“商貸通”無抵押小額信貸業(yè)務1

1、金融公司“商貸通”無抵押小額信貸業(yè)務報告一、產(chǎn)品介紹“商貸通”無抵押小額信貸業(yè)務是為規(guī)模市場內(nèi)和客戶較集中的商業(yè)區(qū)的個體工商戶、中小企業(yè)提供資金支持，資金需求者需具備良好的還款能力和商譽，無需提供抵押資產(chǎn)。 強調(diào)業(yè)務人員經(jīng)過與客戶進行有效溝通和配合，采用一系列風險控制如： 做 5C 、面對面、交叉核、制三表、測限額（現(xiàn)金流）、滾動批、一票否、分期還等全新的信貸模式。同時也是一門專業(yè)的信貸技術，它與大額的貸款不同， 大額貸款主要考察借款人的財務報表、資產(chǎn)、信用評級等，而小額信貸說到底是草根金融，是基于對客戶了解、 并建立在大量軟信息基礎上的一種信貸方式，需要的是特殊的評估方法和管理辦法。二、市場

2、定位第一階段： 以中東集團各市場 內(nèi)經(jīng)營三個月以上的，需要擴大經(jīng)營規(guī)模，需要繼續(xù)提高盈利，并且有持續(xù)穩(wěn)定現(xiàn)金流的個體工商戶或小企業(yè)。第二階段：長春市內(nèi)大型綜合性或?qū)I(yè)性市場內(nèi)經(jīng)營三個月以上的， 需要擴大經(jīng)營規(guī)模， 需要繼續(xù)提高盈利， 并且有持續(xù)穩(wěn)定現(xiàn)金流的個體工商戶或小企業(yè)。這階段不但與市場的管理單位建立聯(lián)系，并主要依靠信貸員分組劃片地親自上門營銷。第三階段：長春市內(nèi)在客戶比較集中的商業(yè)區(qū)的經(jīng)營三個月以上的， 需要擴大經(jīng)營規(guī)模和繼續(xù)提高盈利，并且有持續(xù)穩(wěn)定現(xiàn)金流的個體工商戶或小企業(yè)。這階段主要采用宣傳單和業(yè)務人員上門宣傳的組合營銷方式。三、業(yè)務模式“商貸通” 業(yè)務模式主要是借鑒包商銀行微小企業(yè)

3、信貸技術，以業(yè)務人員逐個的，以單一借款人為對象進行營銷、篩查、審查審貸、發(fā)放、分期還款管理，業(yè)務操作不看重抵押擔保，重點是由業(yè)務人員分析客戶的實際還款能力，針對微小企業(yè)財務報表不全的情況，由業(yè)務人員專門為客戶編制會計報表，并通過業(yè)務人員與客戶面對面訪談、交叉檢驗、測算現(xiàn)金流量和5C 原則、將客戶的經(jīng)營和家庭作為同一個經(jīng)濟科目進行考察分析從而控制業(yè)務風險，業(yè)務機制以高效靈活為原則，即隨時召開審貸會，審貸會由3 人組成，快速決策、 快速審批。具體情況如下：操作流程“商貸通 ” 無抵押貸款流程結束重新分析結束結束業(yè)務人員催繳移交貸后清欠部營銷（客戶群）客戶申請否業(yè)通務過初審客戶提供必須資料實地考察（

4、家庭+經(jīng)營 + 品質(zhì)）要求：做到5C 通過面對面及望、聞、問、切交叉檢驗 （制表格、 測現(xiàn)金流 （應收賬款） 、制還款計劃）審貸會（業(yè)務主辦提出貸款建議、審貸會成員決定）設定反擔保及保證人（要求制衡）擔保公司提供保函、銀行審批銀行通過簽訂合同辦理反擔保、公證、落實保人貸款放款（選擇還款計劃）否客戶是否按時還款是客戶還款法院執(zhí)行序號重要節(jié)點操作要點（風險控制重要環(huán)節(jié)）重點節(jié)點要點及要求貸款申請的兩項聲明： a.客戶對所填寫的內(nèi)容真實， 如有貸款申請 虛假信息本公司不提供擔保貸款； b. 授權本公司查詢信息記錄及與相關聯(lián)系人?？蛻籼顚戀J款申請表格，表格內(nèi)包含客戶及家庭、經(jīng)營的信息等 5C 情況，客

5、戶并對上述所填寫內(nèi)容進行確認，業(yè)務人員對客戶的調(diào)查時要做到有詢問、 分析、了解、點貨、以及對上下游經(jīng)銷商進行分析、核驗。 將貸款客戶的家庭和經(jīng)營作為一個經(jīng)濟單元（科目）進行分析，通過面對面詢問、調(diào)查，根據(jù)資料和內(nèi)外部信息核驗后自行制作資產(chǎn)負債表和損益表，從而確2貸前考察 定貸款人實際的家庭資產(chǎn)、利潤狀況，但前提必須做好交叉檢驗，采用 3 種以上方法檢驗。同時信息采集必須要多方面、多角度、立體化。 對客戶首先做到分析判斷， 一是客戶品質(zhì)（誠實守信）；二是經(jīng)營能力是否能夠償還貸款；三是測算真實現(xiàn)金流及應收賬款情況。 貸前考察還需考察以下方面：a.貸款記錄履約情況；考察貸款人是否滿足該機構的特定標準

6、；3交叉檢驗 借款人 5C（軟信息）調(diào)查時掌握望、聞、問、切信息來源檢驗： a 和客戶交談； b 家庭、商業(yè)伙伴、協(xié)會等；c 商業(yè)數(shù)據(jù)：賬目、銀行流水帳單、票據(jù)、收據(jù)、合同訂單等； d 經(jīng)營場所的環(huán)境、存貨、設備、員工表現(xiàn)與之是否合理性。評估方法檢驗： a 客戶經(jīng)營項目與同業(yè)對比、 與我們生活常識和經(jīng)驗對比。 b 關鍵基于客戶本身的經(jīng)營要從兩個或兩個以上的信息渠道來搜集信息，并通過核驗后記錄數(shù)據(jù)。 C 客戶經(jīng)營背景、成本構成、貨款支付方式。調(diào)查時要從多個信息中找到核心信息，深度挖掘。制三表內(nèi)容構成至少從三個方面獲得檢驗4審貸會A、B 角制度、差別授權、權限授權、一票否、設定反擔保保證人強調(diào)要有

7、制衡作用、反擔保強調(diào)易觸動借款人利4及保證人益貸后監(jiān)督分為標準監(jiān)測和非標準監(jiān)測。 標準監(jiān)測：定期或不定期地給客戶打電話、路過隨時到客戶的營業(yè)場所或通過市場及管理員了解客戶的經(jīng)營情況；每月客戶到銀行還款時進行簡單的交流和了貸后監(jiān)督解，隨時監(jiān)控客戶的還款能力和意愿等。 非標準監(jiān)測：針對一些重點客戶決定重新了解客戶的資產(chǎn)及損益以及客戶進貨和出貨主要供應商的變動情況。審貸機制所有“商貸通”擔保業(yè)務是否具有可操作性，由審貸會最終確定，審貸會審查通過后，按本公司審批權限審批該擔保業(yè)務。審貸會成員由具有決策權和分析權審貸會委員，和具備操作權的業(yè)務主辦組成。現(xiàn)階段審貸會委員有金融公司郭衛(wèi)華總經(jīng)理、苗壯副總經(jīng)理

8、、胡明副總經(jīng)理、高曉林、李博文、楊麗娜、孫宇、杜娟、張雷。根據(jù)業(yè)務人員對業(yè)務經(jīng)驗和分析能力的提高，審貸會委員定期進行補充，并授予不同的權限。審貸會委員按貸款金額的大小進行不同的權限劃分，權限劃分為決策權、分析權和操作權三種， 審貸會委員在一筆貸款中不能同時使用分析權和決策權。業(yè)務主辦隨時召集審貸會，有決策權、分析權的審貸會委員時，即時進行審貸會決策。審貸會委員中具備決策層級的有一票否決權，但無一票通過權。業(yè)務主辦要作好會議記錄，會議記錄的內(nèi)容主要包括會議主題、出席人員、每位與會成員對項目所持的意見以及會議最終的意見， 與會成員并在審貸會記錄上簽字確認。四、風險管理管理風險的步驟：識別判斷評估控

9、制貸前審查審貸審批貸后評價與跟蹤1 、規(guī)章清晰的職責劃分：流程、制度、規(guī)則、考核、約束、定期召開會議、審貸會、風險評估會：評估每一筆已發(fā)生或有風險傾向的貸款、分析形成原因（小題大做）、確定采取措施或跟進方案、內(nèi)控、抵押擔保的設定靈活的抵押擔保方式存貨、汽車、設備、不動產(chǎn)、個人擔保（保證人）抵押擔保與風險控制防范逾期風險的最佳方式是：貸前進行正確的分析貸后進行持續(xù)的監(jiān)控抵押擔保只是控制風險的附加因素，并且只能作為收回貸款的最后一道保證。檢查及審計：貸后檢測與評價、提出持續(xù)改進建議、還款模式的堅持與創(chuàng)新分期還款必須堅持優(yōu)點：便于銀行及時監(jiān)督客戶的償債能力和還款表現(xiàn)實時了解客戶資產(chǎn)和財務變動（不存在

10、隱藏問題）引導客戶更好地規(guī)劃其現(xiàn)金流，緩解還款壓力提高資產(chǎn)流動性和利用率防范業(yè)務人員的道德風險、提升監(jiān)控能力和意識控制和發(fā)現(xiàn)風險的重要手段五、收費標準“商貸通”無抵押小額信貸業(yè)務擔保費標準為：貸款額的6% 8% （按年收?。?。根據(jù)不同風險條件的客戶執(zhí)行分檔利率（如：根據(jù)客戶的貸款方案，提供房屋、貨物資產(chǎn)保全措施，新、老客戶的不同優(yōu)惠政策等）擔保費成要構成如下：開展無抵押小貸業(yè)務產(chǎn)生的直接成本約為%（包括：資金、人力、管理和營銷支出）按行業(yè)規(guī)定計提風險準備、賠償準備計為2% ；按擔保公司經(jīng)營措施計提代償賬戶資金為%；凈利潤空間%-%六、部門設置開展“商貸通”無抵押小額信貸業(yè)設立獨立的營業(yè)部門小貸

11、營業(yè)部，組織架構設置為5 人，主任 1 人，業(yè)務主辦 3 人，綜合業(yè)務人員1 人。小貸部主要負責業(yè)務實施各階段的工作。部門職責：負責小額信貸業(yè)務的推廣和實施，并不斷完善業(yè)務操作標準和流程；完善業(yè)務評估工具，建立信息交流機制；提出控制小貸風險管理的策略，提出完善小貸業(yè)務監(jiān)控流程的建議；參與制定有關員工的培訓機制和要求。幫助建立和管理小貸的激勵體系。根據(jù)金融公司經(jīng)營規(guī)劃和擴張戰(zhàn)略，提供使小貸業(yè)務適合不同地區(qū)的市場需求的技術支持。七、營銷措施 客戶開發(fā)途徑：與中東集團各市場經(jīng)營單位的管理人員介紹“商貸通” 業(yè)務，由經(jīng)營區(qū)經(jīng)理協(xié)助業(yè)務推廣；組織市場核心商戶、商會“商貸通”產(chǎn)品推介會，以吸引優(yōu)質(zhì)的資金需

12、求者； 宣傳措施：利用中東集團各市場早例會、廣播、商會進行廣泛宣傳；中東集團各市場較顯眼的固定廣告牌宣傳；商戶每日進場時的主入口發(fā)放DM 單。八、小貸款業(yè)務在未來2 到 3 年甚至更長的時間要達到多大規(guī)模，客戶達到什么規(guī)模，擔保額要達到什么規(guī)模，要有多少個人員？制式表格（申請表及客戶提供資產(chǎn)表、考察單、三表格式、審貸會記錄、貸后跟蹤報告）九、業(yè)務發(fā)展的階段和時間表出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路

13、也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費祎、董允等，此皆良實，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補闕漏，有所廣益。將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰“能 ”，是以眾議舉寵為督：愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。親賢臣，遠小人，此先漢所以興隆也；親小人，遠賢臣，此后漢所以傾頹也。先帝在時，每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、靈也。侍中、尚書、長史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計日而待也。臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年矣。先帝知臣謹慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來，