什么什么。這樣過(guò)渡一下，老張接受起來(lái)就容易自然多了。 同樣，你一到別人那里，也應(yīng)該有個(gè)過(guò)渡，如果你一進(jìn)門(mén)，馬上就說(shuō)正事，人家神都沒(méi)有緩過(guò)來(lái)，摸不清你的東南西北，你就滔滔不絕地說(shuō)一大通，這樣效果肯定不好。 開(kāi)場(chǎng)白怎么說(shuō)？就是以寒暄、贊美為鋪墊。寒暄、贊美的體裁可結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境、他本人的特點(diǎn)（穿著、工作），或他和企業(yè)的某個(gè)事件來(lái)展開(kāi)（某次講話(huà)、他的突出事跡等）。鋪墊的話(huà)不能太多，一般三兩句就可以了。比如，“你這個(gè)辦公室

40、真是氣派，很有品味”、“你這件衣服很好看，大概要幾千塊”、“上次在學(xué)習(xí)型大會(huì)上，我聽(tīng)了你的發(fā)言，你講得真棒”、“上次電視臺(tái)播了你們公司的事跡，我對(duì)你公司非常佩服”、“你是東北人吧，聽(tīng)你口音是東北人吧，我也是”、“看你架勢(shì)，好像老總以前當(dāng)過(guò)兵，我曾經(jīng)也在某某兵團(tuán)” 寒暄不是目的，主要是緩和氣氛，拉近彼此心里的距離，解除對(duì)方的警戒心理，為下面的談判打下良好的基礎(chǔ)。其次，充分展示賣(mài)點(diǎn)、亮點(diǎn)，給對(duì)方造夢(mèng)。你今天跟他談的目的，就是要把你這個(gè)項(xiàng)目的賣(mài)點(diǎn)、亮點(diǎn)，充分地展示出來(lái)，就是要把你這個(gè)項(xiàng)目的賣(mài)點(diǎn)、亮點(diǎn)講好、講深、講透、講足、講活，你不僅要告訴他：你目前從這個(gè)項(xiàng)目能得到什么好處和利益，你還要給他造夢(mèng)，告

41、訴他未來(lái)的利益，讓他看到這個(gè)項(xiàng)目的后續(xù)資源。 假如你去一個(gè)單位拉廣告，當(dāng)介紹了賣(mài)點(diǎn)好處之后，你接著說(shuō)：“今天您在我們公司做一次廣告，不光是我們的客戶(hù)，還是我們的朋友、聯(lián)誼單位。今后你單位上有什么事，需要我們支持，我單位上上下下、方方面面的朋友很多，說(shuō)不定哪天有需要的時(shí)候。對(duì)方一想：也是。今后，你們有什么活動(dòng)，我們也會(huì)大力支持，支持都是相互的。我們不是一錘子買(mǎi)賣(mài)。合作，今天才是開(kāi)始。大家眼光都要放遠(yuǎn)一點(diǎn)。 在展示的時(shí)候，要注意這么幾點(diǎn)： 一是，要盡量利用現(xiàn)代化設(shè)備展示。比如筆記本電腦、彩色圖片等，這樣有聲有色、有動(dòng)有靜、圖文并茂、生動(dòng)形象，可以省去很多的話(huà)。同時(shí)，客戶(hù)也可以充分調(diào)動(dòng)各種器官加深理

42、解，加深印象，效果很好。 二是，在對(duì)方看的時(shí)候，我們不要多說(shuō)話(huà)，要讓對(duì)方認(rèn)真地看。當(dāng)他看得差不多的時(shí)候，你可以適當(dāng)?shù)丶右渣c(diǎn)撥。有的業(yè)務(wù)員不注意，當(dāng)客戶(hù)在看的時(shí)候，他在旁邊嘮嘮叨叨說(shuō)個(gè)不停，吵得半死，不知道是聽(tīng)你說(shuō)，還是讓他看，攪得別人心里很煩，根本看不下去，效果當(dāng)然也很差。 三是，展示的時(shí)候要有層次感，賣(mài)點(diǎn)要一個(gè)一個(gè)講，資料要一層層地拿，要層層遞進(jìn)，像扒蔥一樣，不要一下子把資料全端出來(lái)。因?yàn)?，資料太多，客戶(hù)就不會(huì)看得很認(rèn)真，抓不住要點(diǎn)。你要講完一段，就拿出一些資料作為佐證，或者加以說(shuō)明，這樣做有理有據(jù)，對(duì)方也會(huì)很清楚明白。 四是，當(dāng)你介紹完賣(mài)點(diǎn)之后，你要給對(duì)方講一些關(guān)于感情和個(gè)人關(guān)心的問(wèn)題。你

43、可以這樣說(shuō)：我這個(gè)人是最重感情講義氣的，都是按市場(chǎng)規(guī)則來(lái)操作的。凡是跟我們打交道的人，都不會(huì)讓對(duì)方吃虧，沒(méi)有你，就沒(méi)有我，有我就有你，“軍功章里有我的一半，也有你的一半”，如果一個(gè)人私心太重，只考慮自己，或碰到什么事情就溜邊，或不顧及對(duì)方，我最討厭跟你這種人打交道在你的啟發(fā)下，對(duì)方也會(huì)慢慢地打開(kāi)自己的心扉，表露自己的思想，當(dāng)你們進(jìn)入感情世界，之后，再談你們的事，這樣就比較好談了。當(dāng)然，我們希望按理出牌，按真正的市場(chǎng)游戲規(guī)則來(lái)操作，但是在當(dāng)今的社會(huì)上，很多人并不按游戲規(guī)則來(lái)辦事，我們只能隨行就市。就好像擠公共汽車(chē)一樣，別人都不按秩序排隊(duì)，你一個(gè)人排隊(duì)就擠不上汽車(chē)。我們希望這樣不規(guī)則的現(xiàn)象早點(diǎn)消失

44、。有時(shí)除了做業(yè)務(wù)，對(duì)對(duì)方的個(gè)人家庭方面的事情，也要表示關(guān)心，不然的話(huà)，別人會(huì)認(rèn)為你眼里只有利益、生意，除此之外沒(méi)有人情，沒(méi)有友誼，太勢(shì)利了，別人就不愿意跟你打交道。 有一個(gè)老總跟我說(shuō)過(guò)這樣一件事：有一個(gè)業(yè)務(wù)員，到一個(gè)公司去拉廣告，這家公司是他的老客戶(hù)。當(dāng)他走進(jìn)老總辦公室時(shí)，這位老總顯得非常高興，熱情地招呼這個(gè)業(yè)務(wù)員坐下來(lái)，興致勃勃地說(shuō)：我告訴你，我女兒考取大學(xué)了。這個(gè)業(yè)務(wù)員只是平淡地點(diǎn)點(diǎn)頭，“哦”兩聲，接著就說(shuō)：“我們那個(gè)廣告的事怎么樣了？”對(duì)方非常反感，說(shuō)：“不做了！下次你別來(lái)了?！睘槭裁磿?huì)這樣？就是業(yè)務(wù)員眼睛里只有錢(qián)，只有業(yè)務(wù)，讓人家看到太勢(shì)利了，太功利了。這時(shí)你應(yīng)該怎樣做？你應(yīng)該表現(xiàn)出和

45、他同樣的喜悅：“祝賀你，祝賀你！你女兒太聰明了?！彪S后，你還可以買(mǎi)些禮物送到他府上去。如果你這樣做，對(duì)方會(huì)有什么反映？肯定會(huì)很高興，如果你再談業(yè)務(wù)上的事，肯定會(huì)很順利。當(dāng)看到對(duì)方有心事，不高興，或者家里出了事的時(shí)候，你也同樣要表示關(guān)心，對(duì)他進(jìn)行安慰，千萬(wàn)不要再提業(yè)務(wù)上的事情，不然別人說(shuō)你不懂事，下次就不會(huì)再理你了。這時(shí)候，你寧愿下次再跑一趟。 業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教程之五：成交凌駕一切：如何簽約 一、如何捕捉簽約信號(hào) 在面談時(shí)，我們不要只顧“談”，一定要眼觀六路，耳聽(tīng)八方，密切注視對(duì)方的一言一行、一舉一動(dòng)，一有情況立即行動(dòng)。有一門(mén)學(xué)問(wèn)叫做非語(yǔ)言交流。什么叫非語(yǔ)言交流？就是肢體語(yǔ)言（動(dòng)作語(yǔ)言）。每個(gè)業(yè)務(wù)人

46、員都可能有這樣的體會(huì)，有時(shí)候他一句話(huà)都沒(méi)說(shuō)，但他一個(gè)皺眉、一個(gè)抽煙、一個(gè)聳肩、翹個(gè)二郎腿，都在向你傳達(dá)一個(gè)信息。還有這樣（做個(gè)動(dòng)作：雙手抱肩、點(diǎn)頭，“嗯”），他對(duì)這個(gè)項(xiàng)目到底認(rèn)可不認(rèn)可，他沒(méi)有直接說(shuō)，實(shí)際上，他已經(jīng)向你傳達(dá)了一個(gè)成交的信號(hào)，已經(jīng)告訴你了，但我們有的朋友，就沒(méi)有把握住這個(gè)機(jī)會(huì)。都是在向你發(fā)出一個(gè)信息，甚至是成交的信息，如果你沒(méi)有注意到，如果你沒(méi)有引起警覺(jué)，如果你沒(méi)有抓住機(jī)會(huì)，你就會(huì)貽誤戰(zhàn)機(jī)，讓機(jī)會(huì)白白流失。 當(dāng)年毛主席請(qǐng)美國(guó)作家斯諾參加開(kāi)國(guó)大典。這實(shí)際上就是向美國(guó)人表達(dá)一個(gè)信息：毛澤東非常關(guān)注中美關(guān)系問(wèn)題。然后，周總理親自批示，美國(guó)乒乓球訪(fǎng)問(wèn)中國(guó)，以小球帶動(dòng)大球，毛澤東親自接見(jiàn)乒

47、乓球隊(duì)員，后來(lái)，尼克松訪(fǎng)華，就產(chǎn)生了中美聯(lián)合公報(bào)。這就是中國(guó)向美國(guó)發(fā)出信息，不一定非要說(shuō)：我們建交吧。在面談中，一旦覺(jué)察客戶(hù)有成交的征兆，就應(yīng)該立即抓住機(jī)會(huì)簽單。那么，客戶(hù)出現(xiàn)了哪些征兆，就說(shuō)明他可以簽單成交呢？ （一）詢(xún)問(wèn)內(nèi)容： 1、客戶(hù)有意深入了解具體的細(xì)節(jié)； 2、詢(xún)問(wèn)交易中的期限、價(jià)格及付款方式； 3、一旦確認(rèn)后所能享受的利益以及服務(wù)的保證； 4、其他客戶(hù)合作的情況； 5、同意你的說(shuō)明和總結(jié)。 （二）動(dòng)作表情： 1、反復(fù)閱讀文件和說(shuō)明書(shū)； 2、認(rèn)真觀看有關(guān)的視聽(tīng)資料，并點(diǎn)頭稱(chēng)是； 3、突然沉默或沉思，眼神和表情變得嚴(yán)肅，或表示好感，或笑容滿(mǎn)面； 4、主動(dòng)請(qǐng)出有決定權(quán)的負(fù)責(zé)人，或主動(dòng)給你介

48、紹其他部門(mén)的負(fù)責(zé)人； 5、突然發(fā)煙，或跟你倒開(kāi)水，變得熱情起來(lái)。 當(dāng)有以上信號(hào)發(fā)生的時(shí)候，業(yè)務(wù)員要立即抓住這個(gè)良機(jī)，勇敢、果斷地去試探締結(jié)、引導(dǎo)客戶(hù)簽單。 二、如何踢好臨門(mén)一腳 美國(guó)有個(gè)將軍，叫麥克阿瑟，他曾經(jīng)說(shuō)過(guò)一句非常經(jīng)典的話(huà)：“戰(zhàn)爭(zhēng)的目的就是贏得勝利?！蓖瑯樱覀兝瓘V告贊助，最終的目的就是為了成交、為了簽單?？梢哉f(shuō)，成交凌駕于一切之上。一切的一切，都是為了這一刻的來(lái)臨。 大家都看過(guò)踢足球，在運(yùn)動(dòng)場(chǎng)上，運(yùn)動(dòng)員們經(jīng)過(guò)發(fā)球、傳球、鏟球、過(guò)人，過(guò)關(guān)斬將，最終的目的是為了什么？射門(mén)！進(jìn)球！球，終于傳到了對(duì)方的禁區(qū)，終于找到了最佳的射門(mén)時(shí)機(jī)，這時(shí)，如果你猶猶豫豫，如果你不立即采取行動(dòng)，準(zhǔn)確地把球踢進(jìn)

49、去，那么，機(jī)會(huì)稍縱即逝，后面的人眼看著就沖了過(guò)來(lái)，陣勢(shì)馬上就發(fā)生了變化你錯(cuò)過(guò)了最佳時(shí)機(jī)。結(jié)果，前功盡棄，要進(jìn)球就必須從頭再來(lái)。還有一種情況，就是時(shí)機(jī)抓準(zhǔn)了，但是因?yàn)槟隳_上的功夫不行，結(jié)果球給射偏了，這樣也會(huì)出現(xiàn)功虧一簣的局面。 同樣，我們有的業(yè)務(wù)員，盡管他前面的邀約、介紹、溝通都做得比較好，但就是不會(huì)“踢這臨門(mén)一腳”。往往機(jī)會(huì)來(lái)了的時(shí)候，他總在那里兜圈子，總沒(méi)有這個(gè)勇氣說(shuō)出來(lái)，總感到不好意思開(kāi)口，幾次話(huà)到嘴邊又咽了回去，結(jié)果一猶豫，機(jī)會(huì)就過(guò)去了。這個(gè)時(shí)候，又后悔起來(lái)，責(zé)怪自己怎么不立即簽單，接著又組織新的一輪進(jìn)攻，過(guò)了一會(huì)，又來(lái)了一個(gè)機(jī)會(huì)，又不敢開(kāi)口，就這樣又錯(cuò)了一個(gè)機(jī)會(huì)。這個(gè)時(shí)候又后悔起來(lái)，怪自己怎么又沒(méi)有把握機(jī)會(huì)，這個(gè)時(shí)候，看看手表，時(shí)間差不多了，再不說(shuō)就沒(méi)有機(jī)