銷售技巧培訓(xùn)案例-蘇州金龍培訓(xùn)

1、銷售技巧培訓(xùn)案例蘇州金龍培訓(xùn)蘇州金龍公司背景簡介：新組建的銷售隊伍，人數(shù)較多（共62人），銷售人員經(jīng)驗水平參差不齊。銷售人員的來源主要分為三類：來自廈門金龍、來自廈門金旅和其他新招聘人員。前兩類來源為目前直接競爭對手。因企業(yè)特殊情況，產(chǎn)品品牌需要與廈門金龍區(qū)分開，如何區(qū)分主要由銷售人員向用戶介紹。蘇州金龍培訓(xùn)目的：主要在于整體提高銷售人員銷售技巧，使來自不同方面的銷售人員統(tǒng)一認識和掌握蘇州金龍公司自身情況。蘇州金龍培訓(xùn)分組：共分為12組，每組5-6人。蘇州金龍培訓(xùn)案例選擇：確定案例種類劃分標準。因蘇州金龍的銷售模式以經(jīng)銷制和直銷制并行，銷售人員的工作重點在于開拓大客戶和經(jīng)銷商的開發(fā)和管理，首先

2、將銷售人員的工作重心分為“直接用戶”和“經(jīng)銷商”兩大類。這兩類的分類標準分別列表如下：1、直接用戶公交團體客運旅游大客戶不認知聽說過但沒買過用過金龍車但不滿意用過廈門金龍車且較滿意用過金龍車且滿意一直在使用蘇州金龍車注：橫軸以客車行業(yè)通用的客戶群體種類加以分類，將“大客戶”作為一類有著特殊特點的用戶群體單獨列出；縱軸為用戶對金龍客車的認知使用情況；此外，將“銷售漏斗”的模式穿插在以上各分類中。“銷售漏斗”模式是指銷售的成功概率，見下表：蘇州金龍客車候選情況成功概率用戶將蘇州金龍公司產(chǎn)品列入候選清單25%用戶將蘇州金龍公司產(chǎn)品列入優(yōu)選清單（兩個品牌中選一個）50%用戶基本上已經(jīng)確定購買蘇州金龍公

3、司產(chǎn)品，只是有些手續(xù)還沒有落實75%2、經(jīng)銷商一級經(jīng)銷商二級經(jīng)銷商簽約前3132簽約后3334合同更新時3536注：橫軸以蘇州金龍經(jīng)銷體系中經(jīng)銷商的等級分類；縱軸以不同時段分類。選定典型和重點類型。通過與經(jīng)驗豐富的銷售人員討論溝通后，確定了6、7、8、10、13、18、19、31、32、33、34十一類為蘇州金龍現(xiàn)銷售工作中的典型工作類型。但因其中第10類（大客戶）和第33、34類（簽約后經(jīng)銷商管理）不適合以情景扮演的形式將其要點展示出來，將其改為以“經(jīng)驗介紹”的形式進行培訓(xùn)；而第31和32類可合并為一類作為“潛在經(jīng)銷商洽談”一個案例；第6類（公交）中的公交車和臥鋪車、專用車作為“即將推出的新

4、產(chǎn)品”一類。最后所確定下來7類案例：1）在客運市場中，面對聽說過但沒買過的用戶；2）在客運市場中，面對使用過金龍客車但不滿意的用戶；3）在客運市場中，面對使用過廈門金龍客車且較滿意的用戶；4）在旅游市場中，面對使用過廈門金龍客車且較滿意的用戶；5）面對聽說過但沒買過的團隊用戶；6）新產(chǎn)品的推介，以臥鋪車為例；7）與潛在經(jīng)銷商洽談。編寫案例。案例1：在客運市場，聽說過金龍客車而未買過金龍客車的用戶（用戶用材料）用戶情況：蘇州第二客運公司擁有客車240輛，主要為宇通客車，多購于兩年前?，F(xiàn)欲更新車輛，預(yù)期在2003年上半年購買35輛，其中包括豪華車15輛，中型車10輛，低檔車5輛。目前侯選廠家有：宇

5、通、廈門金龍、金旅、大宇和蘇州金龍，但主要傾向于宇通。公司主要負責購買新車的機務(wù)副總張總個人特點：架子大，話少，在談話中經(jīng)常保持緘默?，F(xiàn)我銷售人員通過各種渠道了解到該公司有購買客車的意向，設(shè)法與該公司主管購買新車的機務(wù)副總張總約定初次見面。該次會面的目的是：了解用戶購買客車的具體需求，包括車型、數(shù)量及相關(guān)意向；并約定張總第二次會面的時間。案例1：在客運市場，聽說過金龍客車而未買過金龍客車的用戶（銷售人員用材料）用戶情況：蘇州第二客運公司擁有客車240輛，主要為宇通客車，多購于兩年前。現(xiàn)欲更新車輛，預(yù)期在2003年上半年購買新車。現(xiàn)我銷售人員通過各種渠道了解到該公司有購買客車的意向，設(shè)法與該公司

6、主管購買新車的機務(wù)副總張總約定初次見面。該次會面的目的是：了解用戶購買客車的具體需求，包括車型、數(shù)量及相關(guān)意向；并約定張總第二次會面的時間。案例2：在客運市場，使用過金龍客車并且對其不滿意的用戶公司名稱：蘇州聯(lián)運公司業(yè)務(wù)代表：機務(wù)副總張總。特點：架子大，話少，在談話中經(jīng)常保持緘默。購車情況：1999年12月因蘇州金龍客車外觀較好，購買過10臺蘇州金龍客車6790。但因質(zhì)量問題，且售后服務(wù)跟不上，對蘇州金龍的意見很大。在2000年購買20臺宇通客車。現(xiàn)欲更新車輛30座左右的5輛客車，傾向于購買金旅客車。新開通的路線具有擴散性和影響性。銷售人員的目的：平息用戶的不滿，使用戶重新認識蘇州金龍，重新樹

7、立起蘇州金龍的新形象。案例3：在客運市場，使用過金龍客車并且對其不滿意的用戶公司名稱：無錫快客業(yè)務(wù)代表：機務(wù)副總秦總。特點：架子大，話少，在談話中經(jīng)常保持緘默。對蘇州、廈門金龍客車的分家狀況不了解。購車情況：2000年購買15臺廈門金龍客車XMQ6113，在總體上對其滿意?，F(xiàn)欲更新車輛，預(yù)計購買45座左右的客車10輛，所開通客戶路線為無錫到南京。在我公司銷售人員去拜訪該客戶不久前，廈門金龍銷售人員才上門拜訪過該用戶。銷售人員應(yīng)將蘇州金龍和廈門金龍的類似產(chǎn)品的不同特點，以及公司不同的特點介紹清楚。銷售人員的目的：吸引關(guān)鍵任務(wù)到蘇州金龍參觀。案例4：旅游市場，使用過廈門金龍，較為滿意的用戶公司名稱

8、：蘇州外事旅游公司業(yè)務(wù)代表：兩位，外事公司王總和出資人代表張先生購車情況：2000年購買過廈門金龍XMQ6115，2002年年底又購買了8輛宇通6118，對這兩種客車都比較滿意，目前要購買8輛6820（33座）和2輛大車，并傾向于購買廈門金龍客車。業(yè)務(wù)代表特點：購車的決定權(quán)主要在出資人上，出資人對業(yè)務(wù)比較熟悉，對旅游市場非常了解。對業(yè)務(wù)員的要求：讓用戶將蘇州金龍列為候選客車，并以8米車帶動大車的銷售。案例5：團體市場，聽說過，但沒有購買過金龍客車的用戶公司名稱：新疆煉油廠業(yè)務(wù)代表：裝備處長馬處長購車情況：主要作為接送班車（通勤車），每天往返50公里，94、95年分別購買丹東黃海和沈飛客車共50

9、臺，今年第一批車中有10臺報廢，需要更換。該公司從網(wǎng)上查到上饒、太湖、黃海、金龍四個客車品牌的信息，并主動和我們聯(lián)系，約定和業(yè)務(wù)員今天會面。業(yè)務(wù)代表特點：對客車懂一點但不太懂，不能揭短。對業(yè)務(wù)員的要求：請用戶的主要成員來蘇州金龍公司參觀考察。案例6：即將推出新產(chǎn)品的需求信息獲得和提前推介客戶名稱：溫州鄭先生，個體戶。購車情況：已購買15臺臥鋪車，宇通品牌，現(xiàn)在準備購買3臺臥鋪車。客戶特點：文化程度不高，虛榮心很強。對業(yè)務(wù)員的要求：公司3個月后將推出臥鋪車，要求業(yè)務(wù)員以學(xué)生取經(jīng)的態(tài)度了解客戶使用臥鋪車的信息，挖掘客戶需求，邀請客戶到公司參觀指導(dǎo)，并傳遞新產(chǎn)品將要下線的信息，滿足客戶的個性化需求和

10、虛榮心以達到賣車的目的。案例7：潛在經(jīng)銷商的初次拜訪公司名稱：湖南常德機電公司。業(yè)務(wù)代表：?？偨?jīng)銷商情況：有3年客車銷售經(jīng)驗，銷售額3000萬，對客車銷售有一定的想法，目前代理銷售豐田考斯特客車、梅花牌客車和牡丹客車，不了解蘇州金龍的銷售政策和公司狀況，銷售區(qū)域為常德地區(qū)。經(jīng)銷商特點：比較牛。對經(jīng)銷商的要求：詳細了解蘇州金龍公司的經(jīng)銷商商務(wù)政策和公司銷售狀況，并希望填寫潛在經(jīng)銷商表格。對業(yè)務(wù)員的要求：第一次拜訪經(jīng)銷商，目的是與經(jīng)銷商確立合作意向，搜集經(jīng)銷商資料，業(yè)務(wù)員要有理、有節(jié)，體現(xiàn)雙贏的合作目的。確定培訓(xùn)時間安排：蘇州金龍培訓(xùn)的時間安排表：時間項目8：308：45第一天：蘇州金龍公司總經(jīng)理

11、發(fā)言8：459：00新華信總經(jīng)理發(fā)言9：009：30新華信蘇州金龍項目經(jīng)理說明案例選擇方法9：3010：00案例演練要點說明及小組演練練習10：0010：30正式小組案例演練：第一輪10：3010：45小組討論10：4511：00組長發(fā)言（三個組組長）11：0011：30正式小組案例演練：第二輪11：3011：45小組討論11：4512：00組長發(fā)言（三個組組長）12：0013：30中午休息13：3014：00正式小組案例演練：第三輪14：0014：15小組討論14：1514：30組長發(fā)言（三個組組長）14：3015：3015：3016：00正式小組案例演練：第五輪16：0016：15小組討論

12、16：1517：00大客戶公關(guān)經(jīng)驗介紹17：00第一天結(jié)束8：308：35第二天：簡要介紹當天安排8：359：05實戰(zhàn)演練第一組9：059：10評委點評9：109：40實戰(zhàn)演練第二組 9：409：45評委點評；公布第一組得分9：4510：2010：2010：25休息10：2511：3511：3512：05實戰(zhàn)演練第六組 12：0512：10評委點評12：1013：30中午休息13：3014：00公布第六組得分；實戰(zhàn)演練第七組 14：0014：05評委點評14：0515：1515：1515：20休息15：2016：3016：3017：00實戰(zhàn)演練第十二組 17：0017：05評委點評；公布第十一

13、組得分17：0517：25案例示范第一組17：2517：45案例示范第二組；公布第十二組得分17：4517：55銷售公司副總經(jīng)理總結(jié)發(fā)言17：5518：05銷售公司總經(jīng)理總結(jié)發(fā)言18：0518：15新華信總經(jīng)理總結(jié)發(fā)言18：1518：25蘇州金龍公司總經(jīng)理總結(jié)發(fā)言18：2518：35蘇州金龍公司總經(jīng)理發(fā)獎18：3518：45全體合影留念18：45培訓(xùn)結(jié)束確定銷售技巧關(guān)鍵項和評分方法：評分方法：評分采用百分制，100分為最高分，0分為最低分；每項得分須為整數(shù)；評委評分不用簽名；評分結(jié)果去掉一個最高分和一個最低分，然后計算平均值，保留一位小數(shù)。評委得分表/評分標準/銷售技巧關(guān)鍵項：序號銷售業(yè)務(wù)員評分項，每項滿分各為10分得分A1儀表舉止A2言談的親和力A3對公司及產(chǎn)品狀況的熟悉程度A4案例涉及到的難點的