銷售十大步驟

1、銷售十大步驟一、 準備1. 機會只屬于那些準備好的人2. 一個準備得越充分的人，幸運的事降臨到他頭上的機會就越多3. 為成功而準備（一）、身體鍛煉身體是您工作中最重要的工作之一（二）、精神1.去拜訪客戶之前，復習我們產(chǎn)品的優(yōu)點2.熟悉同行業(yè)競爭對手產(chǎn)品的缺點3.回憶最近拜訪顧客的成功案例4.聯(lián)想一下與客戶見面的興奮狀態(tài)（三）、專業(yè)優(yōu)秀的銷售員是一個雜學家，上知天文、下知地理要想成為贏家，必須先成為專家對自己的產(chǎn)品了如指掌，對同行業(yè)競爭對手產(chǎn)品如數(shù)家珍（四）、顧客1跟專業(yè)人士了解產(chǎn)品信息，購買熟人產(chǎn)品2顧客買產(chǎn)品是沖著老板的為人，做人成功3了解客戶詳細信息，對顧客了解越多，成效的機率越大二、良好

2、的心態(tài)老板的心態(tài)（事業(yè)的心態(tài)）、持久的心態(tài)（長遠的心態(tài)）、積極的心態(tài)、感恩的心態(tài)、學習的心態(tài)三、如何開發(fā)客戶（一）、準客戶的必備條件 1對我們的產(chǎn)品有需求2有購買力3有購買決策權（二）、誰是我的客戶？（三）、他們會在哪里出現(xiàn)？（四）、我的客戶什么時候會買？（五）、為什么我的客戶不買？ 1.客戶不了解 2.客戶不相信（六）、誰跟我搶客戶？（七）、不良客戶的七種特質(zhì)：1凡事持否定態(tài)度，負面太多2很難向他展示產(chǎn)品或服務的價值3即使做成了那也是一樁小生意4沒有后續(xù)的銷售機會5.沒有產(chǎn)品見證或推薦的價值6.他生意做得很不好7.客戶離你地點太遠（八）、黃金客戶的七個特質(zhì)：1.對你的產(chǎn)品與服務有迫切需求（越

3、緊急，對細節(jié)、價格要求越低）2.與計劃之間有沒有成本效益關系3.對你的產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品或服務持肯定態(tài)度4.有給你大訂單的可能5.是影響力的核心6.財務穩(wěn)健、付款迅速7.客戶的辦公室和他家離你不遠（九）、開發(fā)客戶的步驟：1.收集名單 2.分類 3.制定計劃 4.大量行動四、如何建立信賴感 1.形象看起來像此行業(yè)的專家2.要注意基本的商務禮儀3.問話建立信賴感 4.聆聽建立信賴感5.身邊的物件建立信賴感6.使用顧客見證7.使用名人見證8.使用媒體見證9.權威見證10.一大堆名單見證11.熟人顧客的見證12.環(huán)境和氣氛五、了解顧客需求N.現(xiàn)在 E.滿意 A.不滿意 D.決策者 S.解決方案 F.家庭 O.

4、事業(yè) R.休閑 M.金錢（套路顧客對現(xiàn)在的很滿意）1.現(xiàn)在用什么？2.很滿意這個產(chǎn)品？是3.用了多久？3年4.以前用什么？5.你來公司多久了？6.當時換產(chǎn)品你是否在場？7.換用之前是否做過了解與研究？肯定8.換過之后是否為企業(yè)及個人產(chǎn)生很大的利益？是9.為什么同樣的機會來臨時不給自己一個機會呢？（最重要的問題，很有殺傷力）六、介紹產(chǎn)品并塑造價值1.金錢是價值的交換2.配合對方的需求價值觀3.一開始介紹最重要最大的好處4.盡量讓對方參與5.產(chǎn)品可以帶給他什么利益及快樂減少什么麻煩及痛苦6.做競爭對手比較.不貶低競爭對手.三大優(yōu)勢與三大弱點（以我們的優(yōu)勢和對手的弱點做比較，同時了解對手）.USP獨

5、特賣點：只有我們有，而競爭對手不具備的賣點七、解除顧客的反對意見（一）、解除反對意見四種策略（選貨才是買貨人）1.說比較容易還是問比較容易2.講道理比較容易還是講故事比較容易（一個銷售高手同時是一個講故事高手）3.西洋拳打法容易還是太極拳打法比較容易4.反對他否定他比較容易，還是同意他配合他再說服他比較容易（二）、兩大忌1.直接指出對方錯誤沒面子2.發(fā)生爭吵給顧客面子，我們要理子?。ㄈ?、六大抗拒1.價格（追求利益的最大化，永恒的矛盾體，以最低的價格買到最好的產(chǎn)品、最佳的服務）2.功能表現(xiàn)3.售后服務4.競爭對手5.資源支援6.保證、保障（四）、解除抗拒的套路1.確定決策者；2.耐心聽完客戶提

6、出的抗拒；3.確認抗拒；4.辨別真假抗拒；5.鎖定抗拒，“某某先生，這是不是您不能做決定的唯一原因？”“除此之外還有什么？”6.取得顧客承諾，“假如我們解決了這個問題，你可不可以立刻做決定？”7.再次框式，“我知道您是一個說話算數(shù)的人”8.合理解釋（五）價格的系列處理方法太貴了：1. 在沒有建立信賴感之前，永遠不要談產(chǎn)品；在沒有塑造產(chǎn)品價值之前，永遠不要談價格（價格是您唯一考慮的問題嗎？如果產(chǎn)品不適合您，一塊錢跟一萬塊錢是沒有區(qū)別的，您說對嗎？我們先來看看產(chǎn)品是否適合您）2. 太貴了是口頭禪3. 了解價錢是衡量未知產(chǎn)品的一種方法4. 談到錢的問題，是你我彼此都很關注的焦點，這最重要的部分留到后

7、面再說，我們先來看看產(chǎn)品是否適合你5. 以高襯低法找一個比自己貴很多的產(chǎn)品；報價從高到低；故意報錯，以高襯低6. 為什么覺得太貴了？7. 通過塑造產(chǎn)品來源來塑造產(chǎn)品價值8. 以價錢貴為榮（奔馳原理）9. 好貴好才貴，您有聽說過賤貴嗎？10. 大數(shù)怕算法高價背后的利益分配，然后算到每天11. 是的，我們的價錢是很貴，但是成千上萬的人在用，你想知道為什么嗎？社會認同原理12. 你有沒有不花錢買過東西？有沒有因為省錢，買了后回家使用后悔的經(jīng)歷，你同不同意一分錢一分貨？我們沒有辦法給你最便宜的價錢，但是我們可以給你最滿意的質(zhì)量與服務！13. 富蘭克林對比法一張白紙的利弊對比；14. 你覺得什么價格比較

8、合適？可以成交價（不要答應的太快，千萬不要對你的朋友講，帶幾個朋友來）；勉強成交價（想盡辦法磨價，能加一些加一些）；不可成交價（吐血；你一定有你的理由，請問你是跟什么比？差不多就是有差別；找差別，比較商品，塑造價值；象不等于是；“你先看一下”，跟其他人談）15. 你說價錢比較重要還是效果比較重要、還是品質(zhì)比較重要16. 生產(chǎn)流程來之不易17. 你只在乎價錢的高低嗎？18. 價格成本19. 感覺、覺得、后來發(fā)現(xiàn)，（我完全了解你的感覺，我們很多老客戶第一次看到我們的價格也這樣覺得，后來發(fā)現(xiàn)很值）八、成交1.成交關鍵用語：簽單確認、批準；購買擁有、帶回家；花錢投資；提成傭金老板會給些服務費；合同、合

9、約、協(xié)議書書面文件，確認一下；首期款首期投資；問題挑戰(zhàn)、關心、焦點；2.假設成交法某某先生，假設我們今天要成交，你還關心什么？沉默成交法誰先說話誰先死3.成交前.信念a成交關健在于敢于成交b成交總在五次拒絕后c只有成交才能幫助顧客d不成交是他的損失. 準備好工具：收據(jù)、發(fā)票、計算機等.場合環(huán)境；時間不夠不談、場合不對不談、環(huán)境不對不成交.成交關健在于成交4.成交中：大膽成交、問成交（反正不會死）、遞單、點頭、微笑、閉嘴5.成交后：恭喜、轉介紹、轉換話題、走人九、轉介紹1.確認產(chǎn)品好處2.要求同等級客戶3.轉介紹要求一至三人4.了解背景5.要求電話號碼，當場打電話6.在電話中肯定贊美對方7.約時

10、間地點十、顧客服務觀念1.假如你不好好的關心顧客、服務顧客，你的競爭對手樂意代勞。2.我是一個提供服務的人！我提供服務的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個人成就成正比！3.我今天的收獲，是我過去付出的結果，假如我想增加明天的收獲，就要增加今天的付出！4.讓顧客感動的三種服務：.主動幫助顧客拓展事業(yè).誠懇地關心顧客及他的家人.做跟你賣的產(chǎn)品沒有關系的服務5.顧客服務的三種層次.份內(nèi)服務（顧客認為你還可以）.邊緣服務（可做可不做）（顧客認為你不錯）.與銷售無關的服務（顧客認為物超所值） 我來回答，專業(yè)銷售技巧 一、銷售拜訪的三要素 1、你的目標 2、為達到目標所準備的“故事” 3、拜訪需要的工具 二、銷售拜訪

11、的基本結構 尋找客戶訪前準備接觸階段探詢階段聆聽階段呈現(xiàn)階段處理異議成交（締結）跟進 （一） 尋找客戶 1、 市場調(diào)查：根據(jù)產(chǎn)品和開發(fā)目的，確定調(diào)研范圍。 2、 檔案建設： 商業(yè)注意事項：（1）是否能達到GSP的要求；（2）商業(yè)信譽評估；（3）經(jīng)營者思路是否開闊；（4）渠道覆蓋能力。 3、 篩選客戶： （1） 牢牢把握80/20法則；（2）選擇企業(yè)最合適的客戶。 （二）、訪前準備 A、 客戶分析 客戶檔案（基本情況、科室、級職）、 購買使用拜訪記錄 如拜訪醫(yī)生：要了解其處方習慣 如拜訪營業(yè)員：要了解其推薦習慣，和其自我對該類知識的認識 B、 設定拜訪目標（SMART） SSpecific（具體

12、的） MMeasurable（可衡量） AAchivement（可完成） RRealistic（現(xiàn)實的） TTime bond（時間段） C、 拜訪策略（5W1H） D、 資料準備及“Selling story” E、 著裝及心理準備 銷售準備 A、 工作準備 B、心理準備 熟悉公司情況 做好全力以赴的準備 熟悉產(chǎn)品情況 明確目標，做好計劃 了解客戶情況 培養(yǎng)高度的進取心 了解市場情況 培養(yǎng)堅韌不拔的意志 培養(yǎng)高度的自信心 培養(yǎng)高度的紀律性 墨菲定律 如果有出錯的可能，就會出錯。 東西總是掉進夠不著的地方 蛋糕掉在地上總是有奶油的一面朝地面 有些事情總是愈解釋愈糟糕 明確拜訪對象：銷售拜訪中你

13、拜訪誰？ 醫(yī)生1、拜訪醫(yī)生的目的 （1）介紹產(chǎn)品；（2）了解競爭產(chǎn)品；（3）建立友誼（4）擴大處方量；（5）與藥房聯(lián)系 （6）臨床試驗；（7）售后服務 2、拜訪醫(yī)生的要素 （1）自信心；（2）產(chǎn)品知識；（3）銷售技巧；（4）工具；（5）計劃、目的 3、拜訪醫(yī)院藥房目的 （1）介紹產(chǎn)品；（2）進貨；（3）查庫存；（4）消化庫存；（5）疏通關系/渠道；（6）競爭品種 4、拜訪商業(yè)的目的 （1）了解公司；（2）促成進貨；（3）查庫存；（4）催款；（5）競爭產(chǎn)品；（6）售后服務 （7）保持友誼；（8）協(xié)議 6、訪問客戶 （1）制定訪問計劃；（2）善用訪問時間和地點，提高拜訪效率；（3）善用開場白，留下

14、好印象 （4）善于掌握再次拜訪的機會 （三）接觸階段 A、 開場白 易懂，簡潔，新意，少重復，少說“我”，多說“您”，“貴公司” 巧妙選擇問候語很關鍵。 B、 方式 開門見山式、 贊美式、好奇式、熱情式（寒暄）、請求式 接觸階段注意事項 A、 珍惜最初的6秒種：首次見面一般人6秒種之內(nèi)會有初步印象 一見鐘情 一見無情 B、 目光的應用：了解目光的禮節(jié)、注意目光的焦點 C、 良好開端 和諧、正面，創(chuàng)造主題，進入需要，充足時間 D、 可能面對的困難 冗長，沉默，負面，目的不清，惡劣經(jīng)歷，時間倉促。 （四）探詢階段 什么是探詢（PROBING） 探查詢問，向?qū)Ψ教岢鰡栴}。 練習 1、 當你第一次與客

15、戶接觸時遇到困難，你將如何化解？ 2、 每人列舉3個不同形式的開場白？ 3、 每人列舉3個不同類型的提問？ 探詢的目的：A、收集信息 B、發(fā)現(xiàn)需求 C、控制拜訪 D、促進參與 E、改善溝通 探詢問題的種類 肯定型問題限制式提問（YESNO） （是不是，對不對，好不好，可否？） 公開型問題開放式提問 （5W，2H） 疑問型問題假設式提問 （您的意思是，如果） 開放式問句句型 （5W，2H） WHO 是誰 HOW MANY 多少 WHAT 是什么 HOW TO 怎么樣 WHERE 什么地方 WHEN 什么時候 WHY 什么原因 限制式問句句型 假設式問句句型 是不是？ 您的意思是？ 對不對？ 如果

16、？ 對不好？ 可否？ 開放式提問 開放式提問時機： 當你希望客戶暢所欲言時 當你希望客戶提供你有用信息時 當你想改變話題時 有足夠的資料 好處：在客戶不察覺時主導會談 客戶相信自己是會談的主角 氣氛和諧 壞處：需要較多的時間、要求客戶多說話、有失去主題的可能 限制式提問 限制式提問時機： 當客戶不愿意提供你有用的訊息時 當你想改變話題時 取得締結的關鍵步驟 好處： 很快取得明確要點 確定對方的想法 “鎖定“客戶 壞處： 較少的資料、需要更多問題、“負面”氣氛、方便了不合作的客戶 假設式提問 假設式提問時機： 當你希望澄清客戶真實思想時 當你希望幫助客戶釋意時 好處： 能澄清客戶真實思想 能準確

17、釋意 語言委婉，有禮貌 壞處：帶有個人的主觀意識 （五）呈現(xiàn)階段 1、 明確客戶需求； 2呈現(xiàn)拜訪目的 3、專業(yè)導入FFAB，不斷迎合客戶需求 FFAB其實就是： Feature:產(chǎn)品或解決方法的特點； Function:因特點而帶來的功能； Advantage:這些功能的優(yōu)點； Benefits:這些優(yōu)點帶來的利益； 在導入FFAB之前，應分析客戶需求比重，排序產(chǎn)品的銷售重點，然后再展開FFAB。在展開FFAB時，應簡易地說出產(chǎn)品的特點及功能，避免使用艱深之術語，通過引述其優(yōu)點及客戶都能接受的一般性利益，以對客戶本身有利的優(yōu)點做總結，在這里，營銷人員應記住，客戶始終是因你所提供的產(chǎn)品和服務能

18、給他們帶來利益，而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務感興趣而購買； （六）處理異議 1、 客戶的異議是什么 2、 異議的背后是什么 3、 及時處理異議 4、 把客戶變成“人”：把握人性、把握需求 處理異議方法：面對客戶疑問，善用加減乘除 A. 當客戶提出異議時，要運用減法，求同存異； B. 當在客戶面前做總結時，要運用加法，將客戶未完全認可的內(nèi)容附加進去； C. 當客戶殺價時，要運用除法，強調(diào)留給客戶的產(chǎn)品單位利潤； D. 當營銷人員自己做成本分析時，要用乘法，算算給自己留的余地有多大； （七）成交（締結）階段 1、 趁熱打鐵 2、 多用限制性問句 3、 把意向及時變成合同 4、 要對必要條款進行確認 程

19、序：要求承諾與諦結業(yè)務關系 1、 重提客戶利益； 2、 提議下一步驟； 3、 詢問是否接受； 當營銷人員做完上述三個程序，接下來就應該為客戶描繪其購買產(chǎn)品或服務時所產(chǎn)生的愿景，最終刺激準客戶的購買愿望；一旦你捕捉到客戶無意中發(fā)出的如下訊息： 客戶的面部表情： 1、 頻頻點頭；2、定神凝視；3、不尋常的改變； 客戶的肢體語言： 1、 探身往前；2、由封閉式的坐姿而轉為開放；3、記筆記； 客戶的語氣言辭： 這個主意不壞，等等 （八）跟進階段 1、 了解客戶反饋2、處理異議；3溝通友誼；4、兌現(xiàn)利益；5、取得下個定單 商務禮儀儀容通用篇 養(yǎng)成良好的個人衛(wèi)生習慣 頭發(fā)：整潔、無頭屑，頭發(fā)軟者可用摩絲定

20、型。在辦公室里，留長發(fā)的女士不披頭散發(fā) 眼睛：清潔、無分泌物，避免眼睛布滿血絲 鼻子：別讓鼻毛探頭探腦，勿當眾摳鼻子 嘴巴、牙齒：清潔、無食品殘留物 儀容通用篇 - 指甲：清潔，定期修剪 男士的胡子：每日一理，刮干凈 配件及飾物：檢查有否污損或被碰歪了 要保持清潔衛(wèi)生，經(jīng)常整理 儀態(tài)示范 戴安娜.維瑞蘭德: 脖頸、脊背、手臂和腿的伸展以 及輕捷的步伐是與美緊密相聯(lián)的。 專業(yè)儀態(tài) 站姿 頭放平,肩平端,自然挺胸,收腹,重心平穩(wěn) 專業(yè)儀態(tài) 坐姿 女士有多種優(yōu)美的坐 姿,但無論怎么樣,膝 蓋并攏是永遠的原則 專業(yè)儀態(tài) 蹲姿 必須保證大腿 和膝蓋并攏 專業(yè)儀態(tài) 上車、下車 雙腿并攏 專業(yè)儀態(tài) 商務禮儀

21、-介紹的禮節(jié) 先介紹位卑者給位尊者 年輕的給年長的 自己公司的同事給別家公司的同事 低級主管給高級主管 公司同事給客戶 非官方人事給官方人士 本國同事給外國同事 商務禮儀-介紹的禮節(jié)(續(xù)) 介紹時說明被介紹人的身份/頭銜 一時想不起某個人的姓名,是常事 主動介紹自己 商務禮儀-握手的禮節(jié) 何時要握手? 遇見認識人 與人道別 某人進你的辦公室或離開時 被相互介紹時 安慰某人時 常用社交禮儀 交換名片的禮儀（1） 如果是坐著，盡可能起身接受對方遞來的名片 輩份較低者，率先以右手遞出個人的名片 到別處拜訪時，經(jīng)上司介紹后，再遞出名片 接受名片時，應以雙手去接，并確定其姓名和職務 接受名片后，不宜隨手

22、置于桌上 交換名片的禮儀（2） 經(jīng)常檢查皮夾 不可遞出污舊或皺折的名片 名片夾或皮夾置于西裝內(nèi)袋，避免由褲子后方的口袋掏出 盡量避免在對方的名片上書寫不相關的東西 不要無意識地玩弄對方的名片 上司在 時不要先遞交名片，要等上司遞上名片后才能遞上自己的名片 計程車的座位次序 私家車時的座位次序 乘火車時的座位次序 電話禮儀 面對面溝通與電話溝通的區(qū)別 電話禮儀 保持最優(yōu)美的聲音 速度 音調(diào) 音量 笑容 接電話時的一些基本技巧 接聽電話 轉電話 受話人不在 留言 結束電話 電話錄音 接電話的禮儀 鈴聲響起 拿起聽筒 報出名字及問候 確認對方名字 詢問來電事項 再匯總確認來電事項 禮貌地結束電話 掛

23、電話 打電話的禮儀 掛電話 自我介紹 確定對方及問候 說明來電事項 再匯總確認 禮貌地結束談話 掛斷電話 電話注意事項（1） 聽到電話鈴響，若口中正嚼東西，不要立刻接聽電話，應迅速吐出食物，再接電話 聽到電話鈴響，若正嬉笑或爭執(zhí)，一定要等情緒平穩(wěn)后再接電話 接電話時的開頭問候語要有精神 電話交談時要配合肢體動作如微笑、點頭 講電話的聲音不要過大，話筒離口的距離不要過近 電話注意事項（2） 若是代聽電話，一定要主動問客戶是否需要留言 接聽讓人久等的電話，要向來電者致歉 電話來時正和來客交談，應告訴對方有客人在，待會給他回電 工作時朋友來電，應扼要迅速地結束電話 接到投訴電話，千萬不能與對方爭吵

24、拜訪客戶的禮儀 步驟1事先約定時間 步驟2做好準備工作 步驟3 出發(fā)前再與拜訪對象確認一次,算好時 間出發(fā) 步驟4至客戶辦公大樓前 步驟5進入室內(nèi) 步驟6見到拜訪對象 步驟7商談 步驟8告辭 中餐 的禮儀 正確地使用餐巾 使用公筷母匙 挾菜 喝湯 嘴內(nèi)有食物，不要張口與人交談 敬酒 談話 離座 西式自助餐禮儀 依序取菜 一次最好取一至二樣菜 不要混用專用湯匙或菜夾 餐盤不可再用 不可浪費 不可暴飲暴食 遵守西餐的禮儀 西餐注意點 正確地使用餐具 進食的方法 （沙拉、主菜及面條、面包、湯、水果） 進食的姿勢 談話 （三）、巧用樣品 樣品雖是無償提供，但要管好、用好及巧用，對企業(yè)及營銷人員是十分必

25、要的。 1發(fā)揮宣傳作用。請醫(yī)生將企業(yè)產(chǎn)品和產(chǎn)品手冊擺放在桌上，病號排隊侯診時可順便翻看，能收到較好的宣傳效果。 2扮演“禮品”角色，增進友情。把樣品當禮品，要考慮場合、地點和人物，如果錯用則得不償失。 3讓人人感知“她”。藥品銷售人員介紹自己的產(chǎn)品功能之優(yōu)，療效之奇特，而對方看不到樣品，往往印象不深刻，效果不好。如果邊拿樣品邊介紹，讓顧客摸一摸、聞一聞、嘗一嘗、試一試，他們真正感知過，接受起來就容易。 4處理好“點”和“面”的關系。有些藥品較貴，不宜見人就送，藥品銷售人員大多犯難。其實每種產(chǎn)品都有它的局限性和特點，分清主要與次要、點與面的關系，不必盲目“破費”。 總之，只要善于分析產(chǎn)品的特點，

26、認真總結，巧用樣品，每種樣品都能挖掘出廣闊的空間，在節(jié)省開發(fā)市場費用、節(jié)藥營銷成本等方面才會大有可為。 （四）正確使用促銷材料 藥品銷售人員拜訪前應帶好整套的促銷材料，但不能直接把促銷材料給醫(yī)生，而必須做到邊敘述邊使用。 使用材料時注意：（1）藥品銷售人員使用時，應一直拿在自己手上，并用鋼筆指示重要部分給醫(yī)生看，同時敘述。（2）藥品銷售人員應注意把無關的部分折起。（3）所有材料給醫(yī)生之前，應該先用鋼筆把重要部分標出來。（4）藥品銷售人員與醫(yī)生談完后，再將材料交給醫(yī)生，注意不要在談話之前遞送。 （五）醫(yī)院拜訪技巧 1拜訪前心理準備 拜訪目的是讓客戶認可企業(yè)產(chǎn)品。醫(yī)生們大多忙嘯，能給的時間有限，為

27、了充分利用這段時間，在進入醫(yī)生辦公室之前應當有十分明確的思路以表達你的希望。有經(jīng)驗的藥品銷售人員在開始約見之前往往在醫(yī)生辦公室外停留十分鐘，這十分鐘的準備時間在拜訪中可以起到十分重要作用。 2拜訪第一印象 （1）滿足醫(yī)生的需要是成功銷售的前提。 這意味著必須盡可能了解關于醫(yī)生及其工作的情況。與*保持穩(wěn)固關系是十分有用的，因為她了解醫(yī)生及其工作；醫(yī)生桌上的陳列、書籍、期刊亦可提供一些信息；醫(yī)生的行為、神態(tài)、談話的速度與內(nèi)容均為提供醫(yī)生個性的線索。注意這些細節(jié)，從接近醫(yī)生至要離開這段時間的觀察，可以幫助了解醫(yī)生的側面。知道的線索越多，就越能了解其需要，滿足其要求的機會也就越多。 （2）藥品銷售人員

28、的著裝原則 時間、地點和場合，是穿著打扮的三條準則，藥品銷售人員掌握了這三條準則，就能夠和環(huán)境融為一體，易于建立與對方良好的關系。 不了解銷售特點的人總是把“雪白的襯衣，筆挺的褲子再配上系得整整齊齊的領帶”的西服作為銷售人員的基本服裝，其實，銷售員根據(jù)產(chǎn)品和顧客等諸因素隨時更換合適的著裝，更能喚起對方的好感與共鳴，這樣才能體現(xiàn)出恰如其分的禮貌。 當然，服裝花哨，會給人一種輕浮、不可信任的感覺，所以藥品銷售人員的穿戴，應該從實際出發(fā)，力求整潔。對男性而言，白色是一種基調(diào)，整套服裝顏色的搭配，最好是兩三種，太多反而難以達到協(xié)調(diào)一致的效果；對女性來說，則應講究花色的對比和款式的新穎，如能佩戴與年齡相

29、當?shù)娘椘?，效果或許會更好些。 銷售人員與人接觸，應注意每個細節(jié)。例如手帕。在正規(guī)場合，白手帕最合適。吸煙者，應經(jīng)常刷牙，并洗掉手指上的黃斑；喜歡留長發(fā)和胡須者，特別應該保持整潔；女性的口紅、香水及衣服，都應該考慮到實際場合。 總之，無論男、女銷售人員，在服裝穿著上都應避免與顧客服裝的差異太大，應巧妙地根據(jù)時間、地點、場合的不同，穿戴不同的服裝以獲得良好的第一印象。 （3）拜訪名片自身形象的延伸 每個人都有自我延伸的心理，如何正確地利用醫(yī)生的這種心理，在銷售活動中十分重要。對待名片的方式不同，可以使已成的交易化為零，也可以使它變成一個龐大的數(shù)字，所以作為藥品銷售人員，嚴忌無視別人的名片。正確使用

30、名片，應遵守以下幾個規(guī)則： a交換名片應站立。即使已經(jīng)坐下，在交換時還是應該站起來。 b右手遞出，雙手接受。要自然地送到醫(yī)生的胸前，但在接受醫(yī)生的名片時，應十分恭敬地用雙手接住。 c先給名片。藥品銷售人員應先把自己的名片給醫(yī)生，以顯示你的尊敬之情。 d邊介紹邊遞出?！拔沂悄衬彻镜摹！薄皬慕裉扉_始由我負責這一區(qū)域的業(yè)務，還請多多給予指教?！鼻杏洠瑒e忘了微笑! e名片不要放在桌子上，親手交接是一條準則。藥品銷售人員切勿把名片放在對方的桌上，同時，接受名片時也應該主動熱情地接過來。 f接受名片不要馬上收起。沒有仔細地端詳就迅速地收放入名片夾中，是極不禮貌的。時刻想到名片是自己和他人的化身，舉止就會

31、慎重。 3如何使醫(yī)生產(chǎn)生興趣 大多數(shù)醫(yī)生每天看見很多人(包括病人、同事、家人、其他企業(yè)藥品銷售人員)，他們連續(xù)不斷地被信息包圍著。那么，如何激發(fā)醫(yī)生的興趣呢？ （1）先讓醫(yī)生了解公司。應站在醫(yī)生的角度去考慮，要從一個不熟悉的公司，特別是從一名素不相識的藥品銷售人員那里產(chǎn)生對產(chǎn)品的需求愿望是很難的。故藥品銷售人員應該讓醫(yī)生更多地了解公司。只有如此，才能打開銷售之門。倘若只講銷售產(chǎn)品，一旦被拒絕，就不好意思再拜訪了。 （2）盡量了解醫(yī)生的現(xiàn)狀。初訪前，對醫(yī)生的情況是陌生的。有關醫(yī)生的一般情況者諸如坐診時間、家庭成員、生日、業(yè)余愛好、處方習慣、個人收入等，只要肯花精力，是不難掌握的。弄清醫(yī)生的個人資

32、料是初次拜訪的最大目的。 （3）讓醫(yī)生了解自己。當你想了解醫(yī)生時，醫(yī)生也在了解你。他想知道你公司的實力，你的信譽如何，產(chǎn)品的價格等，認識到這一點，你就會把握自己訪問的態(tài)度、說話的方法。這里有兩點需要注意:一是了解清楚誰是主要決策人。藥品代表在拜訪醫(yī)生時，如果見不到可以拍板的人，說得再多也無用。此時，你應該弄清楚，到底誰是科室主任，是一個人，還是幾個人共同決定。二創(chuàng)造再訪的機會。即使初訪沒有深談，調(diào)查也不全面，但如能有意創(chuàng)造出一個再訪的借口，也是一大收獲。 （附） 如何對醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進行調(diào)查 一、醫(yī)院概況 醫(yī)院概況主要是調(diào)查該醫(yī)院的規(guī)模、性質(zhì)、業(yè)務專長。調(diào)查人員前往醫(yī)院之前應備好筆、記錄本、照像

33、機等。工作程序是：1.調(diào)查員先用照像機把醫(yī)院全景拍照下來，詳細記錄坐落位置，可以圖的形式畫下來。2.熟悉醫(yī)院環(huán)境，并把醫(yī)院的門診大樓、住院部大樓、宣傳欄、黑板欄等拍照下來。3.前往門診大樓大廳，仔細觀看醫(yī)院簡介、科室簡介、醫(yī)院科室分布圖，并將醫(yī)院主要科室的專家應診時間、姓名及相應科室抄錄下來，了解醫(yī)院的病床數(shù)，病人日流量，記錄或描繪門診藥房、住院部藥房、藥庫的具體位置。4.至于醫(yī)院的性質(zhì)，業(yè)務專長可詢問醫(yī)院里幾位醫(yī)生，了解清楚并記錄下來。 二、進藥渠道 1.醫(yī)院決策者 醫(yī)院決策者可能是醫(yī)院院長或主管副院長、黨支部書記。大型醫(yī)院決策者一般不參與具體的進藥工作，一些進藥制度化的醫(yī)院，醫(yī)院決策者更是

34、很少問津和參與進藥工作；中型醫(yī)院決策者對進藥有一定的影響力，但對于一些小品種影響不是很大；小型醫(yī)院決策者是院長或副院長，有進藥的權力。但是大、中、小型醫(yī)院決策者與進要負責人都有一定的密切關系，所以可通過面對面的交談，了解決策者的姓名、住宅電話、住宅地址、個人愛好等情況，以及醫(yī)院的經(jīng)濟效益和各方面的近期動態(tài)。 必須特別注意的是，決定進藥決策者有可能是其他人，所以應先打聽到進藥的真正決策者。還有一種情況比較普遍：決策者一般不出面，而由其代言人出面接觸，其代言人有可能是名不見經(jīng)傳的人物，所以我們必須先調(diào)查清楚，再進行迂回公關。 2.藥劑科 藥劑科是負責進藥和藥品調(diào)劑的直接責任機構。藥劑科主任在醫(yī)院進

35、藥方面有較大的權力，處理好藥劑科的關系尤為重要，因為藥劑科主任一旦否定，該院市場將會丟失。藥劑科主任一般分為中藥藥劑科主任和西藥藥劑科主任，針對產(chǎn)品的中西藥屬性不同，可分別進行重點公關。所以，藥房代表應先了解清楚誰是藥劑科主任，然后再通過面談，了解藥劑科主任姓名、住宅電話、住址、個人愛好、業(yè)余生活、家庭情況等。通過藥劑科主任，了解采購是誰，藥房組長是誰，共有幾位發(fā)藥員，以及他們的姓名。然后，找到藥房采購，了解他的個人情況。最后，在門診藥房和住院部藥房走一走，找發(fā)藥員、辦事員聊聊天，打聽他們的個人愛好，上下班時間，順便從他們口中打聽藥房主任、采購員的一些個人資料，再把所有有關資料記錄整理出來。

36、3.外界醫(yī)藥部門(總代理) 外界醫(yī)藥部門是指與本醫(yī)院有業(yè)務往來關系的一些國營性質(zhì)醫(yī)藥公司。醫(yī)藥代表可從藥房主任、采購口中了解該醫(yī)藥公司名稱、地點、電話、負責人，及該醫(yī)藥公司的哪一位業(yè)務員與本醫(yī)院發(fā)生業(yè)務關系，并記錄下來，便于下一步利用醫(yī)藥公司幫助進藥。 4.競爭對手調(diào)查 競爭對手是指同類產(chǎn)品的廠家及經(jīng)銷單位?？蓮乃巹┛浦魅?、采購處打聽同類產(chǎn)品的廠家名稱、產(chǎn)品名稱、劑型、零售價、批發(fā)價、出廠價、療程、每月銷量、讓利幅度，甚至也可以打聽該藥品的藥品推薦費是多少。 5.門診、住院部藥房組長 藥房組長負責藥品調(diào)劑和藥房日常管理工作，他們將藥從藥庫提到藥房，在宣傳和引導患者選擇藥品上具有相當權力。藥房均

37、有小金庫，資金來源主要是為企業(yè)統(tǒng)計處方量而收的擁金。為了開展業(yè)務工作，處理好與藥房組長的關系亦相當重要。 三、促銷渠道 1.門診、住院部藥房 因為藥房發(fā)藥員(特別是門診藥房)直接與患者打交道，可推薦產(chǎn)品給患者，所以必須了解清楚發(fā)藥員以及統(tǒng)計處方員、藥方組長的姓名及相關情況。 2.對應臨床科室 對應臨床科室包括門診部及住院部的相關的科室，即將產(chǎn)品推介給對應的使用科室。 3門診、住院部的醫(yī)生、* 藥品銷售人員應找到對應科室位置，了解對應科室主任、副主任，及該科室人員情況并做記錄。藥品能否作為醫(yī)生的處方藥品銷售人員最為關心的事，而對應臨床科室的所有醫(yī)務人員都對就診患者用藥有決定性指導權，能否處理好與

38、他們的關系將直接影響產(chǎn)品在醫(yī)院藥房的出藥量。所以調(diào)查務必認真、詳細、清楚、真實。最后，業(yè)務人員可把醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境調(diào)查的內(nèi)容以表格形式加以總結。 對目標市場醫(yī)療系統(tǒng)做全面調(diào)查后，應選擇一部分容易突破的醫(yī)院逐個突破(先易后難，各個擊破)，同時為藥品進入醫(yī)院做一些輔墊 性工作一(包括推廣準備，走訪工作等)。藥品作為一種特殊商品，不同于一般的消費品，它具有在醫(yī)生指導下完成消費過程的特點，其銷量的產(chǎn)生，受著醫(yī)院醫(yī)生的直接影響。在整個藥品市場中，75%以上的銷量產(chǎn)生在醫(yī)院。醫(yī)院成為眾醫(yī)藥企業(yè)的必爭之地，由此引起的激烈競爭，亦給醫(yī)藥企業(yè)在運作醫(yī)院市場時帶來了較大的難度。醫(yī)藥企業(yè)的銷售人員普遍感到：做藥品最難的

39、是進醫(yī)院，最重要的是臨床促銷，最怕的是銷售后的收款。筆者就此談談一些體會一、如何使產(chǎn)品順利進入醫(yī)院產(chǎn)品要想能夠順利地打進醫(yī)院，進入臨床用藥，就要求企業(yè)的醫(yī)藥銷售人員對醫(yī)院進藥的形式，進藥的程序，以及自己應該采取的方法有明確的了解。（一）產(chǎn)品進入醫(yī)院的形式1、產(chǎn)品代理形式進入醫(yī)院。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)委托某家醫(yī)藥經(jīng)銷單位，由其作為產(chǎn)品的代理，而使產(chǎn)品打入相對應的醫(yī)院。其中又可分為全面代理形式和半代理形式。全面代理形式，是指由醫(yī)藥代理單位完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進入、促銷以及收款的全部過程。這種方式往往是生產(chǎn)企業(yè)將合適的底價開給代理單位并簽好合同，以足夠的利潤空間刺激其經(jīng)銷的積極性。半代理形式，是指醫(yī)藥代理單位僅

40、完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進入和收款工作，產(chǎn)品在醫(yī)院的促銷工作由企業(yè)人員完成。這種方式，有利于企業(yè)直接掌握產(chǎn)品在醫(yī)院的銷售動態(tài)，把握各種市場信息，對銷量的全面提升有較大的幫助，但與全面代理相比工作量要更大些。2產(chǎn)品直接進入醫(yī)院。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)不依靠相關的醫(yī)藥經(jīng)銷單位，直接派出醫(yī)藥業(yè)務代表去醫(yī)院做開發(fā)工作，從而完成產(chǎn)品進入、促銷、收款的全過程。其根據(jù)不同情況又可分成兩種方式：企業(yè)注冊有銷售公司并以銷售公司的名義將產(chǎn)品直接送進醫(yī)院而進行臨床使用。通過醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票的形式進入醫(yī)院，即企業(yè)完成醫(yī)院開發(fā)的全過程，包括產(chǎn)品的進入、促銷、收款，但給醫(yī)院的票據(jù)是相關經(jīng)銷單位的，企業(yè)須為經(jīng)銷單位留一定的利潤。這樣做有幾個

41、原因，一是企業(yè)未注冊自己的銷售公司，必須通過相應的醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票，以使產(chǎn)品進入醫(yī)院合法化（由于醫(yī)藥法規(guī)規(guī)定不允許生產(chǎn)企業(yè)直接將產(chǎn)品送進醫(yī)院）；二是企業(yè)雖注冊有自己的銷售公司，但由于醫(yī)院所在的地方當局行政干預，保護地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位的利益，因而必須通過地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票，方能進入醫(yī)院；三是企業(yè)雖有自己注冊的銷售公司，但由于要開發(fā)的目標醫(yī)院有長期業(yè)務往來的固定供貨單位，因而不愿更換或接觸更多的業(yè)務單位，這樣企業(yè)亦必須通過其固定的業(yè)務單位辦理過票手續(xù)。（二）產(chǎn)品進入醫(yī)院臨床使用的一般程序1醫(yī)院臨床科室提出用藥申請并寫申購單；2醫(yī)院藥劑科對臨床科室的用藥申請進行復核批準；3主管進藥的醫(yī)院領導（一般是

42、副院長）對申請進行審核；4醫(yī)院藥事委員會對欲購藥品進行討論通過；5企業(yè)產(chǎn)品進入醫(yī)院藥庫；6企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房（門診部、住院部）；7醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥。（三）企業(yè)產(chǎn)品進入醫(yī)院的方法1.新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會。醫(yī)院推廣會可分為針對整個區(qū)域內(nèi)所有醫(yī)院的和針對具體某一家醫(yī)院的推廣會。（1）針對整個區(qū)域內(nèi)所有醫(yī)院的推廣會的組織，一般由企業(yè)先派藥品銷售人員到所要開發(fā)市場的區(qū)域?qū)Ξ數(shù)氐乃帉W會、醫(yī)學會、衛(wèi)生局等部門進行公關聯(lián)絡，盡量請到這些社團、機關的相關領導，以這些部門的名義舉辦“新產(chǎn)品臨床交流會”的形式舉辦推廣會?？梢越o這些單位相應的會務費，以便能夠順利的談妥。邀請當?shù)乇容^有名的專家

43、教授、相應臨床科室的主任在會上講話以示權威性。時間、地點確定好以后，將該區(qū)域內(nèi)大中小型醫(yī)院的院長、藥劑科主任、采購、財務科長和相對應科室的主任、副主任以及有關專家請到，進行產(chǎn)品的交流，以達到產(chǎn)品進入醫(yī)院的目的。（2）針對某家具體醫(yī)院的產(chǎn)品推廣會，主要是企業(yè)通過對醫(yī)院相關人員的公關后和醫(yī)院聯(lián)合召開產(chǎn)品介紹會，向藥劑科人員、臨床科室人員、藥事委員會成員介紹產(chǎn)品，使他們認識產(chǎn)品，從而使產(chǎn)品順利進入醫(yī)院。2企業(yè)通過參加相應的學術會議推介產(chǎn)品。一般每個地方的藥學會、醫(yī)學會、衛(wèi)生局等部門，每年均要組織多次學術會議、培訓之類的活動，企業(yè)可通過這些機關部門事先了解到組織相應活動的時間、地點、內(nèi)容，主動去聯(lián)絡，

44、出一定的贊助費用，成為協(xié)辦單位。企業(yè)在會上可請一位或幾位專家教授對產(chǎn)品進行介紹推廣，以便進入部分醫(yī)院。3通過醫(yī)院代理單位協(xié)助使產(chǎn)品進入醫(yī)院。生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)院的關系，往往沒有相應醫(yī)藥代理單位與醫(yī)院的關系好。他們由于是某些醫(yī)院的長期供貨單位，業(yè)務多，人員熟，通過他們做醫(yī)院工作，往往少走很多彎路，產(chǎn)品能比較順利地打進醫(yī)院。4由醫(yī)院的藥事委員會或相關成員推薦。醫(yī)院的藥事委員會是醫(yī)院為完善進藥制度而成立的專門班子，一般由會長和多名成員組成。新產(chǎn)品進入醫(yī)院必須經(jīng)藥事委員會批準方可。因此應先調(diào)查清楚藥事委員會成員的情況（如姓名、電話、住址、喜好、家庭情況等），再由藥品銷售人員具體聯(lián)絡，以新產(chǎn)品推廣研討會的名義

45、邀請他們參加企業(yè)組織的座談會。會前應多與各成員聯(lián)絡，尤其是一些比較權威的專家教授、會長等，會后再進行相應的公關，以便促使他們能夠?qū)懴庐a(chǎn)品推薦條，從而使產(chǎn)品進入醫(yī)院。5醫(yī)院臨床科室主任推薦。在做醫(yī)院開發(fā)工作時，若感到各環(huán)節(jié)比較困難，可先找到臨床科室主任，通過公關聯(lián)絡，由他主動向其它部門推薦企業(yè)的產(chǎn)品。一般情況下，臨床科室主任點名要用的藥，藥劑科及其它部門是會同意的。此外，醫(yī)院開發(fā)工作本身也應該先從臨床科室做起，先由他們提寫申購單后，才能去做其它部門的工作。6由醫(yī)院內(nèi)知名的專家、教授推薦。在做醫(yī)院工作的過程中，若各環(huán)節(jié)工作不知如何開展，可先溝通較好接觸的專家、教授，讓他們接受產(chǎn)品，接受銷售人員，接

46、受企業(yè)，進而向其它部門推薦。7地方的醫(yī)學會、藥學會推薦或相應的成員推薦。每個地方的醫(yī)學會、藥學會均與當?shù)氐尼t(yī)院有著廣泛的聯(lián)系，可以對這些社團進行公關或?qū)ζ鋬?nèi)部的某些成員進行公關，然后由他們將企業(yè)的產(chǎn)品推薦給醫(yī)院。8通過間接的人際關系使產(chǎn)品進入醫(yī)院。對醫(yī)院的各個環(huán)節(jié)作了詳細的調(diào)查后，若感覺工作較難開展，可以從側面對各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況和人際網(wǎng)絡進行了解。了解清楚醫(yī)院相關人員的詳細個人資料，以及與他最密切的人（朋友、孩子、親屬），然后有選擇性地去間接接觸訪問，通過他們間接地將產(chǎn)品打入醫(yī)院。9以廣告強迫的形式使產(chǎn)品進入。廣告強迫是指先用各種廣告轟炸，使醫(yī)院里來看病的病人指名要產(chǎn)品，醫(yī)生要產(chǎn)品，從

47、而達到進入的目的。10通過行政手段使產(chǎn)品進入?？梢缘结t(yī)院的上級部門，如衛(wèi)生局或政府部門進行公關，從而由他們出面使產(chǎn)品打進醫(yī)院。11試銷進入。先將產(chǎn)品放到醫(yī)院下屬藥店或?qū)＜覍？崎T診部試銷，從而逐步滲透，最終得以進入進入。12其它方法?？傊a(chǎn)品進入醫(yī)院，成為臨床用藥，需要一定的程序和方法，需要銷售人員充分利用天時、地利、人和的各種優(yōu)勢。（四）影響醫(yī)院進藥的不利因素影響醫(yī)院進藥的因素一般有醫(yī)院內(nèi)部的行政干預和其他人為因素；當?shù)匦l(wèi)生局不接受產(chǎn)品；同類產(chǎn)品的經(jīng)銷單位阻止等等。針對醫(yī)院內(nèi)部因素，可摸清進藥所需的各個環(huán)節(jié)，對各環(huán)節(jié)的負責人進行溝通公關，從而達到進藥目的。針對衛(wèi)生局的因素，就需對衛(wèi)生局進行直接

48、或間接的公關，以扭轉局面。針對同類產(chǎn)品經(jīng)銷單位的因素，可先查出對方的手段，然后以比對方更加優(yōu)厚的條件去說服醫(yī)院。二、如何進行產(chǎn)品在醫(yī)院的臨床促銷活動醫(yī)院促銷的工作方向是：以建立、聯(lián)絡感情為主，介紹公司、產(chǎn)品為輔。如涉及相應科室較多，要根據(jù)自己的人力、物力、財力，抓重點科室，抓重點醫(yī)生。（一）對醫(yī)、護人員當產(chǎn)品進入醫(yī)院藥房后，必須積極開展醫(yī)生、*、專家、教授的臨床促銷工作。與醫(yī)生交流、溝通感情是首要的，宣傳產(chǎn)品可放在第二位。因為對方一般接受人在前，接受產(chǎn)品在后。談話技巧會影響交談效果，醫(yī)生能否成為您的朋友對產(chǎn)品銷量會產(chǎn)生直接影響。1.一對一促銷這種方式是由醫(yī)藥銷售人員與某個科室主任、醫(yī)生、*長、

49、*、專家、教授面對面的私下交流來實現(xiàn)的。藥品銷售人員事先備好工作證、產(chǎn)品說明書、產(chǎn)品樣品、產(chǎn)品臨床報告、產(chǎn)品宣傳冊、產(chǎn)品促銷禮品等資料，這樣進行交流時才會更方便。2.一對多促銷主要是指藥品銷售人員與在同一個辦公室里的三、五個醫(yī)生或*交談的形式。在此場合下必須做到應付自如，遇亂不驚，運籌帷幄，掌握談話的主動權，整個交流過程中藥品銷售人員以一位學生求教的身份出現(xiàn)。3.人員對科室促銷這種形式的特點是臨床促銷速度快，與醫(yī)生、*及領導建立關系也快，但費用較高。方法主要是，在藥品剛進醫(yī)院時，組織門診、住院部相關科室的醫(yī)務人員座談，以宣傳新產(chǎn)品為由建立促銷網(wǎng)絡。首先，藥品銷售人員找相關科室主任洽談，可以給一

50、定的組織費，讓科室主任把門診部坐診醫(yī)生和住院部醫(yī)生通知到位，定在某一時間和地點開座談會。同樣地與*長(對應科室)聯(lián)系，要求*長組織(門診部、住院部)*前來座談。醫(yī)生代表要掌握確切的參會名單，時間、地點由科室主任安排。在座談會前準備好公司證件(營業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品合格證、生產(chǎn)許可證、產(chǎn)品榮譽證書等)，另為每人準備一套產(chǎn)品資料(產(chǎn)品樣品一盒、說明書、產(chǎn)品宣傳冊、產(chǎn)品臨床報告書、產(chǎn)品促銷禮品各一份)，一瓶礦泉水以及水果、瓜籽等。然后公司派3-4名藥品銷售人員參加座談會，員工應提前半個小時到達，清掃并布置會場(在桌上放好水果及茶點類食品)，門前站兩名代表發(fā)放礦泉水和產(chǎn)品資料。藥品銷售人員可請科室主任和*長在

51、會前做一簡要說明，如：“希望大家好好聽，多用一下該產(chǎn)品作臨床，多推薦一下該產(chǎn)品”之類。會議過程中，要注意保持溫馨、和緩的氣氛。座談內(nèi)容可分為公司簡介(主要介紹公司的發(fā)展前景)、產(chǎn)品知識、臨床報告(側重于談產(chǎn)品作用機理、用法用量)三個方面。會議過程中請科室主任、教授、*長代表講話。會議快結束時發(fā)放小禮品。并要求各到會人員留下姓名、住址、電話，便于以后相互之間交流。4.公司對醫(yī)院促銷藥品進入醫(yī)院藥房后，應將所有相應科室(門診、住院部)的醫(yī)生(主任、教授、專家、主治醫(yī)生、醫(yī)師)和*(*長和*)組織起來召開座談會。這是促銷規(guī)模較大、費用較高的一種方式。這種方式能夠在短時間內(nèi)打通醫(yī)院上下環(huán)節(jié)，形成一種良

52、好的促銷網(wǎng)絡，并迅速在該院樹立公司、產(chǎn)品形象，讓醫(yī)院的領導及醫(yī)務人員直接接受該公司和產(chǎn)品。5.公司對醫(yī)療系統(tǒng)促銷這是規(guī)模最大、輻射面最廣、費用相當高的一種方式，要求在本區(qū)域醫(yī)療系統(tǒng)全部或80%以上已進貨的情況下舉辦。方法是選擇一個公休時間，地點最好在醫(yī)療單位密集區(qū)，以公函形式邀請大型醫(yī)院的相關科室主任、醫(yī)生(專家、教授、主治醫(yī)生)5名，*長、*代表5名；中、小型醫(yī)院相關科室主任、*長、醫(yī)生和*各3名；廠礦職工醫(yī)院，專家?？圃\所人員(1-3名)召開座談會。這種方式能夠完善醫(yī)生促銷環(huán)節(jié)，建立醫(yī)生網(wǎng)絡，便于產(chǎn)品銷量增加。（二）對藥房工作人員1.一對一促銷這種座談方式主要針對藥劑科主任、采購人員、門診

53、和住院部藥房的藥房組長，由醫(yī)藥銷售人員面對面交流。也可通過熟人介紹或贈送小禮品進行交流，建立良好的業(yè)務合作關系。2.公司對藥房促銷這種方式主要由藥劑科主任組織門診、住院部的全體藥房人員參加，使藥房與公司建立好關系網(wǎng)，打開“銷量快車”之鎖，提高公司和產(chǎn)品形象。會議可選在醫(yī)院會議室進行，以“藥劑人員學習產(chǎn)品醫(yī)學知識”名義舉辦。需要給組織者一定的組織費用，同時向藥房人員發(fā)放禮品。座談會可按“公司對科室”的座談形式進行，記錄所有參會人員的名單、住址、電話，便于會后聯(lián)系。座談會結束后，由藥品銷售人員私下與藥房人員交流，增加感情，促進產(chǎn)品的銷量。（三）對病人1.對門診病人促銷由藥品銷售人員發(fā)放產(chǎn)品宣傳資料

54、(患者使用)給相關病人，邊發(fā)邊宣傳本醫(yī)院有售，要求病人到科室開處方，同時應附加一句：“祝您早日康復”。2.對住院病人促銷藥品銷售人員在住院部相關科室病房中，可先幫助病人，如幫病人倒水、掃地、疊被子、面對面講故事和醫(yī)學知識，然后再發(fā)放宣傳資料，這樣做病人更易于接受。同時，告訴病人該產(chǎn)品本醫(yī)院有售，可找醫(yī)務人員開處方。這種形式要求藥品銷售人員三、五次進入病房與病人交流，注重以情感人，同時也可發(fā)放一些小禮品。三、如何完成收款工作（一）直接收款這種方式是指醫(yī)院有規(guī)定必須按照合同規(guī)定的回款日期付款，一般醫(yī)院開具轉帳支票，藥品銷售人員提供發(fā)票及帳號、開戶行名稱給醫(yī)院財務人員，辦理收款手續(xù)。（二）間接收款這

55、種方式是指有故意拖欠藥款的現(xiàn)象時，可通過醫(yī)院領導或藥劑科主任的關系去幫助收款。在收款時，把發(fā)票、帳號、開戶行名稱直接交給關系人，或者藥品銷售人員和關系人一起到財務部收款。（三）公關收款這種方式是指醫(yī)院財務部(經(jīng)理或科長)故意扣留貨款時，藥品銷售人員主動采用公關手段去溝通財務部負責人及相關人員。可采用禮品或現(xiàn)金的方式達到收款的目的。四、藥品銷售人員的工作技巧（一）、設定走訪目標藥品銷售人員應制訂每月、每周的訪問計劃，然后再根據(jù)計劃的內(nèi)容制作每日拜訪顧客計劃表。訪問顧客的計劃，應在前一天制定好，最好養(yǎng)成就寢前定計劃的習慣。走訪客戶應考慮拜訪的目的、理由、內(nèi)容、時間、地點、面談對象及拜訪的方法。（二

56、）、準備推銷工具1.皮包：包內(nèi)東西要整理清楚，將產(chǎn)品目錄和推銷手冊收集齊全，并放入訂貨單、送貨單或接收單等。2.與顧客洽談時必備的推銷工具：名片、客戶名單、訪問準備卡、價目表、電話本、身份證明書、介紹信、地圖、產(chǎn)品說明書、資料袋、筆記本、藥品二證一照等。3.促進銷售的工具：計算器、樣品、相關報刊雜志、廣告和報道材料、優(yōu)惠折扣資料，其它宣傳材料等。（三）、巧用樣品樣品雖是無償提供，但要管好、用好及巧用，對企業(yè)及營銷人員是十分必要的。1發(fā)揮宣傳作用。請醫(yī)生將企業(yè)產(chǎn)品和產(chǎn)品手冊擺放在桌上，病號排隊侯診時可順便翻看，能收到較好的宣傳效果。2扮演“禮品”角色，增進友情。把樣品當禮品，要考慮場合、地點和人

57、物，如果錯用則得不償失。3讓人人感知“她”。藥品銷售人員介紹自己的產(chǎn)品功能之優(yōu)，療效之奇特，而對方看不到樣品，往往印象不深刻，效果不好。如果邊拿樣品邊介紹，讓顧客摸一摸、聞一聞、嘗一嘗、試一試，他們真正感知過，接受起來就容易。4處理好“點”和“面”的關系。有些藥品較貴，不宜見人就送，藥品銷售人員大多犯難。其實每種產(chǎn)品都有它的局限性和特點，分清主要與次要、點與面的關系，不必盲目“破費”?？傊?，只要善于分析產(chǎn)品的特點，認真總結，巧用樣品，每種樣品都能挖掘出廣闊的空間，在節(jié)省開發(fā)市場費用、節(jié)藥營銷成本等方面才會大有可為。（四）正確使用促銷材料藥品銷售人員拜訪前應帶好整套的促銷材料，但不能直接把促銷材

58、料給醫(yī)生，而必須做到邊敘述邊使用。使用材料時注意：（1）藥品銷售人員使用時，應一直拿在自己手上，并用鋼筆指示重要部分給醫(yī)生看，同時敘述。（2）藥品銷售人員應注意把無關的部分折起。（3）所有材料給醫(yī)生之前，應該先用鋼筆把重要部分標出來。（4）藥品銷售人員與醫(yī)生談完后，再將材料交給醫(yī)生，注意不要在談話之前遞送。（五）醫(yī)院拜訪技巧1拜訪前心理準備拜訪目的是讓客戶認可企業(yè)產(chǎn)品。醫(yī)生們大多忙嘯，能給的時間有限，為了充分利用這段時間，在進入醫(yī)生辦公室之前應當有十分明確的思路以表達你的希望。有經(jīng)驗的藥品銷售人員在開始約見之前往往在醫(yī)生辦公室外停留十分鐘，這十分鐘的準備時間在拜訪中可以起到十分重要作用。2拜訪

59、第一印象（1）滿足醫(yī)生的需要是成功銷售的前提。這意味著必須盡可能了解關于醫(yī)生及其工作的情況。與*保持穩(wěn)固關系是十分有用的，因為她了解醫(yī)生及其工作；醫(yī)生桌上的陳列、書籍、期刊亦可提供一些信息；醫(yī)生的行為、神態(tài)、談話的速度與內(nèi)容均為提供醫(yī)生個性的線索。注意這些細節(jié)，從接近醫(yī)生至要離開這段時間的觀察，可以幫助了解醫(yī)生的側面。知道的線索越多，就越能了解其需要，滿足其要求的機會也就越多。（2）藥品銷售人員的著裝原則時間、地點和場合，是穿著打扮的三條準則，藥品銷售人員掌握了這三條準則，就能夠和環(huán)境融為一體，易于建立與對方良好的關系。不了解銷售特點的人總是把“雪白的襯衣，筆挺的褲子再配上系得整整齊齊的領帶”

60、的西服作為銷售人員的基本服裝，其實，銷售員根據(jù)產(chǎn)品和顧客等諸因素隨時更換合適的著裝，更能喚起對方的好感與共鳴，這樣才能體現(xiàn)出恰如其分的禮貌。當然，服裝花哨，會給人一種輕浮、不可信任的感覺，所以藥品銷售人員的穿戴，應該從實際出發(fā)，力求整潔。對男性而言，白色是一種基調(diào)，整套服裝顏色的搭配，最好是兩三種，太多反而難以達到協(xié)調(diào)一致的效果；對女性來說，則應講究花色的對比和款式的新穎，如能佩戴與年齡相當?shù)娘椘?，效果或許會更好些。銷售人員與人接觸，應注意每個細節(jié)。例如手帕。在正規(guī)場合，白手帕最合適。吸煙者，應經(jīng)常刷牙，并洗掉手指上的黃斑；喜歡留長發(fā)和胡須者，特別應該保持整潔；女性的口紅、香水及衣服，都應該考