淺析農(nóng)藥營銷計劃方案

1、更多企業(yè)學(xué)院：中小企業(yè)管理全能版183套講座+89700份資料總經(jīng)理、高層管理49套講座+16388份資料中層管理學(xué)院46套講座+6020份資料國學(xué)智慧、易經(jīng)46套講座人力資源學(xué)院56套講座+27123份資料各階段員工培訓(xùn)學(xué)院77套講座+ 324份資料員工管理企業(yè)學(xué)院67套講座+ 8720份資料工廠生產(chǎn)管理學(xué)院52套講座+ 13920份資料財務(wù)管理學(xué)院53套講座+ 17945份資料銷售經(jīng)理學(xué)院56套講座+ 14350份資料銷售人員培訓(xùn)學(xué)院72套講座+ 4879份資料青島農(nóng)業(yè)大學(xué)農(nóng)藥市場與營銷課程論文論文題目 殺蟲劑營銷計劃學(xué)生專業(yè)班級學(xué)生姓名（學(xué)號）指 導(dǎo) 教 師 張振芳完 成 時 間2011

2、-5-30成績 2011 年 5 月 30 日 農(nóng)藥營銷計劃方案第一章 概述 一、 公司宗旨 在建設(shè)社會主義和諧新農(nóng)村的大背景下，生產(chǎn)、銷售高效、健康、環(huán)保的農(nóng) 藥。在創(chuàng)造企業(yè)效益的同時，力求實(shí)現(xiàn)人與自然的和諧、經(jīng)濟(jì)效益與社會效益的 統(tǒng)一。二、 產(chǎn)品介紹 產(chǎn)品名稱：殺蟲劑 產(chǎn)品簡介：我公司銷售的農(nóng)藥是一種全新的高效、廣譜、后效長，全面殺死蘋果園桃小食心蟲、蘋果小卷葉蛾、棉鈴蟲、金紋細(xì)蛾食葉毛蟲，推薦使用倍數(shù)8000-10000倍，最適合綠色蔬菜的新型殺蟲劑，具有自主知識產(chǎn)權(quán)。本產(chǎn)品作為一種新 型農(nóng)藥，對增加農(nóng)民收入和綠色農(nóng)業(yè)的發(fā)展具有很重要的現(xiàn)實(shí)意義。三、 市場定位 我公司產(chǎn)品主要面山東向以種

3、植蘋果為主的大型農(nóng)場、企業(yè)、外貿(mào)公司及個體農(nóng) 戶。公司市場重心為魯中及半島地區(qū)的大中型農(nóng)場、農(nóng)業(yè)供銷企業(yè)和大規(guī)模蘋果 生產(chǎn)基地。在獲得一定發(fā)展之后我們將以點(diǎn)帶面的擴(kuò)展到全國多個地區(qū)，待條件 充分后進(jìn)軍國際市場。 第二章 目前營銷狀況 一、市場狀況 1大勢所趨 國家在農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)方面將大力發(fā)展高效、安全、經(jīng)濟(jì)和環(huán)境友好的新品種、新 劑型和新制劑，高毒性農(nóng)藥品種所占的比例將由目前的 40%下降到 5%以下，新型 高效農(nóng)藥是必然趨勢。 2商機(jī)無限 目前，在國內(nèi)使用的約 250 種農(nóng)藥中，高效低毒農(nóng)藥品種只占 15%左右。一 些發(fā)達(dá)國家早已不用或限用的劇毒、高殘留農(nóng)藥在我國農(nóng)藥生產(chǎn)中仍占很高比 例。而各類

4、生物農(nóng)藥施用面積僅占病蟲害防治總面積的 15%左右，銷售收入所占 的市場份額更為有限。如果將防治面積提高到 40%左右，銷售額可達(dá) 20 億元。第三章 SWOT 問題分析 優(yōu)勢： 銷售渠道廣泛 1、直接渠道：制造商直接把產(chǎn)品賣給消費(fèi)者。主要有：推銷員上門推銷、郵購 銷售或通過門市部、訂貨會或展銷會與用戶直接簽約供貨等形式。 2、一層渠道：制造商與消費(fèi)者之間，只通過一層中間環(huán)節(jié)零售商。 3、二層渠道：制造商與消費(fèi)者之間，經(jīng)過兩層中間環(huán)節(jié)批發(fā)商和零售商。 4、三層渠道：制造商與消費(fèi)者之間，經(jīng)過三層中間環(huán)節(jié)一級批發(fā)商、二級 批發(fā)商、零售商。 產(chǎn)品效果好 價格合理 劣勢： 知名度在當(dāng)?shù)夭桓撸罕姴涣私?/p>

5、 機(jī)率： 山東地區(qū)蔬菜種植面積廣，農(nóng)藥需求量大，機(jī)率大。 威脅： 當(dāng)?shù)剞r(nóng)藥產(chǎn)品種類多，競爭大 第四章 財務(wù)分析1.成本分析 成本分析表成本分析表序號項(xiàng)目單位單價（萬）1農(nóng)藥噸252水電通信費(fèi)月503設(shè)備保養(yǎng)月5004培訓(xùn)費(fèi)月105宣傳月1606工資月10007運(yùn)輸費(fèi)用月500總成本2245產(chǎn)品定價分析序號項(xiàng)目單位單價（萬）1一級銷售商噸302批發(fā)商噸353零售商噸402.產(chǎn)品定價分析3.利潤分析單價（萬）成本2245銷售額3000盈利755第六章 營銷管理 一、市場方面 第一步驟：重拳出擊打入市場 此階段我們主要充分利用青島農(nóng)業(yè)大學(xué)的校友資源，通過當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)技站以及 植保學(xué)院進(jìn)行產(chǎn)品推薦，推廣，

6、并與當(dāng)?shù)氐氖卟松a(chǎn)基地進(jìn)行合作提供試銷，然 后對大中型農(nóng)場、農(nóng)業(yè)供銷企業(yè)和大規(guī)模蔬菜生產(chǎn)基地，我們采取直接銷售的策 略，打開山東市場。把山東劃分為幾大片，專人負(fù)責(zé)。產(chǎn)品根據(jù)市場需求，設(shè)計 不同包裝、配方及價格，使產(chǎn)品系列化，種類多元化，全方位打入市場。 第二步驟:步步為營擴(kuò)展市場 以生產(chǎn)基地的使用情況為主要內(nèi)容向大中型農(nóng)場、農(nóng)業(yè)供銷企業(yè)和大規(guī)模蔬 菜生產(chǎn)基地宣傳，主要通過植保站，農(nóng)技站代理的方式對其銷售產(chǎn)品。在鞏固提 高以往市場的前提下，不斷開拓新的市場空間，當(dāng)前把重點(diǎn)放在濟(jì)南、魯中南及 半島等地區(qū)。 第三步驟：絲絲扣扣，穩(wěn)扎穩(wěn)打占領(lǐng)市場 此階段的目標(biāo)市場是分散的農(nóng)戶，仍然采取代理方式對其實(shí)行

7、“與輔助產(chǎn)品 捆綁銷售“的方式占領(lǐng)市場。 第四步驟：推陳出新鞏固市場 引進(jìn)新的技術(shù)，完善產(chǎn)品。通過參加全國高交會及各種專業(yè)性會議，提高企 業(yè)知名度，并加大其市場營銷和名牌發(fā)展戰(zhàn)略力度，選擇適當(dāng)時機(jī)，把產(chǎn)品推向 國際市場。 四個步驟輔以各種促銷手段貫穿于產(chǎn)品的導(dǎo)入期，成長期，成熟期，更新期。 二、營銷方面： 第一步驟：為經(jīng)銷商提供戰(zhàn)略規(guī)劃 企業(yè)和經(jīng)銷商要根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龅沫h(huán)境、競爭情況、制造商的策略、以及經(jīng)銷 商在當(dāng)?shù)厮幍氖袌鑫恢茫?進(jìn)行市場戰(zhàn)略規(guī)劃， 雙方達(dá)成共識后再開始市場運(yùn)作。 第二步驟: 前期輔助經(jīng)銷商做市場 與經(jīng)銷商制定出基于以上發(fā)展戰(zhàn)略的市場開拓方案，并成立市場運(yùn)作小組， 成員可由企業(yè)

8、和經(jīng)銷商的銷售人員共同組成，企業(yè)主導(dǎo)市場開拓，經(jīng)銷商進(jìn)行市 場維護(hù)，并要求經(jīng)銷商做好物流及資金等方面的配套服務(wù)，同時，經(jīng)銷商市場前 期開拓的區(qū)域宣傳及銷售，企業(yè)也可適量地在人力、物力等方面予以支持，讓經(jīng) 銷商對企業(yè)產(chǎn)生很強(qiáng)的品牌忠誠度， 其后其運(yùn)營成熟后， 變輔助為“宏觀調(diào)控”。 第三步驟：科學(xué)設(shè)計利潤分配 根據(jù)市場狀況與經(jīng)銷商的實(shí)力，給經(jīng)銷商的拿貨價格是多少，終端銷售的價 格基本又是多少，毛利率有多大，基本設(shè)計出經(jīng)銷商的月銷量與利潤估算值，及 每年利潤的增長幅度，這個幅度要合理不可違背實(shí)際，要讓經(jīng)銷商分析可行并也 有更大預(yù)期。 第四步驟：加強(qiáng)對經(jīng)銷商的培訓(xùn) 企業(yè)對經(jīng)銷商的培訓(xùn)，應(yīng)基于公司的發(fā)

9、展戰(zhàn)略、企業(yè)文化、價值觀等有利于 企業(yè)監(jiān)管的方面，進(jìn)行傳播與強(qiáng)化，但不能盲目放大經(jīng)銷商的期望值，這樣是不 利于經(jīng)銷商和企業(yè)和諧發(fā)展。 第五步驟：提高營銷體系的組織管理水平 對營銷規(guī)模、方式、業(yè)績考評、獎懲、市場反饋和覆蓋等問題，應(yīng)進(jìn)一步調(diào) 查研究、改進(jìn)提高。在營銷手段上，加大原營銷隊(duì)伍整合力度，適時組織培訓(xùn)、 學(xué)習(xí)，進(jìn)一步提高全員素質(zhì)。同時繼續(xù)進(jìn)行企業(yè)形象的營銷策劃，通過各種方式 手段和媒介，把公司形象和品牌推銷到廣大社會成員與用戶中去。第六步驟：以合作為基點(diǎn)從嚴(yán)監(jiān)管 企業(yè)有嚴(yán)密、規(guī)范的市場管理制度?；趶S商當(dāng)前的關(guān)系，主體上就是一個 合作關(guān)系，因此制度制定要以“合作者”為基點(diǎn)，在制度執(zhí)行上，

10、要與行政性的 命令或公司的一個單一部門管理，相區(qū)別開來。 第七步驟：提升自身的品牌價值 持續(xù)提升自身品牌價值和知名度，只有這樣才能穩(wěn)固與經(jīng)銷商的合作關(guān)系， 也就達(dá)到了對終端的有效管理 三、人才方面： 第一步驟：加大力度，固本強(qiáng)基 公司加大對各級各類人才的培訓(xùn)力度，開展和舉辦各類培訓(xùn)班，對廣大管理 人員和業(yè)務(wù)人員進(jìn)行定期業(yè)務(wù)培訓(xùn)和輪訓(xùn)，提高廣大人員的思想素質(zhì)、專業(yè)技能 和管理水平。在此基礎(chǔ)上，公司及時選拔、重用各種人才。第二步驟：營造氛圍，誠納賢才 克服“市場小，人才少”的狀況，充分發(fā)揮人才優(yōu)勢、作用，公開向社會招 聘人才。制定和實(shí)施一系列引進(jìn)人才的優(yōu)惠政策，使一批高才能、高素質(zhì)的人才 躋身公司

11、，共創(chuàng)大業(yè)。 第三步驟：內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)，外樹形象 加強(qiáng)思想政治教育工作，要求公司每一名員工在各自的工作崗位上都能以企 業(yè)文化的各項(xiàng)內(nèi)容為標(biāo)準(zhǔn)，時刻嚴(yán)格要求自己的言行舉止和工作表現(xiàn)。每一名員 工都應(yīng)以良好的心態(tài)對己對事，工作主動認(rèn)真精細(xì)，追求卓越。 四、資本運(yùn)作方面： 公司進(jìn)一步提高資金利用效率，加快資金周轉(zhuǎn)率，以取得最大效益。適當(dāng)時 機(jī)拓展投資、融資渠道，引進(jìn)風(fēng)險資本，并通過金融部門借貸，取得金融信譽(yù)， 引進(jìn)經(jīng)營資本，拓延市場運(yùn)作空間。 第七章 具體實(shí)施方案 第一步 2010 年，公司將緊緊圍繞建立營銷網(wǎng)絡(luò)這個工作重心，首先對現(xiàn)有的 業(yè)務(wù)人員分期分批進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，提高專業(yè)素質(zhì)；其次對全省的農(nóng)技推廣站

12、、供 銷社、植保站等部門的技術(shù)人員，進(jìn)行重新培訓(xùn)，在轉(zhuǎn)變觀念，理清思路的基礎(chǔ) 上，按照公司要求，擇優(yōu)錄用，培植新的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)；三是從現(xiàn)有的隊(duì)伍中，抽調(diào)20 名業(yè)務(wù)素質(zhì)高、工作能力強(qiáng)的營銷人員，組成 2 個突擊隊(duì)，到預(yù)定的鄉(xiāng)鎮(zhèn)開 展前期宣傳、推廣工作。達(dá)到一定銷量后，再在其當(dāng)?shù)亻_展招商活動，選擇好的 單位和個人作為我們的“服務(wù)島”網(wǎng)絡(luò)。通過以上措施，爭取到年底建設(shè) 100 個服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，初步形成區(qū)域網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。 第二步 2011 年上半年，工作重點(diǎn)放在加大宣傳力度、以創(chuàng)企業(yè)品牌效益為中 心，作好相應(yīng)工作。一是對全省農(nóng)資流通體系進(jìn)行“基因”移植改造，形成統(tǒng)一 的強(qiáng)大的農(nóng)資銷售網(wǎng)絡(luò)。以此為基礎(chǔ)，擴(kuò)大產(chǎn)品使

13、用面積。三是通過參加全國高 交會及各種專業(yè)性會議，提高企業(yè)知名度，并加大其市場營銷和名牌發(fā)展戰(zhàn)略力 度，選擇適當(dāng)時機(jī)，把產(chǎn)品推向國際市場。召開全國農(nóng)資流通體制改革暨“某 WYT”模式高層研討會和鑒定會，爭取國家的政策、資金支持。四是建立農(nóng)資和 終端產(chǎn)品購銷商務(wù)運(yùn)行平臺，實(shí)現(xiàn)全息網(wǎng)絡(luò)化。第三步 2011 年下半年,擴(kuò)大市場占有率，真正把政府、金融、企業(yè)、農(nóng)戶緊密 的聯(lián)系在一起， 成為新型的利益共同體， 從根本上解決農(nóng)資流通體系和生產(chǎn)領(lǐng)域 的深層次問題。同時，加強(qiáng)與大企業(yè)和上市公司的戰(zhàn)略聯(lián)盟，把企業(yè)盤子作大。 最后，建立具特點(diǎn)的企業(yè)文化，搶占未來制高點(diǎn)。企業(yè)文化對企業(yè)長期經(jīng)營 業(yè)績有著巨大的作用，

14、在下一個十年內(nèi)很可能成為決定企業(yè)興衰成敗的關(guān)鍵因 素。與所有其他致力于長期發(fā)展的公司一樣，作為農(nóng)藥行業(yè)的一支勁旅，我們公 司的文化理所當(dāng)然也將承擔(dān)起公司發(fā)展的重?fù)?dān)。 而作為公司的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)生態(tài)農(nóng)業(yè) 來說， 怎樣盡快塑造并形成獨(dú)具一格的產(chǎn)業(yè)文化， 將對我們公司的發(fā)展前景有著 決定性的作用。 在發(fā)展過程中， 讓企業(yè)文化理念滲透到每一個員工的思維和行為 的各個方面，成為一只“無形巨手” ，推動著企業(yè)創(chuàng)新和取得卓越的成績。 第八章：風(fēng)險與對策 市場風(fēng)險 市場風(fēng)險 目前國內(nèi)農(nóng)資市場的無序化狀態(tài)，人們習(xí)慣于傳統(tǒng)運(yùn)作方式和地方性保護(hù)， 增加了實(shí)施的難度。隨著對外開放和市場變化節(jié)奏的加快，使經(jīng)營者越來越 難把握

15、市場變動的脈波；公司在現(xiàn)有市場占領(lǐng)區(qū)域因資金不足導(dǎo)致拓展上的 力度不足，也造成了發(fā)展速度緩慢；同時，人員流動性大，也是市場不穩(wěn)的 一個重要原因。行業(yè)風(fēng)險 行業(yè)風(fēng)險 從全國整體上看，隨著國家政事的引導(dǎo)和傳統(tǒng)工業(yè)發(fā)展不力，使得許多新的 生產(chǎn)者、經(jīng)營者大量轉(zhuǎn)向農(nóng)業(yè)，肥料行業(yè)內(nèi)的競爭更是日趨激烈，據(jù)不完全 統(tǒng)計，全國有大小各類廠家 2 萬多，不少廠家和經(jīng)銷商處于市場占有率、品 牌知名度等方面考慮，不惜以微利甚至無利的低價位銷售產(chǎn)品，對新興的中 小型企業(yè)發(fā)展和新產(chǎn)品入市造成巨大沖擊。經(jīng)營風(fēng)險 經(jīng)營風(fēng)險 公司主要經(jīng)營以農(nóng)藥等農(nóng)產(chǎn)品，產(chǎn)品銷售和購進(jìn)受市場外力和購買力等因素 影響較大，尤其是近幾年來，農(nóng)民收入

16、連續(xù)下降，對科技含量較高的新型肥 料的購買力受到很大制約，加上假冒偽劣產(chǎn)品“坑農(nóng)”“害農(nóng)”事件屢屢發(fā) 、 生，導(dǎo)致農(nóng)民接受新產(chǎn)品不同以往快捷；這些因素都不同程度地影響著公司 的發(fā)展進(jìn)程。 政策風(fēng)險 政策風(fēng)險 我國政府對農(nóng)業(yè)產(chǎn)品的政策支持力度還不夠大，缺乏保護(hù)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)的行規(guī)、 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)， 加上地方保護(hù)， 行政干預(yù)等不良風(fēng)氣， 使農(nóng)業(yè)長期處于弱勢狀態(tài)。 我國尚未形成風(fēng)險投資機(jī)制，缺乏必要的資本市場的支持。尤其對從事農(nóng)業(yè) 的中小民營企業(yè)，資金支持幾乎等于零，融資非常困難。 項(xiàng)目投資風(fēng)險 項(xiàng)目投資風(fēng)險 本次募集資金擬投資的項(xiàng)目，主要用于構(gòu)建 WYT 農(nóng)資市場體系等相關(guān)配套項(xiàng) 目等方而。這些項(xiàng)目雖然有很

17、好的市場效益和其他綜合資益，但由于本項(xiàng)目 前瞻性強(qiáng)，涉及到方方面面的關(guān)系，可能會因多種不確定因素和不可預(yù)期因 素的影響而延緩項(xiàng)目的構(gòu)建進(jìn)程。 風(fēng)險對策 針對上述風(fēng)險因素及其影響，本公司將采取以下措施，使風(fēng)險及其影響因素 降低到最低程度：市場風(fēng)險對策 市場風(fēng)險對策 進(jìn)一步完善市場信息反饋體系， 及時把握市場動態(tài)， 重點(diǎn)發(fā)展市場服務(wù)功能， 嚴(yán)格按照市場和農(nóng)民的需求組織研發(fā)和經(jīng)營，提高市場占有率和競爭力；進(jìn) 一步加大市場宣傳力度，不斷提高公司在行業(yè)內(nèi)的知名度和美譽(yù)度；積極穩(wěn) 妥地推行品牌戰(zhàn)略，使公司經(jīng)宮方式成為獨(dú)特的品牌優(yōu)勢，以品牌優(yōu)勢獨(dú)占 區(qū)域市場。 行業(yè)風(fēng)險對策 行業(yè)風(fēng)險對策 迅速建立“WYT

18、農(nóng)資流通高速公路” ，在電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營的帶動下，發(fā)揮其 快捷性、低成本、大規(guī)模優(yōu)勢。同時，加大科研方面人力、物力、財力的投 入，鞏固和保持企業(yè)在同行業(yè)中的領(lǐng)先地位。 經(jīng)營風(fēng)險對策 經(jīng)營風(fēng)險對策 本公司將進(jìn)一步拓展?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)市場信息網(wǎng)絡(luò)體系建設(shè)。對內(nèi)，強(qiáng)化企 業(yè)內(nèi)部管理，降低生產(chǎn)成本；對外，加強(qiáng)市場監(jiān)控能力，降低經(jīng)營費(fèi)用，再 塑企業(yè)形象，創(chuàng)造經(jīng)營手段，創(chuàng)造名牌企業(yè)、名牌產(chǎn)品、名牌網(wǎng)絡(luò)、名牌員 工。 政策風(fēng)險對策 政策風(fēng)險對策 公司將不斷加強(qiáng)管理、改革經(jīng)營、激勵、制約等機(jī)制，提高企業(yè)的綜合 實(shí)力，以增強(qiáng)企業(yè)對國家有關(guān)政策調(diào)整的應(yīng)變能力。同時，加大對政策的研 究力度、注意信息收集、深入研究對策，盡力規(guī)避政策風(fēng)險。 DATE M.d.yyyy 9.15.2022 DATE HH:mm DATE