(完整版)競賽SP策略

1、(完整版)競賽SP策略(完整版)競賽SP策略競賽SP策略面向消費者的競賽和抽獎促銷面向經(jīng)銷商的銷售競賽面向銷售人員的銷售競賽競賽SP策略面向消費者的競賽和抽獎促銷面向經(jīng)銷商的銷售競賽面一、消費者的競賽和抽獎促銷1、競賽促銷和抽獎促銷的定義以及兩者的區(qū)別： （1）競賽促銷的定義；（2）抽獎促銷的定義；（3）兩者的區(qū)別；2、競賽促銷與抽獎促銷的形式3、競賽促銷與抽獎促銷的優(yōu)點與局限4、競賽與抽獎促銷的適用范圍5、競賽與抽獎促銷規(guī)則設(shè)計6、如何提高競賽與抽獎促銷的效果一、消費者的競賽和抽獎促銷1、競賽促銷和抽獎促銷的定義以及兩1、（1）競爭促銷的定義：競賽促銷就是企業(yè)誘導(dǎo)消費者參加與經(jīng)營商品、經(jīng)營活

2、動有關(guān)的競賽活動，消費者發(fā)揮自己的才華，解決某一特定問題，根據(jù)比賽成績，領(lǐng)取獎品、獎金的促銷活動。 1、（1）競爭促銷的定義：競賽促銷就是企業(yè)誘導(dǎo)消費者參加與經(jīng)（2）抽獎促銷的定義：抽獎促銷就是利用公眾消費過程中的僥幸獲大利心理，設(shè)置中獎機會，劉永抽獎的形式，來吸引消費者購買商品的促銷方式。（2）抽獎促銷的定義：抽獎促銷就是利用公眾消費過程中的僥幸獲（3）競賽促銷與抽獎促銷的區(qū)別： 競賽促銷抽獎促銷對消費者素質(zhì)的要求較高無要求適用范圍范圍較小范圍較大（3）競賽促銷與抽獎促銷的區(qū)別： 3、競賽促銷與抽獎促銷的優(yōu)缺點：優(yōu)點局限競賽促銷（1）增加廣告?zhèn)鞑チΓ唬?）傳達(dá)和提升品牌形象；（3）有利于對特

3、定目標(biāo)消費群進(jìn)行廣告宣傳和產(chǎn)品促銷；（4）強化現(xiàn)場的購買氣氛。（1）參與率不高，較難引起普遍關(guān)注；（2）廣告宣傳費用高；（3）對活動方案設(shè)計和組織控制的要求較高。抽獎促銷（1）較大范圍的覆蓋目標(biāo)消費群體；（2）對銷售有直接拉動作用；（3）吸引新顧客嘗試購買；（4）促使老顧客再次購買或重復(fù)購買。（1）使用范圍較廣，難能引起消費者興趣；（2）對品牌提升無推動作用；（3）廣告宣傳費用高。3、競賽促銷與抽獎促銷的優(yōu)缺點：優(yōu)點局限（1）增加廣告?zhèn)鞑チ?、競賽促銷和抽獎促銷的形式：促銷類型 促銷形式競賽促銷有獎?wù)骷顒?、游戲競賽、消費競賽、體育競賽、生活情趣競賽、操作技能競賽抽獎促銷一次抽獎形式、多次抽獎

4、形式、答題式抽獎、游戲式抽獎、連動抽獎2、競賽促銷和抽獎促銷的形式：促銷類型 促銷形式競賽促4、競賽促銷和抽獎促銷的適用范圍：競賽與抽獎要因地制宜競賽和抽獎要有助于強化零售商店的品牌形象抽獎的促銷活動適用范圍有限4、競賽促銷和抽獎促銷的適用范圍：競賽與抽獎要因地制宜5、競賽和抽獎促銷規(guī)則設(shè)計：包括活動的截止日期；列出評選的辦法，并說明如何宣布正確答案；列出參加條件；列出獎品及獎額；標(biāo)示評選機構(gòu)；告知參加者，所有參與此活動的資料，其所有權(quán)屬贊助商所有；中獎名單的發(fā)布告知方式；說明獎品兌換贈送方式。5、競賽和抽獎促銷規(guī)則設(shè)計：包括活動的截止日期；6、如何提高競賽和抽獎促銷的效果競賽活動要吸引人中獎

5、機會要足夠多獎品要有足夠的吸引力競賽和抽獎過程要簡單易操作6、如何提高競賽和抽獎促銷的效果競賽活動要吸引人二、經(jīng)銷商銷售競賽方式： 購買量競賽 總銷量競賽 基于配額的銷售競賽 銷售額增長速度競賽 新產(chǎn)品或庫存產(chǎn)品的銷售競賽 二、經(jīng)銷商銷售競賽方式：經(jīng)銷商銷售競賽的獎勵標(biāo)準(zhǔn)分為： 1、以銷售額為獎勵標(biāo)準(zhǔn)，包括全部商品的銷售總額；特定產(chǎn)品的銷售額，特定營銷業(yè)務(wù)員的銷售額；相對上一期的銷售增長率和銷售額的目標(biāo)達(dá)成率。 2、以其他事項為獎勵標(biāo)準(zhǔn)，包括銷貨回收比率；費用折扣占達(dá)成銷售額的比率；新產(chǎn)品銷售工具或廣告訴求的創(chuàng)意水平；新顧客、新配銷通路的開發(fā)業(yè)績，商品陳列或營銷技巧；論文或研究成果的發(fā)表狀況。

6、 經(jīng)銷商銷售競賽的獎勵標(biāo)準(zhǔn)分為： 同其他有獎品的通路促銷形式差別是：1、活動時間長，不屬于短期促銷2、立足于建立經(jīng)銷商長期的產(chǎn)品經(jīng)營習(xí)慣3、獎品通常價值很高（如汽車、手提電腦、國外旅游計劃等）同其他有獎品的通路促銷形式差別是：活動適用范圍和前提： 1、本公司的直營能力很弱，銷售占比很小，新產(chǎn)品的上市推動及后續(xù)發(fā)展主要依靠經(jīng)銷商。2、采用“大經(jīng)銷制”的企業(yè)，銷售主要依賴于經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，自己的業(yè)務(wù)能力很弱?；顒舆m用范圍和前提：操作要點： 1、確定參加活動的客戶范圍、活動時間和產(chǎn)品。 2、制定一個經(jīng)銷商的銷售獎勵方案。 3、典型的銷售競賽計劃必須包括銷量目標(biāo)、競賽規(guī)則和要求、考核及獎勵計劃四項內(nèi)

7、容。 操作要點：定義：銷售競賽是利用獎金或其他報酬來激勵營銷人員完成管理層所確定的目標(biāo)的一種激勵方法。 銷售人員的銷售競賽的適用場合： 當(dāng)企業(yè)需要提高銷售人員的個人或銷售小組的銷售量時； 當(dāng)企業(yè)需要增強推銷人員的自信和自尊時； 當(dāng)企業(yè)需要加強銷售組織的團(tuán)結(jié)及歸屬感時； 當(dāng)企業(yè)希望創(chuàng)造新的銷售業(yè)績時； 當(dāng)企業(yè)需要維持一定的市場占有率時。三、銷售人員的銷售競賽定義：銷售競賽是利用獎金或其他報酬來激勵營銷人員完成管理層所銷售競賽方法： 銷售競賽 銷售贈獎 讓優(yōu)秀推銷員出名銷售競賽方法：銷售競賽應(yīng)該注意的問題： 1、要有一個清晰、明確的目標(biāo)，要有合理的設(shè)計和公平的評判標(biāo)準(zhǔn)和落到實處的獎勵； 2、要把物

8、質(zhì)獎勵與精神獎勵結(jié)合起來； 3、要防止銷售競賽帶來的進(jìn)貨過多，過度推銷等負(fù)面作用。銷售競賽應(yīng)該注意的問題：案例 大地之光清潔產(chǎn)品公司生產(chǎn)并銷售家庭地板清潔產(chǎn)品，公司有很多產(chǎn)品分銷渠道，從小雜貨店、便利店到巨大的廉價商場。銷售經(jīng)理文斯科爾曼要求區(qū)域銷售經(jīng)理鮑勃赫曼一起協(xié)助他完成第四季度特定的銷售任務(wù)，以達(dá)到年終目標(biāo)。赫曼認(rèn)為銷售競賽將是一個用來促進(jìn)這一區(qū)域第四季度銷售的最佳的方法。 赫曼所在的區(qū)域擁有100名推銷人員，其中大約20%是女性。這個區(qū)域被劃分成5個區(qū)，每個區(qū)有20名推銷人員。為了避免推銷人員之間的互相競爭，在競爭期間銷售積分最高的案例 大地之光清潔產(chǎn)品公司生產(chǎn)并銷售家庭地板推銷人員將

9、獲得“優(yōu)勝者”的稱號并獲得一次棒球露營旅行。大多數(shù)推銷人員認(rèn)為，他們可以增加銷售額，不論是通過向當(dāng)前的客戶更多地推銷還是尋找新的客戶。一些推銷人員要求客戶提前購買，另外一些推銷人員則要求客戶訂購比平常多的產(chǎn)品，否則取消其應(yīng)得的激勵。為了獲得新客戶，一些推銷人員與那些信用很差的客戶打交道，因為就算顧客沒有支付能力，在比賽結(jié)束之前是不會表現(xiàn)出來的。 推銷人員將獲得“優(yōu)勝者”的稱號并獲得一次棒球露營旅行。大多數(shù)大約在比賽進(jìn)行到1/3的時候，第三區(qū)的一名推銷人員丹泰特將獲得一個新的大客戶，這意味著他的銷售額將大大增加。第三區(qū)的其他推銷人員對比賽失去了熱情。 當(dāng)比賽就要結(jié)束時，赫曼注意到，銷售并沒有增長到他想象