市場營銷貿(mào)易生意經(jīng)

1、案例分析,采購索取回扣方法匯總時(shí)間：2010-05-17 HYPERLINK /user/xueyuweibang.html 商業(yè)反黑專員供稿 HYPERLINK /forum/thread/add.html?is_draft=Y&is_from_news=true&forum_id=107 我要供稿文字選擇： HYPERLINK /news/detail/v5003008-d1009600885.html# l # 大 HYPERLINK /news/detail/v5003008-d1009600885.html# l # 中 HYPERLINK /news/detail/v5003008

2、-d1009600885.html# l # 小由于時(shí)間的原因,直到今天才來發(fā)貼繼續(xù)揭露采購拿回扣的手法,為了滿足大家的閱讀欲望,這次將全部講完,請各位多多指教;第一種:差價(jià)法即假設(shè)實(shí)際采購價(jià)格為N元，則在向公司報(bào)的價(jià)格大于N元。這是最常用也是最簡單的回扣索取方式，通常使用于現(xiàn)金采購活動中，包括像沃爾瑪類似的大型商場都有這種現(xiàn)象，實(shí)際采購金額和報(bào)銷的票據(jù)金額不相符！因?yàn)檫@是常用的方法，但是在查核的過程中比較容易，需要查核時(shí)，只要到供應(yīng)商處詢價(jià)即可，取證方便。第二種:同價(jià)異(品)名法.通常采購對產(chǎn)品的特性較為熟悉,知道其品質(zhì)要點(diǎn),根據(jù)市場其他叫法,結(jié)合生產(chǎn)單位或技術(shù)部門人員認(rèn)同新的名稱或替代產(chǎn)品

3、,如果是替代產(chǎn)品,雖然達(dá)到同種用途,但是價(jià)格會有所偏差,采購員利用財(cái)務(wù)對產(chǎn)品不熟悉的漏洞,瞞過財(cái)務(wù)進(jìn)行采購作業(yè),從中獲取利益.案例:一供應(yīng)商買給我們的是酊烷,后來取個(gè)名字叫橡膠水,酊烷單價(jià)為8元/KG,橡膠水價(jià)格為19元/KG,給采購5元/KG的回扣.第三種:提成法這種方法同業(yè)務(wù)根據(jù)績效拿工資一樣的規(guī)則,就是采購和供應(yīng)商談好,給相應(yīng)的百分比的提成,如果采購金額巨大的話提成會相對比較低,因?yàn)楦偁幖ち?供應(yīng)商的報(bào)價(jià)與市場價(jià)格較為接近,這種情況通常采購會透露之前的采購單價(jià),新的供應(yīng)商只有之前的單價(jià)低才能做生意,但是采購會跟供應(yīng)商談提成,提成(回扣)支付方式一般為收到貨款后付現(xiàn)金,也有月結(jié)單交給財(cái)務(wù)后

4、就付的.案例:我這邊查到一個(gè)案子就是采購員與供應(yīng)商拿了2%的提成,總貨款為198600元,拿到的回扣是3900元,這名采購是在外面租房住的,因?yàn)榘熏F(xiàn)金放在辦公室的抽屜里,后來被小偷偷走,小偷被抓,她自己報(bào)出她抽屜里有3900現(xiàn)金,反黑小組根據(jù)其資金來源不明進(jìn)行調(diào)查,后來交代是供應(yīng)商給的回扣.供應(yīng)商星期三拿到貨款,星期五給到他的,星期天被盜.第四種:技術(shù)限制法這種方法表現(xiàn)為兩種方式,一種方式為采購員和技術(shù)負(fù)責(zé)人聯(lián)合,只有他們關(guān)系好(給回扣)的廠家的質(zhì)量過關(guān),其他的一定都有毛病,因?yàn)樗挟a(chǎn)品不可能沒有一點(diǎn)問題的,他們將會把自己的供應(yīng)商產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)化,把別人的劣化.這種方式非常可怕,基本上沒有什么辦法

5、可以制止.例如化學(xué)產(chǎn)品,涉及到產(chǎn)品配方什么類的,還有就是機(jī)器設(shè)備和電子產(chǎn)品,案例:我公司的負(fù)責(zé)化工產(chǎn)品的部門主管和某供應(yīng)商勾結(jié),其他所有的供應(yīng)商送的樣品都不合格,只有他那家供應(yīng)商產(chǎn)品合格,即便人家的產(chǎn)品合格,拿到他手上他動點(diǎn)手腳也變成不合格,我近來公司兩年多對他束手無策,很是慚愧.第五種,拖延貨款法這種方法的前提是,采購負(fù)責(zé)對賬(做月結(jié)單),一般會發(fā)生在臺灣工廠,如果不是采購自己找的供應(yīng)商,對賬會很不積極,經(jīng)常拖延,導(dǎo)致供應(yīng)商沒辦法要給回扣打點(diǎn)采購.案例:每個(gè)月公司財(cái)務(wù)關(guān)賬日期為15號,1到5號為供應(yīng)商送賬單日期,采購就應(yīng)該在15號之前把賬單對好交給會計(jì)審核,再交財(cái)務(wù)付款,但是通常采購會不積極

6、,在最后關(guān)頭才對你的賬,更可惡的是,他會故意把你的送貨單弄丟或挑這問題那問題的,延遲交到財(cái)務(wù),那時(shí)候你拼命把月結(jié)60天談成30天就這樣輕而易舉的被他把30天變成60天了.第六種:亂世英雄法這種方法不是一般采購可以用的,需要很大的魄力,就是在市場行情通漲的情況下,你本身沒有打算漲價(jià),他叫你漲價(jià),漲價(jià)的部分當(dāng)回扣給他.案例:我們有一個(gè)黑龍江那邊一家國企的供應(yīng)商,也是我們的主力供應(yīng)商,一個(gè)月貨款少則一百萬,多則兩三百萬的貨款,從開廠就已經(jīng)合作,有10年的時(shí)間了,在08年的時(shí)候市場行情比較好,基本所有的行業(yè)都在漲價(jià),開始這家供應(yīng)商并沒有漲價(jià)的意向,一次偶然的機(jī)會采購認(rèn)識了這家公司負(fù)責(zé)華南地區(qū)的銷售總經(jīng)

7、理,可能關(guān)系比較好,采購就要求其漲價(jià)1%也就是5毛錢的樣子,這五毛錢采購和供應(yīng)商的銷售總經(jīng)理分,一個(gè)月也有好幾萬,后來我是在開供應(yīng)商大會的時(shí)候有幸接待這家供應(yīng)商的董事長,閑聊過程中得知他們并沒有客人漲價(jià),一調(diào)查就查出來了!給了回扣采購為什么下單給別人時(shí)間：2010-05-31 HYPERLINK /user/tuopancs.html 供稿 HYPERLINK /forum/thread/add.html?is_draft=Y&is_from_news=true&forum_id=110 我要供稿文字選擇： HYPERLINK /news/detail/v5003008-d1009543851

8、.html# l # 大 HYPERLINK /news/detail/v5003008-d1009543851.html# l # 中 HYPERLINK /news/detail/v5003008-d1009543851.html# l # 小05年走出學(xué)校之前，我已經(jīng)在學(xué)校開了兩年的水店，走出校門的時(shí)候手里拿著兩年賺的十萬元沾沾自喜，不屑于去公司給別人打工的我開始了又一輪的創(chuàng)業(yè)路。開過書店，開個(gè)化妝品店，開過培訓(xùn)公司，慢慢的我才發(fā)現(xiàn)自己資金不充分之外還有自己的管理能力欠缺，一次次的創(chuàng)業(yè)，一次次的失敗，把自己打擊的體無完膚。07年，我投身于網(wǎng)絡(luò)游戲，辛苦努力了兩年，終于有了50萬的積蓄，重

9、新回到上海，自己卻經(jīng)受不起誘惑，短短的三個(gè)月時(shí)間被自己揮霍完（賭博），整整半年的時(shí)間，我被這個(gè)打擊壓的抬不起頭。而幸運(yùn)的是父母和妻子并沒有責(zé)怪我，他們鼓勵(lì)我并給我拿出了一筆錢開了現(xiàn)在的小廠。我做起了以前根本看不起眼的傳統(tǒng)的加工行業(yè)。通過同學(xué)的關(guān)系，給我介紹了2個(gè)做不銹鋼管的廠家老板，每個(gè)月為他們廠提供將近一百個(gè)木箱，但是由于自己剛開廠的時(shí)候場子鋪的比較大，在同行中剛開廠的都是很小的規(guī)模，4，5個(gè)人的小作坊一樣，而我一開始就找了十個(gè)工人，雖然現(xiàn)在有箱子做，但是還有一大半的時(shí)間人員在閑置，而工人都是當(dāng)初通過親戚關(guān)系找的，即使不賺錢也不能放棄他們。做個(gè)實(shí)業(yè)真是累啊，前段時(shí)間做了一個(gè)單子，做了一批托盤

10、，本來利潤很低，我還特意抽出利潤給對方采購，還請對方吃了兩次飯，可沒想到吃飯完了第二天他就把單子給了別的廠做，我打電話請他讓公司早點(diǎn)結(jié)賬給我，之前說是4月結(jié)啊賬的，竟然說我煩，說我要是催他的話5月也不給我結(jié)賬，哎，真是頭痛了。本來我是一個(gè)脾氣不好的人，現(xiàn)在為了廠不得不低聲下氣。煩躁。順便說下，這個(gè)采購是女的，我不大適合和女人打交道，和男人嘛玩的開，女人實(shí)在是沒法子溝通了。爆！美女的100萬“回扣門”相關(guān)專題： HYPERLINK /tags_list/v5003008-d1006320341.html 回扣時(shí)間：2010-05-31 10:13 來源： HYPERLINK / 福步外貿(mào)論壇 我

11、們的業(yè)務(wù)人員去年年底拜訪一家有600多人的塑膠廠，回來告訴我，說接待他的采購W小姐十分的友善，想在別的工廠的采購哪里想要用心來獲得的信息，在她哪里有問必答，了如指掌。我問希望大不大，業(yè)務(wù)員說一定能搞定。于是我就同意讓業(yè)務(wù)員認(rèn)真開展具體的工作。業(yè)務(wù)員第二天撥通了她的手機(jī)，問她晚上有沒有時(shí)間，她說晚上開會，中午有時(shí)間，業(yè)務(wù)員就說中午去接她出來吃餐飯，順便談?wù)劰ぷ鞯氖拢廊粦?yīng)允了。于是我就安排在一家比較豪華的酒店接待了她。我一般在吃飯的時(shí)候不談工作的。談工作的事全由業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)。我叫了一桌飯菜，就中途借口離開了。業(yè)務(wù)員同W小姐吃完飯就回來了，他自豪的告訴我，生意已經(jīng)八成定了。沒想到下午就收到了W小

12、姐的報(bào)價(jià)傳真單一份，為了第一次能順利通過，我們報(bào)價(jià)時(shí)將價(jià)格盡量的壓低了。可以說是有史一來最底的一次。W小姐大概減了2%左右就回傳回了訂單，并要求我們在兩天內(nèi)完善供應(yīng)合同，事情就是如此的順利！我們大家十分的高興!完善好供應(yīng)合同之后，我們就想做大點(diǎn)，所以進(jìn)行了進(jìn)一步的公關(guān)。沒想到W小姐十分痛快的將他的采購底價(jià)傳了三十多張給了我們的業(yè)務(wù)員，要求我們將能做的全部報(bào)價(jià)，以后下單給我們做。這就不用說了，我們肯定要報(bào)價(jià)比原來的低，于是在原來的基礎(chǔ)上減了3%-5%報(bào)了過去。傳過去三天都沒消息，我們就犯愁了，丈三的和尚摸不著頭腦。業(yè)務(wù)員也就急的招架不住了。實(shí)在憋不住了，業(yè)務(wù)員就打了電話詢問一下情況，電話中她小聲

13、說老板在說話不方便，下班后再聯(lián)系好點(diǎn)。業(yè)務(wù)員想肯定有戲了。晚上又備一桌豐盛的晚餐。第二天業(yè)務(wù)員告訴我，W小姐要20%以上的回扣，如果我們答應(yīng)，廠里的其它的事他一手搞定。我們可以不再花費(fèi)到其它的人身上。而且她還怪我們傳真時(shí)沒有打電話告訴她親自收傳真，傳真被老板全看到了，所以價(jià)格方面不可以再*作了。我們算了一下，價(jià)格本來就在原來的基礎(chǔ)上降了3%-5%，如果給她20%的回扣，我們平均最多有10%的利潤。經(jīng)過再三考慮，決定做，有的賺畢竟比不做的好。但為了放心，我直接打電話給W小姐，向他詢問結(jié)款方面的事，她說合同是月結(jié)60天，到期的5-10號保證付款，如果我們不相信，可以提前拿期票。我就答應(yīng)每月對帳提前

14、拿期票的方式。就這樣，我們大家完全依照當(dāng)時(shí)的游戲規(guī)則十分融洽地進(jìn)行著生意。今年材料漲，我們的利潤基本是5%左右，但依然和平供應(yīng)。問題發(fā)生在前幾天，我結(jié)款時(shí)碰到一個(gè)以前的老朋友，他也來結(jié)款。一問才知道是供應(yīng)塑膠顏料的，問情況如何，他說利潤低，回扣是20%，他問我如何，我說彼此彼此。他接著說老板的小姨子W小姐心真黑。我當(dāng)時(shí)就驚出了冷汗。沒想到多年的老江湖被人玩了多半年，還不知道情況的瞎干！什么話都說不出來，拿了錢就回來趟在凳子上有氣無力。思想一片混亂。后來我終于想通了，商業(yè)就是這樣，大家都是事先講好的，也是雙方自愿的，誰都怪不了誰。只是人家的藝術(shù)高明點(diǎn)而已。我很清楚了它們的游戲規(guī)則，是有策劃的。是

15、老板與小姨子共同*作的，我粗算了一下，600多人的廠，每個(gè)月的采購總數(shù)500萬以上，光回扣一項(xiàng)就節(jié)省了100多萬，即使把產(chǎn)品以成本賣出去，也能賺100多萬呀!這事我一個(gè)人知道，我不會告訴任何人的。我現(xiàn)在要做的不是停止同W小姐做生意，而是向她學(xué)習(xí)。為了不丟人，我將采取一系列的措施，等其他人知道這事時(shí)我已經(jīng)提高了價(jià)格或者將利潤太低的部份借口不供應(yīng)。采購吃回扣，竟被供應(yīng)商揭發(fā)！相關(guān)專題： HYPERLINK /tags_list/v5003008-d1009557829.html 業(yè)務(wù)員手冊時(shí)間：2010-05-08 07:00 來源： HYPERLINK /club/post/page/50.ht

16、ml 阿里巴巴 誠信社區(qū) 我從未見過這樣無恥的人，實(shí)在是太可惡了！朋友給我講了她的這樣一段經(jīng)歷.她說.我進(jìn)這家公司已經(jīng)快二個(gè)月了，聽前座我這個(gè)位置的上一個(gè)采購是因?yàn)槭栈乜劢o開除的（公司是不允許采購員收受回扣的）也沒太在意，但是就是在前幾天，聽見了一個(gè)叫我非常吃驚的消息！原來，他是被給她回扣的供應(yīng)商給揭發(fā)了，呵呵，事情仔細(xì)一聽，我都覺得好笑。是這樣的：那家供應(yīng)商是做模具的，每個(gè)月的月結(jié)款也差不多幾千元而已，而且品質(zhì)極差，返工率非常之高！可能也就是因?yàn)檫@樣子吧，那家老板才想到這么個(gè)嗖主意，他用手機(jī)打電話給這位采購員，說我會給你個(gè)百分點(diǎn)的回扣，以后的訂單一定要多發(fā)給我做，之后這位采購小姐也就在跟他談

17、價(jià)錢，可能是沒談妥吧！結(jié)果叫人意想不到的是，那位老板居然將電話談話用手機(jī)錄了下來，放給我們公司的老板聽！那位采購小姐回扣沒吃成，還倒被那位老板拖下了水，最后打鋪蓋走人了。結(jié)果就在我剛來的時(shí)候，他又用了另一咱手法想對付我，得知我的手機(jī)號后，給我充話費(fèi)，我當(dāng)然不干，將我心里想說的話，發(fā)信息給他，又將話費(fèi)當(dāng)面還給了他！現(xiàn)在別說是給他單了，連他的電話我都不接，想想這種人，我都惡心當(dāng)回扣塞到老板娘的手里.相關(guān)專題： HYPERLINK /tags_list/v5003008-d1009395618.html 接單技巧時(shí)間：2010-04-24 07:00 來源： HYPERLINK /club/post

18、/page/50.html 阿里巴巴 誠信社區(qū) 做生意也很多年了，有年節(jié)送禮的，有平時(shí)打電話問候的，可是就是沒有遇見給我塞回扣的，這次真是大年初一頭一回啊。上個(gè)禮拜，我接到了一個(gè)電話，是某招聘公司公明招聘點(diǎn)的（因?yàn)槲乙郧坝姓f過去了他們龍華總部做現(xiàn)場招聘的），介小姐說因?yàn)槲覀儧]有去過公明那邊的，所以特意在第二天給我們安排了一場免費(fèi)的招聘，讓我們看看效果。說實(shí)話本來那幾天其實(shí)有點(diǎn)忙，有點(diǎn)不想去，可是缺人是事實(shí)，而且人家免費(fèi)安排的，不去不是可惜了？第二天公司的車出去有事，俺可是擠了公交車才到了地方的，不過還好還沒有遲到，九點(diǎn)剛剛好到，不過來了我也挺后悔的，招聘的場地和龍華沒得比，真的是很小，但是人還

19、是不少的，那天L小姐說了技工現(xiàn)在很好找的，于是我就耐心等待吧，應(yīng)聘的沒有等來，倒是L小姐來找我了。先是問問我招聘的形式怎么樣云云，最后說：“張小姐我們現(xiàn)在公明這邊搞活動，會員優(yōu)惠包年是1500，而且這個(gè)你到時(shí)候繳費(fèi)的時(shí)候我們可以給你開1500的發(fā)票，你交1200就行了，那300反給你，但是你在公司可以報(bào)1500的?！蔽倚χf：“我考慮一下吧?！斑@下塞到炮筒上了，L小姐走后我再沒心情坐下去了，兩個(gè)小時(shí)幾乎連問的人都沒有，龍華那邊一上午每個(gè)工種都可以收十幾份簡歷呢，這連問的都沒有。回來我和老公講有人給我塞回扣了，老公還笑我呢。后來L小姐給我打電話我說我們不考慮了，人招夠了，靠給回扣拉客戶的招聘我想

20、定不會有效果，或許是我偏激，以后有機(jī)會的話還是去他們龍華總部比較好吧呵呵采購mm不拿回扣一樣賺,流氓業(yè)務(wù)有單卻被炒 相關(guān)專題： HYPERLINK /tags_list/v5003008-d1009301402.html 采購時(shí)間：2010-04-14 09:01 來源： HYPERLINK /club/post/page/50.html 阿里巴巴 誠信社區(qū) 采購的工作態(tài)度是消極的，而業(yè)務(wù)的態(tài)度是積極的，真擔(dān)心這樣的觀點(diǎn)會導(dǎo)致部分朋友自覺或不自覺的陷入了“回扣”的旋渦。因?yàn)樽霾少從悴荒苜嶅X，你賺錢了那么就肯定是黑心錢。多么可怕的思想觀點(diǎn)，這個(gè)時(shí)候讓我想起了一些朋友說“不拿白不拿，拿了也是白拿，

21、反正你不拿別人也當(dāng)你拿了”，于是乎。那做采購就只好拿吧。更有甚者是因?yàn)檫@樣的觀點(diǎn)而要“恨恨的拿”，道理不想再說那么多。再說我的文章就太長了。借此說2個(gè)故事，供大家娛樂。故事一：太妹做采購不拿回扣一樣賺錢創(chuàng)業(yè)太妹是太陽能公司的采購經(jīng)理，在太陽公司工作了5年。接觸的供應(yīng)商無數(shù)，合作的供應(yīng)商不下100家。在太妹任職期間，不少供應(yīng)商提出或者是要給不少禮物錢財(cái)太妹，但這些都被太妹一一謝絕，太妹的原則是“只要你的價(jià)格OK，產(chǎn)品質(zhì)量過關(guān)，交期與服務(wù)能完全達(dá)到公司的采購要求，那么就與你合作?！鞭D(zhuǎn)眼間5年過去了。由于太妹個(gè)人原因需要換一個(gè)工作環(huán)境，由于出于對工作的負(fù)責(zé)以及和供應(yīng)商多年的感情。太妹在辭職期間就把自

22、己要辭職離開公司的情況告訴供應(yīng)商。和太妹關(guān)系比較好的供應(yīng)商A老板聽到了這個(gè)消息就告訴太妹，既然辭職了，那么就幫忙采購一些東西（A老板的客人會經(jīng)常下一些訂單叫代其采購的，因?yàn)锳老板工廠有生產(chǎn)的產(chǎn)品比較單一，但是客人產(chǎn)品種類比較多），而待遇就是每次提成20%利潤。太妹答應(yīng)了。就一個(gè)月時(shí)間，太妹幫忙采購了6單訂單數(shù)量非常大的產(chǎn)品。金額大概在700W左右。一個(gè)月時(shí)間太妹就賺到了在原來公司幾年工資的錢。太妹的同事知道后，都說太妹做采購幾年不拿回扣現(xiàn)在一樣賺錢了。故事二：流氓做業(yè)務(wù)自己賺錢了還被炒流氓是一家公司的業(yè)務(wù)，剛剛開始的時(shí)候總是出了幾張大單，后來就時(shí)不時(shí)出一點(diǎn)小單。平時(shí)上班下班開著輛AODI A6

23、，在公司同事的眼里好不威風(fēng)。大家都說流氓的業(yè)務(wù)能力真強(qiáng)，即使不是時(shí)不時(shí)出點(diǎn)小單，但是最近又開始買房了。把周圍的同事羨慕死了。就是同事羨慕的時(shí)候，流氓突然被公司炒了。大家這個(gè)時(shí)候開始議論紛紛說為什么流氓能力這么強(qiáng)的公司還要炒掉。后來才知道。原來流氓開始的時(shí)候?yàn)楣窘恿藥讖埓髥沃?，就開始偷偷的借著公司的名義接訂單，然后自己外發(fā)到別的工廠加工完成出貨。就是因?yàn)榱髅ネ低档耐獍l(fā)不少訂單才使得他賺了不少錢。故事完了。太妹和流氓有空來看看吧，采購賺錢不一定非要賺黑心錢，非要拿回扣不可。業(yè)務(wù)賺錢了也不一定非是你能力強(qiáng)。采購拿不拿回扣與你做業(yè)務(wù)的有很大的關(guān)系。更加可恥的是一些業(yè)務(wù)為了接訂單而引誘采購去拿回扣然

24、后再高談闊論說“天下烏鴉一般黑?！弊鳛椴少徸约喝绻荒苷曌约旱穆殬I(yè)而宣傳一些所謂的“回扣論”那是更加可悲。營銷人必看的8本書相關(guān)專題： HYPERLINK /tags_list/v5003008-d5539693.html 營銷時(shí)間：2005-11-13 07:00 來源： HYPERLINK /club/post/page/6.html 營銷論壇 1、營銷管理 作者：菲利浦科特勒 國際公認(rèn)的營銷學(xué)圣經(jīng)，也是國內(nèi)引進(jìn)的最高水平的營銷學(xué)經(jīng)典教材。營銷需要管理，營銷人同樣需要營銷管理，在經(jīng)濟(jì)全球化時(shí)代，沒有管理的營銷就是盲目的營銷，其結(jié)果注定是失敗。 如何理解營銷觀念和營銷價(jià)值，鎖定顧客和目標(biāo)市

25、場，營銷組合，關(guān)系營銷等等，是營銷管理一書給予我們的最寶貴財(cái)富。也許我們正在潛移默化地應(yīng)用這本書中的理論，但要想在萬千營銷人中一枝獨(dú)秀，那么，請你不要懷疑權(quán)威，不要懷疑科特勒。 2、人性的弱點(diǎn) 作者：戴爾卡耐基 可以想象，兩個(gè)看過這本書的人在一起討論問題，都會熱心關(guān)注彼此的神態(tài)和行為，因?yàn)榭突倪壿嬍前炎约旱男判慕⒃谒说娜觞c(diǎn)之上。在這種關(guān)注之下，弱點(diǎn)本身難以出現(xiàn)，相反，對方超然物外的優(yōu)勢對自己而言就是一種壓力。 本質(zhì)是第一位的，弱點(diǎn)永遠(yuǎn)存在，即便我們有自知之明并努力去做得更好。這本書的背后，隱藏著一個(gè)真理：人并不需要偽裝，越偽裝弱點(diǎn)暴露得越徹底。 3、定位 作者：艾里斯、特勞特 定位是營

26、銷人、廣告人、策劃人的必讀之書。定位是策略表現(xiàn)，同時(shí)也是廣告表現(xiàn)，定位給人的收獲，是“誘導(dǎo)”層面比“教導(dǎo)”層面強(qiáng)。定位就是尋求一個(gè)策略支點(diǎn)，在極致發(fā)散的同時(shí)，也集中到“點(diǎn)”的突破。定位更多的是指引一種方向，企業(yè)或者品牌只要做對了方向性的決策，形成方向性差異化，就可以贏面大增。但我們也不能忽略它的缺陷，當(dāng)企業(yè)或者品牌過分去追求差異化，忽略消費(fèi)環(huán)境，忽視外力作用，很可能就會陷入死胡同。 4、世界最偉大的推銷員 作者：奧格曼狄諾 作為一名優(yōu)秀的營銷人，過硬的心理素質(zhì)是不可缺少的。這種素質(zhì)，包括心理承受能力調(diào)整、心理反應(yīng)能力調(diào)整、心理與行為調(diào)整等一系列不可或缺的自我素質(zhì)培養(yǎng)。而這種過程不是一種先期的課

27、程或者通過想象就可以完成的，需要的是一種不斷的自我激勵(lì)過程 奧格曼狄諾的這本書便是備受營銷人推崇的自我激勵(lì)書籍。喬吉拉德的成功為營銷人樹立了一種無所不能的成功典范，相信任何一種境況下的營銷人只要看了這位傳奇人物的故事，就一定不會為困境所嚇倒，而是迎難而上。這種外在的英雄式激勵(lì)轉(zhuǎn)變了一批批雄心勃勃的中國營銷人。 5、營銷戰(zhàn) 作者：艾里斯、特勞特 這本書是美國企業(yè)的孫子兵法。采取什么樣的營銷方式并不是成功的秘訣，關(guān)鍵的是基于實(shí)踐中的針對每個(gè)營銷事件所采取的不同的營銷戰(zhàn)略，才是成功與否的核心所在 6、執(zhí)行 作者：拉姆查蘭 據(jù)說這本書曾經(jīng)位于2003年亞馬遜商業(yè)圖書排行榜第一名，而且它將對中國的企業(yè)家

28、帶來巨大的“震動”。能賣到第一，營銷人肯定會說，這本書炒作營銷的效率高，執(zhí)行力也不錯(cuò)。 恐怕國人最慚愧的就是所謂的效率問題了。而目前的市場對于營銷人來說，再談效率恐怕太遲了。幾乎每個(gè)人都在說要加強(qiáng)執(zhí)行力度，要有效率?？墒菫楹芜t遲不見效率？這就是忙碌的營銷人一直喊累卻得不到認(rèn)可的原因。 還好拉姆查蘭的執(zhí)行應(yīng)運(yùn)而生，效率就是競爭力，效率來自于執(zhí)行，營銷人看完了書還是上路吧。 7、奧美的觀點(diǎn) 奧美公司 營銷人多半愛好廣泛，動腦、動手能力都很強(qiáng)，但我們并不能認(rèn)為營銷人只關(guān)注營銷實(shí)戰(zhàn)層面的技巧和流程；廣告通常是策略運(yùn)動，但營銷人似乎天生對創(chuàng)意趨之若鶩，奧美的觀點(diǎn)不外乎任何一家廣告公司所做的工作：想想、思

29、考、創(chuàng)意創(chuàng)作、付諸實(shí)施，告知大眾。 對一個(gè)區(qū)域市場來說，當(dāng)銷售遇到市場障礙，這個(gè)時(shí)候，營銷人想到的往往是加大投入，通過廣告或者活動人為地引導(dǎo)消費(fèi)，刺激銷售。這種行為就是源于創(chuàng)意的思維?；剡^頭來，我們再考慮，是不是所有的障礙都必須通過這種辦法來做？那么久而久之，那些營銷戰(zhàn)略、營銷技巧當(dāng)真該束之高閣了。 8、新整合營銷 作者：唐舒爾茨 這些年，策劃人、營銷人、經(jīng)理人掛在嘴邊最多的詞匯莫過于“整合”了。還是舒爾茨老先生乖巧，當(dāng)整合逐漸在中國的先生們手下走了樣，他不失時(shí)機(jī)地推出了新整合營銷。如果說整合營銷是專門用來解決大企業(yè)病的工具，那么新整合營銷帶來了什么呢？整合營銷已經(jīng)非常犀利，迎合大眾，整合的結(jié)

30、果是全員皆兵，但效率提升仍然不夠，于是新整合營銷帶來了新變化，對整合進(jìn)行整合。如果整合的結(jié)果還是資源分散、效率低下、利潤率得不到提高，那么，“整合”的意義又在哪里？這樣一看，“整合”作為一個(gè)工具，那就是還沒有閃耀光芒就已經(jīng)生銹了。這就是新整合營銷誕生的 原因：舊整合已經(jīng)落伍。 那么，基于現(xiàn)實(shí)，人們又會提出新的疑問：新整合的生命期會是多久，一兩年還是三五年？當(dāng)舒爾茨老先生自己都跟不上市場節(jié)奏的時(shí)候，他的新整合，其結(jié)局又會是什么？ “新”與“舊”，如果只是單純的文字游戲，這場游戲有沒有價(jià)值也就毫無懸念了。 新整合營銷不值得多看！客戶是這樣找來的，你也可以！時(shí)間：2005-08-01 00:00 說

31、話，人人都會，但有些話在一些場合卻不該說，我們常?？吹皆阡N售中因一句話而毀了一筆業(yè)務(wù)的現(xiàn)象，推銷員如果能避免失言，業(yè)務(wù)肯定百尺竿頭。為此，筆者總結(jié)“禍從口出”不該說的9種話，希望業(yè)務(wù)人員必須回避之。 1、不說批評性話語 這是許多業(yè)務(wù)人員的通病，尤其是業(yè)務(wù)新人，有時(shí)講話不經(jīng)過大腦，脫口而出傷了別人，自己還不覺得。常見的例子，見了客戶第一句話便說，“你家這樓真難爬！”“這件衣服不好看，一點(diǎn)都不適合你?！薄斑@個(gè)茶真難喝?！痹俨痪褪恰澳氵@張名片真老土！”“活著不如死了值錢！”這些脫口而出的話語里包含批評，雖然我們是無心去批評指責(zé)，只是想打一個(gè)圓嘗有一個(gè)開場白，而在客戶聽起來，感覺就不太舒服了。 人們常

32、說，“好話一句作牛做馬都愿意”，也就是說，人人都希望得到對方的肯定，人人都喜歡聽好話。不然，怎么會有“贊美與鼓勵(lì)讓白癡變天才，批評與抱怨讓天才變白癡”，這一句話呢，在這個(gè)世界上，又有誰愿意受人批評？業(yè)務(wù)人員從事推銷，每天都是與人打交道，贊美性話語應(yīng)多說，但也要注意適量，否則，讓人有種虛偽造作、缺乏真誠之感。就像我大院里住的王姨，有一天在業(yè)務(wù)員與她告別后，她就跑過來對我們說：“別聽他那一套一套的，嘴巴甜得要命，都是假的，這保險(xiǎn)公司培訓(xùn)出的怎么都是一個(gè)模式的人，油腔滑調(diào)，耍嘴皮特行！”大家瞧，這王姨，無形中提醒我們，與客戶交談中的贊美性用語，要出自你的內(nèi)心，不能不著邊際地瞎贊美，要知道，不卑不亢自

33、然表達(dá)，更能獲取人心，讓人信服。 2、杜絕主觀性的議題 在商言商，與你推銷沒有什么關(guān)系的話題，你最好不要參與去議論，比如政治、宗教等涉及主觀意識，無論你說是對是錯(cuò)，這對于你的推銷都沒有什么實(shí)質(zhì)意義。 我們一些新人，涉及這個(gè)行業(yè)時(shí)間不長，經(jīng)驗(yàn)不足，在與客戶的交往過程中，難免無法有主控客戶話題的能力，往往是跟隨客戶一起去議論一些主觀性的議題，最后意見便產(chǎn)生分歧，有的盡管在某些問題上爭得面紅脖子粗，而取得“占上風(fēng)”的優(yōu)勢，但爭完之后，一筆業(yè)務(wù)就這么告吹，想想對這種主觀性的議題爭論，有何意義？然而，有經(jīng)驗(yàn)的老推銷員，在處理這類主觀性的議題中，起先會隨著客戶的觀點(diǎn)，一起展開一些議論，但爭論中適時(shí)立馬將話

34、題引向推銷的產(chǎn)品上來?？傊矣X得，與銷售無關(guān)的東西，應(yīng)全部放下，特別是主觀性的議題，作為推銷人員應(yīng)盡量杜絕，最好是做到避口不談，對你的銷售會有好處的。 3、少用專業(yè)性術(shù)語 李先生從事壽險(xiǎn)時(shí)間不足兩個(gè)月，一上陣，就一股腦地向客戶炫耀自己是保險(xiǎn)業(yè)的專家，電話中一大堆專業(yè)術(shù)語塞向客戶，個(gè)個(gè)客戶聽了都感到壓力很大。當(dāng)與客戶見面后，李先生又是接二連三地大力發(fā)揮自己的專業(yè)，什么“豁免保費(fèi)”、“費(fèi)率”、“債權(quán)”、“債權(quán)受益人”等等一大堆專業(yè)術(shù)語，讓客戶如墜入五里云霧中，似乎在黑暗里摸索，對方反感心態(tài)由此產(chǎn)生，拒絕是順理成章的了，李先生便在不知不覺中，誤了促成銷售的商機(jī)。我們仔細(xì)分析一下，就會發(fā)覺，業(yè)務(wù)員把

35、客戶當(dāng)作是同仁在訓(xùn)練他們，滿口都是專業(yè)，讓人怎么能接受？既然聽不懂，還談何購買產(chǎn)品呢？如果你能把這些術(shù)語，用簡單的話語來進(jìn)行轉(zhuǎn)換，讓人聽后明明白白，才有效達(dá)到溝通目的，產(chǎn)品銷售也才會達(dá)到?jīng)]有阻礙。 4、不說夸大不實(shí)之詞 不要夸大產(chǎn)品的功能！這一不實(shí)的行為，客戶在日后的享用產(chǎn)品中，終究會清楚你所說的話是真是假。不能因?yàn)橐_(dá)到一時(shí)的銷售業(yè)績，你就要夸大產(chǎn)品的功能和價(jià)值，這勢必會埋下一顆“定時(shí)炸彈”，一旦糾紛產(chǎn)生，后果將不堪設(shè)想。 任何一個(gè)產(chǎn)品，都存在著好的一面，以及不足的一面，作為推銷員理應(yīng)站在客觀的角度，清晰地與客戶分析產(chǎn)品的優(yōu)與勢，幫助客戶“貨比三家”，惟有知已知彼、熟知市場狀況，才能讓客戶心

36、服口服地接受你的產(chǎn)品。提醒銷售人員，任何的欺騙和夸大其辭的謊言是銷售的天敵，它會致使你的事業(yè)無法長久。5、禁用攻擊性話語 我們可以經(jīng)?？吹竭@樣的場面，同業(yè)里的業(yè)務(wù)人員帶有攻擊性色彩的話語，攻擊競爭對手，甚至有的人把對方說得一錢不值，致使整個(gè)行業(yè)形象在人心目中不理想。我們多數(shù)的推銷員在說出這些攻擊性話題時(shí)，缺乏理性思考，卻不知，無論是對人、對事、對物的攻擊詞句，都會造成準(zhǔn)客戶的反感，因?yàn)槟阏f的時(shí)候是站在一個(gè)角度看問題，不見得每一個(gè)人都人是與你站在同一個(gè)角度，你表現(xiàn)得太過于主觀，反而會適得其反，對你的銷售也只能是有害無益。這種不講商業(yè)道德的行為，相信隨著時(shí)代的發(fā)展，各個(gè)公司企業(yè)文化的加強(qiáng)，攻擊性色

37、彩的話語，絕不可能會大行其道的。 6、避談隱私問題 與客戶打交道，主要是要把握對方的需求，而不是一張口就大談特談隱私問題，這也是我們推銷員常犯的一個(gè)錯(cuò)誤。有些推銷員會說，我談的都是自己的隱私問題，這有什么關(guān)系？就算你只談自己的隱私問題，不去談?wù)搫e人，試問你推心置腹地把你的婚姻、性生活、財(cái)務(wù)等情況和盤托出，能對你的銷售產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展？也許你還會說，我們與客戶不談這些，直插主題談業(yè)務(wù)難以開展，談?wù)劅o妨，其實(shí)，這種“八卦式”的談?wù)撌呛翢o意義的，浪費(fèi)時(shí)間不說，更浪費(fèi)你推銷商機(jī)。 7、少問質(zhì)疑性話題 業(yè)務(wù)過程中，你很擔(dān)心準(zhǔn)客戶聽不懂你所說的一切，而不斷地以擔(dān)心對方不理解你的意思質(zhì)疑對方，“你懂嗎”“你

38、知道嗎？”“你明白我的意思嗎？”“這么簡單的問題，你了解嗎？”，似乎一種長者或老師的口吻質(zhì)疑這些讓人反感的話題。眾所周知，從銷售心理學(xué)來講，一直質(zhì)疑客戶的理解力，客戶會產(chǎn)生不滿感，這種方式往往讓客戶感覺得不到起碼的尊重，逆反心理也會順之產(chǎn)生，可以說是銷售中的一大忌。 如果你實(shí)在擔(dān)心準(zhǔn)客戶在你很詳細(xì)的講解中，還不太明白，你可以用試探的口吻了解對方，“有沒有需要我再詳細(xì)說明的地方？”也許這樣會比較讓人接受。說不定，客戶真的不明白時(shí)，他也會主動地對你說，或是要求你再說明之。在此，給推銷員一個(gè)忠告，客戶往往比我們聰明，不要用我們的盲點(diǎn)去隨意取代他們的優(yōu)點(diǎn)。 8、變通枯燥性話題 在銷售中有些枯燥性的話題

39、，也許你不得不去講解給客戶聽，但這些話題可以說是人人都不愛聽，甚至是聽你講就想打瞌睡。但是，出于業(yè)務(wù)所迫，建議你還是將這類話語，講得簡單一些，可用概括來一帶而過。這樣，客戶聽了才不會產(chǎn)生倦意，讓你的銷售達(dá)到有效性。如果有些相當(dāng)重要的話語，非要跟你的客戶講清楚，那么，我建議你不要拼命去硬塞給他們，在你講解的過程中，倒不如，換一種角度，找一些他們愛聽的小故事，小笑話來刺激一下，然后再回到正題上來，也許這樣的效果會更佳。總之，我個(gè)人認(rèn)為，這類的話題，由于枯燥無味，客戶對此又不愛聽，那你最好是能保留就保留起來，束之高擱，有時(shí)比和盤托出要高明一籌。 9、回避不雅之言 每個(gè)人都希望與有涵養(yǎng)、有層次的人在一

40、起，相反，不愿與那些“粗口成章”的人交往。同樣，在我們銷售中，不雅之言，對我們銷售產(chǎn)品，必將帶來負(fù)面影響。諸如，我們推銷壽險(xiǎn)時(shí)，你最好回避“死亡”、“沒命了”“完蛋了”，諸如此類的詞藻。然而，有經(jīng)驗(yàn)的推銷員，往往在處理這些不雅之言時(shí)，都會以委婉的話來表達(dá)這些敏感的詞，如“喪失生命”“出門不再回來”等替代這些人們不愛聽的語術(shù)。不雅之言，對于個(gè)人形象會大打折扣，它也是銷售過程中必須避免的話，你注意了、改過了，你便成功在望了！營銷：先做公關(guān) 再做廣告針對廣告在網(wǎng)絡(luò)世界的效果，有一個(gè)觀點(diǎn)值得關(guān)注：“無論公司大小，純粹的網(wǎng)絡(luò)廣告能產(chǎn)生的效益都非常有限。在網(wǎng)絡(luò)世界，企業(yè)更加要先做公關(guān)，再做廣告。” 策略一

41、：創(chuàng)造實(shí)體與虛擬的多贏策略 哈雷摩托車，摩托車中的BMW，全美共有650家哈雷的經(jīng)銷商。對他們來說，真正的“金礦”，就是高利潤的機(jī)車零配件及周邊用品。電子商務(wù)部經(jīng)理奧斯特曼想出了一個(gè)“三贏”的主意：哈雷先建立周邊用品網(wǎng)絡(luò)專賣店，做得漂漂亮亮的，吸引哈雷迷搜尋各式各樣的哈雷酷行頭；但是當(dāng)網(wǎng)友要下單時(shí)，網(wǎng)絡(luò)專賣店會要求選擇一家經(jīng)銷商，網(wǎng)友在網(wǎng)站上完成訂貨程序，哈雷再把信息轉(zhuǎn)給經(jīng)銷商，讓哈雷迷最后可以就近到經(jīng)銷商那里取貨。這部分的營收利益，由哈雷公司和經(jīng)銷商按比例分賬。這個(gè)主意聽來不錯(cuò)，但哈雷得先說服經(jīng)銷商。于是，他們找來全美十多位資深經(jīng)銷商一起開會討論，他們對網(wǎng)站設(shè)計(jì)提出許多建議。例如，增加各店特

42、別設(shè)計(jì)的T恤等做對象銷售；哈雷公司則要求，經(jīng)銷商線上訂單至少必須兩天處理一次，而且要立即向哈雷確定訂單，哈雷則負(fù)責(zé)監(jiān)控送貨的時(shí)間及處理疑難雜癥，并持續(xù)更新網(wǎng)站內(nèi)容。成效如何呢？目前，每個(gè)月約有100萬網(wǎng)友瀏覽哈雷的網(wǎng)站，讓哈雷不但業(yè)績直線上升，經(jīng)銷商跟著有賺頭，也讓更多哈雷迷對哈雷公司的觀感從“滿意”跳到“非常滿意”。 策略二：強(qiáng)調(diào)品牌經(jīng)驗(yàn)，而不僅是品牌認(rèn)知 維珍集團(tuán)三個(gè)月內(nèi)開賣17萬種維珍集團(tuán)產(chǎn)品，經(jīng)營項(xiàng)目一直是多元化，從交通、財(cái)務(wù)、飲料、唱片、手機(jī)到出版都有。但最近一次維珍線上酒類行銷，則是從大眾化產(chǎn)品中切出市場，為顧客創(chuàng)造個(gè)人化、有特色的商品。網(wǎng)絡(luò)這種個(gè)人化媒體，正是完美的新工具。在20

43、00年初，英國已有30家酒商在線上賣酒，維珍線上酒類專賣店，除了擁有一個(gè)品牌，并沒有太大勝算。而且，它的動作要快，因?yàn)檫€有其他人想吃這塊餅。結(jié)果，維珍線上酒類專賣店，三個(gè)月內(nèi)就完成上線工作，從設(shè)網(wǎng)站、建立自動化倉儲、處理物流、到設(shè)立客服中心，都全部張羅好了。這個(gè)線上酒類專賣店上，有許多非常友善的設(shè)計(jì)。例如一個(gè)取名為“酒仙”的軟件，可以紀(jì)錄、追蹤客戶的需求，并在客戶下次上網(wǎng)時(shí)，提供更個(gè)人化的酒類信息，與亞馬遜網(wǎng)絡(luò)書店的智能型“建議書單”功能很像。 維珍線上酒類專賣店，雖是新創(chuàng)公司，也保留了維珍一向的傳統(tǒng)：不盲目地砸錢做廣告行銷。這就得靠創(chuàng)意了他們主打“病毒式行銷”戰(zhàn)，發(fā)出3萬封電子郵件給維珍旗下

44、所有的客戶。結(jié)果，維珍線上酒類專賣店果真證明是“虎父無犬子”，從2000年6月正式開站以來，3個(gè)星期內(nèi)就有80萬人次瀏覽，現(xiàn)在每天都能賣出幾百箱酒。有了這次成功經(jīng)驗(yàn)，維珍似乎可以挾品牌的力量，在網(wǎng)站上再攻下幾城。 策略三：創(chuàng)意結(jié)合現(xiàn)代與傳統(tǒng)策略 用21世紀(jì)的科技，過13世紀(jì)的美麗生活。位于意大利西北方的小山村卡拉特，外觀保留了中古世紀(jì)意大利的特色，可以遠(yuǎn)眺阿爾卑斯山，是個(gè)寧靜的世外桃源。1991年，開發(fā)者潘比洛和他的同事，在尋常的假日登山活動中，發(fā)現(xiàn)了這個(gè)不尋常的山村。美麗的景色，令他們的腦筋動得特別快，決定以200萬美元買下整個(gè)山村，再說服意大利電信導(dǎo)入現(xiàn)代通信設(shè)備。他們同時(shí)找來建筑專家重整

45、山村，外觀保留中古世紀(jì)意大利的風(fēng)貌，內(nèi)部則配備最先進(jìn)的科技。這個(gè)結(jié)合人文與科技的計(jì)劃，前后共花了10年時(shí)間改造卡拉特：全村寬頻連網(wǎng)；又整理出60多棟別墅，每棟都配有網(wǎng)絡(luò)、衛(wèi)星電視、電話、有線電視及ISDN，甚至可以進(jìn)行視訊會議、看互動電視。每棟別墅的售價(jià)從14萬33萬美元不等，新住民當(dāng)然都是“有點(diǎn)錢”的人物，包括企業(yè)家、建筑師、醫(yī)生、教授、作家等。他們有的是看到了媒體信息，有的則是朋友口耳相傳，但都做了同樣的選擇：買下別墅做度假及短期工作之用。來自英國的奧丹諾夫婦在1999年就買下一棟卡拉特科技別墅，決定從這里“遙控管理”他們位于英國的土地開發(fā)及稅務(wù)公司。 行銷偏僻的卡拉特不成問題，國際多家媒

46、體都大篇幅報(bào)道這個(gè)先進(jìn)的數(shù)字村，包括英國衛(wèi)報(bào)，卡拉特名聲迅速傳開。 策略四：引爆話題與注意力 Lee牛仔褲2002年初開播了一系列引起很多爭議的廣告。其中：4個(gè)人光著屁股從酒吧跑出來，開著汽車尋找他們的Lee牛仔褲，一路上經(jīng)過了重重險(xiǎn)阻，最后終于尋獲牛仔褲。 雖然是在電視上開播，但經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)病毒式的大量傳播，這個(gè)廣告已紅遍美國年輕人的世界?！白尨蠹抑鲃诱?wù)撃愕膹V告是很重要的。”負(fù)責(zé)為Lee做廣告的費(fèi)隆廣告公司經(jīng)理麥特科尼坦承，這個(gè)廣告的尺度的確有點(diǎn)大膽，但卻是市場研究以后采取的做法。Lee在全面播出廣告前，先行購買了一份1722歲年輕人的電子郵件名單，將聯(lián)結(jié)Lee網(wǎng)站的方式以電子郵件傳送給這些人

47、。在公司本身的網(wǎng)站上，Lee也放了彈出式廣告。結(jié)果，電視廣告3月正式播出后，立即在美國掀起一陣旋風(fēng)，其他網(wǎng)站紛紛自動建立與Lee的廣告連結(jié)，4月的第一個(gè)星期就有40家做連結(jié)。Lee的網(wǎng)站瀏覽人數(shù)之高，排名美國所有網(wǎng)站的前列。 策略五：避開價(jià)格戰(zhàn)，找尋自己的生存空間 英國有一家叫“冰島”的冷凍食品大廠，以冷凍豆類、披薩和布丁著名。1997年開始，它提供送貨到家的服務(wù)。消費(fèi)者可透過三種方式訂購：1到零售商店直接購買；2利用電話叫貨；3透過網(wǎng)絡(luò)訂貨。冰島食品每周約處理高達(dá)10萬次叫貨服務(wù)。雖然英國其他許多大型量販店也提供線上購物，但和冰島食品送貨到家的服務(wù)有所區(qū)隔冰島食品甚至還干脆將公司改名為Ice

48、landcouk，以宣示擁抱網(wǎng)絡(luò)的決心。到實(shí)體店面購買冰島食品商品的消費(fèi)者，也都注意到這一點(diǎn)，這個(gè)新公司名稱，無疑替它的網(wǎng)站叫貨服務(wù)做了很好的宣傳。冰島食品的網(wǎng)站被電子商務(wù)研究機(jī)構(gòu)葛枚茲評為英國操作接口最友善的購物網(wǎng)站第四名。 此外，變成“網(wǎng)絡(luò)公司”之后，冰島食品過去給消費(fèi)者“廉價(jià)電視食物”的形象也開始轉(zhuǎn)變，變得更“厲害”些了。經(jīng)營線上購物最大的困難，是價(jià)格上的競爭因?yàn)榫W(wǎng)友可以快速貨比三家，鼠標(biāo)一點(diǎn)就到最便宜的那家去買。冰島食品為避開這個(gè)慘烈的戰(zhàn)場，強(qiáng)調(diào)所賣的產(chǎn)品都是有機(jī)的、非基因食品。 雖然在線上購物營收方面無法和泰斯科等大廠競爭，但由于它的產(chǎn)品有特定的品牌形象，又可以送貨到97的英國家庭之

49、中，冰島一步步建立自己的市場。 策略六：使每位顧客與你的關(guān)系都不同 對于許多把逛街當(dāng)運(yùn)動的女性而言，上網(wǎng)購物最大的缺憾就是少了東挑西摸、實(shí)地挖寶的樂趣。美國服飾銷售網(wǎng)點(diǎn)LandsEnd，大膽運(yùn)用科技工具把逛街情境在網(wǎng)上“虛擬實(shí)境”化。這個(gè)創(chuàng)舉，不但讓它獲選為富比士雜志“2002年最佳服飾網(wǎng)站”之一，網(wǎng)上銷售業(yè)績還在兩年內(nèi)成長了約1 6億美元。為了讓網(wǎng)上消費(fèi)者減少不能實(shí)地試穿衣物的疑慮，LandsEnd網(wǎng)站于兩年前利用3D科技推出虛擬“試衣”服務(wù)。網(wǎng)友只要上網(wǎng)登錄自己的各項(xiàng)信息?包括身材、尺寸、臉形、發(fā)色，甚至眼珠顏色，LandsEnd網(wǎng)站就會根據(jù)這些信息，幫客戶在網(wǎng)上建構(gòu)一個(gè)巨細(xì)無遺的“3D試

50、衣模特兒”。往后只要到訪這個(gè)網(wǎng)站，客戶都可以利用這個(gè)模特兒試穿在網(wǎng)上逛街時(shí)看中的衣服。結(jié)果，網(wǎng)友利用這個(gè)網(wǎng)上軟件制作的3D模特兒，兩年來至今竟超過200萬個(gè)。盡管這些產(chǎn)品可能比其他同類型服飾貴20美元，由于服務(wù)貼心，自2002年8月推出后就有不少人上網(wǎng)選購。因此，LandsEnd再接再厲，準(zhǔn)備推出泳裝、西裝、襯衫等服飾網(wǎng)上訂做服務(wù)。經(jīng)過兩年的努力，LandsEnd的網(wǎng)上銷售業(yè)績，從2000年的138億美元成長到2002年的299億美元?？磥?，LandsEnd將逛街情境在網(wǎng)上推到極致，果然成功地讓更多“逛街族”將采購行動從真正的街頭轉(zhuǎn)戰(zhàn)到網(wǎng)絡(luò)。 策略七：讓聰明又挑剔的網(wǎng)友自助 男人上網(wǎng)，為女人訂

51、做散發(fā)璀璨光芒、同時(shí)傳播幸福信息的訂婚鉆戒，對許多女性來說是一生的夢想。BlueNilecom鎖定的核心客戶一開始就是年收入中上、愿意花較多的金錢為女友購買鉆戒的中產(chǎn)階級男士。為了幫助對珠寶所知不多的男性選擇自己想要的款式與價(jià)格，它開發(fā)出一套有詳細(xì)說明、接口友善的“Build Your Own Engagement Ring”網(wǎng)上服務(wù)。當(dāng)你鍵入這個(gè)婚戒訂做服務(wù)，若要選擇鉆石款式，就會跳出所有款式的文字名稱與照片圖樣供選擇；同時(shí)，還有所有關(guān)于鉆石相關(guān)的知識。等于就是網(wǎng)上有專家Step by Step幫你選擇鉆戒，而且一點(diǎn)也不會有強(qiáng)迫推銷的意味。 除此之外，它的貨品運(yùn)送完全免費(fèi)，途中一切可能發(fā)生的

52、損傷也都由網(wǎng)站負(fù)擔(dān)，完全排除客戶上訂購運(yùn)送像鉆戒這種高價(jià)貨品可能會有的疑慮。BlueNilecom的成功案例，證明科技不但可以貼近人心，還可以挖到市場新“鉆”礦！去廣州做生意選哪家零售商最賺？在廣州，各種零售業(yè)態(tài)都有著自己的生存空間，競爭也呈白熱化狀態(tài)。百貨有廣百、新大新、天河城等，綜合性大賣場有家樂福，家電專業(yè)連鎖賣場有國美、蘇寧和永樂，超市就更多了，好又多、百佳、萬佳、新一佳等等，加上其它一些二線零售品牌，業(yè)態(tài)之爭就更顯激烈了，甄選業(yè)態(tài)確實(shí)費(fèi)思量。 各種業(yè)態(tài)都要設(shè)法進(jìn)入 2002年開始，廣州市場環(huán)境產(chǎn)生劇變，隨之而來是業(yè)態(tài)本身的病態(tài)。無論是百貨業(yè)還是超市或者是家電專業(yè)連鎖賣場，近兩年廠商之

53、間的關(guān)系變得復(fù)雜起來。 一是因?yàn)檫M(jìn)場費(fèi)用問題。這是個(gè)很普遍的問題，許多終端賣場提出的進(jìn)場費(fèi)用讓廠家根本無法接受，特別是本來就是中低檔、薄利的產(chǎn)品，如果加上進(jìn)場費(fèi)、過節(jié)費(fèi)、返利、人員費(fèi)等等花樣繁多的費(fèi)用，沒有一定的銷量，其結(jié)果必然是虧本，還不如不進(jìn)。 二是銷售達(dá)標(biāo)問題。有一些零售業(yè)態(tài)的門檻沒有直接體現(xiàn)在進(jìn)場費(fèi)或產(chǎn)品名氣上，而是限定在極短的期限內(nèi)達(dá)到一定銷售量或者是每月/每季要維持多少銷量或利潤額，將經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)全部轉(zhuǎn)移到廠家頭上。 無論如何，廠家的商品都還是要進(jìn)入終端與消費(fèi)者見面的，但廠家應(yīng)該選取什么業(yè)態(tài)來經(jīng)營，該如何選?。繕I(yè)態(tài)間最佳的比例又是多少？ 首先，作為外地廠家來說，必須考慮和了解廣州本地的

54、終端特點(diǎn)和終端開拓成本，并做出一個(gè)整體方案，計(jì)劃投入與產(chǎn)出。一般而言，進(jìn)入廣州市場前三年都是虧損期，收獲的只是客情關(guān)系。此外，了解業(yè)態(tài)的結(jié)算方式很重要，這可是企業(yè)銷售最重要的一環(huán)。 其次，明確產(chǎn)品的目標(biāo)群和終端的個(gè)性差異與利益點(diǎn)。百貨業(yè)突出的是時(shí)尚、形象，有著固有的忠實(shí)消費(fèi)群體，產(chǎn)品自然定位高端；家電專業(yè)賣場讓消費(fèi)者追求的是最大的效益和最便宜的貨物，經(jīng)營的品種、品類、品牌都較齊全；超市就是講究便利性，低價(jià)。廠家必須結(jié)合自身情況認(rèn)清這一點(diǎn)并選擇、組合自己的終端格局。 最后是應(yīng)對同業(yè)競爭問題。無論是國美還是蘇寧之類的賣場，都要求有同城最低價(jià)，否則廠家要罰款，而這些大賣場是以非產(chǎn)品贏利為主體的贏利模

55、式，故對廠家產(chǎn)品進(jìn)場價(jià)格的要求很高，容易影響到廠家的市場保障和通路延伸。不過，目前許多廠家都有各種業(yè)態(tài)的專供產(chǎn)品，比如在國美專供產(chǎn)品、超市專供產(chǎn)品，或以型號，或以品類，錯(cuò)開經(jīng)營。但實(shí)際上，這些產(chǎn)品與普通產(chǎn)品并無二樣，只是廠家被賣場迫得無路可走之后的變通方式。 對于家電廠家來說，這些業(yè)態(tài)都沒有選擇的余地，只要能進(jìn)就一定要進(jìn)。目前，廣州的家電專業(yè)賣場如國美、蘇寧等占據(jù)60%以上的家電銷售份額，成為主導(dǎo)性流通方式。 兩條腿走：直控加代理操作 在充分了解廣州賣場情況的基礎(chǔ)之上，外地廠家又如何實(shí)現(xiàn)終端銷售呢？ 擺在面前的路無非是兩條：直接操作和請代理商操作。這里面的學(xué)問挺大的，以家電流通為例，一般大家電

56、都是廠家直接與賣場打交道，而小家電則更多地采用代理制；同樣有實(shí)力的家電廠家也喜歡采用直控形式，這樣有利于實(shí)行靈活的策略，可控性強(qiáng)；實(shí)力不強(qiáng)的企業(yè)采用代理制更利于市場開拓。 對于家電廠家來說，尋找經(jīng)營強(qiáng)勢競品的商家成為自己經(jīng)銷商的做法，是一條在激烈的競爭中，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品快速上市、打開銷路的捷徑。但是，合作只是萬里長征第一步，企業(yè)在產(chǎn)品高質(zhì)能、利潤高回報(bào)、市場運(yùn)做高支持、市場監(jiān)控高能力等方面，也是一樣都不能少。否則的話，此路可能就有些難走了。 對于銷售業(yè)績來說，這和代理商的資金實(shí)力、網(wǎng)點(diǎn)的拓展、終端的決勝、隊(duì)伍的穩(wěn)定、品牌美譽(yù)的提升、客戶的忠誠度等都有非常密切的關(guān)系。特別是代理商的人脈關(guān)系對廠家尤其重

57、要，像在廣州代理家電產(chǎn)品較有名的代理商就是廣新公司，它在超市方面有著強(qiáng)有力的人脈關(guān)系，它幾乎可以免費(fèi)進(jìn)入廣州大部分超市而且還可以要到好的位置，所以，廣新代理著廣東許多前幾位的家電品牌，如美的空調(diào)、萬和熱水器等。 因此，選擇代理商時(shí)要特別注意，這個(gè)代理商的主要強(qiáng)項(xiàng)是什么？是百貨業(yè)還是超市？還是大型家電專賣店？在明確代理商強(qiáng)項(xiàng)后，再與自己的產(chǎn)品定位相結(jié)合，最后才是慎重選擇合作與否。一般而言，廠家不要去主張代理商去開拓他以前沒有或不是強(qiáng)項(xiàng)的業(yè)態(tài)，因?yàn)榇砩掏鶗严嚓P(guān)的成本分?jǐn)傇趶S家頭上，而這個(gè)客情關(guān)系卻是屬于代理商的。 當(dāng)然，現(xiàn)在許多廠家都是采用兩條腿走路：直控加代理商操作的模式，直控的對象主要集

58、中在以國美、蘇寧為首的專業(yè)賣場，或者是這些專業(yè)家電賣場中的核心商場，如分部總店之類的。這樣可以減少許多經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。廣州市場宜作為窗口 廣州市場由于巨大的消費(fèi)力匯聚了競爭的焦點(diǎn)，同樣是開拓市場，在廣州市場方面所需要的人力、物力、財(cái)力和所需要的時(shí)間都遠(yuǎn)超過其它市場。而且隨著廣州、深圳兩個(gè)市場的渠道進(jìn)一步細(xì)分，企業(yè)真正在廣州市場的獲利可能性并不大。 因此，外地廠家做廣州市場時(shí)不要把廣州市場作為一個(gè)孤立的市場來操作，否則壓力之下可能導(dǎo)致決策失誤。廣州市場宜作為形象窗口，樹立起品牌形象，同時(shí)在二三級市場擴(kuò)大銷量，把廣州納入到廣東整個(gè)市場中去，這才是正確的開拓之道。 那么，究竟是先開拓廣州后輻射周邊城市，還

59、是先做好周邊城市再進(jìn)入廣州以形成“農(nóng)村包圍城市”呢？ 這與企業(yè)的實(shí)力有關(guān)。如果企業(yè)實(shí)力有限，特別是一些邊滾動邊發(fā)展的企業(yè)，市場推廣支持薄弱，根本還談不上什么品牌影響力，就應(yīng)該集中資源著力一個(gè)點(diǎn)先打造周邊市場。以家電為例，在廣州，一年做400萬的銷售額需要8至10家的終端賣場還支撐，進(jìn)場費(fèi)至少也要3萬元/店，高的有8-10萬元的，加上導(dǎo)購員工資、終端廣告費(fèi)、樣機(jī)、特價(jià)機(jī)，還有就是利潤扣點(diǎn)，沒有上百萬元的成本開銷是玩不轉(zhuǎn)的。而同樣的終端在佛山、東莞、湛江等地卻只需要2030萬元的成本。3倍以上的開拓成本差距并不是適合每一個(gè)企業(yè)。 當(dāng)然，如果企業(yè)實(shí)力雄厚，先進(jìn)入廣州市場也是一個(gè)戰(zhàn)略選擇，特別是一些外

60、資，都是不計(jì)成本地進(jìn)入廣州市場，一般而言，前期至少需要100萬元的投入，而且要有預(yù)虧的心理。 進(jìn)入廣州用什么招？ 因?yàn)閺V州市場的特殊性，許多企業(yè)都有過大量投入之后卻不見銷量增長的經(jīng)歷，有些企業(yè)還因此而黯然退出廣州市場。 究其原因，一是產(chǎn)品原因，產(chǎn)品沒有競爭力；二是銷售人員的原因，銷售人員的素質(zhì)、能力和對市場的熟悉度、開拓的主動性等方面都有可能；三是競爭太激烈的原因。 因此，要做廣州市場就必須要打有準(zhǔn)備之仗，有糧草之仗。所謂有準(zhǔn)備之仗就是指在全省范圍內(nèi)有較穩(wěn)定的網(wǎng)絡(luò)或銷量；有糧草之仗就是指廠家有資源支持（如廣告、終端推廣）和較好的產(chǎn)品，即可買得好價(jià)錢的產(chǎn)品。 對于廠家而言，進(jìn)入了廣州市場并不是意