婚紗市場分析Microsoft Word 文檔

1、PAGE PAGE 48婚紗攝影市場分析婚紗攝影從80年多走向繁榮到今天已經(jīng)是遍地開花。大家知道無論從規(guī)模、品種、從業(yè)人員、和百姓的緊密聯(lián)系上，中國婚紗攝影走向了頂峰。在未來發(fā)展是不斷的，正在由東向西，由城鎮(zhèn)向城鎮(zhèn)發(fā)展，和經(jīng)濟命脈走勢一樣，我們婚紗攝影也是這樣的走勢。我們看到了河南省的一個縣。這個縣是一個比較貧窮的一個縣，但是影樓做得很好，營業(yè)額非常高，經(jīng)營特點很適合我們在座。我們看了一下影樓的所在城市。這個影樓我去參觀過，采取的是把鄉(xiāng)村的百姓請到縣城里，管吃住，然后再拍照。所以這個影樓非常非?；稹Ｎ蚁脒@樣貧窮的地方的影樓做得這么有聲有色，這說明了我們的行業(yè)還是有很大的發(fā)展空間。對于婚紗攝影來

2、講，那么我們現(xiàn)在的影樓大家也看到了目前的狀況，是越開越多，越開越大，越開越響。20年前我們覺得一條大街上有三家影樓的話，我們會想有必要嗎？以前我的工作地方在西單，有八家影樓在一條街，甚至兩條街。具體的變化有多大！我們從1992年為界。1992年是我們大陸引進(jìn)港臺風(fēng)格影樓的開始。有一組數(shù)字可以證明我們的行業(yè)在壯大。1992年商業(yè)部有一個統(tǒng)計，當(dāng)時全民所有制的照相館有98318家，其中市級有28000多家，縣以下的47455家。當(dāng)時的從業(yè)人員1992年是225000人。我們從去年的時候做了一個調(diào)研有一組數(shù)據(jù)。目前全國現(xiàn)有攝影網(wǎng)點45萬多，從業(yè)人員500多萬。年營業(yè)額是900個億。從92年婚紗攝影開

3、始走向繁榮，大家可以從數(shù)字看到行業(yè)的輝煌！在市場經(jīng)濟下，我們婚紗攝影行業(yè)的特點，影樓越開越大。幾年以前92年以講，如果聽說誰家是上千平米的影樓是很大的，而現(xiàn)在有5000平米的，而且有上萬平米的影樓都不是很新鮮的事情。影樓的分工會越分越細(xì)，大家的文化理念決定了我們市場。有吃大眾的，有吃高端的，只要它存在就有它的個性，影樓會越開越多，越開越大，越做越細(xì)。第二個章節(jié)我想說技術(shù)高速發(fā)展下的婚紗攝影有什么狀態(tài)？1996年在人像攝影大會上做了對人像攝影趨勢的判斷。10年過去了，這些判斷都驗證了。比如說96年時提到了照相的經(jīng)濟成分是以民營和股份為主，現(xiàn)在驗證了，現(xiàn)在沒有國營的了。企業(yè)管理不能再憑經(jīng)驗，不能再

4、吃老本，要吃科學(xué)的管理體系，要講經(jīng)濟效應(yīng)。要走出去，找市場，不是市場找你。高新科技將始終青睞于我們這個行業(yè)。當(dāng)時沒有人能想到高薪科技不能青睞于我們這個行業(yè)，也是青睞千家萬戶。高新科技這種博愛讓我們受到了很多的損失。比如說剛進(jìn)來的高科技沒用多長時間就被淘汰了。進(jìn)行的高含量使人在操作中簡單了。以前我們講的用光和突光不再那么嚴(yán)格了。我們前幾天跟設(shè)計師談的時候說，現(xiàn)在攝影前景很好！照出來想放進(jìn)水里就放進(jìn)水里。但是大家不要以為數(shù)碼相機的操作就簡單了，實際上后續(xù)的工作還是很復(fù)雜。今天我們再預(yù)測一下將來五年的發(fā)展趨勢，高新科技不僅青睞于我們這個行業(yè)，是走進(jìn)我們這個行業(yè)。以后對企業(yè)的員工，對員工的素質(zhì)培訓(xùn)是重

5、點。第三個章節(jié)是競爭日益激烈下的婚紗攝影。包括品牌穩(wěn)定市場氛圍，質(zhì)量決定管理好壞的標(biāo)準(zhǔn)。我在去年也論述過這個問題，就不多說了。但是提到細(xì)節(jié)，我想到節(jié)約的問題。一個企業(yè)提倡節(jié)約在很多企業(yè)管理層次上還沒有提到日程，關(guān)于要辦節(jié)約型社會的時候。有一家媒體調(diào)研了國貿(mào)。他問一個問題多樣回答。他問品德是什么？有人說品德是節(jié)約單位的文具；品德就是節(jié)約咖啡等等類似的回答。現(xiàn)在企業(yè)都提供文具，但是都拿回家里給孩子用。我在西安采訪的時候也提到，我們很多影樓為員工提供午餐，但是在這個過程中就發(fā)現(xiàn)，企業(yè)是好意，但是員工在過以后就看到剩飯剩菜哪兒都是。今后企業(yè)做大做強還是把節(jié)約提到日程上。扎堆經(jīng)營。我們考察香港的婚紗攝影

6、的時候，就看到扎堆經(jīng)營可以救活一個廠。香港有一個富人區(qū)，有很多空房都空下來了。那么幾個比較有膽識的老板就租下來了，然后做婚紗攝影，結(jié)果這片區(qū)就起來了?，F(xiàn)在在香港數(shù)一數(shù)二的婚紗影樓都在這個區(qū)里面，不要怕扎堆經(jīng)營。大家都有體會，一條街上幾十家都有，但是集體的號召力還是比你遠(yuǎn)離這個圈子經(jīng)營比較好。提到競爭現(xiàn)在每年都有大量的影樓倒閉和崛起。我們在總結(jié)了很多企業(yè)的興衰的時候有幾點需要提個醒。大的影樓做好了出名了，你要防止追求利益。企業(yè)做大了，包括我們北京著名影樓風(fēng)波，就是因為企業(yè)做大了，你就不去在乎了，你的危機就出現(xiàn)了。而小影樓在沒成名的時候，就會盲目跟隨。萬一你跟錯了，你怎么辦？所以小影樓就要慢慢來。

7、有一個例子。香港有一個富翁去吃早飯，每天來這個店里來。每天都跟服務(wù)員說我先要一杯豆?jié){，喝完了再吃一個雞蛋。他的財富就是這么慢慢積攢的。我有一個想法想提一下。在這么多影樓當(dāng)中你一定要想奇招出奇兵。如果你讓所有的農(nóng)村都刷牙的話，那么高露潔就不愁經(jīng)營。埋怨、競爭條件不好、利潤擠壓、大家無法做，是現(xiàn)在的現(xiàn)狀。但是婚紗攝影的價格一定是往上走的。以前到上?？疾斓臅r候，上海巴黎的價錢是2000多塊錢，現(xiàn)在是低于3000塊錢單都不接了。所以我們婚紗攝影價格會越來越高?，F(xiàn)在的趨勢是婚紗攝影的質(zhì)量好了，價格越來越高。企業(yè)采取高價位、低價位都不應(yīng)該職責(zé)的。我的看法是你面對的行業(yè)，走高價位、低價位，經(jīng)營者要有一種胸懷

8、，不能總是埋怨。說旁邊的影樓用低價格把市場都給攪亂了。實際上在最有眼力的是我們的消費者。大家的口味不一樣，所以大家不用怕價格的問題。如果你的價格是物有所值你還怕沒有回頭客嗎？如果消費者被騙了，那么他回去的宣傳你有沒有想過。我們要做自己的品牌，你作為經(jīng)營者要有自己的主張，你一定會有自己的市場，如果是好品質(zhì)你一定有很多的市場。如果你是欺騙人的話，市場淘汰你也是應(yīng)該的。還有一個大家提到的價格，說這個行業(yè)應(yīng)該搞價格聯(lián)盟。市場經(jīng)濟下價格聯(lián)盟是值得商榷的。搞價格聯(lián)盟我們行業(yè)最有資本，因為行業(yè)形態(tài)和資本都不一樣。比如說我們有很多產(chǎn)業(yè)全國沒幾家，搞的價格聯(lián)盟都失敗了。所以我覺得價格聯(lián)盟不是一個很好的辦法。價格

9、混亂是市場的正?，F(xiàn)象，如果沒有這個階段那么市場就不會健康發(fā)展。第四個是走向成熟的婚紗攝影。我記得昨天有一個老板提出這個問題?；閼c市場目前來說，清產(chǎn)業(yè)目前還處在起步的階段，因為無論從規(guī)模、經(jīng)營都不是很成熟。昨天也提到了婚慶市場，其實這個還是有前景的。原來有一個女士叫楊鳳，在93年的時候就找我們，要組織成聯(lián)盟。當(dāng)時我們都沒看好就沒有跟她聯(lián)手。所以我覺得我們看到這塊蛋糕的時候沒有看到很遠(yuǎn)，使跟婚慶市場失之交臂?；榧啍z影怎么辦？人家搶了你們的生意你們會怎么想？現(xiàn)在在婚慶公司有不少已經(jīng)有婚紗攝影了。而且在上海我們公司的很多攝影師跟婚慶公司搞兼職婚紗攝影。如果是這樣發(fā)展下去的話，可能會發(fā)展成從行業(yè)統(tǒng)一天下

10、到現(xiàn)在什么也沒有。婚慶活動會帶動把民族文化帶動起來。昨天這么隆重的一個婚博會的開場白是以民族文化開場！轎子開的場。還有第一個走進(jìn)我們的是傳統(tǒng)的婚慶。婚慶是發(fā)揚民族文化吸引西方文化的定位，這是婚慶地方做得好的地方。再一個我講是要注意本地本行業(yè)增加文化底蘊。這是重點！去年唐山照相館，因為地震過，所以這個照相館的風(fēng)格是懷舊。在全市搞宣傳，大家紛紛把庫底都找出來參加這個活動，吸引成千上萬的人去看看，不一定去照相。文化底蘊要從身邊拉起，身邊那么多城市一定會找到和我們有契機的文化。最近掀起了老照片熱，而且我們的人像攝影雜志大篇登了相關(guān)的文章。這個活動發(fā)起以后，他們在雜志上把照片拷下來，做的文化墻。我們?nèi)マ?/p>

11、薇去考察，非常受歡迎?；榧啍z影老照片是我們獨有的，別的行業(yè)是沒有的，文化底蘊從老照片里面可以挖掘。杭州市政府出了很高的價錢收集老照片。還有青島市也是，花了20多萬歐幣從國外買回老照片，我覺得這是一個思路，這是要挖掘本土的文化?；閼c市場大家聯(lián)手做大以后，不管是婚禮、婚宴、婚紗攝影、珠寶，這對提升我們婚紗攝影價值都是很有利的事情。最后一個小的影樓自己去做影樓，我們應(yīng)該關(guān)注什么？我們要主動出擊要融入這個市場，只有融進(jìn)去了才能有抵御競爭的能力。各地情況不一樣。我們這個行業(yè)有的策劃力比較強，接幾十萬婚禮單子也是有的。包括策劃新人一條龍服務(wù)也是的。老爺車行業(yè)是我們救起來的，本來是倒閉的，我們給救起來了。所

12、以在自己做得好的情況下，要關(guān)注別的行業(yè)。他們跟我們是相輔相成的，不是互相抵觸的。這個題目是很大的題目，但是畢竟是 時間有限，給大家做一個參考。講得比較粗，如果有一點給大家啟迪，也是比較欣慰的事。我想說婚紗攝影行業(yè)是值得大家付出的行業(yè)，有發(fā)展前景的行業(yè)，值得我們驕傲的行業(yè)。祝大家生意好！明年再聚！謝謝大家！改革開放以來，隨著人民生活水平的不斷提高，人像攝影業(yè)發(fā)展迅速，呈現(xiàn)出旺盛活力，對于豐富人民生活，提高生活質(zhì)量，吸納社會就業(yè)和擴大內(nèi)需都發(fā)揮著重要作用。一、基本現(xiàn)狀經(jīng)過多年的發(fā)展，目前我國攝影擴印服務(wù)行業(yè)已形成一定規(guī)模，全國各類影樓、圖片社、照相館、沖印店、攝影工作室(不含器材生產(chǎn)、經(jīng)營廠家)等

13、企業(yè)已達(dá)45萬多家，從業(yè)人員600多萬人.2006年我國人像攝影業(yè)總營業(yè)收入超過900億元，比1992年增長450倍，全國有4家企業(yè)營業(yè)收入超過億元。近年來，隨著數(shù)碼技術(shù)的日益普及，攝影器材更新?lián)Q代突飛猛進(jìn)，數(shù)碼技術(shù)取代了膠卷技術(shù)成為市場主流技術(shù)，攝影行業(yè)呈現(xiàn)出多元化、個性化發(fā)展趨勢，市場得到進(jìn)一步細(xì)分，婚紗攝影、兒童攝影、人像藝術(shù)攝影、寫真等發(fā)展迅速，彩色擴印點、各類婚紗、藝術(shù)影樓不斷涌現(xiàn)。人像攝影業(yè)已由傳統(tǒng)的照相館提升和分化為證件照、婚紗攝影、兒童攝影、藝術(shù)寫真、廣告攝影、相片沖印、器材銷售和修理等多種經(jīng)營業(yè)態(tài)，經(jīng)營網(wǎng)點逐步向農(nóng)村延伸，城鄉(xiāng)多層次網(wǎng)絡(luò)體系正在逐步形成。同時，隨著婚紗攝影、藝

14、術(shù)攝影快速發(fā)展，攝影業(yè)從業(yè)結(jié)構(gòu)發(fā)生了很大變化，修版、著色、暗房等原有工種正逐漸被專業(yè)的影樓化妝師、數(shù)碼設(shè)計師、專業(yè)禮服師、攝影助理、化裝助理、企劃設(shè)計師等專業(yè)人員所替代?；榧啍z影業(yè)：隨著人們生活水平的提高，婚慶消費市場不斷升溫。由于全國每年有約1000萬對新人結(jié)婚，因結(jié)婚產(chǎn)生的消費總額高達(dá)2500億元。巨額的結(jié)婚消費帶動了婚紗影樓及相關(guān)行業(yè)的快速發(fā)展，使得以影樓為核心的婚紗攝影業(yè)成為一個快速發(fā)展的行業(yè)，企業(yè)數(shù)量正在迅速增加，規(guī)模不斷擴大，規(guī)模化、品牌化、連鎖化經(jīng)營正在迅速形成。據(jù)中國人像攝影學(xué)會統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2006年我國僅婚紗攝影營業(yè)收入就超過120億元。2006年，大型婚紗攝影企業(yè)年營業(yè)額

15、2000萬元以上，中型企業(yè)800-2000萬元，小型企業(yè)800萬元以下。特大型企業(yè)5000萬元以上年，單獨法人上億營業(yè)額國內(nèi)有4家。兒童攝影業(yè)：現(xiàn)在正常家庭的消費支出中，孩子所占的比例明顯呈上升趨勢，許多年輕父母超前的消費觀念使兒童攝影發(fā)展迅猛，市場發(fā)展?jié)摿薮蟆?006年，兒童攝影因投資少、回報快而發(fā)展迅猛，服務(wù)價格從50元漲到了5000元套。相片沖印業(yè)：由于數(shù)碼照相機的快速普及，膠片相機和膠卷的市場銷售逐步萎縮，使得照片沖印的數(shù)碼化，網(wǎng)絡(luò)沖印也已初步形成規(guī)模。二、發(fā)展趨勢1經(jīng)營連鎖化隨著行業(yè)競爭日趨激烈，攝影及擴印服務(wù)企業(yè)將逐步由價格競爭轉(zhuǎn)向服務(wù)、品牌競爭，攝影業(yè)品牌影響力逐步增強，連鎖經(jīng)

16、營將成為攝影擴印服務(wù)行業(yè)的一個重要的發(fā)展方向。2處理高科技化攝影擴印服務(wù)業(yè)是一個技術(shù)性、專業(yè)性很強的行業(yè)，其發(fā)展需要較高的技術(shù)支撐。隨著消費者對攝影要求越來越高，數(shù)碼技術(shù)、多媒體技術(shù)等高新科技將更多更快地向攝影擴印服務(wù)行業(yè)滲透，并呈現(xiàn)出攝影后期處理的高科技化趨勢。3市場多元化隨著人們的欣賞水平、審美觀點不斷趨于多元化和個性化，以及照相機、攝像機在日常生活中的普及，進(jìn)入影樓的消費者對影像質(zhì)量和影樓服務(wù)抱有更高的期望和要求，將會進(jìn)一步促進(jìn)行業(yè)市場的細(xì)分和綜合性服務(wù)的發(fā)展，如婚紗攝影民俗化，藝術(shù)人像時尚化、兒童攝影個性化等等。 4職業(yè)化目前，攝影師國家職業(yè)資格證書已經(jīng)像很多職業(yè)資格一樣被被社會逐步認(rèn)

17、可。攝影師按照國家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)分為五個等級，即初級（國家職業(yè)資格五級），中級（國家職業(yè)資格四級），高級（國家職業(yè)資格三級），技師（國家職業(yè)資格二級），高級技師（國家職業(yè)資格一級）。，攝影師職業(yè)資格鑒定分為知識和技能兩部分。采用百分制，兩項成績皆達(dá)60分及以上者為合格。攝影師鑒定合格者可獲得中華人民共和國職業(yè)資格證書，參加鑒定合格者頒發(fā)攝影師國家職業(yè)資格等級證書。隨著行業(yè)準(zhǔn)入制度的建立健全，攝影行業(yè)從業(yè)人員將會更加職業(yè)化，行業(yè)技術(shù)水平將得到高。 5規(guī)范化隨著對人像攝影業(yè)重視程度的提高，規(guī)范人像攝影業(yè)的相關(guān)法律法規(guī)體系正在逐步建立。2006年，商務(wù)部會同有關(guān)部門出臺了攝影服務(wù)規(guī)范。同時，一些地方政府及

18、行業(yè)協(xié)會也根據(jù)本地攝影業(yè)發(fā)展情況，加緊制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范體系。如江蘇省制定了攝影行業(yè)經(jīng)營管理規(guī)范，哈爾濱市出臺了婚紗攝影業(yè)明碼標(biāo)價實施辦法，濟南市攝影協(xié)會制定了攝影業(yè)等級評定及服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和濟南市攝影行業(yè)服務(wù)質(zhì)量和消費者權(quán)益爭議解決辦法，出臺了照相機維修準(zhǔn)入制度，通過實行職業(yè)資格證制度大力規(guī)范從業(yè)者隊伍。這些標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范的實施，必將促進(jìn)人像攝影業(yè)走上規(guī)范化、法制化的軌道。 大家好，我是杭州胡桃匣子攝影工作室的創(chuàng)始人，我姓房，大家都叫我小宇。我和大家有過一樣的問題，一樣的困難。門市怎么接下單，怎么提高入客量，后續(xù)的很多很多事情我都遇到過。我記得馬云說過一句話，你現(xiàn)在所想到的困難，還占不到將會出現(xiàn)的困

19、難中的10。說實話，在開始遇到這些困難的時候，我很煩躁，甚至想過，我不應(yīng)該這么早就創(chuàng)業(yè)，我應(yīng)該去多學(xué)習(xí)，我沒有在一家大型影樓工作過，我在我?guī)煾蹬私苣抢锏臅r候，接的全是雜志及商業(yè)單，沒有接過婚紗，沒有接過寫真，沒有感受到過一家工作室及影樓的流程，我把我的積蓄都投入在了里面，我朋友對我說，你太膽大了。我的膽子是不小?？晌耶吘共皇敲つ康臎_動，我現(xiàn)在擁有的一切，作家、攝影師、后期、電子雜志，音樂作詞、影視拍攝及制作，沒有一樣經(jīng)過專業(yè)學(xué)習(xí)，我都是自已去學(xué)。自己探索，我覺得，只有自己真正想得到的時候，才會擁有的更透徹。我開了這家工作室，也擁有了相當(dāng)?shù)奶厣?，里面有作家、畫家、服裝設(shè)計師等等。就像一個藝術(shù)小組

20、，在你的相冊里專門為你寫作，設(shè)計時為你作畫，自己做衣服給客人穿。而且就因為我們的這些特色，我們占有了市場上大部分的廣告。報紙、雜志、電視臺、各大活動，我們都做，而且全是免費做，為什么，就是因為我們可以免費為他們負(fù)責(zé)幾個雜志版面，可以免費給他們做評委，做化妝等等。因為我們的實力，我們可以投入很少的資金做最大的廣告。一兩個月，我們的廣告鋪天蓋地了。這時候，你們看到這兒，也許會說，小宇你這不是在給自己做廣告么，你有你的特色，有這個強項，能帶給我們什么，你要告訴我們什么？好，那我來說一下，我想告訴你們的就是即使是這樣！我一個月還要賠一萬多元進(jìn)去，一分錢都沒賺到！我地理位置十分不好，雖然有280平米，但

21、門面只有60平米，十分小氣，我資金有限，根本經(jīng)不起賠！我這里是工作室，本地唯一一家，大家不認(rèn)，我這里影樓林立，他們老客人眾多，小市場里做大秀場，我根本沒有資金，我做不起來。做了不到半年，我流動資金只達(dá)剩兩千來塊了，連一個月的飯費都沒有。本地報紙來采訪我，他們根本就不相信。我開始預(yù)算七萬元開工作室，最后用了20多萬。不算影樓房租，我自己買的房子房屋貸款一個月就要兩千。這個壓力對我來說太重了。因為我是攝影師出身，所以我在我的片子上找原因，我發(fā)現(xiàn)我們的后期和攝影在市場上都屬于高視覺性的，并不另類，符合大眾。電視臺的主持人都已經(jīng)不在以前的地方化妝了，都是來我們這里化妝。他們鼓勵我堅持下來，一定會有好的

22、發(fā)展。我也明白這個道理。但我缺少資金和經(jīng)驗。很偶然，我有一次上網(wǎng)，看到了邊小海老師的文章。我對三川產(chǎn)生了興趣。只是電話溝通，網(wǎng)上了解。我決定試一試。人生需要賭一次，我最后兩千塊錢，拿出了一部分，加入了三川聯(lián)盟。沒兩天就收到了策劃案，案子真的很好，說實話，如果是我自己想出來的，我也許還不敢一試，反而資料都放在了我的面前，我覺得有希望了。當(dāng)時連做卡和海報的錢都沒有了。我到處籌錢。終于第一批卡出爐了。我的店一個星期也就定下一個客人?？驮醋屛翌^疼。那時候我也抱著一天發(fā)展50家加盟銷卡點的想法，出去談。因為易拉寶沒有做太多，一天談了八家，第二天又去談了兩家。從第三天到第四天我就沒有再去談了。為什么？我忙

23、不過來了！一共十來家銷卡點，十幾個個人銷卡。我半個月的單排不下了！客源的問題一下得到了解決。我當(dāng)時根本沒空去談銷售點，也沒時間給邊老師和三川聯(lián)系，我當(dāng)時就我做攝影師，哈哈，一天忙到死。半個月不到，我又招了兩個化妝，兩個攝影師，兩個門市，一個化妝助理，并添了一臺相機。好的時候一天拍十五套，不好的時候一天也能拍六套。當(dāng)時那個時候真的激動啊。你們說真的就這么簡單，三川是個神？我告訴你，不是的。我招了人，買了相機，有了客源，但我算了一下，還是賺不到錢，有可能，還賠。首先，至少我變成可能賠了，而不是決對賠了。下面就要想，客源問題解決了，還有哪里出了問題，這也是我一會兒要講的，如何提高二次消費。我二次消費

24、提不上去，來拍的客人一張片不多加，兩三天可能才冒出一個，我又急了。關(guān)于二次我一會兒說。三川讓我提高了客源，降低了成本，我想我需要解決的問題都已經(jīng)解決了，這就是我想要的，其它的就是內(nèi)部問題。有沒有沒加入三川卻成功的影樓，我告訴你，有的。加入三川之后有沒有還是沒有成功的影樓，我告訴你，也有的！就像有沒有自學(xué)成材的人，有沒有上了學(xué)卻什么也沒有學(xué)到的人，這些都有的。為什么會有，因為別人可以幫助你，但最終能幫到你的是自己，要通過自己的學(xué)習(xí)，分析，努力，堅持，你才能達(dá)到你想到的，別人告訴你去怎么做，你不去做，或者你做不來，或者你做了，里面的問題你又不會去解決，那是沒用的，你要相信自己，相信幫助你的人，你要

25、去想怎么做好，這是為了你自己，你自己要行動起來！就像我這里遇到的問題，客人不加片，二次上不去。沒有用的，你去怪三川嗎？他給了你他能給你的，有一些他可以不給，比如門市培訓(xùn)的資料，他也給你了。我看到那些資料后，第二天就打印出來，給門市上課。效果是有的，但沒有大的動靜，哪有一帆風(fēng)順的事呀。這時候你就覺得這些全是假的，全都不實用，我告訴你，那樣最終你影樓還是做不起來，你應(yīng)該去找自己的問題。為什么別人能成功，你就不能成功呢？是的，咱們總看到一些成功的例子，但如果把失敗的例子也列出來，世界上不成功的事要比成功的事多幾百倍，幾千倍。有的人也許會問，你不是說要如何提高二次嗎？你說說看呀？好的，我說說二次。首先

26、你必需要有誠信，要自信，要堅持，要信念。這時候有人可能又說了，好了，好了，小宇你就不要說這些表面的東西了。網(wǎng)上這些夸夸其談的東西實在太多了。你就不能告訴個秘決，怎么樣一下把二次提高起來。如果你真要這么說，那我就告訴你們個秘決，你們按我說的去做，百分百拿下這個二次。1、聲音要大，不要含糊其辭。2、完全了解自己的產(chǎn)品，并相信是最好的。3、你就要堅持，客人搖100下頭，你也要堅持到101次。4、要讓客人產(chǎn)生需要，給客人需要的東西。5、讓門市化好妝，衣服穿整齊。6、每天放音樂。好了，如果你看到這兒覺得能做到的話，就100了，好了，那就馬上去實踐吧。如果你還想看看下面的話，那就請往下看。下面我就要說的是

27、，上面那些你都去做了，也不一定能談成！大不了你們說，小宇你就是個騙子，按你說的去做了也不行！是的，哪有什么秘決，你必需要學(xué)會自己去應(yīng)對，要調(diào)整自己的狀態(tài)！這些你要先做到自己做到，再去讓別人做到。我門市跟我說，這個后期加片多么多么難，是不可能談下來的，這缺少了什么，自信！我沒有做過門市，我沒有經(jīng)驗，但我就是想去試一試，我要看看有多難。第一次是個女生，她就一直也不想加，我開始把自己覺得不好的片子和她一起刪掉，覺得好的我就堅持先留下來，她非要刪，你說可以，但你覺得這個片子很好，一會兒再看的時候再決定吧。留下來，刪掉一部分之后，再怎么樣？你就不要再選了，你看一下還剩多少，就要開始推二次了。當(dāng)時我的這個

28、剩了八十來張，我向她推八十張的相冊，我說如何如何劃算，做出來如何如何漂亮，對方不行，她還要刪。沒關(guān)系，再堅持，了解對方哪里還不滿意，實在說不過去，再接著選，也不能她說刪就刪，你要認(rèn)真負(fù)責(zé)的去想，這張是不是好片，能不能做出好效果，你要堅信，一定能做出好效果來，最后刪到了四十張。她終于有點被我說動了，但還下不了決心，我說，你今天不定下來沒關(guān)系，我給你做兩張，你明天來看效果。結(jié)果她同意了，我晚上就做了幾張，我對我們是相信的，我們片子非常漂亮。然后第二天她看到后也滿意了，最后怎么樣，做了一本冊子，還加做了許多單張。我的門市又對我說，你這個太好談了，下午有個中年婦女要來，她拍完就和她女兒說，選片時一張片

29、也不會加的。我說好，我來談?wù)効矗銈兛次夷睦镎劦牟缓媒o我指證。好了，下午母女兩人來了，真的一進(jìn)門就說，我們今天的錢都買東西了，一分錢也沒帶，我們是不會加片的！然后我怎么說，不要和她談錢的事，我說，沒關(guān)系，咱們不談這個，咱們今天就選照片，你的照片拍的你能喜歡，這才是最重要的，這時候客人會怎么樣？思路就從加錢的事吸引到照片上來了。她們就不去想錢的事了，就去看照片。這個婦女不光是她，我覺得我們這里對每一個客人拍照都是認(rèn)真負(fù)責(zé)的，我們要留住她們的青春，而不是光想著讓她們怎么加錢，這是不對的。我認(rèn)為我們拍的非常好，我只和她談哪個漂亮，哪個留起來最有意義。最后怎么樣，她沒帶錢，我說沒關(guān)系，你定下來就好了，

30、你選擇的都是最好的，最有意義的。錢和它的不是能相提并論的。之后我說，錢什么時候有就什么時候拿過來，沒關(guān)系的，你拿過來的時候，我們門市會把片子傳上來交給我們制作的，你放心好了。這是在說什么？對，錢沒有到的時候我們是沒辦法制作的，但不要催客人，讓他們哪天拿來都可以，然后怎么樣？你拿來之后我們再制作。最后怎么樣，不但做了相冊，還做了一個高套的相冊。但這些照片對他們有沒有意義？有的，這是她需要的，這個照片的意義是沒辦法用錢來衡量的。之后門市們不說話了，她們都有很長的門市經(jīng)驗，為什么接不下？沒有自信。沒有堅持，被客人領(lǐng)著走了。但我知道，她們心里還不甘的，因為她們是專業(yè)門市，而我只是第一次談。然后我又教了

31、她們，要膽子夠大。第二天，來了兩個女學(xué)生，她們也是提前打過招呼的，我們是不會怎么樣？不會加片的。是的。然后我接待了一個。剩八十張片的時候，我已經(jīng)要說服她做一個80頁的相冊了。然后她都給家人打電話了，她家人怎么說，說你和你小姐妹做一樣的就可以了。我再一看她小姐妹，完了，她小姐妹的片子被刪的只剩12張了。她小姐妹不做冊。這時候她就說非要和她小姐妹一樣，那個小姐妹也選好了，只加了幾張單片，兩個人一起過來刪。但是我當(dāng)時就要求自己，我一定要讓她做冊子。她們拍的非常好，只是不想再加錢了。兩個人要做就做一樣，我讓門市先不要收那個小姐妹加單片的錢，我就一直在說服兩個人，這時候，我把說服目標(biāo)轉(zhuǎn)移，我不再說服我這

32、個人，我去說服她的小姐妹。我說你拍的也很漂亮啊，不可惜嗎？她說不可惜。我說是可惜的，要么你再看一下，我不說讓你加錢。我只給講一下哪里好，最后我怎么樣，我硬是從回收站把她小姐妹的片子提出來了。和她講，但一直也沒有說服她。不過這時候我談的這個人就有點想做相冊了。我說你算一下，你加單片需要多少多少，你只用再加這么一些，你不旦有了相冊，還有了底片，你加單片沒問題，你加好了，我只要你自己想一下，你做冊子是不是最劃算！她就開始去想了，她一想，唉？真的是做冊子比較劃算唉。為什么呢？因為的確是做成冊子劃算，你要為客人去認(rèn)真的想怎么樣劃算。這個目的就明確了，我要讓客人得到實惠，兩個人也是沒有帶錢，沒關(guān)系，我不要

33、錢，你今天沒帶以后什么時候有時候給，沒關(guān)系！最后客人怎么樣，兩個人都做冊子了，我還要說，我再一人送你們一張底片。你訂了我也要送，因為什么？因為你剛才刪了你的一張覺得我很好看的！我覺得那張很好看，做出來效果很好，可你刪掉了！我就不要刪，我這張寧可白做送給你，我也不讓這張片子可惜了。就是要拿出這種精神！最后怎么樣，第二天就拿錢交了全款。門市這時候是徹底服了。她談不下來的，我拉過來給談了下來。這是為什么？自信、堅持！這樣氣勢才能出來！你要明白，你自己的東西是最好的。你是在幫助客人，不讓她們形成遺憾。說實話，現(xiàn)在門市談的情況還是不能讓我滿意，但比以前提高了很多，所以我還要溶入進(jìn)去。我到現(xiàn)在只要是我談的

34、沒有不做冊子的。我現(xiàn)在一天兩千多元的收入。我終于宣布，開業(yè)八個月以來，我終于步入了盈利時代！而且，從加盟三川到現(xiàn)在只有不到一個月的時間！還有遇到很多很多事情。沒辦法一一羅列出來。但只要你懂得調(diào)整自己的態(tài)度，保持一個好的心態(tài)，為客人著想，為自已自信，加上堅持。沒有談不下的單！二次不是問題！一講到這些事情的時候，就會莫明變得很激動，是的，這時候困難在你面前的時候已經(jīng)不是困難了，而是一種挑戰(zhàn)了，你會覺得很激動，很有動力。不信你按我說的去試試看，堅信！堅信！再堅信！這三個堅信都代表了不同的意義，堅信自己，堅信信念，堅信成功！大連婚紗攝影優(yōu)勢無可替代 記者：王占成2004-4-26 16:33:02 目

35、前，大連正在全力打造“愛情經(jīng)濟”。其中一項，就是要讓大連成為全世界新人最向往的浪漫之都。其實，大連的婚紗攝影在這場打造“愛情之都”的行動中已經(jīng)走在了前頭，早在幾年前，就有許多慕名而來的外地新人選擇到大連拍婚紗照。 大連之所以有如此“引力”，首先是因為她的美麗。大連的城市建設(shè)有口皆碑，最符合新人追求浪漫的要求；大連氣候冷熱相宜，在服裝上最能滿足新人變化萬千、儀態(tài)萬方的心愿；大連的自然環(huán)境充滿浪漫氣質(zhì)，誰不愿意在如詩如畫的景致里留下生命最美麗的瞬間？ 其次是因為大連已經(jīng)舉辦了十多屆的服裝節(jié)，帶動了大連時尚的發(fā)展，更提升了大連人的整體審美水準(zhǔn)?；榧啍z影看似單純，其實涉及婚紗設(shè)計、影視化妝、數(shù)碼技術(shù)、

36、平面設(shè)計等眾多領(lǐng)域。 目前大連婚紗攝影的整體素質(zhì)普遍維持在一個高水準(zhǔn)的層面上，保守估計也要超過東北三省其它城市三至五年，其中更有如桂由美這樣的國際著名品牌連鎖店，引領(lǐng)著大連婚紗攝影的流行走向。更重要的一點是大連婚紗攝影界所倡導(dǎo)的理念：一幅好的婚紗照，應(yīng)該是形式美與意境美的完美結(jié)合。高科技固然可以拍出好照片，設(shè)計理念的先進(jìn)才是真正的制勝法寶。桂由美向來以“自然主義”為追求目標(biāo)，通過營造一種自然、和諧、恬美的影樓環(huán)境，讓新人心情愉悅、自然放松，從而展露出自己最美麗最動人的笑容這一理念是未來婚紗攝影的發(fā)展趨勢，也是大連婚紗攝影的最大優(yōu)勢。中國婚紗攝影市場前景預(yù)測分析 目前全國每年結(jié)婚新人近1000萬

37、對，僅北京市2006年就有17萬對新人注冊結(jié)婚。新婚人群愿意把積蓄的31%用于婚慶有關(guān)的消費。全國2006年因婚禮當(dāng)日而產(chǎn)生的消費接近3000億元。北京市2006年僅婚禮當(dāng)日消費就超過40億元，對GDP總量的貢獻(xiàn)在1.9。每對城市新人用于結(jié)婚的消費平均為8萬-20萬元。在新婚消費方面，88.4%的新人需要拍攝婚紗照；49.14%的新人計劃請婚慶公司為他們舉辦婚禮；78.74%的新人準(zhǔn)備到酒樓舉辦婚宴；36.83%的新人要為新娘購買婚紗；67.66%的新人安排蜜月旅游。中國婚紗攝影網(wǎng)Wed114您的最佳選擇具有豐富的網(wǎng)絡(luò)運營經(jīng)驗和大量忠實會員的中國婚紗攝影網(wǎng)，對網(wǎng)絡(luò)發(fā)展趨勢有著敏銳的嗅覺，針對市

38、場對婚紗攝影巨大需求和服務(wù)，正傾力打造婚紗攝影網(wǎng)絡(luò)服務(wù)主流媒體！Wed114擁有最堅強的服務(wù)團(tuán)隊，還提供您最多元化與最多注目率的廣告選擇。容簡介：影樓管理者中還有相當(dāng)多的人單純地以為品牌就是打廣告，做活動，搞宣傳，做標(biāo)志設(shè)計。他們以為品牌是市場部的事情 影樓管理者中還有相當(dāng)多的人單純地以為品牌就是打廣告，做活動，搞宣傳，做標(biāo)志設(shè)計。他們以為品牌是市場部的事情，是給客戶看的。其實，品牌是與領(lǐng)導(dǎo)者價值觀和企業(yè)文化息息相關(guān)，是由內(nèi)而外的。員工，產(chǎn)品，組織體系，內(nèi)部機制都體現(xiàn)了品牌，都是品牌的載體，因此，一個在外部可以感動消費者的品牌，在品牌的內(nèi)部一定有堅實的基礎(chǔ)，有相應(yīng)的企業(yè)價值觀和企業(yè)文化，有匹配

39、的產(chǎn)品設(shè)計和市場營銷的理念，體現(xiàn)了品牌價值的各個維度。 企業(yè)文化：出自誠信，發(fā)自良知，堅持原則 。品牌必須形成自己的獨特人格以后才稱得上是一個有意識構(gòu)建的品牌，影樓業(yè)的很多企業(yè)人格特征模糊，只是在不知不覺中形成了一些有可能互相沖突的人格表現(xiàn)，但是，都沒有對于品牌人格的自覺構(gòu)建。企業(yè)行為是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者所選擇的，是基于領(lǐng)導(dǎo)者的價值觀。相應(yīng)地，企業(yè)營銷將體現(xiàn)企業(yè)文化和企業(yè)的價值觀。因此，每一個希望感動消費者的品牌首先要有意識的塑造一個人格化的品牌形象。做品牌就是做人。 品牌價值有一個被影樓業(yè)忽視的要素就是品牌的社會特征，包括公益，回報社會，環(huán)保，誠信等。感動營銷出自誠信的企業(yè)文化，才能感動消費者。古時

40、候商業(yè)恪守“童叟無欺”的原則，講究“君子愛才，取之有道”的信念是感動營銷的前提。一個不堅持原則的企業(yè)，不講究商道的企業(yè)，根本談不到感動營銷。遵循基本的商道和企業(yè)“做人”的原則是感動營銷的基礎(chǔ)。上海的出租車給我一次感動。那次，在上海出差，我問出租司機：“你為什么態(tài)度這么好？這樣的辛苦，你有沒有覺得委屈和不平？”，他說：“客戶坐我的車，就是讓我掙錢，給我飯吃，我應(yīng)該感激客戶才是，怎么會委屈呢”，他的對于顧客感恩之心讓我感動?；氐禁}城，我不遺余力地對鹽城的出租車宣講我的感動，如果一個影樓的品牌做到這樣，又何愁沒有客源呢？ 市場營銷理念之一：拋棄華麗包裝，回歸人性自然 個人聯(lián)系度是品牌價值的情感要素。

41、也就是說一個品牌要和消費者個人建立聯(lián)系，保持個人的溝通。和消費者建立個人聯(lián)系，就要回歸到人的本源。現(xiàn)代營銷有很多的誤區(qū)，認(rèn)為時尚的廣告，熱鬧的活動，華麗的包裝就是營銷，其實，人性都是樸素的。感動不是華麗的詞藻，只是我們最樸素的需求。不要包裝，不要矯情，感動營銷應(yīng)該拋棄目前的華麗外表，回歸人性的本源，自然的本源。感動通常和家庭有關(guān)，和孩子有關(guān)。從來沒有聽說孩子用華麗的詞藻和時尚的包裝，相反，就是由于孩子單純，孩子依賴，其語言表達(dá)能力差，更易讓人感動。柯達(dá)膠卷的廣告，從來都有孩子，從來是普通生活的場景，孩子的哭，孩子的笑，孩子的尷尬，孩子的頑皮，感動了一代又一代人。 市場營銷理念之二：非理性的感動

42、 無論是認(rèn)知度，記憶度，美譽度，還是滿意度，還是品牌，以及忠誠，在某種程度上，都是非理性的。對于品牌的追隨通常是非理性的，因為感動是非理性的。所謂的理性，只是給自己的非理性尋找一個支持的理由。記憶是一個特別理由，滿意是超出你的預(yù)期，品牌是情感的聯(lián)系，忠誠是依戀，都是理性難以度量的。 有一次電訊的消費者座談會，他們指著一張兒子騎在父親肩上的圖片，說，“企業(yè)是巨人，是父親，我是兒子，被他關(guān)愛著。這是我喜歡的?！痹诤芏鄬I(yè)領(lǐng)域，企業(yè)在技術(shù)上是強勢的，消費者在心里上是弱勢的，消費者需要這樣非理性的保護(hù)和關(guān)愛的感覺。消費心理經(jīng)常都是非理性的。 同樣，消費過程也是非理性的。特別女性消費者，非理性的成分更大

43、。因為被一個新穎可愛的促銷產(chǎn)品感動而購買價值高的多的產(chǎn)品，是一個非常普遍的現(xiàn)象。調(diào)查表明，93.5%的1835歲的女性都有過各種各樣的非理性消費行為，也就是受打折、朋友、銷售人員、情緒、廣告等影響而進(jìn)行的“非必需”的感性消費。非理性消費占女性消費支出的比重達(dá)到45.0。這種感性消費并非事前計劃好的，也非生活所必需的。感動是這些非理性購買行為的動因。例如：酒店秀就屬于感動營銷的范疇。 市場營銷理念之三：和你一起慢慢變老 品牌內(nèi)涵持久不變，但是，品牌的外在體現(xiàn)要與時俱進(jìn)。和你一起慢慢變老，這是令不少女孩子感動的境界，也是影樓追求的境界，有沒有哪一個品牌和產(chǎn)品可以伴隨消費者成長，可以如此深入地根植在

44、消費者的心中。消費者希望有一個產(chǎn)品和自己一起經(jīng)歷歲月和環(huán)境的變化，知道自己的需要，體貼自己的需要，那么，作為企業(yè)，就要隨時洞察客戶的需要及其變化，不斷以新的方式，新的服務(wù)于消費者。與其說感動營銷，不如說真誠營銷，感動既不是出發(fā)點，也不是目的，只是過程之中的一個節(jié)點的結(jié)果。這個社會人人都功利，所以，內(nèi)心中，人們其實不會與功利的人做朋友，發(fā)生感情，那就更談不上被感動。如果為了感動而去營銷，消費者不是傻瓜，他們有非常強的防衛(wèi)心理，感動就會更加稀少。感動是可遇不可求的。用心去做，真誠待客，過程之中，消費者就被感動了作為影樓的經(jīng)營者，必須了解自己的人生目標(biāo)是什么，影樓業(yè)是不是你目前最適宜的工作。要記住，

45、人生成功的一個最主要原因是，對每天的工作保持一種興趣 作為影樓的經(jīng)營者，必須了解自己的人生目標(biāo)是什么，影樓業(yè)是不是你目前最適宜的工作。要記住，人生成功的一個最主要原因是，對每天的工作保持一種興趣，從而保持歷久不衰的工作熱情。如果一個人不喜歡他的工作，那他成功的機率是不大的。作為影樓的經(jīng)營者，必須關(guān)心影樓的成長、獲利率以及如何促進(jìn)每一個工作人員的增值創(chuàng)造力。為此，影樓經(jīng)營者必須創(chuàng)造性地應(yīng)用經(jīng)營策略及銷售心理學(xué)；創(chuàng)造性地進(jìn)行包裝設(shè)計，包括門面規(guī)劃、禮服款式等等；要啟用具有創(chuàng)造力的攝影師和造型化妝師。這里如此強調(diào)“創(chuàng)造”，是因為創(chuàng)造不同于經(jīng)驗，它是一種全新的東西，在經(jīng)營戰(zhàn)略上，發(fā)揮創(chuàng)造力是一種主動的

46、出擊，是對未來的追求和掌握。要做到這一點，影樓的經(jīng)營人員應(yīng)具備以下幾項必備的能力。1 組織能力：這是一種將人、財、物匯集在一起，使之趨向成功發(fā)展的能力。2 企劃能力：它能決定市場的方向，減輕市場競爭的壓力，充分利用有限的資源，直接有效的獲得成功。3財務(wù)管理能力：經(jīng)營管理人員必須具備控制成本的能力，經(jīng)常計算投資與報酬率。要記住，花錢比賺錢容易，所以，要想不賠錢，花錢時就必須想著賺錢。4業(yè)務(wù)行銷能力：所謂行銷，就是市場的開拓，是發(fā)掘客戶（目標(biāo)市場）的需求和欲望，并用力所能及的手段加以滿足。行銷能力是最重要的能力之一，它能使企業(yè)產(chǎn)生直接而有效的結(jié)果。5人際溝通能力：經(jīng)營者的人際溝通能力使其建立良好的

47、人際網(wǎng)絡(luò)。對企業(yè)以外是這樣，對內(nèi)部也很重要，這樣能調(diào)動工作人員的積極性，充分發(fā)揮團(tuán)隊優(yōu)勢，走向成功。6 經(jīng)營者還應(yīng)具有咨詢分析能力、演講鼓動能力、直覺判斷能力。7經(jīng)營者最重要的一項能力是吸收知識的能力。雖然我們強調(diào)創(chuàng)造力，但創(chuàng)造力來源于吸收了大量經(jīng)驗之中。只有不斷地吸收、充實，才能使經(jīng)營者具有豐富的內(nèi)涵和專業(yè)知識，從而具有指導(dǎo)企業(yè)發(fā)展的能力和信心。為使婚紗影樓管理制度正規(guī)化、合理化，更具效率，需要有一個專家顧問或顧問小組來協(xié)調(diào)管理。顧問的工作包括兩方面：一是對公司日常工作的管理提出自己的建議，二是為公司解決疑難問題。對公司日常工作的管理，顧問可以從以下四個方面提出自己的建議。一、管理：1.質(zhì)量

48、方針質(zhì)量方針指由公司的最高管理者正式發(fā)布的該公司的質(zhì)量宗旨和質(zhì)量方向。它包括質(zhì)量目標(biāo)和對質(zhì)量的承諾，并且體現(xiàn)出顧客的期望和要求。質(zhì)量方針應(yīng)形成正式文件，以便有利于有關(guān)人員正確理解，并由最高管理者簽發(fā)。最高管理者必須堅持執(zhí)行質(zhì)量方針，并將對質(zhì)量方針的正確認(rèn)識傳達(dá)給各級人員，保證它的有效實施。2.人事組織從事與質(zhì)量有關(guān)的人，包括管理人員、執(zhí)行人員和驗證人員。質(zhì)量資源包括人員、獎金、設(shè)備、技術(shù)和管理方法等方面，也包括人員的培訓(xùn)。3.管理評審由最高管理者就質(zhì)量方針和目標(biāo)，對質(zhì)量體系的現(xiàn)狀和適應(yīng)性進(jìn)行正式評價。評價的對象是該公司的質(zhì)量體系，評審的目的是確保質(zhì)量體系的持續(xù)有效。評審的內(nèi)容包括：組織機構(gòu)，即

49、人員和資源；質(zhì)量體系執(zhí)行的步驟和水平；與質(zhì)量要求相關(guān)的最終產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量；消費者的反饋和內(nèi)部反饋，如內(nèi)部質(zhì)量審核、工序狀況、產(chǎn)品和服務(wù)的狀況等；時間，要求按規(guī)定的時間間隔進(jìn)行評審，通常為每年進(jìn)行一次，也可根據(jù)實際情況決定；評審結(jié)果要記錄存檔。二、質(zhì)量體系1.質(zhì)量體系和程序,指為進(jìn)行質(zhì)量體系要求的質(zhì)量活動所規(guī)定的途徑和方法。該程序要編制成文件，與公司的質(zhì)量方針保持一致，其內(nèi)容可根據(jù)公司的實際情況決定。嚴(yán)格按照文件中規(guī)定的質(zhì)量體系程序?qū)嵤┦谴_保質(zhì)量體系有效運行的關(guān)鍵。2. 質(zhì)量策劃，指保證質(zhì)量和實施質(zhì)量體系目標(biāo)和要求的活動。包括：產(chǎn)品策劃，對質(zhì)量特性進(jìn)行識別、分類和比較，并建立其目標(biāo)、質(zhì)量要求和

50、約束條件。管理和作業(yè)策劃：為實施質(zhì)量體系進(jìn)行準(zhǔn)備，包括組織和安排。編制質(zhì)量計劃和做出質(zhì)量改進(jìn)的策劃應(yīng)與公司質(zhì)量體系其他要求協(xié)調(diào)一致，也要求形成文件。三、質(zhì)量體系合同顧問要與公司簽定質(zhì)量體系合同，并將合同的信息及時準(zhǔn)確地傳遞給有關(guān)部門。四、質(zhì)量體系的設(shè)計、制訂和步驟1.確定質(zhì)量體系的目標(biāo)；2.質(zhì)量體系的設(shè)計和開發(fā)；3.質(zhì)量體系的設(shè)計輸入；4.質(zhì)量體系的設(shè)計輸出；5.質(zhì)量體系的設(shè)計評審；6.質(zhì)量體系的設(shè)計驗證；7.質(zhì)量體系的設(shè)計確認(rèn)；8.質(zhì)量體系的設(shè)計更改。顧問要幫助公司解決疑難問題，更重要的是幫助公司防止問題的出現(xiàn)或?qū)栴}圓滿地解決。為了做到這一點，顧問要做到：1.長期研究影樓存在的問題；2.把

51、婚紗影樓正在發(fā)生的重要事件記錄下來；3.知道問題為什么出現(xiàn)；4.身為顧問，對問題的了解要更加深入；5.知道通過解決問題會有什么收獲；6.明白放任問題發(fā)展會有什么后果；7.最后，令人滿意地將問題解決。顧問在解決問題時往往遵循三個步驟：1.收集信息解決問題方法的第一步是收集很多與問題有關(guān)的信息。在收集信息時要保持思想開放。比如婚紗攝影的價格波動大，公司要每周進(jìn)行市場價格的調(diào)查。花多少時間和精力去做由各公司自己決定，但如果等到收集到全部信息再開始行動，極易失去行動的良機；但另一方面，如果沒有收集到足夠的信息，就沒有足夠的資料做出正確的決策。因此，要正確處理收集信息和把握行動機會的關(guān)系。2.解決方案下

52、一步是制訂解決問題的方案。大多數(shù)問題有不止一個解決方法。因此要決定采取哪一個方法來解決。方法是：客觀地思考問題，做到從多方面思考問題，避免受到個人偏好的影響。集思廣益。從一群關(guān)心此問題的人中獲取看法，這樣會發(fā)現(xiàn)許多新的角度。3.列出思考結(jié)果在找到一些解決問題的方法后，將它們記錄下來。千萬不要對任何一個解決問題的方案進(jìn)行判斷，只把它們寫下來。一旦些方案寫下來，就可以同主要的管理人員進(jìn)行討論，最終確定一個最佳的解決方案。方案確定以后就堅決地實施下去，直到把問題徹底解決。1：對于品牌的感動是如此稀缺 我們很容易知道一個牌子，也容易記住一個品牌，但是，我們不容易對于一個品牌滿意，也難以建立對于品牌的忠

53、誠，更不要提對于品牌的感動了。 感動是基于人性中對于真善美的追求。無論物質(zhì)多么發(fā)達(dá)，無論科技如何進(jìn)步，無論中外文化差異多大，人們都渴望感動。但是，在這個物欲橫流的社會，人們生活在麻木和理性之中，生活在不滿和迷茫之中。不要說商業(yè)體驗，就是在我們的日常生活體驗中，感動也是極其稀缺的。唯其稀缺，人們更加渴望感動。這種渴望感動的需求的存在，是感動營銷存在的基礎(chǔ)。也是由于這種需求的存在，“感動”頻繁地出現(xiàn)，感動營銷才有了市場。 感動一次，記憶一輩子。這就是感動營銷的功效。一批過了氣的歌星在中國開演唱會，一大批過了青春期的歌迷狂熱追隨，他們追隨的不是歌星，是當(dāng)年青春年少的感動。曾經(jīng)的感動，將一生都刻在他們

54、記憶的板上。 如果一個品牌，曾經(jīng)感動過人，那么品牌與人就不是商品與人那么簡單的關(guān)系了。如果有一個人說，我喜歡這個牌子，這是我的牌子，那么，他一定曾被這個品牌感動過。但是，他是如何被感動的？又是被什么感動的呢？這就需要將品牌剖析，品牌的價值是如何構(gòu)成的？又是如何表達(dá)的？ 2：消費者為何心動？ 影樓管理者中還有相當(dāng)多的人單純地以為品牌就是打廣告，做活動，搞宣傳，做標(biāo)志設(shè)計。他們以為品牌是市場部的事情，是給客戶看的。其實，品牌是與領(lǐng)導(dǎo)者價值觀和企業(yè)文化息息相關(guān)，是由內(nèi)而外的。員工，產(chǎn)品，組織體系，內(nèi)部機制都體現(xiàn)了品牌，都是品牌的載體，因此，一個在外部可以感動消費者的品牌，在品牌的內(nèi)部一定有堅實的基礎(chǔ)

55、，有相應(yīng)的企業(yè)價值觀和企業(yè)文化，有匹配的產(chǎn)品設(shè)計和市場營銷的理念，體現(xiàn)了品牌價值的各個維度。企業(yè)文化：出自誠信，發(fā)自良知，堅持原則 。品牌必須形成自己的獨特人格以后才稱得上是一個有意識構(gòu)建的品牌，影樓業(yè)的很多企業(yè)人格特征模糊，只是在不知不覺中形成了一些有可能互相沖突的人格表現(xiàn)，但是，都沒有對于品牌人格的自覺構(gòu)建。企業(yè)行為是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者所選擇的，是基于領(lǐng)導(dǎo)者的價值觀。相應(yīng)地，企業(yè)營銷將體現(xiàn)企業(yè)文化和企業(yè)的價值觀。因此，每一個希望感動消費者的品牌首先要有意識的塑造一個人格化的品牌形象。做品牌就是做人。 品牌價值有一個被影樓業(yè)忽視的要素就是品牌的社會特征，包括公益，回報社會，環(huán)保，誠信等。感動營銷出自

56、誠信的企業(yè)文化，才能感動消費者。古時候商業(yè)恪守“童叟無欺”的原則，講究“君子愛才，取之有道”的信念是感動營銷的前提。一個不堅持原則的企業(yè)，不講究商道的企業(yè)，根本談不到感動營銷。遵循基本的商道和企業(yè)“做人”的原則是感動營銷的基礎(chǔ)。上海的出租車給我一次感動。那次，在上海出差，我問出租司機：“你為什么態(tài)度這么好？這樣的辛苦，你有沒有覺得委屈和不平？”，他說：“客戶坐我的車，就是讓我掙錢，給我飯吃，我應(yīng)該感激客戶才是，怎么會委屈呢”，他的對于顧客感恩之心讓我感動?；氐禁}城，我不遺余力地對鹽城的出租車宣講我的感動，如果一個影樓的品牌做到這樣，又何愁沒有客源呢？ 市場營銷理念之一：拋棄華麗包裝，回歸人性自

57、然 個人聯(lián)系度是品牌價值的情感要素。也就是說一個品牌要和消費者個人建立聯(lián)系，保持個人的溝通。和消費者建立個人聯(lián)系，就要回歸到人的本源?，F(xiàn)代營銷有很多的誤區(qū)，認(rèn)為時尚的廣告，熱鬧的活動，華麗的包裝就是營銷，其實，人性都是樸素的。感動不是華麗的詞藻，只是我們最樸素的需求。不要包裝，不要矯情，感動營銷應(yīng)該拋棄目前的華麗外表，回歸人性的本源，自然的本源。感動通常和家庭有關(guān)，和孩子有關(guān)。從來沒有聽說孩子用華麗的詞藻和時尚的包裝，相反，就是由于孩子單純，孩子依賴，其語言表達(dá)能力差，更易讓人感動?？逻_(dá)膠卷的廣告，從來都有孩子，從來是普通生活的場景，孩子的哭，孩子的笑，孩子的尷尬，孩子的頑皮，感動了一代又一代

58、人。 市場營銷理念之二：非理性的感動 無論是認(rèn)知度，記憶度，美譽度，還是滿意度，還是品牌，以及忠誠，在某種程度上，都是非理性的。對于品牌的追隨通常是非理性的，因為感動是非理性的。所謂的理性，只是給自己的非理性尋找一個支持的理由。記憶是一個特別理由，滿意是超出你的預(yù)期，品牌是情感的聯(lián)系，忠誠是依戀，都是理性難以度量的。 有一次電訊的消費者座談會，他們指著一張兒子騎在父親肩上的圖片，說，“企業(yè)是巨人，是父親，我是兒子，被他關(guān)愛著。這是我喜歡的?！痹诤芏鄬I(yè)領(lǐng)域，企業(yè)在技術(shù)上是強勢的，消費者在心里上是弱勢的，消費者需要這樣非理性的保護(hù)和關(guān)愛的感覺。消費心理經(jīng)常都是非理性的。 同樣，消費過程也是非理性

59、的。特別女性消費者，非理性的成分更大。因為被一個新穎可愛的促銷產(chǎn)品感動而購買價值高的多的產(chǎn)品，是一個非常普遍的現(xiàn)象。調(diào)查表明，93.5%的1835歲的女性都有過各種各樣的非理性消費行為，也就是受打折、朋友、銷售人員、情緒、廣告等影響而進(jìn)行的“非必需”的感性消費。非理性消費占女性消費支出的比重達(dá)到45.0。這種感性消費并非事前計劃好的，也非生活所必需的。感動是這些非理性購買行為的動因。例如：酒店秀就屬于感動營銷的范疇。 市場營銷理念之三：和你一起慢慢變老 品牌內(nèi)涵持久不變，但是，品牌的外在體現(xiàn)要與時俱進(jìn)。和你一起慢慢變老，這是令不少女孩子感動的境界，也是影樓追求的境界，有沒有哪一個品牌和產(chǎn)品可以

60、伴隨消費者成長，可以如此深入地根植在消費者的心中。消費者希望有一個產(chǎn)品和自己一起經(jīng)歷歲月和環(huán)境的變化，知道自己的需要，體貼自己的需要，那么，作為企業(yè)，就要隨時洞察客戶的需要及其變化，不斷以新的方式，新的服務(wù)于消費者。與其說感動營銷，不如說真誠營銷，感動既不是出發(fā)點，也不是目的，只是過程之中的一個節(jié)點的結(jié)果。這個社會人人都功利，所以，內(nèi)心中，人們其實不會與功利的人做朋友，發(fā)生感情，那就更談不上被感動。如果為了感動而去營銷，消費者不是傻瓜，他們有非常強的防衛(wèi)心理，感動就會更加稀少。感動是可遇不可求的。用心去做，真誠待客，過程之中，消費者就被感動了。 3：感動營銷在影樓業(yè) 中國的市場經(jīng)濟時間不長，尤