防范銷售雷區(qū)謹(jǐn)慎才能成交

1、防范銷售雷區(qū),謹(jǐn)慎才能成交銷售就是一個不斷排除障礙直至簽單的過程。有不少天才的銷售經(jīng)理把自己的經(jīng)驗(yàn)編成小冊子，發(fā)給下屬，還千叮萬囑地說這是他們費(fèi)了好大勁兒才編好的，一定要全部背下來，最起碼要掌握80%。不少銷售代表就把它當(dāng)成了圣經(jīng)，認(rèn)為這是最佳答案。 但是他們不知道銷售雷區(qū)的危險 銷售難題：對銷售過程中出現(xiàn)的客戶代表不熟悉，從而也不能夠進(jìn)行有效的交流和溝通。 銷售之前沒有進(jìn)行策劃，沒有按照銷售的正確流程來進(jìn)行。在客戶中缺乏教練，對客戶內(nèi)部的情況了解得不充分。對于客戶企業(yè)項(xiàng)目本身的情況、項(xiàng)目的走勢以及項(xiàng)目的決策者這些非常重要的情況缺乏了解。稍有不慎，全盤皆失 其實(shí)不然，銷售是一項(xiàng)靈活性極強(qiáng)的藝術(shù)

2、。原因在于：每個客戶的脾氣、文化背景都不一樣，每次拜訪的時間及周邊環(huán)境也不同，事情是在不斷變化的，但是只有在特定的場合，一些話術(shù)才更有效。 總結(jié)：銷售過程是個系統(tǒng)工程，銷售經(jīng)驗(yàn)在于銷售過程中很關(guān)鍵。思想上要充分認(rèn)識復(fù)雜性，因?yàn)檎麄€過程都是在跟人打交道。必須加強(qiáng)學(xué)習(xí)，善于借用有經(jīng)驗(yàn)的人外力的幫助，積累經(jīng)驗(yàn)成為個優(yōu)秀的銷售很好，銷售技巧確實(shí)有很多很多，但排雷法很系統(tǒng)。但我只是建議各位不要在做業(yè)務(wù)時處處考慮技巧，沒有業(yè)務(wù)是生搬硬套技巧而成功的。我們要把技巧變?yōu)閮?nèi)功，有時侯太在乎自己在干什么，反而干不好。我一直在強(qiáng)調(diào)大家使用，炸碉堡的方法。明確目的，然后一步一步的排除障礙。（隨時磨刀再砍柴）。注意：

3、銷-自己售-觀念買-感覺 賣-好處銷售中的雷區(qū)以及出現(xiàn)的原因1、盲目樂觀、步入雷區(qū)而不自知，是銷售中最危險的傾向 營銷就是一個不斷排除障礙直至簽單的過程，盲目樂觀不知道障礙的存在，猶如進(jìn)入雷區(qū)而不自知，是銷售中最危險的事情，如果不采取措施及時排除地雷，銷售人員必將觸雷身亡-銷售失敗。 有一位非常優(yōu)秀的銷售員姚小姐，平時工作十分勤勉，工作業(yè)績突出。有一天，她很高興地告訴經(jīng)理，馬上會有一個大單子，讓經(jīng)理等她的好消息。 但是，半個月后，經(jīng)理卻等來了淚流滿面的姚小姐。原來，客戶雖然最終使用了她設(shè)計(jì)的銷售計(jì)劃書，但卻不是同她簽的單。 她淚水汪汪，連連倒苦水：沒想到，真是沒想到 （提示：因?yàn)闆]想到，所以沒

4、有采取措施去排除障礙，這在銷售中是極其危險的。） 她說：我是通過朋友介紹結(jié)識這家公司主管人事和財務(wù)的副總裁的。副總裁告訴我，公司剛好有買設(shè)備的計(jì)劃，讓我馬上設(shè)計(jì)建議書，并承諾這件事他有決定權(quán)。我反復(fù)幾次修改后，副總裁表示，公司各方面對計(jì)劃書均表示滿意，估計(jì)半個月后可以簽單。 當(dāng)時她信心十足，以為很快就可以吃上煮熟的鴨子了。 （提示：姚這個時候只找到了副總裁這一把鑰匙，憑這惟一的一把鑰匙能否打開成功的門呢？這個時候，正確的做法應(yīng)該是找到教練，收集更多的信息：門上還有哪些鎖？還要準(zhǔn)備哪些鑰匙？等等，但遺憾的是，姚在當(dāng)時選擇了一味地被動等待。）她說：我是通過朋友介紹結(jié)識這家公司主管人事和財務(wù)的副總裁

5、的。副總裁告訴我，公司剛好有買設(shè)備的計(jì)劃，讓我馬上設(shè)計(jì)建議書，并承諾這件事他有決定權(quán)。我反復(fù)幾 次修改后，副總裁表示，公司各方面對計(jì)劃書均表示滿意，估計(jì)半個月后可以簽單。 當(dāng)時她信心十足，以為很快就可以吃上煮熟的鴨子了。 （提示：姚這個時候只找到了副總裁這一把鑰匙，憑這惟一的一把鑰匙能否打開成功的門呢？這個時候，正確的做法應(yīng)該是找到教練，收集更多的信息：門上還有哪些 鎖？還要準(zhǔn)備哪些鑰匙？等等，但遺憾的是，姚在當(dāng)時選擇了一味地被動等待。）半個月后，她撥通副總裁的電話，本來是去約簽單的事的。哪知副總裁帶著很遺憾的口氣告 訴她說：在昨天的總經(jīng)理辦公會議上，關(guān)于采購的事情已經(jīng)定下來了，決定在另外一

6、位銷售員那里購買，而且那個銷售員在總經(jīng)理的邀請下還參加了昨天的會議。 姚愣了半晌，決定去搞清楚情況再說，不想這樣不明不白就丟了煮熟的鴨子。副總裁給了姚一張她那位潛在競爭者的名片，并告訴她：公司里從總經(jīng)理往下，所有參加會議的人都同意在那位銷售員那兒購買，自己也沒有辦法。（提示：姚到這個時候才知道有一個競爭者存在，而且也才知道副總裁并不是最后 的決策者，才知道這家公司購買設(shè)備要經(jīng)過一個復(fù)雜的程序。如果她早一些獲得這些信 息并采取相應(yīng)的行動，或許她就不會失敗，就是失敗了，也不至于像現(xiàn)在這樣糊里糊涂。） 姚進(jìn)一步打聽，才知道，當(dāng)她很開心地等著時，她的競爭者正在緊鑼密鼓地拜訪包括姚熟悉的副總裁在內(nèi)的所有

7、購買者：他從財務(wù)部那里知道這次購買的金額比較大，必須由 總經(jīng)理辦公會議最后敲定；他從辦公室那里得到了參加這次會議人員的名單；他從設(shè)備 部那里拿到了姚的設(shè)備計(jì)劃書最后定稿的版本；他抓緊時間拜訪了出席會議的每一位成 員，他還主動到公司員工中間去調(diào)查摸底競爭對手的這些動作，姚始終沒有覺察到。 銷售中的雷區(qū)以及出現(xiàn)的原因 現(xiàn)在我們來分析一下姚的銷售過程中出現(xiàn)了哪些危險的障礙，看看是什么東西在阻礙 她獲得最后的成功： （）不清楚客戶單位四種購買者的身份情況，很主觀地將技術(shù)買者（副總裁）當(dāng)成了 最后拍板的決策買者。 （2）除了反復(fù)與副總裁溝通，沒有主動與購買氛圍中的其他人員溝通交流，無法及時 了解和掌握客

8、戶單位的整體購買傾向。 （3）正是因?yàn)槿狈π畔⑶溃赃B競爭對手何時出現(xiàn)都不知道，更別說在客戶 單位里展開競爭行動，就此喪失了主動權(quán)。 （4）正是因?yàn)闆]有接觸其他購買者，始終沒法了解到客戶單位的決策流程，就根 本無法有效介入這個決策流程，無法及時了解對方在購買過程中的最新情況。 姚碰到的這些問題其實(shí)是每一個銷售人員都有可能碰到的，她的這個例子也非常有 典型意義。很多人在銷售開始時盲目樂觀，銷售失敗后則長吁短嘆：明明說好的，怎么 又不在我這里買了呢？說到這里，我們應(yīng)該明白了：忽視、漠視或者不愿意正視完整的 銷售氛圍，就好像盲人身處一片雷區(qū)而不自知，只要有一顆地雷被觸響，銷售活動肯定 就是以失敗

9、告終。 銷售中的雷區(qū)以及出現(xiàn)的原因 什么時候你會觸響地雷？ 在銷售氛圍中，有可能埋藏著多少顆地雷呢？（1）四種類型的買者中，有一個或以上的買者身份不明晰，缺乏必要準(zhǔn)確的信息 -地雷。（還記得哪四種類型的買者嗎？-在大客戶銷售中，決定成交的往往不是一個 人，而是一群人。具體說來，任何一個客戶里邊都會有四類人：一個叫做決策者，一個 叫做使用者，一個叫做技術(shù)把關(guān)者，還有一種人叫做教練。這四種人都叫做關(guān)鍵人，四 種人都必須一網(wǎng)打盡。 （2）在整個銷售過程中，始終沒有主動尋找或者沒有找到合適的教練-地雷。 （3）雖然明確了四種買者的身份，但有一個以上的核心買者沒有主動拜訪過-地雷。 （4）核心買者的身份

10、發(fā)生了變化而沒有及時發(fā)現(xiàn)和跟進(jìn)（例如決策買者、技術(shù)買者 更換了人員等）-地雷。 （5）核心購買圈中出現(xiàn)了新的面孔，沒有及時反應(yīng)過來-地雷。 （6）缺乏警惕心理，不留意是否存在競爭對手-地雷。 （7）缺乏快速判斷能力，不注意產(chǎn)業(yè)政策、行業(yè)政策、地方政策等的變化-地雷。 必須通過雷區(qū)，然后才能取得銷售的勝利。如此多的地雷，組成了銷售過程中的雷 區(qū)?；蛟S你會問，我可以繞過雷區(qū)嗎？答案是否定的，因?yàn)橘徺I的決定必須得到每一位 核心購買者的肯定（至少是他們不明確的反對）后才可以作出。所以，你必須通過雷 區(qū)，然后才能取得銷售的勝利。認(rèn)清雷區(qū)現(xiàn)狀，端正內(nèi)心態(tài)度，借力排除地雷1、會拼才會贏 面對雷區(qū)，銷售人員一

11、般會有三種不成熟的態(tài)度，也代表了三種不同的類型： （1）蠻干型。用盡一切辦法要見到某個人，幻想用自己的真情打動對方，但因?yàn)楦静涣私鈱Ψ降男枨?，往往見了面也是效果不佳，而且很有可能碰到釘子?（2）規(guī)避型。既然對方聯(lián)絡(luò)不上，主觀上認(rèn)為太難，那就不再聯(lián)系了，給自己找了個臺階，也找了個好借口。 （3）僥幸型。不是每一顆地雷都會爆炸吧？一些明顯的地雷排除它，實(shí)在找不到的，就算了。老天保佑，讓那些沒有見過面的人不要反對我的計(jì)劃書。 2、當(dāng)心地雷，不然，煮熟的鴨子也會飛。 地雷確實(shí)是有不爆炸的可能，但請記住，任何一個專業(yè)的銷售人員憑借的都應(yīng)該是專業(yè)利器，而不是運(yùn)氣，運(yùn)氣說實(shí)在無助于一個專業(yè)銷售人員的成長

12、。所以，請牢記，要成為成功的銷售人員，你必須采取正確的態(tài)度來對待雷區(qū)。處理地雷的正確態(tài)度是什么？ （1）在內(nèi)心深處明確任何銷售肯定都存在障礙； （2）明確地雷的位置； （3）分析所處的銷售環(huán)境，找到可以借助的力量； （4）借助力量成功排除地雷。 銷售根本不是愛拼才會贏，銷售是會拼才會贏！當(dāng)心地雷，不然，煮熟的鴨子也會飛！ 結(jié)論:見不到經(jīng)濟(jì)買者，就見技術(shù)買者或使用買者，把他們培養(yǎng)成教練，借助力量消滅危險區(qū)。 DATE M.d.yyyy 9.17.2022 DATE HH:mm DATE M.d.yyyy 9.17.2022 DATE HH:mm 05:22 DATE HH:mm:ss 05:22:33 TIME yy.M.d 22.9.d TIME h時m分 5時22分