市場營銷市場營銷091921

1、PAGE 22006年 第2006年 第26期2009年 第2009年 第136期PAGE 2PAGE 89濟南興邦濟南興邦信息咨詢中心Tel 場 營 銷市 場 營 銷MarketingMarketing2002009年第136期9月14日-9月21日銷售管理銷售管理營銷觀點營銷策略品牌發(fā)展渠道管理營銷策劃營銷實戰(zhàn)市場營銷本期要目快速進入點擊頁碼TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc241250495 每期欣賞與您共讀 PAGEREF _Toc241250495 h 3 HYPERLINK l _Toc241250496 【銷售管理】 P

2、AGEREF _Toc241250496 h 5 HYPERLINK l _Toc241250497 營銷溝通系列之：要善于投其所好！ PAGEREF _Toc241250497 h 5 HYPERLINK l _Toc241250498 一位“戰(zhàn)區(qū)司令”眼中的五大絕殺媒體運用 PAGEREF _Toc241250498 h 5 HYPERLINK l _Toc241250499 業(yè)務(wù)員莫當不好的“本色演員” PAGEREF _Toc241250499 h 7 HYPERLINK l _Toc241250500 管理，莫讓權(quán)術(shù)蒙蔽心智 PAGEREF _Toc241250500 h 8 HYP

3、ERLINK l _Toc241250501 營銷老總，如何應(yīng)對“竄貨門”？ PAGEREF _Toc241250501 h 9 HYPERLINK l _Toc241250502 企業(yè)主管的威信從哪里來？ PAGEREF _Toc241250502 h 11 HYPERLINK l _Toc241250503 一線人員的成長道路：終端爭奪實戰(zhàn)記錄 PAGEREF _Toc241250503 h 12 HYPERLINK l _Toc241250504 從做業(yè)務(wù)員說起 PAGEREF _Toc241250504 h 13 HYPERLINK l _Toc241250505 營銷總監(jiān)的修煉之道

4、PAGEREF _Toc241250505 h 14 HYPERLINK l _Toc241250506 銷售人員：執(zhí)行態(tài)度上要學習許三多 PAGEREF _Toc241250506 h 16 HYPERLINK l _Toc241250507 【營銷觀點】 PAGEREF _Toc241250507 h 17 HYPERLINK l _Toc241250508 客戶管理的辯證觀 PAGEREF _Toc241250508 h 17 HYPERLINK l _Toc241250509 【營銷策略】 PAGEREF _Toc241250509 h 18 HYPERLINK l _Toc24125

5、0510 提升您銷售業(yè)績的方法 PAGEREF _Toc241250510 h 18 HYPERLINK l _Toc241250511 小心賒銷這把劍 PAGEREF _Toc241250511 h 20 HYPERLINK l _Toc241250512 別變，別急，別求美 PAGEREF _Toc241250512 h 21 HYPERLINK l _Toc241250513 如何獲取新客戶 PAGEREF _Toc241250513 h 22 HYPERLINK l _Toc241250514 從“哎呀，不要了吧？！”談深度潛能銷售技巧 PAGEREF _Toc241250514 h

6、23 HYPERLINK l _Toc241250515 【品牌發(fā)展】 PAGEREF _Toc241250515 h 24 HYPERLINK l _Toc241250516 品牌科學 PAGEREF _Toc241250516 h 24 HYPERLINK l _Toc241250517 名牌的作用 PAGEREF _Toc241250517 h 25 HYPERLINK l _Toc241250518 品牌情感 PAGEREF _Toc241250518 h 25 HYPERLINK l _Toc241250519 品牌向上，終端向下 PAGEREF _Toc241250519 h 27

7、 HYPERLINK l _Toc241250520 【渠道管理】 PAGEREF _Toc241250520 h 28 HYPERLINK l _Toc241250521 招商企業(yè)怎么做學術(shù) PAGEREF _Toc241250521 h 28 HYPERLINK l _Toc241250522 【營銷策劃】 PAGEREF _Toc241250522 h 30 HYPERLINK l _Toc241250523 節(jié)慶賣禮品 名利都驚人 PAGEREF _Toc241250523 h 30 HYPERLINK l _Toc241250524 如何提高廣告可信度 PAGEREF _Toc241

8、250524 h 31 HYPERLINK l _Toc241250525 “秋后算賬”的反思淺談制訂企業(yè)年度營銷策略規(guī)劃 PAGEREF _Toc241250525 h 32 HYPERLINK l _Toc241250526 可持續(xù)傳播：行動比言辭重要 PAGEREF _Toc241250526 h 33 HYPERLINK l _Toc241250527 沉靜企劃：堅守恒定的核心價值（1） PAGEREF _Toc241250527 h 34 HYPERLINK l _Toc241250528 沉靜企劃：以情動人，非以力服人（2） PAGEREF _Toc241250528 h 35 H

9、YPERLINK l _Toc241250529 沉靜企劃：言符其實，留有驚喜（3） PAGEREF _Toc241250529 h 36 HYPERLINK l _Toc241250530 沉靜企劃：不惡意攻擊競爭對手（4） PAGEREF _Toc241250530 h 37 HYPERLINK l _Toc241250531 【營銷實戰(zhàn)】 PAGEREF _Toc241250531 h 38 HYPERLINK l _Toc241250532 如何讓省區(qū)市場一年回款3000萬？ PAGEREF _Toc241250532 h 38 HYPERLINK l _Toc241250533 H公

10、司基地市場的攻守之道 PAGEREF _Toc241250533 h 40每期欣賞與您共讀求千里馬傳說古代有一個非常喜愛駿馬的國君，為了得到一匹胯下良騎，曾許以一千金的代價買一匹千里馬。普天之下，可以拉車套犁、載人馱物的騾、馬、驢、牛多的是，而千里馬則十分罕見。派去買馬的人走鎮(zhèn)串鄉(xiāng)，像大海里撈針一樣，三年的時間過去了，連個千里馬的影子也沒有見到。 一個宦官看到國君因得不到朝思暮想的千里馬而怏怏不樂，便自告奮勇地對國君說：“您把買馬的任務(wù)交給我吧！只須您耐心等待一段時間，屆時定會如愿以償。”國君見他態(tài)度誠懇、語氣堅定、仿佛有取勝的秘訣，因此答應(yīng)了他的請求。這個宦官東奔西走，用了3個月時間，總算打

11、聽到千里馬的蹤跡?？墒钱敾鹿僖姷侥瞧ヱR時，馬卻死了。 雖然這是一件令人非常遺憾的事，但是宦官并不灰心。馬雖然死了，但它卻能證明千里馬是存在的；既然世上的確有千里馬，就用不著擔心找不到第二匹、第三匹，甚至更多的千里馬。想到這里，宦官更增添了找千里馬的信心。他當即用500金買下了那匹死馬的頭，興沖沖地帶著馬頭回去面見國君?；鹿僖娏藝_口就說：“我已經(jīng)為您找到了千里馬！”國君聽了大喜。他迫不及待地問道：“馬在哪里？快牽來給我看！”宦官從容地打開包裹，把馬頭獻到國君面前?？瓷先ルm說是一匹氣度非凡的駿馬的頭，然而畢竟是死馬！那馬慘淡無神的面容和散發(fā)的腥臭使國君禁不住一陣惡心。猛然間，國君的臉色陰沉下

12、來。他憤怒地說道：“我要的是能載我馳騁沙場、云游四方、日行千里的活馬，而你卻花500金的大價錢買一個死馬的頭。你拿死馬的頭獻給我，到底居心何在？！”宦官不慌不忙地說：“請國君不要生氣，聽我細說分明。世上的千里馬數(shù)量稀少，不是在養(yǎng)馬場和馬市上輕易見得到的。我花了3個月時間，好不容易才遇見一匹這樣的馬，用500金買下死馬的頭，僅僅是為了抓住一次難得的機會。這馬頭可以向大家證明千里馬并不是子虛烏有，只要我們有決心去找，就一定能找到；用500金買一匹死馬的頭，等于向天下發(fā)出一個信號。這可以向人們昭示國君買千里馬的誠意和決心。如果這一消息傳揚開去，即使有千里馬藏匿于深山密林、海角天涯，養(yǎng)馬人聽到了君王是

13、真心買馬，必定會主動牽馬紛至沓來?！?果然不出宦官所料，此后不到一年的時間，接連有好幾個人領(lǐng)著千里馬來見國君。 啟示：為了做成一件大事，首先必須要有誠意和耐心。而一個人謀事的決心，不僅僅是反映在口頭上，更重要的是應(yīng)該用實際行動來體現(xiàn)。好走的都是下坡路 一位農(nóng)民朋友曾給我講述了一段他自己的故事。那天，我拖著沉甸甸的板車疲憊地來到了山腳下。望著前面那一段長長的上坡路，我不禁畏而卻步。心想，今天靠自己一個人絕對拉不上去了，肯定得有人幫一把才行正在為難之際，正巧過來了一個熱心的路人。他看出了我的窘境，對我說：“沒關(guān)系，我來幫你。”說著，便利落地卷起袖子，拉開一副推車的架勢。于是，我就咬緊牙使勁地拉車。

14、在熱心人“加油，加油”的鼓勁聲中，我們終于將車拉到了坡頂。當我感謝熱心人的鼎力相助時，沒想到他卻說：“你用不著感謝我。這兩天我的腰扭傷了，根本就不能用勁。我只是喊喊加油而已。能將這趟車拉上去，全靠的是你自己。”啟示：人生之路不也同樣是如此一位名人曾說：“容易走的都是下坡路?！比松凡⒎且获R平川，并非無須費勁就能輕松前行。許多時候，正是由于我們放棄了努力，便白白地錯失了成功的良機。結(jié)果便是半途而廢，無功而返?！句N售管理】營銷溝通系列之：要善于投其所好！在多次的一線人員培訓中，經(jīng)常碰到這樣的問題：為什么同一個店，小張去了十幾次，店老板就是不認同，沒有機會讓產(chǎn)品進店呢？而小李只去了兩次，就輕松搞定

15、呢？ 案例回放：情景一：長春路是一家名煙名酒店，店面很大，裝修精美，生意很好，主要是老板背后有幾家大的企業(yè)和政府機構(gòu)作為團購單位。公司前任業(yè)務(wù)員小張是一名老業(yè)務(wù)，入職已經(jīng)兩年了，對產(chǎn)品了解的非常清楚，到這家煙酒店也去了幾次，但每次介紹產(chǎn)品的時候，老板都不很感興趣，不是“產(chǎn)品過時了”“天氣熱了”，就是“沒有地方”，小張很著急，眼看中秋旺季就要來了，如果這家店沒有進店的話，會損失很大的銷量！為此，小張很苦惱，但一直沒有好的辦法突破。 情景二：正好，公司這個月進行業(yè)務(wù)人員調(diào)崗，小張被調(diào)到別的區(qū)域負責，剛來公司不久的小李開始負責原來小張的區(qū)域。小李大專畢業(yè)，做業(yè)務(wù)時間不長，但人很聰明，也很機靈。剛接手

16、的第二天，小李就關(guān)注到這家名酒店，發(fā)現(xiàn)生意很好，一直沒有公司的產(chǎn)品，于是電話咨詢了小張，小張將前后的情況告訴了他，并建議他先不要急于搞定，因為店老板很難說話，態(tài)度很差。小李了解情況后，就開始拜訪，一大早進門，發(fā)現(xiàn)店里就有幾個客人在看酒，老板正在與顧客商談。他就沒有搭話，在旁邊站了一會兒，他發(fā)現(xiàn)店中間有一張象棋桌子，上邊已經(jīng)擺好棋子，似乎馬上就要開“殺”，一想可能是老板喜歡下象棋，只是店里有人買酒，還沒來得及開始下呢！小李看在眼里，記在心里！他突然眼前一亮，頓時茅塞頓開！機會終于來了第二天，小李一大早又來了，老遠就看見店老板老劉，他剛一開口，店老板就開始拒絕，小李很耐心的笑笑，“劉老板，我今天不

17、是來推銷酒的，我是專門來與你下棋的，我知道您是一個象棋高手，聽說您的水平很高，正好今天沒事，我想和您殺兩局，我可也是學校里象棋協(xié)會的秘書長哦！”劉老板一聽要下棋，頓時滿臉含笑，行??！比就比吧！兩人二話沒說，連殺三局。結(jié)果是劉老板三局兩勝，這時小李電話響了，就借故離開了，兩人約好明天還要繼續(xù)殺。 第三天，時間已經(jīng)是上午10點多了，劉老板看了看表，瞅了瞅店門口，發(fā)現(xiàn)小李還沒有來，于是就給小李打電話，“小李呀，我們昨天不是約好今天9點開始下棋嗎？，怎么還沒來？！”“哎呀，劉老板，不好意思，今天公司比較忙，任務(wù)壓力大啊，最近又有50箱的任務(wù)，下次吧，有機會我再去您那兒！”“是這樣啊，你推的是什么酒？要

18、不你馬上拉兩箱到我這里吧，我?guī)湍憬鉀Q。我在店里等你了！”說完就掛了電話。小李接到電話，五分鐘不到就趕到店里了，順便帶了兩箱新推的年份原漿。（其實他就在店外不遠處等著呢?。┩瑯邮且粋€店，同樣是一個產(chǎn)品，小張費了九年二虎之力也沒有實現(xiàn)進店，小李卻略施小計就輕松搞定！其奧秘何在？答案非常簡單，兩人賣的產(chǎn)品一樣，但溝通技巧不一樣?？偨Y(jié)起來就是四個字：小李善于做到“投其所好”！還是那句老話：營銷自有道，溝通最重要！如果您想深入探討營銷溝通的奧秘，請您繼續(xù)關(guān)注營銷溝通系列之四吧！ 2009/9/17 HYPERLINK l 本期要目 返回目錄一位“戰(zhàn)區(qū)司令”眼中的五大絕殺媒體運用“戰(zhàn)區(qū)司令”不要一看總部在

19、全國媒體打廣告，一聽企劃人員的新品解析，就對產(chǎn)品和營銷方案產(chǎn)生迷信。記?。耗闶强钢N量指標的人，思考點80%要放在超市和顧客身上！ 我從一線實戰(zhàn)中總結(jié)出了一套區(qū)域媒體的戰(zhàn)法，實際上就是根據(jù)上述分析，包含電視、DM、公交、場媒（賣場媒體）、商品這五類媒體；又可區(qū)分出三實兩虛、三實一虛、兩實三虛等幾種打法。 五大絕殺媒體有人說：你說的是上面五類媒體，這么簡單？其實如果只是用媒體這么簡單，我還總結(jié)它干什么？我下面要說的，是拿無數(shù)次嘗試、跟蹤和投入堆出的經(jīng)驗。我們用媒體時，一個基本要求是：投入要少（我們沒有總部那么大的推廣預(yù)算），產(chǎn)出要高（要圍繞顧客消費過程，層層疊加地進行實效推廣），兼顧短效和長效（

20、銷量是短效，品牌是長效）。這五大媒體中，像公交和商品，是以往少人關(guān)注的媒體，我會拿實例來做詳細介紹。這些實例都是我親自試驗過的，有一定的借鑒意義，請朋友們在實戰(zhàn)中對比參考，綜合運用。 電視電視信息有個特點，就是聲光影像一起上，容易給人留下最初的記憶。但現(xiàn)在有個誤區(qū)，就是很多新品牌還認為情況跟以往2000年左右的媒體環(huán)境一樣，只要高空做一個央視廣告，就萬事大吉，剩下的事全部壓給銷售。這種想法已經(jīng)過時了。其實現(xiàn)在最佳的新品推廣媒體，應(yīng)該是一種叫“央視+城市”的模式，就是在央視推廣之外，還要加上區(qū)域內(nèi)針對城市市場的電視推廣。很多銷售經(jīng)理現(xiàn)在自己看電視，但還沒有回過味來總結(jié)一下我們自己的電視觀看經(jīng)驗或

21、身邊人的經(jīng)驗。其實想想我們家里最后關(guān)電視時，看的是哪個臺就足夠了。像現(xiàn)在有些地級市的電視臺，非常厲害，比如蘇州電視臺，聞名全國，廣告收入比大多數(shù)省臺都厲害。這些城市臺的特性就是，節(jié)目親和力特別高，節(jié)目安排對本地消費者的黏度特別強，信息也比較實用，因此做產(chǎn)品上市提示信息非常好。但電視的問題就是廣告太多，消費者換臺也容易，這樣沒有好時段和好段位的廣告效果就不行了。 DM顧客在家里看了電視廣告之后，一般接觸的是有關(guān)品牌和產(chǎn)品的比較“虛”的信息，這時，還需要給他提供一些有關(guān)價格、促銷、贈品等“實”的信息，加以刺激和引導。這時就體現(xiàn)出DM的效果了。DM本身就是實用手冊，因此印刷設(shè)計的怎樣不是特別重要，我

22、感覺最重要的還是要挑到好的DM發(fā)放公司。我以前不懂這個問題，吃了很大的虧，后來跟超市熟悉后，跟著他們的DM投放渠道，例如“上海直達”，效果果然就不錯，因為人家能挑選合適的社區(qū)（哪些社區(qū)出銷量），而且能確實投遞到顧客郵箱里。另外也可以找各城市晚報、服務(wù)導報等下屬的投遞公司，他們對社區(qū)類型、居民類型都非常熟悉，也容易出效果。就算做最精準的直投，租數(shù)據(jù)加封套、裝袋、標簽打印粘貼和投遞，每份費用也不過幾毛到1元，投入實在不高。但DM的實際閱讀率有時比較低，有時通過超市DM，商品組合一大堆，效果就看促銷力度和版面位置了。 公交做公交有三種模式：外車身、內(nèi)部看板、車載電視。外車身是做給行人和有車族看的，你

23、還不如去做電視廣告或交通臺廣告。剩下兩種，以前我也看好電視，但后來發(fā)現(xiàn)不行，很多城市的車載電視圖像質(zhì)量還是不好，而且廣告環(huán)境也越來越嘈雜，大家一哄而上，車廂里又吵，幾乎聽不到該聽的東西。我后來發(fā)現(xiàn)公交車內(nèi)部看板的效果很好，用過幾次新動傳媒的：廣告板面積比較大，而且就安放在最醒目的位置，讓觀看的角度也比較適宜。最關(guān)鍵是公交看板廣告每個板子上就你一個品牌的信息，可以放品牌的、產(chǎn)品的、促銷的，如果色彩出眾，基本上全車人都能接觸到；在無聊的行車過程中，基本上保持著類似“強迫”的觀看效果，而且觀看時間長。做公交移動看板最大的注意點就是要圍繞賣場、社區(qū)購物中心的公交來做，形成一個發(fā)散輻射的線路群，覆蓋商圈

24、網(wǎng)絡(luò)?，F(xiàn)在下班的家庭消費者購物，一般是下了車，就奔超市，買了東西回家，這個過程是個主流，消費量非常龐大，值得做公交看板的品牌注意。 場媒我用場媒最大的經(jīng)驗是：一定要讓它們上面出現(xiàn)的信息主體，跟你在電視、公交推廣中所出現(xiàn)的信息主體保持一致，這樣才能更好的誘發(fā)顧客行為。顧客他們不會刻意地湊到你的跳跳卡旁邊去看（除非你花本錢做電聲的，我見過外資企業(yè)使用），只會依據(jù)以往的廣告觀看經(jīng)驗，突然看到你的跳跳卡上有個形象、名詞、色彩等跟他們的記憶相符，因而就能迅速吸引他們過來。如果你打斷了這種信息聯(lián)系，老想創(chuàng)新出品，很大部分的場媒就等于白做了。超市設(shè)計的場媒中，我認為國際KA家樂福做得非常好，一線經(jīng)理可以直接

25、向它學習。另外，我在福州、深圳、成都的當?shù)豄A中，也看到不少模仿乃至創(chuàng)新的場媒設(shè)計，效果也不錯。但原理都是一樣，場媒要在風格或某個元素上保持一致，這樣給顧客留下的印象較深刻，刺激力也較大。 商品很多人忽視了，商品本身就是個“媒體”，它的特性、賣點、包裝、贈品、貨架位置等，都是可以充滿“誘惑”信息的?？上?，這個媒體往往也是最容易被忽視的。 區(qū)域聯(lián)動媒體戰(zhàn)法舉例我曾經(jīng)在華南一個一線城市，嘗試用“三實一虛”的戰(zhàn)術(shù)，就是在公交看板放總部給的產(chǎn)品形象廣告和公益活動信息（當?shù)赜捎谟芯惩怆娨暸_競爭，本地電視臺忠誠觀眾較少；同時該城市是前面提到的做公交看板的新動傳媒的優(yōu)勢區(qū)域，新動傳媒倒是覆蓋了全國12個城市

26、以上的公交看板的核心網(wǎng)絡(luò)，應(yīng)該夠用），在DM（商圈社區(qū)家庭和社區(qū)購物中心公交站）、場媒和商品組合上作贈品、抽獎活動，但4個媒體發(fā)布的信息中，主要的形象元素保持一致。 2009/9/17 HYPERLINK l 本期要目 返回目錄業(yè)務(wù)員莫當不好的“本色演員” 業(yè)務(wù)員A業(yè)務(wù)能力是非常強的，能幫助經(jīng)銷商解決很多店面經(jīng)營的實際問題，這點許多經(jīng)銷商是對他非常認可的。但業(yè)務(wù)員A非常好色，到經(jīng)銷商店里連店里的稍微有點姿色的女營業(yè)員也不放過，甚至花言巧語地把人家搞上床。廠家的高層領(lǐng)導和經(jīng)銷商對他這點非常反感，也因為這點耽誤了他的大好前程。業(yè)務(wù)員B在與經(jīng)銷商打交道的時候，經(jīng)?？跓o遮攔，不管什么事情，都給經(jīng)銷商講

27、。特別是自己對公司不滿的負面情緒和打擊報復其他經(jīng)銷商的做法，也竹筒倒豆子統(tǒng)統(tǒng)講給自己的經(jīng)銷商聽，最終導致經(jīng)銷商對他的為人非常反感，對他的管理根本不服從，并強烈要求廠家換掉此業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)員C性格脾氣比較溫和溫順，對經(jīng)銷商管理總是不溫不火，與經(jīng)銷商打交道的過程中從來沒有看見他發(fā)過脾氣。特別是經(jīng)銷商做出損害消費者、損害廠家的一些利益行為時，C還是和顏悅色無關(guān)痛癢地批評經(jīng)銷商，更談不上橫眉冷對和深惡痛絕了。這導致在他的管理下許多經(jīng)銷商膽子越來越大，不法行為越來越多，銷量直線下降，幾乎到了不可收拾的境地。以上三位業(yè)務(wù)員都是失敗的“本色演員”：是什么樣的性格、性情，就在經(jīng)銷商面前展現(xiàn)出什么樣的性格與性情。

28、就像電影演員一樣，本色演員多扮演與演員本人的外形、氣質(zhì)、性格近似的角色。業(yè)務(wù)員如果只按自己的脾氣性格扮演“本色演員”，往往并不是廠家期待和需要的。業(yè)務(wù)員在與經(jīng)銷商打交道的過程中，不管關(guān)系再熟，都應(yīng)該有所保留，有所克制，不應(yīng)過多暴露自己的弱點，特別是明顯的缺點，要學會自律，所謂無欲則剛。因為業(yè)務(wù)員暴露出自己的缺點，一是被經(jīng)銷商看不起，二是有可能被不懷好意、心懷鬼胎的經(jīng)銷商所利用，喪失了獨立性和管理權(quán)威，被經(jīng)銷商所左右，成了經(jīng)銷商手中玩弄的棋子。業(yè)務(wù)員在管理經(jīng)銷商時一定要剛?cè)岵涸搫傂缘臅r候剛性，該柔性的時候柔性。對廠家的各項制度和原則，對消費者和廠家根本利益的維護，業(yè)務(wù)員一定要剛性十足。對損害

29、消費者利益、廠家利益的經(jīng)銷商行為一定要迅速反應(yīng)，馬上行動，重拳出擊，絕不姑息。這樣才能維護絕大多數(shù)經(jīng)銷商的利益和廠家的利益。對一些非原則性的問題，如經(jīng)銷商提出的需要廠家各種的支持時，在不違反大原則的條件下，可以適當?shù)仂`活和彈性。許多業(yè)務(wù)員經(jīng)常犯的毛病就是柔性有余而剛性不足。上述的業(yè)務(wù)員C是一個最典型的反面代表。業(yè)務(wù)員是廠家的形象代表，是廠家與經(jīng)銷商的溝通橋梁。某種程度上，經(jīng)銷商是通過業(yè)務(wù)員來判斷一個廠家的好壞的。所以，業(yè)務(wù)員在與經(jīng)銷商打交道的時候，要戴上工作的“面具”，在經(jīng)銷商面前更多地展示自己的工作性格，按廠家對自己角色的定位來“表演”，千萬不要當不好的“本色演員”！2009/9/15 HY

30、PERLINK l 本期要目 返回目錄管理，莫讓權(quán)術(shù)蒙蔽心智權(quán)術(shù)管理下的問題 案例一：某酒企銷售經(jīng)理小李新上任，公司總經(jīng)理蔡總就安排小李一周之內(nèi)要形成一個針對現(xiàn)有市場占有率下降、銷售疲軟的可行性方案。小李年輕、有闖勁、事業(yè)心強，上臺后就緊鑼密鼓地進行市場調(diào)研、訪談、分析，找到市場衰退的原因，形成一個完整的市場運作報告，在規(guī)定日期前一天提交給了蔡總。連著幾周過去了，蔡總那邊卻沒有聲音。小李暗示了幾次，蔡總表示還沒有看，等看完再說。一個月以后，蔡總又安排小李做新市場開發(fā)方案，小李提及上次的市場運作報告，蔡總說：“那個方案不用了，你再做這個吧?！毙列量嗫嘧龀龅某晒缓雎?，小李心雖不甘，但又毫無辦法。

31、這讓小李深深感受到蔡總十足的“領(lǐng)導”權(quán)。點評：有些老總為了在下屬中體現(xiàn)自己絕對的威信和決策權(quán)，經(jīng)常采取一些不人性的權(quán)術(shù)手段，如讓下屬坐“冷板凳”，以達到控制下屬的目的。這或許會讓員工聽話，但絕對帶不出忠誠的員工。案例二：某企業(yè)銷售部的小郭最近仕途頗為不順。在這個企業(yè)中，銷售部經(jīng)理張總和市場部經(jīng)理楊總之間常常因為市場問題發(fā)生爭議，最終演變?yōu)椴豢烧{(diào)和的矛盾。小郭大學畢業(yè)兩年，在工作中業(yè)績突出，從進企業(yè)開始就跟著張總做業(yè)務(wù)，很受張總的賞識，張總推薦小郭做經(jīng)理助理，卻被楊總以小郭資歷不夠攔了下來。其實企業(yè)以前也不是沒有過員工快速升遷的先例，小郭沒有升職在于他是張總提拔的人，今后為楊總所用的機會不大。該

32、企業(yè)經(jīng)常由于人員內(nèi)部矛盾使目標計劃難以完成。點評：企業(yè)經(jīng)理之間的明爭暗斗、權(quán)術(shù)之爭不僅僅是個人問題，它關(guān)系到企業(yè)員工能力的有效發(fā)揮、公司整體的發(fā)展合力，是亟須解決的大問題。 權(quán)術(shù)是控制的誤區(qū) 誰都不愿有玩弄權(quán)術(shù)的上司，可是有很多管理者篤信這一套。那么在面對玩弄權(quán)術(shù)的上司時，員工如何應(yīng)對？一般在這種情況下，會出現(xiàn)三種狀況：1.以權(quán)術(shù)對權(quán)術(shù)，用博弈的心態(tài)來對待管理者。面對管理者的顯威、打壓，員工暗記于心，在工作中與管理者?；^，陽奉陰違，今天你不讓我好過，明天我讓你難過，使得企業(yè)的執(zhí)行能力大為下降，秩序一片混亂。2.卑顏屈膝、委曲求全的生存之道。這樣的員工一般是對上級唯唯諾諾，不敢有任何想法，老板

33、的想法是絕對得執(zhí)行的政策。這樣的人員被老板收服，卻是庸才，對企業(yè)建設(shè)毫無意義。3.以“直”來對抗權(quán)術(shù)。“直”即指正直、直面、直言、據(jù)理力爭、公正無私。實在沒辦法，也只有“良禽擇木而棲”了，三十六計走為上。企業(yè)明確的組織目標，就是追求企業(yè)利益最大化。如果管理者的個人目標已經(jīng)遠遠背離企業(yè)組織目標的初衷，這種管理者的權(quán)術(shù)越多，運用得越嫻熟，企業(yè)受到的傷害就越大。其實權(quán)術(shù)控制是最失敗的管理。為了實現(xiàn)組織目標，是讓員工被動地執(zhí)行，還是讓員工認同組織目標，發(fā)自內(nèi)心地、主動地、創(chuàng)造性地為企業(yè)工作呢？答案不言而喻。很多企業(yè)管理者在分配任務(wù)的時候，喜歡命令式的“填鴨”，遇到有個性的下屬偶爾疑問或“反彈”，便認為

34、下屬不服從管理，挑戰(zhàn)管理權(quán)威，輕則“涼一涼”，重則坐冷板凳、免職。好像整個組織只有自己的聲音，實際上是“哪里有壓迫，哪里就有反抗”。 管理者如何彰顯領(lǐng)導力真正的管理者智慧是什么呢？竊以為凡是可以用權(quán)術(shù)和技巧能解決的，都解決不了管理者的根本問題。讓員工有歸屬感和榮譽感的企業(yè)有一個共同的特點，那就是管理者的胸懷不是狹隘地以個人感受、得失、態(tài)度來評判下屬，而是從企業(yè)利益的角度發(fā)自內(nèi)心地對目標高度負責；自然地、人性地對員工們進行博愛和關(guān)懷；以人格魅力感化、召引著下屬對其工作負責，對企業(yè)負責。說這是企業(yè)文化也不為過，因為企業(yè)文化很大程度上就是領(lǐng)導文化。更準確地說，是科學的制度和流程，再加上個人的人格魅力

35、，這樣的管理就有領(lǐng)導力。如果說權(quán)術(shù)是“術(shù)”的話，對大多數(shù)管理者的考驗就是能否走上管理之道真正的以人（性）為本的“道”，對股東、員工、企業(yè)、社會負責任的“道”。層面不同，境界不同，胸懷不同，企業(yè)的表現(xiàn)不同。 科學的人員管理 1.要有正確的人力資源理念。企業(yè)經(jīng)營就是將企業(yè)資源進行優(yōu)化配置，產(chǎn)生效益。人力也是資源，而且是能動的、有創(chuàng)造性的資源，要堅決反對“人力是費用”的錯誤理念。2.必須加強和下屬的溝通。這種溝通是雙向的，是形成決策、政策和制度的重要過程，是充分聽取各方意見的完善過程。一個自己參與制定的決策、政策，下屬執(zhí)行起來積極性就高。如果將控制術(shù)轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃訙贤ǎ瑒t中國的管理者成熟矣！3.幫助人力

36、資源做好職業(yè)規(guī)劃。每個人都有自己的個人理想，同時又都在企業(yè)工作，是企業(yè)的一員。如果個人的階段性計劃和企業(yè)的階段性要求相一致，那么合作成本要小得多。作為企業(yè)，主動地幫助每一個員工做好職業(yè)規(guī)劃，幫助其進步和成長，才能讓每一個員工都人盡其才，真正做到讓員工開心工作、享受工作。4.合理授權(quán)，充分監(jiān)督。用人可疑，疑人可用。完善公正的用人機制，公開透明監(jiān)督機制，讓員工在陽光下作業(yè)，讓員工主動接受監(jiān)督。5.建立清晰的崗位職責描述，明確崗位要求。只要是員工的能力和崗位職責匹配，都可以用。超出工作崗位職責本身，過分地要求員工的愚忠是封建奴仆思想的殘留，必須堅決根除這種錯誤思想。2009/9/18 HYPERLI

37、NK l 本期要目 返回目錄營銷老總，如何應(yīng)對“竄貨門”？案例：接到山東分公司銷售總監(jiān)趙常打來的竄貨投訴電話，新月啤酒集團營銷總經(jīng)理李斌正在辦公室里處理另一起竄貨事件。電話里，山東分公司怒斥江蘇分公司的跨區(qū)竄貨行為，言語行間，幾乎都是對方的過錯。放下電話，李斌點燃了一支煙，他知道，一場很難扯清，很難決斷的“多頭官司”開始了。李斌重重地放下電話，露出了一絲苦笑：幾乎年年到了旺季時，都會發(fā)生大量的竄貨事情，看來不重點抓抓就不好辦了，如果不能將竄貨這種“惡習”消滅在萌芽狀態(tài)、膨脹狀態(tài)，防患于未然，那么接下來有關(guān)竄貨扯皮的事情會越來越多，李斌決定要采取一種新形式來處理竄貨，順便也開開“殺戒”，通過殺一

38、儆百，不失威嚴地處理這些竄貨行為。李斌隨后讓銷售內(nèi)勤通知市場督察部部長來見他，再反復給這位部長一番細致的安排后，市場督察部的人員立即奔赴各竄貨市場，其實，這是李斌處理市場竄貨問題的第一步。任何市場問題的解決，都一定要建立在客觀實際之上，否則，就難以服眾。 “江蘇的貨竄到山東的地盤來了，張偉，是怎么回事呢？”，李斌開始裝作不知道地發(fā)問?！芭?，李總，剛才我們兩個已經(jīng)溝通好了，哈哈，現(xiàn)在沒事了，李總”，張偉一臉詭秘?！澳悄銈z談?wù)勎衣犅牎保畋笠活^霧水，忙讓他們說說怎么回事。 “是這樣的，剛才跟趙總我們交流了一下，形成一個這樣的意見：已經(jīng)有客戶的區(qū)域，我們嚴格約束客戶及下屬，保證不再竄貨，否則，我們愿

39、意受罰，沒有客戶的區(qū)域，允許他們戰(zhàn)略性竄貨，但只要有客戶合作，他們立馬終止，畢竟山東分公司銷售區(qū)域以及人手有限，先讓我們給他們耕耘一下也行，肉爛在鍋里嘛，呵呵”張偉邊遞給李斌一支煙，邊坦白地跟李斌講。 “那趙常你有意見嗎”李斌問?！皼]意見，這是我們商量好的，我們和平解決，呵呵”。趙常笑著說?！斑@樣吧，我再給你們提一個建議，你們可以成立一個邊界地區(qū)市場開發(fā)聯(lián)合小組，聯(lián)合開發(fā)交界處的區(qū)域市場，具體從哪邊發(fā)貨，看距離哪個分廠更近些，具體到人員銷量分配，你們可以5：5開，也可以根據(jù)貢獻度來分，這個具體你們拿意見，這樣不僅可以解決竄貨問題，而且還能夠一盤棋運作，你們看怎么樣？”。李斌拿出了指導意見， “

40、好啊，很不錯，我贊成”，“可行，我們會后再商量一下具體實施措施。”，兩個人都沒有意見。“竄貨是啤酒行業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)的老大難問題，不好根治，但一定要重視，我們不能怕出現(xiàn)問題，有了問題，關(guān)鍵是以什么樣的態(tài)度來對待，回去之后如何去糾偏，只要我們上下一心，各部門齊抓共管，竄貨問題就能夠得到遏制，市場就會向良性方向發(fā)展，我們新月啤酒集團就一定能夠在市場上站穩(wěn)腳跟，就能夠做強做大市場。你們有沒有信心？”李斌做最后的總結(jié)，并大聲問大家，這是他一貫的營造氣勢和氣氛的方法。解析：對于快消品來說，竄貨問題，是老大難問題，既不好根治，處理起來又非常棘手，但通過案例，我們?nèi)匀豢梢钥闯隼畋筇幚硪恍└Z貨的手段及其技巧。 1、

41、竄貨處理要因地、因時、因事制宜。對于竄貨事件，營銷老總不能一刀切，而要根據(jù)竄貨市場發(fā)展階段等實情，來靈活處理。比如，案例中李斌對于江蘇分公司竄貨山東分公司，并沒有“無情打擊”或者“一棍子打死”，因為山東分公司在“強敵”擠壓下，業(yè)務(wù)拓展緩慢，而快速成長中的江蘇分公司，雖然有竄貨行為，但與一般的竄貨性質(zhì)不同，它在一定程度上是良性的，這樣的處理既不壓抑江蘇分公司開發(fā)市場的熱情，另外也有助于山東分公司市場的開拓，因此，在這里，李斌采取了默許的方式，同時，兩個分公司老總在溝通交流后，自己協(xié)商解決了他們一手結(jié)下的“冤仇”，這確是李斌所想看到的。對于竄貨的越級投訴問題，比如山東分公司的內(nèi)部竄貨投訴，李斌把問

42、題解決的方式交給了山東分公司負責人趙常，既給下屬以自主權(quán)，同時，也給自己一個問題解決的緩沖空間，最后給出了指導意見，體現(xiàn)了一個營銷老總應(yīng)有的態(tài)度和角色，讓下屬去解決問題，而不是自己代為包辦或者強制要求。但對于象武漢這樣的成熟市場竄貨，李斌深知其厲害關(guān)系：市場亂，往往是因為價格亂，價格亂往往是因為秩序亂，而秩序亂大多是竄貨、倒貨惹的禍。所以，才痛下“殺手”，建議撤銷竄貨的客戶，又對分公司負責人陳總進行了警告和經(jīng)濟處罰，這些行為都既有靈活性，又不失企業(yè)綱紀。 2、竄貨要對事不對人。對于營銷老總來講，竄貨能否處理好，有一個很關(guān)鍵的衡量標準，那就是能否讓當事人心悅誠服地接受處理，而不是當面應(yīng)允，背后依

43、然我行我素；能否在緩和的氣氛中，既讓下屬明白竄貨的危害性，又讓下屬心甘情愿地去接受處理，這就要求營銷老總在處理這類問題時，必須對事不對人，不要因事廢人，從而最終能夠圓滿地解決問題，而不是抓住犯了錯誤的下屬“小辮子”不放，或者拿下屬的人品說三道四，以致引起下屬反感甚至更加變本加厲，以致多輸。就象案例中，李斌沒有對竄貨這件事情對下屬進行刻意批評，而是通過讓市場督察部實地檢查以取證，最后讓下屬明白自己的過錯，從而讓問題既得到有效解決，又沒有妄加菲薄或者刻意指責，給下屬留下了一個既威嚴又溫和的領(lǐng)導印象。 3、竄貨要嚴管重罰、軟硬兼施。對于營銷老總來說，竄貨處理既要靈活，保證良性竄貨的相對“合法性”，同

44、時，對于一些成熟市場、樣板市場、老市場，一定要保持竄貨制度的剛性，沒有制度的約束，秩序一定是混亂的，對于“越雷池者”的縱容和姑息，就是對“守法者”的褻瀆和輕視，因此，依“法”治市，有“法”必依，執(zhí)“法”必嚴，違“法”必究，就成為有效處理惡性竄貨的基礎(chǔ)所在。比如，案例中，李斌對于武漢成熟市場，沒有姑且縱容遷就，而是果斷地按照管理制度與規(guī)定，予以嚴懲，否則，無法體現(xiàn)制度的威嚴，從而讓制度流于形式，會造成竄貨的無法治理，最終必然導致市場大亂。4、竄貨處理要有相關(guān)管理組織。竄貨處理要想讓人口服心服，那么，組織嚴密、證據(jù)確鑿、有理有據(jù)就非常重要。尤其是對相關(guān)竄貨當事渠道商、營銷人員的處理，沒有流程，沒有

45、標準等框架性、制度性可以參考，就難以讓當事方認同并認可。因此，要做好竄貨的處理，就必須搭建相關(guān)管理架構(gòu)，比如，可以在營銷部門下設(shè)立市場秩序檢查組、督導組，直接受營銷老總負責，該部門可以設(shè)立一個主管，下設(shè)專員，體現(xiàn)專業(yè)人做專業(yè)的事，當竄貨事件發(fā)生時，能夠快速啟動處理流程，在第一時間內(nèi)將竄貨事件得到有效控制。比如，案例中營銷總經(jīng)理李斌在接到竄貨投訴后，馬上啟動檢查處理管理組織督察部，快速取證，從而為及時處理搜集素材奠定了基礎(chǔ)。組織是行為的保障，制度是操行的規(guī)范，營銷老總只有搭建竄貨管理平臺，遵章辦事，而不是靠指揮、靠命令，才能形成一套可以復制而上下遵行的管理體系來。 5、解鈴還需系鈴人。很多營銷老

46、總在處理竄貨事件時，往往過于武斷，一發(fā)現(xiàn)下屬的竄貨行為，馬上下發(fā)通知，進行嚴厲處理，這種不分青紅皂白，單線的處理方法，必然造成下屬的當面反抗或者“軟抵抗”，對于事情的解決并沒有多少幫助，因此，竄貨事情的處理，一定要有當事人參與處理，只有大家共同參與討論，形成的方案或者做出的決定，才能得到有效的理解、貫徹和執(zhí)行。案例中，竄貨問題的解決，作為營銷老總的李斌沒有在辦公室單獨做處理，而是通過召集當事人的方式，一起討論解決問題的辦法，最終讓大家找到問題解決的路徑，最終竄貨問題迎刃而解。 2009/9/18 HYPERLINK l 本期要目 返回目錄企業(yè)主管的威信從哪里來？大家都知道，沒有威信的主管，不可

47、能在組織中起到領(lǐng)軍作用。獲得組織的任命，只是成為主管的必要前提，而不是獲得威信的充分條件。在組織中，有些人，雖然不擔當具體的主管領(lǐng)導職務(wù)，但很有威信，組織成員都愿意按照他的要求執(zhí)行任務(wù)；有些人，雖然擔當了主管領(lǐng)導職務(wù)，但沒有威信，組織成員對他的指令及要求視而不見。那么，主管的威信，到底是從哪里來的呢？辭海說，“有威則可畏，有信則樂從，凡欲服人者，必兼具威信”。威信由權(quán)力性影響和非權(quán)力性影響構(gòu)成。關(guān)于權(quán)力性影響，主要是由職務(wù)和職權(quán)構(gòu)成。作為主管，不能輕視職務(wù)和職權(quán)的影響力，要將之視為神器，用心愛護和好好珍惜，不要濫用權(quán)力，更不能違法亂紀和以權(quán)謀私。關(guān)于非權(quán)力性影響，主要是由專業(yè)專長、從業(yè)經(jīng)歷、從

48、業(yè)績效以及人格魅力構(gòu)成。作為主管，如果在非權(quán)力性影響方面有突出的表現(xiàn)，僅僅依靠權(quán)力性的影響來構(gòu)筑主管威信，那么，這種主管威信很難真正服人心，更不用說起到“言傳身教、身先示范”的作用了。春秋戰(zhàn)國的時候，有位將軍叫吳起，他的軍事才能卓著，戰(zhàn)績輝煌，幾乎每戰(zhàn)必勝。那么，他是如何帶隊伍的呢？據(jù)說，吳起做將軍時，和最下層的士卒同衣同食。睡覺時不鋪席子，行軍時不騎馬坐車，親自背干糧，和士卒共擔勞苦。士卒中有人生瘡，吳起就用嘴為他吸膿。這個士卒的母親知道這事后大哭起來。別人說：“你兒子是個士卒，而將軍親自為他吸取瘡上的膿，你為什么還要哭呢？”母親說：“不是這樣。往年吳公為他父親吸過瘡上的膿，他父親作戰(zhàn)時就一

49、往無前地拼命，所以就戰(zhàn)死了。現(xiàn)在吳公又為我兒子吸瘡上的膿，我不知他又將死到那里了，所以我哭。”由這個案例，吳起在軍中的威信是不容置疑的，有此基礎(chǔ)，其軍隊在戰(zhàn)場上所向披靡，應(yīng)是水到渠成的事情。作為企業(yè)主管，按照客觀標準，我們應(yīng)該給自己的管理打多少分呢？我們是否認真思考過威信的問題呢？我們是否又去思考過威信是從哪里來的呢？我們是否清楚自己的權(quán)力從哪里來？我們是否清楚每個階段的目標是什么？我們是否真正指導過下屬們做人做事呢？我們是否認真聽取過下屬們的建議呢？我們是否真心考慮并幫助下屬們解決生活上存在的種種困難呢？作為企業(yè)主管，如果我們在日常的管理中，善于主動去思考，善于主動去找問題而不是刻意掩蓋問題

50、，不斷尋找更合理的解決方案，主管威信建立指日可待，企業(yè)管理效能提升也是指日可待的！2009/9/18 HYPERLINK l 本期要目 返回目錄一線人員的成長道路：終端爭奪實戰(zhàn)記錄“自己加入惠輝已經(jīng)快大半年了，工作卻該死地沒有任何突破，生活也亂七八糟。難道說自己根本就不是做銷售的料？！” 凌云是2月份時，經(jīng)朋友推薦來到惠輝做銷售主管的。之前就聽說惠輝不但獎金政策很有誘惑力，而且惠輝給銷售人員的自主空間和成長空間都很大。這對于才25歲的年輕人來說，的確是一個令人向往的工作?；葺x是一家民營企業(yè)，以生產(chǎn)嬰幼兒奶粉為主。遇挫 期望越高，失望也往往越大?？赡苤皩τ诨葺x的期望值過高，3個月的試用期過后，

51、凌云心里面多多少少有些不爽。一到鄭州，城市經(jīng)理張強就把最難啃的市區(qū)和登封市劃給了凌云。河南區(qū)域的銷售雖然居于全國第一的位置，但是鄭州市場卻始終在區(qū)域的后幾名盤旋。正所謂窮者越窮，富者越富。因為鄭州市場銷量不見什么起色，城市經(jīng)理也是更換比較頻繁。張強也是2006年10月份才來到鄭州市場的，也許是迫于銷售的壓力，凌云總感覺張強的市場操作思路不是很清晰，時常變來變?nèi)?。“哼，就他這點水平，還沒我強呢?！绷柙瓢迪?。市區(qū)和登封市之前的銷售基礎(chǔ)很一般，登封市在2005年下半年新開了一個分銷商，由于銷售主管也是更換比較頻繁，經(jīng)銷商與分銷商都頗有微詞。另一方面來看，市區(qū)和登封市是兩個完全不同的市場操作類型。市區(qū)

52、門店主要是以世紀聯(lián)華為代表的KA店，而且類似九頭崖之類的小超市也是多如牛毛。而登封市屬于縣級市，縣城內(nèi)雖然大型超市不多，但下面的一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)還是比較有潛力的，甚至幾個鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店的銷量還超過了市區(qū)的一些門店。 而凌云接手時候，面臨更多的難題是： 經(jīng)銷商、分銷商配合度不高；市區(qū)里面外資品牌競爭甚是激烈，消費者對外資品牌的認可度比較高；鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店因為我們介入較往，競品早已占住半壁河山。而分銷商又因為鄉(xiāng)鎮(zhèn)回款難，更是覆蓋不積極；市區(qū)幾個KA門店好不容易才拿下，但由于經(jīng)銷商配合不到位，又處于被剔除的尷尬局面；一系列市場問題撲面而來，再加上張強的指導策略總是變來變?nèi)ィ柙七€真是有些暈了：到底哪點才是市場的突破口？

53、要先做哪些事情，才能迅速地提升銷售銷量？市區(qū)和登封市那么大，是側(cè)重選一，還是齊頭并進？凌云一時沒了主意再挫 10月8日，拿到第3季度的獎金210元，凌云突然覺得自己很失敗，連哭都哭不出來。想當初自己有心里面有些看不起張強，但現(xiàn)在想想自己還不是一樣沒出息。惠輝雖然獎金很豐厚，但人家可是靠銷量說話的?；叵氲?季度時，雖連1分錢獎金也沒拿到，但好歹當時還可以安慰自己，自己才剛剛來，市場問題很復雜?？涩F(xiàn)在呢？都7個月還摸不清狀況嗎？這段時間以來，自己每天工作都很賣力氣，經(jīng)常早上7點多就出家門開始工作了。晚上回到家最早也要八、九點的。有時候白天下了鄉(xiāng)鎮(zhèn)，晚上回來也要先去市區(qū)的大店轉(zhuǎn)兩圈才會回去。為了更好

54、地和經(jīng)銷商、分銷商配合，凌云可謂工作中任勞任怨，經(jīng)銷商卸貨那里人手缺，凌云沖上去了；分銷商收不到貨款，凌云就親自到鄉(xiāng)鎮(zhèn)挨家挨戶要帳。如果是發(fā)現(xiàn)哪家促銷店促銷品斷檔了，甚至晚上自己騎自行車也要送過去。對零售店主更是和顏悅色的，大部分都是有求必應(yīng)，自己不辭辛苦都要幫忙做到。市區(qū)現(xiàn)在總計是覆蓋了400多家門店，其中60幾家門店都上了固定的促銷人員，而其余的門店由4個理貨員進行日常維護。登封市在縣城里面只有10家促銷門店（有固定促銷人員的門店），而鄉(xiāng)鎮(zhèn)這邊為了加快鋪市和管理好各門店，整整上了5個流動促銷。人多了，門店多了，但是單店產(chǎn)出依舊不見起色。倒是由于市區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)都要做大規(guī)模的投入，人員費用劇增導致

55、整體費用已經(jīng)捉襟見肘。就這樣，自己忙來忙去，像個無頭蒼蠅。幾個月下來，銷量仍是徘徊不前，季度獎金也自然少地可憐。 失望 忙完“十一”促銷活動后，凌云又馬不停蹄地開始了下一輪市場促銷活動的準備。與此同時，凌云準備要談下市區(qū)的佳華店。佳華在鄭州雖然趕不上世紀聯(lián)華的銷量，但是人氣也比較旺。2005年上半年時，雖有賣入幾個單品，但由于維護不到位，就下架了。“無論如何，一定要攻下佳華。拿不下就說明自己不是做銷售的料，干脆辭職算了。反正銷量上不去，獎金也拿不到?！?凌云暗自下決心。11月20日。從準備賣入佳華到如今，已經(jīng)整整1個月了，心中不急是假的。就像今天，整天幾乎就耗在了這家店，幾本上就是干等，采購經(jīng)

56、理就是閉門不見。也不知道還要怎么辦？光白酒都至少干了2箱，也不知道對方葫蘆里面賣地什么藥。如果再談不進去，明年就沒有戲了究竟能否在12月份時最后拿下佳華？凌云能否找到賣入門店的關(guān)鍵點？ 2009/9/18 HYPERLINK l 本期要目 返回目錄從做業(yè)務(wù)員說起根據(jù)業(yè)務(wù)員的成長過程，我們可以分為三個階段，第一階段是學些模仿階段、第二階段是嫻熟操作階段、第三階段是靈活創(chuàng)新階段。剛?cè)胄械臉I(yè)務(wù)員無論資質(zhì)如何，要勝任這個職業(yè)都需要一個過程，有一段迷茫期，這一階段，業(yè)務(wù)員一方面自己要從實踐中摸索，另一方面就是要虛心向老業(yè)務(wù)學習、向競爭對手學習，有時候這種學習可能也帶有一定的盲目性，在一些方法方式的運用上

57、可能形式大于內(nèi)容或只有其形無其神，但這都不重要，重要的是業(yè)務(wù)員要能夠在實踐中去總結(jié)和體悟每一個所學、所做的價值和適用性，積累有價值的經(jīng)驗，這樣才能真正掌握一份知識、技術(shù)和技巧，才能慢慢勝任這一職業(yè)。所以，在這一階段，業(yè)務(wù)員必須要虛心，同時就是要有一個認真的態(tài)度：按公司所要求所教的、按自己理解的認真去做，做到學以致用。認真踏實的做，才是個人成長的捷徑。業(yè)務(wù)員從第一階段成長到第二階段其實比較容易，只要踏實肯學肯做就好。到了第二階段，業(yè)務(wù)員已經(jīng)基本形成了一套自己的思路和方法，可以在實際嫻熟的展開工作，這就可以算作是一個好業(yè)務(wù)了。但是在第二階段有兩點很重要：第一就是要學會靈活使用，針對具體情況能夠舉重

58、若輕，這是技巧的問題；另一方面就是要進一步打開思路，不要陷入自己的思維模式墨守成規(guī)。因為我們在工作中，時常會接觸到一些“很頑固”的業(yè)務(wù)員，這些業(yè)務(wù)員有經(jīng)驗也有一定的業(yè)績，但是很自我，他喜歡按自己的方式做事、按自己的方式思考為題，對一些和他認知不同的做法和要求要么嗤之以鼻要么者不理不睬，對一些自己在實際工作中不能解決的問題，往往歸結(jié)到公司政策方案的層面和企業(yè)運作思路上來，或者直接拿問題說事，其實市場問題是永遠存在，永遠都有新問題，是他自己忽略了外部市場環(huán)境的變化，需要不斷地轉(zhuǎn)換工作方式和調(diào)整工作思路。所以這時候就會出現(xiàn)兩種情況，要么是業(yè)務(wù)員自己被企業(yè)淘汰，要么就是還原地踏步，盡管做了多年，經(jīng)驗豐

59、富，但一切依舊，除了還解決生計問題之外，很多業(yè)務(wù)都是在這一階段止步的。如果能夠及時的調(diào)整的自己的思路，轉(zhuǎn)變做法，就能很快進入到第三階段，進入到第三階段的業(yè)務(wù)基本上就是優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員了。但是并非做到優(yōu)秀就可以止步，在這一段業(yè)務(wù)員最重要的一點就是要“心有大未來”，要有一顆力爭上游，進入更高層級或做更大事業(yè)的理想，唯有這樣自身才有更足的前進動力，才能積極主動進行自我學習和提升，才能向更高層次邁進。業(yè)務(wù)員無論是進入中層還是選擇自主創(chuàng)業(yè)都是在達到這一階段后開始的。當然也有的業(yè)務(wù)員只做了幾天，就到其他行業(yè)進行創(chuàng)業(yè)的，這另當別論，因為我們這里要談的是如何從業(yè)務(wù)員做起并沿著這條線一步步成長的問題。 對于業(yè)務(wù)員進

60、入中層或更高層級，也有破格的時候，但是都是一些條件的：比如業(yè)務(wù)員的悟性高、工作踏實，肯學肯做或者跟部分人的關(guān)系比較好，但這畢竟是少數(shù)。再比如企業(yè)確實人力有限，為了開拓市場需要不得不減低標準用人的。當然了，無論是在哪個階段，無論是自己的將來走向如何，一些最基本素質(zhì)都是必須具備的：踏實認真、勤奮好學。 2009/9/15 HYPERLINK l 本期要目 返回目錄營銷總監(jiān)的修煉之道普遍現(xiàn)象：營銷總監(jiān)做不滿三年？ 情景1：新任營銷總監(jiān)上來后就以專家高手自居，不尊重企業(yè)的成長歷史，輕易對人和事做全盤否定，隨意發(fā)號施令，對各協(xié)作部門頤指氣使，還未等做事之前，就招致了企業(yè)各級員工的反感和老板的不信任，等真