市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷091921

1、PAGE 22006年 第2006年 第26期2009年 第2009年 第136期PAGE 2PAGE 89濟(jì)南興邦濟(jì)南興邦信息咨詢中心Tel 場(chǎng) 營(yíng) 銷市 場(chǎng) 營(yíng) 銷MarketingMarketing2002009年第136期9月14日-9月21日銷售管理銷售管理營(yíng)銷觀點(diǎn)營(yíng)銷策略品牌發(fā)展渠道管理營(yíng)銷策劃營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)市場(chǎng)營(yíng)銷本期要目快速進(jìn)入點(diǎn)擊頁碼TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc241250495 每期欣賞與您共讀 PAGEREF _Toc241250495 h 3 HYPERLINK l _Toc241250496 【銷售管理】 P

2、AGEREF _Toc241250496 h 5 HYPERLINK l _Toc241250497 營(yíng)銷溝通系列之：要善于投其所好！ PAGEREF _Toc241250497 h 5 HYPERLINK l _Toc241250498 一位“戰(zhàn)區(qū)司令”眼中的五大絕殺媒體運(yùn)用 PAGEREF _Toc241250498 h 5 HYPERLINK l _Toc241250499 業(yè)務(wù)員莫當(dāng)不好的“本色演員” PAGEREF _Toc241250499 h 7 HYPERLINK l _Toc241250500 管理，莫讓權(quán)術(shù)蒙蔽心智 PAGEREF _Toc241250500 h 8 HYP

3、ERLINK l _Toc241250501 營(yíng)銷老總，如何應(yīng)對(duì)“竄貨門”？ PAGEREF _Toc241250501 h 9 HYPERLINK l _Toc241250502 企業(yè)主管的威信從哪里來？ PAGEREF _Toc241250502 h 11 HYPERLINK l _Toc241250503 一線人員的成長(zhǎng)道路：終端爭(zhēng)奪實(shí)戰(zhàn)記錄 PAGEREF _Toc241250503 h 12 HYPERLINK l _Toc241250504 從做業(yè)務(wù)員說起 PAGEREF _Toc241250504 h 13 HYPERLINK l _Toc241250505 營(yíng)銷總監(jiān)的修煉之道

4、PAGEREF _Toc241250505 h 14 HYPERLINK l _Toc241250506 銷售人員：執(zhí)行態(tài)度上要學(xué)習(xí)許三多 PAGEREF _Toc241250506 h 16 HYPERLINK l _Toc241250507 【營(yíng)銷觀點(diǎn)】 PAGEREF _Toc241250507 h 17 HYPERLINK l _Toc241250508 客戶管理的辯證觀 PAGEREF _Toc241250508 h 17 HYPERLINK l _Toc241250509 【營(yíng)銷策略】 PAGEREF _Toc241250509 h 18 HYPERLINK l _Toc24125

5、0510 提升您銷售業(yè)績(jī)的方法 PAGEREF _Toc241250510 h 18 HYPERLINK l _Toc241250511 小心賒銷這把劍 PAGEREF _Toc241250511 h 20 HYPERLINK l _Toc241250512 別變，別急，別求美 PAGEREF _Toc241250512 h 21 HYPERLINK l _Toc241250513 如何獲取新客戶 PAGEREF _Toc241250513 h 22 HYPERLINK l _Toc241250514 從“哎呀，不要了吧？！”談深度潛能銷售技巧 PAGEREF _Toc241250514 h

6、23 HYPERLINK l _Toc241250515 【品牌發(fā)展】 PAGEREF _Toc241250515 h 24 HYPERLINK l _Toc241250516 品牌科學(xué) PAGEREF _Toc241250516 h 24 HYPERLINK l _Toc241250517 名牌的作用 PAGEREF _Toc241250517 h 25 HYPERLINK l _Toc241250518 品牌情感 PAGEREF _Toc241250518 h 25 HYPERLINK l _Toc241250519 品牌向上，終端向下 PAGEREF _Toc241250519 h 27

7、 HYPERLINK l _Toc241250520 【渠道管理】 PAGEREF _Toc241250520 h 28 HYPERLINK l _Toc241250521 招商企業(yè)怎么做學(xué)術(shù) PAGEREF _Toc241250521 h 28 HYPERLINK l _Toc241250522 【營(yíng)銷策劃】 PAGEREF _Toc241250522 h 30 HYPERLINK l _Toc241250523 節(jié)慶賣禮品 名利都驚人 PAGEREF _Toc241250523 h 30 HYPERLINK l _Toc241250524 如何提高廣告可信度 PAGEREF _Toc241

8、250524 h 31 HYPERLINK l _Toc241250525 “秋后算賬”的反思淺談制訂企業(yè)年度營(yíng)銷策略規(guī)劃 PAGEREF _Toc241250525 h 32 HYPERLINK l _Toc241250526 可持續(xù)傳播：行動(dòng)比言辭重要 PAGEREF _Toc241250526 h 33 HYPERLINK l _Toc241250527 沉靜企劃：堅(jiān)守恒定的核心價(jià)值（1） PAGEREF _Toc241250527 h 34 HYPERLINK l _Toc241250528 沉靜企劃：以情動(dòng)人，非以力服人（2） PAGEREF _Toc241250528 h 35 H

9、YPERLINK l _Toc241250529 沉靜企劃：言符其實(shí)，留有驚喜（3） PAGEREF _Toc241250529 h 36 HYPERLINK l _Toc241250530 沉靜企劃：不惡意攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（4） PAGEREF _Toc241250530 h 37 HYPERLINK l _Toc241250531 【營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)】 PAGEREF _Toc241250531 h 38 HYPERLINK l _Toc241250532 如何讓省區(qū)市場(chǎng)一年回款3000萬？ PAGEREF _Toc241250532 h 38 HYPERLINK l _Toc241250533 H公

10、司基地市場(chǎng)的攻守之道 PAGEREF _Toc241250533 h 40每期欣賞與您共讀求千里馬傳說古代有一個(gè)非常喜愛駿馬的國(guó)君，為了得到一匹胯下良騎，曾許以一千金的代價(jià)買一匹千里馬。普天之下，可以拉車套犁、載人馱物的騾、馬、驢、牛多的是，而千里馬則十分罕見。派去買馬的人走鎮(zhèn)串鄉(xiāng)，像大海里撈針一樣，三年的時(shí)間過去了，連個(gè)千里馬的影子也沒有見到。 一個(gè)宦官看到國(guó)君因得不到朝思暮想的千里馬而怏怏不樂，便自告奮勇地對(duì)國(guó)君說：“您把買馬的任務(wù)交給我吧！只須您耐心等待一段時(shí)間，屆時(shí)定會(huì)如愿以償。”國(guó)君見他態(tài)度誠(chéng)懇、語氣堅(jiān)定、仿佛有取勝的秘訣，因此答應(yīng)了他的請(qǐng)求。這個(gè)宦官東奔西走，用了3個(gè)月時(shí)間，總算打

11、聽到千里馬的蹤跡?？墒钱?dāng)宦官見到那匹馬時(shí)，馬卻死了。 雖然這是一件令人非常遺憾的事，但是宦官并不灰心。馬雖然死了，但它卻能證明千里馬是存在的；既然世上的確有千里馬，就用不著擔(dān)心找不到第二匹、第三匹，甚至更多的千里馬。想到這里，宦官更增添了找千里馬的信心。他當(dāng)即用500金買下了那匹死馬的頭，興沖沖地帶著馬頭回去面見國(guó)君。宦官見了國(guó)君，開口就說：“我已經(jīng)為您找到了千里馬！”國(guó)君聽了大喜。他迫不及待地問道：“馬在哪里？快牽來給我看！”宦官從容地打開包裹，把馬頭獻(xiàn)到國(guó)君面前。看上去雖說是一匹氣度非凡的駿馬的頭，然而畢竟是死馬！那馬慘淡無神的面容和散發(fā)的腥臭使國(guó)君禁不住一陣惡心。猛然間，國(guó)君的臉色陰沉下

12、來。他憤怒地說道：“我要的是能載我馳騁沙場(chǎng)、云游四方、日行千里的活馬，而你卻花500金的大價(jià)錢買一個(gè)死馬的頭。你拿死馬的頭獻(xiàn)給我，到底居心何在？！”宦官不慌不忙地說：“請(qǐng)國(guó)君不要生氣，聽我細(xì)說分明。世上的千里馬數(shù)量稀少，不是在養(yǎng)馬場(chǎng)和馬市上輕易見得到的。我花了3個(gè)月時(shí)間，好不容易才遇見一匹這樣的馬，用500金買下死馬的頭，僅僅是為了抓住一次難得的機(jī)會(huì)。這馬頭可以向大家證明千里馬并不是子虛烏有，只要我們有決心去找，就一定能找到；用500金買一匹死馬的頭，等于向天下發(fā)出一個(gè)信號(hào)。這可以向人們昭示國(guó)君買千里馬的誠(chéng)意和決心。如果這一消息傳揚(yáng)開去，即使有千里馬藏匿于深山密林、海角天涯，養(yǎng)馬人聽到了君王是

13、真心買馬，必定會(huì)主動(dòng)牽馬紛至沓來?！?果然不出宦官所料，此后不到一年的時(shí)間，接連有好幾個(gè)人領(lǐng)著千里馬來見國(guó)君。 啟示：為了做成一件大事，首先必須要有誠(chéng)意和耐心。而一個(gè)人謀事的決心，不僅僅是反映在口頭上，更重要的是應(yīng)該用實(shí)際行動(dòng)來體現(xiàn)。好走的都是下坡路 一位農(nóng)民朋友曾給我講述了一段他自己的故事。那天，我拖著沉甸甸的板車疲憊地來到了山腳下。望著前面那一段長(zhǎng)長(zhǎng)的上坡路，我不禁畏而卻步。心想，今天靠自己一個(gè)人絕對(duì)拉不上去了，肯定得有人幫一把才行正在為難之際，正巧過來了一個(gè)熱心的路人。他看出了我的窘境，對(duì)我說：“沒關(guān)系，我來幫你?！闭f著，便利落地卷起袖子，拉開一副推車的架勢(shì)。于是，我就咬緊牙使勁地拉車。

14、在熱心人“加油，加油”的鼓勁聲中，我們終于將車?yán)搅似马?。?dāng)我感謝熱心人的鼎力相助時(shí)，沒想到他卻說：“你用不著感謝我。這兩天我的腰扭傷了，根本就不能用勁。我只是喊喊加油而已。能將這趟車?yán)先?，全靠的是你自己?！眴⑹荆喝松凡灰餐瑯邮侨绱艘晃幻嗽f：“容易走的都是下坡路。”人生之路并非一馬平川，并非無須費(fèi)勁就能輕松前行。許多時(shí)候，正是由于我們放棄了努力，便白白地錯(cuò)失了成功的良機(jī)。結(jié)果便是半途而廢，無功而返?！句N售管理】營(yíng)銷溝通系列之：要善于投其所好！在多次的一線人員培訓(xùn)中，經(jīng)常碰到這樣的問題：為什么同一個(gè)店，小張去了十幾次，店老板就是不認(rèn)同，沒有機(jī)會(huì)讓產(chǎn)品進(jìn)店呢？而小李只去了兩次，就輕松搞定

15、呢？ 案例回放：情景一：長(zhǎng)春路是一家名煙名酒店，店面很大，裝修精美，生意很好，主要是老板背后有幾家大的企業(yè)和政府機(jī)構(gòu)作為團(tuán)購單位。公司前任業(yè)務(wù)員小張是一名老業(yè)務(wù)，入職已經(jīng)兩年了，對(duì)產(chǎn)品了解的非常清楚，到這家煙酒店也去了幾次，但每次介紹產(chǎn)品的時(shí)候，老板都不很感興趣，不是“產(chǎn)品過時(shí)了”“天氣熱了”，就是“沒有地方”，小張很著急，眼看中秋旺季就要來了，如果這家店沒有進(jìn)店的話，會(huì)損失很大的銷量！為此，小張很苦惱，但一直沒有好的辦法突破。 情景二：正好，公司這個(gè)月進(jìn)行業(yè)務(wù)人員調(diào)崗，小張被調(diào)到別的區(qū)域負(fù)責(zé)，剛來公司不久的小李開始負(fù)責(zé)原來小張的區(qū)域。小李大專畢業(yè)，做業(yè)務(wù)時(shí)間不長(zhǎng)，但人很聰明，也很機(jī)靈。剛接手

16、的第二天，小李就關(guān)注到這家名酒店，發(fā)現(xiàn)生意很好，一直沒有公司的產(chǎn)品，于是電話咨詢了小張，小張將前后的情況告訴了他，并建議他先不要急于搞定，因?yàn)榈昀习搴茈y說話，態(tài)度很差。小李了解情況后，就開始拜訪，一大早進(jìn)門，發(fā)現(xiàn)店里就有幾個(gè)客人在看酒，老板正在與顧客商談。他就沒有搭話，在旁邊站了一會(huì)兒，他發(fā)現(xiàn)店中間有一張象棋桌子，上邊已經(jīng)擺好棋子，似乎馬上就要開“殺”，一想可能是老板喜歡下象棋，只是店里有人買酒，還沒來得及開始下呢！小李看在眼里，記在心里！他突然眼前一亮，頓時(shí)茅塞頓開！機(jī)會(huì)終于來了第二天，小李一大早又來了，老遠(yuǎn)就看見店老板老劉，他剛一開口，店老板就開始拒絕，小李很耐心的笑笑，“劉老板，我今天不

17、是來推銷酒的，我是專門來與你下棋的，我知道您是一個(gè)象棋高手，聽說您的水平很高，正好今天沒事，我想和您殺兩局，我可也是學(xué)校里象棋協(xié)會(huì)的秘書長(zhǎng)哦！”劉老板一聽要下棋，頓時(shí)滿臉含笑，行??！比就比吧！兩人二話沒說，連殺三局。結(jié)果是劉老板三局兩勝，這時(shí)小李電話響了，就借故離開了，兩人約好明天還要繼續(xù)殺。 第三天，時(shí)間已經(jīng)是上午10點(diǎn)多了，劉老板看了看表，瞅了瞅店門口，發(fā)現(xiàn)小李還沒有來，于是就給小李打電話，“小李呀，我們昨天不是約好今天9點(diǎn)開始下棋嗎？，怎么還沒來？！”“哎呀，劉老板，不好意思，今天公司比較忙，任務(wù)壓力大啊，最近又有50箱的任務(wù)，下次吧，有機(jī)會(huì)我再去您那兒！”“是這樣啊，你推的是什么酒？要

18、不你馬上拉兩箱到我這里吧，我?guī)湍憬鉀Q。我在店里等你了！”說完就掛了電話。小李接到電話，五分鐘不到就趕到店里了，順便帶了兩箱新推的年份原漿。（其實(shí)他就在店外不遠(yuǎn)處等著呢?。┩瑯邮且粋€(gè)店，同樣是一個(gè)產(chǎn)品，小張費(fèi)了九年二虎之力也沒有實(shí)現(xiàn)進(jìn)店，小李卻略施小計(jì)就輕松搞定！其奧秘何在？答案非常簡(jiǎn)單，兩人賣的產(chǎn)品一樣，但溝通技巧不一樣?？偨Y(jié)起來就是四個(gè)字：小李善于做到“投其所好”！還是那句老話：營(yíng)銷自有道，溝通最重要！如果您想深入探討營(yíng)銷溝通的奧秘，請(qǐng)您繼續(xù)關(guān)注營(yíng)銷溝通系列之四吧！ 2009/9/17 HYPERLINK l 本期要目 返回目錄一位“戰(zhàn)區(qū)司令”眼中的五大絕殺媒體運(yùn)用“戰(zhàn)區(qū)司令”不要一看總部在

19、全國(guó)媒體打廣告，一聽企劃人員的新品解析，就對(duì)產(chǎn)品和營(yíng)銷方案產(chǎn)生迷信。記?。耗闶强钢N量指標(biāo)的人，思考點(diǎn)80%要放在超市和顧客身上！ 我從一線實(shí)戰(zhàn)中總結(jié)出了一套區(qū)域媒體的戰(zhàn)法，實(shí)際上就是根據(jù)上述分析，包含電視、DM、公交、場(chǎng)媒（賣場(chǎng)媒體）、商品這五類媒體；又可區(qū)分出三實(shí)兩虛、三實(shí)一虛、兩實(shí)三虛等幾種打法。 五大絕殺媒體有人說：你說的是上面五類媒體，這么簡(jiǎn)單？其實(shí)如果只是用媒體這么簡(jiǎn)單，我還總結(jié)它干什么？我下面要說的，是拿無數(shù)次嘗試、跟蹤和投入堆出的經(jīng)驗(yàn)。我們用媒體時(shí)，一個(gè)基本要求是：投入要少（我們沒有總部那么大的推廣預(yù)算），產(chǎn)出要高（要圍繞顧客消費(fèi)過程，層層疊加地進(jìn)行實(shí)效推廣），兼顧短效和長(zhǎng)效（

20、銷量是短效，品牌是長(zhǎng)效）。這五大媒體中，像公交和商品，是以往少人關(guān)注的媒體，我會(huì)拿實(shí)例來做詳細(xì)介紹。這些實(shí)例都是我親自試驗(yàn)過的，有一定的借鑒意義，請(qǐng)朋友們?cè)趯?shí)戰(zhàn)中對(duì)比參考，綜合運(yùn)用。 電視電視信息有個(gè)特點(diǎn)，就是聲光影像一起上，容易給人留下最初的記憶。但現(xiàn)在有個(gè)誤區(qū)，就是很多新品牌還認(rèn)為情況跟以往2000年左右的媒體環(huán)境一樣，只要高空做一個(gè)央視廣告，就萬事大吉，剩下的事全部壓給銷售。這種想法已經(jīng)過時(shí)了。其實(shí)現(xiàn)在最佳的新品推廣媒體，應(yīng)該是一種叫“央視+城市”的模式，就是在央視推廣之外，還要加上區(qū)域內(nèi)針對(duì)城市市場(chǎng)的電視推廣。很多銷售經(jīng)理現(xiàn)在自己看電視，但還沒有回過味來總結(jié)一下我們自己的電視觀看經(jīng)驗(yàn)或

21、身邊人的經(jīng)驗(yàn)。其實(shí)想想我們家里最后關(guān)電視時(shí)，看的是哪個(gè)臺(tái)就足夠了。像現(xiàn)在有些地級(jí)市的電視臺(tái)，非常厲害，比如蘇州電視臺(tái)，聞名全國(guó)，廣告收入比大多數(shù)省臺(tái)都厲害。這些城市臺(tái)的特性就是，節(jié)目親和力特別高，節(jié)目安排對(duì)本地消費(fèi)者的黏度特別強(qiáng)，信息也比較實(shí)用，因此做產(chǎn)品上市提示信息非常好。但電視的問題就是廣告太多，消費(fèi)者換臺(tái)也容易，這樣沒有好時(shí)段和好段位的廣告效果就不行了。 DM顧客在家里看了電視廣告之后，一般接觸的是有關(guān)品牌和產(chǎn)品的比較“虛”的信息，這時(shí)，還需要給他提供一些有關(guān)價(jià)格、促銷、贈(zèng)品等“實(shí)”的信息，加以刺激和引導(dǎo)。這時(shí)就體現(xiàn)出DM的效果了。DM本身就是實(shí)用手冊(cè)，因此印刷設(shè)計(jì)的怎樣不是特別重要，我

22、感覺最重要的還是要挑到好的DM發(fā)放公司。我以前不懂這個(gè)問題，吃了很大的虧，后來跟超市熟悉后，跟著他們的DM投放渠道，例如“上海直達(dá)”，效果果然就不錯(cuò)，因?yàn)槿思夷芴暨x合適的社區(qū)（哪些社區(qū)出銷量），而且能確實(shí)投遞到顧客郵箱里。另外也可以找各城市晚報(bào)、服務(wù)導(dǎo)報(bào)等下屬的投遞公司，他們對(duì)社區(qū)類型、居民類型都非常熟悉，也容易出效果。就算做最精準(zhǔn)的直投，租數(shù)據(jù)加封套、裝袋、標(biāo)簽打印粘貼和投遞，每份費(fèi)用也不過幾毛到1元，投入實(shí)在不高。但DM的實(shí)際閱讀率有時(shí)比較低，有時(shí)通過超市DM，商品組合一大堆，效果就看促銷力度和版面位置了。 公交做公交有三種模式：外車身、內(nèi)部看板、車載電視。外車身是做給行人和有車族看的，你

23、還不如去做電視廣告或交通臺(tái)廣告。剩下兩種，以前我也看好電視，但后來發(fā)現(xiàn)不行，很多城市的車載電視圖像質(zhì)量還是不好，而且廣告環(huán)境也越來越嘈雜，大家一哄而上，車廂里又吵，幾乎聽不到該聽的東西。我后來發(fā)現(xiàn)公交車內(nèi)部看板的效果很好，用過幾次新動(dòng)傳媒的：廣告板面積比較大，而且就安放在最醒目的位置，讓觀看的角度也比較適宜。最關(guān)鍵是公交看板廣告每個(gè)板子上就你一個(gè)品牌的信息，可以放品牌的、產(chǎn)品的、促銷的，如果色彩出眾，基本上全車人都能接觸到；在無聊的行車過程中，基本上保持著類似“強(qiáng)迫”的觀看效果，而且觀看時(shí)間長(zhǎng)。做公交移動(dòng)看板最大的注意點(diǎn)就是要圍繞賣場(chǎng)、社區(qū)購物中心的公交來做，形成一個(gè)發(fā)散輻射的線路群，覆蓋商圈

24、網(wǎng)絡(luò)?，F(xiàn)在下班的家庭消費(fèi)者購物，一般是下了車，就奔超市，買了東西回家，這個(gè)過程是個(gè)主流，消費(fèi)量非常龐大，值得做公交看板的品牌注意。 場(chǎng)媒我用場(chǎng)媒最大的經(jīng)驗(yàn)是：一定要讓它們上面出現(xiàn)的信息主體，跟你在電視、公交推廣中所出現(xiàn)的信息主體保持一致，這樣才能更好的誘發(fā)顧客行為。顧客他們不會(huì)刻意地湊到你的跳跳卡旁邊去看（除非你花本錢做電聲的，我見過外資企業(yè)使用），只會(huì)依據(jù)以往的廣告觀看經(jīng)驗(yàn)，突然看到你的跳跳卡上有個(gè)形象、名詞、色彩等跟他們的記憶相符，因而就能迅速吸引他們過來。如果你打斷了這種信息聯(lián)系，老想創(chuàng)新出品，很大部分的場(chǎng)媒就等于白做了。超市設(shè)計(jì)的場(chǎng)媒中，我認(rèn)為國(guó)際KA家樂福做得非常好，一線經(jīng)理可以直接

25、向它學(xué)習(xí)。另外，我在福州、深圳、成都的當(dāng)?shù)豄A中，也看到不少模仿乃至創(chuàng)新的場(chǎng)媒設(shè)計(jì)，效果也不錯(cuò)。但原理都是一樣，場(chǎng)媒要在風(fēng)格或某個(gè)元素上保持一致，這樣給顧客留下的印象較深刻，刺激力也較大。 商品很多人忽視了，商品本身就是個(gè)“媒體”，它的特性、賣點(diǎn)、包裝、贈(zèng)品、貨架位置等，都是可以充滿“誘惑”信息的?？上?，這個(gè)媒體往往也是最容易被忽視的。 區(qū)域聯(lián)動(dòng)媒體戰(zhàn)法舉例我曾經(jīng)在華南一個(gè)一線城市，嘗試用“三實(shí)一虛”的戰(zhàn)術(shù)，就是在公交看板放總部給的產(chǎn)品形象廣告和公益活動(dòng)信息（當(dāng)?shù)赜捎谟芯惩怆娨暸_(tái)競(jìng)爭(zhēng)，本地電視臺(tái)忠誠(chéng)觀眾較少；同時(shí)該城市是前面提到的做公交看板的新動(dòng)傳媒的優(yōu)勢(shì)區(qū)域，新動(dòng)傳媒倒是覆蓋了全國(guó)12個(gè)城市

26、以上的公交看板的核心網(wǎng)絡(luò)，應(yīng)該夠用），在DM（商圈社區(qū)家庭和社區(qū)購物中心公交站）、場(chǎng)媒和商品組合上作贈(zèng)品、抽獎(jiǎng)活動(dòng)，但4個(gè)媒體發(fā)布的信息中，主要的形象元素保持一致。 2009/9/17 HYPERLINK l 本期要目 返回目錄業(yè)務(wù)員莫當(dāng)不好的“本色演員” 業(yè)務(wù)員A業(yè)務(wù)能力是非常強(qiáng)的，能幫助經(jīng)銷商解決很多店面經(jīng)營(yíng)的實(shí)際問題，這點(diǎn)許多經(jīng)銷商是對(duì)他非常認(rèn)可的。但業(yè)務(wù)員A非常好色，到經(jīng)銷商店里連店里的稍微有點(diǎn)姿色的女營(yíng)業(yè)員也不放過，甚至花言巧語地把人家搞上床。廠家的高層領(lǐng)導(dǎo)和經(jīng)銷商對(duì)他這點(diǎn)非常反感，也因?yàn)檫@點(diǎn)耽誤了他的大好前程。業(yè)務(wù)員B在與經(jīng)銷商打交道的時(shí)候，經(jīng)常口無遮攔，不管什么事情，都給經(jīng)銷商講

27、。特別是自己對(duì)公司不滿的負(fù)面情緒和打擊報(bào)復(fù)其他經(jīng)銷商的做法，也竹筒倒豆子統(tǒng)統(tǒng)講給自己的經(jīng)銷商聽，最終導(dǎo)致經(jīng)銷商對(duì)他的為人非常反感，對(duì)他的管理根本不服從，并強(qiáng)烈要求廠家換掉此業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)員C性格脾氣比較溫和溫順，對(duì)經(jīng)銷商管理總是不溫不火，與經(jīng)銷商打交道的過程中從來沒有看見他發(fā)過脾氣。特別是經(jīng)銷商做出損害消費(fèi)者、損害廠家的一些利益行為時(shí)，C還是和顏悅色無關(guān)痛癢地批評(píng)經(jīng)銷商，更談不上橫眉冷對(duì)和深惡痛絕了。這導(dǎo)致在他的管理下許多經(jīng)銷商膽子越來越大，不法行為越來越多，銷量直線下降，幾乎到了不可收拾的境地。以上三位業(yè)務(wù)員都是失敗的“本色演員”：是什么樣的性格、性情，就在經(jīng)銷商面前展現(xiàn)出什么樣的性格與性情。

28、就像電影演員一樣，本色演員多扮演與演員本人的外形、氣質(zhì)、性格近似的角色。業(yè)務(wù)員如果只按自己的脾氣性格扮演“本色演員”，往往并不是廠家期待和需要的。業(yè)務(wù)員在與經(jīng)銷商打交道的過程中，不管關(guān)系再熟，都應(yīng)該有所保留，有所克制，不應(yīng)過多暴露自己的弱點(diǎn)，特別是明顯的缺點(diǎn)，要學(xué)會(huì)自律，所謂無欲則剛。因?yàn)闃I(yè)務(wù)員暴露出自己的缺點(diǎn)，一是被經(jīng)銷商看不起，二是有可能被不懷好意、心懷鬼胎的經(jīng)銷商所利用，喪失了獨(dú)立性和管理權(quán)威，被經(jīng)銷商所左右，成了經(jīng)銷商手中玩弄的棋子。業(yè)務(wù)員在管理經(jīng)銷商時(shí)一定要?jiǎng)側(cè)岵?jì)：該剛性的時(shí)候剛性，該柔性的時(shí)候柔性。對(duì)廠家的各項(xiàng)制度和原則，對(duì)消費(fèi)者和廠家根本利益的維護(hù)，業(yè)務(wù)員一定要?jiǎng)傂允?。?duì)損害

29、消費(fèi)者利益、廠家利益的經(jīng)銷商行為一定要迅速反應(yīng)，馬上行動(dòng)，重拳出擊，絕不姑息。這樣才能維護(hù)絕大多數(shù)經(jīng)銷商的利益和廠家的利益。對(duì)一些非原則性的問題，如經(jīng)銷商提出的需要廠家各種的支持時(shí)，在不違反大原則的條件下，可以適當(dāng)?shù)仂`活和彈性。許多業(yè)務(wù)員經(jīng)常犯的毛病就是柔性有余而剛性不足。上述的業(yè)務(wù)員C是一個(gè)最典型的反面代表。業(yè)務(wù)員是廠家的形象代表，是廠家與經(jīng)銷商的溝通橋梁。某種程度上，經(jīng)銷商是通過業(yè)務(wù)員來判斷一個(gè)廠家的好壞的。所以，業(yè)務(wù)員在與經(jīng)銷商打交道的時(shí)候，要戴上工作的“面具”，在經(jīng)銷商面前更多地展示自己的工作性格，按廠家對(duì)自己角色的定位來“表演”，千萬不要當(dāng)不好的“本色演員”！2009/9/15 HY

30、PERLINK l 本期要目 返回目錄管理，莫讓權(quán)術(shù)蒙蔽心智權(quán)術(shù)管理下的問題 案例一：某酒企銷售經(jīng)理小李新上任，公司總經(jīng)理蔡總就安排小李一周之內(nèi)要形成一個(gè)針對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)占有率下降、銷售疲軟的可行性方案。小李年輕、有闖勁、事業(yè)心強(qiáng)，上臺(tái)后就緊鑼密鼓地進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、訪談、分析，找到市場(chǎng)衰退的原因，形成一個(gè)完整的市場(chǎng)運(yùn)作報(bào)告，在規(guī)定日期前一天提交給了蔡總。連著幾周過去了，蔡總那邊卻沒有聲音。小李暗示了幾次，蔡總表示還沒有看，等看完再說。一個(gè)月以后，蔡總又安排小李做新市場(chǎng)開發(fā)方案，小李提及上次的市場(chǎng)運(yùn)作報(bào)告，蔡總說：“那個(gè)方案不用了，你再做這個(gè)吧?！毙列量嗫嘧龀龅某晒缓雎裕±钚碾m不甘，但又毫無辦法。

31、這讓小李深深感受到蔡總十足的“領(lǐng)導(dǎo)”權(quán)。點(diǎn)評(píng)：有些老總為了在下屬中體現(xiàn)自己絕對(duì)的威信和決策權(quán)，經(jīng)常采取一些不人性的權(quán)術(shù)手段，如讓下屬坐“冷板凳”，以達(dá)到控制下屬的目的。這或許會(huì)讓員工聽話，但絕對(duì)帶不出忠誠(chéng)的員工。案例二：某企業(yè)銷售部的小郭最近仕途頗為不順。在這個(gè)企業(yè)中，銷售部經(jīng)理張總和市場(chǎng)部經(jīng)理?xiàng)羁傊g常常因?yàn)槭袌?chǎng)問題發(fā)生爭(zhēng)議，最終演變?yōu)椴豢烧{(diào)和的矛盾。小郭大學(xué)畢業(yè)兩年，在工作中業(yè)績(jī)突出，從進(jìn)企業(yè)開始就跟著張總做業(yè)務(wù)，很受張總的賞識(shí)，張總推薦小郭做經(jīng)理助理，卻被楊總以小郭資歷不夠攔了下來。其實(shí)企業(yè)以前也不是沒有過員工快速升遷的先例，小郭沒有升職在于他是張總提拔的人，今后為楊總所用的機(jī)會(huì)不大。該

32、企業(yè)經(jīng)常由于人員內(nèi)部矛盾使目標(biāo)計(jì)劃難以完成。點(diǎn)評(píng)：企業(yè)經(jīng)理之間的明爭(zhēng)暗斗、權(quán)術(shù)之爭(zhēng)不僅僅是個(gè)人問題，它關(guān)系到企業(yè)員工能力的有效發(fā)揮、公司整體的發(fā)展合力，是亟須解決的大問題。 權(quán)術(shù)是控制的誤區(qū) 誰都不愿有玩弄權(quán)術(shù)的上司，可是有很多管理者篤信這一套。那么在面對(duì)玩弄權(quán)術(shù)的上司時(shí)，員工如何應(yīng)對(duì)？一般在這種情況下，會(huì)出現(xiàn)三種狀況：1.以權(quán)術(shù)對(duì)權(quán)術(shù)，用博弈的心態(tài)來對(duì)待管理者。面對(duì)管理者的顯威、打壓，員工暗記于心，在工作中與管理者?；^，陽奉陰違，今天你不讓我好過，明天我讓你難過，使得企業(yè)的執(zhí)行能力大為下降，秩序一片混亂。2.卑顏屈膝、委曲求全的生存之道。這樣的員工一般是對(duì)上級(jí)唯唯諾諾，不敢有任何想法，老板

33、的想法是絕對(duì)得執(zhí)行的政策。這樣的人員被老板收服，卻是庸才，對(duì)企業(yè)建設(shè)毫無意義。3.以“直”來對(duì)抗權(quán)術(shù)?！爸薄奔粗刚?、直面、直言、據(jù)理力爭(zhēng)、公正無私。實(shí)在沒辦法，也只有“良禽擇木而棲”了，三十六計(jì)走為上。企業(yè)明確的組織目標(biāo)，就是追求企業(yè)利益最大化。如果管理者的個(gè)人目標(biāo)已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)背離企業(yè)組織目標(biāo)的初衷，這種管理者的權(quán)術(shù)越多，運(yùn)用得越嫻熟，企業(yè)受到的傷害就越大。其實(shí)權(quán)術(shù)控制是最失敗的管理。為了實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)，是讓員工被動(dòng)地執(zhí)行，還是讓員工認(rèn)同組織目標(biāo)，發(fā)自內(nèi)心地、主動(dòng)地、創(chuàng)造性地為企業(yè)工作呢？答案不言而喻。很多企業(yè)管理者在分配任務(wù)的時(shí)候，喜歡命令式的“填鴨”，遇到有個(gè)性的下屬偶爾疑問或“反彈”，便認(rèn)為

34、下屬不服從管理，挑戰(zhàn)管理權(quán)威，輕則“涼一涼”，重則坐冷板凳、免職。好像整個(gè)組織只有自己的聲音，實(shí)際上是“哪里有壓迫，哪里就有反抗”。 管理者如何彰顯領(lǐng)導(dǎo)力真正的管理者智慧是什么呢？竊以為凡是可以用權(quán)術(shù)和技巧能解決的，都解決不了管理者的根本問題。讓員工有歸屬感和榮譽(yù)感的企業(yè)有一個(gè)共同的特點(diǎn)，那就是管理者的胸懷不是狹隘地以個(gè)人感受、得失、態(tài)度來評(píng)判下屬，而是從企業(yè)利益的角度發(fā)自內(nèi)心地對(duì)目標(biāo)高度負(fù)責(zé)；自然地、人性地對(duì)員工們進(jìn)行博愛和關(guān)懷；以人格魅力感化、召引著下屬對(duì)其工作負(fù)責(zé)，對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)。說這是企業(yè)文化也不為過，因?yàn)槠髽I(yè)文化很大程度上就是領(lǐng)導(dǎo)文化。更準(zhǔn)確地說，是科學(xué)的制度和流程，再加上個(gè)人的人格魅力

35、，這樣的管理就有領(lǐng)導(dǎo)力。如果說權(quán)術(shù)是“術(shù)”的話，對(duì)大多數(shù)管理者的考驗(yàn)就是能否走上管理之道真正的以人（性）為本的“道”，對(duì)股東、員工、企業(yè)、社會(huì)負(fù)責(zé)任的“道”。層面不同，境界不同，胸懷不同，企業(yè)的表現(xiàn)不同。 科學(xué)的人員管理 1.要有正確的人力資源理念。企業(yè)經(jīng)營(yíng)就是將企業(yè)資源進(jìn)行優(yōu)化配置，產(chǎn)生效益。人力也是資源，而且是能動(dòng)的、有創(chuàng)造性的資源，要堅(jiān)決反對(duì)“人力是費(fèi)用”的錯(cuò)誤理念。2.必須加強(qiáng)和下屬的溝通。這種溝通是雙向的，是形成決策、政策和制度的重要過程，是充分聽取各方意見的完善過程。一個(gè)自己參與制定的決策、政策，下屬執(zhí)行起來積極性就高。如果將控制術(shù)轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)溝通，則中國(guó)的管理者成熟矣！3.幫助人力

36、資源做好職業(yè)規(guī)劃。每個(gè)人都有自己的個(gè)人理想，同時(shí)又都在企業(yè)工作，是企業(yè)的一員。如果個(gè)人的階段性計(jì)劃和企業(yè)的階段性要求相一致，那么合作成本要小得多。作為企業(yè)，主動(dòng)地幫助每一個(gè)員工做好職業(yè)規(guī)劃，幫助其進(jìn)步和成長(zhǎng)，才能讓每一個(gè)員工都人盡其才，真正做到讓員工開心工作、享受工作。4.合理授權(quán)，充分監(jiān)督。用人可疑，疑人可用。完善公正的用人機(jī)制，公開透明監(jiān)督機(jī)制，讓員工在陽光下作業(yè)，讓員工主動(dòng)接受監(jiān)督。5.建立清晰的崗位職責(zé)描述，明確崗位要求。只要是員工的能力和崗位職責(zé)匹配，都可以用。超出工作崗位職責(zé)本身，過分地要求員工的愚忠是封建奴仆思想的殘留，必須堅(jiān)決根除這種錯(cuò)誤思想。2009/9/18 HYPERLI

37、NK l 本期要目 返回目錄營(yíng)銷老總，如何應(yīng)對(duì)“竄貨門”？案例：接到山東分公司銷售總監(jiān)趙常打來的竄貨投訴電話，新月啤酒集團(tuán)營(yíng)銷總經(jīng)理李斌正在辦公室里處理另一起竄貨事件。電話里，山東分公司怒斥江蘇分公司的跨區(qū)竄貨行為，言語行間，幾乎都是對(duì)方的過錯(cuò)。放下電話，李斌點(diǎn)燃了一支煙，他知道，一場(chǎng)很難扯清，很難決斷的“多頭官司”開始了。李斌重重地放下電話，露出了一絲苦笑：幾乎年年到了旺季時(shí)，都會(huì)發(fā)生大量的竄貨事情，看來不重點(diǎn)抓抓就不好辦了，如果不能將竄貨這種“惡習(xí)”消滅在萌芽狀態(tài)、膨脹狀態(tài)，防患于未然，那么接下來有關(guān)竄貨扯皮的事情會(huì)越來越多，李斌決定要采取一種新形式來處理竄貨，順便也開開“殺戒”，通過殺一

38、儆百，不失威嚴(yán)地處理這些竄貨行為。李斌隨后讓銷售內(nèi)勤通知市場(chǎng)督察部部長(zhǎng)來見他，再反復(fù)給這位部長(zhǎng)一番細(xì)致的安排后，市場(chǎng)督察部的人員立即奔赴各竄貨市場(chǎng)，其實(shí)，這是李斌處理市場(chǎng)竄貨問題的第一步。任何市場(chǎng)問題的解決，都一定要建立在客觀實(shí)際之上，否則，就難以服眾。 “江蘇的貨竄到山東的地盤來了，張偉，是怎么回事呢？”，李斌開始裝作不知道地發(fā)問?！芭?，李總，剛才我們兩個(gè)已經(jīng)溝通好了，哈哈，現(xiàn)在沒事了，李總”，張偉一臉詭秘?！澳悄銈z談?wù)勎衣犅牎?，李斌一頭霧水，忙讓他們說說怎么回事。 “是這樣的，剛才跟趙總我們交流了一下，形成一個(gè)這樣的意見：已經(jīng)有客戶的區(qū)域，我們嚴(yán)格約束客戶及下屬，保證不再竄貨，否則，我們?cè)?/p>

39、意受罰，沒有客戶的區(qū)域，允許他們戰(zhàn)略性竄貨，但只要有客戶合作，他們立馬終止，畢竟山東分公司銷售區(qū)域以及人手有限，先讓我們給他們耕耘一下也行，肉爛在鍋里嘛，呵呵”張偉邊遞給李斌一支煙，邊坦白地跟李斌講。 “那趙常你有意見嗎”李斌問?！皼]意見，這是我們商量好的，我們和平解決，呵呵”。趙常笑著說。“這樣吧，我再給你們提一個(gè)建議，你們可以成立一個(gè)邊界地區(qū)市場(chǎng)開發(fā)聯(lián)合小組，聯(lián)合開發(fā)交界處的區(qū)域市場(chǎng)，具體從哪邊發(fā)貨，看距離哪個(gè)分廠更近些，具體到人員銷量分配，你們可以5：5開，也可以根據(jù)貢獻(xiàn)度來分，這個(gè)具體你們拿意見，這樣不僅可以解決竄貨問題，而且還能夠一盤棋運(yùn)作，你們看怎么樣？”。李斌拿出了指導(dǎo)意見， “

40、好啊，很不錯(cuò)，我贊成”，“可行，我們會(huì)后再商量一下具體實(shí)施措施?！?，兩個(gè)人都沒有意見?！案Z貨是啤酒行業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)的老大難問題，不好根治，但一定要重視，我們不能怕出現(xiàn)問題，有了問題，關(guān)鍵是以什么樣的態(tài)度來對(duì)待，回去之后如何去糾偏，只要我們上下一心，各部門齊抓共管，竄貨問題就能夠得到遏制，市場(chǎng)就會(huì)向良性方向發(fā)展，我們新月啤酒集團(tuán)就一定能夠在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟，就能夠做強(qiáng)做大市場(chǎng)。你們有沒有信心？”李斌做最后的總結(jié)，并大聲問大家，這是他一貫的營(yíng)造氣勢(shì)和氣氛的方法。解析：對(duì)于快消品來說，竄貨問題，是老大難問題，既不好根治，處理起來又非常棘手，但通過案例，我們?nèi)匀豢梢钥闯隼畋筇幚硪恍└Z貨的手段及其技巧。 1、

41、竄貨處理要因地、因時(shí)、因事制宜。對(duì)于竄貨事件，營(yíng)銷老總不能一刀切，而要根據(jù)竄貨市場(chǎng)發(fā)展階段等實(shí)情，來靈活處理。比如，案例中李斌對(duì)于江蘇分公司竄貨山東分公司，并沒有“無情打擊”或者“一棍子打死”，因?yàn)樯綎|分公司在“強(qiáng)敵”擠壓下，業(yè)務(wù)拓展緩慢，而快速成長(zhǎng)中的江蘇分公司，雖然有竄貨行為，但與一般的竄貨性質(zhì)不同，它在一定程度上是良性的，這樣的處理既不壓抑江蘇分公司開發(fā)市場(chǎng)的熱情，另外也有助于山東分公司市場(chǎng)的開拓，因此，在這里，李斌采取了默許的方式，同時(shí)，兩個(gè)分公司老總在溝通交流后，自己協(xié)商解決了他們一手結(jié)下的“冤仇”，這確是李斌所想看到的。對(duì)于竄貨的越級(jí)投訴問題，比如山東分公司的內(nèi)部竄貨投訴，李斌把問

42、題解決的方式交給了山東分公司負(fù)責(zé)人趙常，既給下屬以自主權(quán)，同時(shí)，也給自己一個(gè)問題解決的緩沖空間，最后給出了指導(dǎo)意見，體現(xiàn)了一個(gè)營(yíng)銷老總應(yīng)有的態(tài)度和角色，讓下屬去解決問題，而不是自己代為包辦或者強(qiáng)制要求。但對(duì)于象武漢這樣的成熟市場(chǎng)竄貨，李斌深知其厲害關(guān)系：市場(chǎng)亂，往往是因?yàn)閮r(jià)格亂，價(jià)格亂往往是因?yàn)橹刃騺y，而秩序亂大多是竄貨、倒貨惹的禍。所以，才痛下“殺手”，建議撤銷竄貨的客戶，又對(duì)分公司負(fù)責(zé)人陳總進(jìn)行了警告和經(jīng)濟(jì)處罰，這些行為都既有靈活性，又不失企業(yè)綱紀(jì)。 2、竄貨要對(duì)事不對(duì)人。對(duì)于營(yíng)銷老總來講，竄貨能否處理好，有一個(gè)很關(guān)鍵的衡量標(biāo)準(zhǔn)，那就是能否讓當(dāng)事人心悅誠(chéng)服地接受處理，而不是當(dāng)面應(yīng)允，背后依

43、然我行我素；能否在緩和的氣氛中，既讓下屬明白竄貨的危害性，又讓下屬心甘情愿地去接受處理，這就要求營(yíng)銷老總在處理這類問題時(shí)，必須對(duì)事不對(duì)人，不要因事廢人，從而最終能夠圓滿地解決問題，而不是抓住犯了錯(cuò)誤的下屬“小辮子”不放，或者拿下屬的人品說三道四，以致引起下屬反感甚至更加變本加厲，以致多輸。就象案例中，李斌沒有對(duì)竄貨這件事情對(duì)下屬進(jìn)行刻意批評(píng)，而是通過讓市場(chǎng)督察部實(shí)地檢查以取證，最后讓下屬明白自己的過錯(cuò)，從而讓問題既得到有效解決，又沒有妄加菲薄或者刻意指責(zé)，給下屬留下了一個(gè)既威嚴(yán)又溫和的領(lǐng)導(dǎo)印象。 3、竄貨要嚴(yán)管重罰、軟硬兼施。對(duì)于營(yíng)銷老總來說，竄貨處理既要靈活，保證良性竄貨的相對(duì)“合法性”，同

44、時(shí)，對(duì)于一些成熟市場(chǎng)、樣板市場(chǎng)、老市場(chǎng)，一定要保持竄貨制度的剛性，沒有制度的約束，秩序一定是混亂的，對(duì)于“越雷池者”的縱容和姑息，就是對(duì)“守法者”的褻瀆和輕視，因此，依“法”治市，有“法”必依，執(zhí)“法”必嚴(yán)，違“法”必究，就成為有效處理惡性竄貨的基礎(chǔ)所在。比如，案例中，李斌對(duì)于武漢成熟市場(chǎng)，沒有姑且縱容遷就，而是果斷地按照管理制度與規(guī)定，予以嚴(yán)懲，否則，無法體現(xiàn)制度的威嚴(yán)，從而讓制度流于形式，會(huì)造成竄貨的無法治理，最終必然導(dǎo)致市場(chǎng)大亂。4、竄貨處理要有相關(guān)管理組織。竄貨處理要想讓人口服心服，那么，組織嚴(yán)密、證據(jù)確鑿、有理有據(jù)就非常重要。尤其是對(duì)相關(guān)竄貨當(dāng)事渠道商、營(yíng)銷人員的處理，沒有流程，沒有

45、標(biāo)準(zhǔn)等框架性、制度性可以參考，就難以讓當(dāng)事方認(rèn)同并認(rèn)可。因此，要做好竄貨的處理，就必須搭建相關(guān)管理架構(gòu)，比如，可以在營(yíng)銷部門下設(shè)立市場(chǎng)秩序檢查組、督導(dǎo)組，直接受營(yíng)銷老總負(fù)責(zé)，該部門可以設(shè)立一個(gè)主管，下設(shè)專員，體現(xiàn)專業(yè)人做專業(yè)的事，當(dāng)竄貨事件發(fā)生時(shí)，能夠快速啟動(dòng)處理流程，在第一時(shí)間內(nèi)將竄貨事件得到有效控制。比如，案例中營(yíng)銷總經(jīng)理李斌在接到竄貨投訴后，馬上啟動(dòng)檢查處理管理組織督察部，快速取證，從而為及時(shí)處理搜集素材奠定了基礎(chǔ)。組織是行為的保障，制度是操行的規(guī)范，營(yíng)銷老總只有搭建竄貨管理平臺(tái)，遵章辦事，而不是靠指揮、靠命令，才能形成一套可以復(fù)制而上下遵行的管理體系來。 5、解鈴還需系鈴人。很多營(yíng)銷老

46、總在處理竄貨事件時(shí)，往往過于武斷，一發(fā)現(xiàn)下屬的竄貨行為，馬上下發(fā)通知，進(jìn)行嚴(yán)厲處理，這種不分青紅皂白，單線的處理方法，必然造成下屬的當(dāng)面反抗或者“軟抵抗”，對(duì)于事情的解決并沒有多少幫助，因此，竄貨事情的處理，一定要有當(dāng)事人參與處理，只有大家共同參與討論，形成的方案或者做出的決定，才能得到有效的理解、貫徹和執(zhí)行。案例中，竄貨問題的解決，作為營(yíng)銷老總的李斌沒有在辦公室單獨(dú)做處理，而是通過召集當(dāng)事人的方式，一起討論解決問題的辦法，最終讓大家找到問題解決的路徑，最終竄貨問題迎刃而解。 2009/9/18 HYPERLINK l 本期要目 返回目錄企業(yè)主管的威信從哪里來？大家都知道，沒有威信的主管，不可

47、能在組織中起到領(lǐng)軍作用。獲得組織的任命，只是成為主管的必要前提，而不是獲得威信的充分條件。在組織中，有些人，雖然不擔(dān)當(dāng)具體的主管領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)，但很有威信，組織成員都愿意按照他的要求執(zhí)行任務(wù)；有些人，雖然擔(dān)當(dāng)了主管領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)，但沒有威信，組織成員對(duì)他的指令及要求視而不見。那么，主管的威信，到底是從哪里來的呢？辭海說，“有威則可畏，有信則樂從，凡欲服人者，必兼具威信”。威信由權(quán)力性影響和非權(quán)力性影響構(gòu)成。關(guān)于權(quán)力性影響，主要是由職務(wù)和職權(quán)構(gòu)成。作為主管，不能輕視職務(wù)和職權(quán)的影響力，要將之視為神器，用心愛護(hù)和好好珍惜，不要濫用權(quán)力，更不能違法亂紀(jì)和以權(quán)謀私。關(guān)于非權(quán)力性影響，主要是由專業(yè)專長(zhǎng)、從業(yè)經(jīng)歷、從

48、業(yè)績(jī)效以及人格魅力構(gòu)成。作為主管，如果在非權(quán)力性影響方面有突出的表現(xiàn)，僅僅依靠權(quán)力性的影響來構(gòu)筑主管威信，那么，這種主管威信很難真正服人心，更不用說起到“言傳身教、身先示范”的作用了。春秋戰(zhàn)國(guó)的時(shí)候，有位將軍叫吳起，他的軍事才能卓著，戰(zhàn)績(jī)輝煌，幾乎每戰(zhàn)必勝。那么，他是如何帶隊(duì)伍的呢？據(jù)說，吳起做將軍時(shí)，和最下層的士卒同衣同食。睡覺時(shí)不鋪席子，行軍時(shí)不騎馬坐車，親自背干糧，和士卒共擔(dān)勞苦。士卒中有人生瘡，吳起就用嘴為他吸膿。這個(gè)士卒的母親知道這事后大哭起來。別人說：“你兒子是個(gè)士卒，而將軍親自為他吸取瘡上的膿，你為什么還要哭呢？”母親說：“不是這樣。往年吳公為他父親吸過瘡上的膿，他父親作戰(zhàn)時(shí)就一

49、往無前地拼命，所以就戰(zhàn)死了?，F(xiàn)在吳公又為我兒子吸瘡上的膿，我不知他又將死到那里了，所以我哭?！庇蛇@個(gè)案例，吳起在軍中的威信是不容置疑的，有此基礎(chǔ)，其軍隊(duì)在戰(zhàn)場(chǎng)上所向披靡，應(yīng)是水到渠成的事情。作為企業(yè)主管，按照客觀標(biāo)準(zhǔn)，我們應(yīng)該給自己的管理打多少分呢？我們是否認(rèn)真思考過威信的問題呢？我們是否又去思考過威信是從哪里來的呢？我們是否清楚自己的權(quán)力從哪里來？我們是否清楚每個(gè)階段的目標(biāo)是什么？我們是否真正指導(dǎo)過下屬們做人做事呢？我們是否認(rèn)真聽取過下屬們的建議呢？我們是否真心考慮并幫助下屬們解決生活上存在的種種困難呢？作為企業(yè)主管，如果我們?cè)谌粘５墓芾碇?，善于主?dòng)去思考，善于主動(dòng)去找問題而不是刻意掩蓋問題

50、，不斷尋找更合理的解決方案，主管威信建立指日可待，企業(yè)管理效能提升也是指日可待的！2009/9/18 HYPERLINK l 本期要目 返回目錄一線人員的成長(zhǎng)道路：終端爭(zhēng)奪實(shí)戰(zhàn)記錄“自己加入惠輝已經(jīng)快大半年了，工作卻該死地沒有任何突破，生活也亂七八糟。難道說自己根本就不是做銷售的料？！” 凌云是2月份時(shí)，經(jīng)朋友推薦來到惠輝做銷售主管的。之前就聽說惠輝不但獎(jiǎng)金政策很有誘惑力，而且惠輝給銷售人員的自主空間和成長(zhǎng)空間都很大。這對(duì)于才25歲的年輕人來說，的確是一個(gè)令人向往的工作?；葺x是一家民營(yíng)企業(yè)，以生產(chǎn)嬰幼兒奶粉為主。遇挫 期望越高，失望也往往越大?？赡苤皩?duì)于惠輝的期望值過高，3個(gè)月的試用期過后，

51、凌云心里面多多少少有些不爽。一到鄭州，城市經(jīng)理張強(qiáng)就把最難啃的市區(qū)和登封市劃給了凌云。河南區(qū)域的銷售雖然居于全國(guó)第一的位置，但是鄭州市場(chǎng)卻始終在區(qū)域的后幾名盤旋。正所謂窮者越窮，富者越富。因?yàn)猷嵵菔袌?chǎng)銷量不見什么起色，城市經(jīng)理也是更換比較頻繁。張強(qiáng)也是2006年10月份才來到鄭州市場(chǎng)的，也許是迫于銷售的壓力，凌云總感覺張強(qiáng)的市場(chǎng)操作思路不是很清晰，時(shí)常變來變?nèi)??！昂?，就他這點(diǎn)水平，還沒我強(qiáng)呢?！绷柙瓢迪搿Ｊ袇^(qū)和登封市之前的銷售基礎(chǔ)很一般，登封市在2005年下半年新開了一個(gè)分銷商，由于銷售主管也是更換比較頻繁，經(jīng)銷商與分銷商都頗有微詞。另一方面來看，市區(qū)和登封市是兩個(gè)完全不同的市場(chǎng)操作類型。市區(qū)

52、門店主要是以世紀(jì)聯(lián)華為代表的KA店，而且類似九頭崖之類的小超市也是多如牛毛。而登封市屬于縣級(jí)市，縣城內(nèi)雖然大型超市不多，但下面的一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)還是比較有潛力的，甚至幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店的銷量還超過了市區(qū)的一些門店。 而凌云接手時(shí)候，面臨更多的難題是： 經(jīng)銷商、分銷商配合度不高；市區(qū)里面外資品牌競(jìng)爭(zhēng)甚是激烈，消費(fèi)者對(duì)外資品牌的認(rèn)可度比較高；鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店因?yàn)槲覀兘槿胼^往，競(jìng)品早已占住半壁河山。而分銷商又因?yàn)猷l(xiāng)鎮(zhèn)回款難，更是覆蓋不積極；市區(qū)幾個(gè)KA門店好不容易才拿下，但由于經(jīng)銷商配合不到位，又處于被剔除的尷尬局面；一系列市場(chǎng)問題撲面而來，再加上張強(qiáng)的指導(dǎo)策略總是變來變?nèi)?，凌云還真是有些暈了：到底哪點(diǎn)才是市場(chǎng)的突破口？

53、要先做哪些事情，才能迅速地提升銷售銷量？市區(qū)和登封市那么大，是側(cè)重選一，還是齊頭并進(jìn)？凌云一時(shí)沒了主意再挫 10月8日，拿到第3季度的獎(jiǎng)金210元，凌云突然覺得自己很失敗，連哭都哭不出來。想當(dāng)初自己有心里面有些看不起張強(qiáng)，但現(xiàn)在想想自己還不是一樣沒出息?；葺x雖然獎(jiǎng)金很豐厚，但人家可是靠銷量說話的。回想第2季度時(shí)，雖連1分錢獎(jiǎng)金也沒拿到，但好歹當(dāng)時(shí)還可以安慰自己，自己才剛剛來，市場(chǎng)問題很復(fù)雜。可現(xiàn)在呢？都7個(gè)月還摸不清狀況嗎？這段時(shí)間以來，自己每天工作都很賣力氣，經(jīng)常早上7點(diǎn)多就出家門開始工作了。晚上回到家最早也要八、九點(diǎn)的。有時(shí)候白天下了鄉(xiāng)鎮(zhèn)，晚上回來也要先去市區(qū)的大店轉(zhuǎn)兩圈才會(huì)回去。為了更好

54、地和經(jīng)銷商、分銷商配合，凌云可謂工作中任勞任怨，經(jīng)銷商卸貨那里人手缺，凌云沖上去了；分銷商收不到貨款，凌云就親自到鄉(xiāng)鎮(zhèn)挨家挨戶要帳。如果是發(fā)現(xiàn)哪家促銷店促銷品斷檔了，甚至晚上自己騎自行車也要送過去。對(duì)零售店主更是和顏悅色的，大部分都是有求必應(yīng)，自己不辭辛苦都要幫忙做到。市區(qū)現(xiàn)在總計(jì)是覆蓋了400多家門店，其中60幾家門店都上了固定的促銷人員，而其余的門店由4個(gè)理貨員進(jìn)行日常維護(hù)。登封市在縣城里面只有10家促銷門店（有固定促銷人員的門店），而鄉(xiāng)鎮(zhèn)這邊為了加快鋪市和管理好各門店，整整上了5個(gè)流動(dòng)促銷。人多了，門店多了，但是單店產(chǎn)出依舊不見起色。倒是由于市區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)都要做大規(guī)模的投入，人員費(fèi)用劇增導(dǎo)致

55、整體費(fèi)用已經(jīng)捉襟見肘。就這樣，自己忙來忙去，像個(gè)無頭蒼蠅。幾個(gè)月下來，銷量仍是徘徊不前，季度獎(jiǎng)金也自然少地可憐。 失望 忙完“十一”促銷活動(dòng)后，凌云又馬不停蹄地開始了下一輪市場(chǎng)促銷活動(dòng)的準(zhǔn)備。與此同時(shí)，凌云準(zhǔn)備要談下市區(qū)的佳華店。佳華在鄭州雖然趕不上世紀(jì)聯(lián)華的銷量，但是人氣也比較旺。2005年上半年時(shí)，雖有賣入幾個(gè)單品，但由于維護(hù)不到位，就下架了。“無論如何，一定要攻下佳華。拿不下就說明自己不是做銷售的料，干脆辭職算了。反正銷量上不去，獎(jiǎng)金也拿不到?！?凌云暗自下決心。11月20日。從準(zhǔn)備賣入佳華到如今，已經(jīng)整整1個(gè)月了，心中不急是假的。就像今天，整天幾乎就耗在了這家店，幾本上就是干等，采購經(jīng)

56、理就是閉門不見。也不知道還要怎么辦？光白酒都至少干了2箱，也不知道對(duì)方葫蘆里面賣地什么藥。如果再談不進(jìn)去，明年就沒有戲了究竟能否在12月份時(shí)最后拿下佳華？凌云能否找到賣入門店的關(guān)鍵點(diǎn)？ 2009/9/18 HYPERLINK l 本期要目 返回目錄從做業(yè)務(wù)員說起根據(jù)業(yè)務(wù)員的成長(zhǎng)過程，我們可以分為三個(gè)階段，第一階段是學(xué)些模仿階段、第二階段是嫻熟操作階段、第三階段是靈活創(chuàng)新階段。剛?cè)胄械臉I(yè)務(wù)員無論資質(zhì)如何，要?jiǎng)偃芜@個(gè)職業(yè)都需要一個(gè)過程，有一段迷茫期，這一階段，業(yè)務(wù)員一方面自己要從實(shí)踐中摸索，另一方面就是要虛心向老業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)、向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)，有時(shí)候這種學(xué)習(xí)可能也帶有一定的盲目性，在一些方法方式的運(yùn)用上

57、可能形式大于內(nèi)容或只有其形無其神，但這都不重要，重要的是業(yè)務(wù)員要能夠在實(shí)踐中去總結(jié)和體悟每一個(gè)所學(xué)、所做的價(jià)值和適用性，積累有價(jià)值的經(jīng)驗(yàn)，這樣才能真正掌握一份知識(shí)、技術(shù)和技巧，才能慢慢勝任這一職業(yè)。所以，在這一階段，業(yè)務(wù)員必須要虛心，同時(shí)就是要有一個(gè)認(rèn)真的態(tài)度：按公司所要求所教的、按自己理解的認(rèn)真去做，做到學(xué)以致用。認(rèn)真踏實(shí)的做，才是個(gè)人成長(zhǎng)的捷徑。業(yè)務(wù)員從第一階段成長(zhǎng)到第二階段其實(shí)比較容易，只要踏實(shí)肯學(xué)肯做就好。到了第二階段，業(yè)務(wù)員已經(jīng)基本形成了一套自己的思路和方法，可以在實(shí)際嫻熟的展開工作，這就可以算作是一個(gè)好業(yè)務(wù)了。但是在第二階段有兩點(diǎn)很重要：第一就是要學(xué)會(huì)靈活使用，針對(duì)具體情況能夠舉重

58、若輕，這是技巧的問題；另一方面就是要進(jìn)一步打開思路，不要陷入自己的思維模式墨守成規(guī)。因?yàn)槲覀冊(cè)诠ぷ髦?，時(shí)常會(huì)接觸到一些“很頑固”的業(yè)務(wù)員，這些業(yè)務(wù)員有經(jīng)驗(yàn)也有一定的業(yè)績(jī)，但是很自我，他喜歡按自己的方式做事、按自己的方式思考為題，對(duì)一些和他認(rèn)知不同的做法和要求要么嗤之以鼻要么者不理不睬，對(duì)一些自己在實(shí)際工作中不能解決的問題，往往歸結(jié)到公司政策方案的層面和企業(yè)運(yùn)作思路上來，或者直接拿問題說事，其實(shí)市場(chǎng)問題是永遠(yuǎn)存在，永遠(yuǎn)都有新問題，是他自己忽略了外部市場(chǎng)環(huán)境的變化，需要不斷地轉(zhuǎn)換工作方式和調(diào)整工作思路。所以這時(shí)候就會(huì)出現(xiàn)兩種情況，要么是業(yè)務(wù)員自己被企業(yè)淘汰，要么就是還原地踏步，盡管做了多年，經(jīng)驗(yàn)豐

59、富，但一切依舊，除了還解決生計(jì)問題之外，很多業(yè)務(wù)都是在這一階段止步的。如果能夠及時(shí)的調(diào)整的自己的思路，轉(zhuǎn)變做法，就能很快進(jìn)入到第三階段，進(jìn)入到第三階段的業(yè)務(wù)基本上就是優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員了。但是并非做到優(yōu)秀就可以止步，在這一段業(yè)務(wù)員最重要的一點(diǎn)就是要“心有大未來”，要有一顆力爭(zhēng)上游，進(jìn)入更高層級(jí)或做更大事業(yè)的理想，唯有這樣自身才有更足的前進(jìn)動(dòng)力，才能積極主動(dòng)進(jìn)行自我學(xué)習(xí)和提升，才能向更高層次邁進(jìn)。業(yè)務(wù)員無論是進(jìn)入中層還是選擇自主創(chuàng)業(yè)都是在達(dá)到這一階段后開始的。當(dāng)然也有的業(yè)務(wù)員只做了幾天，就到其他行業(yè)進(jìn)行創(chuàng)業(yè)的，這另當(dāng)別論，因?yàn)槲覀冞@里要談的是如何從業(yè)務(wù)員做起并沿著這條線一步步成長(zhǎng)的問題。 對(duì)于業(yè)務(wù)員進(jìn)

60、入中層或更高層級(jí)，也有破格的時(shí)候，但是都是一些條件的：比如業(yè)務(wù)員的悟性高、工作踏實(shí)，肯學(xué)肯做或者跟部分人的關(guān)系比較好，但這畢竟是少數(shù)。再比如企業(yè)確實(shí)人力有限，為了開拓市場(chǎng)需要不得不減低標(biāo)準(zhǔn)用人的。當(dāng)然了，無論是在哪個(gè)階段，無論是自己的將來走向如何，一些最基本素質(zhì)都是必須具備的：踏實(shí)認(rèn)真、勤奮好學(xué)。 2009/9/15 HYPERLINK l 本期要目 返回目錄營(yíng)銷總監(jiān)的修煉之道普遍現(xiàn)象：營(yíng)銷總監(jiān)做不滿三年？ 情景1：新任營(yíng)銷總監(jiān)上來后就以專家高手自居，不尊重企業(yè)的成長(zhǎng)歷史，輕易對(duì)人和事做全盤否定，隨意發(fā)號(hào)施令，對(duì)各協(xié)作部門頤指氣使，還未等做事之前，就招致了企業(yè)各級(jí)員工的反感和老板的不信任，等真