快消品的銷售技巧及手段

1、快消品的銷售技巧及手段首辰整理可口可樂、百事、寶潔、聯(lián)合利華、高露潔這些國際快速消費品業(yè)內的巨頭，幾乎員終端訪問都是“走馬燈看看可口可樂、寶潔、聯(lián)合利華、強生等公司在終端訪問方面的系統(tǒng)要求。一、 可口可樂公司訪問八步驟預備工作檢查戶外廣告向客戶打招呼做售點生動化檢查售點庫存建議訂單確認定貨感謝客戶。成牌子掛在每一個辦事處。二、寶潔公司終端訪問作業(yè)標準(一)客戶訪問的根本步驟：制定打算：訂立訪問目標；客戶營業(yè)場所的觀看；用觀看技巧進展客戶滲透，觀察我們產(chǎn)品的貨架呈現(xiàn)、分銷、助銷及貨量等變化狀況， 并準時準確充分的了解競爭對手的狀況。銷售演示，達成我們的訪問目的；收款；助銷：張貼廣告宣傳；培訓客戶

2、有關人員產(chǎn)品學問；記錄和報告：記錄每次訪問的結果及時機；填寫每日訪問報告；分析、回憶訪問過程，總結得失。(二)寶潔業(yè)務代表每天的工作程序:按時回到辦公室；制定目標，檢查訪問打算； 預約有關客戶人員；實地訪問客戶；回辦公室交訂單，交貨款等；制定其次天的訪問打算。 69“6”即六個工具：客戶資料卡 (call sheets)、銷售報表、銷售文件夾、銷售簡報材料/ 工具、商品陳設材料/ 工具、日銷售優(yōu)先任務報告?！?”即 9 個步驟：查閱打算開頭訪問店面檢查收款銷售簡報完畢銷售記錄和報告陳設工作完畢和評估。四、強生的訪問八步驟客情完成報表分析訪問結果。強生認為，高效的終端訪問，是實現(xiàn)銷售目標的堅實根

3、底，標準化的工作程序，使銷售人員的銷售工作更具打算性、針對性。什么是高效終端訪問的關鍵？ 開放這么多年的改造與制造 如何更好的應用他們的成功閱歷為自己的企業(yè)取得競爭優(yōu)勢效勞呢？經(jīng)過我們輔導國內民營企業(yè)的閱歷來看，要做好一下幾點，以提高訪問質量。1.訪問前工作要做足 責網(wǎng)點較多，所以更要事前多做預備，包括：客戶資料；上次訪問的反響；生動化工具，雙面膠、抹布、筆、小刀、POP；訪問路線，報表等等。 備清潔用工具。要求個人儀表干凈清爽，如漱洗干凈，頭發(fā)整齊，胡須刮凈，著裝干凈衣服平坦，襯衫系于褲內，系好腰帶，皮鞋擦亮等。除了以上要求之外，在訪問經(jīng)銷商或其它重 尤其是自己的時間。每天要訪問那么多渠道網(wǎng)

4、點，時間格外緊急。預約能集中雙方的時間， 達成目標，可能店主由于種種狀況，時間碰不上，約不上，甚至約上時間了，由于他的生意比較忙，所以，也可能約好時間，我們得在那里等，反而鋪張很多的時間，所以，我們再回 人之外，還有一個次重要的人。如店主和老板娘。這樣，見到其中一個，目標根本達成。在每次訪問的時候，商定下次來訪問的時間，時間一久，大家知道你做事的習慣和方式 留有深刻的印象，大局部客戶會敬重你的時間安排的，有的客戶甚至會等你。訪問中要實現(xiàn)生意的穩(wěn)固與進展終端訪問中，做好店內巡察、生動化、收款、爭取下定單等等。時間貴重，所以你必需每一個動作都要有利于生意的穩(wěn)固和進展。一反三的，是這個步驟的核心，而

5、不是形式。查終端庫存。這一個訪問周期期間，出了多少貨，哪些貨走得快，哪些貨走得慢，問一問緣由；在批發(fā)部，要問問尋常開票出貨人，再問問銷售主管或老板老板娘，找出緣由，并找出解決方法。最終記錄下來，向公司匯報。 出哪些品了，促銷從什么時候開頭，到什么時候完畢，具體如何操作，在哪些地方操作， 候，以適當?shù)姆绞?，支持你的工作?品、銷售人員、公司在客戶心目中的印象，因此，無論和客戶有多生疏，終端訪問也不能絲毫松懈?？蛻艟粗卣J真的人，只有這樣，客戶才會聽從我們的銷售建議。訪問后跟進總結，準時、即時得到提高。訪問完畢后，必需跟進結果，處理問題，記錄信息。扎實做好訪問總結和跟進，對生意提升影響重大。同時，不

6、斷地總結每一次訪問的過程及結果，準時總結，能加深體會，提高自己的力量。實際上，終端訪問的技巧和方法，并不簡單，很快就可學會，不是什么難事，但要取得優(yōu)秀的銷售成績，關鍵一要把握終端訪問工作的精華，而不是簡潔仿照；二要持之以恒。頭暈暈，這樣自然得不到提高。間，可以準時拿出來把它給寫完整。工作技能，我把這個方法和訓練團隊，都得到了較大的提升。 司未必能學會，就算學會了，未必能貫徹，究其緣由，我們來分析哪些因素造成不能按上述最優(yōu)終端訪問方案執(zhí)行。五、執(zhí)行過程中可能遇到的問題基層業(yè)務員素養(yǎng)不佳。 不要緊，終端訪問業(yè)務人員，假設落實上述訪問方法，素養(yǎng)即可夠用，不肯定要大學生，相 描述，最適宜的業(yè)務人員，初中以上文化程度，吃苦耐勞，品德端正，語言表達流暢，做事認真。以上條件就差不多了，其它的就在于日常的銷售治理了。認為操作過繁，或是認為是花架子，不愿執(zhí)行。反復教育營銷團隊，使訪問深入人心，產(chǎn)和深深的認同，并且樹立典范，示范團隊。為圖省事，不按要求執(zhí)行。候用日報表來講前一天訪問的狀況，在日報表上寫上相應的評語，把日報表的填報做為KPI 力和效果最好的方法。機械執(zhí)行，費時費力。的視角來觀看相應的人員是如何來執(zhí)行訪問的。，但絕不是任憑更改。