淮安楚州維京商業(yè)項目分析報告

1、 分析報告2010年4月淮安楚州維京商業(yè)項目前 言本次報告我司主要針對淮安及楚州市場進(jìn)行分析；將考慮以最全面的方式解讀分析項目實際情況；建議最合適和最貼切的商業(yè)模式，以利潤最大化和長期效益原則預(yù)估項目操作成功最大可能性，望開發(fā)商耐心吸收并加以探討和溝通！淮安及楚州宏觀環(huán)境分析項目分析個案分析項目概況和操作模式建議市場機(jī)會和產(chǎn)品定位分析招商方案運(yùn)營思路及價格建議收益測算宏觀環(huán)境分析一個城市的宏觀環(huán)境決定著這個城市未來房地產(chǎn)市場的發(fā)展方向和特點。只有掌握城市的宏觀壞境、才能正確的找準(zhǔn)方向。城市解讀1、地理區(qū)位淮安市地處江蘇省北部中心地域。位于北緯324300“340600”,東經(jīng)1181200“1

2、193630”之間。北接連云港市，東毗鹽城市，南連揚(yáng)州市和安徽省滁州市，西鄰宿遷市。東西最大直線距離132 公里，南北最大直線距離150 公里，面積10072 平方公里。2004年，市區(qū)建成區(qū)面積80平方公里。下轄清河、清浦、淮陰、楚州4 區(qū)和漣水、洪澤、盱眙、金湖4 縣?；窗彩械乜缁春觾砂??；春邮俏覈匾哪媳钡乩矸纸缇€，淮安的氣候、物候、植被、生物資源等具有明顯的過渡特征。 處在長三角經(jīng)濟(jì)圈和淮海經(jīng)濟(jì)圈的交匯處，地理區(qū)位條件優(yōu)越。城市解讀2、交通狀況高速公路：京滬、京宿徐、宿淮、淮鹽、寧淮等五條高速公路在境內(nèi)交匯，距上海、北京分別只有3個多小時和8個小時車程，確立了淮安在蘇北乃至江蘇省的交

3、通樞紐地位。鐵路交通：新長鐵路縱貫全境，直達(dá)青島、哈爾濱、成都等超大型城市，連接腹地和沿海。水運(yùn)航空交通：京杭大運(yùn)河等多條流域性航道匯聚淮安，水路通達(dá)上海港、南京港、鎮(zhèn)江港和連云港等重要貨物集散港口。隨著淮安民航機(jī)場的建設(shè)，更將使淮安擁有飛速發(fā)展的廣闊空間。 上海南京淮安高速公路網(wǎng)鐵路交通網(wǎng)飛機(jī)航線網(wǎng)交通便利，能迅速到達(dá)各大城市城市解讀3、人文環(huán)境文化名城：2200多年的悠遠(yuǎn)歷史，有著豐厚的文化底蘊(yùn)與濃郁的人文氣息。名人故里：大軍事家韓信、大文學(xué)家吳承恩和新中國開國總理周恩來，都誕生在這片神奇的土地上。美食之鄉(xiāng)：我國四大傳統(tǒng)菜系之一淮揚(yáng)菜的重要發(fā)祥地，連續(xù)5屆淮揚(yáng)菜美食文化節(jié)，展示和弘揚(yáng)了博大

4、精深的中國淮揚(yáng)菜美食文化。運(yùn)河之都：明清時期與蘇州、杭州、揚(yáng)州并稱運(yùn)河沿線“四大都市”，作為河道治理中心、漕運(yùn)指揮中心、漕船制造中心、漕糧儲備中心、淮北鹽運(yùn)集散中心，奠定了“運(yùn)河之都”的歷史地位。人文厚實、風(fēng)采宜人的淮上明珠。城市解讀4、風(fēng)景名勝 淮安自建縣起，至今已有2200年的歷史，是一個古老而文明的城市，并于1986年，被列入全國歷史文化名城。古城主要名勝古跡有：周恩來故居、周恩來紀(jì)念館、周恩來遺物陳列館、劉鶚故居、吳承恩故居及墓地、關(guān)忠節(jié)公祠、梁紅玉祠堂、周阮二烈士祠、古枚里 、韓信紀(jì)念叢林、韓信釣魚臺遺址、東岳廟、左忠壯公祠、徐節(jié)孝祠、汪達(dá)之墓、新安旅行團(tuán)歷史陳列館、新安小學(xué)舊址、中

5、共中央華中分局舊址、淮安烈士陵園、車轎戰(zhàn)役烈士陵園、大胡莊戰(zhàn)斗烈士紀(jì)念碑、青蓮崗遺址、漕運(yùn)總督署、淮安府衙、小滄州與遠(yuǎn)香草堂等。風(fēng)景怡人，歷史悠久的文化名城。城市解讀5、城市規(guī)劃城市性質(zhì)：國家歷史文化名城，江蘇省重要的交通樞紐，蘇北腹地能夠輻射2000萬人口的中心城市。 城市規(guī)模：中期（2010年）100萬人，遠(yuǎn)期（2020年）120萬人。 淮安城市的特點： “一個高速圈、兩大組團(tuán)、三條軸線、四水穿城”。一個高速圈：由環(huán)繞淮安城的京滬、寧連及徐淮鹽高速公路組成的一個高速公路圈。兩大組團(tuán)：中心城區(qū)包括主城區(qū)組團(tuán)和古城楚州組團(tuán)兩個組團(tuán)，兩組團(tuán)以生態(tài)綠地相連。三條軸線：工業(yè)產(chǎn)業(yè)軸、文化商務(wù)軸、生活休

6、閑軸。四水穿城：指貫穿城市的鹽河、古黃河、里運(yùn)河、大運(yùn)河。 一個高速圈、兩大組團(tuán)、三條軸線、四水穿城主城區(qū)開發(fā)區(qū)楚州區(qū)城市解讀7、城市發(fā)展方向?qū)^(qū)域房地產(chǎn)的影響城市發(fā)展方向：城市基本方向確定了以中心區(qū)為核心，以主城區(qū)為主體，以綠色空間相隔離，以快速交通相連接的組團(tuán)式城市結(jié)構(gòu)。受到城市周邊各種發(fā)展阻力與引力影響，淮安市將形成主要向東、向南方向發(fā)展，主城區(qū)和楚州區(qū)逐漸融為一體的城市發(fā)展格局。主城區(qū)近期主要向東發(fā)展，以水渡口廣場為重點，城區(qū)東擴(kuò)、中心東移，建成高標(biāo)準(zhǔn)、高起點的淮安新的行政、信息、金融、商貿(mào)、文化、休閑娛樂中心。重點建設(shè)水渡口中心區(qū)、缽池山公園及周邊地區(qū)、江蘇淮安經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)及相應(yīng)的生活

7、居住區(qū)；中遠(yuǎn)期主要向南發(fā)展。對區(qū)域房地產(chǎn)的影響：清河區(qū)、清浦區(qū)、淮陰區(qū)為淮安未來的行政商務(wù)中心，這意味著此三個區(qū)域的人口密度會有所上升，在建筑形態(tài)方面小高層、高層將成為一種趨勢，品質(zhì)大盤的數(shù)量會有所增加，同時競爭也將更為激烈。而經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)、楚州區(qū)的房地產(chǎn)市場尚存在一定的上升空間，未來發(fā)展存在巨大潛力，總體來說城市的發(fā)展方向決定了淮安房地產(chǎn)市場將向多元化發(fā)展。東部新區(qū)的發(fā)展規(guī)劃將進(jìn)一步提升本案的區(qū)域價值，主導(dǎo)發(fā)展方向為適宜居住的成熟生活圈，區(qū)域住宅物業(yè)后續(xù)發(fā)展?jié)摿^大，為項目以后良好的銷售形成強(qiáng)有力的支持。城區(qū)三大區(qū)域?qū)⒊沙墒焐钊Γ_發(fā)區(qū)及楚州區(qū)異軍突起。 城市經(jīng)濟(jì)1、淮安近年來GDP情況及增

8、長比較如圖顯示：三年來淮安GDP平均每年增速超過15%，08年達(dá)19.68%，同周邊城市相比淮安經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平還相對落后，經(jīng)濟(jì)發(fā)展空間較大。2010年，GDP實現(xiàn)再翻番，達(dá)到1120億元，年遞增14.9%宏觀經(jīng)濟(jì)增長小于4%4-5%5-8%大于8%10-15%房地產(chǎn)發(fā)展?fàn)顩r萎縮停滯甚至倒退穩(wěn)定發(fā)展高速發(fā)展飛速發(fā)展2、四大城市2008年GDP比較2007.36億元915.53億元淮安經(jīng)濟(jì)雖進(jìn)入飛速發(fā)展階段，但經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對落后發(fā)展空間較大。數(shù)據(jù)來源：淮安統(tǒng)計局 城市經(jīng)濟(jì)3、淮安近年來人均GDP情況及增長率比較4、四大城市2008年人均GDP比較如圖顯示：三年來淮安人均GDP增長率均超15%，08年人

9、均GDP為19000元,根據(jù)國際通用衡量標(biāo)準(zhǔn)計算，淮安目前處于房地產(chǎn)快速發(fā)展階段。2010目標(biāo)人均GDP突破2萬元，達(dá)到20620元（2600美元）發(fā)展期啟動期快速發(fā)展期平穩(wěn)發(fā)展階段減緩發(fā)展階段人均GDP（美元）800-10001000-40004000-80008000以上需求特征生存需求生存、改善需求兼有改善需求為主 改善需求為主 發(fā)展特征超速發(fā)展，單純數(shù)量型快速發(fā)展，以數(shù)量為主，數(shù)量和質(zhì)量并重平穩(wěn)發(fā)展以質(zhì)量為主數(shù)量和質(zhì)量并重緩慢發(fā)展綜合發(fā)展型 目標(biāo)20620元23069元人均GDP穩(wěn)定快速增長，處于房地產(chǎn)快速發(fā)展階段數(shù)據(jù)來源：淮安統(tǒng)計局 城市經(jīng)濟(jì)5、淮安近年來產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)比重變化情況35.0

10、%如圖顯示：近年來淮安市產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整明顯，第一產(chǎn)業(yè)的比重逐年下降，二、三產(chǎn)業(yè)比重呈現(xiàn)逐年增長趨勢，為淮安市民提供大量就業(yè)機(jī)會，同時有效吸納周邊城市的技術(shù)人才進(jìn)入淮安，有效促進(jìn)房地產(chǎn)市場消費。二、三產(chǎn)業(yè)比重逐年增加，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)日益優(yōu)化。數(shù)據(jù)來源：淮安統(tǒng)計局 城市經(jīng)濟(jì)6、淮安近年來財政收支情況35.2% 如圖顯示：近年來淮安財政稅收每年保持17%以上的增速，特別是07、08、09年增速達(dá)30%以上，體現(xiàn)了淮安經(jīng)濟(jì)發(fā)展勢頭迅猛。財政收入的穩(wěn)定增長保證了政府對城市建設(shè)和市政配套的持續(xù)投入，為實現(xiàn)未來城市規(guī)劃，提高區(qū)域成熟度打下了堅實基礎(chǔ)。而城市配套的完善、區(qū)域成熟度的提高能夠促進(jìn)物業(yè)的銷售，提升物業(yè)的銷

11、售價格，增強(qiáng)消費者的購買信心。經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展為政府帶來大量的財政收入。2009年，預(yù)計全年完成地區(qū)生產(chǎn)總值1030億元，同比增長13 .5%；財政總收入213.5億元，增長25.2%，其中地方一般預(yù)算收入96.5億元，增長35.2%，2010年財政收入爭取達(dá)到200億元，年遞增21.5%（09年下半年主要受次貸危機(jī)的影響，增速有所放緩）；38.2%21.5%數(shù)據(jù)來源：淮安統(tǒng)計局 城市經(jīng)濟(jì)7、淮安“三駕馬車”近年來增長比率如圖顯示：近年來淮安市消費市場穩(wěn)中有升，消費者的消費理念發(fā)生了很大變化，潛在的消費需求得到釋放?；窗步?年社會固定資產(chǎn)投資高速發(fā)展，平均增速達(dá)30%以上。重大工程紛紛動工或竣工

12、，大大刺激了消費需求的釋放?；窗步?年來進(jìn)出口貿(mào)易總額逐年增加，外向型經(jīng)濟(jì)比重加速明顯?；窗病叭{馬車”并駕齊驅(qū)，經(jīng)濟(jì)運(yùn)行穩(wěn)步發(fā)展。數(shù)據(jù)來源：淮安統(tǒng)計局 城市經(jīng)濟(jì)8、淮安近年來城鎮(zhèn)人均可支配收入9、四大城市2008年城鎮(zhèn)人均可支配收入比較14007元16955元 如圖顯示：2003年以來淮安人均可支配收入大幅增加，近三年來平均增速達(dá)到15%以上。2009年居民城鎮(zhèn)居民人均可支配收入15646元 ，與蘇北第一城市徐州之間的差距進(jìn)一步縮小。居民收入的提升，增強(qiáng)了居民消費能力，有助于拉動內(nèi)需，促進(jìn)房地產(chǎn)的發(fā)展。淮安近年來人均可支配收入穩(wěn)步增長，縮小了與周邊城市的差距。15646元數(shù)據(jù)來源：淮安統(tǒng)計局

13、 城市經(jīng)濟(jì)10、淮安近年來居民儲蓄增長情況25.82%如圖顯示：隨著08年股市大幅回落及房地產(chǎn)行業(yè)的調(diào)整，居民儲蓄激增，2008年居民儲蓄額增長了25.8%，09年金融機(jī)構(gòu)本外幣存款余額942億元、貸款余額673億元，分別增長34.3%、45% ，有助于商品房的快速去化。08、09年居民儲蓄、貸款額雙增，未來潛在購買需求較大34.3%數(shù)據(jù)來源：淮安統(tǒng)計局 城市經(jīng)濟(jì)11、淮安近年來城市化進(jìn)程情況12、四大城市2008年城市化進(jìn)程比較如圖顯示：近年來淮安城市化進(jìn)程顯著提升，2010全市城鎮(zhèn)人口達(dá)250萬人，城市化水平達(dá)46，但同其他城市相比城市化水平還較低，房地產(chǎn)目前處于快速發(fā)展階期，不同發(fā)展階段

14、城市化特征發(fā)展次序第一階段第二階段第三階段第四階段發(fā)展階段初步城市化高速發(fā)展期調(diào)整發(fā)展期穩(wěn)定發(fā)展期城市化率30%30%50%50%75%75%以上城市發(fā)展特征工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)水平較低，工業(yè)提供的就業(yè)機(jī)會有限，農(nóng)業(yè)人口緩慢釋。工業(yè)基礎(chǔ)比較雄厚，經(jīng)濟(jì)實力明顯增強(qiáng)，工業(yè)產(chǎn)業(yè)快速擴(kuò)大，工業(yè)吸引大批農(nóng)業(yè)人口。工業(yè)產(chǎn)業(yè)成為城市絕對的經(jīng)濟(jì)支柱，城市經(jīng)濟(jì)的乘數(shù)效應(yīng)迅速刺激第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，城市經(jīng)濟(jì)進(jìn)入高速發(fā)展階段。城市經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)，農(nóng)村人口的絕對數(shù)量已經(jīng)不大，城市發(fā)展表現(xiàn)為內(nèi)部人口向第二三產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移。39.9%47.2%淮安城市化進(jìn)入高速發(fā)展期，但同其他城市相比其城市化水平還較低。46% 城市經(jīng)濟(jì)13、小結(jié)1、淮安經(jīng)濟(jì)

15、雖進(jìn)入飛速發(fā)展階段，但經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對落后， 未來發(fā)展空間較大。2、人均GDP穩(wěn)定快速增長，處于房地產(chǎn)快速發(fā)展階段。3、二、三產(chǎn)業(yè)比重逐年增加，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)日益優(yōu)化。4、經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展為政府帶來大量的財政收入。5、淮安“三駕馬車”并駕齊驅(qū)，經(jīng)濟(jì)運(yùn)行穩(wěn)步發(fā)展。1、淮安近年來人均可支配收入穩(wěn)步增長，縮小了與周邊城市的差距。2、 08、09年居民儲蓄、貸款額雙增，未來消費潛力較大。3、淮安城市化進(jìn)入高速發(fā)展期，但同其他城市相比城市化水平還較低。楚州經(jīng)濟(jì)地理環(huán)境淮安市楚州區(qū)位于江蘇中部，東鄰鹽城市阜寧、建湖兩縣，西與洪澤縣和淮安市清河、清浦兩區(qū)接壤，南接揚(yáng)州市寶應(yīng)縣，北與淮安市漣水縣交界。全區(qū)東西長64公里，

16、南北寬43公里，總面積1600多平方公里，轄28個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。全區(qū)地處北亞熱帶和暖溫帶過渡地帶，季風(fēng)氣候顯著，氣候溫和，四季分明，光照充足，雨水充沛，年平均氣溫14.1，年均無霜期220天。 交通條件楚州區(qū)北距連云港市120公里，南距江蘇省會南京市200公里。江蘇新沂至浙江長興鐵路、京滬高速公路、寧連高速公路、同三高速公路，淮江公路等國家重點交通干線均穿境而過。到上海、北京、南京行車分別僅需3.5小時、8小時和2.5小時，以京杭大運(yùn)河和蘇北灌溉總渠的水上運(yùn)輸，楚州素來扼東西南北、水陸交通之要沖，自古乃兵家重地、商貿(mào)重埠。交通樞紐地位和區(qū)位優(yōu)勢日益凸顯楚州經(jīng)濟(jì)06年末全區(qū)戶籍總?cè)丝?21.1萬人，全區(qū)

17、全年出生1.58萬人，死亡0.31萬人。總?cè)丝谥谐鞘腥丝?3.4萬、鎮(zhèn)人口16.97萬、鄉(xiāng)村人口80.73萬人。預(yù)計到2010年城鎮(zhèn)人口達(dá)到51萬，其中城區(qū)人口達(dá)到28萬。人口總量繼續(xù)保持低速增長。計劃生育率95.6，連續(xù)六年保持低生育水平。 人口狀況及增量年份2004200520062010年（預(yù)計）總?cè)丝冢ㄈf人）119.49119.46121.1 城鎮(zhèn)人口51萬，其中城區(qū)人口28萬總戶數(shù)（萬戶）35.1435.0335.21城鎮(zhèn)人口（萬人）38.9539.2340.37城市人口（萬人）24.4122.7223.4表1-1楚州區(qū)2004-2006年總?cè)丝诩翱倯魯?shù)圖1-1 2004-2006

18、楚州區(qū)人口狀況城區(qū)人口現(xiàn)約30萬楚州經(jīng)濟(jì)06年實現(xiàn)生產(chǎn)總值101.67億元，比上年增長16.7%。其中，第一產(chǎn)業(yè)增加值22.60億元，增長4.9%；第二產(chǎn)業(yè)增加值45.50億元，增長21.8%；第三產(chǎn)業(yè)增加值33.57億元，增長17.3%。人均生產(chǎn)總之9526元，比上年增長20.7%。經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整和增長方式轉(zhuǎn)變?nèi)〉眯逻M(jìn)展。工業(yè)發(fā)展較快，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)繼續(xù)得到提升，現(xiàn)代服務(wù)業(yè)發(fā)展加快。三次產(chǎn)業(yè)增加值比例為22.2：44.8：33。 經(jīng)濟(jì)總量全區(qū)經(jīng)濟(jì)維持穩(wěn)定較快增長。楚州經(jīng)濟(jì)固定資產(chǎn)投資及房地產(chǎn)投資狀況06年完成全社會固定資產(chǎn)投資60.2億元，比上年增長34.9%。全年完成500萬元以上項目投資32.6

19、2億元，同比增長6.3%；其中城鎮(zhèn)19.85億元，增長36.8%；農(nóng)村4.55億元，下降54.4%；房地產(chǎn)開發(fā)投資8.21億元，增長40.8%。固定資產(chǎn)投資保持穩(wěn)定增長。楚州經(jīng)濟(jì)人均收入狀況 城鄉(xiāng)居民生活水平得到新提高。06年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入7846元，比上年增長10.8%；人均消費性支出5796元，增長7.6%。農(nóng)村居民人均純收入4597元，比上年增長9.5%；人均生活消費支出2589元，增長3.6%。全區(qū)在崗職工人均工資11670元，比上年增長17.5%。城鄉(xiāng)居民居住條件進(jìn)一步改善，城市居民人均住房使用面積達(dá)22.57，農(nóng)村居民人均住房面積達(dá)25.51。居民生活水平得到新提高楚州規(guī)劃

20、未來城區(qū)發(fā)展目標(biāo) 07年預(yù)計目標(biāo)是：實現(xiàn)地區(qū)生產(chǎn)總值118億元，增長16.1；財政收入7.5億元，增長32.5；全社會固定資產(chǎn)投資總額80億元，增長33；社會消費品零售總額39.3億元，增長15.4；城鎮(zhèn)居民人均可支配收入8500元，農(nóng)民人均純收入5070元，分別增長10.1和10.3。楚州區(qū)“十一五”發(fā)展總的奮斗目標(biāo)是：經(jīng)濟(jì)總量翻一番，財政收入達(dá)三倍，努力建成新城區(qū)，蘇北縣區(qū)爭位次。通過五年的艱苦努力，全區(qū)地區(qū)生產(chǎn)總值在“十五”基礎(chǔ)上翻一番，達(dá)180億元，年均遞增16%；財政收入力爭達(dá)到12億元，年均遞增26.4 %；全社會固定資產(chǎn)投資累計450億元，比“十五”增加2.04倍；城鎮(zhèn)居民人均可

21、支配收入突破1萬元，農(nóng)民人均純收入突破6000元，年遞增分別為11.3%和7.9 %；城市化率達(dá)到40 %，提高7.89個百分點。 楚州區(qū)2007（目標(biāo)）年遞增率十一五末（2010年）GDP（億元）11816%180財政收入（億元）7.526.4%12全社會固定資產(chǎn)投資總額（億元）80450城鎮(zhèn)居民人均可支配收入（元）850011.3%突破1萬農(nóng)民人均純收入（元）50707.9%突破6000楚州規(guī)劃楚州新中心區(qū)城市設(shè)計 【規(guī)劃范圍】東至經(jīng)九路,西至北門大街經(jīng)五路，南至蓮花東路緯六路，北至緯四路，總用地約1.65平方公里?！疽?guī)劃定位】規(guī)劃將該片區(qū)建設(shè)成為以商貿(mào)活動和區(qū)級行政辦公為主，兼具居住、醫(yī)

22、療和休閑服務(wù)功能的楚州區(qū)新中心區(qū)。新中心區(qū)將著力營造開放型、生態(tài)型、服務(wù)型的行政、商業(yè)中心和宜人的人居環(huán)境，使其成為體現(xiàn)楚州“創(chuàng)新、上進(jìn)、發(fā)展”的現(xiàn)代城市形象的標(biāo)志性地區(qū)之一。【規(guī)劃布局】形成“三區(qū)、三軸、一帶”的格局，各功能區(qū)相對獨立，并以“三軸、一帶”相整合：三區(qū)：即三大功能區(qū)，行政中心區(qū)、商業(yè)中心區(qū)、居住區(qū)； 三軸：以翔宇大道為楚州新區(qū)的發(fā)展橫軸，楚州大道為縱貫楚州新老城區(qū)的縱軸；行政中心區(qū)以區(qū)政府辦公樓為主體建筑，經(jīng)市民活動廣場、居住片區(qū)向南至荷湖公園形成中心區(qū)西部的縱向次軸；一帶：在文渠沿線規(guī)劃設(shè)置北起中心區(qū)翔宇大道南經(jīng)荷湖公園至總理紀(jì)念館的開放性休閑旅游綠帶。楚州規(guī)劃楚州商貿(mào)城地區(qū)

23、控制性詳細(xì)規(guī)劃 為進(jìn)一步促進(jìn)楚州商貿(mào)業(yè)的發(fā)展，科學(xué)指導(dǎo)城市的開發(fā)建設(shè)，為規(guī)劃管理提供依據(jù)，楚州規(guī)劃局邀請了南京博來規(guī)劃設(shè)計研究院進(jìn)行淮安楚州商貿(mào)區(qū)市場群控制性詳細(xì)規(guī)劃的編制工作?！疽?guī)劃范圍】位于楚州西北片區(qū)、翔宇大道兩側(cè)，為楚州區(qū)的西北門戶地帶。規(guī)劃范圍南至村中路、北至承恩大道、東至經(jīng)四路、西至烏紗干渠，翔宇大道穿越本地塊而過。規(guī)劃總用地面積316.61公頃。【規(guī)劃定位】崛起淮安，服務(wù)蘇北，輻射更大區(qū)域，集商務(wù)商貿(mào)、物流服務(wù)為一體的綜合性商務(wù)商貿(mào)區(qū)?！究臻g結(jié)構(gòu)】規(guī)劃在國際商城開發(fā)啟動基礎(chǔ)上，整合周邊土地資源，形成楚州商貿(mào)城地區(qū)完整的產(chǎn)業(yè)布局，引進(jìn)重點產(chǎn)業(yè)園區(qū)項目，結(jié)合商貿(mào)城發(fā)展，形成“一帶三組

24、團(tuán)”的空間布局結(jié)構(gòu)。 “一帶”為烏紗干渠風(fēng)光帶；“三組團(tuán)”為市場商務(wù)組團(tuán)、居住配套組團(tuán)、紡織業(yè)產(chǎn)銷一體組團(tuán)。楚州房地產(chǎn)分析房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)規(guī)?？焖僭鲩L 2000年楚州僅有新城、明都、月湖三個小區(qū)，到目前已發(fā)展到20余個，且規(guī)模小區(qū)達(dá)到歷史新高，增長呈現(xiàn)出的良好態(tài)勢。2006年開發(fā)27.72萬, 30.52萬；銷售面積30.92萬，同比增長31%。2007年房地產(chǎn)開發(fā)項目計劃，主要接轉(zhuǎn)項目8個，施工面積48萬（其中住宅37萬），竣工35萬（其中住宅25萬），投資5.8億元。新開工項目5個，施工面積40萬（其中住宅30萬），竣工25萬（其中住宅22萬），投資3.8億元。項目分析本案項目地理位置：交通

25、、車行十分便捷翔宇大道快速連接淮安市中心位于楚州城區(qū)成熟商業(yè)核心的位置；地塊現(xiàn)狀：地塊目前為拆遷階段；地塊以韓信北路為中軸分為東、西兩側(cè)地塊；南臨蘇果超市北接永懷路；。 楚州商業(yè)分布明清商業(yè)街個案分析典型個案項目基本信息淮安國際商城汽車站物流中心 2006年9月拍得淮安市楚州區(qū)翔宇大道南側(cè)，經(jīng)二路東側(cè)土地使用權(quán)，為淮安國際商城汽車站物流中心 。于2009年十月十日開工建設(shè)?？偨ㄖ娣e為38000平方米，項目總投資10310萬元。 典型個案東方希爾頓大廈是由江蘇省淮安市東方房地產(chǎn)開發(fā)有限公司又一新開發(fā)的項目，位于楚東大廈北側(cè)，地塊約62500（包括地下室約10000），二幢22層樓，一幢12層小

26、高層。 項目基本信息典型個案項目基本信息明清商業(yè)街典型個案項目基本信息淮安國際商城典型個案土地面積為80000平方米，建筑面積為100000平方米，建筑高度26層以上。陽光現(xiàn)代城暨國際大廈項目，地處翔宇大道禮字壩西北口，用地性質(zhì)為商業(yè)金融業(yè)及居住用地，設(shè)計風(fēng)格體現(xiàn)生態(tài)園林式空間環(huán)境及現(xiàn)代城市氣息 項目基本信息陽光現(xiàn)代城 典型個案河下新天地 項目基本信息項目位于楚州區(qū)淮城鎮(zhèn)河下村城西干道西側(cè)、河下大橋北側(cè)，占地約38.78畝,總建季筑面積約4萬平方米,有住宅和商業(yè)兩種建筑形態(tài),面積有98-300平方米,供選擇的范圍較廣。 典型個案項目基本信息楚州精品裝飾城 楚州精品裝飾城項目占地12畝，建筑面積

27、12960平方米。南為躍進(jìn)路，東為楚州新世紀(jì)商貿(mào)城。房屋性質(zhì)為商業(yè)用房，該項目共計8小幢，由淮安市宜贏房地產(chǎn)開發(fā)有限責(zé)任公司開發(fā)建設(shè)。 主要商業(yè)項目基本情況案名位置產(chǎn)品類型體量售價租金銷售情況招商情況備注M2元/M2元/M2.天明清商業(yè)街舜新中路東方中路交匯處，大潤發(fā)北集中商業(yè)、步行街300001500030000已售完淮安國際商城汽車站物流中心翔宇大道南側(cè)，經(jīng)二路東側(cè) 集中商業(yè)、金融、信息380005300-7000未招商一期售完、二期5月東方希爾頓 緯七路南、楚東大道東、楚東大廈北公寓底商75507000-16000未定未開盤未開始地塊約62500、小高層。楚州精品裝飾城躍進(jìn)路北側(cè)、西長街

28、東側(cè)集中商業(yè)、金融、信息129604000未定尾盤楚州農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場 翔宇大道與城西大道交匯處副食品 /商業(yè)3000-6000河下新天地 城西干道西側(cè)、河下大橋北側(cè)400004000-50001.7尾盤有住宅和商業(yè)兩種建筑形態(tài),面積有98-300平方米,供選擇的范圍較廣 中國淮安國際商城楚州商貿(mào)開發(fā)區(qū)（翔宇大道板閘段南側(cè)）集中商業(yè)陽光現(xiàn)代城翔宇大道禮字壩西北口公寓底商10000015000尾盤只剩200-300平米總結(jié)本案所在區(qū)域為楚州商業(yè)核心能級區(qū)塊的邊緣；周邊交通便捷，主要涉及老城區(qū)域居民集聚區(qū)域，主要消費為生活型消費，有待于提升到結(jié)合休閑型消費的功能；本案面對的明清商業(yè)街和商業(yè)為臨本項

29、目區(qū)域內(nèi)最具代表性，也最具規(guī)模和整體規(guī)劃的商業(yè)代表個案，直接具有本案商業(yè)模式運(yùn)營的參考、借鑒及提升價值；由于明清商業(yè)街和蘇果超市等商業(yè)的開發(fā)，使得此處成為楚州新興的核心商圈，本項目毗鄰蘇果超市，給本項目的人流引入打下堅實基礎(chǔ)。商業(yè)氛圍也得到了一定的帶動，具有很大的商業(yè)價值。項目概況和操作模式地塊規(guī)劃：地上建筑面積105748比例容積率1.01地下建筑面積8206一期工程42661百貨購物中心14354%品牌零售%車位155銷售模式選擇:大多數(shù)商業(yè)項目最頭痛的就是招商問題，在商業(yè)項目銷售操作中，往往出現(xiàn)的情況是商鋪前期銷售的很火爆或已經(jīng)銷售了大部分面積，但一個商家都未入駐，緊接著需要面臨的問題就

30、是已經(jīng)購鋪的業(yè)主擔(dān)心收益，或欲購鋪的投資者則開始持幣觀望，商鋪中后期銷售受阻。導(dǎo)致上訴問題的原因主要是在項目操作前只關(guān)心銷售而沒有重視招商的重要性。沒有掌握好招商與銷售的時間節(jié)點，沒有系統(tǒng)策劃招商與銷售配合操作的策略問題。 一、投資回報率式的銷售：開發(fā)商的責(zé)任:此種模式的操作在與開發(fā)商接觸時必須要和開發(fā)商談好給予投資者的回報點數(shù)、支付回報的方式、時間。如果需要我們公司經(jīng)營管理則必須要由開發(fā)商貼補(bǔ)經(jīng)營。并且建議開發(fā)商持有主力商家的商鋪。投資者的責(zé)任:在和投資者簽銷售合同的時候也必須要投資者簽委托經(jīng)營管理合同，有委托經(jīng)營管理合同在法律意義上才能進(jìn)行招商及經(jīng)營。支付投資回報的時間是在簽訂合同后幾個月

31、內(nèi)（這段時間作為經(jīng)營方給予商家的免租期）招商與銷售的配合。每年給投資者一定的租金回報率，由開發(fā)商來經(jīng)營管理，此種銷售方式對項目整體經(jīng)營來說是有很大好處，可以保證項目按既定方向去運(yùn)營，對投資者的收益回報也是比較穩(wěn)定。也可以樹立開發(fā)商的形象及品牌。對于銷售來講屬于最容易的銷售模式。銷講的制作中將提供項目的定位、業(yè)態(tài)的規(guī)劃、商業(yè)增值、統(tǒng)一經(jīng)營、統(tǒng)一招商的說辭，并且現(xiàn)場提供招商人員為投資者講解。在銷售中往往會先去化一些小面積商鋪，而招商中往往是先去化大面積商鋪，這樣就會產(chǎn)生小面積商鋪已經(jīng)銷售出去，而招商卻未跟上，導(dǎo)致無法再規(guī)定時間內(nèi)給予投資者回報。這個問題是商業(yè)地產(chǎn)銷售中最常見也是最難解決的的問題，處

32、理不當(dāng)將會影響到后期的銷售及招商。最佳的解決方法是招商提前三六個月開始招商，先去化大面積的主力商家及部分小面積商鋪，當(dāng)招商進(jìn)度過半的時候開始銷售，銷售主推已招商部分，未招商的部分先不銷售。這樣的做法能確保順利的銷售，缺點在于銷售周期可能會比較長，回籠資金時間比較長，銷控表的制作相對較麻煩。我司建議以此模式并結(jié)合招商進(jìn)行銷售二、銷售招商同步模式：前期主力商家的招商，當(dāng)招商完成到30%的時候開始銷售，招商人員配合招商，此種模式很難做到統(tǒng)一的運(yùn)營，主要解決投資者的招商問題，此種模式對銷售來講難度較大。 三、帶租約銷售模式：先招商、經(jīng)營，等到商業(yè)成熟后開始銷售，經(jīng)過一段時間的培養(yǎng)，可以提高銷售的價格，

33、但是對于開發(fā)商來說相對風(fēng)險較大，資金回籠速度較慢。招商和銷售的配合： 在前期先辦理好商鋪的產(chǎn)證后，招商、運(yùn)營先行，等項目有了人氣后開始銷售。一般都是運(yùn)營兩年后開始銷售。我司不建議以此模式經(jīng)營管理的重要性:商業(yè)地產(chǎn)項目不僅僅是要將商鋪銷售出去，達(dá)到開發(fā)商快速回籠資金的目的,對于投資者來講買商鋪是為了實現(xiàn)長期的投資回報，因此保證商業(yè)地產(chǎn)項目開業(yè)后可持續(xù)經(jīng)營管理。將提升項目的形象,也將為投資者帶來穩(wěn)固的收益；以上提到的幾種銷售模式,都將涉及到后續(xù)的經(jīng)營管理，因此經(jīng)營管理公司是必不可少的。商業(yè)銷售中的銷控措施：商業(yè)地產(chǎn)項目由于是產(chǎn)權(quán)式商鋪，為保證商鋪在后期的經(jīng)營過程中，符合商業(yè)地產(chǎn)項目整體的業(yè)態(tài)及業(yè)種

34、定位等經(jīng)營管理要求，因此，在進(jìn)行商鋪銷售前必須進(jìn)行有效的控制，為后期的經(jīng)營管理奠定良好的基礎(chǔ)，為商業(yè)地產(chǎn)項目經(jīng)營管理的實施創(chuàng)造良好的前提條件。 銷控原則 ：盡快的回籠資金，商業(yè)地產(chǎn)項目在商鋪銷售過程中，應(yīng)以有利于銷售為出發(fā)點，進(jìn)行合理的銷控。商鋪的銷控則必須和招商結(jié)合在一起,因此項目各方必須充分認(rèn)識到招商,運(yùn)營是為了更好的銷售，因此銷控必須符合商業(yè)地產(chǎn)項目的業(yè)態(tài)定位及經(jīng)營定位的要求，以保證商業(yè)地產(chǎn)項目的整體對外形象不受影響和損害。 符合功能布局的原則 ：商業(yè)地產(chǎn)涉及垂直及平面功能布局，為了項目能更好的銷售及運(yùn)營,因此整個項目的功能應(yīng)分布明確，充分體現(xiàn)了各業(yè)態(tài)之間的關(guān)聯(lián)性、層次性和過渡性，保證了

35、各業(yè)態(tài)商家在整體經(jīng)營布局中的協(xié)調(diào)性。銷控應(yīng)符合功能布局的要求，則各樓層功能清晰，不重復(fù)交叉，反之則各樓層功能混淆，互相影響，既不利于經(jīng)營，又嚴(yán)重影響項目的整體形象。 租售建議 ： 商業(yè)地產(chǎn)項目各樓層的經(jīng)營定位不同，各樓層的功能分布也不相同，其租金價格也不同,直接影響到商鋪的售價；通常1樓的售價最高,2樓次之,3樓再次之.銷售商鋪時，往往是1樓沿街的商鋪最容易去化,而內(nèi)街及樓上部分最難去化. 在商業(yè)項目銷售操作中，往往出現(xiàn)的情況是商鋪前期銷售的很火爆或已經(jīng)銷售了大部分面積，但一個商家都未入駐，緊接著需要面臨的問題就是已經(jīng)購鋪的業(yè)主擔(dān)心收益，或欲購鋪的投資者則開始持幣觀望，商鋪中后期銷售受阻。 為

36、了避免以上情況的發(fā)生, 建議在項目開盤前6個月進(jìn)行招商,先期解決主力店和品牌商家的招商問題,招商率完成30%以上.由于3層有主力店,相對容易去化,1層作為商業(yè)項目形象將直接影響到2層租賃,因此在前期招商中主要去化1層和3層商鋪.在開盤時先期銷售已招商面積的商鋪及招商商鋪周邊的商鋪,這樣相對招商來講容易控制.在首批商鋪銷售的時候招商應(yīng)解決2層的招租及部分1層和3層的空鋪,在銷售完成的時候應(yīng)解決70%的招商率,后期銷售中可直接銷售剩余的所有面積.按投資者類型銷控 ：我們認(rèn)為，購買商鋪產(chǎn)權(quán)的投資者有四種類型，必須針對其不同的投資意向和特點分別進(jìn)行銷控。 1、投資自營型： 即投資者購買商鋪產(chǎn)權(quán)后，自己

37、經(jīng)營（既是投資者，又是經(jīng)營者）。針對此類投資業(yè)戶，在銷售商鋪時，必須嚴(yán)格按照樓層、功能區(qū)和商品品類進(jìn)行控制。 對自營業(yè)戶商鋪的銷售，必須將其控制在相對應(yīng)的樓層、相對應(yīng)的功能區(qū)、相對應(yīng)的品類區(qū)域里，并要求投資自營業(yè)戶與商業(yè)地產(chǎn)項目簽訂商業(yè)地產(chǎn)項目商鋪銷售補(bǔ)充協(xié)議和商業(yè)地產(chǎn)項目管理公約，以規(guī)范其經(jīng)營行為。 2、投資自租型： 即投資購買商鋪，但投資者自己不經(jīng)營，由投資者自己負(fù)責(zé)將經(jīng)營使用權(quán)轉(zhuǎn)讓給他人，投資者自收租金。此類投資者可以在各樓層各功能區(qū)選擇商鋪，商業(yè)地產(chǎn)項目在商鋪銷售過程中應(yīng)嚴(yán)格按樓層、功能區(qū)銷控，對該類商鋪經(jīng)營的商品品類進(jìn)行控制，限定所購商鋪的經(jīng)營范圍和經(jīng)營類別，同時必須與商業(yè)地產(chǎn)項目簽

38、訂商業(yè)地產(chǎn)項目商鋪銷售補(bǔ)充協(xié)議和商業(yè)地產(chǎn)項目管理公約，嚴(yán)格規(guī)范經(jīng)營者的經(jīng)營行為。 按投資者類型銷控 ：3、投資返租型： 對只投資購買商鋪，不參與經(jīng)營的購買者，按投資雙方約定的回報率計算租金返還給投資者。針對此類投資業(yè)戶，商業(yè)地產(chǎn)項目的銷控措施是：第一、必須劃定專門區(qū)域的商鋪出售給此類投資者，便于商業(yè)地產(chǎn)項目商鋪返租后，能進(jìn)行統(tǒng)一招商和經(jīng)營管理；第二、與投資業(yè)戶簽訂商鋪返租協(xié)議；第三、必須限定該業(yè)戶所購商鋪所處樓層和功能區(qū)內(nèi)經(jīng)營的商品品類，以備返租期滿業(yè)戶自行經(jīng)營時的統(tǒng)一管理。 4、投資待定型： 投資者購買商鋪對自己的經(jīng)營方式和經(jīng)營品類還不確定；是自己經(jīng)營，還是返租給商業(yè)地產(chǎn)項目或自己租賃給他人

39、，均不能確定。此類投資者可以在各樓層各功能區(qū)內(nèi)選擇購買商鋪，但商鋪一經(jīng)選定，就必須按樓層、功能區(qū)銷控措施限定其商鋪的經(jīng)營范圍，并要求其在開業(yè)前60天內(nèi)必須確定經(jīng)營方式和經(jīng)營品類，限定商鋪的開業(yè)時間。經(jīng)營方式和經(jīng)營品類一經(jīng)確定，商業(yè)地產(chǎn)項目必須立即要求投資者與項目簽訂相應(yīng)的有關(guān)協(xié)議和公約。 總之：商業(yè)地產(chǎn)項目商鋪的銷控工作，不是為了控制商鋪的銷售進(jìn)度和速度，而是為了更好的保證商鋪的銷售質(zhì)量、速度和比例，使開發(fā)商獲取更高的投資回報。市場機(jī)會和產(chǎn)品定位分析S: 項目處于楚州商業(yè)中心地段,有足夠的人流支撐項目的消費群體；項目位于蘇果超市后面,能有效的集中人流,在人流的引導(dǎo)上將體現(xiàn)項目的優(yōu)勢；從供應(yīng)量來

40、分析,項目目前是楚州商業(yè)中心的唯一整體可銷售項目,對投資客具有很大的吸引力。 W:周邊明清商業(yè)街項目以有業(yè)態(tài)會影響項目的招商,招商不利將直接影響項目的銷售由于項目周邊商業(yè)經(jīng)營情況不佳/將造成投資者的持金觀望,之金額影響商鋪的銷售周期。O:周邊項目沒有實行統(tǒng)一招商、統(tǒng)一管理的銷售,導(dǎo)致商業(yè)分布散亂；項目能實行統(tǒng)一招商,統(tǒng)一管理,并且在前期進(jìn)行主力店招商,將會吸引大量的投資客,也將順利的完成項目的銷售。T:楚州正經(jīng)歷新一輪的城市建設(shè)開發(fā)階段，打造“文楚州、景楚州、金楚州”,未來商業(yè)中心, 加快城市化進(jìn)程發(fā)展等。優(yōu)勢：劣勢：機(jī)會：挑戰(zhàn)：項目SWOT分析 ：區(qū)域市場缺失縱觀本案整個輻射區(qū)域，以“明清商

41、業(yè)街”為代表的商業(yè)中心核心區(qū)域外，其他主要商業(yè)集中區(qū)域其商業(yè)形態(tài)大多都是沿街商鋪或社區(qū)和市場的生活類商業(yè)配套；以賣場為中心結(jié)合老式住宅區(qū)，形成街區(qū)發(fā)展形式的生活類、休閑、娛樂、文化等全方面綜合性配套商業(yè)區(qū)域是本項目區(qū)域的特點。目前區(qū)域內(nèi)絕大多數(shù)為、服裝、低檔餐飲類和低檔零售、服務(wù)類、娛樂類及生活配套類。如此，受現(xiàn)有商業(yè)能級及發(fā)展限制，中檔零售、餐飲及文化娛樂類業(yè)態(tài)明顯不足，區(qū)域商業(yè)能級有很大的提升機(jī)會，而結(jié)合現(xiàn)有的商業(yè)發(fā)展?fàn)顩r，本案所在區(qū)域則很有可能成為未來本區(qū)域的商業(yè)中心所在。我案機(jī)會點中檔零售業(yè)態(tài)：項目周邊零售檔次普遍較低，所占比重較少，滿足不了市場的需求，縱觀整個區(qū)域擁有品牌零售的項目較

42、少，品牌零售的入駐，項目輻射面將大大增大。同時也提高了項目的品牌和知名度 中檔品牌餐飲業(yè)態(tài)：項目周邊餐飲比重非常低檔次也不高。市場明顯所缺的是中高檔餐飲來滿足該區(qū)域的商務(wù)宴請和居民需求，以此來滿足市場的空白和需求。 中檔文化娛樂：項目周邊及娛樂業(yè)態(tài)比重少檔次偏低，滿足不了區(qū)域內(nèi)的消費要求，本項目的電影院、百貨商場等設(shè)置正好填補(bǔ)該區(qū)域的空缺。 項目定位: 由于項目位于楚州商業(yè)中心,并且和華潤蘇果超市相鄰,我們在做項目定位的時候應(yīng)和華潤蘇果超市及周邊商業(yè)作為一個整體考慮。 根據(jù)周邊業(yè)態(tài)的配比零售類的比例為90%,餐飲類為5%,休閑娛樂類為5%.從業(yè)態(tài)配比上分析,餐飲類及娛樂類遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到區(qū)域中心應(yīng)有

43、的業(yè)態(tài)比例； 周邊商業(yè)業(yè)態(tài)主要是街鋪、檔次較低,因此項目的定位是填補(bǔ)商圈內(nèi)的業(yè)態(tài)空白,提升商圈的品牌檔次。地塊整體功能分布使用面積：3900平方米建筑面積：5570（79%得房率）數(shù)量：約98個商鋪主力面積：30-60平米一期地塊使用面積：6307平方米建筑面積9010（70%得房率）數(shù)量：約168個商鋪主力面積：40-60平米公司品牌商家品牌商家品牌商家品牌商家時尚潮流區(qū)零售：潮流男女服裝、運(yùn)動服裝、珠寶首飾、新潮電子產(chǎn)品、化妝品、鞋類、眼鏡店精品服飾和精品飾品街廊服飾鞋帽區(qū)百貨+影院+商鋪特色餐飲區(qū)列舉商家：特色餐飲（200-500平米）親子廣場使用面積：589平方米建筑面積： （%得房率

44、）主力面積：35-45平米休閑娛樂區(qū)列舉商家：網(wǎng)吧（400平方米）桌球（400平方米）招商方案招商是商業(yè)地產(chǎn)收益的實現(xiàn)形式，一個商業(yè)地產(chǎn)項目運(yùn)作成功與否就看是否能按計劃成功完成招商目標(biāo)。因而，對于商業(yè)地產(chǎn)商來說，掌握地產(chǎn)商業(yè)的招商特點有利于商業(yè)地產(chǎn)項目的運(yùn)作成功。招商的成敗關(guān)系到項目的是否可以順利開業(yè)，優(yōu)質(zhì)的主力商戶是商場長久發(fā)展的中流砥柱。隨著商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展,招商將會扮演很重要的角色。我們認(rèn)為一個商業(yè)項目的真正成功是商場日后持續(xù)經(jīng)營的長久旺盛，而統(tǒng)一招商就是為以后經(jīng)營的暢旺奠定堅實的基石。 我們積極地為本項目尋求最佳的贏利模式與整體招商實戰(zhàn)策略，力爭使本項目實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益、品牌效益與社會效益“

45、三贏”，以及將項目持續(xù)做旺，實現(xiàn)贏利的持久化與最大化。 目前，楚州的商業(yè)地產(chǎn)處于發(fā)展的初級階段，在這樣一個充滿機(jī)遇和風(fēng)險的環(huán)境下，本項目必須采用差異化策略，運(yùn)用與眾不同的實戰(zhàn)戰(zhàn)略與技巧，才能找到最好的出路，在確定與不確定的元素的圍殺中才能沖出一條血路，早日達(dá)到本項目的招商目標(biāo)，確保項目的順利開業(yè)，這份招商策略報告，供雙方討論確認(rèn)與執(zhí)行。 招商招商目標(biāo)本項目的招商不只是簡單解決商家進(jìn)場經(jīng)營的問題，而是挑選優(yōu)質(zhì)商家并進(jìn)些合理的業(yè)態(tài)安排組合以促進(jìn)持續(xù)旺場。 1、通過前期鋪墊工作，保證本項目的招商到位，爭取達(dá)到最大的進(jìn)場率，保證商場的順利開業(yè)，力爭項目的招商率達(dá)到85以上。 2、通過在楚州當(dāng)?shù)厥袌黾翱?/p>

46、地區(qū)的招商會，進(jìn)一步提高本項目的知名度，培育市場的美譽(yù)度，實行全部招商與招租，奠定項目在楚州市場舉足輕重的地位。 3、龍頭效應(yīng)。通過主力商戶的進(jìn)駐，帶動小商戶的進(jìn)駐經(jīng)營，為后續(xù)的市場持續(xù)走旺帶來保障作用，實現(xiàn)高質(zhì)素的主力商戶強(qiáng)勢加入，為本項目以后的招商工作提供一個信心的保證。通過對城中項目的全面進(jìn)駐和順利開業(yè)，為本項目的招商工作帶來品牌支撐和經(jīng)營信心。通過對招商的成功實現(xiàn)，帶動投資者對前景的信心和保障，進(jìn)而推動項目的銷售和回款。招商對象在本項目的招商工作和品牌組織計劃中，應(yīng)充分考慮楚州地區(qū)尤其是城東區(qū)消費者的消費特性、消費能力和消費習(xí)慣，以個別當(dāng)?shù)匾?、二線品牌商戶帶動三、四線商戶，吸引一大批意

47、向經(jīng)營商戶，從中選擇優(yōu)質(zhì)客戶，實現(xiàn)良性持久經(jīng)營，樹立本項目的品牌形象。招商計劃先內(nèi)后外，即首先去吸引在楚州當(dāng)?shù)赜幸欢ㄓ绊懥Φ钠放粕碳液徒?jīng)營者，然后再到省內(nèi)或者省外吸引有特色的商品和服務(wù)項目： 輔助商戶： 由本地部分的零星商戶組成，三、四線商戶為主，這部分商家也是本項目很重要的客戶群體，同時，他們的加入可以豐富社區(qū)的購物要求與樂趣，令項目變得更加配套和多元化。商家的引進(jìn)方式直接引進(jìn)： 通過與商家談判，達(dá)成進(jìn)駐意向，由商家直接經(jīng)營、自負(fù)盈虧，同項目是簡單的租賃方式。連鎖貼牌引進(jìn)： 在商家不愿意進(jìn)駐經(jīng)營的情況下，由商家提供品牌支持，我方經(jīng)營、自負(fù)盈虧的方式向商家支付管理費或品牌使用費的方式進(jìn)行合作。

48、聯(lián)營： 通過資產(chǎn)評估，確認(rèn)商家同項目的責(zé)權(quán)關(guān)系、投資收益比例、經(jīng)營管理方式等多種形式進(jìn)行合作經(jīng)營、共擔(dān)風(fēng)險、共享利益的經(jīng)營方式進(jìn)行合作。品牌嫁接： 通過對當(dāng)?shù)赜幸庀虻耐顿Y商家地了解，將外地品牌商家進(jìn)行引進(jìn)、項目牽線搭橋促成其雙方的合作并進(jìn)駐本項目。商家進(jìn)駐要求和原則1、知名商戶或連鎖商戶。 知名品牌商戶的進(jìn)駐能有效提升商場的品位、吸引消費人流和提供穩(wěn)定的租金收入，越多知名品牌商戶進(jìn)駐，商場形象越佳，使本項目在楚州迅速樹立起知名度，可謂未開先紅。 知名商戶的進(jìn)駐，一方面對消費的核心消費者形成吸引力，另一方面，知名商戶的形象也能使商場的形象更加深化。2、個性鮮明有特色商戶。商戶結(jié)構(gòu)的組成對全體商戶

49、都是相輔相成的，不同的商戶會帶來不同消費群，某些商戶個性鮮明、形象突出，容易給消費者留下深刻印象，豐富了商場整體的經(jīng)營特色。3、能吸引人流量的商戶。 有一些商戶不一定付得起很高的租金，卻能吸引大規(guī)模的人流量，帶動商場購物消費增長，必須對這些商戶要實施重點引進(jìn)，如知名餐飲店、電影院等，他們所帶動的龐大人流將對整個商場吸引人流量有重大貢獻(xiàn)。4、同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ) 同業(yè)差異就是市場不能盲目招同一品類的店進(jìn)入，如果引進(jìn)商戶過于重疊，在經(jīng)營上將造成競爭的激烈，也有損項目整體的經(jīng)營特色。譬如餐飲業(yè)態(tài)的核心主力店招商，就不要同時招來兩家基本上都是經(jīng)營鱔魚的火鍋；核心主力店同質(zhì)化無差異更是不能想象的。異業(yè)互補(bǔ)

50、的目的就是要滿足顧客消費的選擇權(quán)，并能讓顧客身心體驗變化，提高其消費興趣與欲望。譬如洗浴中心同KTV因為經(jīng)營特色有異，可以互補(bǔ)。5、核心主力店要形成互動 在大型商業(yè)中心的招商方面來講，理論上遵從核心主力店先行，輔助店隨后的原則。根據(jù)大型商業(yè)中心的磁石效應(yīng)對各類商家進(jìn)行有機(jī)的安排，以保證商場整體經(jīng)營的均好性。 核心主力店的招商對整個商業(yè)中心的運(yùn)營成敗與否，商業(yè)中心輔助和配套店的引進(jìn)都有重大的影響。一個大型超市的入駐，常常能帶動整個商業(yè)中心的順利招商與管理。另外核心主力店對于人流也起著關(guān)鍵的作用，其布局直接影響到商業(yè)中心的形態(tài)。商業(yè)中心特別是大型商業(yè)中心的核心主力店適合放在經(jīng)營軸線（或線性步行街）

51、的端點，不宜集中放置在中間，這樣才能達(dá)到組織人流的效果。所以類似電器賣場、書城、數(shù)碼娛樂電影城要放在項目的東西兩側(cè)。商家進(jìn)駐要求和原則6、前期只招名牌、品牌、優(yōu)質(zhì)、特色商家進(jìn)場。保證商場的中高檔定位，在前期實際的招商過程中，堅持招名牌的商家，拒絕哪些小檔次，無品牌的小商戶進(jìn)場。7、招大租戶進(jìn)場。保證大商家經(jīng)營的面積和有足夠的展示空間，避免小商家首先選鋪破壞整體經(jīng)營格局，只有在大租戶選定場地以后才允許小商家簽約進(jìn)駐。8、統(tǒng)一經(jīng)營，統(tǒng)一管理。這是商場良好運(yùn)作的重要保證。 商家進(jìn)駐要求和原則 招商總體策略是招商工作的核心指導(dǎo)思想，制定招商總體策略，旨在明確招商工作方向。我們認(rèn)為必須將招商總體策略確定

52、為：以品牌商家為核心，不是簡單地以租戶為對象 目前楚州的商業(yè)地產(chǎn)招商（大型百貨中心除外）經(jīng)營基本上是以商家為重心，而非以品牌為重心，不管你經(jīng)營的商品檔次高低，只要你有錢交納租金，就可進(jìn)場經(jīng)營，這是商場形象、檔次低下的重要因素之一。商場定位的確立與業(yè)態(tài)的劃分，必然與其經(jīng)營品種、檔次息息相關(guān)，以品牌為核心開展招商活動，是現(xiàn)代商業(yè)的必然趨勢。 符合業(yè)態(tài)劃分的品牌，必須爭取其進(jìn)駐經(jīng)營，甚至要給予必要的扶持政策和優(yōu)惠措施；而對于非規(guī)劃、非品牌的商家，則要限制進(jìn)場，即使這些商家有經(jīng)濟(jì)實力，能支付較高的租金，如果與商場定位相抵觸，從長遠(yuǎn)來說必然會影響商場的持久經(jīng)營，我們必須對這類商家進(jìn)行限制，限制商家數(shù)量和

53、經(jīng)營規(guī)模。 招商總體策略以招商部為主，全員招商、全員銷售。在整個項目的運(yùn)營過程中，要形成每個人的服務(wù)意識和主動意識，上至總經(jīng)理、下到每個保安保潔，都要對每一個業(yè)主、每一位顧客進(jìn)行主動的、熱情的、周到的服務(wù)。針對項目的招商，要對所有人員進(jìn)行培訓(xùn)，讓每一個人都熟悉和了解項目的整體情況和各個具體細(xì)節(jié)，包括：業(yè)態(tài)的分布、租金情況、銷售價格、簽約條件、招商政策、宣傳方法、后期運(yùn)營管理、住宅物業(yè)情況等等。每一個人員都要主動地向身邊的每個人介紹項目的情況并挖掘潛在的招商對象和銷售目標(biāo)，形成以每個員工和客戶為媒體和終端的宣傳模式，形成“每位員工都是宣傳員，都是招商員，都是銷售員；每位員工都為本項目的招商和銷售

54、不停努力”的思想觀念和企業(yè)文化。在獎勵政策上，也對形成業(yè)績的人員予以現(xiàn)金鼓勵。 招商人員1、招商人員質(zhì)素管理，針對招商人員進(jìn)行上崗前崗位培訓(xùn)；招商分類分級等管理手段都是有效的方式；2、招商項目的質(zhì)量控制，招商并不是越多越好，而是要有符合項目的目標(biāo)市場定位的合作商；3、招商項目的風(fēng)險控制，對有意向的合作商經(jīng)營穩(wěn)定性要進(jìn)行一定的調(diào)查分析，優(yōu)先選擇經(jīng)營穩(wěn)健、管理有序、行業(yè)商譽(yù)好的經(jīng)營商作為合作伙伴，避免盲目招商帶來的隱形風(fēng)險；4、招商項目的進(jìn)度控制，項目籌備階段招商工作有別于營業(yè)后的調(diào)整性招商，要求在有限的時間段內(nèi)完成全部招商項目的80%以上，項目才能順利開張營業(yè)。招商管理控制主力商家預(yù)留對于整體業(yè)

55、態(tài)定位不可或缺的主力商家，應(yīng)預(yù)留相應(yīng)口岸，不能夠出租給其他業(yè)態(tài)或商家，寧愿在開業(yè)前降低談判條件吸引入場。好口岸預(yù)留在合理安排完畢應(yīng)有業(yè)態(tài)的情況下，盡可能在較好的口岸預(yù)留適當(dāng)?shù)匿伱?，放在開業(yè)之前另行出租，不僅預(yù)防了實力商家臨時決定進(jìn)場卻無好鋪面安排的難為局面，可以有較好的租金收益。鋪位安排 在對各個業(yè)態(tài)的商家進(jìn)行鋪面安排時，不能夠按照“先來先選”的原則由商家自由挑選鋪面。要充分考慮整體各個業(yè)態(tài)的實際情況和特點，首先進(jìn)行業(yè)態(tài)規(guī)劃和區(qū)域安排，各個商家只能在指定的區(qū)域進(jìn)行有限的選擇。以免發(fā)生業(yè)態(tài)混亂、布局不合理、高樓層空置等情況。比如：本來可以在二樓經(jīng)營的美容、餐飲等由于先到先選，租賃了一樓的大面積鋪

56、面，導(dǎo)致后來的干洗、銀行等無法在二樓經(jīng)營的業(yè)態(tài),因沒有一樓門面而不進(jìn)場。鋪位調(diào)整根據(jù)業(yè)態(tài)規(guī)劃和實際招商的情況對鋪位進(jìn)行合理的調(diào)整，以形成商業(yè)的最優(yōu)化配置。業(yè)態(tài)優(yōu)化在各個業(yè)態(tài)的鋪面安排時，盡可能的讓各個鋪面相互關(guān)聯(lián)、相互補(bǔ)充，根據(jù)業(yè)態(tài)的性質(zhì)及風(fēng)格整合起來。但不能距離太遠(yuǎn)無法照應(yīng)，也不要離得太近以免形成直接的競爭格局。 招商鋪位控制l 尊重事實，客觀真實 作為從業(yè)多年的經(jīng)營者，一定有相當(dāng)?shù)纳鐣啔v和判斷能力，而且在其經(jīng)營的行業(yè)有比我們豐富深刻的多的見解，在招商過程中涉及到一些社會現(xiàn)狀、行業(yè)情況、不可改變的項目缺陷或情況，與對方溝通要尊重客觀事實、出言慎重，盡可能以原則內(nèi)的其他方式補(bǔ)償彌補(bǔ)不足。不要

57、胡亂發(fā)表未經(jīng)證實的事由、明顯不同的道理等等，以免對方對招商人員不信任，進(jìn)而對項目失去信心。l 虛實結(jié)合，張弛有度 有一點要非常自信：商家永遠(yuǎn)不了解你的招商進(jìn)展和政策底線。對于控制鋪位的解釋、主力商家的虛構(gòu)和招商政策的談判一定要底氣十足，即便對方講的是真的也要理直氣壯的予以否定。但是針對談判者要好的或同業(yè)態(tài)同品種的商家的情況一定要真實，因為謊言很快就會被揭穿，對于敏感的話題可以回避不談，不能漏底。 在客戶進(jìn)行初訪之后，根據(jù)實際情況區(qū)分意向強(qiáng)度。對于低意向者進(jìn)行電話回訪或登門訪談，促進(jìn)意向達(dá)成并分析進(jìn)駐項目的好處；對于中等意向者在第二天或隨后進(jìn)行逼單；對于高意向者隨時保持電話聯(lián)系，可以不提簽約事宜

58、；對于絕對不會進(jìn)場的客戶，隨時進(jìn)行私人電話溝通，不提項目，以激勵口碑宣傳。l 誘之以利，曉之以禮 在招商談判中，一定要站在對方的角度上分析在此處經(jīng)營的好處和可以獲得利潤、經(jīng)營前景、品牌形象、穩(wěn)定性等等，利潤是商人追求的直接目標(biāo)之一；不要將話題過度集中在入場政策上，避免進(jìn)入被動。所有的說服數(shù)據(jù)應(yīng)該客觀、有理有據(jù)才能讓人信服。在招商政策條件上，可以從公司的實際情況、個人權(quán)力范圍、其他經(jīng)營者獲得的政策、公平競爭等等進(jìn)行解釋。招商談判立足楚州，挖掘長三角，輻射周邊楚州本地招商可以通過調(diào)查問卷、人員訪談、招商推介會、電話拜訪、現(xiàn)場參觀、主動上門、廣告媒體等方式進(jìn)行。 二級城市招商 重點城市可以進(jìn)行一次人

59、員訪談，收集資料后進(jìn)行電話拜訪、函件郵寄、招商推介會等方式開展。 外地招商可以通過當(dāng)?shù)匦袠I(yè)協(xié)會、行業(yè)領(lǐng)先者、代理公司等進(jìn)行招商。招商渠道為了便于更好地順利開展本項目的招商工作，我們根據(jù)項目的推進(jìn)并建立了一個標(biāo)準(zhǔn)的招商執(zhí)行流程，可以讓我們的招商工作可以有步驟地進(jìn)行。確定招商條件尋找目標(biāo)客戶客戶洽談條件談判招商定位、業(yè)態(tài)分布、面積租金、年期確定尋找方式、圈定范圍客戶接觸、客戶意向談判手段、談判技巧合同細(xì)則簽署時間、定金數(shù)額客戶進(jìn)駐進(jìn)駐時間、裝修交鋪標(biāo)準(zhǔn)、試業(yè)開業(yè)時間試業(yè)、開業(yè)營業(yè)成功前期楚州本地區(qū)招商中期省內(nèi)以外長三角地區(qū)招商后期周邊省市外地招商 篩 選挖掘主力商家普通商戶補(bǔ)充招商流程 為了有效、

60、快速地促進(jìn)項目的招商進(jìn)度，我們建議根據(jù)項目招商階段的推進(jìn)而具體安排一系列的招商活動，目的是為了引爆本項目的招商熱潮促進(jìn)招商工作的開展、提升項目美譽(yù)度、為項目培育目標(biāo)消費群體。招商活動將貫穿整個招商過程，并隨著招商工作的開展而逐步舉行。（一）省內(nèi)巡回招商會 組織項目的專項招商小組，分別到南京、上海、廣州、浙江等地開展招商會，在當(dāng)?shù)嘏砂l(fā)招商傳單，并到各大商場或繁華的商業(yè)街收集當(dāng)?shù)氐钠放粕碳?，然后再根?jù)具體情況的需要，派出招商負(fù)責(zé)人到當(dāng)?shù)鼗蚪M織有意向的客戶到楚州進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談。1、活動意義1）為了擴(kuò)大本項目在當(dāng)?shù)氐闹扰c影響力，讓外地更多的商家可以更深入的了解楚州與本項目。2）擴(kuò)大本項目的招商范圍，