黑龍江某廣告?zhèn)髅焦緲I(yè)務員培訓教程

1、 HYPERLINK xxxx/ 黑龍江天駟廣告?zhèn)髅焦緲I(yè)務員培訓教程業(yè)務員培訓教程之一：承攬廣告業(yè)務的細節(jié) 承攬廣告業(yè)務是一個特種行業(yè)，也是一種充滿挑戰(zhàn)的職業(yè)。當然，一行有一行的門道，不同的行業(yè)、不同的項目承攬廣告的說法是不同的，但我認為套路是一樣的，只要大家掌握里面的精髓，看懂了這“迷蹤拳”里的一招一式，大家就能在自己的行業(yè)中舉一反三，觸類旁通，無往而勝。 目前，承攬廣告贊助的市場非常大，發(fā)展速度非?？?，靠這行為生的人也特別多。這個行業(yè)天天在增長，人員天天在膨脹。每天都有幾部影視劇開拍，有無數(shù)會議、活動在舉行，有無數(shù)培訓在舉辦。有這么多的活動要開展，就要拉廣告贊助，就要找主辦、協(xié)辦、冠名單

2、位。要拉廣告贊助，就要有業(yè)務員。會拉的吃香喝辣，買房買車的比比皆是；不會拉的，就混不下去。所以，這個行業(yè)也是個淘汰率很高的行業(yè)，每天開的關的也很多。因為這個行業(yè)起點低、進入容易、發(fā)展很快、從業(yè)人員普遍缺乏經(jīng)驗，天天像個無頭蒼蠅，到處瞎碰亂撞滿天飛，既浪費自己的時間和精力，也影響干擾企業(yè)的工作。承攬廣告業(yè)務是門高明的藝術，涉及推銷學、心理學、口才學、公關學、談判學、廣告學、人際關系學、策劃學等各個領域，里面奧妙無窮。 承攬廣告業(yè)務與推銷不同。推銷，推的是大家看得見摸得著的產品。推保險，也是個大家普遍認同的概念。承攬廣告，賣給別人的只是一個方案；第二，二者對象不同。一般推銷員，面對的是一般層次的人

3、，是一些普通的工人、農民、市民、家庭婦女和其他形形色色的人。而承攬廣告面對的人，一是高人，一是成功的人，像企業(yè)的老總和部門經(jīng)理。如果你沒有過硬功夫，沒有較強的公關能力、溝通能力、行銷能力、心理素質，想讓對方心甘情愿地掏錢給你，是很難的。這里充滿了學問智慧，是一門比推銷更難的藝術。可以說，學會了承攬廣告贊助的藝術，就學會了承攬其它所有業(yè)務的藝術。 業(yè)務員培訓教程之二：不打無準備之仗：如何戰(zhàn)前準備 一、為什么要進行充分準備 在操作項目之前，我們不要忙著去做業(yè)務，有一項非常重要的工作要注意，什么工作？準備工作。談起準備，很多人會不以為然，我知道。但是很多人并沒有做到。 我們有些人沒有準備好，或者根本

4、沒有準備，就倉促上陣，結果是找一個就死一個，找二個就死一雙，找一串就死一片，被碰得頭破血流，敗下陣來。為什么會這樣？就是沒有準備好。好的準備就是成功的開始，結果不好就是準備不好。 承攬廣告贊助的準備工作非常重要。做任何事情準備工作都非常重要。很多人拉的效果不好、結果不好，就是因為準備得不好。 在拜訪前，我們要對這個客戶的情況作全面調查，進行認真的研究。如果你真正準備好了，你在臺面上就能從容不迫，對答如流，就不會丟三拉四、手忙腳亂。在操作過程中，你就會減少很多麻煩、節(jié)省很多時間?！澳サ恫徽`砍柴功！”這句話請大家一定要記住。 那么，我們到底要準備什么，從什么地方準備呢？ 二、準備一份充足的名錄 作

5、為一個業(yè)務員手上擁有充分的名錄是最基本的，也是非常重要的。如果想成為一名金牌業(yè)務員，掌握大量的名錄更是不可少的。我發(fā)現(xiàn)那些簽不到廣告的業(yè)務員都有一個通?。壕褪菨撛诳蛻舨欢?。而優(yōu)秀的業(yè)務員之所以能源源不斷地拉到廣告，簽到單子，首先就是因為他們掌握了大量的潛在客戶的名單。誰擁有了終端客戶，誰就擁有了財富。“人脈就是錢脈，資源就是財源”，這是目前商場上最流行的一句話。 有些業(yè)務員手里為什么沒有客戶？ 一方面是因為業(yè)務員懶，不愿意去搜集；另一方面是因為他不知道怎樣去開發(fā)，平時沒有做好這方面的收集整理工作。 可想而知，一個業(yè)務員手上沒有一個客戶，你要想承攬到廣告或贊助，要想把公司的業(yè)務做上去，簡直是巧婦

6、難為無米之炊”！ 所以開發(fā)客戶的工作是重中之重，它和談判、簽約不相上下。你只有找到客戶，才能有用武之地，才有發(fā)揮的場所。那么，如何尋找、開發(fā)客戶？ （一）你的客戶在哪里 首先，要知道，你的目標市場是什么、你的客戶范圍是什么，如何尋找到這些客戶？比如，A級（認為能做）、B級（差不多能做）、C級（不知道能不能做）你要在本子上把他列出來，重點的先做，把80%的時間用在A級客戶上。 比如說：我們現(xiàn)在做的是“村村通廣告牌”。我們就要找能在農村作廣告的客戶，那些商家能做、那些不能做、那些商家經(jīng)常做廣告、那些是新品牌來打市場的，這就需要你仔細的分析。你的客戶在哪里呢？請你好好地想一想。 （二）尋找客戶的方法

7、 其次，當你明確了業(yè)務的方向、范圍之后，就要知道通過什么樣的方法途徑尋找這些客戶。 現(xiàn)介紹幾種常用的方法： 1、查閱各種資料。 這些資料包括報紙、雜志、電視、網(wǎng)絡及其他廣告媒體上的廣告，只要你看到他在其他媒體上做了，就要粗略的分析一下，他能不能在我們的媒體上作呢，。其次是名錄資料，是指各種客戶名錄（包括現(xiàn)有客戶、舊客戶、失去的客戶）、同學名錄、會員名錄、協(xié)會名錄、職員名錄、名人名錄、電話黃頁、公司年鑒、企業(yè)年鑒等。 2、查找廣告黃頁。 3、到圖書館查閱行業(yè)出版物。 4、上網(wǎng)查找。 互聯(lián)網(wǎng)是個信息的聚寶盆，上面有你所需要的全部信息，尤其是一些比較大的企業(yè)，你需要的有關信息在他們的網(wǎng)頁上都能找到。

8、 查到的信息是否對口，關鍵在于你輸入的搜索關鍵詞。比如說，現(xiàn)在我要搞一個廣告人員的培訓，我的客戶在哪里？其中一個方面就是廣告公司。那么，如何尋找他們呢？我們就上網(wǎng)點擊“佳木斯廣告公司”，立即就可以在網(wǎng)上查到佳木斯所有廣告公司的名單以及相關資料然后，我把上面的名稱、地址、電話、聯(lián)系人等復制粘貼在一個文件上，然后打印出來。 上網(wǎng)可以開闊你的眼界，你一定要善于使用它，把它用好用活用足。 5、注意收集各種媒體上的廣告報道。 經(jīng)常在媒體上登廣告、做報道的單位，說明他們都有做廣告、擴大知名度的需求，或者說明他們企業(yè)的經(jīng)濟效益比較好。 一些地方或者行業(yè)性的報紙雜志、電視媒體，還有路牌廣告，上面都有大量的信息

9、和資料。平時要注意收集，有的可以剪貼下來，有的要及時地記錄下來，包括企業(yè)的地址、電話，以及你當時想到的一些要點和感悟，都要把它記下來，“好記性不如爛筆頭”。 6、通過親朋好友、同學、同事介紹。 如果能夠通過一些有實權單位的朋友介紹，那就更好。比如，工商稅務、公檢法等部門的朋友，一些單位的一把手或部門頭頭等，通過他們的介紹，你可以結交一些高級客戶。因為我們承攬廣告，絕大多數(shù)是與單位的領導打交道。有關系有面子會勝過一個公章；有時，他的上級領導一出面，可以勝過你的千言萬語，可以免去你很多的周折和程序，并且對方更容易信任你、接近你，使你的業(yè)務成功性更大。 對這點，我要提個醒：對幫忙的人，你要給別人相應

10、的報償。雖然朋友幫忙是出自友情，但我們要學會感恩，成功的人，都是善于感恩的人！ 7、到專門賣名錄的機構去買。 8、名錄互換。 一些名錄你用了多次，你的這個名錄就基本沒有什么價值了，但別人拿到你這個名錄就是新的，不影響什么。所以，你可以與其他公司的業(yè)務員互換名錄。 9、快速建立人脈的方法出席各種會議。 各行各業(yè)召開的會議很多，如各種研討會、說明會、展覽會、洽談會、培訓會，各種活動等，特別是一些精英人才的大小型聚會?？傊?，凡是已獲得的大小會議（活動）信息都不要放過，要珍惜這樣的機會，要千方百計去參加。 因為會議期間人群集中，各種層次、各個領域的人你都有可能認識。這樣，你能夠在比較短的時間內，快速地

11、建立起大量的人脈關系，建立起一些高層的、各個行業(yè)的人脈關系。不但如此，還能充分利用這樣的機會，獲得各方面的資訊和信息，同時還可以提高自己的社會知名度。有人將出席各種會議稱之為“泡會”，不免有其貶意，但從另一方面看，“泡會”確實是一個最省錢、最快速、最有效地獲取潛在客戶關系的好辦法。 有一點要注意：在會上收到名片后，要經(jīng)常聯(lián)系。有句話叫做：“聯(lián)系聯(lián)系，有聯(lián)才有戲?！边@個“戲”，就是維系。有維系，就會有信息；有信息，就會有結果、就有“戲”。這樣，關系就會越來越了解、越來越熟悉、越來越好，就會有后續(xù)資源。不“聯(lián)”就沒戲，比如對方換了手機號、搬了工作地點、調換了工作單位，聯(lián)系不上，就斷了聯(lián)系。 （三）

12、如何了解你的客戶 1、了解客戶什么？ 在你要接觸客戶之前，你一定要對對方的情況有所了解。 （1）了解客戶本人的基本情況。比如，客戶的單位、職務，籍貫、所學專業(yè)、脾氣性格、興趣愛好，主要家庭情況、社會關系，如子女、愛人、親戚，與企業(yè)其他負責人的關系，他有過什么突出的成績或近期有什么值得談的事例，如某報紙、雜志、電視臺是否曾采訪報道過，或在某項活動中他講過話等。 （2）了解客戶所在企業(yè)的情況。比如，主要商品的質量、價格、功能，與同類商品比較，有什么特點和缺點，社會對其企業(yè)的評價，企業(yè)的知名度、美譽度，與同類企業(yè)比較，該企業(yè)的突出特點是什么？ （3）了解客戶最近的狀況。比如，最近在做什么工作，近年來

13、有些什么成功的經(jīng)驗，失敗的教訓，獲得過什么榮譽、獎章等。 為什么要了解這些情況？主要目的是為了便于溝通，拉近彼此的距離。如：聽說你是屬虎的，我也是；聽說你當過兵，我也當過；你是圍棋高手，我來向你請教；你孩子今年考大學，我這里有一個內部資料你的愛人身體不好，我給你帶來了一些保健品，你試試；你最近在某場合說過這樣一句話我非常有同感；我發(fā)現(xiàn)，你們的廣告有一個顯著缺點，你們單位存在問題，我認為應該你們最近在開展活動，我認為這個活動應該 每個人都有一個電臺，什么時候才收聽？當談到自己的時候，當談到與自己利益相關的事情的時候；每個人對什么最感興趣？對自己、對與自己息息相關的人和事；從這個角度看，人們更多關

14、心的是自己。你了解他越多，你在接觸中，共同語言就會越多，就會越主動，你們之間的距離就會拉得越近。 2、如何了解對方情況？ （1）翻閱能反映該企業(yè)經(jīng)營情況的有關材料和文件，如近一兩年的工作計劃、總結、經(jīng)驗匯報、典型人物介紹、先進事跡報道等。 （2）還可以通過一些人際關系了解到，如，和本單位的員工，或者與熟悉本單位情況的有關人員或該客戶的朋友聊天交談。 （3）觀看該單位的網(wǎng)站、宣傳欄、櫥窗、墻報、簡報等。 三、準備一套最得體的臺詞 最成功的業(yè)務員都有一套很得體的臺詞。要去拓展業(yè)務，事先一定要有一套臺詞，這套臺詞包括： 1、見面的臺詞：開場白； 2、介紹項目的臺詞； 3、反對問題的應對臺詞； 4、對

15、一些情況的了解和見解的臺詞。 如何熟悉這套臺詞？ 這套臺詞搞出來之后，你一定要反復練習。怎樣練？可以兩個人對練，也可以在小組會上練，讓大家提提意見。然后，找一些小企業(yè)試一試、檢驗檢驗，檢驗一下這套臺詞還有哪些不夠完善？還有哪些問題沒有考慮到哪些新的賣點等。 如果通過幾次使用都失敗了，這時，你就必須馬上停下來，大家坐在一起分析原因，進行腦力激蕩，共同商榷應對的語術，最后歸納總結，形成一個應對的樣本，整理成一套最得體的臺詞。這套最得體的臺詞一旦形成，我們就要背得滾瓜爛熟。，必須先背，做到人人過關，不過關不能上場。有的人不理解，總喜歡自搞一套，或者沒過關就上場，總認為自己在臺面上會發(fā)揮得很好，結果一

16、上場，就碰得頭破血流。一定要聽，一定要這樣做，一定要這樣復制下去。當你自己還沒有成功的時候，必須有個藍本，必須先模仿。熟了，你才能發(fā)揮。這樣做，是對你負責，對公司負責，對市場負責。聽話照做，沒有錯！ 四、準備好所需的道具 （一）一張有吸引力的名片。 要精心設計制作你的名片！一張好的名片，可以幫你很大的忙。 1、根據(jù)業(yè)務需要，你要適當給自己的名片上冠以一些頭銜，罩上一層光環(huán)。 比如說：某某主任、某某經(jīng)理等。當然不要去招搖撞騙，必須在法律允許的范圍內進行包裝。 比如有些報社業(yè)務員，名片上打著：“報社”社會活動部。他并沒有寫：“記者”這兩個字，但有沒有“報社”這個品牌，效果力度完全不一樣?，F(xiàn)在，社會

17、上有些人承攬廣告贊助時，名片寫著：高級記者。內行人一看就知道這是個冒牌貨，這人不行。因為人們知道，記者是不能拉廣告的，這是我們法律不允許的。還比如，某公司的業(yè)務員，名片上統(tǒng)統(tǒng)寫著：項目經(jīng)理。有沒有“經(jīng)理”兩個字，給人的感覺完全不一樣，辦事人的力度和份量也就不一樣。這樣做，并沒有觸犯法律，這完全是在法律的允許范圍之內操作。 2、名片的內容要精彩。 除了印上自己所在的單位、姓名、職務或專長、聯(lián)系方式（電話、手機、傳真、E-mail地址）以外，還可以印上公司經(jīng)營的范圍，或名人名言、格言警句等，以達到宣傳自己（公司）或突出個人特點的目的。要充分利用名片的正反兩面。 3、印刷檔次不能太低。 印刷的紙張、

18、印刷的質量、排版的合理性以及色彩的搭配等，都必須講究，要精心設計，力求精美、合理、有特色、有美感、夠檔次。 總之，一張名片，就是一張廣告，一張宣傳你自己（公司）的廣告。你的特長、你的地位、你的品位、你的影響力等，對方都可以從你的名片上看出來。如果你的名片能夠吸引對方的目光，能夠引起對方仔細觀看的興趣，那你的名片就是一張好名片一張能夠吸引人的名片 （二）一枝鋼筆和圓珠筆及其他。 鋼筆、圓珠筆不需要名牌，但一定要過得去。書寫一定要流利，事先一定要檢查，不要到用的時候，寫不出來，那就大剎風景了。 根據(jù)身份包裝和工作需要，我們還要準備好：公文包、光盤、磁帶、文件、計算器、軟盤、稿紙、所需票據(jù)、相關資料

19、等。出發(fā)前一定要認真地檢查一下，看看是否帶齊了。 另外，東西擺放的順序、位置，都要考慮好，以方便、順手為原則。在需要時，順手就能拿到，不要在場上東找西找，半天拿不出來，影響效果，影響心情。 （三）確定好操作的路線。 具體操作的路線原則是：先近后遠，先親后疏，先重點后一般，先大后小，先團體后個人。把80%的時間花在20%的客戶身上。要列出圖表。 團隊中所有的業(yè)務員，兵分幾路，分條分塊，一個一個單位壓過去。定時碰頭，交換情況，以免撞車。 有時為了趕時間，該乘出租車的要乘，該騎車的要騎，一切以約定時間為準，以提高工作效率為原則。不要為省幾個路費，走路、擠公交車，為了那點車費，時間浪費了大半天，結果呢

20、，人累得要死，對方也早已等得不耐煩，甚至有事出去了，你兩頭撲空，真是得不償失！既浪費了自己的時間和精力，又得罪了客戶，更糟糕的是搞壞了雙方的合作關系，讓人覺得你不守信用，從而失去合作的機會。要想得開，不要吝嗇那幾個車錢。你拉到一個單，什么都在里面，什么都有了。 小結：你準備得越充分、越細致，你的結果就會越好。千萬不要忽視這一環(huán)節(jié)。請記住這句話：好的準備就是成功的開始！ 業(yè)務員培訓教程之三：面談前的熱身運動：如何約見客戶 承攬廣告，就好像打仗一樣，兵馬未到，糧草先行。糧草和裝備到位之后，陸海空三軍的炮火就要向目標發(fā)起猛烈的進攻。同樣，承攬廣告也是如此，也必須準備進行充分的準備，剛才我們已經(jīng)把承攬

21、廣告的“糧草和裝備”進行了充分的準備，目標市場也非常明確了，下一步我們就要集中最優(yōu)勢的兵力和最先進的炮火，向目標市場發(fā)動大規(guī)模的立體式的地毯式的狂轟濫炸。 現(xiàn)在是21世紀了，現(xiàn)在打的是一場現(xiàn)代戰(zhàn)爭。既然是現(xiàn)代戰(zhàn)爭，就不僅僅是單兵種作戰(zhàn)，這里面就要有常規(guī)的武器、最新的現(xiàn)代化武器，還要準備核武器，特別要注意運用電子戰(zhàn)、信息戰(zhàn)，這樣才能打贏現(xiàn)代化條件下的戰(zhàn)爭。 就承攬廣告來說，到底什么是常規(guī)武器、現(xiàn)代化武器、核武器？什么是信息戰(zhàn)、電子戰(zhàn)？用怎樣的方式，用什么樣的武器向目標市場發(fā)起猛攻呢？ 一、約見的方式 直接拜訪；電話； 傳真； 信函； 會議發(fā)布； 發(fā)短信； 電子郵件； 網(wǎng)站。 “直接拜訪、電話、傳

22、真、信函”，這些都是常規(guī)的武器；會議發(fā)布，一般是大型項目才采用的方法；“發(fā)短信、發(fā)電子郵件、網(wǎng)絡”，這些叫做電子戰(zhàn)、信息戰(zhàn)。 這里，側重地講幾種方法： 1、傳真： 最好限定在1-2張，最多3張。因為，傳真紙一卷是十幾二十幾元錢；多了，客戶就會煩，不愿意接，也不愿意看。 2、短信： 發(fā)短信的時候，聽說最多只能70個字。我們要充分發(fā)揮這70個字的作用，要很好地設計、斟酌。這里我告訴大家一個技巧，發(fā)短信時，打上你企業(yè)的網(wǎng)址。你可以這樣說：“詳情請點擊：3W什么什么?！本涂梢粤?。不要小看這一點，它能夠省去你很多的時間和口舌，省去你很多的電話費和傳真費，并且效果好。 利用電子戰(zhàn)，發(fā)伊妹兒，發(fā)短信。唰、唰

23、、唰群發(fā)，一秒鐘可發(fā)幾百上千個單位，現(xiàn)在有這樣的公司，專門為搞業(yè)務的發(fā)短信、發(fā)伊妹兒，省時省錢，效率高。 在上述方法中，一般都要綜合運用。現(xiàn)在最常用的模式是：“電話+電子郵件+網(wǎng)站”最先進，這就是我們現(xiàn)代化的武器，而不是“電話+傳真”，因為能夠給得起錢的企業(yè)，像這樣的電腦、網(wǎng)絡基本上都有，所以，這套方法是最省時省錢省力，效果最好的。 二、約見的模式 撒網(wǎng)-跟進-確認。 （一）撒網(wǎng) 什么是撒網(wǎng)？用通俗的話說，就是向目標市場大面積地進行攻擊。 撒網(wǎng)的目的是把我們的信息傳達出去。把我們項目的信息準確無誤地傳達到客戶的大腦里。 要注意：我們這個網(wǎng)一定要撒得大、撒得廣、撒得寬，因為我們只知道某一個地方可

24、能有“魚”，但不知道具體的“魚”到底在哪里，所以，要把“魚”一網(wǎng)打盡，我們網(wǎng)一定要張得大，這樣才能把魚一個不漏地全部捕獲。 撒網(wǎng)用什么樣的工具？上面我們已經(jīng)介紹了6種。這里，我們著重地講一講電話撒網(wǎng)的方法。 電話如何撒網(wǎng)？我的做法一般是這樣的： 有兩種方法。 1、找到一把手的電話，直接打給他?？梢哉f：喂，李總，你好！我有個重要的傳真請你接一下?；蛘哒f：喂，你好，李總！我是黑龍江天駟傳媒公司市場部的，我們正在全市（全?。┟總€村設置村村通廣告牌，每個村都有，全市的農民都能看到，效果非常不錯的，您的企業(yè)我看廣告力度很大，應該在我們的村村通廣告牌上做一下，我這里有個材料，你看是發(fā)傳真還是發(fā)E-mail

25、，或是QQ？謝謝！然后，你把資料傳過去。 2、手里沒有一把手的電話，這個時候你就要過關斬將了。 大家都知道，大公司，一般都有秘書或各部門人員擋駕，她們都有一套應付找老總（一把手）的電話辦法。你打電話過去，一般情況她就會問你：請問你找他有什么事嗎？你跟他約好了嗎？他認識你嗎？如果這個時候，你沒有一套應對的方法，你就可能會敗下陣來，小姐一般都會這么說：老總不在，老總在開會。這個時候你怎么辦呢？ 應對做法是： 直呼姓名一般我是這樣說的：喂，你好！請給我接李軍的辦公室。為什么不說李總經(jīng)理，而要直呼對方的姓名？因為你客氣地叫李總，對方會認為你是一般的業(yè)務關系，或者是來辦事的，于是，她就會公事公辦，而你親

26、切地直呼對方的姓名，她就會認為你是他的鐵哥們，或者是親朋好友，所以，不敢怠慢你。 如果老總不在或真的在開會，這個時候你要退一步，說：小姐（先生），怎么稱呼？噢，王姐（哥）啊，我這里有一份資料，你看是傳真呢，還是發(fā)E- mail，請你一定要轉交給你們的老總，并給我回話。好嗎？好，謝謝！再見！ 為什么要問她（他）的名字？主要是給她加強責任感和親切感。 （二）跟進 信息傳達過去了，你估計他看的時間差不多了，你打電話過去：喂，李總嗎？我是黑龍江天駟傳媒公司的張XX，剛才傳過去的材料還有什么不清楚的地方嗎？然后，你停下來，讓他說話。你不要這樣說：你看你做不做啊。如果他說不做，你就沒戲了。 跟進的時候，有

27、比較長的話要說，你可以先這樣說：喂，李總，你好！我是天駟傳媒公司的張XX，你現(xiàn)在說話方便嗎？如果你打他的手機，你可以這樣說：你身邊有座機嗎？我打過來。你這樣說，對方會認為你比較理解他，體貼他，因為手機有可能是雙向收費的，或者對方這個時候正在開車，或者正在開會，或者身邊有人，談這個事不方便、不合適。你這樣做，對方會認為你很體貼他，接著你就可以把你想和他溝通的話，進行溝通，對方不管同意不同意，他至少會聽你說完。 跟進是個進一步溝通的時候，你材料傳過去，他有不明白的地方，就會向你咨詢，你就要排難釋義，但大部分時候，都會提出些反對性的問題，這個時候你就要應對。一般有哪些反對性的問題？根據(jù)經(jīng)驗，常碰到的

28、問題有這么幾個： 1、“我很忙，沒時間?！?應對：張總，我知道你很忙，所以才打電話來跟你約個時間。我不會耽誤你很多時間，只要十幾分鐘就可以了。但這十幾分鐘，也許對你的企業(yè)有很大的好處。你看，你是明天上午還是下午我們見個面； 我知道你并不是沒有時間，而是你認為這個事情究竟有沒有價值。如果有價值的話，我相信你再沒有時間也會擠出時間來了解。比如說，你來這里馬上就能夠讓你賺上百萬上千萬（元），你會說沒有時間嗎？比如說你說對嗎？ 2、“我對這個不感興趣，你找其他公司吧?！?應對：張總，我非常理解你的心情。當你不完全了解清楚這個項目（的時候，不感興趣，是很正常的。你不了解就感興趣，反而就奇怪了。我相信，你

29、真正了解這個項目之后，也許會感興趣； 你不感興趣，也沒有關系，就當了解一個信息，現(xiàn)在是信息時代，信息就是財富，說不定這個信息不是你想像的那樣，也許你從這個信息里面能夠得到意想不到的收獲。反正了解一個信息沒有壞處，總不會吃虧。我不會耽誤你很多時間，只要幾分鐘就可以了。 3、“我們經(jīng)費很緊張，有機會再合作吧！” 應對：現(xiàn)在每個企業(yè)的經(jīng)費，都很緊張。就是再有錢的單位，也總是缺錢。現(xiàn)在的關鍵是如何把有限的資金用在刀刃上，讓它發(fā)揮最大的效益。如果花小錢能辦大事，能提高10倍20倍的效益，我相信你一定會擠出錢來辦這個事?，F(xiàn)在我們的這個項目就能達到 效果。我不會耽誤你很多時間，只要幾分鐘就可以了。 4、“你

30、先傳個資料，我們研究一下，再跟你聯(lián)系?！?（1）好，你們盡快研究。星期五我正好路過這里，我過來一下。 （2）好，我知道你們大企業(yè)忙，事情也比較多，干脆這樣，星期五，我打電話過來。 5、拒絕：“你怎么知道我手機號碼的？你怎么亂打（發(fā)）？” 應對1：王總，您先別急?，F(xiàn)在是信息社會，您的手機是用來聯(lián)絡的對嗎？至于我從哪里得到的并不重要，重要的是今天我給您傳達一個重要的積極信息，多知道一個信息總沒有什么壞處，也許這個信息可以給你帶來意想不到的收獲（如果他說：什么信息呀？你就接著說：我們這個信息是如果他不感興趣，你可以這樣說：王總，您不感興趣，沒有關系，就當交個朋友吧，我叫某某，今后歡迎加強聯(lián)系。打擾您

31、了，再見）。 應對2：你好！王總，我們是在某某會議上認識的（你手上搞來的名錄是某某會議的名錄，但你并沒有參加），我叫，你可能忘記了，但我對您的印象還是非常深刻。是這樣的，我這里有個非常好的信息想告訴你，這個信息是 6、拒絕：你這個人煩不煩啊，老跟我打電話？ 應對：王總，你不要生氣，如果業(yè)務員都像我這樣，你們公司的業(yè)績早翻番了。你說對嗎？就當我給你個信息吧，如果你覺得這個信息有用，你就吸收，沒用，你當了解一個信息吧，這沒有什么壞處。 （三）確認 通過上面的工作，可能出現(xiàn)兩種情況，一是對方有意向，約見成功，這當然好，你二是對方?jīng)]有意向，約見失敗，這很正常，因為我們這個事業(yè)是個“大數(shù)法則”，不可能人

32、人有意向，我們應該有1%的思想準備。 在這里，我要提醒大家：大部分業(yè)務員都在這一關倒下去了，犧牲了。這一關我們叫著“鬼門關”、“死亡谷”，是個“瓶頸”。這就好像打游戲一樣，到了這一關就是通不過，一到這關就死掉了。之所以要花大篇幅的時間來講這兩部分，是因為這兩部分非常重要，我們現(xiàn)在大部分朋友都在從事這項工作，我們大部分的業(yè)務員都在這一關倒下去了。 為什么會倒下去？都是因為前面的工作沒有準備好，為后面的失敗埋下了隱患，問題在這個環(huán)節(jié)都暴露出來了。你前面付出的是什么，這一關回報的就是什么，不管是成功還是失敗，這就是規(guī)律。如果你前面工作準備得好，你就可以減少失敗，順利地進入到第三階段“面談”。 業(yè)務員

33、培訓教程之四：贏得客戶的溝通技巧：如何面談 一、先給對方一個好印象 電話約見的時候，已經(jīng)給對方留下了一個好印象。如何把這種印象繼續(xù)保持發(fā)展下去？我們要注意兩個方面： （一）注意衣著打扮，言談舉止 人的第一印象很重要，你進門的一剎那，他就決定了對你的印象。第一印象7秒鐘可以保持7年。人的第一印象一旦形成，就很難改變，如果第一印象不好，也許下面的談判就可能泡湯失敗。業(yè)務員的失敗，80%的原因是因為留給客戶的第一印象不好。也就是說，在你還沒開口的之前，別人就把你給槍斃了。 不知大家是否有過這樣的經(jīng)歷：在電話里跟一個小姐談得很好，對方的聲音很甜，這時你在心里就會有種種的猜想，比如，猜想她，人長得肯定跟

34、她的聲音一樣美，肯定漂亮；她的素質一定很不錯；她氣質一定會很高雅等，就會有一種想和她見面的沖動，希望很快見到她。當然有這種想法，不是說有什么邪念，這是人的一種正常心理。 但有的時候，一旦見了面，或者還沒見面，遠遠地看見，就可能使你大失所望，沒有了興趣。為什么？具體也說不清楚，就是一種總體的感覺。我們的民族也是一個感性的民族。這種感覺和原來的想像有很大的落差。就這么一瞬間，腦子里便會閃出一個非常感性的決定：不行，這人不行。 人的衣著很重要。俗話說，佛靠金裝，人靠衣裝。三分長相，七分打扮。一般人都是先看你穿，再聽你說，你穿得不好，對方就會失去興趣。如果你隨便穿穿，人家就隨便聽聽，如果你盛裝而來，別

35、人就洗耳恭聽。有的時候，當別人不是很了解你的情況下，你的穿著打扮，會決定你的業(yè)務的成敗。 （二）大方得體，不卑不亢 跟我們打交道的人，層次都比較高，都是一些老板、經(jīng)理、董事長，我們不要認為自己是個小人物，或者認為自己只是個拉廣告贊助的，心里就沒有底氣。因為你是代表一個組織，一個單位，一個公司去辦事，你要維護你公司的形象，你要有一種自信。你越是拘謹，你就越?jīng)]戲，別人越看不起你。 一進門你就要定好基調，如果你這個調子沒有定好，你到后面就會很被動。比如他就會翹尾巴，反而適得其反；還比如，別人給你倒開水，你應該有禮節(jié)地說：“謝謝！”就行了，不要太客氣。不要這樣：“好好好，謝謝，謝謝！”點頭哈腰，反復說

36、謝謝，給人一副奴才相。這樣跌了自己的身份，別人也看不起你。 還舉個例子，你到外地去談項目，是代表某某部門來的，別人就對你很尊重，當然他并不知道你吃幾碗飯，別人請你上坐，把你當作重要貴賓，這個時候你要坐得住身價，不要沒有見過世面。你最多來個禮節(jié)上的動作：請！然后大大方方地坐上去，不要太客氣，推來推去，你越推，有一種受寵若驚的感覺，慢慢地別人就低看你，就不會把你當回事了。這一切被動的局面都是你自己造成的，你一定要引起注意。你要大大方方去跟對方打交道，你越是卑弓屈膝、低三下四，好像求別人似的，別人越看不起你；你越是大方自然、保持尊嚴，別人就越看得起你，把你當人看。這一剎那的功夫，要靠你平時修煉。 二

37、、說一套扣人心弦的話術 第一次見面時，人往往會用一種審視的眼光來看你、來判斷你。在場面上，一般我們只要幾個來回就可以基本摸清對方的底細，知道對方的斤兩，就知道他是吃幾碗飯的。人一開始，他是先看你穿，然后再聽你說。你穿得很好，他對你印象也很好；你說得好，他對你的印象就會更好。如果你穿得很好，但說得很臭，他就會立即改變對你的看法，你下面的談判就會很麻煩。 就像一個女士，你開始不認識她，每次在路上碰到她的時候，你看到她人長得很好，穿得也很漂亮，你對她的感覺很好。但有一天，她一開口，你就改變了對她的看法，你想：怎么這樣的素質？一點修養(yǎng)都沒有。她不開口還好，一開口她的形象就破壞了，你就會馬上改變對她的看

38、法，馬上就會產生不好的印象。你就對她再也沒有什么感覺了，你就會覺得她的這個長相、這套衣服，是對美的一種褻瀆，所以，開場白一定要說好。 你開始的三五句話，必須讓對方產生好印象，必須讓對方高興，必須抓住對方，讓對方產生興趣，打動對方。如果你做不到這一點，你就要停下來，好好地斟酌一下，讓你所說的話，動聽動聽再動聽，精煉精煉再精煉。你的話不能打動對方，重要的一條就是廢話太多。什么叫做廢話太多？就是你所說的，不是對方想聽的。怎樣解決這個問題？解決的方法，就是在最短的時間內，掌握一套最有力的說詞。 怎么說好這套話術呢？首先，以寒暄、贊美作為鋪墊。演戲之前，都要先敲一陣子鑼鼓，再開場；你說一個事、辦一個事，

39、一般也都要有個過渡和鋪墊。比方說，你要老張做一個事，你總要先說點別的什么?！袄蠌垼阕罱诿κ裁茨?？身體怎么樣？”“你這根領帶很漂亮”等。說完這個鋪墊之后，你再說：“老張，我給說個事，什么什么。這樣過渡一下，老張接受起來就容易自然多了。 同樣，你一到別人那里，也應該有個過渡，如果你一進門，馬上就說正事，人家神都沒有緩過來，摸不清你的東南西北，你就滔滔不絕地說一大通，這樣效果肯定不好。 開場白怎么說？就是以寒暄、贊美為鋪墊。寒暄、贊美的體裁可結合現(xiàn)場環(huán)境、他本人的特點（穿著、工作），或他和企業(yè)的某個事件來展開（某次講話、他的突出事跡等）。鋪墊的話不能太多，一般三兩句就可以了。比如，“你這個辦公室

40、真是氣派，很有品味”、“你這件衣服很好看，大概要幾千塊”、“上次在學習型大會上，我聽了你的發(fā)言，你講得真棒”、“上次電視臺播了你們公司的事跡，我對你公司非常佩服”、“你是東北人吧，聽你口音是東北人吧，我也是”、“看你架勢，好像老總以前當過兵，我曾經(jīng)也在某某兵團” 寒暄不是目的，主要是緩和氣氛，拉近彼此心里的距離，解除對方的警戒心理，為下面的談判打下良好的基礎。其次，充分展示賣點、亮點，給對方造夢。你今天跟他談的目的，就是要把你這個項目的賣點、亮點，充分地展示出來，就是要把你這個項目的賣點、亮點講好、講深、講透、講足、講活，你不僅要告訴他：你目前從這個項目能得到什么好處和利益，你還要給他造夢，告

41、訴他未來的利益，讓他看到這個項目的后續(xù)資源。 假如你去一個單位拉廣告，當介紹了賣點好處之后，你接著說：“今天您在我們公司做一次廣告，不光是我們的客戶，還是我們的朋友、聯(lián)誼單位。今后你單位上有什么事，需要我們支持，我單位上上下下、方方面面的朋友很多，說不定哪天有需要的時候。對方一想：也是。今后，你們有什么活動，我們也會大力支持，支持都是相互的。我們不是一錘子買賣。合作，今天才是開始。大家眼光都要放遠一點。 在展示的時候，要注意這么幾點： 一是，要盡量利用現(xiàn)代化設備展示。比如筆記本電腦、彩色圖片等，這樣有聲有色、有動有靜、圖文并茂、生動形象，可以省去很多的話。同時，客戶也可以充分調動各種器官加深理

42、解，加深印象，效果很好。 二是，在對方看的時候，我們不要多說話，要讓對方認真地看。當他看得差不多的時候，你可以適當?shù)丶右渣c撥。有的業(yè)務員不注意，當客戶在看的時候，他在旁邊嘮嘮叨叨說個不停，吵得半死，不知道是聽你說，還是讓他看，攪得別人心里很煩，根本看不下去，效果當然也很差。 三是，展示的時候要有層次感，賣點要一個一個講，資料要一層層地拿，要層層遞進，像扒蔥一樣，不要一下子把資料全端出來。因為，資料太多，客戶就不會看得很認真，抓不住要點。你要講完一段，就拿出一些資料作為佐證，或者加以說明，這樣做有理有據(jù)，對方也會很清楚明白。 四是，當你介紹完賣點之后，你要給對方講一些關于感情和個人關心的問題。你

43、可以這樣說：我這個人是最重感情講義氣的，都是按市場規(guī)則來操作的。凡是跟我們打交道的人，都不會讓對方吃虧，沒有你，就沒有我，有我就有你，“軍功章里有我的一半，也有你的一半”，如果一個人私心太重，只考慮自己，或碰到什么事情就溜邊，或不顧及對方，我最討厭跟你這種人打交道在你的啟發(fā)下，對方也會慢慢地打開自己的心扉，表露自己的思想，當你們進入感情世界，之后，再談你們的事，這樣就比較好談了。當然，我們希望按理出牌，按真正的市場游戲規(guī)則來操作，但是在當今的社會上，很多人并不按游戲規(guī)則來辦事，我們只能隨行就市。就好像擠公共汽車一樣，別人都不按秩序排隊，你一個人排隊就擠不上汽車。我們希望這樣不規(guī)則的現(xiàn)象早點消失

44、。有時除了做業(yè)務，對對方的個人家庭方面的事情，也要表示關心，不然的話，別人會認為你眼里只有利益、生意，除此之外沒有人情，沒有友誼，太勢利了，別人就不愿意跟你打交道。 有一個老總跟我說過這樣一件事：有一個業(yè)務員，到一個公司去拉廣告，這家公司是他的老客戶。當他走進老總辦公室時，這位老總顯得非常高興，熱情地招呼這個業(yè)務員坐下來，興致勃勃地說：我告訴你，我女兒考取大學了。這個業(yè)務員只是平淡地點點頭，“哦”兩聲，接著就說：“我們那個廣告的事怎么樣了？”對方非常反感，說：“不做了！下次你別來了?！睘槭裁磿@樣？就是業(yè)務員眼睛里只有錢，只有業(yè)務，讓人家看到太勢利了，太功利了。這時你應該怎樣做？你應該表現(xiàn)出和

45、他同樣的喜悅：“祝賀你，祝賀你！你女兒太聰明了。”隨后，你還可以買些禮物送到他府上去。如果你這樣做，對方會有什么反映？肯定會很高興，如果你再談業(yè)務上的事，肯定會很順利。當看到對方有心事，不高興，或者家里出了事的時候，你也同樣要表示關心，對他進行安慰，千萬不要再提業(yè)務上的事情，不然別人說你不懂事，下次就不會再理你了。這時候，你寧愿下次再跑一趟。 業(yè)務員培訓教程之五：成交凌駕一切：如何簽約 一、如何捕捉簽約信號 在面談時，我們不要只顧“談”，一定要眼觀六路，耳聽八方，密切注視對方的一言一行、一舉一動，一有情況立即行動。有一門學問叫做非語言交流。什么叫非語言交流？就是肢體語言（動作語言）。每個業(yè)務人

46、員都可能有這樣的體會，有時候他一句話都沒說，但他一個皺眉、一個抽煙、一個聳肩、翹個二郎腿，都在向你傳達一個信息。還有這樣（做個動作：雙手抱肩、點頭，“嗯”），他對這個項目到底認可不認可，他沒有直接說，實際上，他已經(jīng)向你傳達了一個成交的信號，已經(jīng)告訴你了，但我們有的朋友，就沒有把握住這個機會。都是在向你發(fā)出一個信息，甚至是成交的信息，如果你沒有注意到，如果你沒有引起警覺，如果你沒有抓住機會，你就會貽誤戰(zhàn)機，讓機會白白流失。 當年毛主席請美國作家斯諾參加開國大典。這實際上就是向美國人表達一個信息：毛澤東非常關注中美關系問題。然后，周總理親自批示，美國乒乓球訪問中國，以小球帶動大球，毛澤東親自接見乒

47、乓球隊員，后來，尼克松訪華，就產生了中美聯(lián)合公報。這就是中國向美國發(fā)出信息，不一定非要說：我們建交吧。在面談中，一旦覺察客戶有成交的征兆，就應該立即抓住機會簽單。那么，客戶出現(xiàn)了哪些征兆，就說明他可以簽單成交呢？ （一）詢問內容： 1、客戶有意深入了解具體的細節(jié)； 2、詢問交易中的期限、價格及付款方式； 3、一旦確認后所能享受的利益以及服務的保證； 4、其他客戶合作的情況； 5、同意你的說明和總結。 （二）動作表情： 1、反復閱讀文件和說明書； 2、認真觀看有關的視聽資料，并點頭稱是； 3、突然沉默或沉思，眼神和表情變得嚴肅，或表示好感，或笑容滿面； 4、主動請出有決定權的負責人，或主動給你介

48、紹其他部門的負責人； 5、突然發(fā)煙，或跟你倒開水，變得熱情起來。 當有以上信號發(fā)生的時候，業(yè)務員要立即抓住這個良機，勇敢、果斷地去試探締結、引導客戶簽單。 二、如何踢好臨門一腳 美國有個將軍，叫麥克阿瑟，他曾經(jīng)說過一句非常經(jīng)典的話：“戰(zhàn)爭的目的就是贏得勝利?！蓖瑯樱覀兝瓘V告贊助，最終的目的就是為了成交、為了簽單?？梢哉f，成交凌駕于一切之上。一切的一切，都是為了這一刻的來臨。 大家都看過踢足球，在運動場上，運動員們經(jīng)過發(fā)球、傳球、鏟球、過人，過關斬將，最終的目的是為了什么？射門！進球！球，終于傳到了對方的禁區(qū)，終于找到了最佳的射門時機，這時，如果你猶猶豫豫，如果你不立即采取行動，準確地把球踢進

49、去，那么，機會稍縱即逝，后面的人眼看著就沖了過來，陣勢馬上就發(fā)生了變化你錯過了最佳時機。結果，前功盡棄，要進球就必須從頭再來。還有一種情況，就是時機抓準了，但是因為你腳上的功夫不行，結果球給射偏了，這樣也會出現(xiàn)功虧一簣的局面。 同樣，我們有的業(yè)務員，盡管他前面的邀約、介紹、溝通都做得比較好，但就是不會“踢這臨門一腳”。往往機會來了的時候，他總在那里兜圈子，總沒有這個勇氣說出來，總感到不好意思開口，幾次話到嘴邊又咽了回去，結果一猶豫，機會就過去了。這個時候，又后悔起來，責怪自己怎么不立即簽單，接著又組織新的一輪進攻，過了一會，又來了一個機會，又不敢開口，就這樣又錯了一個機會。這個時候又后悔起來，怪自己怎么又沒有把握機會，這個時候，看看手表，時間差不多了，再不說就沒有機